UN EBOOK DE

Introducción

¿Tus habilidades como vendedor necesitan un poco de

lubricación? Tal vez ahora mismo estás lleno de
prospectos, pero por otra parte, estás batallando para
cerrar con ellos. Si ese es tu caso, tranquilo, no estás
solo.

Aproximadamente el 36% de vendedores dice que la

parte más difícil del trabajo es el “cierre de venta”
(seguido por el 22% que considera más retador
conseguir clientes potenciales de calidad)

Así que, si tus clientes potenciales no están llegando a

esa parte final en donde te compran, entonces es hora de
actualizar tus estrategias de venta. Las buenas noticias
son que, con las técnicas correctas, puedes
potencialmente aumentar tus ventas e ingresos.
¿Qué es una técnica de cierre de venta?

Una técnica de cierre de venta es un método utilizado

para alentar a los clientes potenciales a que te compren.
Hay un proceso para cerrar tratos con éxito. Tienes que
despertar su interés, complacerlos con beneficios y
ofrecer un trato inmejorable.

Pero esto es más fácil decirlo que hacerlo. Es por eso

que encontrarás muchas técnicas utilizadas por los
vendedores profesionales. Lo que funciona para un
cliente potencial, puede no funcionar para otro.

Y tú como vendedor, sabes mejor que nadie que vender

es de todo menos sencillo. Lograr que los prospectos
lleguen a comprar puede ser un viaje agotador.
Así que armé una lista de técnicas de cierre para que las
pruebes.
Técnica # 1: Cierre supuesto o presuntivo
Este cierre es uno de los clásicos, y precisamente por
eso, de los más efectivos. Algo que muchos vendedores
ahora suelen pasar de largo, es que las técnicas de
cierre que están desde hace mucho tiempo vigentes es
por algo: funcionan.

Inspirado en parte en la “magia” y el pensamiento

positivo, consiste en que des por HECHO que tu cliente va
a comprar tu producto o servicio y que te adelantes con
propuestas de cómo será la compra. Claro que para esto,
antes tienes que haberle dado una presentación
completa en la que hayas respondido todas sus
objeciones.

Es importante también sentir que estás en la misma

sintonía con tu cliente, eres consciente de su nivel de
emoción (algo que irás afinando con la práctica) y por lo
tanto, puedes tomar una posición más “agresiva”. ¡OJO!
“agresiva” en el sentido de ser más audaz y no
prepotente. Así lo único que conseguirás es ahuyentar a
tus clientes y tener mala imagen.
 Ejemplo

Después de haber realizado la presentación completa de

un equipo de limpieza innovador que funciona a base de
agua (aspiradora moderna):

"Muy bien, sr Pérez, entonces, ¿cómo será su forma de

pago para este excelente producto? ¿Débito, crédito,
efectivo, transferencia bancaria?"
Técnica #2: Cierre “Ahora o nunca”
Otro de los cierres clásicos pero muy efectivos. O como
sueles ver por ahí “old but gold”. Muchas veces te has
debido encontrar con clientes increíblemente
emocionados por lo que les ofreces, pero siempre pasa
ese “algo” y no se da. Este tipo de personas son indecisas
y nuestro trabajo aquí consiste en dar un “empujoncito”
para que compren.

La base de esta técnica de cierre está en el sentimiento

psicológico del FOMO (fear of missing out), que al español
se traduce como “miedo a perder algo”. Las personas no
toleran esta sensación, y por lo tanto, tienen que tomar
una decisión YA MISMO. Lo que debes hacer entonces, es
ofrecer un extra a tu producto o servicio.

Puede ser un descuento, una bonificación, un regalo, una

implementación preferencial, etc. Ofréceles esto con la
condición de que compren ahora mismo o en la brevedad
posible, o no podrán disfrutar de ese plus. Eso sí,
SIEMPRE debes ofrecer un extra que puedas cumplir. De
lo contrario, ahuyentarás a tus clientes y perderás
reputación.
 Ejemplo

Tienes un negocio de realización de eventos. Acabas de

terminar la presentación de tus servicios ante una pareja
comprometida que quiere hacer su fiesta de bodas. Los
notas satisfechos por lo que les ofreces pero están
murmurando entre ellos, percibes dudas.

"Estimada pareja, veo que han quedado muy satisfechos

con todo lo que les ofrecemos, desde la comida a la
repostería, pasando por la ambientación musical y la
decoración. Si toman la decisión ahora mismo de
contratarnos, les ofrecemos un descuento del 15%, un
grupo para tocar en vivo la música que deseen y los
ponemos en nuestra agenda preferencial. ¿Firmamos?"
 Técnica #3: Cierre del resumen
La base de esta técnica de cierre es el poder la
visualización. Y más ahora en esta época actual, en la que
las imágenes, ya sean fijas (fotos, artes) o en movimiento
(videos) son usadas en todas las redes sociales. Tomas
una decisión de manera más simple cuando has creado
una “mini película” en tu mente sobre lo que te están
ofreciendo.

Lo que debes hacer, es que, una vez terminada la

presentación de tu producto o servicio, respondidas
todas las objeciones de tu cliente, le hagas un resumen
simple, claro y conciso de todos los beneficios y valores
que tu producto/servicio puede hacer por tu cliente. No
es momento de añadir nuevos puntos, bonificaciones.
Solo resumir de manera práctica.

La gran ventaja de esta técnica es que puede ayudar a

ponerte encima de tu competencia en la escalera de
preferencia. Muchas veces, un cliente hace un recorrido
de varias opciones por el mismo producto/servicio. Está
tan cargado de información, que su mente le pide
claridad. Si te adelantas con un resumen claro de
beneficios y valores (no tanto características), prepárate
para cerrar tu venta.
 Ejemplo

Eres representante de ventas de una empresa de

software que comercializa un programa de CRM
(customer relationship management) que ayuda a los
negocios a gestionar las relaciones con sus clientes.

“Entonces, como discutimos, nuestro software EMERALD

ayudará a que su equipo de servicio al cliente sea más
rápido y eficiente, lo que aumentará la satisfacción del
cliente y reducirá sus costos generales. Cliente feliz, más
ventas, empresa feliz. No olviden que constantemente
tendrán nuestro soporte técnico ¿Firmamos nuestro
acuerdo de servicios esta semana?"
 Técnica #4: Cierre de la pregunta

La idea base de esta técnica de cierre consiste en que te

apalanques en las objeciones de tu cliente potencial.
Cuando estás presentando tu producto/servicio, en
cualquier momento se puede presentar alguna, es
cuando debes actuar.

La escucha activa en esta técnica juega un papel

primordial, saber entender la verdadera objeción que
está “entre líneas” de lo que te dice tu cliente. Existen
muchas personas algo “cerradas”. Es ahí cuando debes
hacer preguntas de sondeo para averiguar cuál es su
verdadero “pero”.

Para ponerla práctica, haz preguntas pensadas a

posibles objeciones durante la negociación. La idea es
separar la paja del trigo. Sigue haciendo preguntas hasta
averiguar cuál es la verdadera negativa. Una vez llegada
la objeción mayor, propones solución y enganchas un
compromiso de compra.
 Ejemplo

Eres un agente inmobiliario, tienes una pareja joven que

quiere comprar su primera casa, y han recorrido todas
las opciones que tienes dentro del barrio que ellos
desean. Llegas a la opción que tú percibes, es la que más
les ha gustado, pero aún no toman la decisión.

"Bueno, después de haber visto este maravilloso

departamento a estrenar, notar que les ha gustado
mucho, ¿Por qué no hacen la reserva ahora mismo?
¿Cumple este departamento con todas sus expectativas?
¿Hay algún “pero” acerca de los materiales?"

A cada respuesta, dar una solución y enganchar

compromiso de compra. Si hago X (solucionar), usted
hace Y (comprar).
Técnica #5: Cierre “Lléveselo a casa”
Este cierre está inspirado en la psicología inversa. Si
tuviera que definirlo en pocas palabras, hacer esta
técnica de cierre conlleva hacer todo lo contrario a lo
que haría un vendedor (venderte lo mayor posible) Es por
eso que es “shockeante” para la mente del cliente y
resulta efectiva.

Cuando estés presentando tu producto/servicio, y llegue

la hora de hablar del precio, y haya una negativa de
continuar la transacción (negativa generalmente
relacionada al precio) por parte del cliente, lo que tienes
en manos son 2 caminos: 1) Ofrecerle una opción más
barata pero que conlleve menos beneficios. 2) Retirarte
de la negociación.

Respecto a la opción 1, el que le ofrezcas un

producto/servicio más barato pero con menos
beneficios hará que reconsidere su posición respecto al
precio del producto original que le llamó la atención. Las
personas no toleran perder algo, peor que “les quites”.

Sobre la opción 2, que te retires “sin rogarle” hará notar

al cliente que confías en la calidad de tu
producto/servicio, y que el precio que se pide lo merece.
No mostrar desesperación por vender “al precio que
sea” es poderoso.
 Ejemplo Opción 1
Eres representante de ventas en una tienda de
electrónica especializada en computadoras y laptops. Has
recibido a una pareja de estudiantes que buscan la laptop
más adecuada para la universidad. Les presentas la
opción que más se adecúa a ellos por los beneficios. Sin
embargo, hay una negativa por el precio.

