Vender no es fácil 

y si no que se lo pregunten a cualquiera que se dedique a ello. Pero lo

cierto es que como ocurre en todos los ámbitos de la vida, también en este campo se puede
aprender y mejorar.

Muchas personas se dedican de forma profesional a la venta, ya que trabajan como

comerciales, y día a día se esfuerzan por mejorar sus resultados.

No hace falta ser copywriter para poner en práctica técnicas de venta que mejora los
resultados, aumentando las ventas.

Pero, ¿cómo es posible, Ivo?

¡Que no cunda el pánico!

Te voy a contar cómo hacerlo. Estas son las claves:


o
 Para conseguirlo es necesario contar con una buena introducción que despierte el
interés de quien te escucha.
 Luego es bueno contar con un buen desarrollo de la visita o la llamada explicando
muy bien aquello que quieres vender.
 Finalmente llega el momento más importante, es necesario culminar la operación.

Para que lo consigas te mostraré las mejores técnicas de cierre de ventas. Peeeroooo…

antes de nada te pido que revises las frases de venta prohibidas que has de evitar por todos
lo medios.

Una vez revisado esto…

¡Vamos allá!

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es el momento en el que después de presentar un producto a un cliente
potencial, desarrollar los argumentos de venta y vencer sus posibles objeciones se intenta
concretar la operación.

Efectivamente, es el quid de la cuestión. El momento más importante. El momento en el

que puedes triunfar o…cagarla. Solo hay esas dos opciones.

Es cuando se tiene que convencer a la persona definitivamente de hacerse con el

producto o servicio que le estás ofreciendo.
Si todo sale bien, será el instante en el que un cliente potencial pasa a convertirse en un
cliente real. Cerrar una venta conlleva un trabajo previo y es necesario huir de la
precipitación.

Todo tiene un momento y la venta también.

Si no es bueno llegar al cierre con prisa, tampoco lo es aburrir al cliente y que se llegue a
preguntar cuándo terminarás.

Por supuesto, nunca hay que presionar. Es necesario utilizar argumentos sólidos para que
después la venta no se caiga.

¿Cuándo puedes empezar a cerrar la venta?

Aquí, amigo mío, está la clave.

Y es en este momento en el que se diferencia a un buen comercial de uno malo.

Pero yo te diré cómo identificar el momento justo para hacerlo.

Hay una serie de detalles que a un vendedor profesional le puede hacer ver que el
momento del cierre se ha acercado.

¿Quieres saber cuáles son?

¿Sí?

¡Toma nota!


o
 Percibes señales de que al cliente le gusta el producto y aprueba la venta.
 Si te das cuenta de que el cliente quiere que la venta concluya, con independencia
de que compre o no, alargar el momento del cierre cuando notas que existe un deseo
de que concluya la venta siempre es negativo.
 Cuando el cliente pregunta sobre el precio, las condiciones de pago o alguna
cuestión similar.
 Cuando se ha explicado o demostrado cómo funciona el producto o servicio.
 Cuando se resuelven las posibles objeciones.
 Si el cliente ha mostrado ya su conformidad.

 
La importancia del cierre de ventas
Así que has venido buscando técnicas de cierre de ventas, ¿eh?

Pues tengo una noticia para ti: ¡Las técnicas de cierre de ventas no funcionan! 

¡Venga, ya puedes cerrar el navegador! . Que no, para el carro. Es una pequeña
exageración. Aunque, lo que he dicho es cierto; las técnicas de venta si no son utilizadas
adecuadamente, no funcionan. Es más, incluso hay estudios al respecto.

El especialista de ventas Neil Rackham, llevó a cabo el análisis de 190 llamadas

comerciales y descubrió que aquellas llamadas en las que se utilizaban 5 técnicas de venta
eran muchísimo más ineficaces que aquellas llamadas en las que se utilizaba UNA sola
técnica de venta. O lo que es lo mismo, vendían mucho más o cerraban muchas menos
ventas.

¡Pero eso no es todo!

También descubrió que las técnicas de venta tienden a ser algo más efectivas en los
productos de bajo costo, baja propuesta de valor y por tanto, bajo precio. Mientras que
resultan menos efectivas en los productos de alto valor o high-ticket.

Técnicas de cierre de ventas efectivas

Pero antes, quiero que tengas en cuenta 3 reglas fundamentales que debes aplicar siempre
que utilices una técnica de cierre de ventas:

Primera regla: las técnicas de cierre de venta se utilizan en forma de

pregunta.

En su mayoría son preguntas; al cliente se le pide, al cliente se le pregunta. Al cliente NO

se le impone, ¿Por qué? Porque a nadie nos gustan que nos vendan. A todos nos gusta
comprar pero a nadie nos gusta sentir que nos están vendiendo, que nos están imponiendo
nada. A menos que seas una persona muy frívola en plan “véndemelo todo”. Pero la
mayoría de la gente no es así.

Segunda regla: tienes que aprender a guardar silencio

Coincidirás conmigo en que cerrar una venta es casi como un matrimonio, ¿no?

¿Y qué es lo que dice el cura justo antes de terminar la ceremonia?

“Si alguien tiene algo que decir, que hable ahora o que CALLE PARA SIEMPRE”.

Pues eso es lo que tienes que hacer tú: realizar tu propuesta, probar la técnica de cierre de
ventas y ¡Callarte!

De hecho, hay un dicho en el mundo de las ventas, que es:“cuando haces tu propuesta de
venta, te callas. Y el primero que hable, ¡Pierde!”

Tercera regla: tanto antes como mientras estás utilizando una técnica
de cierre de ventas, debes buscar señales de aprobación.

O lo que es lo mismo “sí”, “mmm”. Con tal de que no te diga “no” ya más o menos está
aprobando. Pero tienes que buscar siempre una aquiescencia por parte del cliente.

De hecho, el psiquiatra Milton Hailer Eriksen, por allá por mitad del siglo XX, descubrió
que si conseguimos que los seres humanos afirmen consecutivamente, o respondan
afirmativamente a varias preguntas o sugerencias, es muy probable que continúen
respondiendo afirmativamente. El número clave suele ser 3. Si consigues que una persona
diga que sí tres veces, es muy probable que a la cuarta, vuelva a decir que sí.

