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TABLA DE CONTENIDOS
I.
ESTUDIO DE MERCADO
INDUSTRIA GOURMET EN CHILE
I.
El mercado de la industria Gourmet cuenta con nichos de mucho inters a nivel mundial,
el consumo de estos productos est en alza en los principales mercados Europeos y en
Estados Unidos.
Chile tambin es un mercado que est presentado alzas tanto en el consumo como en la
produccin de este tipo de productos.
Nuestro pas es un importante productor de alimentos de tipo Gourmet, posee ventajas
comparativas respecto a la ubicacin geogrfica, clima y las condiciones fitosanitarias que
le permiten posicionarse como un pas ideal para satisfacer las necesidades de los
consumidores mas exigentes.
El mercado nacional an no est muy desarrollado y no existen muchas investigaciones al
respecto, sin embargo, se dispone de mucha informacin de otros mercados.
Este estudio de mercado pretende recopilar la escasa informacin existente para poder
tener una visin general de la industria Gourmet en Chile.
I.1.
Para comenzar a describir esta industria, debemos empezar por definir el concepto de
producto Gourmet.
Segn Chris Nemchek (2006) de la National Association for the Specialty Food Trade
(NASFT), los Speciality foods o alimentos Gourmet tiene los siguientes atributos:
Adems, los alimentos Gourmet son considerados productos que por ejemplo tienen un
alto nivel de ingredientes de gran calidad, con un tipo de embalaje muy atractivo, entre
otras caractersticas. Entre estos se cuentan productos como, aceites naturales, agua
envasada, bebidas no alcohlicas, chocolates, condimentos, confites, embutidos y
jamones, frutas y frutos deshidratados, frutas y vegetales enlatados en frasco, galletas,
helados, mermeladas, productos del mar procesados, quesos y salsas, entre otros.
Otra definicin1, sostiene que el producto del segmento Gourmet debe reunir una serie de
caractersticas objetivas que le diferencien de otros del mismo tipo dirigidos a un tipo de
consumidor no Gourmet. Los criterios de diferenciacin de los productos clase
Premium seran los siguientes:
Otra definicin de productos Gourmet2 es aquella que los define como productos que se
caracterizan por ser productos de calidad, a menudo elaborados de forma artesanal y
exclusiva, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta. Se definen pues,
como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos, con
una de las siguientes caractersticas:
I.2.
Carcter nico
Origen extico
Procesamiento particular
Diseo
Oferta limitada
Aplicacin o uso atpico
Envasado o canal de distribucin diferenciado.
1
2
3
Todo indica que el mercado de alimentos Gourmet, que se encuentra dentro del rubro de
alimentos procesados se ve beneficiado con estas cifras, es por esto que la industria
Gourmet cumple un papel cada vez ms importante dentro del mercado de alimentos a
nivel mundial.
I.3.
A continuacin se presenta la Figura 1, con las principales razones por las que los
consumidores adquieren productos Gourmet segn la Asociacin Nacional para el
Comercio de Productos Gourmet
4
5
Elaboracin propia en base a la NASFT: National Association for the Speciality Food Trade
ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior, 2007.
I.4.
A.
ESTADOS UNIDOS
Los alimentos Gourmet ocupan una alta cuota de mercado dentro de las ventas totales de
alimentos en los Estados Unidos, el 73% de los consumidores compran productos
Gourmet.
Estas ventas se distribuyen principalmente en tres canales, como se muestra en la Figura
3, el 70% de las ventas minoristas de productos Gourmet corresponden a los
supermercados, las tiendas de productos naturales venden el 11% de los productos y las
tiendas Gourmet el 19%, estas cifras demuestran la sectorizacin del mercado Gourmet
en los Estados Unidos.
Figura 3: Distribucin de ventas en Estados Unidos8
Hace algn tiempo era posible encontrar productos Gourmet solo en tiendas
especializadas, pero, durante los ltimos aos los supermercados se han convertido en el
principal canal de distribucin de este tipo de productos. Los supermercados pueden
adquirir los productos a travs de un distribuidor, de un brker, de un importador o
directamente del fabricante.
En Estados Unidos, el 80% de los productos Gourmet que distribuyen los supermercados
son adquiridos a travs de un distribuidor. Las tiendas Gourmet suelen tener muchos
proveedores, pero es poco usual que importen directamente.
Respecto a los intermediarios que actan en el mercado de productos Gourmet en
Estados Unidos son los brokers, los importadores y los distribuidores. Sin duda, los ms
importantes son los distribuidores, ya que son los que mayores cifras de ventas poseen y
los que ms productos comercializan.
Elaboracin propia en base a la informacin del ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior,
2007
B.
FRANCIA9
La caracterizacin de este mercado se realiz en base a la informacin del Instituto Espaol de Comercio
Exterior con su estudio El mercado de los productos gourmet en Francia y su distribucin (2006).
10
acompaar a los productos Gourmet con recetas de preparacin y otros usos para alentar
y lograr una fidelizacin de su consumo.
En el sector Gourmet francs es importante saber que el alto precio del producto es la
contrapartida de una imagen asociada al producto, por lo tanto, si el consumidor no cree
en el status alto del producto, jams pagara el precio fijado.
Es por esto que vender a precios altos en Francia no implica un mayor margen de
beneficio, sino que un mayor esfuerzo en comunicacin y promocin del producto.
En la distribucin de los productos Gourmet en Francia intervienen varios participantes,
entre ellos las tiendas especializadas, que se catalogan como emblemas de lujo, dentro
de las tiendas especializadas mas importantes del mercado francs se destacan Fauchon,
Hdiard y Lentre.
Tambin intervienen en la cadena de distribucin, los lugares de grandes superficies con
sus marcas propias y otras de grandes maestros, aqu se destaca el caso particular de
Eric Bur, productor Gourmet, quien ha optado por una estrategia casi exclusivamente
orientada a la distribucin de productos a grandes superficies, representando sta un 70%
del volumen de su negocio.
Otro actor dentro de la cadena de distribucin de productos Gourmet en Francia, son los
comercios electrnicos y los vendedores a distancia, que suelen ofrecer exclusivamente
productos con denominacin de origen.
Otro canal de distribucin orientado exclusivamente a vinos y bebidas alcohlicas es el
canal de los Traiteurs y de los Cavistes, que se trata de un crculo ms marginal, pero
presente, que compite con los lderes del sector.
Sin duda el canal ms importante de distribucin son las tiendas especializadas, que son
utilizados por las marcas de referencia del Gourmet sobre todo en la fase de lanzamiento
de un nuevo producto como canal de comunicacin indispensable para dar a conocer un
producto.
