Venta técnica

Presentación:
Tiene 3 fases.-

1. Saludo :
El vendedor de almacén deberá realizar el saludo dirigiéndose al cliente desde el momento
en que éste ingresa al local, utilizando palabras o expresiones positivas como “Buenos días”,
“Es un gusto verlo”, “buenas noches”, etc. Con ello provocamos el primer contacto verbal
que permite iniciar una comunicación PSICO-AFECTIVA con el cliente.
2. Bienvenida :
Inmediatamente se procederá a un recibimiento que toda persona espera cuando realiza
una visita comercial, las expresiones del vendedor serán: “Bienvenido a ELCOMI S.A.”,
estímulo psicológico que se considera el más apropiado y que se usa universalmente en el
servicio al cliente.
3. Identificación :
Al término de la bienvenida, el vendedor dará su nombre, y es opcional si quiere dar su
apellido, con el objetivo de que el cliente sienta seguridad cuando identifica claramente con
quién trata la gestión comercial, formalizando con efectividad el primer paso que es VITAL
para impresionar al cliente, que casi siempre nos compara con la competencia.

Investigación:
El vendedor de almacén como segundo paso importante, deberá observar ciertos detalles que le
darán información vital para desarrollar una buena relación con su cliente en lo PSICOLÓGICO y en
lo técnico con el producto.
Deberá realizar una serie de preguntas que le den a conocer la razón de la visita del cliente, por ello
debe ANTICIPADAMENTE DISEÑAR LO QUE VA A INVESTIGAR, elaborando preguntas en base al tipo
de producto que desea, ello orientará al vendedor a preparar el material (folletos o catálogos) del
artículo o servicio que ofrece.

Explicación (D.O.A.):
El vendedor efectuará un plan explicativo llamado DEMOSTRACIÓN OBJETIVA ANIMADA, sobre el
producto que el cliente desea o que el vendedor determinó como más adecuado de acuerdo a las
necesidades expuestas. Detallará una información acompañada de un diálogo claro y fluido que
permita una mayor captación utilizando con el producto folletos o catálogos que permitan
identificar las CARACTERÍSTICAS GENERALES y ESPECIFICACIONES TÉCNICAS del producto a vender,
además responderá a cualquier pregunta SIN OBVIAR NINGÚN DETALLE por muy insignificante,
generando un estado de ánimo positivo que motive al cliente a decidirse por el producto y
provoque la compra del mismo.
Recomendaciones:

a) Conocer el producto TOTALMENTE

b) Tener el producto en excelentes condiciones
c) Tener una lista de precios a la mano
d) Que el área de trabajo sea adecuada
e) Versatilidad en la comunicación con el cliente
f) EXCELENTE ESTADO DE ÁNIMO
g) No ofrecer varias alternativas
Argumentación:
Este paso se complementa casi en su totalidad con la Explicación, debido a que es necesario
desarrollar la superioridad de nuestro producto con el de la competencia, respetando ciertas
normas para su utilización:

a) NO IDENTIFICAR A LA COMPETENCIA POR INICIATIVA PROPIA, lo que permitirá informar

sobre nuestro producto sin el inconveniente de compararlo, no provoquemos una
distracción en la valorización de lo que vendemos.
b) Si el cliente solicita información de la competencia, o la nombra, nuestra actitud debe ser
ética, hablando bien de nuestro competidor pero BREVEMENTE y sin exagerar nuestra
opinión, resaltando las cualidades de nuestro producto para que el cliente adquiera lo
propuesto, aceptando la negociación y las formas de pago.

Técnicas de Cierre:
Técnica Presuntiva:

El vendedor debe CONDICIONAR UNA PREDISPOSICIÓN POSITIVA en la mente del cliente con
relación al producto desde el momento que inicia la venta, su comportamiento y fraseología
deberán proyectar al producto de tal manera que la compra se manifieste como un hecho
indiscutible, por ello debe utilizar esta técnica de dos formas, como ACTITUD MENTAL POSITIVA y
como TÉCNICA DE CIERRE DE VENTAS.

Técnica de Eventualidad amenazante:

Si el vendedor detecta que hay cierta duda o la compra demora, es necesario usar esta técnica, que
es contundente cuando se enfoca no sólo en lo que se da, sino en lo que pierde el cliente al no
aprovechar la oportunidad inmediatamente. Es eficaz si el vendedor lo dice con seguridad y
oportunamente, con absoluta confianza y decisión, preparando con anticipación el diseño técnico en
base al producto a ofrecer.

- Identifique la CRISIS que genere la preocupación del cliente, usando información real, que
siempre existe en el medio comercial.
- Provoque un análisis de parte del cliente y enfoque lo que puede PERDER sino aprovecha la
oportunidad, utilizando varias razones: buen precio, tiempo, promoción, lanzamiento,
temporada, etc. Esto provocará el temor a la PÉRDIDA y la decisión de compra se presenta.

Técnica del “Boomerang”:

Los clientes tienen tendencia a objetar el precio y hasta la calidad del producto, sin embargo
ésta es la mejor oportunidad para argumentar con efectividad las cualidades de lo que se
vende, y por medio de un control sobre la venta y agilidad de palabras, se acepta la
negativa y hábilmente se retornará con una argumentación TÉCNICO-PSICOLÓGICA, la
misma negativa transformarla en una necesidad para EQUILIBRAR: Valor del producto vs.
Beneficios y ventajas que logra en la inversión. Al resaltar los beneficios y destacar las
ventajas que la empresa ofrece, el vendedor establece un control en la negociación, y el
cliente no presentará resistencia ni en el precio ni en la forma de pago. Sea cauto, seguro y
versátil al hablar.
Despedida:
Tiene 3 fases.-

1. Reafirmación
Consiste en ratificarle al cliente de que la negociación ha sido exitosa él y que lo felicitamos
por el excelente producto adquirido.

2. Agradecimiento
Se diseña en base a la atención prestada por el cliente o por el tiempo que nos ha
proporcionado al preferirnos, por ningún motivo debe realizarse en base a resultados
positivos que se den en el establecimiento que ha preferido.

3. Despedida
Radica en el estímulo final cuando el cliente ha decidido retirarse, más el encaje de manos,
debe realizarse en 2 sub-fases:

- Expondrá palabras positivas o motivacionales, más la frase de una despedida formal.

Ejemplo: “Éxitos, que tenga un excelente día”, “Gracias por preferirnos”, “Usted
siempre es bienvenido”, etc.

- Se procede a encajar las manos sin apretar ni sacudir el brazo del cliente, de una
manera prudente se despedirá, si notamos que no es de su agrado dar la mano lo
evitaremos haciendo una reverencia corporal.