Así que, tienes que buscar constantemente que tu prospecto diga “mmm”, “sí”, o cualquier
otro sonido aprobatorio.

Ahora, que ya tienes claras esas tres reglas fundamentales, quiero que comprendas que las
técnicas de cierre de ventas no solo se aplican para cerrar la venta. Sino también para que el
cliente avance en el proceso de ventas e ir descubriendo progresivamente sus distintas
objeciones.

El cierre de ventas es el momento más importante de cualquier operación.

Pero por desgracia es habitual que sea el punto débil de algunos comerciales.

¿Qué significa esto?

Que muchas veces se pierden ventas que se podían haber hecho por no saber cerrar bien la
operación.

Cuando esto ocurre la consecuencia está clara: la empresa pierde dinero. Lo hace a corto
plazo, pero también a medio y a largo plazo.

Y eso no le va a gustar a tu jefe.

Decimos esto porque un cliente convencido suele repetir, pero además se convierte en el
mejor embajador que una marca puede tener. Esto se traduce en que se dejan de obtener un
buen número de ventas.

No solo pierdes la primera venta. Pierdes, todas las que vendrían después.

A la hora de cerrar una venta se utilizan dos formas:


o
 Cierre directo. Se puede utilizar cuando se trata de un cliente asertivo. Después de
desarrollar la operación y cuando has percibido que el cliente está preparado, lanza
una pregunta directa. Por ejemplo, entonces lo quieres pagar al contado o utilizar
nuestro servicio de financiación.
o
 Cierre indirecto. Se debe utilizar cuando el cliente no es asertivo. Una manera es
haciendo un cierre de prueba para ver si está listo para el definitivo.

La mayor parte de las técnicas que te voy a enseñar pueden funcionar per sé tanto
como un cierre de prueba como un cierre definitivo. Sin embargo, cuando hablamos de
cierre de prueba, también hablamos de un conjunto de preguntas, que nos permiten en
general avanzar y progresar en la conversación.

Pueden ser preguntas más abiertas, o preguntas más cerradas del estilo:


o
  “¿Qué tal vamos con la conversación, lo estás entendiendo?”


o
  “¿Qué tal vamos con esta propuesta, me estás comprendiendo?”
 “Teniendo en cuenta lo que te he explicado, ¿te parecen bien estas características o
quieres otras?”
 “¿No coincides conmigo en que esta característica o ventaja es especialmente
beneficiosa para tu negocio?”

 
Todas estas afirmaciones son preguntas de prueba, preguntas de confirmación.

¿Qué buscan conseguir?

La afirmación del prospecto, o descubrir una objeción por su parte.

Mejores Técnicas de Cierre de Ventas con Ejemplos

¡Y ahora sí! Empecemos con las 20 técnicas de cierre de ventas, empezando por la primera.

Técnica 1: Cierre por amarre

La primera se denomina amarre o nudo, o cierre por amarre y es muy sencilla. Consiste en
emplear una pequeña partícula en forma interrogativa para conseguir que el cliente diga que
sí.

Del estilo “¿Verdad?”, “¿Cierto?”, “¿No lo crees?”, “¿Correcto?”.

Hay algunos expertos que tienen aversión a utilizar la palabra “NO”.

No voy a entrar en el debate porque hay muchos estudios contrarios y sencillamente quiero
que lo tengas en cuenta.

Hay un montón de expresiones que puedes utilizar sin emplear la palabra “no”, así que no
vas a tener ningún tipo de problema.

 Por otro lado, hay una variante en la cual utilizas toda una pregunta para conseguir la
afirmación del cliente.

En lugar de utilizar el “¿Cierto?” al final, o el “¿Verdad?”, al final dices: “¿Verdad que

esta característica es realmente beneficiosa para tu servicio?” De esa manera le das un
poco de variedad a tu discurso, y no pareces un dibujo animado.

¿Cuándo puedes utilizar esta técnica de una forma eficaz y sobre todo persuasiva?

Pues fundamentalmente cuando el cliente no es demasiado receptivo, no es demasiado

afirmador, y necesitas que de vez en cuando te diga que sí a algo.

¿Cómo no debes utilizar esta técnica, a no ser que pretendas ser un asqueroso
manipulador?

Pues no debes utilizarla cuando aquello de lo que buscas la asistencia o la afirmación por
parte del cliente, es evidentemente algo con lo que no está de acuerdo. Sencillamente, estás
intentando engañarle mentalmente para  que diga “sí”.
Técnica 2: Cierre Puercoespín

Segunda técnica, el cierre puercoespín y es súper original.

Verás también que parte de los clientes te van a hacer preguntas sobre las características,
ventajas y beneficios de tu producto o servicio.

Por ejemplo, imagina que un prospecto acude a tu gimnasio y pregunta: “¿Puedo pagar la
matrícula de todo un año y así conseguir un descuento?”

¿Qué es lo que le tiene que responder el responsable comercial frente a esa pregunta? ¿Algo
del estilo “sí, por supuesto”?

¡No, eso no es lo que le tiene que responder!

Tiene que conseguir que el propio prospecto diga que sí.

¿Y cómo lo hace?

Haciéndole la misma pregunta: “¿Quieres matricularte  durante todo un año para

conseguir un 10% de descuento?”

Y, ¿qué es lo que hace el cliente?

Dice “Sí” y ya has conseguido un “sí”, ya has conseguido una afirmación por parte del
cliente.

Particularmente esta técnica me parece inocua, es decir, no es manipuladora porque siempre

es legítimo solicitar al cliente que confirme lo que ha dicho. Eso sí, no abuses de ello
porque si no el prospecto va a pensar que eres tonto.

Técnica 3: Cierre por termómetro

Básicamente, consiste en preguntar al cliente de una escala de 0 a 10 cómo de

convencido está de comprar el servicio o de contratar el producto.  Si responde algún
tipo de cifra por debajo de 10, sencillamente está indicando que no está del todo
convencido, o que es lo mismo, tiene algún tipo de objeción.

 Y no tienes más que preguntarle, “Vale, ¿qué es lo que necesitaría para que respondieses
un 10?”

Técnica 4: Cierre colombo o el cierre picaporte

¡Cuidado! Porque esta técnica está en el umbral entre la persuasión y la manipulación. Así
que hay que saber perfectamente cuándo es legítimo utilizarla.
¿Te acuerdas de aquella serie de televisión de los años 70, del Inspector Colombo?. Llevaba
a cabo toda la investigación y al final parecía que se iba y de repente volvía y decía “Una
cosa más”.