Las grandes superficies han lanzado sus propias marcas Gourmet, lo que ha estimulado
la venta de productos en este canal de distribucin. Adems con las nuevas
generaciones, mucho ms adaptadas al uso de la tecnologa en su vida diaria, el
comercio electrnico como canal de compra se ha expandido. Se trata de un factor que no
ha pasado desapercibido a las principales tiendas de Gourmet francesas quienes han
visto esta va como una gran oportunidad para ampliar sus ventas en el extranjero.
Cabe destacar adems, que dentro del mercado francs de productos Gourmet, podemos
decir que, el mercado francs es muy exigente con los productos Gourmet que importan,
los requisitos de acceso se basan en la legislacin sobre etiquetado de productos
alimenticios, que implica principalmente varios aspectos como que las etiquetas deben
estar redactadas en francs, deben contener el listado de ingredientes, la cantidad neta
del producto, la fecha limite de consumo, razn social del fabricante y detalles del lote de
produccin.
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C.
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ESPAA
10
11
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D.
ALEMANIA12
En Alemania, al igual que en los dems mercados descritos anteriormente, existe muy
poca informacin publicada sobre el sector Gourmet, lo que no nos permite entregar una
imagen acerca del tamao global de este mercado en Alemania.
Con los datos existentes dentro del sector alimenticio, se pueden tomar en cuenta los
productos Gourmet dentro de la categora de Antipasti, esta categora esta creciendo
con gran fuerza en el mercado alemn.
La palabra Antipasti, es una palabra de origen italiano que se utiliza para denominar a
todos aquellos platos que preceden al plato principal, es un concepto muy similar al
concepto espaol Tapas.
Las cifras del ao 2002, indican que se vendieron en el comercio minorista alemn
Antipastis por 24,11 millones de Euros, un 125,1% ms que al ao anterior.
El volumen de ventas tambin se increment en un 179.1% hasta colocarse en los 5.126
toneladas.
En el mercado alemn, la tendencia hacia el consumo de Antipastis o productos Gourmet
se mantuvo durante el ao 2003, las ventas de estos productos durante el ao 2003 en el
comercio minorista alemn crecieron un 46,8% hasta los 31,09 millones de Euros con
respecto al mismo periodo del ao 2002.
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productos de alta calidad, lo que indica que este tipo de tiendas se distingue por contar
con productos de una gama del segmento alto y una amplia oferta de productos de
importacin, adems ofrecen un mayor servicio al consumidor.
Refirindonos al comercio minorista organizado, podemos agregar que en estos canales,
se destacan los departamentos de alimentacin de los grandes almacenes, por la amplia
variedad de productos Gourmet que ofrecen. Si bien, estos canales de distribucin
poseen una presencia menor del segmento Gourmet, tienen asimismo cierta importancia
los hipermercados y supermercados.
La oferta Gourmet en hipermercados se concentra principalmente en mostradores y
secciones para especialidades extranjeras, muchos de los productos que se
comercializan son, a su vez, productos de conveniencia.
Los departamentos de alimentacin de grandes almacenes corresponden a los principales
grupos de distribucin de productos Gourmet en Alemania, estas tiendas son Kaufhof y
Karstadt, que mantienen un total de 105 establecimientos con departamentos de
alimentacin Gourmet en las principales ciudades del pas.
En lo que respecta a la venta electrnica o venta por internet, tiene relevancia en el
mercado alemn, ya que es un canal alternativo para la comercializacin de productos
Gourmet, este canal de comercializacin esta especialmente desarrollado en Estados
Unidos y en el norte de Europa, las cifras indican que las ventas de productos Gourmet en
Alemania va electrnica alcanzan un 5,6% sobre las compras totales de este medio.
El otro canal de comercializacin son las empresas de catering, este sector ha estado
experimentando un cambio estructural debido a los cambios en los gustos del
consumidor, con una demanda creciente de alimentos saludables, especialidades
regionales, en donde el factor precio y calidad tienen cada vez mas importancia. Es un
mercado en crecimiento, se espera que los montos de facturacin se incrementen en
2,75% para el ao 2010.
En este mercado del catering, existen en Alemania aproximadamente 30 grupos, de los
cuales una decena prestan sus servicios para un segmento alto de cliente, estas
empresas se distinguen del resto por la calidad, tanto en su oferta gastronmica, como del
servicio prestado al cliente.
La prestacin de servicios dentro del mercado Gourmet alemn, tiene caractersticas
diferenciadoras en la venta de los productos. Los servicios mas valorados por el cliente
alemn son: el personal informado, la amabilidad, la limpieza, la presentacin y
degustaciones del producto. Tambin el comercio electrnico y el servicio a domicilio
toman cada vez ms importancia para el cliente.
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E.
REINO UNIDO
14
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18
En lo que se refiere al precio del producto Gourmet, en todos los mercados descritos
anteriormente se ha asociado estos productos con gente de nivel socioeconmico medioalto, por ende a precios elevados, pero podemos decir que en el mercado britnico el
producto Gourmet se ha generalizado debido a algunos factores como el auge de la
marca distribuidor que ofrece productos Gourmet a precios mas asequibles, la mayor
presencia de estos productos en el mercado detallista y su posicin en los mismos
espacios que los dems productos, el mayor inters de los britnicos por los buenos
hbitos alimenticios y la tendencia a cocinar plata mas elaborados en casa. Estos factores
han provocado que aunque los productos Gourmet sigan siendo dirigidos a personas de
alto nivel adquisitivo, cada vez mas gente de nivel adquisitivo medio los utilicen, sin
embargo, los utilizan con menor frecuencia que las personas con mayor poder
adquisitivo.
Esto ha influido directamente en el precio del producto, ya que cada vez es ms frecuente
encontrar en las gndolas de productos Gourmet precios ms cercanos al resto de los
productos. Comercializar a un precio alto es una forma que utilizan las cadenas detallistas
para diferenciar el producto Gourmet de los dems productos, sin embargo, las pequeas
tiendas especializadas suelen utilizar precios generalmente mas altos con el propsito de
darle al producto una imagen de exclusividad y calidad.
19
II.
20
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II.1.
A.
