Estudio Mercado Productos Gourmet PDF

ESTUDIO DE MERCADO
INDUSTRIA GOURMET EN CHILE

PROCHILE
ABRIL 2009
DOCUMENTO DE TRABAJO PARA REVISION POR PARTE DE PROCHILE
TABLA DE CONTENIDOS
I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET .......................................................... 3

I.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO GOURMET ................................................................... 3
I.2. PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET .................................................. 4
I.3. CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES .......................................................... 5
I.4. PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES.......................................................... 7
A. ESTADOS UNIDOS ................................................................................................ 7
B. FRANCIA .............................................................................................................. 9
C. ESPAÑA ............................................................................................................. 12
D. ALEMANIA .......................................................................................................... 14
E. REINO UNIDO ..................................................................................................... 17
II. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE ....................................... 20
II.1. LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL .............................................. 22
A. INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA ........................................................................... 22
B. LOS PRODUCTORES GOURMET ........................................................................... 28
C. CARACTERIZACIÓN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET ................... 29
D. PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE................................. 45
II.2. COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS GOURMET ............................................ 54
A. COMPOSICIÓN Y ESTRUCTURA DEL MERCADO ...................................................... 54
B. TIENDAS DE ESPECIALIDAD ................................................................................. 57
C. RETAIL .............................................................................................................. 59
D. HORECA ............................................................................................................ 60
II.3. ENVASES, ETIQUETAS Y PACKAGING ................................................................... 61
III. LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS GOURMET .......................................................... 63
III.1. EL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE......................................... 64
A. PERFIL DEL CONSUMIDOR................................................................................... 64
B. HÁBITOS DE CONSUMO....................................................................................... 65
C. CONSUMIDORES POTENCIALES ........................................................................... 67
III.2. UNA VISIÓN DESDE LA OPINIÓN DE EXPERTOS ..................................................... 68
A. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA GOURMET ................................................... 68
B. POTENCIALIDADES DE LA INDUSTRIA GOURMET.................................................... 72
IV. INTERNACIONALIZACIÓN ......................................................................................... 76
IV.1. EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ....................................................... 76
IV.2. IMPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ........................................................ 77
IV.3. EXPERIENCIAS DE EMPRESAS NACIONALES ......................................................... 78
VI. ANEXOS ................................................................................................................ 81
VI.1. ANEXO 1: ANÁLISIS CUALITATIVO ESTUDIO DE MERCADO GOURMET ..................... 81
A. DESCRIPCIÓN METODOLÓGICA ........................................................................... 81
B. PAUTA ENTREVISTA........................................................................................... 81
C. TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS ....................................................................... 83
VI.2. ANEXO 2: FICHA DE CARACTERIZACIÓN ............................................................. 113
VI.3. ANEXO 3: BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA............................................................... 121
Documento de trabajo – En revisión 2

ESTUDIO DE MERCADO
INDUSTRIA GOURMET EN CHILE
I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET
El mercado de la industria Gourmet cuenta con nichos de mucho interés a nivel mundial,
el consumo de estos productos está en alza en los principales mercados Europeos y en
Estados Unidos.
Chile también es un mercado que está presentado alzas tanto en el consumo como en la
producción de este tipo de productos.
Nuestro país es un importante productor de alimentos de tipo Gourmet, posee ventajas

comparativas respecto a la ubicación geográfica, clima y las condiciones fitosanitarias que
le permiten posicionarse como un país ideal para satisfacer las necesidades de los
consumidores mas exigentes.
El mercado nacional aún no está muy desarrollado y no existen muchas investigaciones al

respecto, sin embargo, se dispone de mucha información de otros mercados.
Este estudio de mercado pretende recopilar la escasa información existente para poder
tener una visión general de la industria Gourmet en Chile.
I.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO GOURMET
Para comenzar a describir esta industria, debemos empezar por definir el concepto de
“producto Gourmet”.
Según Chris Nemchek (2006) de la National Association for the Specialty Food Trade
(NASFT), los Speciality foods o alimentos Gourmet tiene los siguientes atributos:
• Un nivel, estilo y/o calidad mayor en sus categorías.
• Son especiales, pues sobresalen en características tales como: exclusividad,

origen exótico, elaboración especial (artesanal), ingredientes (naturales), diseño,
suministro limitado, aplicación o uso inusual o específico, canal de distribución.
Además, los alimentos Gourmet son considerados productos que por ejemplo tienen un
alto nivel de ingredientes de gran calidad, con un tipo de embalaje muy atractivo, entre
otras características. Entre estos se cuentan productos como, aceites naturales, agua
envasada, bebidas no alcohólicas, chocolates, condimentos, confites, embutidos y
jamones, frutas y frutos deshidratados, frutas y vegetales enlatados en frasco, galletas,
helados, mermeladas, productos del mar procesados, quesos y salsas, entre otros.

Otra definición1, sostiene que el producto del segmento Gourmet debe reunir una serie de
características objetivas que le diferencien de otros del mismo tipo dirigidos a un tipo de
consumidor no “Gourmet”. Los criterios de diferenciación de los productos clase
“Premium” serían los siguientes:
• Presentación del producto: un buen envase, diseño exclusivo o de materiales poco

habituales.
• Calidad intrínseca del producto.
• Precio elevado: en muchas ocasiones el precio elevado se relaciona con una
calidad alta.
• Exclusividad: en cuanto a canales de comercialización, origen exótico del
producto, producción limitada, denominaciones de origen o de producto
“biológico”.
Otra definición de productos Gourmet2 es aquella que los define como productos que se
caracterizan por ser productos de calidad, a menudo elaborados de forma artesanal y
exclusiva, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta. Se definen pues,
como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos, con
una de las siguientes características:
• Carácter único
• Origen exótico
• Procesamiento particular
• Diseño
• Oferta limitada
• Aplicación o uso atípico
• Envasado o canal de distribución diferenciado.
I.2. PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET
En la actualidad, la población mundial ha aumentado su grado de exigencia respecto a los

productos alimenticios que consumen, esto se debe principalmente al acceso a
información y también al aumento de la oferta de productos diferenciados.
Por lo tanto, se ha observado que existe una tendencia creciente a consumir productos
Gourmet en los distintos mercados, principalmente en países mas desarrollados.
Por otro lado, las exportaciones mundiales de alimentos crecen cada vez mas rápido, en
el año 2000 las exportaciones de alimentos alcanzaron cifras de $350 MM US, para el año
2005 las exportaciones alcanzaron los $650 MM US, lo que indica un crecimiento de un
10,6 %, en esta alza de las exportaciones, los alimentos procesados cumplen un rol cada
vez mas importante, representando casi un 50% del total de las exportaciones en el año
2006 con cifras cercanas a los $1.330 M US3.
1
(ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007)
2
(IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)
3
Chilealimentos, 2007

Todo indica que el mercado de alimentos Gourmet, que se encuentra dentro del rubro de
alimentos procesados se ve beneficiado con estas cifras, es por esto que la industria
Gourmet cumple un papel cada vez más importante dentro del mercado de alimentos a
nivel mundial.
I.3. CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet está en pleno desarrollo y las

tendencias han ido cambiando a lo largo de los años.
Hace veinte años la mayoría de los consumidores Gourmet sobrepasaba los 60 años, hoy
en día el 67% de las personas que tienen entre 25 y 35 años adquiere estos productos.
Los consumidores actuales buscan más que un producto alimenticio, adquiriendo los
productos Gourmet compran validación de un estilo de vida, Status, belleza, placer y
emoción.
Se definen como personas cosmopolitas, de gustos refinados, capaces de gastar entre 20

y 40 dólares en un solo producto, con tal que este cumpla con la calidad, la satisfacción,
exclusividad e innovación esperada. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportación, 2008).
Según José Manuel Prieto (2008), Director Comercial de Pro chile en México, se pueden
distinguir dos segmentos principales de consumidores de alimentos Gourmet:
• Los Young Tigers, son profesionales (hombres y mujeres), con niveles

educacionales altos, en general tiene estudios de post grados, trabajan en grandes
empresas. Tienen entre 25 y 40 años y su ingreso disponible es superior al
promedio nacional. Se caracterizan por ser cosmopolitas, innovadores y muy
abiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor conciencia por el cuidado
personal (alimentación sana), su propensión marginal al consumo es alta. Su
lealtad a la marca es mayor.
• La clase tradicional: son personas de 40 a 65 años, grandes empresarios. El

precio para ellos no es un factor relevante.
A continuación se presenta la Figura 1, con las principales razones por las que los
consumidores adquieren productos Gourmet según la Asociación Nacional para el
Comercio de Productos Gourmet

Figura 1: Principales razones de consumo de Productos Gourmet 4
La compra de productos gourmet se realiza principalmente por lujo especial, luego, la

compra de productos Gourmet, ya sea para uso personal o para regalo, se convierte en
una experiencia especial para los consumidores. Ellos se fijan especialmente en el
envase del producto, lo prueban y consideran sus características exclusivas antes de
adquirirlo
El consumo de productos de alimentación Gourmet tiene un componente estacional, se

concentra en los últimos meses del año (Navidad, Año Nuevo y verano). Además, se cree
que en el futuro los productos Gourmet se presentarán en envases funcionales, además
de atractivos, y aumentarán las comidas Gourmet preparadas en envases individuales o
de dos raciones, siempre con los mejores ingredientes.5
4
Elaboración propia en base a la NASFT: National Association for the Speciality Food Trade
5
ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007.

I.4. PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES
Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet se ha instalado con fuerza

en países desarrollados, lo que convierte a esta industria en un mercado muy exigente y
con altos estándares de calidad.
Los principales mercados de productos Gourmet y de los cuales se tiene una información
detallada se presentan a continuación.
6
A. ESTADOS UNIDOS
El mercado de productos Gourmet en Estados Unidos esta en constante crecimiento,

entre los años 2001 y 2005 las ventas experimentaron un crecimiento de mas del 55%,
que se traduce en 15.000 millones de dólares.
El mercado de los alimentos Gourmet en Estados Unidos es un sector cambiante y

competitivo, solo en el año 2004 se introdujeron mas de 17.000 nuevos productos
Gourmet en el mercado.
En el año 2006 las ventas de alimentación y productos Gourmet llegaron a los 49.329
millones de dólares, aumentando un 8,4% respecto a las cifras de ventas del año anterior,
se estima que este año las ventas superen los 60.000 millones de dólares.
En la Figura 2 se describen las proyecciones de ventas minoristas de productos Gourmet

para este año.
Figura 2: Proyecciones de ventas minoristas de Productos Gourmet7
6
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español de
Comercio Exterior con su estudio La dsitribución de productos gourmet en E.E.U.U. (2007)
7
Elaboración propia en base a la información del ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior,
2007

Los alimentos Gourmet ocupan una alta cuota de mercado dentro de las ventas totales de
alimentos en los Estados Unidos, el 73% de los consumidores compran productos
Gourmet.
Estas ventas se distribuyen principalmente en tres canales, como se muestra en la Figura

3, el 70% de las ventas minoristas de productos Gourmet corresponden a los
supermercados, las tiendas de productos naturales venden el 11% de los productos y las
tiendas Gourmet el 19%, estas cifras demuestran la sectorización del mercado Gourmet
en los Estados Unidos.
Figura 3: Distribución de ventas en Estados Unidos8
Hace algún tiempo era posible encontrar productos Gourmet solo en tiendas
especializadas, pero, durante los últimos años los supermercados se han convertido en el
principal canal de distribución de este tipo de productos. Los supermercados pueden
adquirir los productos a través de un distribuidor, de un bróker, de un importador o
directamente del fabricante.
En Estados Unidos, el 80% de los productos Gourmet que distribuyen los supermercados
son adquiridos a través de un distribuidor. Las tiendas Gourmet suelen tener muchos
proveedores, pero es poco usual que importen directamente.
Respecto a los intermediarios que actúan en el mercado de productos Gourmet en

Estados Unidos son los brokers, los importadores y los distribuidores. Sin duda, los más
importantes son los distribuidores, ya que son los que mayores cifras de ventas poseen y
los que más productos comercializan.
8
Elaboración propia en base a la información del ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior,
2007

El sector de la distribución de productos Gourmet en Estados Unidos esta muy
concentrado por cinco empresas que controlan el 80% del mercado, estas empresas son:
Millbrook, Kehe Foods, Tree of Life, Haddon House y DPI.
Las categorías más importantes de productos Gourmet en este mercado, son las bebidas
sin alcohol, los productos de grano o pasta, los productos frescos, las comidas
preparadas, las salsas y condimentos, los quesos, los dulces, postres y helados.
No existen cifras exactas de importaciones y exportaciones de estos productos por que

pertenecen a variadas categorías y no se diferencian desde el punto de vista arancelario,
del resto de los productos alimenticios.
La mayoría de las importaciones provienen de Europa, aunque los países asiáticos y

latinoamericanos han presentado un aumento en la participación de las importaciones de
este país, esto refleja los cambios en las preferencias de los consumidores.
Los mercados geográficos más importantes para los productos Gourmet en Estados
Unidos son la costa oeste y el noroeste de Estados Unidos.
Las diez ciudades en donde se centra el consumo de productos Gourmet en Estados

Unidos son: Nueva York, Los Ángeles, Chicago, San Francisco, Detroit, Washington,
Philadelphia, Houston, Boston y Miami.
El consumo se centra en estas ciudades debido a que la población tiene mayor renta per
cápita, esta mas preocupada de la alimentación, sale más a comer fuera del hogar y es un
consumidor dispuesto a probar recetas y productos novedosos.
Respecto a la demanda de los productos Gourmet en los Estados Unidos, podemos

agregar que los americanos están más dispuestos a pagar un precio mayor por productos
que se ajusten a sus necesidades y a su estilo de vida.
B. FRANCIA9
El mercado de productos Gourmet en Francia es un mercado inmenso, en donde la

mayoría de los productos que se comercializan son de origen español e italiano, además
de los productos locales.
9
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Instituto Español de Comercio
Exterior con su estudio El mercado de los productos gourmet en Francia y su distribución (2006).

La sociedad francesa ha evolucionado respecto a la alimentación, existe una tendencia a
la baja del consumo de productos frescos y ha aumentado el consumo de productos
congelados, conservas y platos listos.
Cerca del 68% de los franceses consume comida preparada, además se repite la
tendencia mundial de consumir productos más sanos y bajos en grasas.
Francia es un mercado muy dinámico, entre los años 2002 y 2004 se elevó en un 80% la
introducción de platos listos, incluidos en estas cifras los platos Gourmet. El mayor
consumo de platos listos se debe a que en la sociedad francesa se han disminuido los
tiempos para comer, debido al ritmo del trabajo, a que han aumentado los hogares
unipersonales y también ha afectado la distancia de trayecto entre el hogar y el lugar de
trabajo. Todos estos factores han contribuido al aumento del consumo de productos
Gourmet.
El publico objetivo o consumidor se sectoriza principalmente en franjas de edades, la

mayor concentración de consumidores de productos Gourmet se encuentran entre los 50
y 65 años y aquellos que superan los 65 años, esto se debe a que estos grupos etarios
concentran un mayor poder adquisitivo.
Se estima que para el año 2050, un 30% de la población francesa estará dentro de estos
grupos etarios, además se debe considerar la menor costumbre de los jóvenes franceses
por adquirir este tipo de productos o de visitar lugares donde se especializan en estos
productos, sin embargo, el mercado de las tiendas especializadas en la venta de estos
productos están realizando trabajos para renovar su imagen y promocionarse de manera
vanguardista para captar a este tipo de publico.
Respecto a la demanda de productos Gourmet, se estima que seguirá creciendo, los

franceses están cada vez mas dispuestos a repartir sus gastos de alimentación entre
productos de primera necesidad y los productos adquiridos por placer. Estarán dispuestos
a pagar un precio mas alto siempre que se cumplan los criterios de calidad, originalidad y
de presentación que buscan.
Es por lo anterior, que el consumidor francés no considera el precio como un criterio

decisivo al momento de adquirir un producto Gourmet, por el contrario, los criterios
decisivos de compra para un consumidor francés son, la calidad, la originalidad, la
presentación y la información del producto.
La calidad del producto hace referencia al origen del producto, la elaboración artesanal y
la agricultura ecológica. La originalidad se refiere a que el producto sea capaz de
sorprender, sea exótico o algo diferente.
La presentación del producto tiene que ver con un envase acorde con el producto, que
sea estéticamente agradable, llamativo y elegante. La información del producto se refiere
a que ya que el consumidor va a pagar un alto precio, este debe saber lo que esta
adquiriendo, información sobre los usos del producto, su historia, con que otros alimentos
se puede utilizar, en que ocasiones conviene consumirlo, etc.
La fidelización del consumidor Gourmet es primordial, por lo que es importante considerar

el interés del consumidor francés por nuevas recetas, es muy conveniente pensar en

acompañar a los productos Gourmet con recetas de preparación y otros usos para alentar
y lograr una fidelización de su consumo.
En el sector Gourmet francés es importante saber que el alto precio del producto es la
contrapartida de una imagen asociada al producto, por lo tanto, si el consumidor no cree
en el status alto del producto, jamás pagara el precio fijado.
Es por esto que vender a precios altos en Francia no implica un mayor margen de
beneficio, sino que un mayor esfuerzo en comunicación y promoción del producto.
En la distribución de los productos Gourmet en Francia intervienen varios participantes,

entre ellos las tiendas especializadas, que se catalogan como emblemas de lujo, dentro
de las tiendas especializadas mas importantes del mercado francés se destacan Fauchon,
Hédiard y Lenôtre.
También intervienen en la cadena de distribución, los lugares de grandes superficies con

sus marcas propias y otras de grandes maestros, aquí se destaca el caso particular de
Eric Bur, productor Gourmet, quien ha optado por una estrategia casi exclusivamente
orientada a la distribución de productos a grandes superficies, representando ésta un 70%
del volumen de su negocio.
Otro actor dentro de la cadena de distribución de productos Gourmet en Francia, son los
comercios electrónicos y los vendedores a distancia, que suelen ofrecer exclusivamente
productos con denominación de origen.
Otro canal de distribución orientado exclusivamente a vinos y bebidas alcohólicas es el

canal de los Traiteurs y de los Cavistes, que se trata de un círculo más marginal, pero
presente, que compite con los líderes del sector.
Sin duda el canal más importante de distribución son las tiendas especializadas, que son
utilizados por las marcas de referencia del Gourmet sobre todo en la fase de lanzamiento
de un nuevo producto como canal de comunicación indispensable para dar a conocer un
producto.
Las grandes superficies han lanzado sus propias marcas Gourmet, lo que ha estimulado
la venta de productos en este canal de distribución. Además con las nuevas
generaciones, mucho más adaptadas al uso de la tecnología en su vida diaria, el
comercio electrónico como canal de compra se ha expandido. Se trata de un factor que no
ha pasado desapercibido a las principales tiendas de Gourmet francesas quienes han
visto esta vía como una gran oportunidad para ampliar sus ventas en el extranjero.
Cabe destacar además, que dentro del mercado francés de productos Gourmet, podemos
decir que, el mercado francés es muy exigente con los productos Gourmet que importan,
los requisitos de acceso se basan en la legislación sobre etiquetado de productos
alimenticios, que implica principalmente varios aspectos como que las etiquetas deben
estar redactadas en francés, deben contener el listado de ingredientes, la cantidad neta
del producto, la fecha limite de consumo, razón social del fabricante y detalles del lote de
producción.

Por último, los productos más destacados dentro de la industria Gourmet francesa
destacan: el champagne, el foie-gras entero, los productos artesanales de chocolate,
otros dulces como las frutas escarchadas, el caviar y el salmón ahumado.
10
C. ESPAÑA
Según los informes de la industria alimentaria española, las compras de alimentos

ascendieron de 61.000 millones de Euros a 67.000 millones el año 2003, con cifras aun
en alza durante los últimos años. Dentro de los productos más dinámicos se destacan los
productos Gourmet, con un crecimiento del 26,1% el año 2003 respecto al año anterior.
Los principales productos Gourmet consumidos en España son: especialidades en Aceite

de Oliva Virgen, Gama de comidas Internacionales, Especialidades de café, Pastas de
colores, Conservas de pescado, Salmon, Navajas, Cervezas Premium y especiales y
Vinos con denominación de Origen e importación.
En relación a los lugares de ventas de productos Gourmet en España, en los últimos años
se ha elevado la realización de compras en los supermercados, estos establecimientos
han ido ganando participación de mercado en deterioro de los hipermercados, tiendas
especializadas en productos frescos, tiendas tradicionales y pequeños supermercados.
Este deterioro se debe principalmente a la comodidad de adquirir productos en los
supermercados, debido a que no exigen desplazamientos del consumidor y tienen una
oferta de productos cada vez más diversa y amplia.
Como se puede observar en la Figura 4, en el total de alimentos vendidos, los

supermercados ocupan un 42% de la participación en las ventas, mientras que las tiendas
tradicionales ocupan un 31%, los hipermercados un 18% y los otros establecimientos
ocupan un 9% del total de ventas de alimentos.
Figura 4: Distribución de ventas en España11
10
La caracterización de este mercado se realizó en base a la información del Ministerio de
Economia y Produccion de la Republica de Argentina con su estudio Productos gourmet en España
(2005).
11
Elaboración propia en base a la información del Ministerio de Economía y Producción, República
de Argentina, 2005

El circuito de distribución en España, en el caso específico de los productos Gourmet, en
el canal minorista se destacan los supermercados, que generalmente destinan una
góndola especial para los productos Gourmet.
Además, existen tiendas Gourmet, las cuales tienen su propio sitio web, desde donde
comercializan sus productos. De hecho, los productos Gourmet se adaptan
satisfactoriamente al comercio electrónico.
Por un lado el sitio web representa un nuevo canal de comercialización y publicidad para
las tiendas Gourmet, mientras que el sitio Gourmet necesita el respaldo de la tienda
tradicional.
Respecto a la importación de productos Gourmet, las cifras que se manejan indican que
desde el año 2001 al 2002, las compras españolas de alimentos tuvieron un aumento del
10,2% anual, dentro de las compras de alimentos se encuentran las compras de
productos Gourmet.

Respecto a los productos Gourmet en España y dadas las características de estos
productos, la estrategia de envasado, empaquetado y etiquetado debe ser
cuidadosamente elaborada por las empresas productoras, se deben destacar las
características que hacen distintivo al producto de los demás de su especie.
El producto debe ser primeramente atractivo para el consumidor y, fundamentalmente

debe satisfacer sus expectativas respecto a la calidad y autenticidad del mismo, sin
olvidar que se trata de un conocedor ávido de información.
En relación al precio de los productos, los márgenes comerciales son muy superiores a
los de la industria de la alimentación en general, debido principalmente a que se trata de
productos de los que se espera un precio elevado. Además, como en todos los demás
mercados, el consumidor Gourmet español, esta dispuesto a pagar cualquier precio
siempre que vean satisfechas sus expectativas respecto a la calidad, originalidad y
novedad del producto.
D. ALEMANIA12
En Alemania, al igual que en los demás mercados descritos anteriormente, existe muy
poca información publicada sobre el sector Gourmet, lo que no nos permite entregar una
imagen acerca del tamaño global de este mercado en Alemania.
Con los datos existentes dentro del sector alimenticio, se pueden tomar en cuenta los
productos Gourmet dentro de la categoría de “Antipasti”, esta categoría esta creciendo
con gran fuerza en el mercado alemán.
La palabra “Antipasti”, es una palabra de origen italiano que se utiliza para denominar a
todos aquellos platos que preceden al plato principal, es un concepto muy similar al
concepto español “Tapas”.
Las cifras del año 2002, indican que se vendieron en el comercio minorista alemán
Antipastis por 24,11 millones de Euros, un 125,1% más que al año anterior.
El volumen de ventas también se incrementó en un 179.1% hasta colocarse en los 5.126

toneladas.
En el mercado alemán, la tendencia hacia el consumo de Antipastis o productos Gourmet

se mantuvo durante el año 2003, las ventas de estos productos durante el año 2003 en el
comercio minorista alemán crecieron un 46,8% hasta los 31,09 millones de Euros con
respecto al mismo periodo del año 2002.
12
Comercio Exterior con su estudio El mercado de la alimentacion gourmet en Alemania (2004).

La distribución comercial agroalimentaria esta muy organizada en Alemania, es una
industria orientada principalmente al factor precio y esta concentrada en pocos grandes
grupos comerciales.
Estos pocos grandes grupos comerciales, a la vez se dividen en subcadenas, formando

una estructura piramidal y frecuentemente disponen de establecimientos en todo el
espectro de canales de venta de alimentos.
En la distribución de productos Gourmet, la competencia entre los proveedores nacionales

y extranjeros, es muy alta y los márgenes de beneficios obtenidos son reducidos sobre
todo par los productos de gran rotación.
La distribución de productos Gourmet no sigue un canal concreto de ventas, debido a la

heterogeneidad de productos que componen el sector Gourmet en Alemania. El canal
más habitual para introducir un producto al mercado alemán es el de los importadores
especializados.
En relación a las cuotas de mercado de los canales de distribución de productos Gourmet

en Alemania, según lo que se observa en la Figura 5, podemos decir que las cuotas de
mercado mas altas se encuentran repartidas entre el comercio minorista no organizado
(tiendas especializadas) con un 43% de cuota de mercado, el comercio minorista
organizado, que lo componen principalmente hipermercados y grandes almacenes
poseen una cuota de mercado de 38% y el sector de distribución catering ocupa un 19%
de las ventas de productos Gourmet en Alemania.
Figura 5: Distribución de ventas en Alemania13
El comercio minorista especializado (tiendas Gourmet o “Feinkost”) intentan diferenciarse

de los otros canales con una oferta que incluye especialidades internacionales y
13
Elaboración propia en base a la información entregada por el ICEX, Instituto Español de
Comercio Exterior, 2004

productos de alta calidad, lo que indica que este tipo de tiendas se distingue por contar
con productos de una gama del segmento alto y una amplia oferta de productos de
importación, además ofrecen un mayor servicio al consumidor.
Refiriéndonos al comercio minorista organizado, podemos agregar que en estos canales,

se destacan los departamentos de alimentación de los grandes almacenes, por la amplia
variedad de productos Gourmet que ofrecen. Si bien, estos canales de distribución
poseen una presencia menor del segmento Gourmet, tienen asimismo cierta importancia
los hipermercados y supermercados.
La oferta Gourmet en hipermercados se concentra principalmente en mostradores y

secciones para especialidades extranjeras, muchos de los productos que se
comercializan son, a su vez, productos de conveniencia.
Los departamentos de alimentación de grandes almacenes corresponden a los principales

grupos de distribución de productos Gourmet en Alemania, estas tiendas son Kaufhof y
Karstadt, que mantienen un total de 105 establecimientos con departamentos de
alimentación Gourmet en las principales ciudades del país.
En lo que respecta a la venta electrónica o venta por internet, tiene relevancia en el

mercado alemán, ya que es un canal alternativo para la comercialización de productos
Gourmet, este canal de comercialización esta especialmente desarrollado en Estados
Unidos y en el norte de Europa, las cifras indican que las ventas de productos Gourmet en
Alemania vía electrónica alcanzan un 5,6% sobre las compras totales de este medio.
El otro canal de comercialización son las empresas de catering, este sector ha estado
experimentando un cambio estructural debido a los cambios en los gustos del
consumidor, con una demanda creciente de alimentos saludables, especialidades
regionales, en donde el factor precio y calidad tienen cada vez mas importancia. Es un
mercado en crecimiento, se espera que los montos de facturación se incrementen en
2,75% para el año 2010.
En este mercado del catering, existen en Alemania aproximadamente 30 grupos, de los

cuales una decena prestan sus servicios para un segmento alto de cliente, estas
empresas se distinguen del resto por la calidad, tanto en su oferta gastronómica, como del
servicio prestado al cliente.
La prestación de servicios dentro del mercado Gourmet alemán, tiene características

diferenciadoras en la venta de los productos. Los servicios mas valorados por el cliente
alemán son: el personal informado, la amabilidad, la limpieza, la presentación y
degustaciones del producto. También el comercio electrónico y el servicio a domicilio
toman cada vez más importancia para el cliente.