Básicamente lo que conseguía era que los sospechosos bajasen sus defensas y se confiasen
pensando que Colombo había renunciado a resolver el crimen.

Pues eso, técnicamente, es lo que tú puedes hacer, ¡Eso sí! De una forma persuasiva y no
manipuladora con tus prospectos.

Supongamos un prospecto que está realmente en una actitud muy negativa, un prospecto
que no quiere negociar contigo, un prospecto que realmente está poniendo objeciones
absurdas y objeciones que no son reales y no quiere continuar la conversación.

Tú obviamente, no puedes forzarle ni debes forzarle a continuar hablando. Lo que tienes

que hacer es recoger tus cosas, agradecerle por tu tiempo e irte. Sin embargo, justo antes de
marcharte, dices: “una cosa más”.

Y es entonces, cuando formulas calmadamente una pregunta y haces una nueva propuesta.
El prospecto ha bajado las defensas, ya no está en esa actitud negativa, ya no está enclavado
en el “No” y se va a mostrar más receptivo hacia cualquier cosa que quieras decir.

Esta técnica es legítima siempre y cuando aquello que vayas a proponer sea realmente
una aportación de valor nueva.

Lo que no debes hacer y es abiertamente manipulador, es utilizar esta técnica cuando el

prospecto no está siendo negativo y está dispuesto a negociar. O lo que es lo mismo,
guardarte un As en la manga, fingir que vas a irte, conseguir que el prospecto baje sus
defensas, y lo último entonces decir: “una cosa más, ¿Y si hiciéramos….?”

Eso es abiertamente manipulador porque el prospecto estaba dispuesto a escucharte sin

necesidad de hacer ningún numerito.

Técnica 5: Cierre por equivocación

En lo que se refiere a la quinta técnica, te aconsejo no utilizarla nunca o casi nunca. Se

denomina cierre por equivocación y fundamentalmente consiste en “equivocarse” a
propósito al hacer una propuesta de ventas y en realidad el prospecto no quería
ninguna de las dos.

¿Y qué es lo que hacemos?

Que el prospecto diga “no, quería aquel”

¡No, hombre eso no es correcto, eso no está bien!

Supongamos que estás con un prospecto y le has presentado una enorme cantidad de
teléfonos móviles, sin embargo hasta ahora no ha mostrado intención de comprar ninguno,
o su predilección por ninguno. Sin embargo, tú te haces un poco el despistado, tomas un
teléfono móvil y le dices “Me has dicho que este era el que más te gustaba, ¿VERDAD?”

Lo que estás buscando es que el cliente te reconozca algo que nunca ha hecho. Eso es
abiertamente manipulador, no puedes equivocarte a propósito y esperar que eso resulte
legítimo.

Por otra parte, esta “técnica” del cierre por equivocación se puede combinar con otras
técnicas de cierre, de hecho, yo la he combinado con el cierre por amarre.

Haznos un favor a todos y no utilices esto, o lo que es lo mismo, no te equivoques a

propósito para intentar engañar al cliente y que te diga que sí.

Avancemos ahora al conjunto de técnicas que están más enfocadas en el momento de cierre
efectivo.

Técnica 6: Cierre por conclusión

Es en el fondo, una actitud que debes mantener con el cliente como vendedor, o lo que es lo
mismo, debes asumir que si el cliente está hablando contigo es porque está dispuesto a
llegar a un acuerdo, o lo que es lo mismo, está dispuesto a comprar.

Por lo tanto, la conclusión lógica de vuestra negociación es el cierre de la venta. En el

ejercicio práctico, esto a veces se traduce en ir haciendo las preguntas, en ir avanzando en
el proceso de ventas hasta que al final, de forma natural, llega el momento de estrecharse la
mano y cerrar la venta.

Sin embargo, la utilización clásica es abiertamente manipuladora, porque consiste

básicamente en ir rellenando algún tipo de documentación o contrato, conforme el cliente
va preguntando acerca de las características de nuestro producto o servicio, para acto
seguido presentarle el contrato para que firme, sin que en  ningún momento haya mostrado
su voluntad de contratar o comprar el producto.

Esa forma de aprovecharse de la inercia de la conversación es abiertamente manipuladora,

y no te recomiendo utilizarla.

Técnica 7: Cierre resumen

Es una variable del cierre por conclusión. Básicamente, consiste en enumerar o hacer un

resumen de todo lo tratado durante la negociación, incluyendo las características de tu
producto y las características de la propuesta, para pedir al prospecto que lo confirme. Si lo
confirma, la venta está cerrada.

Técnica 8: Cierre por necesidades

Esta es a su vez, una variable del cierre por resumen. Sencillamente, consiste en enumerar
cada una de las necesidades que el prospecto ha especificado, de manera que
demostremos que hemos cumplido con todos y cada uno de los requerimientos, para
pedirle la confirmación de la compra. Si el prospecto dice que sí, entonces sencillamente
la venta está cerrada.

¡Cuidado!

Porque hay una forma manipuladora de utilizarla que es ignorar parte de los requerimientos
del prospecto, sin ponerlos en esa documentación o en ese listado, intentando vulgarmente
que el prospecto se olvide de ella.

¡No utilices la técnica de esta manera!

Técnica 9: Cierre por alternativa

Ya te he explicado al principio que a los seres humanos no nos gusta que nos vendan. Nos
gusta comprar, o lo que es lo mismo, nos gusta elegir.

Pero ¿Qué ocurre cuándo al cliente le preguntas “¿Quiere comprar este producto?”

Que le estás dando básicamente dos opciones, o decir “sí” o decir “no”. Y te acabo de
recordar que no nos gusta que nos vendan, así que lo más probable es que diga “No”.

Sin embargo, ¿Qué ocurre cuando las dos opciones que nos dan son para responder “sí”

O lo que es lo mismo, “’¿Quieres este modelo de móvil, o quieres este otro modelo de
móvil?” que obviamente podemos elegir pero nuestra respuesta siempre va a ser en positivo
o lo que es lo mismo, siempre va a ser “comprar”.

¡Atención!

Porque esta técnica se puede utilizar de una forma persuasiva o manipuladora.