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22
23
2003
Primario
Agricultura
Fruticultura
Ganadera
389,438
687,078
413,788
0.8
1.3
0.8
Produccin de carnes
260,483
0.5
Elaboracin de conservas
168,604
0.3
31,015
0.1
Industria de la leche
Molinera
Elaboracin de alimentos para animales
Panaderas
Azcar
Elaboracin de productos alimenticios diversos
Elaboracin de alcoholes y licores
197,279
74,974
80,414
218,362
32,531
154,043
18,191
0.4
0.1
0.2
0.4
0.1
0.3
0.0
Elaboracin de vino
250,320
0.5
88,171
0.2
Industrial
Elaboracin de aceite
Elaboracin de cerveza
Elaboracin de bebidas no alcohlicas
Elaboracin de productos del tabaco
322,244
360,898 0.7
0.6
189,035
350,576
0.4
0.7
Servicios
Hoteles
Restaurantes
Total Agroalimentario
4,287,447
8.4
Actividad pesquera
Pesca extractiva
Industria pesquera
Total Alimentario
16
627,436
268,023
5,182,906
1.2
0.5
10.1
24
Sector
Balanza comercial de productos
Total silvoagropecuario
Agricola
Pecuario
Forestal
6.603.143
3.010.469
279.136
3.313.537
7.875.272
3.192.393
341.965
4.340.915
8.731.913
3.672.080
385.655
4.674.179
10,9 %
15,0 %
12,8 %
7,7 %
Participacin
42,1 %
4,4 %
53,5 %
Aun cuando el tamao relativo del mercado nacional es pequeo si lo comparamos con
otros pases, la firma de importantes tratados y acuerdos comerciales han posibilitado que
nuestro pas se caracterice por ser una interesante plataforma de inversiones del sector.
(Oficina de Estudios y Polticas Agrarias, 2009)
Respecto a las ventas de alimentos en el mercado interno, estas han crecido durante el
periodo 2003-2008, como se puede observar en la Figura 9 las ventas en el ao 2008
alcanzaron los US$19.625 millones, lo que indica un crecimiento de las ventas de un 3,4%
respecto al ao anterior. (Chilealimentos, 2009)
17
25
26
empresa, menor participacin en las ventas totales de las empresas tienen los productos
Gourmet, esto indica que la oferta de productos Gourmet esta centralizada en canales de
distribucin pequeos, como lo son las tiendas especializadas o empresas pequeas
dedicadas al rubro Gourmet.
Sin embargo, y segn Chilealimentos, la oferta de los productos Gourmet, sigue las
tendencias de crecimientos del resto de las categoras de alimentos, por lo que se espera
que la oferta de estos productos crezca cada vez mas si se sigue construyendo sobre el
xito impulsado por la creciente sofisticacin de la escena culinaria en Chile, que ha
permitido redescubrir sabores e ingredientes tradicionales.
Uno de los principales problemas que presenta el rubro Gourmet chileno, es la dificultad
de insertar los productos al mercado local, debido a que los pequeos y medianos
productores tienen poca capacidad para ingresar sus productos en canales de distribucin
masivos como el retail. (Universidad Central de Chile, 2005)
La dificultad en el acceso al mercado mediante importantes canales de venta esta en
estrecha unin con el sistema de pequea produccin de alimentos, ya que la pequea
produccin hace que los productores se conviertan en especialistas en cierto tipo
productos Gourmet, como lo son los fabricantes de mermeladas, aceites, etc. Sin
embargo, esta misma especializacin ha hecho que los productores tengan una imprenta
regional o local donde cada producto va adquiriendo su sello local.
La imposibilidad de cumplir con las exigencias de los grandes canales de
comercializacin, como son por ejemplo, poner cdigo de barra a los productos, asumir el
costo de transportarlos desde su lugar de origen, las demoras en los pagos, entre otras,
hace que estos pequeos productores se alejen de los importantes centros de
comercializacin. Para apaliar esta problemtica, deben buscar intermediarios que
compren sus productos y despus los distribuyan a otros canales de comercializacin,
como el retail, o deben buscar la posibilidad de vender en lugares ms pequeos y
especializados en productos Gourmet como lo son las tiendas Gourmet.
27
B.
19%
17%
11%
9%
8%
7%
7%
7%
5%
3%
2%
2%
1%
TA
IO
AC
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LI
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AS
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TO
FA
RA
AN
TA
1%
Las microempresas Gourmet se concentran con un 19% en la regin del Bo-Bo, la sigue
la regin Metropolitana con un 17% de las microempresas, luego se encuentra la regin
20
21
28
de Los Ros con un 11%, las regiones mas extremas del pas presentan baja participacin
de microempresas de productos Gourmet.
Adems de las microempresas de la pequea agricultura, existe un nmero indefinido de
empresas que no pertenecen a la pequea agricultura, pero que si, son micro y pequeas
empresas que se han desarrollado con xito en el rubro de productos Gourmet.
(Hermosilla & Massardo, 2008). Tambin se observa cmo empresas de mayor tamao,
van desarrollando lneas especializadas para productos gourmet.
Estas empresas se han lanzado al mercado considerando principalmente los altos
estndares de calidad que la industria exige y han logrado entregar al mercado un
producto diferenciado e innovador en la mayora de los casos, esto los ha llevado a surgir
en el mercado Gourmet nacional, de hecho, hay varias empresas que ya estn apostando
a la exportacin de sus productos, lo que indica que la calidad del producto es excelente y
cumple con todas las exigencias tanto nacionales como internacionales.
La mayora de estos empresarios que se han introducido con xito en el mercado
Gourmet, poseen estudios superiores o bien, se han capacitado constantemente en
materias referidas a la produccin de alimentos y comercializacin, adems apuestan con
su producto a un nivel socioeconmico alto, debido a que la calidad es una caracterstica
intrnseca de sus productos.
Las empresas de productos procesados Gourmet, no pueden competir con los agentes
medianos o grandes de la industria, debido a la imposibilidad que poseen de lograr
escalamientos productivos como dichos agentes.
Por lo tanto, y como lo indica un estudio de la Universidad Central, un elemento
diferenciador de los productos Gourmet chilenos es la no industrializacin de la
produccin, por lo que la viabilidad comercial de la industria Gourmet radica en ofertar un
producto diferenciado de su smil industrial.
C.
29
30
1.
31
2.
22
32
3.
Figura 14: Superficie que destina cada empresa a su produccin total (en hectreas)
23
N/A-N/C
33
4.
Figura 15: La empresa realiza algn proceso de transformacin del o los productos
que obtiene para aumentar su valor.
34
5.
35
6.
36
7.
37
8.
38
9.
VENTAS: El 24% de las empresas declara ventas netas hasta los 5 millones
de pesos, esto se debe a que la mayora de las empresas gourmet pertenecen
a la pequea agricultura, pero tambin hay grandes empresas dedicadas al
rubro gourmet que representan ventas mayores a los 100 millones de pesos,
estas empresas corresponden al 11% de los encuestados.