En lo que se refiere al consumidor de productos Gourmet en Alemania, podemos decir
que el 13% de los alemanes dice consumir este tipo de productos habitualmente, el 83%
afirma consumir productos Gourmet ocasionalmente y solo el 4% de la población, no ha
consumido nunca este tipo de productos.
El consumidor de productos Gourmet en Alemania se caracteriza por tener una buena

posición social, con gran actividad en sus tiempos libres y muchos viajes, además se
clasifican bajo el prototipo de personas con ingresos duplicados, sin niños o parejas con
altos ingresos e hijos mayores.
Entre los productos Gourmet mas preferidos por los consumidores alemanes se destacan
las especialidades mediterráneas, un 54% de los consumidores prefiere las
especialidades italianas, un 44% prefiere las especialidades francesas y un 25%
demuestra preferencia por los productos gourmet españoles.
14
E. REINO UNIDO
El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido es un sector cuyo valor de

mercado esta en pleno desarrollo y crecimiento. Aquí, la producción local tiene gran
importancia, pero, es cada vez más creciente la tendencia de consumir nuevos productos,
lo que incentiva las importaciones de este tipo de productos.
Las ventas de los productos Gourmet locales poseen un 73% del valor total del mercado,
es decir, en el Reino Unido existe una gran preferencia por los productos locales,
tradicionales y elaborados artesanalmente.
El mercado británico de productos Gourmet se caracteriza por ofrecer productos naturales

(sin aditivos), con denominaciones de origen, orgánico o ecológico y tradicionales, sin
embargo, podemos agregar otra característica que existe en los productores extranjeros y
que se deriva de la tendencia actual del consumidor británico a probar nuevos productos y
experimentar nuevos sabores.
Existen subsectores de productos Gourmet, dentro de los más importantes podemos

destacar el subsector quesos, el cual posee una importante producción y alta preferencia
de los consumidores locales, esto genera una gran competencia para los productores de
quesos extranjeros. La producción del queso representa la mayor proporción de la
producción británica de productos Gourmet y se encuentra en constante crecimiento.
14
Comercio Exterior con su estudio El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido (2008).

El subsector de embutidos también es importante en cuanto a producción local, pero en
su mayoría no son considerados productos Gourmet. En el subsector del aceite y las
aceitunas no existe producción británica de este tipo de productos, sin embargo, hay
empresas que envasan bajo su propia marca aceites extranjeros de buena calidad.
En el subsector de la panadería industrial la producción británica es importante por lo que

es un sector con mucha competencia, lo mismo ocurre en el subsector de mermeladas.
Respecto al subsector de conservas de pescados, existen pocas empresas británicas que

producen este tipo de productos, sin embargo, hay empresas que se están dedicando a
los productos Gourmet y están lanzando productos cada vez más competentes en el área.
Otro sector que es de importancia para el mercado británico, es el de los “Chutneys” y

“Relishes” que corresponden a salsas provenientes de distintas tradiciones culinarias,
elaboradas con frutas o verduras en estado natural, son un producto muy apetecido en los
establecimientos en donde se ofrecen productos Gourmet.
En relación a la distribución de los productos Gourmet en el mercado británico esta se

caracteriza por poseer dos canales de distribución, las cadenas detallistas y los
establecimientos especializados.
Las grandes cadenas detallistas que ofrecen estos productos, generalmente no realizan
distinciones entre el producto Gourmet y el resto de los productos, compartiendo espacios
en las góndolas, sin embargo estas cadenas están cada vez mas dispuestos a ofrecer
productos extranjeros, lo que aumenta la competencia de los productos locales.
En el Reino Unido hay 5 cadenas detallistas que son las mas importantes del mercado,
Tesco, Sainsbury`s, Asda, Morrisons y Sommerfield, Además existen empresas de menor
tamaño pero que se dedican a un segmento de mercado mas concreto, el de gama alta,
estas cadenas tienen distintos enfoques de comercialización, pero se pueden caracterizar
como tiendas en las cuales se comercializan productos con marca propia, además,
compran a importadores/distribuidores, es mas, hay algunas tiendas que actúan como
distribuidores o importadores.
En cuanto a los establecimientos especializados, estos trabajan con más variedad de

marcas que las cadenas grandes detallistas, la tendencia de estos establecimientos pasa
por ofrecer todo tipo de productos, desde los más tradicionales hasta los productos más
exóticos u novedosos.
El consumidor de productos Gourmet británico ha modificado sus gustos con el paso del
tiempo, antes el consumo era casi exclusivamente de productos locales, en la actualidad
el sector alimentario en general esta experimentando un gran incremento en el consumo
de productos étnicos, esto debido a la gran cantidad de comunidades de inmigrantes que
conviven en el país. Otra tendencia que ha favorecido el consumo de productos Gourmet
es que si bien, la gente cocina menos en casa, cada vez tiende a cocinar con productos
de mayor calidad, por lo que se tiende a usar el producto Gourmet.

En lo que se refiere al precio del producto Gourmet, en todos los mercados descritos
anteriormente se ha asociado estos productos con gente de nivel socioeconómico medio-
alto, por ende a precios elevados, pero podemos decir que en el mercado británico el
producto Gourmet se ha generalizado debido a algunos factores como el auge de la
marca distribuidor que ofrece productos Gourmet a precios mas asequibles, la mayor
presencia de estos productos en el mercado detallista y su posición en los mismos
espacios que los demás productos, el mayor interés de los británicos por los buenos
hábitos alimenticios y la tendencia a cocinar plata mas elaborados en casa. Estos factores
han provocado que aunque los productos Gourmet sigan siendo dirigidos a personas de
alto nivel adquisitivo, cada vez mas gente de nivel adquisitivo medio los utilicen, sin
embargo, los utilizan con menor frecuencia que las personas con mayor poder
adquisitivo.
Esto ha influido directamente en el precio del producto, ya que cada vez es más frecuente
encontrar en las góndolas de productos Gourmet precios más cercanos al resto de los
productos. Comercializar a un precio alto es una forma que utilizan las cadenas detallistas
para diferenciar el producto Gourmet de los demás productos, sin embargo, las pequeñas
tiendas especializadas suelen utilizar precios generalmente mas altos con el propósito de
darle al producto una imagen de exclusividad y calidad.

II. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE
Con la tendencia mundial a la sofisticación del mercado alimenticio y la creciente

elaboración de productos con un alto valor agregado, la industria Gourmet en Chile es
cada vez más importante dentro de las cifras de producción de alimentos procesados.
Chile es un importante productor y exportador de productos agroindustriales entre los que

se destacan el vino, el salmón, los productos del mar, la fruta y productos alimenticios
elaborados, es por esto que esta industria esta a portas de ser una industria importante
para proveer tanto al mercado interno como a los mercados internacionales antes
descritos. (Chilealimentos, 2009)
Según la información entregada por los mercados internacionales, la estrategia parece

consistir en innovar y entregar un nuevo concepto de productos con los estándares de
calidad exigidos por los consumidores.
Durante los últimos años, ha surgido una nueva generación de alimentos procesados en
el país, única, sofisticada, competitiva y de altos estándares de calidad, esta generación
de alimentos premium se han denominado Productos Gourmet.
Las principales características de la Industria Gourmet en Chile se enmarcan en que es

una industria incipiente y en expansión, esta conformada por pequeños y medianos
productores ya que ellos han encontrado en este tipo de productos un nicho en donde
pueden competir por calidad e innovación, además, los productores tienen mucha
dificultad para insertar sus productos en el mercado local, existe poca cultura del comer
alimentos distintos y por ultimo, el apoyo estatal juega un rol muy importante en esta
industria.
Las empresas productoras Gourmet han surgido de la mano de un fuerte apoyo estatal,
quien de manera institucional, busca con el slogan “Chile potencia Alimentaria y Forestal”
destinar recursos a áreas tan demandadas como es la producción de alimentos. Además,
como el rubro Gourmet esta asociado al desarrollo agropecuario de pequeños
agricultores, estos necesitan el apoyo estatal para poder iniciar el negocio, o bien, para
adquirir ciertos conocimientos técnicos relacionados a la producción de alimentos.
La fabricación de productos Gourmet esta en la mayoría de los casos en manos de

pymes, por lo cual también se comprende el fuerte apoyo estatal que tiene estas
empresas, ya que según las estadísticas, las pymes ofrecen el 80% del empleo en el país.
(Instituto de Desarrollo Agropecuario, 2004)

Al ser un pequeño productor, se asume que la producción es en forma artesanal, y esta
es una de las características fundamentales de un producto Gourmet. Según las
definiciones de productos Gourmet indicadas anteriormente, el concepto Gourmet incluye
un aspecto autóctono y natural, que en términos de la practica agrícola, se traduce en la
poca intervención tecnológica tanto de los procesos de producción como en la calidad
final de los alimentos, lo cual hace que las empresas productoras estén condicionadas por
el clima y los tiempos de cosecha de la materia prima. Claramente, esto genera una baja
cantidad de producción, pero, se compensa con la buena calidad de la materia prima y las
demás características regionales que se le agregan al producto final. Por lo tanto, la
producción, al estar en manos de pequeños productores, hace que exista una mejor y
mayor dedicación a producir y cosechar buenos tipos de alimentos ya sea de tipo vegetal
o animal.
Como la industria Gourmet en Chile aún está en proceso de desarrollo, no se maneja

mucha información respecto a cifras y estadísticas de mercado. Sin embargo, los
productos Gourmet chilenos han tenido una creciente penetración en el mercado nacional,
además el auge de estos productos ha tenido como consecuencia el surgimiento de
varias tiendas especializadas en este tipo de productos, especialmente en la región
Metropolitana. (Hermosilla & Massardo, 2008)
La información levantada para efectos de este estudio, complementada con información

disponible sobre el tamaño del mercado, dan cuenta de un pequeño mercado cercano a
los 8 millones de dólares. La tasa de crecimiento es de 40% anual, que hasta ahora ha
mostrado el segmento, podría hacer que la facturación anual a los US$30 millones
anuales.
Según los pequeños empresarios del rubro, se trata de un mercado potencial y con muy
buenas perspectivas para el futuro, por que cada día crece la demanda y el interés por
consumir productos Gourmet.

II.1. LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL
A. INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA
En lo que respecta a la oferta de productos Gourmet, para entregar cifras debemos

considerar que la categoría de los productos Gourmet se encuentran dentro de la industria
agroalimentaria, es por esto que para caracterizar la oferta se hará un análisis de la
industria agroalimentaria en Chile.
La evolución de la industria agroalimentaria Chilena ha tendido como consecuencia un

posicionamiento de este sector como uno de los pilares del desarrollo económico del país
y muchos de los subsectores ya tienen importancia internacional, como los son las
conservas, los productos congelados, los productos deshidratados, el vino, las semillas,
entre otros.
Por lo tanto, la industria agroalimentaria Chilena es un sector clave dentro del plan de
desarrollo de Chile Potencia Alimentaria debido a que esta industria tiene un alto potencial
y es un importante exportador de productos hortofrutícolas principalmente a Estados
Unidos y Europa. (Chilealimentos, 2009)
Según datos del Banco Central, las actividades relacionadas con el sector alimenticio
tienen una alta importancia sobre el PIB global, como podemos observar en la Figura 6 en
los últimos años, la actividad silvo-agropecuaria ha representado más del 4% del PIB total
del país con una disminución mínima durante los últimos dos años analizados. Dentro de
la industria manufacturera, la de alimentos, bebidas y tabaco representan más de un 3%
del PIB total del país, estas cifras suman aproximadamente un 10% de participación
dentro del PIB total del país, lo que ratifica la importancia que tiene esta industria dentro
de las actividades del país. (Banco Central de Chile, 2009)
Figura 6: Participación de las actividades sobre el PIB total15
15
Elaboración propia en base a datos obtenidos de Banco Central de Chile.

Además, en el periodo 2003-2006 la actividad silvo-agropecuaria creció un 7,1% y la
actividad de manufactura de alimentos, bebidas y tabaco un 6,7%.
Si comparamos estos datos con el comportamiento del PIB total, se observa que estos
sectores crecen por encima del resto de la economía en los últimos años. (Banco Central
de Chile, 2009)
Esto explica lo dicho anteriormente, el porque el gobierno considera como actividades

claves estas categorías de la industria chilena y el porque apuesta de lleno por estas
actividades a la hora de repartir recursos y realizar inversiones, también, da una idea de la
razón por la que se considera a estas actividades muy interesantes para promocionar
inversiones extranjeras. Como se demuestra en la Figura 7 en los subsectores
destacados, la elaboración de conservas, la industria de la leche, la elaboración de vino y
la elaboración de bebidas no alcohólicas son actividades con una gran participación en el
PIB total del país.

Figura 7: PIB Agroalimentario y alimentario año 200316
Millones de pesos de 2003
Participación sobre PIB Nacional

Subsector 2003
(%)}
Primario
Agricultura 389,438 0.8
Fruticultura 687,078 1.3
Ganadería 413,788 0.8
Industrial
Producción de carnes 260,483 0.5
Elaboración de conservas 168,604 0.3
Elaboración de aceite 31,015 0.1
Industria de la leche 197,279 0.4
Molinería 74,974 0.1
Elaboración de alimentos para animales 80,414 0.2
Panaderías 218,362 0.4
Azúcar 32,531 0.1
Elaboración de productos alimenticios diversos 154,043 0.3
Elaboración de alcoholes y licores 18,191 0.0
Elaboración de vino 250,320 0.5
Elaboración de cerveza 88,171 0.2
Elaboración de bebidas no alcohólicas 322,244 0.6
Elaboración de productos del tabaco 360,898 0.7
Servicios
Hoteles 189,035 0.4
Restaurantes 350,576 0.7
Total Agroalimentario 4,287,447 8.4
Actividad pesquera
Pesca extractiva 627,436 1.2
Industria pesquera 268,023 0.5
Total Alimentario 5,182,906 10.1
16
Odepa con información del Banco Central de Chile

Dentro de estos subsectores se pueden identificar algunos productos que se consideran
dentro de la categoría Gourmet, como lo son, los manjares, las conservas, mermeladas,
vinos y bebidas Premium, etc.
Uno de los principales motivos para que el sector haya crecido tanto en importancia
dentro de la economía nacional es el comportamiento de su sector exterior. Se puede
observar en la Figura 8 la balanza comercial de productos silvo-agropecuarios, esta ha
mejorado considerablemente en sus cifras, teniendo una variación 2007-2008 positiva de
10,9% situándose en 8.731.913 millones de dólares, además la Figura 8 muestra que en
los últimos 4 años ha habido un crecimiento del 40,7% en el resultado de la balanza
comercial favorable al país.
Figura 8: Balanza comercial de productos silvo agropecuarios17
Balanza com ercial de productos silvoagropecuarios por sector

Chile - Mundo
(Miles de dólares)
Sector 2005 2006 2007 2008 Variación Participación
ene-dic ene-dic ene-dic ene-dic 2008-2007
Balanza comercial de productos
Total silvoagropecuario 6.207.321 6.603.143 7.875.272 8.731.913 10,9 %
Agricola 2.987.819 3.010.469 3.192.393 3.672.080 15,0 % 42,1 %
Pecuario 255.649 279.136 341.965 385.655 12,8 % 4,4 %
Forestal 2.963.854 3.313.537 4.340.915 4.674.179 7,7 % 53,5 %
Aun cuando el tamaño relativo del mercado nacional es pequeño si lo comparamos con
otros países, la firma de importantes tratados y acuerdos comerciales han posibilitado que
nuestro país se caracterice por ser una interesante plataforma de inversiones del sector.
(Oficina de Estudios y Políticas Agrarias, 2009)
Respecto a las ventas de alimentos en el mercado interno, estas han crecido durante el
periodo 2003-2008, como se puede observar en la Figura 9 las ventas en el año 2008
alcanzaron los US$19.625 millones, lo que indica un crecimiento de las ventas de un 3,4%
respecto al año anterior. (Chilealimentos, 2009)
17
Elaboración propia en base a la información entregada por Odepa.

Figura 9: Ventas de alimentos en Chile18
Respecto a la estructura de la participación de ventas nacionales de los distintos canales

de distribución, en los últimos años se ha mantenido estable con los porcentajes de
participación que se muestran en la Figura 10.
Figura 10: Distribución de las ventas de alimentos19
Respecto a las ventas de productos Gourmet, según un estudio de la Universidad Central,

se observa una participación inversamente proporcional en las ventas totales de
productos Gourmet según el tamaño de la empresa, es decir, a mayor tamaño de la
18
Elaboración propia en base a la información de Chilealimentos.
19
Elaboración propia con información entregada por Chilealimentos

empresa, menor participación en las ventas totales de las empresas tienen los productos
Gourmet, esto indica que la oferta de productos Gourmet esta centralizada en canales de
distribución pequeños, como lo son las tiendas especializadas o empresas pequeñas
dedicadas al rubro Gourmet.
Sin embargo, y según Chilealimentos, la oferta de los productos Gourmet, sigue las
tendencias de crecimientos del resto de las categorías de alimentos, por lo que se espera
que la oferta de estos productos crezca cada vez mas si se sigue construyendo sobre el
éxito impulsado por la creciente sofisticación de la escena culinaria en Chile, que ha
permitido redescubrir sabores e ingredientes tradicionales.
Uno de los principales problemas que presenta el rubro Gourmet chileno, es la dificultad
de insertar los productos al mercado local, debido a que los pequeños y medianos
productores tienen poca capacidad para ingresar sus productos en canales de distribución
masivos como el retail. (Universidad Central de Chile, 2005)
La dificultad en el acceso al mercado mediante importantes canales de venta esta en

estrecha unión con el sistema de pequeña producción de alimentos, ya que la pequeña
producción hace que los productores se conviertan en especialistas en cierto tipo
productos Gourmet, como lo son los fabricantes de mermeladas, aceites, etc. Sin
embargo, esta misma especialización ha hecho que los productores tengan una imprenta
regional o local donde cada producto va adquiriendo su sello local.
La imposibilidad de cumplir con las exigencias de los grandes canales de

comercialización, como son por ejemplo, poner código de barra a los productos, asumir el
costo de transportarlos desde su lugar de origen, las demoras en los pagos, entre otras,
hace que estos pequeños productores se alejen de los importantes centros de
comercialización. Para apaliar esta problemática, deben buscar intermediarios que
compren sus productos y después los distribuyan a otros canales de comercialización,
como el retail, o deben buscar la posibilidad de vender en lugares más pequeños y
especializados en productos Gourmet como lo son las tiendas Gourmet.

B. LOS PRODUCTORES GOURMET
En Chile, la agroindustria rural ofrece una opción a los pequeños productores

campesinos, para que puedan generar agregación y retención de valor en sus zonas de
producción. Esta alternativa se refiere a la producción y comercialización de productos
con características de calidad, diferenciación y exclusividad como los son los productos
Gourmet, este tipo de productos generalmente se enfocan a tiendas especializadas en
donde el consumidor posee un alto poder adquisitivo.
Según el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP), no existe un estudio del perfil de

Microempresa Campesina productora de alimentos, según los datos obtenidos en las
Expo Mundo Rural, se puede definir a una microempresa campesina como una empresa
cuyo promedio de socios alcanza 19 personas; un 43,6% agrega valor a su producción;
sus ventas anuales van entre 0,1 y 600 UF en un 58%, con un promedio de ventas
anuales de 490 UF, por lo que es considerada dentro de la categoría de microempresa, su
principal mercado de destino es el local.
En Chile, existen más de 20020 microempresas de productos procesados principalmente

pertenecientes a la pequeña agricultura campesina, estos productores al no poder
competir con los volúmenes de las grandes empresas, han encontrado en los productos
Gourmet, que es sin duda un nicho mas exigente, una oportunidad de competencia.
En la Figura 11, se muestra la distribución geográfica de los productores de productos

procesados pertenecientes a la pequeña agricultura.
Figura 11: Distribución geográfica de los productores21
19%
17%
11%
9%
8%
7%
7% 7%
5%
3%
2%
2%
1%
1% 1%
A
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ET
LA
Y
M
A
IC
AR
Las microempresas Gourmet se concentran con un 19% en la región del Bío-Bío, la sigue
la región Metropolitana con un 17% de las microempresas, luego se encuentra la región
20
Según las empresas que postularon a la 11ª Expo Mundo Rural 2008
21
Elaboración propia en base a información de INDAP

de Los Ríos con un 11%, las regiones mas extremas del país presentan baja participación
de microempresas de productos Gourmet.
Además de las microempresas de la pequeña agricultura, existe un número indefinido de

empresas que no pertenecen a la pequeña agricultura, pero que si, son micro y pequeñas
empresas que se han desarrollado con éxito en el rubro de productos Gourmet.
(Hermosilla & Massardo, 2008). También se observa cómo empresas de mayor tamaño,
van desarrollando líneas especializadas para productos gourmet.
Estas empresas se han lanzado al mercado considerando principalmente los altos

estándares de calidad que la industria exige y han logrado entregar al mercado un
producto diferenciado e innovador en la mayoría de los casos, esto los ha llevado a surgir
en el mercado Gourmet nacional, de hecho, hay varias empresas que ya están apostando
a la exportación de sus productos, lo que indica que la calidad del producto es excelente y
cumple con todas las exigencias tanto nacionales como internacionales.
La mayoría de estos empresarios que se han introducido con éxito en el mercado

Gourmet, poseen estudios superiores o bien, se han capacitado constantemente en
materias referidas a la producción de alimentos y comercialización, además apuestan con
su producto a un nivel socioeconómico alto, debido a que la calidad es una característica
intrínseca de sus productos.
Las empresas de productos procesados Gourmet, no pueden competir con los agentes
medianos o grandes de la industria, debido a la imposibilidad que poseen de lograr
escalamientos productivos como dichos agentes.
Por lo tanto, y como lo indica un estudio de la Universidad Central, un elemento

diferenciador de los productos Gourmet chilenos es la no industrialización de la
producción, por lo que la viabilidad comercial de la industria Gourmet radica en ofertar un
producto diferenciado de su símil industrial.
C. CARACTERIZACIÓN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET

A continuación se presenta una caracterización de los productores gourmet chilenos
realizado en base a un catastro realizado a lo largo todo el país, con una base de 75
empresas entrevistadas.
El modelo de análisis considera una evaluación integral del productor (o comercializador)

gourmet y de todas las áreas que la componen con respecto a estándares de
competitividad, con foco en el potencial exportador.
Los ámbitos considerados han sido:
• PRODUCTO: Se levanta información sobre las características físicas de los

productos, marcas, etiquetas y envases.
• EMPRESA: Se indaga sobre su trayectoria, situación financiera y administrativa, y
su orientación estratégica y comercial.
• PROCESO: En este ámbito se levanta información referida a capacidad
productiva, control de calidad, certificaciones, relación con proveedores y gestión
de insumos.
• CANALES DE DISTRIBUCION: Saber cuáles son los canales seleccionados por
la empresa.
Se adjunta como anexo la ficha de caracterización

Los criterios evaluados y sus respectivos análisis son los siguientes:
1. DISTRIBUCION GEOGRAFICA: La distribución geográfica de los productores

encuestados demuestra que existe una concentración de productores gourmet
en la región Metropolitana con un 34%, la región de Coquimbo concentra al
19% de los productores y la región de la Araucanía representa un 12% de la
concentración de los productores. La región que presenta un menor número de
empresas gourmet es la región de Atacama con un 1% de concentración.
Figura 12: Distribución Geográfica de los productores según el estudio realizado

2. SITIO WEB: La figura 13 demuestra que el 71% de las empresas encuestadas
han incorporado página Web a su empresa, lo que indica que este medio es de
gran importancia para las empresas gourmet, a través de este recurso estas
empresas pueden dar a conocer su producto con el objetivo de insertarse en el
mercado con mayor facilidad.
Figura 13: Empresas con página web22
22
Con sitio web

3. SUPERFICIE DESTINADA A LA PRODUCCIÓN: El 70% de las empresas no
aplica o no contesta23 esta pregunta, este porcentaje puede deberse a que la
mayoría de las empresas gourmet compran la materia prima a proveedores
locales. El 22% de las empresas destinan más de 5 hectáreas a su producción
total, este porcentaje se puede deber a que estas empresas pertenecen a
productores que tradicionalmente se han dedicado al cultivo de la materia
prima y han decidido agregarle valor a su producción por medio de los
productos gourmet.
Figura 14: Superficie que destina cada empresa a su producción total (en hectáreas)
23
N/A-N/C

4. VALOR AGREGADO: La caracterización indica que el 67% de las empresas
catastradas realizan algún proceso de transformación del o los productos que
obtienen para agregarle valor. La agregación de valor a la producción es una
de las características que definen a un producto gourmet.
Figura 15: La empresa realiza algún proceso de transformación del o los productos
que obtiene para aumentar su valor.