Persuasiva cuando efectivamente sabemos que el cliente está dispuesto a comprar alguna de
las dos opciones que le acabamos de dar.

Manipuladora cuando no tenemos ninguna constancia de que el cliente nos haya expresado
su voluntad de comprar alguno de los productos o servicios que le estamos ofreciendo.

Dicho esto, hay formas más avanzadas de utilizar el cierre por doble alternativa.

Supongamos que tenemos constancia de que al cliente le gusta el producto A, pero no

termina de estar convencido. Podemos presentarle un producto de mayor valor y mayor
precio para que lo compare, darle la alternativa entonces, “¿Cuál quieres el producto A
o el producto A2?” Muy probablemente, como está casi convencido de comprar el producto
A, la idea de llevar a cabo un mayor desembolso no le parezca tan atractiva. Lo cual le
ayude, por comparación a decidirse por el primer producto.

También, puedes utilizarlo a la inversa, supongamos que tienes el producto A, pero el

cliente no termina de decidirse por él. Puedes presentarle un producto alternativo que tenga
por ejemplo un menor precio, o que suponga un vencimiento de una objeción distinta, en
cuyo caso, en comparación, es muy probable que el prospecto se decante por el nuevo
producto.

Por cierto, ¡estoy enseñándote un montón de cosas!

Técnica 10: Cierre ahora o nunca

La décima técnica “¡Es AHORA o NUNCA!

”¿Te acuerdas de Elvis en plan “It’s now or never”?”

Quiere decir, que la gente lo sabe pero es una versión de “¡Oh Sole Mio!” Tal como su
propio nombre indica, esta técnica se utiliza cuando la propuesta de venta que le
hacemos al cliente puede aprovecharse ahora o nunca jamás.

Supongamos que es el último producto que nos queda en stock o en el almacén,

supongamos que tenemos una oferta limitada del 20% pero solamente por hoy, supongamos
cualquier otra cosa que implique escasez y por lo tanto, urgencia.

¡Cuidado!

Porque esta estrategia solo se puede usar cuando esa escasez y esa urgencia son reales. En
caso contrario, estarás mintiendo y por lo tanto, manipulando a sus prospectos y esto va
para todos los responsables inmobiliarios, que tienen a sus clientes: “tengo un montón de
ofertas”, “¡Es que me lo quitan de las manos!”

Técnica 11: Cierre algo a cambio de nada

Básicamente, este cierre se basa en el principio de reciprocidad, o lo que es lo mismo,

cuando alguien nos da algo gratuitamente, nosotros nos sentimos agradecidos y por lo
tanto, queremos mostrarle gratitud y acceder a lo que nos pidan.

En este caso, tratándose de una técnica de cierre de venta, consiste en añadir algún tipo de
producto o servicio complementario, de forma “gratuita”.

Hay que tener mucho cuidado con esa técnica de cierre, ya que si mal acostumbras a tu
prospecto a recibir gratuitamente algo a cambio de nada, o lo que es lo mismo, a recibir
productos y servicios complementarios, a cambio de contactar o comprar el producto
principal, esperará continuamente, recibir esos mismos productos o servicios las siguientes
veces que compre.

Esta técnica debe utilizarse de forma discontinua de manera que no se consolide un

condicionamiento. De esa manera, el prospecto entenderá que en ocasiones puede recibir un
regalo pero en otras ocasiones no tiene derecho a recibirlo.

Técnica 12: Cierre de coste por oportunidad

Resumiendo, consiste en explicar al cliente cual es el coste de oportunidad de no

contratar el servicio o de no comprar el producto y por lo tanto, aprovechar los
beneficios y las prestaciones del mismo.

Este tipo de cierre es muy efectivo en sector B2B cuando se trata de contratar algún tipo
de servicio, consultoría o algún tipo de producto que ayude a generar un mayor retorno a
nuestro negocio. Cuando nos percatamos y tenemos cifras del impacto que no utilizar ese
producto o servicio tiene en nuestro negocio, nos sentimos mucho más inclinados a
contratarlo.

Técnica 13: Cierre del mejor momento

Esta técnica se utiliza ligando la compra del producto o la contratación de un servicio,

con un hito específico del prospecto, ya se trate de una empresa o una persona.
Supongamos que nuestro prospecto es el director general de una empresa que va a llevar a
cabo una expansión comercial a nivel internacional, y nuestro producto no es otra cosa que
un servicio de gestión de clientes, con capacidades internacionales.

Debemos hacer énfasis en aquellas características que ligan nuestro producto con las
necesidades en ese mismo momento de nuestro prospecto. Debemos demostrar que este es
el momento idóneo para comprar nuestro producto.

Técnica 14: Cierre por propiedad

El cierre por propiedad o sentimiento de propiedad. Esta técnica es muy sencilla de utilizar
y consiste en incitar la prospecto a que se imagine utilizando el producto o servicio
que le estás ofreciendo y por tanto, beneficiándose de los resultados.

Esta técnica es muy utilizada, de hecho, en el mundo del copywriting.

No obstante la puedes utilizar en cualquier contexto:

“imagina que estás de vacaciones, disfrutando de tu monovolumen, con tu pareja a

lado totalmente relajada, con su asiento de masaje relajante y los niños totalmente
tranquilos y entretenidos con su película favorita. Y tú, disfrutas de la carretera, abres
la ventanilla y dejas que la brisa bañe tu rostro”.
Pues eso es proyectarlo en el futuro y hacer que se sienta ya propietario del producto.

Te garantizo que si consigues que se sienta como tal, va a desear comprarlo.

¡Atención!

Como siempre, solo debes utilizar esta técnica de una forma persuasiva y no manipuladora.
O lo que es lo mismo, la proyección en el futuro debe basarse en características, ventajas y
beneficios reales de tu producto. No cuentos de hadas que no tengan nada qué ver con el
mismo.

Técnica 15: Cierre por objeción

Es algo tan sencillo como preguntar al cliente, al final del proceso si le queda alguna
objeción que le impida comprar el producto o contratar el servicio. Si el cliente dice
que no tiene ninguna objeción, ¡La venta es tuya!

Técnica 16: Cierre por eliminación

Esto es una variante del cierre por objeción.