Figura 20: Volumen de venta anual neta actual de su empresa (en pesos)
39
10.
40
11.
41
12.
Figura 23: Su organizacin cuenta con una poltica escrita, publicada y conocida
por todos los integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos
42
13.
Figura 24: Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor
calidad de procesos
43
14.
44
D.
SNACKS
Respondiendo a las necesidades actuales de consumo de productos elaborados, de fcil
preparacin y de rpido consumo es donde aparecen los productos snacks. Los Snacks,
son alimentos en porciones pequeas, individuales, de fcil consumo, fcil manipulacin,
que no requieren preparacin previa al consumo y que estn destinados a satisfacer el
hambre entre las comidas formales. Adems, este tipo de productos son el smbolo del
alimento que satisface las demandas de una sociedad en movimiento.
El consumo de este tipo de productos esta determinado a cualquier hora o situacin. El
consumo promedio en E.E.U.U registra valores anuales de 10 kg/per cpita. (Estvez,
2001)
La orientacin inicial de los snacks fue la satisfaccin de los sentidos en horarios entre
comidas, por ello, lo ms importante era que fueran ricos y de buena textura, fueron
llamados alimentos basura. Sin embargo, en el ltimo tiempo se han producido cambios
radicales, tomando estos alimentos, una orientacin hacia la satisfaccin de necesidades
nutricionales. En la actualidad existe inters por alimentos saludables que permitan
alimentarse y a la vez obtener beneficios adicionales para la salud. (Estvez, 2001)
Los productos snacks se pueden clasificar en dos categoras24:
Debido a la tendencia mundial por consumir alimentos funcionales, los snacks que han
presentado un aumento en su consumo, son los frutos secos, adems segn Prochile,
durante los ltimos aos el consumo de frutos secos se ha visto aumentado a nivel
mundial, debido principalmente al aumento en la demanda de estos productos en el
mercado europeo, el que basa su alimentacin en la dieta mediterrnea25. Europa es uno
de los mercados ms importantes para la produccin nacional de frutos secos. De hecho,
las exportaciones chilenas han aumentado consistentemente en los ltimos aos, el ao
2007 las cifras de exportaciones llegaron a los US$300 millones26.
BEBESTIBLES
24
(Estevez, 2001)
Dieta con abundante contenido en alimentos de origen vegetal como cereales y sus derivados,
frutas, verduras, legumbres y frutos secos.
26
www.prochile.cl
25
45
El consumo de productos bebestibles en Chile es de 209 litros per cpita al ao, liderando
el consumo las bebidas ready to drink con 114 litros per cpita, lo sigue la cerveza con 34
litros per cpita, la leche con 21 litros per cpita, el agua con un consumo de 17 litros per
cpita, los vinos con 15 litros per cpita, los licores con 4 litros y las bebidas energticas
con un consumo de 0,5 litros per cpita. 27
Sin embargo los espaoles y estadounidenses duplican a los chilenos en el consumo de
bebestibles en todas sus variedades desde bebidas carbonatadas hasta pisco, pasando
por la leche, nctares, cerveza, vinos, entre otras categoras.
El nivel de consumo de los espaoles llega a los 555 litros per cpita y los
estadounidenses consumen 498 litros de bebestibles al ao por persona.
En el mercado de bebestibles, los productos gourmet que se enmarcan en esta categora
son los licores artesanales y las cervezas artesanales que han tenido un fuerte
crecimiento en su consumo.
El desarrollo de cervezas artesanales ha tomado fuerza y cada vez hay ms aceptacin
entre los consumidores. Al menos un 20% de estas empresas apareci solo en los ltimos
tres aos. En el ao 2007 las cerveceras artesanales vendieron unos 22 mil hectolitros.
El ao pasado el volumen de ventas total de ventas de la industria cervecera en Chile fue
de aproximadamente 5,7 millones de hectolitros, por lo que la participacin de mercado de
las cervezas artesanales es de 0,4%. El bajo porcentaje que aun ostentan las cervezas
artesanales se debe a que hay muchos productores pequeos interesados en producir
solo para sus propios locales, o para zonas tursticas determinadas, especialmente en el
su r del pas.28
Por otro lado, el consumo de licores macerados en Chile no esta muy difundido esto se
debe al poco conocimiento del producto o por la preferencia de otro tipo de licores.
En el mercado nacional existe un lder de mercado para este rubro, sin embargo, su
configuracin como empresa dista mucho de una oferta de productos artesanales,
centrados en la calidad de las materias primas. Lentamente, este rubro ha tomado
posicin en el mercado de los licores macerados, la principal cualidad de este tipo de
productos es la calidad final, donde el tratamiento de las materias primas, con baja
intervencin de productos qumicos posiciona al producto. (Universidad Central de Chile,
2005)
Uno de los principales problemas de este rubro esta dado por el difcil abastecimiento de
las materias primas, principalmente, aguardiente. La calidad del agua ardiente en Chile no
es la ptima, por lo que impide que el producto final refleje su ptima calidad. Otro
problema que afecta a este rubro, es la distribucin en tiendas especializadas o tiendas
Gourmet, ya que la mayora de estos establecimientos no cuentan con las patentes para
la venta de alcoholes, lo que impide que el producto se posicione en el mercado.
(Universidad Central de Chile, 2005).
CARNES
27
28
www.ccu.cl
www.ccu.cl
46
Las carnes exticas se han desarrollado en Chile como una nueva tendencia productiva y
de consumo. La exportaciones de caracol, conejo y liebre son los productos estrellas
dentro de las carnes exticas que produce Chile actualmente, estas carnes han
aumentado significativamente sus envos al extranjero durante el 2005. Sin embargo la
principal carne extica que se consume hoy en Chile es la de avestruz, con
aproximadamente 25 a 35 mil kilos anuales, fundamentalmente en restaurantes y hoteles.
(EuroChile, 2009)
En Chile, la produccin de animales no tradicionales se inicio durante la dcada de los
noventa con la crianza de avestruces, esta actividad se inicio basada en el incremento de
la preocupacin de los consumidores por una alimentacin sana y por la bsqueda de
alternativas de produccin por parte de los ganaderos nacionales, para incrementar sus
ingresos. Actualmente la produccin de carnes exticas alcanza una gran variedad de
especies como avestruces, camlidos, caracoles, ciervos, conejos, emes, faisanes,
jabales, codornices y ranas. (EuroChile, 2009)
Otra de las carnes exticas por excelencia es la de Wagyu, animal originario de Japn, en
donde es comn encontrar este tipo de carne, pero si es muy apreciada por poseer grasa
monosaturada que reduce el colesterol malo. (Asociacin Chilena de Carnes, 2009)
Las carnes exticas tambin se dividen en carnes rojas y blancas. Las blancas son las de
codornices, faisn, perdiz y ranas; las rojas son las de avestruz, em, jabal, ciervo y
camlidos. Las carnes rojas son magras y ricas en omega 3, en especial la avestruz y el
em, y con bajo colesterol. Las carnes blancas tambin tienen poco colesterol y baja
infiltracin grasa, adems de un agradable sabor. (EuroChile, 2009)
Respecto a los caracoles, las exportaciones crecieron desde US$ 29 mil en el 2004 a US$
669 mil en el 2005, siendo Espaa uno de los principales mercados consumidores de este
producto y con la aparicin de Francia como nuevo comprador.