5. DIFERENCIACION: Se indica la importancia que las empresas encuestadas le
otorgan a cada atributo evaluado. La calidad y la materia prima son las
variables más importantes, mientras que el precio y lo orgánico presentan
porcentajes bajos de importancia. Este bajo porcentaje se justifica debido a
que el precio en los productos gourmet no es relevante ya que este tipo de
productos se caracterizan por tener un precio elevado de venta, lo orgánico se
debe a lo dificultoso que es tener un producto orgánico y certificarlo.
Figura 16: Importancia de los principales elementos diferenciadores de los

productos y/o marca

6. PACKAGING: El 52% de las empresas consideran que sus envases y
etiquetas son de alta calidad, esto se debe a que las empresas le otorgan gran
importancia a este aspecto del producto, ya que es el packaging uno de los
elementos diferenciadores de un producto gourmet respecto a los demás
productos elaborados con las mismas materias primas. Es importante
considerar que es una opinión de cada empresario sobre su propio packaging.
Casi la mitad (48%) considera que su calidad es media o baja.
Figura 17: Como calificaría su packaging de envases y etiquetas

7. TIPO DE MERCADO: El 68% de las empresas encuestadas destinan su
producción al mercado nacional, esto se debe a que el mercado nacional es
una especie de laboratorio para los productos gourmet, debido a que este tipo
de productos son poco conocidos y es conveniente probar su aceptación en el
mercado nacional antes de incursionar en el mercado externo. Sin embargo, el
14% de las empresas están destinando gran parte de su producción al
mercado externo, principalmente al mercado estadounidense y europeo.
Figura 18: Qué porcentaje de sus productos gourmet destina al mercado nacional y
al mercado externo

8. CUMPLIMIENTO DE ESPECIFICACIONES DE MERCADO: El 53% de las
empresas dicen que cumplen con la mayoría de las especificaciones exigidas
para introducir su producto al mercado. El 25% de las empresas asegura que
cumple con todas las especificaciones que exige la normativa vigente. Solo un
3% de las empresas dice no cumplir con ninguna especificación exigida por las
autoridades; esto se debe principalmente por falta de recursos para cumplir
con estas exigencias.
Figura 19: Su producto cumple con las especificaciones

9. VENTAS: El 24% de las empresas declara ventas netas hasta los 5 millones
de pesos, esto se debe a que la mayoría de las empresas gourmet pertenecen
a la pequeña agricultura, pero también hay grandes empresas dedicadas al
rubro gourmet que representan ventas mayores a los 100 millones de pesos,
estas empresas corresponden al 11% de los encuestados.
Figura 20: Volumen de venta anual neta actual de su empresa (en pesos)

10. DESARROLLO DE PRODUCTOS E INNOVADOR: El 67% de los productores
gourmet se encuentran desarrollando algún producto o proceso innovador en
su empresa, lo que significa que las empresas están cada vez más abiertas a
incorporar la innovación como valor agregado a sus productos o procesos.
Figura 21: En proceso de desarrollo de algún producto o proceso innovador

11. CERTIFICACIONES: El 52% de las empresas encuestadas declaran no contar
con certificaciones en gestión o de calidad, esto se puede deber al alto costo
que implica someter a una empresa a un proceso de certificación. El 44%
declara contar con certificaciones, este porcentaje puede estar representado
por las grandes empresas dedicadas a este rubro quienes dedican gran parte
de su capital a certificarse en distintos ámbitos.
Figura 22: Su empresa cuenta con alguna certificación de Gestión de Calidad o

Gestión de proceso

12. CALIDAD: La figura 23 muestra que el 68% de las empresas gourmet cuentan
con una política respecto a la calidad de los procesos, escrita, publicada y
conocida por todos los integrantes de la empresa y, el 16% de las empresas
declara no poseer con esta política escrita y publicada.
Figura 23: Su organización cuenta con una política escrita, publicada y conocida
por todos los integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos

13. MEJORAMIENTO DE PROCESOS: La figura 24 muestra que el la gran
mayoría de las empresas (83%) se preocupan constantemente de mejorar sus
procesos productivos para elevar la calidad de sus productos.
Figura 24: Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor
calidad de procesos

14. PLAN ESTRATEGICO: El 49% de los productores no cuentan con su plan
estratégico escrito, sin embargo se podría afirmar que la mitad de los
productores si cuentan con su plan de negocios escrito, lo que les permite
fijarse objetivos y metas dentro de la empresa.
Figura 25: La empresa tiene un plan estratégico o de negocios escrito

D. PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE
En este capitulo se realizará un análisis de los rubros o categorías de productos Gourmet

mas importantes en la industria nacional chilena, y de acuerdo a la estructura de
categorías definidas por PROCHILE.
SNACKS
Respondiendo a las necesidades actuales de consumo de productos elaborados, de fácil
preparación y de rápido consumo es donde aparecen los productos snacks. Los Snacks,
son alimentos en porciones pequeñas, individuales, de fácil consumo, fácil manipulación,
que no requieren preparación previa al consumo y que están destinados a satisfacer el
hambre entre las comidas formales. Además, este tipo de productos son el símbolo del
alimento que satisface las demandas de una sociedad en movimiento.
El consumo de este tipo de productos esta determinado a cualquier hora o situación. El

consumo promedio en E.E.U.U registra valores anuales de 10 kg/per cápita. (Estévez,
2001)
La orientación inicial de los snacks fue la satisfacción de los sentidos en horarios entre
comidas, por ello, lo más importante era que fueran ricos y de buena textura, fueron
llamados alimentos basura. Sin embargo, en el último tiempo se han producido cambios
radicales, tomando estos alimentos, una orientación hacia la satisfacción de necesidades
nutricionales. En la actualidad existe interés por alimentos saludables que permitan
alimentarse y a la vez obtener beneficios adicionales para la salud. (Estévez, 2001)
Los productos “snacks” se pueden clasificar en dos categorías24:
• “Snacks” dulces: Corresponden a frutas deshidratadas, cabritas, galletas y

galletones, pieles y rollos de frutas, barra de cereales, etc.
• “Snacks” salados: Nueces, maní, almendras, galletas, papas fritas, chips de maíz,
etc.
Debido a la tendencia mundial por consumir alimentos funcionales, los “snacks” que han
presentado un aumento en su consumo, son los frutos secos, además según Prochile,
durante los últimos años el consumo de frutos secos se ha visto aumentado a nivel
mundial, debido principalmente al aumento en la demanda de estos productos en el
mercado europeo, el que basa su alimentación en la dieta mediterránea25. Europa es uno
de los mercados más importantes para la producción nacional de frutos secos. De hecho,
las exportaciones chilenas han aumentado consistentemente en los últimos años, el año
2007 las cifras de exportaciones llegaron a los US$300 millones26.
BEBESTIBLES
24
(Estevez, 2001)
25
Dieta con abundante contenido en alimentos de origen vegetal como cereales y sus derivados,
frutas, verduras, legumbres y frutos secos.
26
www.prochile.cl

El consumo de productos bebestibles en Chile es de 209 litros per cápita al año, liderando
el consumo las bebidas ready to drink con 114 litros per cápita, lo sigue la cerveza con 34
litros per cápita, la leche con 21 litros per cápita, el agua con un consumo de 17 litros per
cápita, los vinos con 15 litros per cápita, los licores con 4 litros y las bebidas energéticas
con un consumo de 0,5 litros per cápita. 27
Sin embargo los españoles y estadounidenses duplican a los chilenos en el consumo de

bebestibles en todas sus variedades desde bebidas carbonatadas hasta pisco, pasando
por la leche, néctares, cerveza, vinos, entre otras categorías.
El nivel de consumo de los españoles llega a los 555 litros per cápita y los
estadounidenses consumen 498 litros de bebestibles al año por persona.
En el mercado de bebestibles, los productos gourmet que se enmarcan en esta categoría

son los licores artesanales y las cervezas artesanales que han tenido un fuerte
crecimiento en su consumo.
El desarrollo de cervezas artesanales ha tomado fuerza y cada vez hay más aceptación
entre los consumidores. Al menos un 20% de estas empresas apareció solo en los últimos
tres años. En el año 2007 las cervecerías artesanales vendieron unos 22 mil hectolitros.
El año pasado el volumen de ventas total de ventas de la industria cervecera en Chile fue
de aproximadamente 5,7 millones de hectolitros, por lo que la participación de mercado de
las cervezas artesanales es de 0,4%. El bajo porcentaje que aun ostentan las cervezas
artesanales se debe a que hay muchos productores pequeños interesados en producir
solo para sus propios locales, o para zonas turísticas determinadas, especialmente en el
su r del país.28
Por otro lado, el consumo de licores macerados en Chile no esta muy difundido esto se
debe al poco conocimiento del producto o por la preferencia de otro tipo de licores.
En el mercado nacional existe un líder de mercado para este rubro, sin embargo, su
configuración como empresa dista mucho de una oferta de productos artesanales,
centrados en la calidad de las materias primas. Lentamente, este rubro ha tomado
posición en el mercado de los licores macerados, la principal cualidad de este tipo de
productos es la calidad final, donde el tratamiento de las materias primas, con baja
intervención de productos químicos posiciona al producto. (Universidad Central de Chile,
2005)
Uno de los principales problemas de este rubro esta dado por el difícil abastecimiento de
las materias primas, principalmente, aguardiente. La calidad del agua ardiente en Chile no
es la óptima, por lo que impide que el producto final refleje su óptima calidad. Otro
problema que afecta a este rubro, es la distribución en tiendas especializadas o tiendas
Gourmet, ya que la mayoría de estos establecimientos no cuentan con las patentes para
la venta de alcoholes, lo que impide que el producto se posicione en el mercado.
(Universidad Central de Chile, 2005).
CARNES
27
www.ccu.cl
28
www.ccu.cl

Las carnes exóticas se han desarrollado en Chile como una nueva tendencia productiva y
de consumo. La exportaciones de caracol, conejo y liebre son los productos estrellas
dentro de las carnes exóticas que produce Chile actualmente, estas carnes han
aumentado significativamente sus envíos al extranjero durante el 2005. Sin embargo la
principal carne exótica que se consume hoy en Chile es la de avestruz, con
aproximadamente 25 a 35 mil kilos anuales, fundamentalmente en restaurantes y hoteles.
(EuroChile, 2009)
En Chile, la producción de animales no tradicionales se inicio durante la década de los

noventa con la crianza de avestruces, esta actividad se inicio basada en el incremento de
la preocupación de los consumidores por una alimentación sana y por la búsqueda de
alternativas de producción por parte de los ganaderos nacionales, para incrementar sus
ingresos. Actualmente la producción de carnes exóticas alcanza una gran variedad de
especies como avestruces, camélidos, caracoles, ciervos, conejos, emúes, faisanes,
jabalíes, codornices y ranas. (EuroChile, 2009)
Otra de las carnes exóticas por excelencia es la de Wagyu, animal originario de Japón, en
donde es común encontrar este tipo de carne, pero si es muy apreciada por poseer grasa
monosaturada que reduce el colesterol malo. (Asociación Chilena de Carnes, 2009)
Las carnes exóticas también se dividen en carnes rojas y blancas. Las blancas son las de
codornices, faisán, perdiz y ranas; las rojas son las de avestruz, emú, jabalí, ciervo y
camélidos. Las carnes rojas son magras y ricas en omega 3, en especial la avestruz y el
emú, y con bajo colesterol. Las carnes blancas también tienen poco colesterol y baja
infiltración grasa, además de un agradable sabor. (EuroChile, 2009)
Respecto a los caracoles, las exportaciones crecieron desde US$ 29 mil en el 2004 a US$
669 mil en el 2005, siendo España uno de los principales mercados consumidores de este
producto y con la aparición de Francia como nuevo comprador.
Las exportaciones de carne de conejo y liebre pasaron de US$ 639 mil en el año 2004 a
US$ 801 mil en el 2005, siendo Holanda el principal país de destino de esta carne.
(EuroChile, 2009)
Con esta cifras queda demostrado que las carnes exóticas nacionales están logrando
posicionares en los mercado extranjeros. Sin embargo uno de los obstáculos que
presenta esta industria es la falta de plantas faenadoras, la mayoría de las plantas están
en manos de privados por lo que los productores deben asumir los altos costos de
acceder a ellas y esto limita a las empresas a producir productos mas elaborados como
por ejemplo productos ahumados o envasados al vacío. (Asociación Chilena de Carnes,
2009)
CONFITES
El rubro de los confites ah registrado tasas de crecimiento de 7% anual, moviendo en la
actualidad cerca de US$ 360 millones anuales. Esta industria cada día se especializa y

sofistica más, es posible encontrar galletas de todos precios y sabores, hasta los más
finos chocolates caseros o exóticos como a la pimienta o al ají.
La chocolatería es el boom en estos momentos, con productos tan diferentes y
desconocidos para algunos como el chocolate con sabor a clavo de olor, y los mazapanes
con sabor a naranja y menta. 29
Félix Brunatto fue uno de los primeros en introducir chocolates finos y con sabores
impensados a Chile, actualmente cuenta con dos locales en Chile y uno en Nueva York.
Produce mensualmente 1,2 millones de bombones de los mas diversos sabores, como lo
son los de ají, clavos de olor, queso roquefort con manjar, amaretto y con omega 3.
Brunatto exporta 25% de su producción a E.E.U.U, Canadá y Europa. (ProChile, 2009)
La industria del mazapán también se ha volcado a la exclusividad e innovación, la

empresa Mazapán Santa Ignacia lleva 20 años en el mercado nacional y cuenta con dos
tiendas en Santiago y una en Santo Domingo, en la que comercializa delicatesen hechas
con los productos naturales que dan vida al mazapán: almendras y azúcar. Producen 140
kilos de mazapán mensuales, además la empresa tiene planes de abrir nuevos locales en
diferentes centros comerciales, exportar a Estados Unidos, y ampliar su línea de negocio
con mazapanes para celiacos y diabéticos. (ProChile, 2009)
Por otro lado, el consumo masivo de confites esta dominado por empresas como: Trendy,
Fruna, Calaf, Dos en Uno, Costa y Ambrosoli. Se estima que el mercado de los confites
en general, mueve cerca de US$ 360 millones al año sumando todas las categorías que lo
componen. (ProChile, 2009)
29
www.prochile.cl

RUBRO MERMELADAS
La mermelada Gourmet debe ser exclusiva, con una clara diferenciación del resto, con
especial énfasis en la buena calidad y debe contar preferentemente con denominación de
origen. La variable precio, no es determinante en este rubro, generalmente los precios de
las mermeladas Gourmet son bajos, sin embargo, esto no quiere decir que se descuida la
calidad del producto en donde la textura y la cantidad de frutas son parámetros
primordiales para las mermeladas Gourmet. El alto porcentaje de fruta entera es un
importante factor de diferenciación entre las mermeladas Gourmet, además,
preferentemente la mermelada no debe contener preservantes ni aditivos. (Universidad
Central de Chile, 2005)
El producto debe ser presentado en un envase atractivo, diferente, con una etiqueta
llamativa. Lo ideal es que sea un envase único, entre los distintos formatos de venta.
El etiquetado también es importante en este tipo de productos, lo ideal es que sean

etiquetas únicas, que contenga fondos oscuros y letras en colores oro que le entreguen
una característica de distinción al producto.
Además es muy importante que la etiqueta contenga la información necesaria del

producto, debe resaltar el origen del producto estableciendo marcos zonales, por ejemplo
mermeladas del sur de Chile, las cuales se asocian a algunos sabores con fruta de esa
zona. (Universidad Central de Chile, 2005)
RUBRO APÍCOLA
El principal producto apícola que se comercializa en Chile es la miel, la cual tiene un bajo
nivel de consumo en el mercado interno. La demanda de la miel en el mercado interno es
estacional y se concentra en la época mas fría principalmente en las épocas de otoño e
invierno y en las fiestas de fin de año.
El consumo interno de miel en Chile es de 150 a 180 grs. per cápita, pero, el consumo
durante los últimos años ha disminuido debido a la alza de los precios de venta, por lo que
el consumidor final ha optado por productos sustitutos. (ProChile, 2009)
Existen atributos esenciales que debe tener una miel Gourmet, estos se traducen en que
el producto sea de origen natural, orgánico y ecológico, que provenga de lugares libres de
contaminación, que cumpla con los requisitos nutricionales de la miel, que sea presentada
en envases cómodos y limpios, adecuados a cada canal de distribución y que sus
etiquetas y envases sean capaces de transmitir valores de exclusividad, calidad superior a
lo establecido, limpieza y de ser un producto único en su clase. El producto debe tener un
aspecto de líquido y su condición no se debe alterar con el paso del tiempo. (Universidad
Central de Chile, 2005)

RUBRO QUESOS
El consumo de quesos en Chile es de alrededor de 4 kilos per cápita, de este nivel de

consumo, solo un 5% corresponde la consumo de quesos Gourmet, por lo tanto, el
consumo de quesos Gourmet en Chile no supera los 40 grs. (Chile Potencia Alimentaria,
2009)
El mercado de quesos ha cambiado durante los últimos 5 años, debido a que los patrones
de conducta de los consumidores han cambiado, están requiriendo quesos de mayor
calidad y de una gama más amplia de variedades. Además, el desarrollo de las
agroindustrias lácteas especializadas en producción de quesos de cabra y de ovejas
están abasteciendo a los mercados mas exigentes y además están exportando. Estos dos
factores han permitido un incremento sostenido en el consumo de quesos de todo tipo,
incluyendo el de cabra y se espera una tendencia similar, aunque en menor proporción,
por el queso de oveja, en la medida que su presencia sea mas constante en el mercado.
(Universidad Central de Chile, 2005)
La industria de quesos Gourmet tiene la capacidad de crear mecanismos para expandir la

línea de productos y satisfacer una variedad mayor de necesidades de los clientes. Hay
que tener en cuenta que la industria es una de las amenazas mas grandes para este
mercado, debido a la apertura comercial, en donde el ingreso de competidores extranjeros
a un menor costo es una constante.
Se han introducido cada vez con mas frecuencia los quesos tipo chanco, mejorados con
la adición de especias, lo que si, estos productos deben ser diferenciados a través de su
presentación, ya sea presentándolos en forma fraccionada o en formatos mas pequeños.
El etiquetado de estos productos debe ser atractivo, con el fin de resaltar más la calidad
contenida en el producto. (Universidad Central de Chile, 2005).

RUBRO CONDIMENTOS30
El mercado de los condimentos en Chile es más bien tradicional, el consumo de este tipo
de productos es lento dado el bajo uso que estos tienen.
La comida chilena se caracteriza por ser sobria, sin tanto aliño ni picante como puede ser
la comida de otros países en donde el consumo de los condimentos es bastante estable.
Sin embargo, hoy en día esta surgiendo la moda por el consumo de comida chilena y de
los condimentos originales del país como el merquén, esta moda hace que el consumo de
condimentos no aumente, si no que se distribuya entre el abanico de la oferta de
condimentos presentes en el mercado.
En Chile, los condimentos mas comercializados son el orégano, ají color, pimienta,
canales y aliño completo. La marca líder en este mercado es “Gourmet”, quien tiene un
equilibrio perfecto entre precio y calidad junto con entregar un envase practico y un gran
numero de variedades.
Respecto a las salsas o aliños preparados, estos tienen una menor rotación, ya que
muchas de estas salsas se pueden preparar en casa, en cambio, los condimentos secos
tienen mayor rotación, destacándose el aliño completo que es una mezcla de varios
condimentos secos.
Pese a que este mercado no demuestra mayores fluctuaciones, la apertura comercial del
país y el boom de la comida étnica han logrado generar una nueva demanda de estos
productos.
El mercado de los condimentos esta concentrado principalmente en 3 empresas, las

cuales manejan cerca del 90% del mercado de condimentos. Estas empresas están
fuertemente posicionadas en el mercado, principalmente por el reconocimiento de marca
que los consumidores les otorgan. La competencia es muy fuerte, considerando que
existen muchos productos importados, los cuales son fraccionados y envasados para su
venta.
Por lo tanto, los condimentos Gourmet debe estar focalizados en la venta de productos
que se presenten como una alternativa a lo establecido en el mercado, principalmente el
merquen y la pasta de ajo. Además, se debe tener en cuenta que este tipo de productos
debe comercializarse preferencialmente en tiendas Gourmet, dado que este canal de
distribución es un punto de encuentro de productos innovadores.
Para el caso del merquen, lo ideal es que se presente en envases que rescaten el
carácter étnico del producto y que a la vez facilite su uso en la mesa.
Para el caso de las pastas de ajo, lo ideal es que se presenten en un envase de vidrio,
con un etiquetado atractivo el cual haga mención al origen natural de sus materias primas.
RUBRO ACEITE DE OLIVA31
30
(Universidad Central de Chile, 2005)

El consumo de aceite de oliva en Chile ha incrementado significativamente, debido al
empuje dado por la producción local a través de campañas publicitarias, entrevistas y
artículos de prensa, etc. Se esta creando una “cierta cultura del aceite”, asociada a los
aspectos de la buena salud.
Las cifras indican que en el año 2000 el consumo de aceite de oliva en Chile era de de
0,12 kilos per cápita, en el 2007 el nivel de consumo aumento a 0,22 kilos por habitante,
lo que representa un crecimiento del 83% en el consumo de aceite de oliva. Sin embargo,
esta tasa de consumo aun es baja si la compramos con otros países en donde las cifras
de consumo alcanzan desde 0,7 a 17,7 kilos per cápita.
Según Chileoliva, si se asume que el consumo no va a variar significativamente al corto

plazo y la producción sube a más de 2.600 toneladas registradas en el 2007, se debe
necesariamente, aumentar las exportaciones y disminuir las importaciones de este
producto, dependiendo de las preferencias del consumidor entre un producto importado y
uno nacional.
La clave dentro del aceite de oliva nacional, es la diferenciación, se recomienda ofrecer

productos con características de calidad, que superen al producto extranjero, innovando
por ejemplo, en el envase y etiqueta, resaltando el origen del producto, destacando a chile
como un país libre de contaminación y con muy buenas zonas de producción de olivos.
PESCADOS Y MARISCOS
Chile esta dentro de los 10 principales países exportadores de pescados enlatados a
Estados Unidos y su presencia en este mercado ha venido ganando espacio a través de
los últimos años. Durante el año 2005 las exportaciones chilenas representaron un 2,91%
del total de importaciones estadounidense en conservas. Durante el 2006 y 2007, estas
cifras crecieron de 5,8% a 12,3% respectivamente en relación con el año anterior,
representando un 3% y 3,46% del total de importaciones de pescados en conserva de
Estados Unidos. (ProChile, 2009)
Los productos del mar en general son una importante fuente nutritiva, contienen un
elevado porcentaje de proteínas, vitaminas y minerales, aminoácidos esenciales y ácidos
grasos omega 3. Según las estadísticas nacionales de consumo de productos pesqueros
y acuícolas, Chile es uno de los países con mas bajo consumo de pescado en el mundo;
no mas de 7 kilos por habitante al año, frente a los cerca de 75 kilos que cada chileno
consume al año en otras carnes. En Perú, el consumo de pescado per cápita es de 40
kilos al año, mientras que en España la cifra de consumo per cápita es de 45 kilos y en
Japón es de 50 kilos per cápita al año. (ProChile, 2009)
Las nuevas tendencias por la cocina exótica, representada por los restaurantes que van
desde los asiáticos hasta los de tipo fusión y de comida internacional, representan una
gran oportunidad para la industria de productos del mar, la que se vera beneficiada por
una creciente demanda, necesaria para ofrecer a los clientes mayor diversidad de platos
31
(Asociación gremial de productores de aceite de oliva)

preparados con ingredientes nutritivos que aporten a la dieta diaria e incentiven el
consumo de pescados y mariscos.

II.2. COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS GOURMET
La comercialización de productos Gourmet en Chile también sigue las tendencias

mundiales de consumo, ante la mayor demanda de productos Gourmet, se observa un
crecimiento del número de lugares donde se pueden encontrar este tipo de productos.
Se estima que hay más de 30 puntos de venta entre supermercados y tiendas

especializadas, principalmente en la región Metropolitana. (Chile Potencia Alimentaria,
2009)
Estas empresas se han concentrado principalmente en la venta de delicatesen nacionales

que compran a pequeños productores de todo el país. La idea de estas empresas o
tiendas especializadas es actuar como puente para los productores locales que tiene una
oferta de alto valor pero no cuentan con los canales de distribución masiva.
Un canal de distribución puede definirse como una estructura formada por las partes que
intervienen en el proceso de intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes y
servicios a disposición de los consumidores. Estas partes son los productores, los
intermediarios y los consumidores-compradores.
La elección de una red de distribución especifica, esta determinada principalmente por un

conjunto de restricciones propias del mercado objetivo, de los hábitos de compra, de las
características propias del producto y de la empresa, sobre todo de los medios que ella
dispone.
A. COMPOSICIÓN Y ESTRUCTURA DEL MERCADO
Según la Universidad Central, en el sector chileno de productos Gourmet no se requiere

de un gran número de intermediarios, se utiliza generalmente una canal de distribución
indirecto “corto”, los canales de distribución identificados en la industria Gourmet chilena
son: supermercados, tiendas Gourmet, hoteles, restaurantes y catering (horeca) por las
primeras dos iniciales de cada canal.

A continuación se presenta en la Figura 26, la estructura de los canales de distribución de
los productos Gourmet en Chile.
Figura 26: Canales nacionales de comercialización
El Canal de distribución que esta tomando cada vez mas importancia en la industria
Gourmet nacional es el de las tiendas Gourmet, que a diferencia de otros países en donde
los productos Gourmet se comercializan en su mayor parte en hipermercados y
supermercados.
En Chile, estos canales son importantes, pero no son los únicos, ya que con el boom
Gourmet que esta experimentado nuestro país, han surgido muchas tiendas de productos
Gourmet, principalmente en la región Metropolitana. Estas tiendas son importantes en la
comercialización de productos Gourmet, dado que facilitan las estrategias de inmersión de
productos al mercado nacional, ya que tienen mayor cercanía con el consumidor final, y
les permite realizar promociones, catas o pruebas de productos. (Chile Potencia
Alimentaria, 2009)
Además, debemos considerar la estructura del mercado Internacional de productos

Gourmet, ya que como se hizo referencia anteriormente, ya existen empresas chilenas
que están exportando productos Gourmet.

En la Figura 27, se muestra la estructura del mercado de los productos Gourmet para los
Estados Unidos, se muestra la estructura de este mercado debido a que este es uno de
los mercados mas apetecidos por las empresas Chilenas.
Figura 27: Canales internacionales de comercialización32
Las cadenas de supermercados y las tiendas por departamento, actúan en forma directa
como importadores y a la vez como compradores locales.
Actúan como importadores para llegar con este tipo de productos a un nivel de precio de
venta público mas bajo. Y, en el caso de que el volumen sea pequeño, entonces prefieren
abastecerse localmente para facilitar el manejo de stocks o bien por que el producto es
muy demandado, esta posicionada su marca y no tienen más alternativa que trabajar con
el representante – importador – distribuidor.
Las tiendas Gourmet, también actúan como compradores locales en el caso de adquirir
productos Gourmet nacionales, para los productos importados, generalmente lo hacen a
través de importadores directos.
32
Fuente: ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior.

B. TIENDAS DE ESPECIALIDAD
Los propietarios de tiendas Gourmet buscan nuevos productos que no estén disponibles
en canales masivos, la mayoría de las veces ofrecen productos que, debido a su modo de
elaboración o a su exclusividad, tienen un precio alto.
Otro aspecto característico de estas tiendas es la importancia de los contactos y la

confianza de los minoristas en sus clientes y sus distribuidores. Las relaciones
comerciales que establecen con sus proveedores están muchas veces basadas en la
confianza que dan los años de relación, además, las relaciones con los clientes son casi
personales, conocen sus gustos y preferencias.
La mayoría de las tiendas Gourmet se ubican en el sector oriente de la región

Metropolitana, en la siguiente tabla se presenta un listado de las principales tiendas
Gourmet presentes en la región Metropolitana.
Listado de tiendas Gourmet en la RM33
NOMBRE DE LA DIRECCIÓN PÁGINA WEB

TIENDA
Almacén del
Lynch Norte 15, local 5, La Reina www.almacendelcomersano.cl
comer sano
Almacén Gourmet El vergel 2611 depto. 501, Providencia www.almacengourmet.cl
Ambassador Tobalaba 975, Las Condes www.ambassador.cl

Metro Escuela Militar Loc. 108, Las
Andes Gourmet
Condes
Aperitivo Chile Avda. Pedro de Valdivia 1077,
www.aperitovo.cl
Ltda. Providencia
Apiopalta Chile El Nocedal 5637, Peñalolén www.apiopalta.cl
www.hortifrut.cl/2009/02/berry-
Berry House El Espino, local 104, La Dehesa
house
Café Ona Rosal 386, Santiago www.onachile.com
Cardamomo Avda. Padre Hurtado 1647, Vitacura www.cardamomo.cl
Boulevard Parque Arauco Local 465,

Delifresh Chile www.delifreshchile.com
Las Condes
Av. Vitacura 6255, Pueblo del Ingles
Dellanatura www.dellanatura.cl
local 33, Vitacura
33
Fuente: Elaboración Propia.

El Paladar Av. Holanda 14, oficina 31, Providencia www.elpaladar.cl
El Pipiolo Av. Providencia 2575, Providencia

Camino Chicureo s/n Blvrd los Ingleses
Emporio 65 www.emporio65.cl
local 12, Colina
Emporio Austral José Victorino Lastarria 96, Santiago www.emporioautral.cl
Emporio La Rosa Merced 291, Santiago www.emporiolarosa.cl

Emporio Nacional Bellavista 0360, Santiago www.emporionacional.cl
Boulevard Parque Arauco local 364, Las
Fermenta www.frementa.cl
Condes
Avda. Presidente Riesco 3292, Las
GeoGourmet www.geogourmet.cl
Condes
Granero Goloso San Antonio 449. Santiago www.granerogoloso.cl
La Chakra Sánchez Fontecilla 534, Las Condes www.lachakra.cl
Lo mejor del Avda. Las Condes 9792, oficina 501,

www.lomejordelcampo.cl
Campo Las Condes
Proeden Joaquín Díaz Garcés 011, Santiago www.proeden.cl
Rincón Natural Consistorial 3349 local 14, Peñalolén www.rinconnatural.cl

Manquehue Sur 31 local 208, Las
Sabor Natural www.sabornatural.cl
Condes

C. RETAIL
El mercado del retail chileno es altamente dinámico y competitivo y se ha expandido

durante los últimos años por encima del promedio de la actividad económica total.
Este rubro es el que tiene la gran deuda con los productos Gourmet, al no ofrecer plazas
reales de ventas para los productores. Esto debido principalmente al funcionamiento que
tienen, particularmente los supermercados que buscan el mejor producto al menor precio,
esto hace casi imposible que un pequeño productor pueda instalar sus productos en
grandes supermercados.
Es importante que los supermercados incluyan productos Gourmet tomando en cuenta las
características de quienes producen: pequeños y medianos productores con un fuerte
componente artesanal.
No obstante, hay iniciativas incipientes para el desarrollo del gourmet, por parte de los
grandes operadores de retail.
Emporium de Líder (www.gourmetemporium.cl) y la iniciativa Falabella Gourmet han dado

cabida para productores Gourmet, que de otro modo les seria imposible llegar a estos dos
importantes canales de venta.
También, las tiendas como Paris y Ripley han incorporado dentro de sus tiendas,
espacios dedicados a este rubro, lo que si, la mayoría de los productos que se
comercializan en las grandes tiendas son importados.
Cencosud, con sus supermercados Jumbo, tienen un gran numero de productos Gourmet,
chilenos e importados. Estos productos Gourmet, se encuentran distribuidos de la misma
forma que los productos normales, lo que permite que el consumidor pueda comparar los
atributos de cada producto, pero que hace que no exista la potencia del mix completo.
El supermercado Tottus, también está probando con los productos Gourmet nacionales,
incorporando hace algún tiempo, un modulo en el supermercado que se encuentra en la
zona oriente de la región Metropolitana, este modulo, pertenece a la tienda de productos
Gourmet Emporio Nacional, quienes se han asociado con este supermercado para
distribuir los productos Gourmet chilenos.