Algunos prospectos no terminan de avanzar en el proceso de ventas, pese al hecho de que

están bastante convencidos de comprar, pese al hecho de que se han resuelto bastantes
objeciones, hay un momento dado en el que dejan de proporcionar información.

Es entonces cuando dicen la frase “quiero pensarlo”

¿Y qué les vas a decir tú? “Vale, piénsatelo”

¡NO!

Tienes que invitarle a pensar en ese mismo momento, pero ayudándole y para eso llevas a
cabo un proceso de eliminación.

La forma más sencilla de hacerlo es formular 4 preguntas:


o
  ¿Hay algún problema con este producto?
 ¿Hay algún problema con mi empresa o mi marca?
 ¿Hay algún problema conmigo?
 ¿El problema es el precio?

De esa manera, vas descartando las principales objeciones que los clientes pueden llegar a
tener con tu producto o tu servicio. Así, ayudas al prospecto a ir comunicándote las
objeciones que podría tener para aceptar la propuesta de venta.
Técnica 17: Cierre de la técnica del perrito

Verás, la técnica del perrito no es otra cosa que pedir al cliente que pruebe nuestro
producto o servicio. De esa manera podrá darse cuenta muchísimo mejor de los beneficios
que le proporciona, podrá disfrutar del servicio y en último término, le resultará más difícil
deshacerse de él porque ya lo está disfrutando.

Esta es una técnica usada hasta la saciedad en el sector de la automoción pero nada impide
utilizarla con cualquier tipo de producto o servicio.

Técnica 18: Cierre por compromiso

¡Y mucho cuidado!

Porque se puede utilizar de forma manipuladora o persuasiva.

Para utilizar esta técnica de forma persuasiva, debes esperar al final del proceso. O lo que
es lo mismo, cuando ya habéis llevado a cabo la negociación, cuando la propuesta de
valor está muy e incluso cuando ya has vencido varias objeciones y, sin embargo, el
cliente está comenzando a comportarse de una forma muy intransigente. O sea,
retándote a cumplir con condiciones que parecen especialmente difíciles de conseguir.

Si eres consciente de que puedes cumplir con esa exigencia, en lugar de decir “sí, puedo
cumplir con esa condición”, debes formular la siguiente pregunta:

“Si podemos cumplir con esa nueva condición, ¿Aceptarías comprar el producto?”

Si el prospecto dice que sí, la venta es tuya.

¿Cuándo no debes presentar esta técnica?

Pues al comienzo de la negociación, cuando todavía estáis presentando el producto, cuando

todavía el cliente está expresando sus propias objeciones y sus propias condiciones.
Todavía hay mucho qué hablar, no tiene sentido intentar engañarle para que se comprometa
a comprar el producto por el hecho de que cumpláis una condición que acaba de formular.

Técnica 19: Cierre de la quita

De nuevo, es legítimo utilizar esta técnica al final del proceso, con clientes que se ha
vuelto muy intransigentes y para los cuales hemos vencido multitud de objeciones.

Supongamos que el cliente está exigiendo una enorme cantidad de características y

condiciones, aceptando únicamente un precio extraordinariamente bajo, el cual no podemos
aceptar, y se ha vuelto intransigente. En ese momento, necesitamos que vea que lo está
exigiendo no es viable. Y la forma más sencilla de hacerlo, es la siguiente:
Retomemos el ejemplo del vehículo familiar que tenía todas las prestaciones; las llantas de
aleación, los faros halógenos, los reproductores de DVD, el climatizador, ¡Todo, lo tiene
todo el equipamiento! Y lo quiere a un precio ridículo, esto es lo que debes decirle:

“Puedo venderte el vehículo al precio que tú deseas. Sencillamente, debemos retirar

algunas de las prestaciones. En este caso, para poder vendértelo por el precio que
estás solicitando, sencillamente deberíamos retirar los reproductores de DVD en los
asientos traseros, el masaje en el asiento de copiloto, y la navegación GPS“.

Y es en ese momento cuando el prospecto tiene la oportunidad darse cuenta de que sus
exigencias están siendo absurdamente elevadas y está dispuesto a retomar la negociación, o
incluso, a cerrar la venta.

Técnica 20: Cierre Benjamin Franklin

Ayuda al cliente con sus decisiones haciendo una tabla comparativa, estableciendo los
pros y los contras de la decisión que deba tomar.

Y eso es precisamente lo que vas a hacer con aquellos prospectos que te digan: “necesito
pensarlo”

Esto no es una objeción real, es simplemente un reflejo de que somos vagos y no queremos
tomar decisiones. En lugar de permitir que se vaya a pensarlo y no volver a verle, tienes
que darle una herramienta que no solamente le permita pensarlo, sino también tomar una
decisión ahora.

Supongamos que el cliente acude a tu tienda y vendes, – me da igual – colchones, cualquier

tipo de producto y ha estado examinando una serie de modelos y le ha gustado
especialmente uno que le has presentado. Pero, en un momento dado te dice “necesito
pensarlo”. Evidentemente tú debes respetar la voluntad del prospecto y si dice que quiere
pensarlo, entonces necesita pensarlo. En lugar de darle las gracias y decirle adiós, dile lo
siguiente:

 “Entiendo perfectamente que necesite tomar su tiempo y reflexionar acerca de si

quiere este modelo de colchón o no. Únicamente, antes de marcharse, permítame
facilitarle un listado de pros y contras acerca de todo lo que hemos hablado respecto
a este modelo de colchón”.

Trazas una  enorme “T” con dos columnas, a la izquierda indicas los “pros” y a la
derecha, los “contras”. Y comienzas a enumerar cada una de las características, ventajas y
beneficios de ese producto en particular, haciendo especial énfasis en aquellas que más
hayan llamado la atención al prospecto.
Y acto seguido, enumeras cada una de las objeciones que el prospecto te haya dado hasta
ese momento, indicando igualmente cómo las habéis superados. E invitas al prospecto a
que te indique cualquier otra objeción o contra que aún no haya salido a relucir.

Es una forma excelente de conseguir que el prospecto te exprese, por fin, esas últimas
objeciones, aprovechar para vencerlas y cerrar la venta, en ese momento.

¡Cuidado!

Porque hay quien recomienda enumerar únicamente los pros, y obligar al prospecto a
indicar todas las objeciones que tenga, pese al hecho de que ya las haya expresado
previamente.

