8 técnicas de cierre de ventas para que nunca más se te vuelva a

escapar un cliente
Autor/a:Emilio García DÁíez

Estrategias de ventas
¿Tienes la sensación de que cuando estás a punto de cerrar una venta en el último momento
el cliente se echa para atrás? ¿Te da miedo o tienes dudas sobre cómo cerrar una venta?
Desde luego, vender no es fácil. Conseguir que una persona abra su cartera y entregue su
dinero para comprar un producto es dificilísimo y si hay un momento complicado en todo el
proceso, es el cierre. El instante en el que hay que preguntarle a la persona si se va a llevar al
producto.
Si en ese momento dudas o no te muestras convencido, lo más probable es que la venta se
vaya abajo.

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

La mejor forma de explicar este término es con un ejemplo.
Imagínate que eres el dependiente de una tienda de móviles y que un cliente entra interesado
en los smartphones. Tú te acercas y le enseñas los distintos terminales.

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Le preguntas por las necesidades que tiene y, según lo que te dice, le recomiendas. El cliente
te escucha y te atiende, pero llega un momento en el que la conversación se acaba.
Ya no puedes explicarle más. Es su turno y debe tomar una decisión.
Tú quieres preguntarle si se lo va a llevar, pero te da miedo presionarle (no vaya a ser que se
arrepienta al final). El cliente, tras unos segundos de duda, te dice que se lo va a pensar y que
ya volverá otro día.
Tu oportunidad de vender se acaba de ir por la puerta.
¿Cuál ha sido el problema?
Que no has sido capaz de cerrar la venta. Cuando llegó el momento definitivo en el que tenías
que conseguir que el cliente fuera hasta la caja y abriese la cartera, dudaste. Y en esa
indecisión, perdiste la venta.
Para evitar este tipo de situaciones existen lo que se denomina “técnicas de cierre de
ventas”. Estas técnicas no son otra cosa que distintas estrategias para, según sea la situación,
conseguir cerrar la venta de forma fácil.
¿Cómo es el proceso de una venta?
No obstante, hay que tener una cuestión clara. Si el proceso de la venta no se ha ejecutado
bien, dará igual las técnicas de cierre de ventas que uses. Con ninguna venderás.
Por eso, antes de ver las técnicas en sí, repasemos cómo se debe atender a un cliente para
que compre cuando llegue el momento de la verdad.
Observación: cuando la persona entre a nuestra tienda no hay que asediarla. Tirarte encima y
preguntar 5 veces si desea algo no sirve para nada. Solo saluda y deja claro que te tiene cerca
por si te necesita. Mientras, observa en qué productos se fija, sus caras. Toda esa información
no verbal te será muy útil después.
Investigación: cuando el cliente te llame, es el momento de preguntar. Piensa que hay
clientes que no tienen claro qué necesitan o tienen una idea equivocada sobre el producto. Tu
misión será determinar cuáles son sus necesidades.
Argumentación: ahora que ya sabes en qué está interesado, toca recomendar y argumentar
por qué le enseñas ese artículo y no otro.

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Tratamiento de objeciones: lo normal es que el cliente te pregunte o ponga objeciones a ese
producto. Puede que le parezca caro, que no le guste el color o que no entienda alguna
función. Para que la compra culmine bien, deberás desmontar una por una esas objeciones.
Venta: sí, aquí es cuando toca aplicar las técnicas de cierre de ventas para que el cliente se
decida a comprar.
Si no has hecho un buen estudio de las necesidades del cliente, es posible que la
recomendación que le hagas no se ajuste a lo que está buscando. Eso hará que cuando la
persona llegue a casa y vea que no es lo que esperaba se sienta engañada o incluso estafada.
8 ejemplos de técnicas de cierre de ventas
Y ahora ya sí, vamos a ver las mejores estrategias de cierre de ventas que hay. Muchas son
similares entre sí, pero se utilizan en distintas situaciones. De hecho, gran parte del éxito de
estas técnicas reside en elegir bien cuál es la mejor según la circunstancia.
1. Cierre por error o equivocación
Aquí jugamos un poco con la picardía. Se trata de hacer una pregunta que sabemos que está
equivocada porque el cliente ya nos dio esa información antes.
¿Por qué hacer eso?
Porque con esa pregunta conseguiremos una respuesta que implique que va a realizar la
compra. Por ejemplo, si sabemos que el artículo es para la persona, podemos preguntar: “¿Le
envuelvo el paquete para regalo?”, a lo cual, lo normal es que respondiese: “No, me lo llevaré
así”.
2. Sensación de urgencia
Generar sensación de urgencia es uno de los recursos más eficaces a la hora de vender.
Consiste en generar la sensación de que va a perder la oferta o ese artículo si no se decide ya.
Se puede aplicar de 2 maneras distintas:
Por unidades: “Es último que me queda y no sé cuándo me volverán traer más”.
Por tiempo: “La oferta a este precio acaba en 24 horas”.
Si consigues que el cliente piense que puede perder esa oportunidad, tienes muchas opciones
de que pase por caja.