D. HORECA
El sector HORECA es otro sector importante dentro de la cadena de distribución de los

productos Gourmet.
Chile es un país realmente centralizado, donde tanto los hoteles como los restaurantes de
mayor nivel están situados en la capital, aunque en las zonas de mayor afluencia turística
también se puede encontrar oferta de este tipo de establecimientos.
En la región metropolitana existen cerca de 19 hoteles 5 estrellas que se encuentran

ubicados principalmente en el sector oriente de la capital o bien en zonas turísticas de
Santiago, además, una de las ciudades mas turísticas de Chile es Viña de Mar, en donde
se pueden encontrar mas de 38 hoteles de 5 estrellas los que se distribuyen en toda la
ciudad, por lo tanto el mercado de los hoteles 5 estrellas es muy atractivo para este tipo
de productos.
Los restaurantes están incorporando en sus menús los productos Gourmet, que
generalmente son adquiridos directamente del productor. En lo que respecta al sector
hotelero, se ha desarrollado fuertemente en los últimos 20 años. Los hoteles de mayor
categoría cuentan con restaurantes acordes a su nivel a los cuales acuden tanto turistas
como clientes locales. En este sector de la cadena, los productos Gourmet se introducen
tanto en los menús de los restaurantes que están asociados al hotel, o bien, siguiendo la
tendencia mundial, se han creado pequeñas tiendas de productos típicos chilenos dentro
de los hoteles, lo que permite que los turistas adquieran productos típicos del país, sin
moverse del hotel. En estas tiendas, se han introducido productos Gourmet nacionales de
excelente calidad y con muy buenos resultados.
Otro sector a tener en cuenta es el de los servicios de catering institucional. En Chile esta
área de actividad está dominada por 4 empresas: Sodexho Chile, Central de
Restaurantes, Compass Catering (Eurest) y Casino Express. Estas empresas se dedican
principalmente e la comida rápida o a la comida en casinos empresariales, por lo que su
porcentaje de participación en los productos Gourmet es mínima, lo que no quiere decir
que este canal no se abastezca de productos Gourmet chilenos, lo hace, pero en menor
escala, adquieren los productos generalmente directo al productor.

II.3. ENVASES, ETIQUETAS Y PACKAGING
Las empresas Gourmet deben preocuparse especialmente de los elementos que forman
la marca del producto, en la mayoría de los casos se emplean diseños gráficos que
tienden al uso de colores previamente estudiados, que crean una imagen del producto
mas suavizada, directamente ligada al segmento objetivo, que es el ABC1, el cual
manifiesta una clara preferencia por imágenes poco transgresoras y tradicionales.
Por lo tanto, parte de la potencialidad de comercialización de estos alimentos tiene

sustento en la necesaria innovación tanto de los envases como de las etiqueta, ya que de
este modo se puede individualizar el sello regional mediante cierta forma del envase junto
a una etiqueta que sea capaz de reflejar lo Gourmet chileno en ella.
Es por lo anterior, que a medida que los consumidores buscan nuevas experiencias y se
vuelven mas sofisticados, la innovación es crucial en los mercados de alimentos Gourmet
y los productores tienen muchas oportunidades para ser creativos, tanto en la promoción
como en el desarrollo de los productos. El envase en este mercado es más importante
que lo usual.
Sin embargo, los envases y la mono producción de diseños de envases por parte de dos
principales cristalerías (Chile y Toro) han hecho que el producto final este en el mismo
envase que el resto de todos los productos de su tipo. No basta con tener la mejor materia
prima del mundo, ni que esta sea diferente, si se quiere introducir un producto al mercado
de los alimentos Gourmet hay que tener envases originales y atractivos, de ello depende
que el consumidor elija un determinado producto entre decenas de otros similares en las
estanterías de los supermercados o tiendas especializadas.
Además, los productos Gourmet deben introducir en sus envases y etiquetas atributos
que entreguen una identidad tal que sea valorada por el cliente al cual va enfocado el
producto, usando elementos tales como exclusividad, rustico, campestre, denominación
de origen, natural, diseño y calidad Premium.
Lo que marca la tendencia hoy en día son, los colores puros, las líneas simples, tipografía
liviana y algún guiño iconográfico al lugar de origen.
Para competir en este mercado si es necesario, hay que importar envases desde países
pioneros en diseño, debido a que en la actualidad el 80% de las posibilidades de venta
están en el empaque del producto.
Por lo tanto, en la industria Gourmet hay que introducir productos con un buen packaging
muy bien diferenciado, informativo, original, práctico, de buen gusto y que a simple vista
genere por parte del consumidor confianza respecto a su inocuidad.

Además, las etiquetas, aparte de cumplir y combinar con el diseño que el productos ha
seleccionado, esta debe cumplir con las regulaciones de etiquetado de productos
alimenticios, tanto con las normas nacionales e internacionales si se quiere llegar a
mercados extranjeros.
La mayoría de los alimentos deben incorporar en sus etiquetas los niveles nutricionales y
fechas de duración o vencimiento, aunque existen excepciones como es el caso de
pequeñas empresas, envoltorios pequeños y canastos de regalo. Si las etiquetas utilizan
términos como ser “orgánico”, “bajo contenido de grasa”, se debe asegurar que el
producto cumple con la normativa que permite el uso de los mismos.
A continuación se presentan fotografías a modo de ejemplo de productos gourmet con un

packaging de calidad.

III. LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS GOURMET
La demanda por alimentos Gourmet se ha mantenido al alza por los últimos años, si bien
no se manejan muchas cifras nacionales, podemos decir que en Chile se refleja la
tendencia del consumidor estadounidense y europeo, los cuales, desean consumir nuevos
y variados productos que se diferencien de lo que ofrece el mercado masivo de alimentos.
Actualmente, la globalización estandariza mundialmente los sabores, colores y formas, los

consumidores de productos Gourmet como se describirá mas adelante son personas con
alto poder adquisitivo, por lo que exigen lo contrario: lo autentico, lo único. Por lo tanto,
podemos decir que existe una verdadera demanda por lo autentico, por lo real, por
productos que hagan conocer y experimentar al consumidor.
Los productos Gourmet con mayor demanda del mercado son las mermeladas y jaleas,
dulces y saladas, los sabores exóticos tienen una muy buena aceptación, como por
ejemplo, las jaleas de vino que se producen actualmente en Chile. La miel es otro
producto muy demandado por el sector Gourmet, pero no cualquier miel, solo aquella que
se diferencia claramente, por ejemplo, por su procedencia. La sal esta en boga también,
pero al igual que la miel, no cualquier sal, esta debe ser sal que se diferencie del resto,
por ejemplo con la adición de especias. (Hermosilla & Massardo, 2008)
En Chile, la demanda de los productos Gourmet se concentra en los grupos de mas altos
ingresos (especialmente jóvenes) que hacen crecer la demanda de productos Gourmet en
un 18% anual, si comparamos esta cifra con la demanda anual de 7% que tienen el
promedio de los productos alimenticios, nos podemos dar cuenta que la demanda de
productos Gourmet supera a la demanda de los demás grupos de alimentos, lo que es
muy positivo para esta industria. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)
Debido al aumento de la demanda de productos Gourmet, la mayoría de las

microempresas dedicadas a este tipo de alimentos han tenido un crecimiento sostenido,
por lo que ya están comenzando a crear nuevas líneas de productos. También hay
algunas empresas que ya salen del mercado nacional, es decir, exportan alimentos
Gourmet que marcan presencia en otros países, principalmente en Estados Unidos y
Europa.
Para que la industria Gourmet aumente su potencial en el mercado interno, se hace

fundamental generar cambios culturales fuertes dentro de la población por medio del
incentivo del consumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dos
aspectos de la producción Gourmet con el fin de incidir en la decisión de compra de los
alimentos. En primer lugar, esta la característica natural que tienen los productos
Gourmet ya que no poseen sustancias químicas, lo cual además incluye el cultivo
orgánico, con lo cual no solamente se cuida la salud, si no que también el medio
ambiente. Como segundo punto, esta el resaltar y valorar la característica de nacional que
tienen los productos junto a su sello local, que no solamente implica el que provenga de
cierta región o localidad, sino que también incluye el hecho de que es fabricado por
pequeños productores nacionales que ayudan a fomentar el desarrollo del país.

III.1. EL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE
A. PERFIL DEL CONSUMIDOR
El consumidor chileno, sigue las tendencias mundiales de consumo, es decir, el

consumidor chileno tiene muy internacionalizada la calidad y preferencia de los productos
locales, como son sus productos del mar, fruta, vino, etc., productos que a su vez se
exportan a muchos países, no obstante su carácter cosmopolitas le hace apreciar
significativamente muy bien los productos Gourmet del mundo.
Los consumidores locales, son personas a las que les apasionan los alimentos Gourmet y
que disfruta de una variedad de productos de gran calidad. El número de personas que
comparten aquel entusiasmo por dichos alimentos, como se ha mencionado
anteriormente, crece cada vez más.
Se definen a los consumidores de productos Gourmet como personas mayores de 45

años, con un nivel socioeconómico y educativo alto.
Además, las personas de 25 a 34 años de edad, con buen poder adquisitivo también
tienden a comprar alimentos Gourmet de regalo para ellos mismos, como recompensa por
sus logros. Asimismo, los alimentos Gourmet, particularmente aquellos certificados como
orgánicos son vistos como un aporte para un estilo de vida saludable. (ICEX, Instituto
Español de Comercio Exterior, 2007)

B. HÁBITOS DE CONSUMO34
Los chilenos han experimentado cambios en los hábitos de consumo, según el INE, los
hogares chilenos han evolucionado hacia un aumento en el gasto principalmente en
productos de origen animal, alimentos procesados como mayonesa y cremas de leche,
así como productos de pastelería, chocolates, dulces, bebidas gaseosas y jugos, bebidas
alcohólicas y comidas preparadas para llevar al hogar, además de comidas fuera del
hogar.
También, las tendencias indican que los consumidores chilenos compran cada vez más
productos más caros y elaborados, lo que indica una clara preferencia por los productos
Gourmet.
Los lugares de compra de los consumidores chilenos tiene un alza constante en el sector
de los supermercados y retailers, el mercado de los establecimientos tradicionales y los
de consumo local suman menos del 28% del mercado.
Además, el consumidor nacional posee una fuerte preferencia por los locales de
autoservicio, a diferencia de la mayoría de los países que prefieren el canal tradicional.
El porcentaje de gasto que se destina a la alimentación es diferente a lo largo del país. En

la zona norte de Chile, el consumo de alimentos representa el 23% del gasto total, esta
cifra esta sobre el gasto que se hace en transporte o vestuario. En las regiones centrales
del país, se percibe una disminución del gasto relativo a la alimentación, suponiendo este
el 21% del total. En el sur de Chile, el consumo en alimentación corresponde al 22% de
presupuesto total familiar. Los hábitos de compra de los chilenos hacen que estos se
acerquen a los supermercados 2,5 veces mas por semana que los locales de venta
asistida.
Entre los atributos más evaluados por el consumidor nacional en orden de importancia se
encuentran: la localización, lo sigue el precio, descuentos/promociones, calidad de
productos frescos, surtido y calidad en general. Estos atributos son evaluados con la
misma importancia en todos los niveles sociales.
Independientemente de lo que indican los consumidores, las cifras de venta de productos

indican que Chile es un mercado de precio, incluso en los estratos de mayor poder
adquisitivo de la sociedad.
Los consumidores chilenos no solo se diferencian por variables económicas, también

existen variables de comportamiento que los diferencian. Existe una segmentación de los
consumidores según sus características y actitudes.
34
(ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007)

Los consumidores “innovadores” poseen educación media alta, buscan comprar nuevos
productos, no les importan las ofertas. Este grupo se caracteriza por un buen status
económico y no sufre limitaciones en el consumo alimenticio, presenta un mayor
entusiasmo por los productos nuevos o de calidad.
Los consumidores “voraces”, poseen mayor grado de educación, son de clase media alta,
el 40% de los jefes de hogar supera el los 55 años. A este grupo pertenecen los
consumidores que pueden permitirse consumir cualquier producto sin restricciones.
Principalmente compra en los supermercados, elige las mejores ofertas, compra en
tamaños grandes, prueba nuevos productos, sigue las nuevas tendencias de consumo.
Los “trabajadores prácticos” tienen educación media y reparten su consumo entre

supermercados y establecimientos tradicionales buscando las mejores ofertas. No
disfrutan del lujo y no se sienten atraídos por los productos innovadores, ni por las nuevas
tendencias.
Los consumidores “conservadores sofisticados” poseen educación media alta, este grupo
busca practicidad en sus compras, disfruta del lujo y para ello se dirigen mayoritariamente
a los supermercados. No le dan importancia a las ofertas y prefieren formatos pequeños.
Los consumidores denominados “luchadores” tienen un nivel mínimo de ingresos que no

les permite hacer consumos promedio, tienen educación básica y pertenecen a la clase
baja. Este grupo realiza compras mayoritariamente en ferias y establecimientos
tradicionales buscando un equilibrio entre practicidad y mejores precios, compran en
cantidades pequeñas y destinan su presupuesto a productos de gran consumo.
Los consumidores “ascetas” se clasifican porque nada les motiva a consumir en grandes
cantidades, tampoco tienen dinero para hacerlo, es el grupo que mas compra en el
almacén, tienen una educación baja. En este grupo se encuadran los consumidores de
menores recursos, los cuales hacen mayor uso de ferias y establecimientos tradicionales
en donde realizan la compra de forma más habitual. Compran lo que pueden, donde
pueden.
Los consumidores “rebuscadores” se caracterizan por una educación baja, son los caza
ofertas por excelencia, buscan cubrir sus necesidades con tamaños grandes de productos
y tienen una fuerte tendencia a probar lo nuevo.

En la Figura 28 se muestra como están distribuidos estos grupos dentro de los
consumidores chilenos.
Figura 28: Distribución de los grupos de consumidores35
Como podemos observar en la Figura grafica, el grupo que concentra mayor numero de
consumidores en el de los “luchadores” con un 29%, los grupos que poseen menor
porcentaje de consumidores son, los “voraces”, los “rebuscadores” y los “ascetas” con un
11% cada uno.
C. CONSUMIDORES POTENCIALES
En Chile, poco a poco ha comenzado a producir jóvenes chefs de calidad, esto es

aprovechado por las empresas que desean dar a conocer nuevos productos.
Los productos Gourmet, como se ha descrito anteriormente, están destinados a un

público exquisito, que valora la prescripción de profesionales del mundo de la
gastronomía que en definitiva son creadores de opinión y dictan las nuevas tendencias.
Una forma de expandir el consumo de productos Gourmet en Chile, esta dada por los
restaurantes, que con nuevas iniciativas están incorporando nuevos productos a sus
menús, lo que fomenta en el mercado la importancia de incluir productos de calidad en las
dietas para mantener un buen estado de salud.
35
Fuente: Elaboración propia en base a información de ICEX, Instituto Español de Comercio
Exterior, 2007.

III.2. UNA VISIÓN DESDE LA OPINIÓN DE EXPERTOS
Como parte de esta investigación se realizó una ronda de entrevistas a personas expertas
o referentes de la industria.
El detalle de personas entrevistadas fueron:
• Sebastián Dib Vicepresidente AsoGourmet / Grupo Etnia

• David Canales Socio de Emporio Nacional
• María Luisa Arecheta Gerente Emporium
• Patricia Concha Mickelsen Gerente General Productos Mickelsen
A continuación se presentan las conclusiones de dichas entrevistas, complementadas con

citas de los entrevistados. El detalle completo de las entrevistas (trascripciones) se
encuentra como anexo.
A. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA GOURMET
De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede señalar que la industria del
gourmet en Chile tiene como característica los siguientes tópicos: incipiente y en
expansión, productores pequeños y medianos, dificultad de inserción en el mercado local,
poco innovadora en el diseño, buena calidad de materia prima con característica regional
o local, poca cultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal.
Con respecto al modo incipiente y de expansión, por un lado, Chile tiene en

comparación con otros países un escaso desarrollo de la industria gourmet, pero por otro,
cada día se suman más personas que quieren ser parte de este negocio tanto como
productores o consumidores.
“Muy incipiente. Son pocas las empresas dedicadas a este rubro gourmet. Cada
día aparecen más, pero comparados con otros países, ej. Argentina, Italia, son
pocas las empresas chilenas que están en este rubro.” (Caso 4)
Ambos modos tienen asideros en las dos últimas características antes mencionada: poca
cultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal. La primera de ellas se
correlaciona con el carácter de incipiente del rubro debido a que existe poco interés
dentro de la población chilena de probar cosas nuevas y distintas a la tradicional comida
típica. Este recelo a impedido que el mercado crezca de manera rápida dentro de Chile, lo
cual ha incentivado a los empresarios a exportar sus productos. Por otra parte, también
está la idea de lo costoso que pueden ser los productos tipo gourmet, y que efectivamente
en parte de ellos es así, lo cual centra el consumo de alimentos gourmet en estratos
sociales altos del país. De esta forma, el consumidor tipo dentro de Chile pertenece a un
grupo reducido, siendo lo contrario en países como Estados Unidos, Francia o España
donde gran parte de la población destina parte de su dinero a consumir productos de este
tipo.

“Yo creo que le tema gourmet lo tenemos orientado a las celebraciones y ellos
están más masificado de una cosa de todos los días. Porque en España la gente
está trabajando y va y se come unas papas, es parte de la cultura. Yo creo que en
definitiva nosotros tenemos que tratar de trabajar, y para lograr eso, debemos
mostrar que los productos gourmet no son de ocasión, sino que es algo más
cotidiano, o sea, llevarlo a una cosa más familiar y no tienes por qué esperar el fin
de semana, o el aperitivo con los amigos, o el almuerzo del día domingo o el
cumpleaños. No es solamente parte de alguna ocasión, sino que tendríamos que ir
un poco hacia la tendencia de ellos de cosas más cotidianas.” (Caso 3)
Así, la idea de costoso de los productos gourmet junto a lo poco sibaritas que son los
chilenos hacen de esta industria dentro del país un mercado poco desarrollado, sin
embargo, la irrupción de programas relacionados a la cocina gourmet, especialmente en
la televisión por cable, y la existencia de un mercado internacional amplio que demanda
cada vez más productos sofisticados y autóctonos han ido transformando lentamente el
mercado hacia uno con mayor expansión de la producción gourmet.
Por su lado, la expansión se correlaciona con el apoyo estatal que ha recibido este rubro
en los últimos años mediante sus distintas instituciones y programas, entre los que
destacan a INDAP, CORFO y Capital Semilla. De este modo, al haber lentos cambios de
hábito en la forma cómo los chilenos se alimentan y a la demanda extranjera de productos
más sofisticados y exóticos han hecho que surjan distintas empresas productoras de
comida gourmet, pero de la mano de un fuerte apoyo estatal quien de manera institucional
busca con su slogan “Chile, potencia alimentaria y forestal” destinar recursos a áreas tan
demandadas como es la producción de alimentos.
“Es una industria que está creciendo fuertemente en los últimos dos años, ha
habido una explosión de los productos gourmet, principalmente llevados por un
apoyo estatal ya sea a través de Capital Semilla, vía CORFO, el FIA que es una
fundación de renovación agraria sacó un instrumento el año pasado que se llamó
el IMA, que es Innovación al Marketing Agrario y que es una buena plata para
hacer nuevos envases.” (Caso 1)
Este apoyo estatal, en conjunción con el punto anterior, también se ha hace necesario
porque como el rubro gourmet está asociado al área de producción de alimentos, y de
manera al desarrollo agropecuario, y parte de esa producción se hace por pequeños
agricultores, estos necesitan del apoyo estatal para iniciar el negocio, obtener ciertos
conocimientos técnicos, etc. De aquí se deriva la característica de productores
pequeños y medianos que tiene la industria cuyo motivo principal se relaciona con lo
que se entiende por gourmet junto a tradiciones familiares de antiguas recetas de cocina.
El concepto de gourmet tiene como principal sustento la idea de ser algo sofisticado,
distinto a lo común, pero autóctono y natural. De este modo, lo que une dicho concepto es
la idea de una cocina de la más alta calidad en término de “poco común”, y que se puede
ejemplificar entre un paté de cerdo común y corriente (que sería el gusto masivo) frente al
mismo paté de cerdo con añadidura de whisky y nueces picadas (que sería el gusto
sofisticado). Con esto, lo gourmet tiene una doble concepción que en términos de la
práctica que lo hace visible en productos alimenticios, implica que surge de lo autóctono y
natural sin manipulación de la industria para finalizar en las mesas más sofisticadas de la
industria alimenticia, pero con el aditivo de ser radicalmente distinto a lo común.

“En primer lugar, el producto hecho con los frutos de mejor calidad y de mayor
arraigo en una región determinada, el mejor producto, la mejor técnica de
producción y la menor intervención de la maquinaria o de elementos extraños al
fruto mismo que termina siendo un elemento gourmet. Sobre todo, la incorporación
de la gente en la preparación estos alimentos o bebidas gourmet, en la medida
que hay más intervención de la persona y más especializada es con mayor razón
la calidad del producto aumenta” (Caso 2)
Al ser una cualidad de lo gourmet lo autóctono y natural, la idea de poca intervención de

la gran industria se vuelve un fuerte componente a la hora de exigir la forma de
fabricación del producto. Es por ello que en este punto se puede entender la exigencia de
que la producción esté en manos de pequeños y medianos productores que, en el caso
de Chile, son a la vez familias que conservan recetas ancestrales por lo que
artesanalmente fabrican sus productos.
La fabricación de productos gourmet por parte de familias o cooperativas los transforma

automáticamente en pymes, por lo cual también se comprende el fuerte apoyo estatal que
tienen para formar un negocio de este tipo ya que ofrecen el 80% del empleo en el país.
Como parte de esta característica de ser productores pequeños, que en resumen son la
base del negocio, está la manera artesanal de fabricar sus productos como pilar
fundamental del rubro gourmet. Como ya se señaló anteriormente, el concepto de
gourmet incluye un aspecto autóctono y natural que en términos de la práctica agrícola se
traduce en la poca intervención tecnológica tanto en los procesos de producción como en
la calidad de los alimentos, lo cual hace a este tipo de empresa a una condicionada por el
clima y los tiempos de cosecha. Esto, de manera clara, genera una poca cantidad de
producción, pero con el sello de tener otra de las características del negocio: buena
calidad de materia prima con característica regional o local.
Al estar la producción de los diferentes alimentos gourmet en manos de pequeños

productores, hace que exista una mayor y mejor dedicación a producir y cosechar buenos
tipos de alimentos ya sea de tipo vegetal o animal. Esta forma de trabajo, además de
ofrecer buenos productos, también ocupa un área de importancia que hoy está tomando
fuerza y que dice relación con todo lo que es el comercio justo, es decir, que lo gourmet
también contiene en su concepto la cualidad de no solamente ser natural y autóctono,
sino que también paga lo que corresponde por el trabajo “a mano” de quienes los
fabrican.
“En el fondo, nosotros tenemos una asociación con Agro Palta y es comercio justo
porque en definitiva ellos trabajan con pequeños agricultores, hay todo un tema
detrás.” (Caso 3)
Sin embargo, este perfil de ser productores familiares, colectivos o cooperativas genera
dentro de una economía como la que tiene Chile actualmente, centrada básicamente en el
establecimiento de un libre mercado, ciertos problemas que son difíciles para ellos
soslayar. Estos problemas, finalmente, tienen por base a las dos últimas características
de la industria en Chile: dificultad de inserción en el mercado local y poco innovadora
en el diseño.

Los pequeños y medianos productores tienen poca capacidad para ingresar sus
productos en canales de distribución más masivos como el retail, principalmente. Junto a
ello está el hecho de la poca diferenciación que existe, desde el punto de vista del
marketing, entre los productores ya que todos ocupan los mismos envases fabricados
solamente por dos cristalerías (Chile y Toro) y es imposible generar matrices nuevas por
lo costoso que resultarían.
“El producto chileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en
eso, así como también en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no
hay variedad de envases. Por otro lado siempre estamos pensando en hacer una
mejor etiqueta al precio más barato posible y ojalá a un color para bajar los costos”
(Caso 4)
La dificultad en el acceso a importantes canales de ventas está en estrecha unión con el

sistema de pequeña producción de los alimentos, ya que este último hace de los
productores unos especialistas en cierto tipo de producto gourmet como son los
fabricantes de mermeladas, aceites, etc. Luego, esta misma especialización ha hecho que
los productos tengan una imprenta regional o local donde cada producto va adquiriendo
su sello local y determinando que ciertos son de esta u otra zona, como pueden ser los
limones de Pica, las aceitunas de Azapa, el paté de salmón de la décima región, la
mermelada de grosella que remite a dicha región también. La imposibilidad, por ejemplo,
de poner código de barra, de poder transportarlos desde sus lugares de origen, se les
aplica pagos como si fueran grandes distribuidores, entre otros, los hace estar lejos de
los importantes centros de comercialización.
Debido a lo anterior, deben buscar intermediarios que compren sus productos y después
ellos los venden a entidades más grandes de comercialización, como el retail, o deben
buscar la posibilidad de vender en lugares más pequeños haciendo de este tipo de venta
uno más parecido al abarrote, pero que de alguna forma se conjuga con la exclusividad y
sofisticación que quiere mostrar lo gourmet.
“En la tienda si tú te fijas acá tenemos distintas tiendas con su especialidad, y

tenemos una tienda abarrotes que creo es lo que más se aproxima que hay en la
industria. Cuando uno mira las tiendas gourmet que hay, como Cardamomo, todas
están muy orientadas a lo que es abarrotes.” (Caso 3)
De todo lo dicho anteriormente, se puede establecer que la industria del gourmet en Chile
tiene una importante raíz cultural identificada tanto en la manera cómo los chilenos miran
y consumen los productos gourmet, como la base económica de toda esta industria en
base a pequeños productores. Ambas cosas se conjugan para dar vida a una industria
que cada día crece más y necesita más apoyo, ya que, por un lado, una pide productos
de calidad, sofisticados, autóctonos, diferentes; mientras que la otra, está en condiciones
de producir esos productos de calidad, sofisticados, autóctonos y diferentes.