Esa es una forma desde mi punto de vista, bastante manipuladora de utilizar esta técnica, ya
que hay objeciones que fueron indicadas y que debes resolver. No indicarlas, cuando eres
consciente de ello, es una forma de intentar conseguir que el prospecto se olvide de ellas, y
por tanto, engañarle.

Cada sector es diferente ¡adapta tu lenguaje!

Llegados a este punto debes tener claro que cada sector es diferente, por lo que debes
adaptar tu lenguaje y tus argumentos para cerrar la venta.

Cierre de ventas telefónicas

En el telemarketing o ventas telefónicas se espera que la venta sea en caliente y que el

cierre sea directo. Ten en cuenta que el cliente no te ve a ti ni al producto que le ofreces.
Debes conseguir familiarizar con él a lo largo de la llamada y llegar a un cierre en el que
lleves la voz cantante.

¿Quieres aumentar la conversión con cada llamada? Descubre las mejores técnicas de cierre
de ventas telefónicas.

Cierre de ventas inmobiliarias

Se trata de la compra más importante que suele hacer cualquier persona a lo largo de su
vida. Por eso, es importante que el cliente llegue al momento de la compra convencido. El
cierre imaginario es muy efectivo en estos casos.

 
Cierre de ventas de coches

En este caso suele ser la segunda compra más importante después de la vivienda. Pero hay
una diferencia, lo habitual es cambiar de cocha más que de casa. El cierre por amarre
funciona muy bien.

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copywriting:

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Las mejores frases de cierre de ventas

A continuación, repasamos las que para muchos son las mejores frases de cierre de ventas:


o
 ¿Existe algún motivo por el que si te damos este producto a este precio no estés
dispuesto a trabajar con nosotros?
 ¿Si resolvemos este inconveniente (la objeción del cliente ) querrás contratar este
producto o servicio?
 ¿Cuándo quieres recibir el producto?
 Teniendo en cuenta todo lo que me has comentado, ¿cree que es mejor este
producto o este otro?
 No me gustaría que tu empresa no pudiera disfrutar de este producto o servicio que
tanto le ayudará a crecer.
 ¿Por qué no le das una oportunidad?
 ¿Por qué no empiezas a disfrutar de este producto desde hoy mismo?

Y si creías que ya habíamos terminado, sigue leyendo un poco más porque tengo dos
técnicas extras que tienes que aprender pa’ terminar de ser un auténtico maestro de las
ventas.

 
Extra: Cierres de Ventas Agresivos
 

Técnica extra 1: Cierre de venta duro

La primera técnica es el cierre de venta duro o como dicen en inglés el “hard close” es ir
directamente y plantearle al cliente: esto es lo que tengo, este es el precio, esto es lo que
necesitas. Punto.

A menudo se cree que esta técnica debe ser utilizada de una forma agresiva. Pero no es
cierto, la clave está en ser especialmente asertivo. Y para ello debes estar absolutamente
convencido de que el producto o servicio que estás planteando es la mejor solución para tu
prospecto.

Técnica extra 2: Cierre de ventas perdidas

Y esto no es otra cosa que la técnica que debes utilizar cuando un cliente te da un “no”
definitivo. Ese nunca debe ser el final de la conversación. En su lugar, debes hacer lo
siguiente, pide al cliente que te dé feedback acerca del proceso que has llevado a cabo o lo
que es lo mismo, que te exprese los motivos por los cuales ha decidido no contratar tu
producto o servicio, o incluso contratar el producto o servicio de la competencia.

Esta sencilla decisión demuestra profesionalidad por tu parte, y es el perfecto caldo de

cultivo para concertar una entrevista en el futuro, con el fin de vender otro producto u otro
servicio, que sí pueda satisfacer sus necesidades.

¡Pues ahí lo tienes! 20 + 2 técnicas de cierres de ventas que puedes comenzar a utilizar
desde hoy mismo en cada una de tus negociaciones con tus prospectos.

Te garantizo que tan solo utilizando un pequeño puñado de ellas, vas a multiplicar el
ratio de conversión de tus cierres de venta.

¡Nos vemos en la próxima lección!

¿Qué debes hacer ahora?

Si esto te ha gustado suscríbete y compártelo con todo el mundo que estoy aquí sudando la
gota gorda y probablemente me anime a seguir publicando más tutoriales.

¡Hasta pronto!
 ¿Qué es venta cruzada? 6 estrategias para
dominarla en 2023

Llorenç Palomas
Head of Marketing & Growth


Si todavía no estás aplicando una estrategia de venta cruzada en tu tienda

online, debes saber que estás perdiendo dinero. Y bastante, además.

El cross-selling y el upselling son una de las mejores vías para aumentar la

cuantía del ticket promedio de tu e-commerce y una de las métricas más
importantes de tu tienda.

¿No tienes ni idea de qué te estamos hablando? Pronto lo descubrirás.

Si conoces la teoría, pero no sabes cómo llevarla a la práctica, quédate con

nosotros que hoy te desvelamos todos los secretos de la venta complementaria.

Table of Contents [+]

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada consiste en ofrecer a tus clientes productos relacionados al que
están buscando, con el objetivo de complementar la compra y aumentar las
ventas.

En inglés también se le conoce como cross-selling. Quizás has escuchado

términos como promoción cruzada o distribución cruzada. No te líes, todos ellos
son sinónimos.
Piensa en la funda o el seguro que siempre te intentan vender cuando compras un
dispositivo electrónico, esto es un ejemplo de venta cruzada.

Pero no vale con ofrecer todo lo que se nos ocurra.

La clave de este sistema está en aportar más valor al usuario al demostrarle que
conocemos en profundidad sus necesidades. Como en cualquier otra acción de
marketing , detrás de la venta cruzada debe existir una planificación y una
estrategia.

Diferencias entre cross-selling y upselling
El cross-selling, como hemos visto, invita al usuario a adquirir otros productos que
complementan su compra. En cambio, el upselling busca que el cliente
adquiera una versión final del producto de mayor precio.

Similares, pero no idénticas, estos dos conceptos a veces se confunden como uno
solo. Sin embargo, es importante que los tengas claros.

Son estrategias distintas con un mismo objetivo, aumentar el ticket medio. Con la
venta cruzada lo logramos a través de otros productos añadidos, mientras que con
el upselling nos vamos a un artículo final más caro y más rentable.

