UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE INGENIERÍA EN GEOLOGÍA, MINAS, PETRÓLEOS Y

AMBIENTAL
ESCUELA DE INGENIERÍA DE PETRÓLEOS
EMPRENDIMIENTO Y LIDERAZGO
PROFESOR: Ing. Héctor Marcial FECHA : 2018-02-01

NOMBRE: Jefferson Eras

CURSO: Cuarto Semestre

CALIFICACIÓN:
TEMA: Up Selling

UP SELLING
El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un
potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado.
En ocasiones el up selling se basa en ofrecer un producto o servicio más caro al que tu potencial
cliente quiere comprar. Ejemplo:
El cliente quiere un curso online de vilmanunez.com
Después de conocer sus necesidades le ofrecemos mejor un servicio de consultoría o mentoría. Esto
último sería un upsell.
El up-selling está definido cómo una técnica en la que en un proceso de venta se aportan argumentos
para ofrecer un producto de mayor calidad. En caso de éxito se logra un mayor beneficio con un
cliente.
Técnicas del up-selling
Las grandes y pequeñas empresas utilizan técnicas de up-selling sin que nos demos cuenta. Suelen
ser las que mayor éxito tienen porque no nos sentimos seducidos comprando algo que en realidad no
queremos o incluso no necesitamos.
Las grandes cadenas de supermercados suelen tirar precios para productos cotidianos como el pan, el
arroz, la leche, la harina, etc. vendiendo en ocasiones incluso por debajo del precio de coste (cosa que
si no me equivoco es ilegal). Una vez dentro de la tienda ya compramos otros productos que incluso
están bastante por encima de precio que en otros lados. Luego están cadenas como Mediamarkt que
con frecuencia lanzan campañas de marketing muy agresivas atraen con ofertas espectaculares la
gente a la tienda para que luego compren otros productos adicionales. Aerolíneas ya llevan años
incluyendo en el proceso de checkout de compra del billete incluyendo seguros u ofreciendo la
posibilidad de alquilar un coche o reservar un hotel. Las más agresivas las marcan por defecto y lo
ponen casi imposible para encontrar la opción de cancelarlo.
Para realizar un up-selling con éxito hay que tener en cuenta algunos factores básicos.
El momento oportuno: típicamente es el proceso de venta. En el online se incluye en el checkout del
producto. En el restaurante puede ser justo el momento de máximo hambre justo cuando se ha
realizado el pedido de la comida. Lo importante es que no puede irse más allá de los pocos minutos
de finalización de compra del producto o servicio principal.
No ser demasiado agresivo: hay que considerar el up-selling siempre como un plus que es opcional.
A pesar de existir muchos ejemplos de empresas que le dan la vuelta (poniendo más enfoque en el
up-selling que en el producto principal) hay que ser consciente que es una técnica relativamente
agresiva de venta por lo que hay que utilizarla con cuidado.
Facilitar al máximo la compra: tiene que ser tan sencillo como marcar con un clic un campo en la
web o responder con “si”. Las grandes cadenas como McDonalds o Burguer King incluso han
convertido el up-selling en la opción por defecto vendiéndote un menú grande. Si quieres uno
mediano (pequeño no hay) tienes que pedirlo. Antes siempre te hacían la pregunta. Únicamente este
pequeño cambio en el proceso de compra debe aumentar los ingresos de forma considerable.
El up-selling como ya indica el nombre es una forma muy estadounidense de vender. Hay que
adaptarlo a un contexto nacional que encaje con la cultura y mentalidad de las personas del país. Lo
que funciona en EEUU no tiene que generar necesariamente los mismos resultados aquí.
Es una forma de vender que deberías plantearte únicamente si ya tienes bajo control la venta de tu
producto principal. Si no es el caso puede que el up-selling tenga incluso un efecto negativo bajando
la ratio de conversión de tu negocio.
BIBLIOGRAFIA
http://www.marketingguerrilla.es/upselling-que-es-y-como-se-hace/
https://vilmanunez.com/que-es-up-selling-y-que-es-cross-selling/