B. POTENCIALIDADES DE LA INDUSTRIA GOURMET
De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede señalar que la industria del
gourmet en Chile tiene como potencialidades las siguientes características: Chile un país
por conocer, incentivar el consumo de alimentos gourmet, incentivar la innovación en el
diseño, mantener el modo artesanal y especialista de los productores, mantener la
regionalización de los productos, inclusión de los privados e incentivar la exportación.
Indudablemente que una industria como la del gourmet le ofrece a Chile no solamente
una vía de desarrollo por el lado de la producción de alimentos, sino que también por el
lado de establecer una imagen país que hace atractivo en el extranjero a un país que es
capaz de ofrecer un sello autóctono por medio de la comida. En lo anterior radica la
característica de Chile un país por conocer y que está en estrecha relación con la
característica de mantener la regionalización de los productos e incentivar la
exportación.
“Somos un país raro en el mundo, pensándolo afuera, Chile es una novedad, Chile
es un país curioso que ya lo hace interesante. Te lo digo por experiencia, Chile es
en realidad un país que no se conoce, no somos nueva Zelanda, no somos
Australia, tenemos culturas que la gente quiere conocer y el mercado gourmet
afuera es infinitamente más grande que el chileno, la gente tiene mucha más
cultura de probar cosas distintas, la gente anda buscando productos novedosos, y
en ese sentido, a nosotros nos viene muy bien, por el hecho de llamarnos Chile.”
(Caso 1)
Mediante la exportación de productos gourmet, pero con el sello regional o local desde
donde nace dentro de Chile para luego estar en tiendas y supermercados de Estados
Unidos, Australia, Japón o Europa, tiene por cierto, una implicancia muy potente al
momento de querer visitar un lugar. Así, incentivar la exportación de alimentos gourmet
que lleven su marca regional dentro de Chile y se presenten como distintos y sofisticados
es un potencial para la industria porque incentiva la demanda externa de productos
Chilenos, lo que conlleva a un aumento en la producción y con ello del empleo que genera
este rubro. Pero también, abre incógnitas en quienes consumen dichos alimentos en
conocer el país donde se fabrican y si responden a tradiciones o a condiciones especiales
de cómo se hacen. Esto, indudablemente abre puertas al turismo extranjero con
curiosidad de conocer Chile.
Un punto importante para que lo anterior tenga asidero dice relación con la característica
de incentivar la innovación en el diseño de los productos desde un punto de vista
estético. La presentación tanto desde el punto de vista estructural y de diseño de los
envases es importante al momento de presentar e instalar un producto gourmet en el
extranjero.
Si existe un potencial en la exportación de alimentos gourmet que incentivaría tanto el

consumo de ellos como la idea de venir hacia acá, lo cual se traduce en un incentivo para
el turismo, está en estrecha relación con la presentación de los productos. La gran
problemática manifestada por todos los involucrados en este negocio es la deficiencia del
packaging que existe a nivel nacional y que implica, principalmente, la dificultad de

obtener competencia dentro del mercado por medio de la individualización de cada
producto y marca.
La mono producción de diseños de envases por parte de las dos principales cristalerías
(Chile y Toro) ha hecho que el producto final esté en el mismo envase que el resto de
todos los productos de su tipo. Por lo tanto, parte de la potencialidad de la exportación de
estos alimentos tiene sustento en la necesaria innovación tanto de los envases como de
las etiquetas, ya que de este modo se puede individualizar el sello regional mediante
cierta forma del envase junto a una etiqueta que sea capaz de reflejar lo gourmet chileno
en ella. De esta manera, es de vital importancia generar una innovación en los diseños de
envases y etiquetas con el fin de que, en cierto modo, reflejen el origen del contenido de
modo que se reconozcan como oriundos de Chile y así darle la impronta local.
Por otro lado, desde el punto de vista del mercado interno la potencialidad del negocio
está en el incentivar el consumo de alimentos gourmet y la inclusión de los
privados. Si bien, en la exportación está parte de un gran potencial de desarrollo para
esta industria, no hay que dejar el lado lo que es el mercado interno ya que los pequeños
productores parten ofreciendo sus productos dentro de Chile, punto donde se conecta con
la inclusión de los privados para hacer de este tipo de negocio uno fructífero para Chile.
“Pero no es una cosa instantánea porque en el fondo es un cambio cultural que

hay que ir generando, pero yo creo que es más fácil en la medida que vayas
educando al consumidor porque, por ejemplo, en el mismo supermercado todos
los productos naturales que hay como la quinoa, polenta, la gente no sabe para
qué usarla. De repente puede hacer cosas exquisitas a un precio razonable, pero
no saben cómo usarlo. Por eso nosotros creemos que en esa fórmula de enseñar,
podemos empezar a masificar un poco este tipo de producto.” (Caso 3)
Para que sea un potencial dentro del mercado interno al rubro gourmet se hace
fundamental generar cambios culturales dentro de la población por medio del incentivo del
consumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dos aspectos de la
producción gourmet con el fin de incidir en la decisión de compra de alimentos. En primer
lugar, está la característica de natural que tienen dicho productos ya que no tienen
sustancias químicas, lo cual además incluye el cultivo orgánico, con lo cual no solamente
se cuida la salud sino que además al medioambiente. Como segundo punto, está el
resaltar y valorar la característica de nacional que tienen los productos junto a su sello
local que, no solamente implica el que provenga de cierta región o localidad, sino que
también incluye el hecho de que es fabricado por pequeños productores nacionales que
ayudan a fomentar el desarrollo del país.
Frente al segundo punto, se encuentra el perfil de mantener el modo artesanal y

especialista de los productores. El seguir manteniendo el modo de producción en base
a un trabajo artesanal y especialista es parte importante del potencial que pueda ofrecer
este rubro, ya que es la garantía de todo lo que hasta ahora se ha hablado tanto del
concepto gourmet como de su base fundamental radicada en lo local, único y artesanal. Si
bien, este modo de producción en términos concretos no es compatible con una idea de
masificación de estos productos porque implica procesos lentos de fabricación en relación
al volumen que sacan, pero para ello lo artesanal también puede pensarse en la menos
intervención de una gran maquinaria y de ingredientes químicos extras.

“Que no es el mismo esfuerzo que se le pide a la industria, porque la industria
paga por entrar al supermercado, por ejemplo, si Robinson Crusoe quiere que le
compremos tiene que pagar la mitad de la estantería y a los chicos no se les
puede pedir lo mismo porque, por lo menos, hay que pagarles en quince días, en
este momento se está pagando a treinta a sesenta días. Segundo, hay que tener
una política de recepción de los productos que tenga que ver con la condición de
pequeños productores. Si es un pequeño productor, obviamente este producto no
tiene preservantes y ningún elemento extraño al fruto mismo, ningún químico, por
tanto, es un producto más delicado, tiene más corta duración y hay que hacerlo
rotar más, por lo tanto hay que comprar partidas pequeñas y pagar
inmediatamente a la recepción. Esa es la forma en cómo los grandes canales de
distribución y comercialización pueden y deben ayudar, pero hay que pelear para
que se haga realidad.” (Caso 2)
Dentro de lo que es la potencialidad de lo gourmet dentro del país, queda por profundizar
el rol de los privados dentro de este potencial desarrollo. Dejando afuera a la Aso
Gourmet como la entidad que reúne a quienes se dedican a trabajar en el rubro, el sector
privado ha hecho muy poco por incluir de manera sostenida a la producción gourmet,
especialmente en ofrecer los canales reales para comercializar los productos.
Específicamente, el rubro retail es el que tiene la gran deuda en cuanto a ofrecer plazas
reales de ventas para los productores. Esto debido principalmente al funcionamiento que
tienen, particularmente, los supermercados que buscando el mejor al menor precio hace
casi imposible que un pequeño productor pueda instalar sus productos en grandes
supermercados. Con el fin entonces de potenciar el mercado interno, es importante que
supermercados incluyan productos gourmet tomando en cuenta las características de
quienes los producen: pequeños y medianos con un fuerte componente artesanal.
Sin embargo, en el último tiempo hay esfuerzos que vale la pena recalcar como son la
tienda Emporium de Lider y la iniciativa Falabella Gourmet donde hay cabida para
productores que de otro modo les sería imposible llegar a estos dos importantes canales
de venta.
Cabe destacar que dentro de este ámbito de mantener la producción de manera artesanal
y regional, se hace importante para lograr un buen desempeño tanto de gestión como de
producción la constante capacitación de productores que muchas veces tienen el
conocimiento de la receta, pero no de cómo se maneja un negocio luego de que surge
una idea.
“Desde el punto de vista de los proveedores, tal vez debiera de haber más
capacitación y tal vez más proyectos de capital de riesgo para ayudarlos a
desarrollar nuevas líneas de negocio, aumentar sus volúmenes, a incorporar
tecnología que les permitiría exportar, en el fondo, si un supermercado te exige
toda una normativa, también te la piden en el extranjero, te fijas. Capacitación en
todo lo que es la normativa sanitaria nacional e internacional, si se van a abrir a la
exportación. Te diría también en el fondo todos los requerimientos técnicos, cómo
incorporarse masivamente y tal vez capacitación en cómo administrar un negocio,
porque de repente son proveedores chiquititos. O sea, micro empresas que
empezaron a desarrollar un producto y que no tienen la estructura de una
empresa, de cómo visualizar el crecimiento.” (Caso 3)

Para concluir, es importante tener en cuenta que una industria del gourmet ofrece a Chile
una potencialidad de desarrollo tanto desde el punto de vista práctico del dinero como del
punto de vista intangible de lo que es la visión país. Pero lo importante es pensar a este
rubro como uno que recoge de algún modo ciertas tradiciones culinarias del país en base
a un modo de producción más bien artesanal, que si bien no responde con la idea de la
gran industria, es su mayor fortaleza que hace finalmente que lo gourmet sea gourmet.

IV. INTERNACIONALIZACIÓN
IV.1. EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET
El mercado natural para los productos con mayor valor agregado son los países
desarrollados, donde se encuentran los consumidores de mayores ingresos. Las
exportaciones de productos Gourmet, ya alcanzan los US $35 millones anuales.
(ProChile, 2009)
La gama de productos Gourmet chilenos apuesta responder a la demanda de los

mercados, intensificando destinos como Estados Unidos y Europa, donde nos pueden
preferir por que nuestros precios son mas bajos. También, estos productos tienen
oportunidades en países como México, Costa Rica y Venezuela. En estos mercados la
idea es elaborar productos con formatos llamativos, pero que no sean muy distintos a los
de la competencia, de manera que el cliente prefiera los productos chilenos por formato y
precio.
Estados Unidos se presenta como un mercado objetivo para este tipo de productos, por
las características de los consumidores. Este mercado, ofrece grandes oportunidades
para las exportaciones de alimentos y productos Gourmet en especial. Es un mercado
que va creciendo dinámicamente.
Para lograr exportar, se debe Incentivar la innovación en el diseño de los productos desde
el punto de vista estético. La presentación tanto desde el punto de vista estructural y de
diseño de los envases es importante al momento de presentar e instalar un producto en el
extranjero.
La idea es exportar alimentos y bebidas que son modelo de calidad, innovación y estilo en
su categoría. Gracias a la diferenciación de los productos estos mantienen un alto valor
de percepción y generalmente un precio Premium.
Chile actualmente exporta salmón ahumado, aceite de palta extra virgen, quesos, miel
orgánica, carne de Wegyú y té de hierbas orgánico. Además el merquen, la harina de
castañas, el vinagre extra virgen con especias y uva de mesa orgánica son parte de los
productos Gourmet que se están exportando. (Chile Potencia Alimentaria, 2009)

IV.2. IMPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET
La mayoría de los canales de distribución de productos Gourmet en chile importan cerca

del 50% de sus productos, por lo que la baja del dólar los ha beneficiado. Todos los
productos Gourmet importados apuntan a clientes que buscan alternativas para regalar.
La importación de productos Gourmet significa entre un 15% y un 30% de la facturación
de las empresas que distribuyen productos Gourmet, incluso hay empresas como
Cardamomo, cuyo porcentaje de importación es de 40% del total de su facturación. (Chile
Potencia Alimentaria, 2009)
Ahora, para la importación de productos Gourmet, Chile dispone de un sistema

arancelario particularmente liberal, estando sujetos la mayoría de los productos a un
arancel del 6%, excepto en los casos de productos originarios de países con los que tiene
ratificados acuerdos, como son los países miembros de la U.E., EE.UU, Corea,
MERCOSUR, etc. para los cuales el arancel es más bajo, llegando a ser nulo en gran
parte de productos. Estas condiciones han provocado la entrada de importantes
exportadores a este mercado, ocasionando de esta forma una fuerte competencia para la
industria local. (Chile Potencia Alimentaria, 2009)
Toda importación superior a 3.000 dólares, debe ir acompañada de un “Informe de

Importación” requerido por el importador y emitido por el Banco Central de Chile. Este
documento tiene fines estadísticos y debe ser proporcionado en un plazo máximo de tres
días.
Por otro lado, el control sanitario y fitosanitario es fuerte y estricto en el caso de los
alimentos, esto debido a que nuestro país se encuentra exento de numerosas
enfermedades gracias a su situación geográfica excepcional.
Existen dos organismos públicos encargados de controlar las importaciones, la calidad y
las normas que llegan al país para que esta privilegiada situación se mantenga: El
Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) y el Instituto de Salud Publica (ISP).
Por lo tanto, todo producto que ingrese al mercado nacional debe ser previamente
aprobado con su respectiva resolución sanitaria, ante el SAG, además el producto debe
someterse a las normas locales de alimentación y rotulación, etiquetado, que determina el
ISP.

IV.3. EXPERIENCIAS DE EMPRESAS NACIONALES
En este apartado del estudio, se presentan algunas empresas chilenas con experiencia en
el mercado internacional de productos Gourmet y también algunas que están a un paso
de exportar sus productos.
Una de las empresas que se ha expandido con éxito en los Estados Unidos es ETNIA,
cuya estrategia fue posicionar el merquen como un producto Premium. La empresa invirtió
una gran cantidad de su capital contratando a un diseñador para desarrollar el etiquetado,
además desarrollaron un trabajo con las comunidades mapuches. Apostaron por el diseño
y por un producto netamente chileno. Actualmente ETNIA, exporta a Estados Unidos no
solo el merquen sino que se han diversificado y están exportando pimienta y aceite de
oliva al merquen. www.etnia.cl
Otra empresa que esta presente en el mercado Estadounidense y en Canadá es

Vinagres Origen, esta empresa la constituyen principalmente dos compañeras de
Agronomía de la Universidad Católica, las cuales después de un viaje a Estados Unidos,
se les ocurrió producir vinagres con base de vino como cabernet sauvignon y chardonnay
de las viñas Colchagua y Casablanca, guardados de seis a ocho meses en barricas de
encinas francesas y macerados con un toque de almendras, menta, ají, mandarina,
berries y albahaca, estos vinagres han sido todo un éxito en los mercados en los que
exportan. www.vinagresorigen.cl

ChileanGourmet, es otra empresa exitosa en el mercado internacional de productos
Gourmet, esta empresa comercializa merquen y aceite de oliva con merquen, además de
miel y caracoles chilenos a Estados Unidos. www.chileangourmet.cl
Productos Mickelsen, es una empresa que se dedica a la fabricación de mermeladas y

conservas hortofrutícolas, esta empresa lleva mas de 20 años en el mercado Gourmet y
ha sabido incorporar los avances tecnológicos a sus productos que se caracterizan por su
sabor casero. Actualmente exporta sus productos a Estados Unidos, Francia y Colombia.
www.mickelsen.cl
Epullen, es una empresa que fabrica deshidratados de miel o más bien, miel en polvo, es
un producto que no se vende en Chile, pero ya esta ad portas de exportar. Se trata de un
sustituto del azúcar, que conserva las mismas propiedades antioxidantes de la miel, pero
con un tercio de sus calorías, también tienen miel liquida con avellanas y jalea de vino con
miel. http://porta4.cl/clientes/epullen/

Manka, es una empresa que desde el año 2004 se dedica a la fabricación de salsas o
Jelly`s combinadas con distintos tipos de ají, actualmente posee cuatro variedades de
productos, con un packaging muy elaborado y con etiquetas en distintos idiomas, Manka
está apostando al mercado europeo y estadounidense. www.manka.cl
Alma sol, es otra empresa que esta realizando acciones para exportar, esta empresa
nació de la idea de crear un puente entre comer y beber, la idea se concreto a través de
jaleas de vino, desde carmenére hasta chardonnay, son utilizadas para cocinar carnes o
para ponerlas en quesos como aperitivos. Actualmente estas jaleas han pisado suelos
estadounidenses, belgas y suizos en donde se comenzaran a vender a partir de este mes.
www.alma-sol.cl
Organic Marker, es una empresa que ya ha estado en el mercado de Estados Unidos por
intermedio de las Fancy Food. Esta empresa produce quínoa, wine srup y pasta de
aceitunas orgánicas, actualmente esta trabajando en los diseños de las etiquetas y
embalajes para introducirse de lleno en el mercado estadounidense.
www.organicmarker.com

VI. ANEXOS
VI.1. ANEXO 1: ANÁLISIS CUALITATIVO ESTUDIO DE MERCADO GOURMET
A. DESCRIPCIÓN METODOLÓGICA
El trabajo cualitativo para el estudio de caracterización y potencialidades de la industria

del gourmet en Chile, consistió en la aplicación de una pauta de entrevista no
estructurada de siete preguntas bases (ver en Anexos del Estudio Cualitativo, punto 1). La
construcción de dicha pauta tuvo como eje principal el de recabar información sobre cómo
es la industria del gourmet en Chile, sus fortalezas y debilidades, los actores principales
involucrados y su futuro, en términos de su potencial como negocio emergente.
Los entrevistados fueron cuatro actores (ver Tabla 1) involucrados dentro del rubro
gourmet y la muestra tuvo por finalidad la de obtener diferentes puntos de vistas en torno
a dicho rubro. De manera general, los entrevistados fueron dirigentes del sector,
distribuidores de productos gourmet y empresarios.
NOMBRE TRABAJO O ACTIVIDAD
Vicepresidente AsoGourmet / Grupo Etnia

CASO 1 Sebastián Dib
(productos gourmet en base a merquén)
CASO 2 David Canales Socio de Emporio Nacional
CASO 3 María Luisa Arecheta Gerente Emporium
CASO 4 Patricia Concha Mickelsen Gerente General Productos Mickelsen
B. PAUTA ENTREVISTA

Nombre
Cargo
Empresa
1. ¿Cómo caracterizaría a la industria del gourmet en Chile?

2. ¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades?
3. Y en relación al mercado del gourmet en el ámbito internacional: ¿existen
diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una desventaja
con respecto al mercado en Chile?
4. Con respecto a los proveedores: ¿cuáles son sus características? ¿qué
problemas y potencialidades se tienen con ellos?
5. En cuanto al apoyo: ¿qué tipo de apoyo requiere la industria actualmente para
potenciar el negocio?
6. En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria con
respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de negocio? ¿y
con respecto a otros aspectos que usted considere importante?
7. En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves para mantener
una industria como la del gourmet, que básicamente es parte de la toda una gama
del lujo?

C. TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS
CASO 1, Sebastián Dib
¿Cómo caracterizaría a la industria del gourmet en Chile?
Es una industria que está creciendo fuertemente en los últimos dos años, ha habido una
explosión de los productos gourmet, principalmente llevados por un apoyo estatal ya sea
a través de Capital Semilla, vía CORFO, el FIA que es una fundación de renovación
agraria sacó un instrumento el año pasado que se llamó el IMA, que es Innovación al
Marketing Agrario y que es una buena plata para hacer nuevos envases.
Ahora la crisis no es un buen momento, pero llevado a lo pujante de los chilenos de

conocer algo nuevo y cosas distintas y al éxito que han tenido algunas empresas en sus
exportaciones y en poder poner productos chilenos en tiendas como Falabella, Almacenes
Paris, etc.
Ponte tú, en el caso mío, el merquén hace cinco añas atrás se vendía en bolsita plástica y
el retorno que podías tener era bien poco porque la bolsita plástica costaba $200.
Entonces lo que nosotros logramos es que la botellita que trae casi los mismos gramos
que trae la bolsita plástica se venden a $3.500 en las tiendas. Entonces, lo que te quiero
decir con esto, es que la línea gourmet te permite dar el valor agregado al producto
porque eso implica una serie de costos, pero a su vez, hay un mayor retorno y nos hace
más competitivo. Por lo tanto, el diferencial que tú puedas obtener entre una mermelada
muy bien etiquetada o con una etiqueta hecha en la casa vendida en una feria local, me
refiero a la feria de fin de semana, el margen de plata que tú obtengas es mucho mayor. Y
además, te hace mucho más competitivo y te hace diferenciar de tu competencia, y en el
fondo, la cantidad de envases que hay en Chile son muy pocas, por lo tanto, tu
diferenciación tiene que venir por el lado del packing. Buscar un producto gourmet, un
producto gourmet no solamente que sea bueno, sino que además tenga buena
presentación.
Al Estado le interesa porque la mayor generación de empleo viene a través de las pymes,
y por lo tanto, incentivar a que existan más pymes. El Estado vio un foco de
emprendimiento en la comida, además que el estado se fijó una meta de poner a Chile
como potencia alimentaria, con lo cual se invirtieron más recursos en el tema alimentario y
se dieron cuenta, además, que hay una serie de empresas pequeñas y de gente que
quería emprender en el mundo gourmet. Por lo tanto, eso se asocia directamente con el
Chile potencia alimentaria, lo cual nos hace un foco más atractivo afuera. Hoy en día con
las posibilidades de exportar debe haber unas cuarenta de pequeñas empresas.

¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades?
Bueno, las fortalezas es que tenemos muy buenos productos, tenemos una capacidad de
producción bastante alta. Somos un país raro en el mundo, pensándolo afuera, Chile es
una novedad, Chile es un país curioso que ya lo hace interesante. Te lo digo por
experiencia, Chile es en realidad un país que no se conoce, no somos nueva Zelanda, no
somos Australia, tenemos culturas que la gente quiere conocer y el mercado gourmet
afuera es infinitamente más grande que el chileno, la gente tiene mucha más cultura de
probar cosas distintas, la gente anda buscando productos novedosos, y en ese sentido, a
nosotros nos viene muy bien, por el hecho de llamarnos Chile. Si además, a eso le sumas
que tenemos una muy buena capacidad de producción, y además, tenemos la capacidad
para andar buscando cosas distintas y desarrollar nuevas líneas de productos, que no es
la típica mermelada porque nosotros tenemos mermeladas de diez cepas distintas,
tenemos mermeladas de cosas que no se conocen afuera: tenemos mermelada de rosa
mosqueta, mermelada de pétalos de rosa. Tenemos un montón de variedades que los
hacen súper atractivos afuera cuando se dan a conocer.
Hay un problema de debilidad interna del mercado, si bien el mercado ha crecido mucho y
hay muchas tiendas gourmet, el nivel de compras de productos gourmet es bajo. Las
tiendas gourmet no están por un tema de volumen, sino que por un tema de
microempresario, como para dar a conocer mi producto y que la marca sea reconocida.
Pero el nivel de consumo interno no es tan alto, por suerte hay empresas como Falabella
o los supermercados que ahí crece un poco más el margen.
Esa es una debilidad, y la otra, es que tenemos un serio problema de envases. En Chile
son dos o tres empresas que fabrican envases y son todos iguales, ahora eso no es
excusa porque las botellas de vino son todas iguales. Entonces donde viene la
diferenciación y la debilidad de que hay poco diseñadores que se especialicen en el tema
de packaging, es que tenemos poco acceso al packaging. Ahora lamentablemente están
empezando a hacerlo, pero no tienen la experiencia y no es bueno el desarrollo y es un
tema caro, no es un tema caro, y los diseñadores que son muy buenos, son muy caros.
Es difícil para los diseñadores si es que no te ganas un concurso como los IMA.
La otra debilidad tiene que ver con un tema de emprender, porque como son en general
empresas muy pequeñas, son gente que recién están partiendo en este mundo porque
encontró alguna vez o desarrolló una receta o que se yo, y se cometen muchos errores de
todo esto que es emprender. Pero es algo que ha ido cambiando y hoy en día muchas de
estas empresas que hasta hace dos años no sabían mucho de otros productos, hoy en
día si lo saben hacer y hoy o están ad portas o están exportando productos afuera.

Y en relación al mercado del gourmet en el ámbito internacional: ¿existen
diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una
desventaja con respecto al mercado en Chile?
Yo creo que estamos empezando, si bien las pymes están empezando, las grandes
empresas están en ferias hace muchos años. La industria gourmet es un negocio que
estamos experimentando, estamos empezando por lo cual tenemos muchas debilidades.
Ahora, hay industrias como el mercado norteamericano, el mercado europeo, los
neozelandeses. Nueva Zelanda es un buen ejemplo porque, en el fondo, ellos
descubrieron que son un país de cinco a seis millones de habitantes y descubrieron que
la única forma hacerlos es vender Nueva Zelanda, y no, vender productos pequeños.
Yo creo que en ese sentido Chile va por un modelo más o menos parecido, o sea, cada
día más si bien son las empresas las que están yendo, es el stand de Chile el que tiene
presencia. Ahora en términos de productos en sí, bueno los europeos y norteamericanos
estamos a años luz. Tenemos la suerte de ir a esos países apoyados por el Estado y
poder replicar un poco como empresario los modelos, o ver, cómo se están haciendo las
cosas en el mundo. Son mercados infinitamente más grandes, entonces tú quieres
encontrar una botella redonda con la tapa cuadrada y lo más probable es que la
encuentres y no vas a tener que hacer la matriz. Una matriz en Cristalerías Toro te cuesta
seis millones de pesos, entonces cuando tú eres un pequeño empresario hacer eso es un
esfuerzo demasiado grande, y yo, prefiero gastar esos seis millones de pesos en hacer
un muy buen diseño. Si tengo que invertir en la matriz, invierto, pero en general cuando tú
empiezas los negocios necesitas colgarte de ciertos estándares y ciertas cosas que estén
más a la mano, por eso te digo que tienen una industria mucho más grande.
Tiene que ver con el mercado interno, si tú vas a Francia, a Paris te vas a encontrar con
productos de cualquier parte del mundo porque la gente busca esos productos. Los
chilenos somos muy celosos de probar cosas nuevas, cada día más los jóvenes con
poder adquisitivo lo hacen, pero no tenemos una cultura gourmet. Por suerte ahora
existen iniciativas como el Travel&Living o el Gourmet Channel, Casa-Club Tv donde hay
chefs que te están mostrando cosas que son posibles de hacer y la gente se está
atreviendo un poquito más, o Anthony Bourdain, existe un lote de chefs y gente que está
por esa iniciativa y por suerte esas cosas se dan en Chile y ojalá se transforme en una
moda que la gente quiera cocinar. Pero tener un problema cultural masivo en que no nos
atrevemos a probar cosas, entonces esa es una gran diferencia que tiene que ver con la
idiosincrasia, de arquitectura nacional.
(Lo Gourmet) Existen muchas definiciones del tema qué significa gourmet. Yo para hacer
un poco el resumen de las que he visto, he visto de la Asociación de Gourmet Americana,
algunas europeas, yo te diría que gourmet es un producto que en sí tiene muy buena
calidad de producción y tiene una presentación impecable. El sinónimo de gourmet es un
muy buen packaging con un muy buen producto, y que, si alguna de las dos cosas se cae
porque puede ser un maravilloso packaging, pero el producto interno el tipo la pruebe y
diga “esta cuestión no la voy a comprar nunca más”. Es un mix entre una muy buena
presentación y un muy buen producto.