Visto en un ejemplo: cuando el comercial de un concesionario trata de convencer

al comprador para que adquiera un modelo con más extras, está
haciendo upselling.

Si una vez comprado el coche le ofrece también un seguro o un portaequipajes,

sería venta cruzada.

 Cross-selling: producto final + producto complementario.

 Upselling: producto final de mayor precio.

En ambos casos aumentamos el ticket medio, pero de diferentes maneras.

Beneficios del cross-selling
La ventaja más evidente de la venta cruzada es que el nivel de ventas aumenta ,
pero no es para nada la única. Veamos el resto:
 1. Más ventas: es la principal y por la que estás leyendo este artículo. Pero ojo, no
es que aumenten las ventas, sino que cada cliente compra más productos en cada
pedido que realiza.
2. Optimizas costes: la gestión de un único pedido con varios artículos siempre va a
ser más barata que la de varias órdenes con un producto en cada una. Piensa que
solo hay un gasto de envío.
3. Mayor fidelización del cliente: al prever las necesidades del usuario conseguirás
que se sienta más satisfecho, ya que le estás aportando más valor. Eso supondrá
una mayor fidelidad a la marca .
4. Conoces mejor a tu publico: con cada venta podrás analizar con mayor precisión
cómo se comportan los clientes, lo que te permitirá realizar una estrategia cada
vez más fina y efectiva. Cuestión que también se traduce en más ventas.
5. Venta de productos «desconocidos»: es una ocasión ideal para mostrar todos
esos artículos que tienes en el catálogo pero que son menos famosos.
6. Mejor experiencia de usuario: al ofrecer otros productos estás ayudando a que
la persona interactúe más con la página. El SEO se refuerza ya que reduces
tu porcentaje de rebote .

Ahora que ya tienes claro lo que puedes conseguir, vamos a ver cómo hacerlo.

Pero antes, un concepto que te hará entenderlo todo.

Venta cruzada y excedente del consumidor, ¿cómo se

relacionan?
Existe una estrategia de fijación de precios muy conocida llamada «skimming» o
«descremado» que intenta obtener la mayor cantidad de dinero de cada cliente.

Se basa en fijar precios altos al principio para obtener compras de los usuarios
dispuestos a pagar más por la novedad del producto.

Eso significa que a medida de que el producto madura en el mercado, el precio

baja al acceder al mismo nuevos clientes que al precio inicial no compraron.

Otro concepto importante aquí es el de excedente del consumidor.

Es la diferencia entre la cantidad que está dispuesta una persona a pagar por un
producto o servicio y la cantidad que realmente paga.

Si unimos ahora estos conceptos, vemos que, en productos que no cabe una
estrategia de skimming, las ventas cruzadas pueden servir para minimizar el
excedente del consumidor. 

Es decir, para los clientes que no han pagado todo lo que habrían estado
dispuestos a pagar, les ofrecemos la posibilidad de hacer un desembolso
extra con venta cruzada.
En resumen, la esencia de la venta cruzada es maximizar el ticket medio
minimizando el excedente del consumidor. Intentamos que el cliente se gaste
todo lo que está dispuesto a gastarse.

No sabemos si lo terminará haciendo o no, pero al menos le damos la posibilidad.

Así lo hace McDonalds, por ejemplo. En cada pedido te ofrecen patatas, nuggets o
el side, una promoción cruzada perfecta.

Además, siempre ofrecen upselling al tamaño grande de todo.

Por ofrecer que no quede…

La clave para triunfar con las ventas cruzadas
Te habrá pasado mil veces:

 Al comprar unas zapatillas de running te ofrecen unos calcetines para que no te

salgan ampollas…

 Cuando abres una cuenta de banco te ofrecen una tarjeta o la cobertura extra por
si se te cae el móvil que acabas de adquirir…
A poco que hagas memoria comprobarás cómo te has encontrado con muchos
ejemplos de cross-selling.

Y si sigues haciendo memoria te darás cuenta de que todas esas mismas

veces, cuando te presentaron esos productos complementarios, lo hicieron
transmitiéndote los beneficios que obtendrías. 

Un error comercial muy típico es enumerar un listado de esos productos que

añaden funcionalidades a otro. Sin embargo, lo que de verdad funciona es
llevar a la mente del comprador los beneficios extras.

La clave está en hacerle visualizar los beneficios extra de los que disfrutará, no en
mostrarle un catálogo.

¿Cómo aplicamos todo esto en un ecommerce?

Vamos a ver diferentes estrategias de venta cruzada con 6 ejemplos.

6 ejemplos de venta cruzada en 2023

Sea cual sea la técnica de cross-selling que uses, el secreto del éxito está en 2
variables:

 Tu stock de productos.

 El tipo de cliente.

Como dijimos al principio no se trata de ofrecer por ofrecer, sino de prever la

necesidad del cliente.

Según tu catálogo y el comportamiento de tu público objetivo, debes relacionar los

productos de manera que brindes al usuario un mayor beneficio.

Veamos esos 6 ejemplos de venta cruzada.

1. Email marketing posterior

Este sería un caso de venta cruzada manual. A los pocos días de que un usuario
haya comprado un artículo, mandas una newsletter ofreciéndole productos que
complementen u optimicen el primero que compró.

Si tu cliente ha comprado un portátil, a la semana le puedes mandar un email

ofreciéndole fundas, ratones u cualquier otro accesorio.

Ten en cuenta también si el producto va a necesitar repuestos o revisiones de

algún tipo. Si se lo recuerdas tú, es muy probable que vayan a ti.

Estos envíos puedes automatizarlos para que se hagan a los días o semanas que

tú decidas. Ya sabes que mientras más personalizada sea la oferta, mejor, pero
eso también requiere más trabajo.

2. Otros productos que te podrían interesar

Esta ya es una venta cruzada automática . La web muestra una serie de

artículos según lo que esté viendo esa persona y sus preferencias. De nuevo,
cuanto más personalizas la oferta que realizas, más efectiva es la estrategia.

Un ejemplo sería una persona que nos ha comprado un libro de recetas. Si a la

semana la web detecta que ese cliente está observando una batidora, un artículo
complementario sería un libro de recetas específico para batidos.