Las exportaciones de carne de conejo y liebre pasaron de US$ 639 mil en el ao 2004 a
US$ 801 mil en el 2005, siendo Holanda el principal pas de destino de esta carne.
(EuroChile, 2009)
Con esta cifras queda demostrado que las carnes exticas nacionales estn logrando
posicionares en los mercado extranjeros. Sin embargo uno de los obstculos que
presenta esta industria es la falta de plantas faenadoras, la mayora de las plantas estn
en manos de privados por lo que los productores deben asumir los altos costos de
acceder a ellas y esto limita a las empresas a producir productos mas elaborados como
por ejemplo productos ahumados o envasados al vaco. (Asociacin Chilena de Carnes,
2009)
CONFITES
El rubro de los confites ah registrado tasas de crecimiento de 7% anual, moviendo en la
actualidad cerca de US$ 360 millones anuales. Esta industria cada da se especializa y
Documento de trabajo En revisin
47
sofistica ms, es posible encontrar galletas de todos precios y sabores, hasta los ms
finos chocolates caseros o exticos como a la pimienta o al aj.
La chocolatera es el boom en estos momentos, con productos tan diferentes y
desconocidos para algunos como el chocolate con sabor a clavo de olor, y los mazapanes
con sabor a naranja y menta. 29
Flix Brunatto fue uno de los primeros en introducir chocolates finos y con sabores
impensados a Chile, actualmente cuenta con dos locales en Chile y uno en Nueva York.
Produce mensualmente 1,2 millones de bombones de los mas diversos sabores, como lo
son los de aj, clavos de olor, queso roquefort con manjar, amaretto y con omega 3.
Brunatto exporta 25% de su produccin a E.E.U.U, Canad y Europa. (ProChile, 2009)
La industria del mazapn tambin se ha volcado a la exclusividad e innovacin, la
empresa Mazapn Santa Ignacia lleva 20 aos en el mercado nacional y cuenta con dos
tiendas en Santiago y una en Santo Domingo, en la que comercializa delicatesen hechas
con los productos naturales que dan vida al mazapn: almendras y azcar. Producen 140
kilos de mazapn mensuales, adems la empresa tiene planes de abrir nuevos locales en
diferentes centros comerciales, exportar a Estados Unidos, y ampliar su lnea de negocio
con mazapanes para celiacos y diabticos. (ProChile, 2009)
Por otro lado, el consumo masivo de confites esta dominado por empresas como: Trendy,
Fruna, Calaf, Dos en Uno, Costa y Ambrosoli. Se estima que el mercado de los confites
en general, mueve cerca de US$ 360 millones al ao sumando todas las categoras que lo
componen. (ProChile, 2009)
29
www.prochile.cl
48
RUBRO MERMELADAS
La mermelada Gourmet debe ser exclusiva, con una clara diferenciacin del resto, con
especial nfasis en la buena calidad y debe contar preferentemente con denominacin de
origen. La variable precio, no es determinante en este rubro, generalmente los precios de
las mermeladas Gourmet son bajos, sin embargo, esto no quiere decir que se descuida la
calidad del producto en donde la textura y la cantidad de frutas son parmetros
primordiales para las mermeladas Gourmet. El alto porcentaje de fruta entera es un
importante factor de diferenciacin entre las mermeladas Gourmet, adems,
preferentemente la mermelada no debe contener preservantes ni aditivos. (Universidad
Central de Chile, 2005)
El producto debe ser presentado en un envase atractivo, diferente, con una etiqueta
llamativa. Lo ideal es que sea un envase nico, entre los distintos formatos de venta.
El etiquetado tambin es importante en este tipo de productos, lo ideal es que sean
etiquetas nicas, que contenga fondos oscuros y letras en colores oro que le entreguen
una caracterstica de distincin al producto.
Adems es muy importante que la etiqueta contenga la informacin necesaria del
producto, debe resaltar el origen del producto estableciendo marcos zonales, por ejemplo
mermeladas del sur de Chile, las cuales se asocian a algunos sabores con fruta de esa
zona. (Universidad Central de Chile, 2005)
RUBRO APCOLA
El principal producto apcola que se comercializa en Chile es la miel, la cual tiene un bajo
nivel de consumo en el mercado interno. La demanda de la miel en el mercado interno es
estacional y se concentra en la poca mas fra principalmente en las pocas de otoo e
invierno y en las fiestas de fin de ao.
El consumo interno de miel en Chile es de 150 a 180 grs. per cpita, pero, el consumo
durante los ltimos aos ha disminuido debido a la alza de los precios de venta, por lo que
el consumidor final ha optado por productos sustitutos. (ProChile, 2009)
Existen atributos esenciales que debe tener una miel Gourmet, estos se traducen en que
el producto sea de origen natural, orgnico y ecolgico, que provenga de lugares libres de
contaminacin, que cumpla con los requisitos nutricionales de la miel, que sea presentada
en envases cmodos y limpios, adecuados a cada canal de distribucin y que sus
etiquetas y envases sean capaces de transmitir valores de exclusividad, calidad superior a
lo establecido, limpieza y de ser un producto nico en su clase. El producto debe tener un
aspecto de lquido y su condicin no se debe alterar con el paso del tiempo. (Universidad
Central de Chile, 2005)
49
RUBRO QUESOS
El consumo de quesos en Chile es de alrededor de 4 kilos per cpita, de este nivel de
consumo, solo un 5% corresponde la consumo de quesos Gourmet, por lo tanto, el
consumo de quesos Gourmet en Chile no supera los 40 grs. (Chile Potencia Alimentaria,
2009)
El mercado de quesos ha cambiado durante los ltimos 5 aos, debido a que los patrones
de conducta de los consumidores han cambiado, estn requiriendo quesos de mayor
calidad y de una gama ms amplia de variedades. Adems, el desarrollo de las
agroindustrias lcteas especializadas en produccin de quesos de cabra y de ovejas
estn abasteciendo a los mercados mas exigentes y adems estn exportando. Estos dos
factores han permitido un incremento sostenido en el consumo de quesos de todo tipo,
incluyendo el de cabra y se espera una tendencia similar, aunque en menor proporcin,
por el queso de oveja, en la medida que su presencia sea mas constante en el mercado.