Con respecto a los proveedores: ¿cuáles son sus características? ¿qué
Los proveedores de insumos en Chile, y estoy hablando de botellas, corchos, tapas, en

general son proveedores que han estado acostumbrados a trabajar con empresas muy
grandes, con lo cual, las cantidades mínimas que ellos requieren para que tú les puedas
comprar son muy altas, y eso inhibe muchísimo la producción o el atreverse a hacer
cosas nuevas por un problema económico. Esto prensando en alguien que no se ha
ganado un fondo Pro Chile o un fondo de CORFO, INNOVA o no se ha ganado un IMA.
Estoy hablando de un tipo común y corriente que decide emprender.
Por ejemplo, Cristalerías Toro tienen la posibilidad de comprar botellas más chiquititas,
pero si te vas a Cristalerías Chile la compra mínima son tres mil botellas o cinco mil
botellas. Si tú estás recién empezando tienes que comprar tres mil botellas de una. La
relación con los proveedores es compleja en ese sentido, estoy hablando de la gente
grande.
Ahora, cada vez más hay empresas comercializadoras que le generan valor agregado al
producto, con lo cual tienes que tener mayor relación con tus proveedores. Pero también
hay un grupo de empresas que ellos mismos están fabricando todo, que es el caso de
Mickelsen, Huerto Azul, gente que hace mermeladas y ellos producen sus propias
mermeladas. El caso de mi empresa es distinto, lo que he hecho en el fondo es que yo le
compro a distintos proveedores sus productos, los re envaso yo en mi planta y yo les doy
un valor agregado en el fondo con una etiqueta distinta, con un envase distinto. Entonces,
la relación con los proveedores del producto en sí tiene que ser mucho más estrecha que
la que tiene Mickelsen con la señora, que se yo, que le compra tomates, lo más probable
es que el tomate pueda comprarlo en distintas partes. Yo no, yo trabajo con una marca de
aceite y no trabajo con otra, en ese sentido es más estrecha.
Eso, y sobre todo en este año de crisis, las empresas se han dado cuenta que tiene que
pescar a la empresa chica, o sea, yo compraba hasta hace tres años atrás veinte litros y
hoy día compro setenta. Para mí, mi proveedor pasa a ser alguien importante, pero me
demoré tres años. Pero además por estas cosas de las crisis te empiezan a llamar y
empieza haber mayor fidelidad entre productores y proveedores.
En mi caso, varios proyectos de Etnia es trabajar con comunidades mapuches y nosotros

trabajamos con dos familias hace cinco años. Y es mucho más complejo porque son
mapuches de verdad que ellos mismos fabrican su merquén con sus propias recetas y no
tienen teléfono, no tienen una oficina donde tú los puedas llamar o un fax o acceso a un
correo electrónico donde tú les puedas mandar un correo. Entonces, tienen como tres
celulares de distintas marcas que no rodos agarran, entonces mi relación con ellos es
súper compleja desde Santiago, de relaciones de comunicación. Finalmente lo termino
logrando igual, pero es mucho más compleja porque es una relación más difícil, yo tuve
que construir unas confianzas con ellos y mantenemos una relación súper estrecha y les
pagamos del doble del precio de mercado por el merquén y por eso ellos están tan
contentos de trabajar con nosotros y por eso no trabajan con nadie más. Y ahora se
preocupan y me llaman “oiga su pedido ya salió, qué le pareció, está bien”, ellos se han
dado cuenta también que su comprador esté contento con el producto que están
mandando. Pero es una relación poquito más difícil porque en el fondo, sobre todo por un
tema comunicacional, porque no les puedo mandar un correo electrónico. No es lo mismo

con quien me vende la pimienta porque es una empresa establecida, le mando un correo,
lo llamo por teléfono y genero una orden de compra y estamos listos, y lo voy a buscar en
un ratito más
En cuanto al apoyo: ¿qué tipo de apoyo requiere la industria actualmente

para potenciar el negocio?
Las líneas de apoyo están bastante bien, las redes de apoyos actualmente son
básicamente tres en término gubernamentales. Pro Chile tiene un concurso
silvoagropecuario que básicamente es exportaciones y está abierto parea todo el mundo y
todo el mundo puede postular, todo el mundo que tenga cierta experiencia y que tenga
ciertas condiciones, que es un muy buen apoyo. Pro Chile, además, tiene varios
programas, para los exportadores donde subsidia el ir a ferias y eso se cumple y las ferias
tienen bastante buen estándar y en la feria la gente se acerca, la gente quiere conocer
Chile. En ese sentido es un muy buen apoyo.
Existe un instrumento maravilloso que salió el año pasado, que es el IMA, y que te
permite afirmar en innovación en el marketing agrario y te da una amplitud de gama que
te permite hacer con tus productos que tú quieras desarrollar.
Y por otra parte, están los capitales semillas de la CORFO que tienen líneas que son
bastante buenas. Ahora como todo proceso público tienes que llenar una serie de
papeles, y para gente que no tiene acceso a crédito grande o tiene un dinero porque tiene
plata en la cuenta corriente y quiere invertirla en algo. Claro, es un poquito más engorroso
porque las platas no llegan al tiro, se demoran un buen rato y tienen una serie de peros
que son normales porque son parte del proceso público o estatal. No es una licitación,
pero sí es un concurso y tienen que validar una serie de datos, por esa parte está bien.
Incentivo por el área privada, más bien, viene de los mismos privados. Por ejemplo, el año
pasado cuando nace la Aso Gourmet, de la cual yo soy vicepresidente, y la Aso gourmet
nace en una feria donde nos juntamos tres empresarios que estábamos sentados en tres
mesas distintas tratando de vender nuestros productos en forma independiente, y nos
dimos cuenta que estábamos perdiendo el tiempo porque en el fondo si se te iba a
acercar un gallo que le iba a interesar tu producto pasaban veinte minutos y no se
acercaba nadie más. Entonces, lograr esos cinco o seis contactos de los cuales uno
resultara, pero eran iniciativas individuales, era muy complejo y dijimos “sabes qué, la
única forma de enfrentar esta cuestión afuera y también dentro del mercado local es
asociándonos”. Una, nos va a salir mucho más barato; dos, vamos a hacer una oferta
mucho más atractiva; tres, vamos a lograr sinergia porque en lugares donde tú estás y yo
no puedo estar o lugares donde yo puedo estar y tú no puedes estar.
Necesitamos traspasar una serie de datos: ¿cómo entrar al mercado mexicano? Sí, Pro
Chile te ayuda con las restricciones arancelarias o con las restricciones sanitarias de
México. Pero existen una serie de otras cosas que Pro Chile no sabe como es el contacto
con el agente de aduana ¿qué agente de aduana es? Existen una serie de datos
alrededor de lo formal que son cosas que se tienen que saber y hay gallos que sí tienen la
experiencia. La mejor forma era enfrentándolo de forma asociada y eso es un apoyo a las
empresas del mundo privado, apoyado por el Estado, por suerte y que en el fondo es una
acción concreta de apoyo.

Te doy un ejemplo, a fin de mes va haber una feria la “Gala Bastien”, que es del mundo
de restoranes y hoteles, y que la asociación compró un stand donde van seis o siete
empresas, más incluso, como doce a esta altura. Y en vez de salirnos seiscientos mil
pesos a cada uno, nos salió cincuenta mil pesos a cada uno y lo que no alcanzó a cubrir
los empresarios lo cubre la asociación. Entonces se genera sinergia y van haber doce
productos en un mismo stand, está bien, vamos a estar un poquito estrecho. Además el
mundo gourmet tiene la suerte, o la asociación tiene la suerte de que no todos los
productos son competencias entre sí, si bien hay productos que son competencias entre
uno y otro, no es una asociación como las de aceite de oliva donde hay veinticinco
empresas que hacen solamente aceite de oliva. Nosotros tenemos una oferta que va
desde los aceites de oliva, pasando por los aceites de palta hasta los huevos de codorniz.
Entonces eso es un apoyo concreto desde el mundo privado.
En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria con

respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de
negocio? ¿y con respecto a otros aspectos que usted considere
importante?
Bueno, este año es un año raro, porque los productos gourmet y los que exportamos,
exportamos a Estados Unidos y Estados Unidos está parado con lo cual hay que tomar
medidas y ver cómo enfrentamos esta situación. Estados Unidos va a estar más ausente
de lo que estuvo el año pasado o el año antepasado, y eso implica meter más tema en el
mercado local.
Ahora, el futuro va sin dudas a nivel de empresa por sacar más productos y tener una
mayor oferta, una mayor presencia en las góndolas porque es difícil el canal de venta, eso
es difícil y lo difícil también es mantenerlo, sin dudas. Pero una vez que tú logras eso que
es muy, muy difícil, ya el segundo o tercer producto es más fácil porque tienes el canal
hecho. Entonces va a venir el tema de buscar nuevos productos. Al haber más empresas
metiéndose más en el tema gourmet, te obliga a generar cosas más innovativas y
distintas, con lo cual la competencia siempre es buena. Entonces, inevitablemente las
empresas van a tener que buscar nuevos desarrollos de envases o van a tener que
buscar nuevos desarrollos de diseños para competir con su competencia que se está
metiendo en el mercado. Y eso va a llevar a la larga, no sé si a una reducción de los
productos, pero sí a que el proveedor de corcho se va a dar cuenta que tiene diez
empresas que le están comprando y todas le compran de a mil corchos, con lo cual va a
aplicar un estándar de menos ventas o va producir más corchos y con lo cual van a ser
más baratos. Se producen sinergias a medida que el mercado va creciendo.
Pero el futuro, ya no pensando en este año, está afuera. El mercado local va a seguir
creciendo sin dudas y va a crecer, ojalá este año un 20%, afuera está difícil, pero los
empresarios gourmet tenemos que mirar afuera, afuera es muy grande. Claro, tú dices el
merquén, de las empresas hace cinco años no había ninguna y empezamos nosotros y
hoy día hay tres, cuatro empresas que están vendiendo un merquén gourmet, o por lo
menos con un mejor desarrollo. En Estados Unidos hay dos empresas que a la que
compraron, a nosotros y a otra empresa más, igual la gente no conoce el merquén porque
el mercado es grande, los gringos doscientos millones de habitantes versus quince, y de
esos quince en Chile el que puede llegar a comprar ese merquén es un sector de la
población muy bajo.

En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que básicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
Yo no sé si es lujo, porque el lujo por lo menos para mí es el reloj que vale cincuenta mil
pesos, o ciento cincuenta mil pesos o quinientos mil pesos o un millón de pesos. Eso para
mí es lujo, pero sí sin dudas que va por un lado más sofisticado, estoy de acuerdo que no
es el acceso entre comparte un jamón PF o comprar un jamón de guayú que vale cuatro
veces más, claro en ese sentido es más lujo.
Yo creo que pasan dos cosas, la gente va a empezar a juntarse más en las casas, y no,
en los restoranes. Yo estuve en San Francisco en enero y los restoranes estaban
bastante llenos, si bien las tiendas no estaban llenas, los restoranes estaban llenos, de
hecho, me tocó hacer cola en dos de ellos. Uno, la gente va a salir a comer menos, pero
si va a tender a cocinar más en casa y cuando la gente se junta a cocinar en casa, en
general se quiere lucir, por lo tanto va a hacer algo especial, no va a hacer unos porotos
granados, va a hacer un queso especial, no todo el mundo, pero la gente que tiene
acceso al mundo gourmet. Por tanto, la demanda no va a caer tanto.
Ahora, hay una gran demanda que tiene que ver con los regalos institucionales. Es
impresionante como las empresas en vez de regalar vinos o agendas, están regalando
comida, pero no cualquier comida, están regalando comida gourmet. El año pasado tuvo
un crecimiento brutal, no específicamente le empresa mía, pero una parte muy importante
de productos fue a pura venta institucional, con lo cual, este año va a pasar lo mismo, no
va a regalar un regalo de diez lucas, pero va regalar uno de a seis y va a seguir con el
producto gourmet. Y lo gourmet está dentro de todo, de moda.
Entonces, en los momentos de crisis yo creo que la demanda va a caer, pero no tanto
porque van a querer comprar alguna delicatesen, algún producto, en vez de irse a comer
a algún lugar. No es tan loco lo que estoy pensando.
El año pasado tuvimos un buen año, por lo menos para nosotros fue un año muy bueno,
por lo tanto este año hay que apostar, hay que restringir ciertas cosas, pero hay que
apostar. Yo creo que este año va a ser de harta entrega nuestra, de posicionarte y enviar
cosas a distintos lugares. Va a ser el año de la prospección, hay que buscar en qué nicho
desarrollarse, sea especializarte en tema empresa con regalos institucionales, sea buscar
mercados nuevos fuera de Chile que están más a la mano como Argentina o quizás
Colombia.
Lo segundo y como toda empresa, buscar economía, y esa economía viene a que lean
artículos, a que se asocien a Aso Gourmet porque con la feria que cuesta seiscientos mil
pesos o setecientos o lo que cueste, los asociados pagan el 10% de ese valor, por lo cual
si antes no pensabas ir a esa feria porque era muy cara, ahora ya puedes ir con lo cual se
genera economía de escala. Si quieres ir a Estados Unidos te puede salir tres veces más
barato, o sea, buscar como seguir estando presente en los distintos lugares, pero de
forma más económica, por eso creamos la asociación también.
Esto te obliga también a renegociar los precios con tus proveedores o buscar proveedores
que te den la misma calidad y más barato, con lo cual, va a ser súper bueno porque

cuando salgamos de las crisis va a tener costos muchos más bajos en la producción. Las
crisis son oportunidades también

CASO 2, David Canales.
La industria en estos años es el resultado principalmente del esfuerzo de la pequeña

producción, esa pequeña producción va desde la base que es bastante artesanal todavía,
resultado del trabajo de colectivos territoriales, de colectivos regionales de productores
para enfocarse en una línea determinada de productos. o es el resultado de productores
muy diestros, capaces de logros en el productos de muy buena calidad, sobre técnicas de
producción un poco más avanzada, que lo meramente artesanal, son pequeños y
medianos productores. Y luego, en muy pequeño porcentaje lo gourmet también surge de
la gran producción, pero solamente cuando ella está orientada a los más altos estándares
de calidad respetando los parámetros de salud que requieren los alimentos y
mostrándolos con un packaging de alta calidad.
Se define como artesanal plantas donde interviene principalmente la mano del hombre
para todo el proceso de la producción, cuando deja de ser artesanal es porque intervienen
plantas más maquinizadas. La gran industria ha estado siempre y ha tenido siempre un
porcentaje de producción relativamente pequeño dentro de lo gourmet, porque lo gourmet
exige varias condiciones, no es lo que más gusta. En primer lugar, el producto hecho con
los frutos de mejor calidad y de mayor arraigo en una región determinada, el mejor
producto, la mejor técnica de producción y la menor intervención de la maquinaria o de
elementos extraños al fruto mismo que termina siendo un elemento gourmet. Sobre todo,
la incorporación de la gente en la preparación estos alimentos o bebidas gourmet, en la
medida que hay más intervención de la persona y más especializada es con mayor razón
la calidad del producto aumenta. Eso a mi juicio, juicio parcializado porque estoy parado
de lado de la pequeña y mediana producción, no estoy parado en el carril de retail que es
el que refleja la producción más industrial.
En primer lugar, la estabilidad, las pequeñas empresas sufren más que las grandes y que
las medianas el vaivén de la competencia comercial y de la capacidad para satisfacer un
mercado que es muy exigente y los productores tienen que cumplir con parámetros que
son insoslayables como los parámetros de salud evidente, y esto se refiere al montaje de
plantas muy, muy limpias y pulcras, con elementos modernos que lleva un costo bastante
fuerte, y muchas veces inalcanzable para los pequeños productores. Sobre todo, para los
productores que están basados en la economía familiar de un colectivo de un lugar, de
una región que es muy pobre.
Esto es una debilidad desde el punto de vista del modelo económico que nos es común a
nosotros, los chilenos somos débiles en ese terreno porque el nivel de ingresos en
lugares pobres es relativamente bajo, sin ayuda externa ya sea los entes fiscales o las
fuentes de financiamiento privado es muy difícil que den el paso hasta convertirse en
productores de una producción pareja en el año y homogénea en su calidad.
Como resultado de eso, los canales de comercialización son relativamente débiles. Existe
en el punto más alto de volúmenes de comercialización, el modelo del retail. El retail se

caracteriza por ser una gran empresa que trabaja a grandes niveles regionales y
nacionales, y mueve producción en grandes volúmenes con márgenes relativamente
pequeños en la búsqueda de obtención de ganancia. Y a ese canal de distribución les es
muy difícil, prácticamente imposible, a los productores pequeños sencillamente porque no
tiene cómo acceder al punto de poder de compra, o este poder de compra les exige un
precio que el pequeño productor no puede aceptar porque los costos son más altos.
Los costos de una producción gourmet siempre son más altos que los de la producción
industrial, es una regla, siempre es así. Entonces, los productores deben intentar vender
sus productos a un nivel escasamente local, por eso, es tan frecuente encontrar productos
gourmet asociados a lo que el turismo permite ver tú vas pasando por las distintas
regiones, cuando tú vas de vacaciones. Entonces, los productores aprovechan que es la
masa de la producción de alimentos, que en este terreno se da obviamente en las
temporadas de cosecha y de la breve etapa de preparación, que viene inmediatamente
después de la maduración. Así, la pequeña industria es la que arroja los índices más altos
de producción gourmet y está sujeta a parámetros distintos, porque como la producción
es corta y no pueden usar preservantes, y es corta en volumen y en la etapa de tiempo, y
como no se usa preservantes ese producto es de menor duración que la producción
industrial, a pesar de ser más caro es más sensible al traqueteo, al transporte, a las
distancias largas en la entrega porque esto también tiene un costo que los pequeños
productores no son capaces de solventar del mismo modo que el retail o los grandes
agroindustriales.
Lo otro que forma parte de la debilidad de los productores, en escala menor, de pequeños
y medianos, son las exigencias del packaging porque son muy altas. El costo que se paga
por sortear las barreras sanitarias, sortear las barreras tributarias, las barreras de
clasificación del producto y llegar a un producto con su código de barra, el contenido
nutricional y luego una etiqueta lo suficiente como para sobresalir del conjunto de lo plano
de la producción industrial. Todos esos costos hacen que al mediano y pequeño productor
le sea muy difícil competir, por lo tanto, pueden haber empresas que tengan muchos años
su nombre puesto como ícono de la producción de alta calidad, pero la historia de ellos es
siempre ondulante y son más amplios los períodos donde no hay producción que los
otros, donde se producen chispazos en épocas buenas porque hay buena cosecha o hay
condiciones financieras y económicas para ese año.
Las fortalezas del negocio en Chile está porque Chile viene produciendo hace un par de
años a mayor ritmo alimentos. Segundo, hay una estructura económica que permite vayan
apareciendo emprendimientos o destrezas que estaban escondidas o sin utilizar, por parte
de distintos productores que siempre han estado viviendo en aquellos lugares donde la
fruta o la verdura es lo más destacado de la producción del país. O que son depositarios
de la herencia familiar o colectiva de la preparación de un determinado alimento para que
alcance la categoría de gourmet.
Hay un mejor acceso al crédito por parte de los pequeños, desde un crédito bancario del
Banco del Estado o de bancos comerciales, llegan ya de mejor forma en los últimos años.
Hay mejor atención para mejorar la calidad de la atención, en la explotación de la tierra,

hay mejor atención en la selección de la cepa, de las semillas, de los tipos de frutas y
verduras que alcanzan mejor rendimiento, tanto de la planta sana como del fruto de mayor

calidad. Entonces, la producción chilena va aumentando y el país se va convirtiendo en un
productor de alimentos con importancia mundial. A escala mundial, Chile es uno de los
países que exporte un muy buen volumen de alimentos primarios y secundarios también y
sus frutos son cada vez más cotizados en el mundo.
Por otra parte, hay un salto en el discurso de la gente desde abajo que toma la tarea de
producir cosas de buena calidad. Tiene una importancia bien notoria, el hecho de que
nosotros vivimos etapas de colonización de distintos grupos humanos que vinieron como
los alemanes, yugoeslavos, italianos, franceses, belgas, españoles, etc. Esa gente se
ubicó en distintas partes del país y parte de ellos, que era gente muy industriosa, y que
comenzaron como colonos y algunos de ellos se dedicaron a la producción de productos
gourmet, y otros, iban rescatando y guardando las tradiciones suyas e incorporaron en
Chile tradiciones de preparación de alimentos que nosotros no teníamos. Por lo tanto, hay
un impulso en mostrarse al resto y que a los chilenos los deja picados y dicen “pucha,
nosotros deberíamos de hacer una cosa así”, y hay una competencia muy interesante,
muy sana por expresar distintas tradiciones o conocimientos heredados por mucha gente
acá en Chile.
Hay cifras sorprendentes de encuestas hechas por INDAP, SERCOTEC, CORFO, Pro
Chile, en su afán de buscar qué cosas se pueden enviar al exterior han surgido
estadísticas que son asombrosas, una cantidad impresionante de unidades productivas
que dedican sus esfuerzos a la producción de alimentos y gourmet, muy alta, impensable
años atrás.

En cierto modo, los problemas en Chile son expresión de las cosas como se dan en
cualquier país. Yo pienso que el nivel de la producción gourmet responde mucho al lugar
material de la gente en general. Obviamente, hay países que tienen vocación de
producción agroalimentaria, por ejemplo pedirla producción a Irlanda es una ridiculez o
pedir un vergel en las estepas rusas o en las tierras áridas de Asia. Hay naciones que son
evidentemente productores agrícolas y desde allí surge el tema que nos trae, la mejor
tradición gourmet seguramente sale de aquellos lugares donde hay más tradición y donde
hay mejores condiciones económicas, para montar esto que es una industria pequeña.
Bueno hay un mundo viejo que desde el comienzo nos ha enseñado, por ejemplo, la
función gourmet europea siempre ha sido un señero para todos nosotros, las mermeladas
inglesas, las maravillas que hacen los belgas, los austríacos, las cosas dulces, la
repostería; en fin. Pero eso es el resultado gourmet de cuando hay mayor comercio, como
los productos agrícolas de estados Unidos y Canadá, siempre han estado en la mira
nuestra para ver cómo alcanzamos esas cotas.
A parte del viejo mundo, que es el que nos ha enseñado cuáles son esos niveles altos
que hay que alcanzar, está el mundo nuevo productor de alimento, por ejemplo, buena
parte del sudeste asiático, hay grandes productores agroalimentarios como Australia,
Nueva Zelanda, Perú, Brasil, México, que son la parte del mundo emergente y que
también están peleando en destacar productos. Hay productos de cada uno de estos

países, incluido Chile, que también son en este momento top ten en el mundo cuando se
trata de decir “el” producto por excelencia, un ejemplo de esto son los aceites de oliva, los
surtidos como la pata de cerdo, o el salame. Cada país tiene lo suyo y se ubica en mejor
ligar sobre la base de lo que tenga a nivel de conocimiento, y en segundo, lugar que
cuenta o haya contado y para el futuro con un fuerte asiento material, tener la capacidad
económica para producir esto. México está lanzando productos de buena calidad,
Australia, Nueva Zelanda, Chile, Brasil, dentro de los países nuevos, y dentro de los
países viejos toda la vieja guardia europea: Alemania, Austria, Suiza, Dinamarca, Suecia,
Holanda, toda una producción bellísima; España, Italia, por el lado de abajo. Esos países
son un señero.
Yo creo que un punto sensible, es la escala de la producción, el tamaño de la unidad

productiva, si es relativamente pequeño y tiene una base económica sólida, va a
permanecer siempre en primer lugar, en la primera línea de este nivel de calidad que se
exige. Entonces hay países, y tienes que imaginarte Francia, Holanda, Alemania, ¿qué
caracteriza a producción gourmet? Primero, que es regional, no hay una gran fábrica
como Watts que no puede sacar ningún producto gourmet, salvo que trabajen mil horas al
año y mil ingenieros sacando la mugre, pero no son capaces de sacar un producto
gourmet. En cambio, hay productores en Villarrica que lo hace todos los años desde hace
noventa y dos años, esa familia, ¿por qué? Porque es una familia que tiene buena
situación económica, nunca ha perdido esa situación económica y mantiene una
producción muy pequeña, pero de productos de altísima calidad, que son los mejores de
su zona y las recetas magistrales de la zona. Por ejemplo, en un país como Francia, la
producción gourmet está en manos de miles de productores, si estuviera en manos de un
productor, este hubiera dejado de ser producto gourmet al ser un productor industrial.
Lo industrial es sinónimo de incorporar elementos que no son, en el producto final, propios

de la cosa que orgánicamente es, como procesos químicos de tal cosa en base a no sé
cuántas pasadas de químicos, exfoliantes de esto y esto otro, inyecciones de esto y de
esto otro, en la industria hay que incorporarle el ácido no sé cuánto, otro elemento aquí y
allá. Por lo tanto, lo que tú estás consumiendo es producto de la mezcla de lo orgánica
con un centenar de intervenciones que no vienen del producto natural, sino que vienen
después.

Los proveedores son productores, nosotros les decimos proveedores desde nuestra
posición de comercializadores, pero ellos son productores. La característica de los
productores gourmet es que provienen de la pequeña o mediana empresa, pueden ser
incluso colectivos regionales, hay casos en la décima región, en la onceava también, pero
especialmente en la décima. Se muestra que los productores se asocian, colectivamente
lanzan líneas de productos, se dio en el último decenio de la isla de Chiloé, se da muy
fuertemente ahora en la región de los ríos, toda la zona que rodea a Osorno, es que viene

desde Puerto Montt hasta la novena, se dan expresiones de asociación entre los
productores.
Pero la economía básica es la economía familiar, las producciones son cortas, las ventas
de ellos no sobrepasan yo creo el millón de pesos mensuales en ventas, no más que eso.
La mayoría de los productores que tengo aquí a la vista que son unos doscientos y tanto
tienen una producción de ese tipo. Un pequeño número de ellos son un colectivo de
trabajo, por ejemplo, aquí hay comunidades religiosas, hay monjitas y monjes que se
dedican a la producción y es interesante porque muestra que los colectivos no
necesariamente tienen que ser propietarios para hacer ciertas cosas, sino que se pueden
asociar como es el caso en Purranque que se asocian tres o cuatro propietarios de tierras
con veinte o treinta vecinos de su localidad para la preparación de equis productos, en
este caso, mermeladas o conservas de verdura. El resultado es muy interesante porque
llegan a ser inmediatamente productores de cosas gourmet que tienen mucha aceptación,
nosotros tenemos varios productos que proviene de esta gente.
Entonces, en dos palabras, proviene esta producción gourmet en Chile de pequeños

productores en el porcentaje más alto.
La potencialidad es el acervo de experiencia en el caso del grupo familiar, aquí hay

familias chilenas y de apellidos también extranjeros. Incide muy fuertemente esto, familias
yugoeslavas, ahora se diría serbios o croatas, aunque la colonia croata está radicada en
ciertas regiones, la colonia serbia está mucho más repartida. Tenemos una muy buena
producción en el valle de Azapa, hay una familia italiana aquí en la región metropolitana
que produce cosas de excelente calidad, Chiloé hay un italiano que produce licores de
arrayán, calafate y en el último año sacó un licor de merquén. Luego hay en San Vicente
de Tagua-Tagua una familia alemana, hay otra familia alemana en San Carlos que hacen
cosas orgánicas, la línea completa. Hay un alemán en Villarrica fabricante de paté de
avestruz, de ciervo, de jabalí de altísima calidad, familias de españoles que se han metido
en la producción de aceite de oliva, aquí en Chile familias españolas que se metieron
hace veinte y tantos años a la producción de cerdo. Hay un francés, el más brillante de
todos los productores de exquisiteces en Chile que es productor de embutidos, de lácteos.
Son elementos muy positivos porque nosotros estamos gratamente intentando igualar a
distintas familiar emprendedoras con tradiciones culinarias para llegar a ser como ellos.
La debilidad es que efectivamente en estas condiciones de una lucha bastante desigual

en el mercado por parte de ellos porque son pequeños, porque tienen pocos medios,
porque dependen mucho del fomento, para producir necesitan pasar por esta etapa del
fomento. Un dato al margen, de la lista de productores que nosotros conocemos hay una
cantidad alta que han sido beneficiados por fomentos de INDAP, SERCOTEC, CORFO,
en el último período de Pro Chile, a través de entidades que centralizan el financiamiento
o aporte determinado de la producción como FIA que apoya la innovación, el IMA que
también apoya la innovación, pero en el apoyo del packaging estrictamente. Esto es un
paréntesis, pero se demuestra que el apoyo es importante y la única posibilidad de un
buen productor salte a ser un productor alto.