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3. Cierre directo: dar por hecho la compra
Este tipo de cierre de venta se basa en una idea muy simple: desarrollar todo el proceso de
compra dando por hecho que la persona va a comprar. Aquí hay que tener cuidado
porque podemos resultar demasiado agresivos. Hay que saber encontrar el equilibrio.
¿Cómo se haría?
Cuando llegue el momento del cierre, simplemente dirigiremos a la persona a la caja haciendo
los comentarios típicos:
“¿Va a querer pagar con tarjeta?”.
“La garantía es…”.
“¿Quiere también pilas?”.
Ten en cuenta que para aplicar esta técnica de cierre de ventas necesitas haber desarrollado
muy bien todo el proceso de compra. Si la persona se ha quedado con alguna duda o no tiene
claro que ese sea el mejor artículo, te frenará.
4. Cierre de alternativa
Se trata de una variante de la técnica anterior. La gran diferencia es que provocaremos el
cierre (dando por hecho la venta) al ofrecerle una alternativa del artículo que ha mirado.
Esta es muy típica de las tiendas de ropa porque es muy sencillo comparar el producto con
otro muy parecido: ”Entonces, ¿prefiere llevarse esta misma o le traigo la camiseta de color
rojo?”.
5. Comparativa victoriosa
Aquí volvemos a establecer una comparativa de productos, pero con otra intención. La idea es
que la alternativa que presentemos no sea del agrado del cliente. Por ejemplo, porque sea un
producto mucho más caro.
Ante esto, la persona se decantará por la primera opción que le presentaste.
Estas 2 últimas técnicas (o cualquiera que implique plantear una pregunta) proporcionan una
ventaja: damos la sensación al cliente de que tiene el timón o el control de la venta. No hay
nada que frene más a un consumidor que pensar que el vendedor lo está engatusando.
Aunque realmente lo estamos dirigiendo, al utilizar las preguntas tendrá la falsa sensación de
control.

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6. Visualización del producto
Esta es una gran técnica de cierre de ventas telefónica. Cuando vendemos por teléfono
tenemos el hándicap de que la persona no puede ver o tocar el producto. Esto es malo por 2
motivos:
Puede resultar difícil entender la utilidad del artículo.
La necesidad o deseo de tenerlo es menor al no verlo.
Por eso, es muy importante que en el cierre consigamos que la persona se imagine con el
artículo. Eso hará que desee tenerlo e incentivará sus ansias de compra.
Por ejemplo, “Te encantará tenerlo, el móvil no pesa nada y su diseño es increíble. La gente se
queda sorprendida cuando lo ve”.
7. Cierre de amarre: induce al “sí”
Se trata de ir realizando distintas preguntas que por lógica el cliente tendrá que contestar en
afirmativo. Así conseguiremos que la persona “caiga” en una espiral positiva que le induzca a
comprar.
En este punto también es muy importante que sepas jugar con tu comunicación no verbal. Por
ejemplo, es muy útil identificar cuándo debes hacer un silencio para que sea el cliente quien
hable o asentir para reforzar la sensación positiva frente al producto.
8. Cierre de Benjamin Franklin
Esta estrategia es una de las técnicas de cierre de ventas más eficaces que existen, aunque
tiene un inconveniente: solo se puede emplear cuando estás con la persona.
Este cierre se usa cuando el cliente alega que “necesita pensarlo más” (una de las excusas más
repetidas). ¿Qué hacer?
Indicarle que le puedes ayudar con la decisión, coger una hoja y hacer la típica balanza de pros
y contras del producto. Lo ideal es que el vendedor sea capaz de desarrollar un listado de
ventajas muy amplio (deberá conocer bien producto). En cambio, los contras los indicará el
cliente y, por lógica, deberían ser menos que los pros.
Con este juego de ventajas y desventajas hacemos que el cliente sienta que su compra se basa
en una decisión racional y que por tanto, ese gasto es correcto.

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