(Universidad Central de Chile, 2005)
La industria de quesos Gourmet tiene la capacidad de crear mecanismos para expandir la
lnea de productos y satisfacer una variedad mayor de necesidades de los clientes. Hay
que tener en cuenta que la industria es una de las amenazas mas grandes para este
mercado, debido a la apertura comercial, en donde el ingreso de competidores extranjeros
a un menor costo es una constante.
Se han introducido cada vez con mas frecuencia los quesos tipo chanco, mejorados con
la adicin de especias, lo que si, estos productos deben ser diferenciados a travs de su
presentacin, ya sea presentndolos en forma fraccionada o en formatos mas pequeos.
El etiquetado de estos productos debe ser atractivo, con el fin de resaltar ms la calidad
contenida en el producto. (Universidad Central de Chile, 2005).
50
RUBRO CONDIMENTOS30
El mercado de los condimentos en Chile es ms bien tradicional, el consumo de este tipo
de productos es lento dado el bajo uso que estos tienen.
La comida chilena se caracteriza por ser sobria, sin tanto alio ni picante como puede ser
la comida de otros pases en donde el consumo de los condimentos es bastante estable.
Sin embargo, hoy en da esta surgiendo la moda por el consumo de comida chilena y de
los condimentos originales del pas como el merqun, esta moda hace que el consumo de
condimentos no aumente, si no que se distribuya entre el abanico de la oferta de
condimentos presentes en el mercado.
En Chile, los condimentos mas comercializados son el organo, aj color, pimienta,
canales y alio completo. La marca lder en este mercado es Gourmet, quien tiene un
equilibrio perfecto entre precio y calidad junto con entregar un envase practico y un gran
numero de variedades.
Respecto a las salsas o alios preparados, estos tienen una menor rotacin, ya que
muchas de estas salsas se pueden preparar en casa, en cambio, los condimentos secos
tienen mayor rotacin, destacndose el alio completo que es una mezcla de varios
condimentos secos.
Pese a que este mercado no demuestra mayores fluctuaciones, la apertura comercial del
pas y el boom de la comida tnica han logrado generar una nueva demanda de estos
productos.
El mercado de los condimentos esta concentrado principalmente en 3 empresas, las
cuales manejan cerca del 90% del mercado de condimentos. Estas empresas estn
fuertemente posicionadas en el mercado, principalmente por el reconocimiento de marca
que los consumidores les otorgan. La competencia es muy fuerte, considerando que
existen muchos productos importados, los cuales son fraccionados y envasados para su
venta.
Por lo tanto, los condimentos Gourmet debe estar focalizados en la venta de productos
que se presenten como una alternativa a lo establecido en el mercado, principalmente el
merquen y la pasta de ajo. Adems, se debe tener en cuenta que este tipo de productos
debe comercializarse preferencialmente en tiendas Gourmet, dado que este canal de
distribucin es un punto de encuentro de productos innovadores.
Para el caso del merquen, lo ideal es que se presente en envases que rescaten el
carcter tnico del producto y que a la vez facilite su uso en la mesa.
Para el caso de las pastas de ajo, lo ideal es que se presenten en un envase de vidrio,
con un etiquetado atractivo el cual haga mencin al origen natural de sus materias primas.
51
PESCADOS Y MARISCOS
Chile esta dentro de los 10 principales pases exportadores de pescados enlatados a
Estados Unidos y su presencia en este mercado ha venido ganando espacio a travs de
los ltimos aos. Durante el ao 2005 las exportaciones chilenas representaron un 2,91%
del total de importaciones estadounidense en conservas. Durante el 2006 y 2007, estas
cifras crecieron de 5,8% a 12,3% respectivamente en relacin con el ao anterior,
representando un 3% y 3,46% del total de importaciones de pescados en conserva de
Estados Unidos. (ProChile, 2009)
Los productos del mar en general son una importante fuente nutritiva, contienen un
elevado porcentaje de protenas, vitaminas y minerales, aminocidos esenciales y cidos
grasos omega 3. Segn las estadsticas nacionales de consumo de productos pesqueros
y acucolas, Chile es uno de los pases con mas bajo consumo de pescado en el mundo;
no mas de 7 kilos por habitante al ao, frente a los cerca de 75 kilos que cada chileno
consume al ao en otras carnes. En Per, el consumo de pescado per cpita es de 40
kilos al ao, mientras que en Espaa la cifra de consumo per cpita es de 45 kilos y en
Japn es de 50 kilos per cpita al ao. (ProChile, 2009)
Las nuevas tendencias por la cocina extica, representada por los restaurantes que van
desde los asiticos hasta los de tipo fusin y de comida internacional, representan una
gran oportunidad para la industria de productos del mar, la que se vera beneficiada por
una creciente demanda, necesaria para ofrecer a los clientes mayor diversidad de platos
31
52
53
II.2.
Un canal de distribucin puede definirse como una estructura formada por las partes que
intervienen en el proceso de intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes y
servicios a disposicin de los consumidores. Estas partes son los productores, los
intermediarios y los consumidores-compradores.
La eleccin de una red de distribucin especifica, esta determinada principalmente por un
conjunto de restricciones propias del mercado objetivo, de los hbitos de compra, de las
caractersticas propias del producto y de la empresa, sobre todo de los medios que ella
dispone.
A.
54
El Canal de distribucin que esta tomando cada vez mas importancia en la industria
Gourmet nacional es el de las tiendas Gourmet, que a diferencia de otros pases en donde
los productos Gourmet se comercializan en su mayor parte en hipermercados y
supermercados.
En Chile, estos canales son importantes, pero no son los nicos, ya que con el boom
Gourmet que esta experimentado nuestro pas, han surgido muchas tiendas de productos
Gourmet, principalmente en la regin Metropolitana. Estas tiendas son importantes en la
comercializacin de productos Gourmet, dado que facilitan las estrategias de inmersin de
productos al mercado nacional, ya que tienen mayor cercana con el consumidor final, y
les permite realizar promociones, catas o pruebas de productos. (Chile Potencia
Alimentaria, 2009)
Adems, debemos considerar la estructura del mercado Internacional de productos
Gourmet, ya que como se hizo referencia anteriormente, ya existen empresas chilenas
que estn exportando productos Gourmet.
