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Para lograr la decisión de compra de cualquier cliente, antes se debe de planificar una venta.
Dicha transacción sigue una serie de pasos lógicos y ordenados que se conoce como proceso
de ventas. Vamos a analizar, de forma resumida, los siete pasos fundamentales de la venta
basándonos en el siguiente principio básico:
“Se debe dominar cada paso de proceso de ventas antes de poder alcanzar el siguiente”.
Las preguntas que todo vendedor debe plantearse sobre su producto son las siguientes:
¿Qué es…?
El conocimiento del producto determinará la eficacia del argumentario de venta, lo que llevará
al cliente a creerse o no las ventajas que ofrece. Siendo vital hablar el mismo lenguaje y
convirtiendo los atributos del producto en posibles beneficios.
Los clientes son el epicentro de cualquier modelo de negocio. Se han de identificar todos los
Tipos de Clientes para saber cómo abordar sus necesidades con nuestro producto o servicio.
El primer contacto es muy importante para que el cliente adquiera una buena impresión de la
marca, lo que debemos vender son dos cosas básicas:
A nosotros mismos como profesionales expertos y eficientes. Debemos transmitir que creemos
en los valores de la marca y el producto que ofertamos.
Debemos conocer las necesidades de tus Clientes, pero haciendo que sean ellos mismos
quienes nos las digan. Tenemos que conocer sus inquietudes. Interesarnos por ellos de verdad
y descubrir que es lo que realmente quieren comprar.
Cada cliente es un mundo, y no deberían tienen que presentar necesidades prácticas. Muchas
veces el cliente busca notoriedad, estatus, diseño o novedad. Detectarlo forma parte de
nuestra labor como vendedores.
QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.
Cualquier presentación debe seguir etapas planificadas, guiando al Cliente paso a paso hasta
que llegue a entender lo que nuestro producto puede hacer por él.
La presentación del producto conforma la imagen mental que tiene el cliente potencial de
nosotros y el producto. Debemos emplear lenguaje en positivo y ser convincentes
A nuestros Clientes les tiene que resultar fácil decir SI gestionando correctamente sus
objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Nuestra misión
principal en este terreno es conseguir ventas.
De los siete pasos de la venta este es el más importante si de verdad queremos seguir
creciendo. Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues interesándote
por ellos. Consigue buenas referencias y que recuerden la marca.
Consolidar una buena imagen ayudará a posicionarnos como una marca de referencia en el
mercado y, como mínimo, volverán a acudir a ti como vendedor.
Tenemos que olvidarnos de este pesimismo y centrarnos en que puede hacer nuestra empresa
para mejorar las ventas. La clave está en la actitud:
Voluntad
Paciencia
Autoestima
Paciencia
Flexibilidad
Empatía
Emocionalidad
Lenguaje positivo
Los períodos de crisis no es una excusa donde escudarnos constantemente para no vender.
La mayoría de empresas no suele darse cuenta de que una cosa es que un cliente potencial
tenga la necesidad de contratar los servicios y otra es que desee hacerlo.
Por ello, además ofrecer un buen producto o servicio, es muy importante estimular el deseo de
compra del cliente por comprarnos. Solo conseguiremos la venta si hay deseo de comprar por
parte del cliente.
La mayoría de vendedores carecen o no dominan esta fuerza mental. Debemos darle la vuelta
a la tortilla, no trasmitas nunca como vendedor la necesidad de vender, trata de transmitir un
gran interés por ayudar al cliente y muestra como tu producto/servicio puede cubrir las
necesidades del cliente.
Recorda:
Es el cliente quien tiene la necesidad y busca una solución. Por norma general, a las personas y
no nos gusta que nos vendan, pero sí tener la sensación de que hemos tomado una buena
decisión de compra.
Antes de lanzarnos a vender nuestro producto como locos y como ya hemos comentado en el
paso 1, conoce tu producto y responde a esta pregunta: