¿Hay distintos tipos de cierres de ventas?

Igual que hay diferentes perfiles de clientes y distintos estilos de vender,

también existen varios tipos de cierres de ventas. Debemos conocerlos
todos y dominar aquellos que más nos convengan. Cuantas más herramientas
conozcamos para hacer nuestro trabajo, mejor para nuestros resultados
comerciales.
El cierre directo. ¿Parece una utopía? Puede, pero sucede. Si el cliente
acepta los beneficios de nuestra oferta, pone pocas objeciones y nos comunica
su interés, podemos pedirle su aprobación para cerrar la venta y hacer ahí
mismo el pedido. Es habitual con clientes fieles, pero también con clientes
nuevos tras una buena prospección.
Crear necesidad (o deseo). Es un tipo clásico de cierre de ventas. Hacemos
que nuestro producto parezca escaso, anticipando el deseo de posesión. Muy
útil con promociones u ofertas especiales, que generan mayor demanda. La
clave es crear necesidad y hacer nuestro producto especial, sin contar
películas. O por lo menos, que nuestra película no se note. “Voy a ver si
queda”, “Tan sólo nos quedan éste y otro que está reservado”…
Cierre por oferta. Otro clásico, y que puede combinarse con el anterior. En
caso de promociones, debemos participar al cliente de la temporalidad de la
promoción. Todas las ofertas limitadas lo son porque dentro de unos días ya no
estarán disponibles. Es ahora o nunca. Esa es la presión que debemos
transmitir al cliente.
Anticipar la posesión. La traducción de las pruebas gratuitas. Por ejemplo,
dejar a un cliente conducir el coche que le estamos vendiendo. Si logramos que
en esa prueba el cliente se sienta cómodo, y lo más importante, le
acompañamos en el proceso, la venta está prácticamente hecha.
Cierre presuntivo. Supongamos que el cliente nos ha planteado objeciones.
Supongamos también que tiene dudas… Esto suena mucho más realista que
ese cliente del cierre directo, ¿verdad? En lugar de insistir sobre el producto,
debemos derivar hacia los detalles. Si el cliente no se decide por un modelo,
puede empezar a hacerlo por un color, o por un material. O por unos plazos de
compra. Todo eso nos ayuda a dirigirle hacia el cierre de la venta.
En este caso, y en realidad en todos, debemos saber discriminar si podemos
“aligerar” la compra. A lo mejor retirando de la oferta el producto que más la
encarece, para que la decisión llegue más fácilmente. Recordemos siempre
que nuestro objetivo no es vender un producto, sino ganar un cliente.
El experto en formación de comerciales Miguel Ángel Génova nos avisa de
que una cosa muy distinta a las técnicas de venta es la manipulación. La
manipulación, el sacar trucos de la chistera, es lo que ha devaluado la
profesión de comercial. Si queremos vender bien, y hacer carrera como
vendedores, necesitamos huir de esos trucos de chistera.

Técnicas comunes de cierre

Todos los tipos de cierres de ventas comparten una serie de características
comunes. Una de ellas es resumir los beneficios de la compra, mejor si
logramos que sea el propio cliente quien lo haga. Esto significa que ha hecho
suyo nuestro producto, y que además de cerrar la venta estamos en camino de
generar un cliente fiel.
Otra técnica de cierre que aconsejan los expertos es la firmeza. No debemos
ser agresivos, pero sí persistentes. No es antiético solicitar el pedido con