El mayor punto débil de esta cadena de producción a esta escala es precisamente la
regularidad de su existencia. Hay empresas que nacen un año determinado y aguantan
uno o dos años, del mismo modo que hay comercializadores de productos gourmet como
Frutos del País que aparecieron con mucho empuje, se instalaban con una cosa muy
bonita, muy bien hecha, pero caen luego de uno, dos o tres años porque no fueron
capaces de seguir con su esquema comercial, con su esquema de negocio. Esa es la
debilidad más grande.
La otra gran debilidad es que para sobrevivir en todas las épocas, no solamente pasar los
años buenos también los años malos, se necesita mucho respaldo material, es decir, si no
tienen capacidad económica para aguantar no están condiciones de pasar un año malo,
como fue el año pasado y como se ve este año. Si no tienen asidero propio no van a
aguantar bien parados. Un porcentaje muy alto no tiene acceso al crédito bancario
fácilmente porque no tienen historia financiera de atrás, y es lo que le pasa a todos los
emprendedores que comienzan en el primer momento, es imposible que les otorguen un
crédito financiero porque no califican para ello. Eso es muy normal. Hay una gran cantidad
de gente que solamente puede producir si se le paga por adelantado, o hay una buena
cantidad de gente que para entregar su producto necesitan que se les pague por
anticipado o contra entrega de productos porque ellos ya están embarcados, como es el
caso de un productor de paté que tenemos, que pagó por el enlatado, el sellado y el
etiquetado hace un año y medio y ahora está intentando vender la producción antes que
se venza y está tratando como loco de vender para poder cancelar la deuda en que él
incurrió para hacerse de ese lote.
Entonces, hay una gran cantidad de gente que necesita el dinero antes de o al momento
del pedido o antes de la entrega porque ya están con la soga hasta el cuello. Eso habla
de que hay un sector amplio de gente que necesitan mayor respaldo financiero para vivir
o fomento por un período mucho más largo que el tiempo que se contempla hasta ahora
para los pequeños. Empresas de Osorno, de la región de Los Ríos, que está compuesto
por cerca de veinte y tantos productores, que al poder producir sostenidamente lo suyo
significa un apoyo no de una vez, como la entrega de dinero de una sola vez o durante
seis meses, necesitan apoyo de un período de por lo menos cuatro años hasta que salga
a flote, regularice su producción, cumpla todas las normas tanto sanitarias como de
exigencia de empaque, etc, etc. Ese es el punto más débil de la producción gourmet en
este minuto.
Es posible que el año 2009 el crecimiento de la producción gourmet no sea constante

durante todo el año. Eso es posible de que se hunda desde hoy mismo o que se haya
hundido desde enero. Marzo es cuando el mercado ve que la producción sale, de que
está disponible en ese minuto una acción de compra, pero es posible que eso se deprima
a septiembre, octubre, noviembre de este año y salga a flote hacia fin de año. Hay peligro
de que mucha gente pare de producir ahora y la retoma hacia fin de año cuando hay
posibilidades de vender en mejores condiciones, eso prueba también la debilidad de este
tipo de gente o tamaño de empresa o pequeño productor.


Yo creo que el apoyo está dado en dos terrenos en este momento, se remite
estrictamente a la capacidad de las entidades estatales, tanto de financiamiento como de
ayuda material y técnica para normalizar la producción, no veo otra opción. La industria
del crédito, que en este caso se remite al banco, no dispone de ayuda para este
segmento o su ayuda es prácticamente nula.
Los más pequeños pasan por la escuela primaria que es el INDAP y que son pequeños
productores campesinos, cuando son efectivamente dueños de su tierra y son
productores a la vez. Ellos califican para el crédito y ayuda de INDAP, de igual modo
opera SERCOTEC, aunque la ayuda no es del mismo tipo, sino que más orientada al
montaje y a la maquinaria, es otro tipo de ayuda que también es la escuela primaria. En el
último decenio ha aparecido CORFO, retomó la ayuda a los pequeños y en general el
Estado, los últimos gobiernos, han fortalecido instancias y creado instancias de fomento
particularmente orientadas a ciertos aspectos de la producción: el aspecto técnico, el
aspecto que tiene que ver con el agro específicamente, el aspecto que tiene que ver con
la capacidad de comercialización, el aspecto que tiene que ver con la innovación, la
producción, el diseño del producto, la comercialización del producto. Hay una institución
especializada en tomar de la mano a aquellos cuyo producto está orientado hacia la
internacionalización, que van a la exportación. Son entidades todas en su conjunto
estatales, dependen de la legislación, que sea favorable para la pequeña y mediana
producción como ésta, que es prácticamente lo único que existe formalmente.
Pero hay otra cosa que podría aparecer, que esa si nos lleva a la conjunción de
voluntades, de la necesidad de que los que tengan responsabilidades que giran alrededor
de esta producción tienen que aunarse para tener una buena recepción en los canales de
distribución nacional. Los canales de distribución, de comercialización nacional es el
aparato retail, es decir, el conjunto de las grandes empresas comercializadoras de
productos de alimentos, en este caso de alimentos gourmet. El retail siempre ha sido una
industria de comercialización que busca la obtención del mejor margen sobre la base de
comprar un volumen y venderlo bajo, por lo tanto, siempre su visión se enfocó en la
producción agroindustrial, en el caso de los alimentos. Para el caso de los alimentos de
mejor calidad, que pudieran rayar en lo gourmet, también fijó su atención en aquellos
productores que lanzaban la mejor calidad, Watts de nuevo y por nombrar alguno, los
aceiteros cualquiera de los industriales, hay un montón. Corpora Tres Montes está
asociada a la familia Ibáñez y ahora es prácticamente Líder y ellos tienen la tendencia a la
rotulación con el nombre propia del retail, por ejemplo, hay mucho producto Líder, A
Cuenta, esa es la tendencia más fuerte y más negativa, y que es contraria a la que
empuja a la producción gourmet.
Pero yo me refiero a lo siguiente, la industria del retail está cambiando su objetivo con
mucho interés buscando el gourmet para incorporarlo a su línea, con la idea de que la
producción gourmet es caratulada en la cabeza de la gente, y cada vez más, no
solamente que es de mejor calidad sino que es más rico. Además, que hoy por hoy debe
consumirse el alimento más sano, etc.
Hay varios elementos que conllevan a eso, primero, que la producción chilena es una
producción que puede caratularse como regional cuando uno busca hacer un conteo, una
calificación de lo que producimos. Entonces, en la primera región se produce tal y tal
cosa, por ejemplo la aceituna típica; otra zona muy típica es Huasco, la línea de la tercera
región hasta bien acá de la cuarta, hasta acá como Calera, Nogales y hacia la costa casi
cayendo hasta Zapallar. En el sur qué tenemos, los berries de muy buena calidad, hay un

manejo muy perfeccionado de la explotación de los berries. Hay zonas para productos de
carne también, por ejemplo en la décima región la producción de ciervo, de jabalí, de
gansos que van a terminar en productos exquisitos como el paté de jabalí, la carne de
avestruz, la carne de ciervo, etc. Tenemos un cordero de muy buena calidad por lo menos
en tres regiones muy específicas que producen una carne distinta que se puede
caracterizar muy bien, así el cordero magallánico es de un tipo, el cordero de la décima
región es de otro tipo y tenemos un muy buen cordero en el secano de la sexta, desde la
metropolitana hasta la séptima región. Tenemos producción de leche de cabra en la
cuarta región de muy buena calidad, tenemos una producción de leche de cabra en la
onceava región que también es otra leche, es otra cabra, es otro pasto, es otro clima, es
otra carne, etc. Por lo tanto, los lácteos son bien reconocibles. Hay una regionalización, la
zona de la región metropolitana y la sexta es un vergel, en Paine, San Vicente de Tagua-
Tagua, se encuentra lo mejor de la producción agrícola, entonces se puede elegir de ahí
los porotos, los garbanzos, las arvejas no porque comemos arvejas canadienses, ni una
arveja al igual que el ajo, el 70% del ajo que se comercializa es chino, llegan en barcos
cargados de ajo.
El retail descubrió esto y dijo “tenemos que aprovechar”, y comenzaron a seleccionar

productos dependiendo de su región, de lo que era más característico y traen los
duraznos de tal parte, las paltas son de tal parte, las aceitunas son de tal parte, las
manzanas son de otra parte, etc., las papayas, las nueces, el arroz viene de tal región. El
retail va metiéndose y, por ejemplo, organizó el Jumbo las ferias regionales, de
producción regional. Premian a los productores de mejor calidad y uno de los premios, el
más importante, es que los ponen en la cadena de proveedores. Lo mismo hacía el
supermercado San Francisco en un principio, lo mismo hacían los supermercados del sur
que son más atomizado todavía, pero con más sello regional, en el norte en la cuarta
región creo que Bric, en Ovalle; en Antofagasta otra gente con productos de más al norte
de su región etc.
Ahora descubrieron que el supermercado para competir con el otro tiene que mostrarse
también, no sólo amigable con la gente desde el punto de vista desde el tránsito entre los
distintos pasajes, callejuelas entre las góndolas; sino también el precio más bajo, pero
también una especie de imagen que le da valor al producto que están vendiendo. Por
ejemplo, poner diseños con gravilla, con flores, con gigantografía que representa el
campo, la trilla, etc., en las panaderías y también se puso una cosa muy bonita al lado de
los vinos. Al lado de la producción nacional también se han puesto cosas interesantes tal
como se ponen cosas atingentes al lado de la estantería donde se venden productos
dietéticos o al lado donde se venden productos que son extranjeros.
Pero en los últimos años, nosotros hemos picaneado mucho en ese sentido, el Emporio
Nacional, en el último período ellos han querido trasladar la imagen de los emporios
dentro del supermercado adornando o diseñando de tal manera que el rincón sea muy
bonito y acogedor, incluso invitan a productores de este tipo como nosotros estamos
presentes en varios lugares y siempre como el resultado del interés del retail, de los
supermercados de que ellos venden las cosas de mejor calidad. Entonces el producto
gourmet está mostrado por ellos como un producto de buena calidad, y con pica, ¿quién
es el que mejor presenta eso?.

Acaba de inaugurarse de la nueva cadena de Unimarc , el que resultó de la fusión de
varias cadenas chicas, que nacionalmente tiene más sala de ventas que los otros, pero
son más pequeñitos y ellos rompieron acá por Santa María de Manquehue con un
supermercado muy atractivo, chiquitito, pero muy bonito y en donde se muestran mucho
por mostrar que la producción que ellos comercializan es una producción nacional. Si tú
ves las estanterías con ojo crítico descubres que ellos hicieron un esfuerzo en todo el país
por mostrar, por ejemplo, las cecinas que están todas las nacionales ahí. En los quesos
también, un muestrario muy bonito, los fideos tienen una cosa interesante, en las
conservas de pescado y montaron también un rincón para la producción gourmet que es
muy bonita y está muy interesante. D&S hizo un esfuerzo interesante por golpearle la
cátedra a Falabella que había roto todos los esquemas cuando inauguró su emporio
Falabella mostrando la producción gourmet, y no sólo la extranjera como solía hacerlo
antes donde imponían lo italiano, los españoles y ahora montaron el emporio Falabella
que nos dejó a todos con “oh! Que cosa más bonita”.
D&S replicó ese manatazo de Falabella creando la cadena de los “Emporium” que son las
salas de venta post caja, o sea, ahí donde hay un Líder hay un pasillo donde se ubican
tiendas especializadas en lo mejor de lo mejor, como por ejemplo, la carnicería donde hay
productos que no están en ninguna parte salvo ahí. La panadería donde el resultado son
obras de arte hechas con harinas de la más alta calidad, ya no estamos buscando el trigo
limpio sino con granos grandes que sean sabrosos, que el producto sea la búsqueda de lo
mejor. Hay una tienda de cosas gourmet donde nosotros estamos ahí con la producción
nacional, pero hay otros distribuidores que ayudan a llevar productos nacionales, pero
están mostrando el gourmet de manera muy bonita. Hay una tendencia fuerte a eso de los
supermercados, del retail, pero ¿qué pasa? Ellos solamente comercializan y usan el
sistema de conversión que han tenido siempre: un hacer muy industrial en busca del
margen con tal de sacarle más y más a cada producto y a cada proveedor y los estrujan.
Entonces, dado que hay mucho interés por mostrar los productos nacionales, los
productos gourmet y dado que hecho se ha traducido en la adquisición de producción
gourmet, falta una cosa de ayuda al retail y tomo lo de la ayuda estatal porque los
grandes canales de comercialización de productos alimentarios gourmet que es el retail
debiera de tener una política distinta para la pequeña producción.
Que no es el mismo esfuerzo que se le pide a la industria, porque la industria paga por
entrar al supermercado, por ejemplo, si Robinson Crusoe quiere que le compremos tiene
que pagar la mitad de la estantería y a los chicos no se les puede pedir lo mismo porque,
por lo menos, hay que pagarles en quince días, en este momento se está pagando a
treinta a sesenta días. Segundo, hay que tener una política de recepción de los productos
que tenga que ver con la condición de pequeños productores. Si es un pequeño
productor, obviamente este producto no tiene preservantes y ningún elemento extraño al
fruto mismo, ningún químico, por tanto, es un producto más delicado, tiene más corta
duración y hay que hacerlo rotar más, por lo tanto hay que comprar partidas pequeñas y
pagar inmediatamente a la recepción. Esa es la forma en cómo los grandes canales de
distribución y comercialización pueden y deben ayudar, pero hay que pelear para que se
haga realidad. Si no hay esa ayuda vamos a tener períodos fáciles donde aparecen, por
ejemplo, el “golden berry” o tomatillo que es un frutito que visto de lejos está metido en un
capullo de hojas secas, creo que viene de China o de India, pero ese llegó el año pasado
y se mostró como una gran cosa en los supermercados como gourmet. Y esa fruta la
estamos produciendo los chilenos, y la están produciendo hace siete años de forma
experimental y recién el año pasado fueron capaces de sacarla en los supermercados en
las bandejitas tal como viene las frutillas o frambuesas en esa cajitas transparentes de

plástico para mostrar el producto al consumidor. Tú abrías la caja entera y sacabas uno
para probarlo, es como un tomatito, pero más tirado para amarillo y es un fruto. Pero eso
dura un día, una semana porque la cosecha era una cosecha chiquitita y el supermercado
mostró una cosa bonita.
Este año que recién pasó se le dio mucha importancia al topinambú, un tubérculo de una
planta que inicialmente explotamos masivamente en América como forraje, se parece
mucho al choclo, pero con hartas ramas con hartas hojas y más grandes todavía. Pero se
descubrió y se pudo explotar el tubérculo, una papita que viene en en la raíz, en un
risoma. Es casi igual a una papa chilota, un poquito alargada e irregular. Bueno, esa
papita se consume de varias maneras, en fresco, cocido, en conservas, se hace
mermelada y es una papa que tiene sabor a alcachofa que a nosotros nos gusta mucho.
Pero también, sale una vez, lo muestra un supermercado en una hora determinada y no lo
sigue comprando. Lo que debiera hacer es regularizar la exhibición y venta de esos
productos para fomentar su desarrollo a nivel de la producción. Entonces, ayudar al
productor a que trabaje en la mejora, que se estabilice. Eso es una tarea que está
pendiente de la industria, pueden hacerlo, pero no lo hacen hasta ahora porque no tienen
la política de fomento, no han descubierto esa veta, hay que abrirle los ojos, hay que
ayudarlos a que lo hagan. Es difícil porque son empresas muy grandes y son muy
soberbias cuando se trata de hablar de productos y de comercializar productos, ellos
piensan que tienen todos los conocimientos y el resto de la gente no.

importante?
Hay dos elementos, el futuro es promisorio porque hay una tendencia mundial, y que en
Chile está cerca de esa corriente, del desarrollo de la alimentación y de la producción de
alimentos. Hemos llegado a ser muy sensibles de todo lo que pasa en el mundo por el
hecho de estar interesados ya que nosotros vendemos buena parte de nuestra mejor
producción, tú nunca vas a comer manzanas de buena calidad en Chile que sean
chilenas. Nosotros sacamos los precios tan altos vendiéndolos afuera que nadie puede
darse el lujo, tampoco de la palta Hass Premium, palta Californiana Premium, tenemos
cosas maravillosas aquí, pero nunca vamos a poder comerlas aquí porque se mandan
afuera y tienen un valor altísimo si los mandas afuera, porque si los consumes aquí hay
que bajarles el precio. Estamos metido en una rueda donde nuestro comercio exterior que
para nosotros tienen mucho valor.
La industria nacional también para el consumo nacional está cada vez más elevando las
calidades, el hecho de si es orgánico o no es orgánica, el hecho de que esté aceptada
como producto gourmet o no esté aceptado, el hecho de que esté cotizado en el
medioambiente como función de calidad, hace que la competencia sea alta, cada vez más
alta y la búsqueda de horizontes más altos, todos los productos buscan esas metas,
desde el más pequeño, hasta las colectividades de las regiones más extremas, los del
centro, todos se fijan esas metas. Todo el mundo está pensando en este momento ¿en
qué momento consigo mi certificación orgánica? O ¿en qué momento cambio mi etiqueta?
O ¿en qué momento cambio de envase por otro más barato que el de Cristalerías Chile o
Cristalerías Toro? No importa si es importada, ojalá sea de mejor calidad del que tengo
ahora o que salga de la forma estándar que tienen, común y corriente, no tiene nada de
bonito. Todo el mundo está tratando de buscar por ese lado, estamos de acuerdo que hay
que valorar la producción de calidad, segundo a valorizar lo que ya estamos haciendo y
para vender la mejor condición.
Bueno, en Estados Unidos crisis de por medio, o no, es lo mismo, la identificación del
producto de calidad se junta con concepto de producto sano está marchando a pasos
agigantados. En Europa hay países que aceptan lisa y llanamente a productos a
incorporarse la oferta si no cumplen con la condición de orgánicos. El mundo va para allá
y nosotros debemos ponernos a tono, ahora la rapidez con lo que lo hagamos es otra
cosa. Pero el objetivo está planteado y nadie puede dejar de ver ese objetivo ahí, y esa
tabla rasa para la formalización de lo que hay que hacer de aquí en adelante.
De año en año se hacen cada vez más inflexibles las normas para llevar un alimento a
comercializar. Hace algunos años atrás podía omitirse la tabla nutricional, pero ya es
obligatorio, tal como cualquier país no va a aceptar que mandes una etiqueta si no va en
inglés, francés, italiano o alemán, según sea el país de destino. Del mismo modo acá en
Chile también, para vender un producto en una cadena amplia de distribución no puedes
sacar un producto que no tenga código de barras, todos tienen que tener código de
barras, que si no tienen ellos, tenemos que ponerle nosotros o tiene que ponerle el
supermercado o a quién le vendamos nosotros, pero todos tienen que tener. Y las
exigencias van cada vez más a que las ponga el productor, a que ponga su código de
barra que tiene que ser de verdad, o sea, hay que comprarlo y que está en un lugar

internacional que es como la cosa del “nick” o el nombre “punto cl”, pero es “punto com” y
lo compras en un lugar determinado. Es una tienda donde rigen leyes de carácter más
internacional que normas de una empresa privada.
Desde ese punto de vista el camino para nosotros es ascendente, hay una mayor
destinación tanto de hectáreas cultivadas para satisfacer el mercado nacional e
internacional y hay cada vez mayor exigencia con cada milímetro de tierra que se destina
a la producción de alimento, exigencias sanitarias, de diseño, normativas para encajar en
el sistema más maquinizado de la comercialización, del transporte, etc. Es obvio que
vamos para allá y ¿somos capaces los chilenos? Sabemos de qué se trata y estamos en
el empeño.
La importancia que los chilenos le dan a los productos gourmet va creciendo, está
expresada en la aparición de los últimos cuatro a cinco años de las tiendas de
comercialización de productos gourmet. Son grandes volúmenes.
El mismo retail ha orientado sus fuegos para disparar y ubicar estas cosas en un sitial
más destacado. No los confunden con otros productos industriales y los sacan hacia otros
anaqueles, a otra góndola, a otra estantería como producto gourmet, ya sea como
producto nacional o como producto extranjero, pero se hace.
Luego, hay un empuje muy grande desde la población misma, por una parte. Luego, las
entidades fiscales para obligar a que el cumplimiento de las normas que son cada vez
más exigentes, sea efectivo y si es así, nosotros tendremos que alinearnos y juntando el
esfuerzo público privado para lograr que la mayoría de las cosas que nacen de nuestra
producción, cumplan los parámetros de calidad que son obligatorios hoy día, y que van a
ser más obligatorio los próximos años. Ya este año, se viene repesado y yo diría que un
60% de la producción gourmet en este momento no cumple los requisitos para aparecer,
tienen que ponerse al día e invertir más plata, etc. Destinar más tiempo y más recursos a
estas cosas, pero creo que va en ese carril.
La crisis va a afectar a la producción gourmet haciendo que por lo menos este año sea
estacionaria, de manera diferente a la regularidad de los años buenos. Este año va haber
un período de depresión muy fuerte, donde no se va producir mucho, no se va a mover
mucho y no se va a vender porque no hay plata para producir o porque la deuda que
venimos arrastrando no nos deja hacer cosas nuevas y estamos parados en pagar la
deuda.
Segundo, hay un echarse para atrás y no comprometerse en contrato de compra de corto

y mediano plazo. Nosotros mismos hemos bajado nuestras ventas y con mucha dificultad
intentamos volver al nivel nuestro, sobre la base de ir a más puntos de venta. No es que
tengamos más, pero nos vamos a repartir más para no bajar nuestras marcas de
operaciones. Pero para los productores esto signifique que hasta fines de año se vuelva a
la normalidad, en estos momentos se están viviendo meses muy complicados. Yo lo veo

en los productores nuestros que en la línea de salmón o de mariscos están trancados
porque le tenemos miedo con el salmón estamos pasando la otra crisis, de la salud del
salmón, una contracción de la venta porque hay prohibición de vender al animal
contaminado. O en el caso de los marisco que aparece la marea roja otra vez con un
daño mucho mayor que en épocas anteriores porque estamos calentando el agua del mar
cada vez más y es cíclico y va a ser sostenido el calentamiento. Hacia adelante, la
industria del marisco la veo bastante amarilla porque si hay índices de temperatura como
los que hay este año y se sostienen en el tiempo, implica que vamos a tener un mes del
año para capturar, y por lo tanto, se va a ir el precio a las nubes de todo y va a ser
imposible para los pequeños productores hacer todas esas maravillas, esos frasquitos de
mariscos no van a ser capaces.
Hay una enseñanza, lo que les pasó a los salmoneros les pasó a otra gente en el terreno
de la agricultura y les pasa a los chicos año a año con más frecuencia. Yo creo que hay
una conciencia de que salir de estas cosas es el resultado del esfuerzo conjunto. En
primer lugar, de la ligazón y cooperación de lo público y privado para fortalecer
materialmente a una industria que es pequeña, que no tiene medios por sí mismas. Desde
todas las instancias fiscales debe haber ayuda a los medianos productores. Todo lo que
se habla de las pymes corre calzado para todos estos productores, son pymes que no son
caracterizadas como tal porque primero se les ve como entidades familiares “no, eso no
es una empresa”, “no hay producción industrial”; por lo tanto no calza con el estereotipo
común que hay para las pymes, y no es así. Son pymes hechas y derechas y necesitan
toda la ayuda de la que se habla, solamente el esfuerzo público y privado porque no es
suficiente el esfuerzo público. El privado tiene que comenzar a mirar a loa pequeños y
medianos productores como socios de esta aventura, hay una cadena que no se rompe.
Hay una concatenación que no se puede soslayar, por ejemplo, el ejemplo más clásico,
los bancos si dejan de prestar se caen porque se deprime todo lo que está abajo, y si
abajo no hay movimiento, el banco no podrá respirar, entonces tienen que acceder, bajar
a tierra, allegarse a los pequeños. En nuestro terreno también: alianza pública-privada
para enfrentar problemas que son nacionales y que nos tocan a todos. Si se caen los
pequeños, se caen los medianos y se caen también los grandes.

CASO 3, María Luisa Arecheta.
Es una industria incipiente que está recién partiendo, de hecho si uno ve lo que ha
ocurrido en el último año en el mercado chileno hay distintos, ya sea restoranes, que han
empezado a desarrollar pequeños conceptos como dentro del supermercado, distintas
tiendas.
En general, son tiendas pequeñas, yo te diría principalmente que la barrera inicial para
crecer es que cuando uno habla de gourmet, la gente tiene en su mente el tema de
precios como que inmediatamente es caro, y la verdead, al menos lo que nosotros hemos
tratado de hacer es que la gente entienda que gourmet no necesariamente es una
propuesta cara. Que a través de pequeñas cosas, tú también puedes comer mejor, recibir
mejor a tus invitados, lo que estamos tratando de hacer es educar al público y por eso
tenemos clases de cocina, tres clases de cocina a la semana.
En la tienda si tú te fijas acá tenemos distintas tiendas con su especialidad, y tenemos

una tienda abarrotes que creo es lo que más se aproxima que hay en la industria. Cuando
uno mira las tiendas gourmet que hay, como Cardamomo, todas están muy orientadas a
lo que es abarrotes. Entonces ¿qué pasa? Que en esta línea de productos ya sea en
conserva, la gente no sabe cómo usarlas, entonces ponte tú, existen las confituras y la
gente dice ¿qué hago con una confitura de pimentones? Nosotros es eso lo que estamos
tratando de hacer, cómo enseñar al consumidor a ocupar estas cosas que de repente
tienen un valor bastante razonable por hacer algo rico en su casa. También por la vía de
hacer degustaciones porque la gente se interesa por tratar de aprender, te pongo un
ejemplo, mañana vamos a hacer unas empanaditas de “?” con salmón ahumado y ricota,
es un producto que tú lo compras y puedes hacer estas empanaditas de una forma
bastante fácil. Un poco nuestra propuesta es esa, ir enseñando cómo sacarle partido al
gourmet y mejorar la calidad de los productos que tú haces en tu casa, pero a un precio
razonable.
(Lo gourmet) ¿Qué lo hace ser gourmet? Específicamente una propuesta diferente a lo
que tú comes habitualmente todos los días, o sea, aquí nosotros no solamente tenemos
productos gourmet porque, en realidad lo gourmet es la buena preparación, te diría que
eso fundamentalmente. Porque tú podrías eventualmente tener algo que comes todos los
días en tu casa hasta como podría ser un strogonoff, pero la diferencia lo hace entre
prepararlo bien y prepararlo mal. Yo creo que ahí está la diferencia entre lo que es
gourmet y lo que es lo clásico, y también los ingredientes de buena calidad, o sea, como
en cualquier proceso si la entrada es mala la salida tampoco es demasiado buena.
Entonces ahí viene un tema importante de la calidad de los insumos, de hecho, si tú te
fijas en nuestra tienda nosotros tenemos algunos operadores que ellos venden insumos
como la carnicería por ejemplo, y para una carne que yo te diría que es la mejor carne
que se vende en Chile, que es el “?”, y ellos crían animales de raza, pero con dieta
balanceada granos, y que se cocina a treinta grados Celsius, no le hace daño a las

personas. Entonces, estamos también en la vía de la alimentación sana, no sé si viste lo
de frutas y verduras orgánicas.
En el fondo, nosotros tenemos una asociación con Agro Palta y es comercio justo porque
en definitiva ellos trabajan con pequeños agricultores, hay todo un tema detrás.
Las debilidades es que no tenemos demasiados productos, si bien se ha ido

incrementando el gourmet, todavía falta mucho por desarrollar, o sea, uno e de repente
mercados como el de Argentina y tienen muchos más productos desarrollados que
nosotros. Bueno, ni hablar con el resto del mundo, pero esa es la principal debilidad, el
mix, no hay un surtido demasiado amplio. Yo he recorrido hartas tiendas gourmet en Chile
y te dicen gourmet y tú entras y hay cinco tarros de cosas, y eso automáticamente pasa a
ser gourmet, pero no hay un surtido demasiado importante como para armar una tienda.
De hecho acá, la fortaleza fue de juntar a especialistas diferentes y reúnes todo en un

solo lugar. Por ejemplo, nosotros tenemos a Trujillo, que ellos han traído quesos de
España especialmente para Emporium, entonces puedes encontrar esos quesos
solamente aquí y no en otra parte. Esas son las ventajas competitivas que hemos ido
desarrollando, justamente por esa debilidad de baja del surtido.
La fortaleza es que los pocos productos que hay son de buena calidad, por ejemplo,
Organic Maker que trae productos orgánicos de súper buena calidad. Mickelsen que
venden las mermeladas, claro que ellos se están derivando a otra línea de productos,
también las mermeladas se están masificando bastante, entonces también se están
especializando por el lado de los aperitivos.
Nosotros tal vez nos catalogamos dentro de lo gourmet en productos especializados,

porque finalmente nuestra tienda busca productos especializados y tenemos una oferta de
productos para diabéticos, celíacos y yo diría que ahí es bastante restringida la oferta
porque la mayoría de los productos son importados. Pero nosotros no tenemos ninguna
oferta local desarrollada, pero te diría que la fortaleza es que los productos que hacemos
son de buena calidad.