El rey de esto es Amazon, cuando visitas su página te muestra artículos en

función de:

 Tu historial de navegación: qué secciones y artículos has visitado antes.

 Tu lista de deseos: si has guardado algo en la lista, te perseguirán hasta que lo

compres y más allá.

 Productos por descubrir: su algoritmo decide, en función de no se sabe muy

bien qué factores, qué productos podrían interesarte. No se sabe pero seguro que
tu historial de compras influye…
Fíjate que la página home de Amazon no existe como tal, ya que la mayoría de su
contenido es dinámico. Cada usuario ve distintas recomendaciones.

Sucede parecido en las fichas de producto, un poco de información y, antes de las

reseñas de otros usuarios, venta cruzada

De nuevo, juegan la baza de la personalización, siempre intentando que te

imagines el beneficio que obtendrías al añadir esas opciones al carrito.

3. Otros usuarios compraron…

Otro automatismo. La propia web, según el producto que esté observando el

cliente, enseña lo que otros usuarios compraron junto con este artículo.

Fíjate como lo hace Amazon:

La prueba social es clave en tiendas online. Como seres sociales que somos
buscamos la aprobación de nuestros similares.

En esa hipótesis tan ancestral se basa esta estrategia.

Si el usuario observa que otras personas han hecho una compra, sentirá validada
esa acción. Entiende, además, que si se han comprado juntos 2 artículos «por
algo será», siendo más probable que repita el comportamiento.

Otra forma de presentar esta promoción cruzada es mostrar «comprados juntos

habitualmente», aunque la idea es similar.

La combinación de «otros usuarios compraron» con unas buenas opiniones es

una bomba de ventas.
4. Oferta de complementos imprescindibles

Ejemplos de venta complementaria de este tipo son las pilas, las baterías o las
bombillas. Productos que el cliente necesita comprar para que el artículo
principal pueda funcionar.

Parece una venta menor pero, muchas veces, el margen de estos extras menores,
en comparación, resulta bastante atractivo.

Como ya comentamos, ten en cuenta si al cabo de los meses puede volver a

necesitar el complemento, ya sean pilas, renovaciones o revisiones.

Aparte de hacer una venta, estarás ofreciendo un servicio excelente que el

consumidor agradecerá. ¡Todo suma para la siguiente compra!

5. Servicios adicionales

Este tipo de cross-selling funciona muy bien con productos que conllevan una

instalación. Para muchas personas es un auténtico engorro tener que programar
o configurar un aparato y no dudarían en pagar si se les ofreciese esa opción.

Un ejemplo de esta distribución cruzada sería una televisión y la programación de

los canales, o, más cercano a nuestro mundo ecommerce, la configuración de un
plugin o un módulo de Prestashop.

En muchas tiendas de plugins vemos algo así:

Si quieres puedes adquirir solo el plugin por 30€, pero para tu comodidad también
puedes adquirir la instalación.

Fíjate el precio de una opción y otra, 100€ de diferencia. La segunda opción dará
más trabajo que una simple descarga, pero el ticket medio y el margen se
disparan. Es un ejemplo perfecto de venta cruzada.

6. Llévate el look completo

Tengo un amigo que detesta ir a comprar. Las pocas veces que va de tiendas se
convierte en el cliente que todo dependiente desea atender: se deja recomendar,
no duda y asume su desconocimiento de moda.

Para mi amigo la técnica de look completo funciona a la perfección. 

Si él ve una camisa que le gusta, y el dependiente se la muestra combinada con

unos pantalones y una bufanda, se lleva todo.

Y no se lleva el maniquí porque no puede. 😉

Este sistema, además de en tiendas de ropa, es muy habitual en tiendas de

decoración. Se te muestra el producto junto con otros para incentivar el
que desees tener la decoración o el look completo.

Para aprovechar comportamientos así, muestra fotos con looks completos en tu

ficha de producto, y mételos luego en el carrito como venta cruzada. Más de uno
querrá verse como el modelo y comprará el equipo completo.

Tipos de venta cruzada

Ahora que ya has visto algunos ejemplos, voy repasar los tipos de cross-
selling según los momentos en los que se aplica:

 En el carrito: es la más habitual. Cuando el cliente está a punto de finalizar su

compra le ofrecemos esos productos añadidos que mejorarán su experiencia de
uso. Los complementos imprescindibles, un servicio adicional; productos que rara
vez volverá para adquirirlos solos.

 En la página de gracias: si no queremos distraer los más mínimo durante el

proceso de compra, mejor esperar a que la transacción esté confirmada. La página
de gracias es una oportunidad que se suele desaprovechar cuando tenemos la
atención del cliente, su confianza y tiene la tarjeta en la mano. Hemos visto casos
de éxito por solo mencionar un producto complementario. Es un buen momento
para recordar la necesidad de complementos imprescindibles, como pilas.

 Email marketing: ya que tenemos el email del cliente y sabemos qué ha

comprado, podemos escribirle con ofertas de productos que encajen con lo que ya
tiene. Podemos aprovechar el email de follow up para tirar la caña de nuevo. 

 Retargeting: una última forma de llegar a los clientes con venta cruzada es a
través de la publicidad. Aprovechando la base de datos de compradores de un
producto y gracias a la segmentación, mostramos con Facebook Ads o cualquier
otra plataforma, publicidad de los artículos complementarios de su compra.

La decisión final sobré la mejor manera de hacerlo es tuya.

Si tienes una tasa de abandono de carrito muy alta, evita distracciones, incluso de

venta cruzada. Aunque también podrías hacer una prueba mostrando y dejando
de mostrar los artículos de cross-selling. 

Cada caso es distinto, prueba diferentes ubicaciones y estrategias.

Cada sector tienes sus peculiaridades pero con una buena planificación y
conociendo a tu cliente ideal, seguro que el ticket medio termina subiendo
gracias a la venta cruzada.

¿Ya estás ganando dinero con el cross-selling ?

Aprovecha esos impulsos, esas necesidades extra, dándoles a los usuarios la
oportunidad de gastar un poco más en tu ecommerce.

Piensa qué puede encajar con cada compra, seguro que hay algún combo que
aumenta el valor de los artículos por separado.

Ahora que ya dominas todos los secretos de la venta cruzada verás que el

importe medio de tus tickets crece como la espuma.

Sencillo, barato y efectivo. Más no se puede pedir 🙂