55
En la Figura 27, se muestra la estructura del mercado de los productos Gourmet para los
Estados Unidos, se muestra la estructura de este mercado debido a que este es uno de
los mercados mas apetecidos por las empresas Chilenas.
Figura 27: Canales internacionales de comercializacin32
Las cadenas de supermercados y las tiendas por departamento, actan en forma directa
como importadores y a la vez como compradores locales.
Actan como importadores para llegar con este tipo de productos a un nivel de precio de
venta pblico mas bajo. Y, en el caso de que el volumen sea pequeo, entonces prefieren
abastecerse localmente para facilitar el manejo de stocks o bien por que el producto es
muy demandado, esta posicionada su marca y no tienen ms alternativa que trabajar con
el representante importador distribuidor.
Las tiendas Gourmet, tambin actan como compradores locales en el caso de adquirir
productos Gourmet nacionales, para los productos importados, generalmente lo hacen a
travs de importadores directos.
32
56
B.
TIENDAS DE ESPECIALIDAD
Los propietarios de tiendas Gourmet buscan nuevos productos que no estn disponibles
en canales masivos, la mayora de las veces ofrecen productos que, debido a su modo de
elaboracin o a su exclusividad, tienen un precio alto.
Otro aspecto caracterstico de estas tiendas es la importancia de los contactos y la
confianza de los minoristas en sus clientes y sus distribuidores. Las relaciones
comerciales que establecen con sus proveedores estn muchas veces basadas en la
confianza que dan los aos de relacin, adems, las relaciones con los clientes son casi
personales, conocen sus gustos y preferencias.
La mayora de las tiendas Gourmet se ubican en el sector oriente de la regin
Metropolitana, en la siguiente tabla se presenta un listado de las principales tiendas
Gourmet presentes en la regin Metropolitana.
Listado de tiendas Gourmet en la RM33
NOMBRE DE LA
DIRECCIN
PGINA WEB
TIENDA
Almacn del
comer sano
www.almacendelcomersano.cl
Almacn Gourmet
www.almacengourmet.cl
Ambassador
www.ambassador.cl
Aperitivo Chile
Ltda.
Apiopalta Chile
www.apiopalta.cl
Berry House
www.hortifrut.cl/2009/02/berryhouse
Caf Ona
www.onachile.com
Cardamomo
www.cardamomo.cl
Delifresh Chile
www.delifreshchile.com
Dellanatura
www.dellanatura.cl
Andes Gourmet
33
www.aperitovo.cl
57
El Paladar
El Pipiolo
Emporio 65
www.emporio65.cl
Emporio Austral
www.emporioautral.cl
Emporio La Rosa
www.emporiolarosa.cl
Emporio Nacional
www.emporionacional.cl
www.frementa.cl
Granero Goloso
www.granerogoloso.cl
La Chakra
www.lachakra.cl
Lo mejor del
Campo
www.lomejordelcampo.cl
Proeden
www.proeden.cl
Rincn Natural
www.rinconnatural.cl
Sabor Natural
www.sabornatural.cl
Fermenta
GeoGourmet
www.elpaladar.cl
www.geogourmet.cl
58
C.
RETAIL
59
D.
HORECA
60
II.3.
Las empresas Gourmet deben preocuparse especialmente de los elementos que forman
la marca del producto, en la mayora de los casos se emplean diseos grficos que
tienden al uso de colores previamente estudiados, que crean una imagen del producto
mas suavizada, directamente ligada al segmento objetivo, que es el ABC1, el cual
manifiesta una clara preferencia por imgenes poco transgresoras y tradicionales.
Por lo tanto, parte de la potencialidad de comercializacin de estos alimentos tiene
sustento en la necesaria innovacin tanto de los envases como de las etiqueta, ya que de
este modo se puede individualizar el sello regional mediante cierta forma del envase junto
a una etiqueta que sea capaz de reflejar lo Gourmet chileno en ella.
Es por lo anterior, que a medida que los consumidores buscan nuevas experiencias y se
vuelven mas sofisticados, la innovacin es crucial en los mercados de alimentos Gourmet
y los productores tienen muchas oportunidades para ser creativos, tanto en la promocin
como en el desarrollo de los productos. El envase en este mercado es ms importante
que lo usual.
Sin embargo, los envases y la mono produccin de diseos de envases por parte de dos
principales cristaleras (Chile y Toro) han hecho que el producto final este en el mismo
envase que el resto de todos los productos de su tipo. No basta con tener la mejor materia
prima del mundo, ni que esta sea diferente, si se quiere introducir un producto al mercado
de los alimentos Gourmet hay que tener envases originales y atractivos, de ello depende
que el consumidor elija un determinado producto entre decenas de otros similares en las
estanteras de los supermercados o tiendas especializadas.
Adems, los productos Gourmet deben introducir en sus envases y etiquetas atributos
que entreguen una identidad tal que sea valorada por el cliente al cual va enfocado el
producto, usando elementos tales como exclusividad, rustico, campestre, denominacin
de origen, natural, diseo y calidad Premium.
Lo que marca la tendencia hoy en da son, los colores puros, las lneas simples, tipografa
liviana y algn guio iconogrfico al lugar de origen.
Para competir en este mercado si es necesario, hay que importar envases desde pases
pioneros en diseo, debido a que en la actualidad el 80% de las posibilidades de venta
estn en el empaque del producto.
Por lo tanto, en la industria Gourmet hay que introducir productos con un buen packaging
muy bien diferenciado, informativo, original, prctico, de buen gusto y que a simple vista
genere por parte del consumidor confianza respecto a su inocuidad.
61
Adems, las etiquetas, aparte de cumplir y combinar con el diseo que el productos ha
seleccionado, esta debe cumplir con las regulaciones de etiquetado de productos
alimenticios, tanto con las normas nacionales e internacionales si se quiere llegar a
mercados extranjeros.
La mayora de los alimentos deben incorporar en sus etiquetas los niveles nutricionales y
fechas de duracin o vencimiento, aunque existen excepciones como es el caso de
pequeas empresas, envoltorios pequeos y canastos de regalo. Si las etiquetas utilizan
trminos como ser orgnico, bajo contenido de grasa, se debe asegurar que el
producto cumple con la normativa que permite el uso de los mismos.
A continuacin se presentan fotografas a modo de ejemplo de productos gourmet con un
packaging de calidad.
62
III.
La demanda por alimentos Gourmet se ha mantenido al alza por los ltimos aos, si bien
no se manejan muchas cifras nacionales, podemos decir que en Chile se refleja la
tendencia del consumidor estadounidense y europeo, los cuales, desean consumir nuevos
y variados productos que se diferencien de lo que ofrece el mercado masivo de alimentos.