Yo creo que ahí se juntan varias cosas porque en definitiva es un tema de estilo de vida, o
sea, si uno lo mira desde lo básico el segmento al que va dirigida esta propuesta todos
tienen nana. Si tú te movilizas a Europa o países donde está desarrollado este tipo de
concepto como en Australia o en Hong Kong también hay unas tiendas muy grandes que
están muy integradas al supermercado, pero con una gran propuesta de platos
preparados. Acá en el fondo no se estila de llevar platos preparados para tu casa porque
no tenemos esa necesidad, te fijas.

Yo creo que le tema gourmet lo tenemos orientado a las celebraciones y ellos están más
masificado de una cosa de todos los días. Porque en España la gente está trabajando y
va y se come unas papas, es parte de la cultura. Yo creo que en definitiva nosotros
tenemos que tratar de trabajar, y para lograr eso, debemos mostrar que los productos
gourmet no son de ocasión, sino que es algo más cotidiano, o sea, llevarlo a una cosa
más familiar y no tienes por qué esperar el fin de semana, o el aperitivo con los amigos, o
el almuerzo del día domingo o el cumpleaños. No es solamente parte de alguna ocasión,
sino que tendríamos que ir un poco hacia la tendencia de ellos de cosas más cotidianas.
Pero no es una cosa instantánea porque en el fondo es un cambio cultural que hay que ir
generando, pero yo creo que es más fácil en la medida que vayas educando al
consumidor porque, por ejemplo, en el mismo supermercado todos los productos
naturales que hay como la quinoa, polenta, la gente no sabe para qué usarla. De repente
puede hacer cosas exquisitas a un precio razonable, pero no saben cómo usarlo. Por eso
nosotros creemos que en esa fórmula de enseñar, podemos empezar a masificar un poco
este tipo de producto.

Lo que pasa es que yo funciono un poco diferente a como funcionan las tiendas gourmet
pequeñas porque aquí cada tienda es un especialista y ellos son dueños de su propia
tienda además. Y lo que es los abarrotes, en realidad, hay un centro de proveedores, en
grandes operadores entonces básicamente te digo que trabajo con Emporio Nacional, con
Globe Italia, Velarde, entre otros y estoy en un futuro integrando a seis o siete operadores
más.
Pero en general cuando viene alguien a ofrecerme un producto yo lo integro a través de

alguno de mis operadores. Entonces, te diría que en general he encontrado más apertura
en buscar la fórmula de desarrollar el negocio. Imagínate que uno maneja alrededor de
cuatrocientos proveedores, esto no es un supermercado, entonces si yo tuviera que
manejar con cuatrocientos operadores, o sea, tendría que tener una tremenda estructura
que no la voy a tener. Por eso prefiero trabajar con grandes operadores.
Si viene uno chiquitito lo integramos, por ejemplo, una bebidas gasificadas que son de
frutos, es un producto nuevo, chileno, pero calafate, de manzana, de berries, y yo le pedí
a Emporio Nacional que le compren y me los vendan. Entonces, nosotros si recibimos a
todos los proveedores chiquititos, pero lo integramos a través de nuestros grandes
operadores.
Es un tema de operacionalización administrativa para trabajar con tres que trabajar con
quinientos. Si yo trabajara con quinientos tendría que convertir esto en un supermercado y
no es la idea. A lo que nosotros nos interesa es más que tener un tremendo acopio, es
tener una estructura orientada hacia el cliente ya sea de enseñar al consumidor.
Yo creo que en el fondo los chicos, cuando uno habla de masificar, el problema
fundamental que tienen para masificarse ellos es que no tienen la estructura como para
entrar en un supermercado porque sus productos no tienen códigos de barra. Si tú como
proveedores quieres meter un producto a un supermercado tienes que tener esas normas
que te exige el supermercado, entonces para ellos es imposible tener esa tecnología, de

repente tampoco tienen los recursos para comprar el código de barra a cada producto y
realmente su única posibilidad de desarrollo es a través de este tipo de tiendas chiquititas
gourmet.
Ellos son especialistas, esa es la potencialidad que tienen, ellos se especializan en ciertas
líneas específicas.

Desde el punto de vista de los proveedores, tal vez debiera de haber más capacitación y
tal vez más proyectos de capital de riesgo para ayudarlos a desarrollar nuevas líneas de
negocio, aumentar sus volúmenes, a incorporar tecnología que les permitiría exportar, en
el fondo, si un supermercado te exige toda una normativa, también te la piden en el
extranjero, te fijas.
Capacitación en todo lo que es la normativa sanitaria nacional e internacional, si se van a

abrir a la exportación. Te diría también en el fondo todos los requerimientos técnicos,
cómo incorporarse masivamente y tal vez capacitación en cómo administrar un negocio,
porque de repente son proveedores chiquititos. O sea, micro empresas que empezaron a
desarrollar un producto y que no tienen la estructura de una empresa, de cómo visualizar
el crecimiento.
A las empresas que están desarrollando el negocio, yo pienso eventualmente tal vez de
cómo incorporar productos del resto del mundo hacia Chile. Yo creo que por ahí debiera ir
la cosa para mejorar el surtido. Pro Chile igual tiene información de la oferta del resto del
mundo, pero traer un producto de afuera, sobre todo alimentación, es súper complejo
porque tiene que revisarlo el Instituto de Salud Pública, por ejemplo, cuando miguel ángel
trajo los quesos, o sea, tú no puedes importar un queso y venderlo acá, hay toda una
normativa sanitaria que es súper razonable. Pero generar tal vez generar una estructura
que permita facilitar estos procesos y que no sean demasiado largo.
Vincular de repente, si Chile es una oportunidad de negocio y un producto de alta calidad

en otras partes que se vende muy bien el extranjero y que te generen ese vínculo como
para que tú puedas empezar a negociar. Así como nosotros lo hacemos localmente, de
repente una entidad que trate de vincular a los extranjeros con el mercado nacional.

importante?
Mira, lo que nosotros hemos estado visualizando en muchos restoranes están por la vía
de generar su propio negocio gourmet, por ejemplo, Von Mühlenbrock lo hizo, creo que
Carpentier también está haciendo su propia tienda.

Nosotros esperamos seguir creciendo, pero yo pienso que en la medida que la gente vaya
valorando lo gourmet y lo vaya haciendo más cotidiano va a querer que esté al alcance de
la mano. Por lo tanto, parece bastante razonable este acercamiento de supermercado con
los gourmet y es además lo que pasa en Estados Unidos, en España, en Inglaterra, en
todas partes existe este mix de supermercado y al lado esta como tienda gourmet. Ese va
a ser el camino en el largo plazo: el tema del alcance y que no tenga que ir
específicamente a comprar en un lugar.
Fundamentalmente lo que te decía al principio, es ir demostrándole al consumidor que tú

puedes a un costo razonable, tener algo especial. Nosotros en la tienda gourmet teníamos
unos patés que no eran demasiado top, en realidad, y el vendedor me dijo “los voy a
devolver porque no se vende nada y le voy a decir que le ponga una cucharada de whisky
y le piquen unas nueces”, los vendió todos, me entiendes. Entonces, al final del día el
paté costaba luca y le pusiste cosas que tienes en tu casa y quedó un aperitivo rico. Una
confitura de pimentón vale 200 pesos y compras queso Philadelphia y te queda un
aperitivo exquisito y la confitura te dura para cuatro veces.
Entonces es un poco por esa vía, de hecho nosotros no hemos tenido ningún impacto en
las ventas, al contrario, ha ido subiendo y yo te diría básicamente que es un poco por eso
porque estamos orientando hacia la mirada actual del consumidor, que está todo el
mundo más temeroso, con miedo a perder la pega, entonces restringes tu presupuesto,
pero hemos ido buscando estas cosas de puedes hacerlo, pero no a un costo muy
excesivo.

CASO 4, Patricia Concha Mickelsen
1. ¿Cómo caracterizaría a la industria del gourmet en Chile?
Muy incipiente. Son pocas las empresas dedicadas a este rubro gourmet. Cada día
aparecen más, pero comparados con otros países, ej. Argentina, Italia, son pocas las
empresas chilenas que están en este rubro.
2. ¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades?
FORTALEZAS:
CONOCER EL RUBRO: Tener una experiencia de muchos años y un back ground que
apoya la decisión de optar por hacer un producto y no otro, saber de antemano la
reacción de los clientes, pues es saber dónde y cómo moverse al momento de tomar las
decisiones, que ingrediente o materia prima usar, escoger a o escoger b.
TENER UNA MARCA POSICIONADA: Que muchas personas conozcan lo que hace una
empresa, eso se consigue con años de estar presente en el mercado. Los clientes
traspasan los datos por generaciones, al menos esa es nuestra experiencia, y los abuelos
que compraban en la década del 60 han contado a sus hijos y nietos y ahora son éstos
los que consumen nuestros productos y hacen recuerdos que, cuando eran chicos, ellos
comían tal y cual producto.
(¿Por qué eso es una fortaleza?) Porque no se necesita hacer propaganda pagada para
que los clientes se atrevan a probar algo nuevo, confían en la marca y lo prueban o lo
compran sin temor y sin pensarlo dos veces.
DEBILIDADES:
IMPORTACION DE PRODUCTOS SIMILARES Y MUCHAS VECES SUBSIDIADOS POR

LOS GOBIERNOS DE ORIGEN: Porque llegan productos del extranjero, con mejores
envases y etiquetas que los nacionales, más llamativos y los consumidores los prefieren,
aunque a veces sean más caros. También hay algo de snobismo en eso. Los subsidios
vienen del lado de los gobiernos que ayudan a sus productores con dineros para apoyar a
la industria, así se evitan cesantía en sus países.
3. Y en relación al mercado del gourmet en el ámbito internacional: ¿existen

DIFERENCIAS: EXCELENTE ENVASE Y PACKAGING.

(¿y estas diferencias son una ventaja o desventaja con respecto a Chile?) El producto
chileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en eso, así como también
en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no hay variedad de envases. Por
otro lado siempre estamos pensando en hacer una mejor etiqueta al precio más barato
posible y ojalá a un color para bajar los costos. Obviamente lo que viene de fuera es más
bonito, aunque no necesariamente más rico o más barato, pero como es algo nuevo se
importa y se vende aquí. Esto sucede también en otros rubros como la ropa, la música,
los libros.
SIMILITUDES: EXISTEN LAS MISMAS MATERIAS PRIMAS
(¿y esta similitud es una ventaja o desventaja con respecto al desarrollo del negocio en
Chile? ¿por qué o en qué medida?) Obviamente que existan frutas y verduras similares
en todo el mundo es una desventaja, pues la pólvora ya se inventó hace muchos años en
los países desarrollados, por lo tanto las posibilidades de “impactar” con algo chileno y
nuevo en el extranjero son muy escasas. Tenemos experiencias al respecto. En las ferias
en Estados Unidos llaman la atención aquellos productos que tienen como materia prima
frutas o verduras distintas a las que se cultivan en el país en donde se está celebrando la
demostración.
4. Con respecto a los proveedores: ¿cuáles son sus características? ¿qué

Los proveedores de frutas y verduras los seleccionamos de acuerdo a nuestras

exigencias, por lo tanto, si cumplen con eso permanecen como proveedores.
Tenemos parámetros de calidad establecidos en nuestra empresa que deben ser

cumplidos por el personal que recibe la materia prima y luego por el personal que elabora
el producto. Estos parámetros los fijamos internamente cuando implementamos
producción más limpia y lo reforzamos cuando implementamos haccp. Son características
que nosotros nos hemos impuesto para lograr un producto final de excelencia: fruta libre
de picaduras, de magulladuras, de hongos, que tengan un grado de madurez parejo, que
nos entregue el proveedor los certificados de desinfecciones, el periodo de carencia, que
tengan bpa, entre otras.
(¿qué problemas y potencialidades se tienen con ellos?)

Problemas: Pocos, pues llevan años trabajando con nosotros. Los problemas se han
presentado en épocas específicas de sequia, cuando la fruta o verdura en el país no ha
sido de la calidad optima a la que estamos acostumbrados.
(¿se han superado?)

Si.

(Y si es así ¿qué necesitan tener o desarrollar los proveedores para paliar esos
problemas?)
Son problemas puntuales, subsanables y ya subsanados.
Potencialidades: nos entregan buena materia prima
(¿a parte de los proveedores de materia prima, qué otro tipo de proveedores tienen?
(envases, etiquetas, etc))
Azúcar, frascos, tapas, etiquetas, bolsas, hang tags, pallets, cajas de cartón, material de
embalaje, cajas de madera, insumos para la parcela.
(¿qué problemas hay con ellos y cuáles son sus potencialidades?)

No tenemos problemas graves con ellos. Si algo no se cumple, conversamos con ellos,
expresamos nuestras necesidades y llegamos a acuerdo, de lo contario los cambiamos.
(¿por qué crees que hay esos problemas y esas potencialidades?)

Si existen problemas es porque algunos chilenos son informales para trabajar
(¿cómo se podrían solucionar esos problemas?)

Escogiendo a gente seria y profesional en su rubro.
5. En cuanto al apoyo: ¿qué tipo de apoyo requiere la industria actualmente

Desarrollo de nuevos envases por parte de los fabricantes.
(¿por qué, qué pasa con los envases?)

Existen solo 2 empresas que se dedican a la fabricación de envases y todos los
productores los usamos, por lo tanto no hay distinciones entre el producto final. Envases
más bonitos, mas trabajados.
(¿de qué forma se podría potenciar el desarrollo de nuevos envases? : por medio de
concursos, incentivando el desarrollo propio de envases, etc.)
¿Cómo pueden ayudar los concursos en esto? No veo de qué manera alguien pueda
incentivar el desarrollo de envases propios, a menos que sea contando con un gran
capital. Todos queremos diferenciarnos de nuestra competencia, pero para eso se
necesita mucho capital para la importación de envases o para desarrollar una nueva
matriz propia.
6. En cuanto al futuro: ¿Cuáles son las tendencias actuales de la industria con

negocio?
Más que desear un cambio en el modelo de negocio, debemos pensar en un cambio de

mentalidad de los productores para ofrecer productos que cada vez tengan más valor
agregado y un mayor grado de sofisticación.

(¿cuál es la mentalidad de los productores en la actualidad?)
Seguir haciendo lo que han estado haciendo, pero se debe innovar en todo aspecto: en
crear nuevas líneas de productos, aplicar nuevas recetas y sobretodo en desarrollar o
sumarse a las nuevas tendencias culinarias. Cambiar para ofrecer algo distinto.
(¿qué implicaría ese cambio para el negocio del gourmet?)

Una mejoría en lo que se ofrece actualmente al consumidor, mayor variedad, otras
opciones dentro de la misma gama de productos.
(¿qué significa que un producto tenga más valor agregado y mayor grado de
sofisticación?)
Entregarlo en un mejor envase, con una mejor etiqueta y sobretodo que el contenido sea
superior a lo ya existente, teniendo consistencia en el tiempo y sobre todo que haya una
relación entre lo que se ofrece y lo que realmente se entrega al cliente.
7. En momentos de crisis como los actuales: ¿cuáles son las claves para
Seguir manteniendo la calidad
(¿qué significa seguir manteniendo la calidad?)

No cambiar insumos ni recetas para rebajar los precios, no variar nada, a menos que sea
para entregar un mejor producto porque lo bueno siempre perdura.

VI.2. ANEXO 2: FICHA DE CARACTERIZACIÓN
I. DATOS BÁSICOS
RAZON SOCIAL
RUT
NOMBRE DUEÑO – GERENTE GENERAL
NOMBRE DE FANTASIA
RUT
DIRECCION
COMUNA
REGION
CODIGO POSTAL
PAGINA WEB
CORREO ELECTRONICO
TELEFONO
FAX
GIRO PRINCIPAL
AÑO DE FUNDACION
II. CARACTERIZACION PRODUCTIVA
1. ¿Cuáles son los principales productos gourmet, que produce?
Cantidad
Superficie Tiempo destinado Ingresos percibidos
Producto producida
destinada
destinada (há.) (%) (%)
(unidades)
2. ¿En qué consiste el proceso productivo que realiza, para cada uno de ellos?

Producto Descripción
3. Realiza algún proceso de transformación del o los productos que obtiene, para
aumentar su valor?. En qué consiste?
Producto Descripción
4. Para su eje productivo principal, mencione cuáles son los insumos que utiliza, y si
produce algún tipo de producto intermedio.
Insumos
Insumos Producto Intermedio Producto Final
5. Señale, quiénes son sus principales proveedores de insumos en la localidad y la

región (incluye posibilidad de producción propia).
% de las compras del

Proveedor Insumos asociados
insumo
6. ¿Cuál es su equipo de trabajo? Especifique la cantidad
Nivel Técnico Cantidad

Profesionales
Técnicos
Administrativos
Operarios o Trabajadores
Especializados
Inquilinos
Peones o Jornaleros
III. CARACTERIZACION COMERCIAL
7. ¿Cuáles son los principales productos gourmet que produce?
Cantidad producida Tipo de Envase Tamaño

Producto Marca
(unidades)
8. ¿Cuáles son los principales elementos diferenciadores de sus productos y/o marca?
Producto / Marca Elementos Diferenciadores
9. ¿Indique si su empresa dispone de:?
Página Web
Página Web Ingles Folleto Español Folleto Inglés
Español
10. ¿Cómo calificaría su packaging: Envases, Etiquetas:?
Alta Calidad Calidad Media Baja Calidad
Envases

Etiquetas
11. Los productos gourmet que obtiene los destina al mercado nacional o al mercado
externo. En qué proporción?
Destino de la producción
(en porcentaje)
Producto
Mercado
Exportación
Nacional
12. ¿Cuáles son sus mercados de exportación más importantes?
Mercado Externo
Externo Nivel de Importancia
13. ¿Si no ha exportado, a qué mercados le gustaría hacerlo?
Mercado Externo Nivel de Importancia
14. ¿Conoce Ud. todas las especificaciones técnicas o normativas internas del país de
destino, para acceder a los mercados objetivos externos que debe cumplir su
producto?
SI NO
¿Me puede mencionar algunas?
15. ¿UD. diría que su producto: cumple?
absolutamente
con la mayoría con pocas, algunas con ninguna
con todas

16. ¿Cuáles son los principales clientes nacionales para los productos gourmet?
% de las
Cliente ventas del Productos asociados
producto
17. ¿Cuál es el volumen de ventas actual de su empresa?
Mínimo facturación Máximo facturación

Tramo
total anual (M$) total anual (M$)
1 0 25.000
2 25.001 30.000
3 31.000 40.000
4 41.000 60.000
5 61.000 80.000
6 81.000 100.000
7 101.000 200.000
8 201.000 400.000
9 401.000 650.000
10 651.000 1.000.000
11 Más de 1.000.0000
12 Más de 3.000.0000
13 Más de 5.000.0000
18. Para sus principales rubros gourmet, cuál es el precio de venta de los productos?
Producto Precio de Venta
19. Especifique si usa o no los siguientes canales de distribución:

Formato/Canal Industria Supermerc Tienda Distribuidor
Distribuidor Distribuidor Food Services
ado de Mayorista Minorista (Hoteles –
especiali Restaurant)
dad
Retail (envase
pequeño)
Granel
20. Especifique el margen comercial con el que opera:
Formato/Canal Industria Supermerc Tienda Distribuidor Distribuidor Food Services

ado de Mayorista Minorista (Hoteles –
especiali Restaurant)
dad
Retail (envase
pequeño)
Granel
21. ¿Está en proceso de desarrollo de algún producto o proceso innovador?
Proceso Producto
IV. CARACTERIZACION OPERACIONAL
22. ¿Cuál es la situación de su empresa en cuanto al cumplimiento de la normativa

contable y tributaria?
Está al día
Algunos atrasos

23. ¿Cuál es la situación de su empresa en cuanto al cumplimiento de la legislación
laboral?
Está al día
Algunos atrasos
24. ¿Su empresa cuenta con alguna certificación de Gestión de Calidad, Gestión de
proceso?
SI NO
¿Me puede mencionar Cuáles?
25. ¿Su empresa cuenta con una política escrita, publicada y conocida por todos los
integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos?
sí y conocidasípor
pero todos no la conocen sí pero solo algunos empresa no cuenta
todos la conocen con una política
escrita y publicada
26. ¿Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor Calidad de
procesos?
Sí con absoluta relativamente (no débilmente (muy o para nada, no hay

conciencia al todos están pocos se preocupan preocupación al
respecto preocupados del tema respecto

27. ¿Su empresa cuenta con alguna certificación de Gestión Ambiental?
SI NO
¿Me puede mencionar Cuáles?
V. CARACTERIZACION ESTRATEGICA
28. ¿Tiene la empresa un plan estratégico o de negocios escrito?
SI NO
29. Para sus principales rubros gourmet ha recibido el beneficio de algún programa
público o privado de fomento productivo?
Producto Apoyo recibido Institución

VI.3. ANEXO 3: BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA
• Asociación Chilena de Carnes. (2009). www.achic.cl.
• Asociación gremial de productores de aceite de oliva. (s.f.). Chile Oliva. Obtenido

de www.chileoliva.com
• Banco Central de Chile. (2009). www.bcentral.cl.
• Chile Potencia Alimentaria. (2009). www.chilepotenciaalimentaria.cl.
• Chilealimentos. (2009). www.chilealimentos.cl.
• Estevez, C. (2001). Presente y Perspectivas de la Industria de "snacks" en Chile.

Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Agronómicas.
• EuroChile. (2009). www.eurochile.cl.
• Hermosilla, M., & Massardo, M. (Miercoles de Octubre de 2008). Las pymes que se
han sumado al boom gourmet. Las pymes que se han sumado al boom gourmet .
• ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior. (2007). El mercado de Delicatessen

en Chile. Santiago.
• ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior. (2004). El mercado de la

Alimentación Gourmet en Alemania. Düsseldorf.
• ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior. (2006). El mercado de los alimentos

gourmet en Francia y su distribución. París.
• ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior. (2007). La distribución de productos

Gourmet en EE.UU. Nueva York.
• ICEX, Instituto Español del Comercio Exterior. (2008). El mercado de los productos
gourmet en el Reino Unido. Londres: ICEX.
• Instituto Nacional de Estadistica, INE. www.ine.cl.
• IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion. (2008). Alimentos Gourmet en Chile.

Santiago.
• Ministerio de Economia y Produccion, Republica de Argentina. (2005). Productos

Gourmet en España. Buenos Aires.

• Nemchek, C. (2006). Speciality Foods. Santiago: The Chilean American Chamber
of Commerce.
• Oficina de Estudios y Politicas Agrarias. (2009). www.odepa.cl.
• Prieto, M. J. (2008). Oportunidades y Desafios para productos Gourmet en Mexico.

México: ProChile.
• ProChile. (2009). www.prochile.cl.
• The Chilean American Chamber of Commerce. (2006). Specialty Foods Trade.

Santiago: The Chilean American Chamber of Commerce.
• Universidad Central de Chile. (2005). Análisis de la Industria Delicatessen

Nacional. Santiago.

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ESTUDIO DE MERCADO

INDUSTRIA GOURMET EN CHILE

I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET .......................................................... 3

Documento de trabajo – En revisión 2

I. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET

Nuestro país es un importante productor de alimentos de tipo Gourmet, posee ventajas

El mercado nacional aún no está muy desarrollado y no existen muchas investigaciones al

I.1. DEFINICIÓN DE PRODUCTO GOURMET

• Un nivel, estilo y/o calidad mayor en sus categorías.

• Son especiales, pues sobresalen en características tales como: exclusividad,

Documento de trabajo – En revisión 3

• Presentación del producto: un buen envase, diseño exclusivo o de materiales poco

I.2. PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET

En la actualidad, la población mundial ha aumentado su grado de exigencia respecto a los

Documento de trabajo – En revisión 4

I.3. CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet está en pleno desarrollo y las

Se definen como personas cosmopolitas, de gustos refinados, capaces de gastar entre 20

• Los Young Tigers, son profesionales (hombres y mujeres), con niveles

• La clase tradicional: son personas de 40 a 65 años, grandes empresarios. El

Documento de trabajo – En revisión 5

La compra de productos gourmet se realiza principalmente por lujo especial, luego, la

El consumo de productos de alimentación Gourmet tiene un componente estacional, se

Documento de trabajo – En revisión 6

Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet se ha instalado con fuerza

El mercado de productos Gourmet en Estados Unidos esta en constante crecimiento,

El mercado de los alimentos Gourmet en Estados Unidos es un sector cambiante y

En la Figura 2 se describen las proyecciones de ventas minoristas de productos Gourmet

Figura 2: Proyecciones de ventas minoristas de Productos Gourmet7

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Estas ventas se distribuyen principalmente en tres canales, como se muestra en la Figura

Figura 3: Distribución de ventas en Estados Unidos8

Respecto a los intermediarios que actúan en el mercado de productos Gourmet en

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No existen cifras exactas de importaciones y exportaciones de estos productos por que

La mayoría de las importaciones provienen de Europa, aunque los países asiáticos y

Las diez ciudades en donde se centra el consumo de productos Gourmet en Estados

Respecto a la demanda de los productos Gourmet en los Estados Unidos, podemos

El mercado de productos Gourmet en Francia es un mercado inmenso, en donde la

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El publico objetivo o consumidor se sectoriza principalmente en franjas de edades, la

Respecto a la demanda de productos Gourmet, se estima que seguirá creciendo, los

Es por lo anterior, que el consumidor francés no considera el precio como un criterio

La fidelización del consumidor Gourmet es primordial, por lo que es importante considerar

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En la distribución de los productos Gourmet en Francia intervienen varios participantes,

También intervienen en la cadena de distribución, los lugares de grandes superficies con

Otro canal de distribución orientado exclusivamente a vinos y bebidas alcohólicas es el

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Según los informes de la industria alimentaria española, las compras de alimentos

Los principales productos Gourmet consumidos en España son: especialidades en Aceite

Como se puede observar en la Figura 4, en el total de alimentos vendidos, los

Figura 4: Distribución de ventas en España11

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El producto debe ser primeramente atractivo para el consumidor y, fundamentalmente

El volumen de ventas también se incrementó en un 179.1% hasta colocarse en los 5.126

En el mercado alemán, la tendencia hacia el consumo de Antipastis o productos Gourmet

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Estos pocos grandes grupos comerciales, a la vez se dividen en subcadenas, formando

En la distribución de productos Gourmet, la competencia entre los proveedores nacionales

La distribución de productos Gourmet no sigue un canal concreto de ventas, debido a la

En relación a las cuotas de mercado de los canales de distribución de productos Gourmet