"A pesar de que la opción XXX que les acabo de

presentar es la más adecuada para sus exigencias
universitarias, comprendo que su precio no está al
alcance de muchos. Déjenme mostrarles otra opción más
barata pero tomen en cuenta que los beneficios X, Y , Z
solo están en el modelo XXX….. "

Este cambio brusco de precio pero también en los

beneficios hará considerar a los interesados en volver al
producto original y hacer el esfuerzo de invertir un poco
más en algo de mayor calidad y utilidad.
 Ejemplo Opción 2
Eres representante de ventas de una empresa
importadora de línea blanca que hace presentaciones a
domicilio de sus productos para el hogar. Acabas de
presentar el nuevo robot de limpieza AsiaLux, que realiza
limpieza de pisos automáticamente. Les ha fascinado. Sin
embargo, el precio les parece alto y no terminan de
cerrar contigo.

"Estimada familia, lamento que el precio de este

innovador robot de limpieza esté por encima de lo que
tenían pensado invertir. Espero que en otra oportunidad,
tengamos la posibilidad de cerrar esta compra."

Procedes a guardar tu producto, empacarlo nuevamente,

y sin decir absolutamente nada. Se trata de “marcharte”
educadamente, sin arrogancia. No tratas para nada en
volver a ofrecerles. Hacer esto hará que tus clientes
vean que tienes confianza absoluta en la calidad del
producto y que el precio que se pide es el justo. Al ver
que se les escapa de las manos, considerarán hacer el
esfuerzo en pagar lo que pides.
 Técnica #6: Cierre del cachorro
¿Alguna vez has tenido algo en manos que te haya
gustado mucho? Si ha sido así, comprenderás que
después de eso, es muy difícil que te quieras desprender
de ese algo. Ese es el principio básico de esta técnica de
cierre. Si dice “del cachorro” porque está inspirada en la
ternura que te da un perrito en tus manos, luego de eso
no querrás devolverlo.

Es un cierre muy efectivo para aquellos

productos/servicios que les permita a los potenciales
compradores un periodo de prueba, una degustación, un
pequeño tiempo en manos de ellos para que sientas
cómo los beneficios que les has presentado pasan de la
teoría a la realidad. Todo esto debes hacerlo, por
supuesto, sin ningún tipo de costo.

La próxima vez que te encuentres con un cliente difícil

respecto al precio de tu producto/servicio, aplica este
cierre de venta. Tus posibilidades aumentarán
enormemente. Darle una “probadita” gratuita a tu
potencial clientela despejará su mente de toda duda que
tengan y tomarán la decisión de comprarte.
 Ejemplo

Eres representante de ventas de una nueva empresa

chocolatera en tu ciudad. Este nuevo chocolate está
hecho del cacao más fino de la región. Además de su
delicioso sabor dulce e intenso, es apto para todo tipo de
personas, incluso los diabéticos, ya que no tiene azúcar.
Recorres las calles presentando este producto.

"Y así, señora, para que se convenza de lo que realmente

le estoy diciendo, aquí tengo trocitos para su
degustación, sin costo alguno. Por favor, dese la
oportunidad de probar ahora mismo. ¿Qué tal, rico
verdad? ¿Le pongo entonces 3 barras? Si lleva 4, le hago
descuento."
 Lo que debes evitar a toda costa
Ya sabes todo lo que tienes que HACER para cerrar
ventas de manera exitosa. Ahora es momento de que
quede claro lo que tienes que EVITAR. Jamás les hagas
esta pregunta a tus clientes al terminar la presentación
de tu producto/servicio:

¿Quiere tiempo para pensarlo?

Que te quede bien grabado en la mente esto: la clave de

las ventas no es que tus clientes te compren a ti antes
que a tus competidores (una posición desesperada). La
clave en realidad es motivarlos a que tomen acción ya y
no se queden sin hacer nada (una posición de ayudarlos).

La inercia en las ventas tiene mucha fuerza. Ofrecerles la

oportunidad de que se tomen un tiempo para pensarlo
hará que al final no hagan nada realmente. Jamás lo van a
pensar (al menos seriamente), jamás te van a llamar.
Habrán dudas de los beneficios, pensarán que tu
producto/servicio no es suficiente para ellos, etc y etc.
Repito, nunca des tiempo.
 Últimas recomendaciones

Sea cual sea la técnica de cierre de venta que elijas,

siempre asegúrate de ser un vendedor claro, específico
y sin ningún tipo de timidez a la hora de pedirle a tu
cliente que cierren el trato.

Puede sonar demasiado obvio, pero es la realidad, si no

pides que se cierre la venta o el trato, probablemente
jamás se va a cerrar. No le tengas miedo al NO. Recibir un
NO es una oportunidad para despejar más inseguridades
y así llegar al SÍ.

¡SÉ VALIENTE. NO SEAS TÍMIDO!

 ¡Gracias por leernos!
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