Actualmente, la globalizacin estandariza mundialmente los sabores, colores y formas, los
consumidores de productos Gourmet como se describir mas adelante son personas con
alto poder adquisitivo, por lo que exigen lo contrario: lo autentico, lo nico. Por lo tanto,
podemos decir que existe una verdadera demanda por lo autentico, por lo real, por
productos que hagan conocer y experimentar al consumidor.
Los productos Gourmet con mayor demanda del mercado son las mermeladas y jaleas,
dulces y saladas, los sabores exticos tienen una muy buena aceptacin, como por
ejemplo, las jaleas de vino que se producen actualmente en Chile. La miel es otro
producto muy demandado por el sector Gourmet, pero no cualquier miel, solo aquella que
se diferencia claramente, por ejemplo, por su procedencia. La sal esta en boga tambin,
pero al igual que la miel, no cualquier sal, esta debe ser sal que se diferencie del resto,
por ejemplo con la adicin de especias. (Hermosilla & Massardo, 2008)
En Chile, la demanda de los productos Gourmet se concentra en los grupos de mas altos
ingresos (especialmente jvenes) que hacen crecer la demanda de productos Gourmet en
un 18% anual, si comparamos esta cifra con la demanda anual de 7% que tienen el
promedio de los productos alimenticios, nos podemos dar cuenta que la demanda de
productos Gourmet supera a la demanda de los dems grupos de alimentos, lo que es
muy positivo para esta industria. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)
Debido al aumento de la demanda de productos Gourmet, la mayora de las
microempresas dedicadas a este tipo de alimentos han tenido un crecimiento sostenido,
por lo que ya estn comenzando a crear nuevas lneas de productos. Tambin hay
algunas empresas que ya salen del mercado nacional, es decir, exportan alimentos
Gourmet que marcan presencia en otros pases, principalmente en Estados Unidos y
Europa.
Para que la industria Gourmet aumente su potencial en el mercado interno, se hace
fundamental generar cambios culturales fuertes dentro de la poblacin por medio del
incentivo del consumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dos
aspectos de la produccin Gourmet con el fin de incidir en la decisin de compra de los
alimentos. En primer lugar, esta la caracterstica natural que tienen los productos
Gourmet ya que no poseen sustancias qumicas, lo cual adems incluye el cultivo
orgnico, con lo cual no solamente se cuida la salud, si no que tambin el medio
ambiente. Como segundo punto, esta el resaltar y valorar la caracterstica de nacional que
tienen los productos junto a su sello local, que no solamente implica el que provenga de
cierta regin o localidad, sino que tambin incluye el hecho de que es fabricado por
pequeos productores nacionales que ayudan a fomentar el desarrollo del pas.
63
III.1.
A.
64
B.
HBITOS DE CONSUMO34
Los chilenos han experimentado cambios en los hbitos de consumo, segn el INE, los
hogares chilenos han evolucionado hacia un aumento en el gasto principalmente en
productos de origen animal, alimentos procesados como mayonesa y cremas de leche,
as como productos de pastelera, chocolates, dulces, bebidas gaseosas y jugos, bebidas
alcohlicas y comidas preparadas para llevar al hogar, adems de comidas fuera del
hogar.
Tambin, las tendencias indican que los consumidores chilenos compran cada vez ms
productos ms caros y elaborados, lo que indica una clara preferencia por los productos
Gourmet.
Los lugares de compra de los consumidores chilenos tiene un alza constante en el sector
de los supermercados y retailers, el mercado de los establecimientos tradicionales y los
de consumo local suman menos del 28% del mercado.
Adems, el consumidor nacional posee una fuerte preferencia por los locales de
autoservicio, a diferencia de la mayora de los pases que prefieren el canal tradicional.
El porcentaje de gasto que se destina a la alimentacin es diferente a lo largo del pas. En
la zona norte de Chile, el consumo de alimentos representa el 23% del gasto total, esta
cifra esta sobre el gasto que se hace en transporte o vestuario. En las regiones centrales
del pas, se percibe una disminucin del gasto relativo a la alimentacin, suponiendo este
el 21% del total. En el sur de Chile, el consumo en alimentacin corresponde al 22% de
presupuesto total familiar. Los hbitos de compra de los chilenos hacen que estos se
acerquen a los supermercados 2,5 veces mas por semana que los locales de venta
asistida.
Entre los atributos ms evaluados por el consumidor nacional en orden de importancia se
encuentran: la localizacin, lo sigue el precio, descuentos/promociones, calidad de
productos frescos, surtido y calidad en general. Estos atributos son evaluados con la
misma importancia en todos los niveles sociales.
Independientemente de lo que indican los consumidores, las cifras de venta de productos
indican que Chile es un mercado de precio, incluso en los estratos de mayor poder
adquisitivo de la sociedad.
Los consumidores chilenos no solo se diferencian por variables econmicas, tambin
existen variables de comportamiento que los diferencian. Existe una segmentacin de los
consumidores segn sus caractersticas y actitudes.
34
65
Los consumidores innovadores poseen educacin media alta, buscan comprar nuevos
productos, no les importan las ofertas. Este grupo se caracteriza por un buen status
econmico y no sufre limitaciones en el consumo alimenticio, presenta un mayor
entusiasmo por los productos nuevos o de calidad.
Los consumidores voraces, poseen mayor grado de educacin, son de clase media alta,
el 40% de los jefes de hogar supera el los 55 aos. A este grupo pertenecen los
consumidores que pueden permitirse consumir cualquier producto sin restricciones.
Principalmente compra en los supermercados, elige las mejores ofertas, compra en
tamaos grandes, prueba nuevos productos, sigue las nuevas tendencias de consumo.
Los trabajadores prcticos tienen educacin media y reparten su consumo entre
supermercados y establecimientos tradicionales buscando las mejores ofertas. No
disfrutan del lujo y no se sienten atrados por los productos innovadores, ni por las nuevas
tendencias.
Los consumidores conservadores sofisticados poseen educacin media alta, este grupo
busca practicidad en sus compras, disfruta del lujo y para ello se dirigen mayoritariamente
a los supermercados. No le dan importancia a las ofertas y prefieren formatos pequeos.
Los consumidores denominados luchadores tienen un nivel mnimo de ingresos que no
les permite hacer consumos promedio, tienen educacin bsica y pertenecen a la clase
baja. Este grupo realiza compras mayoritariamente en ferias y establecimientos
tradicionales buscando un equilibrio entre practicidad y mejores precios, compran en
cantidades pequeas y destinan su presupuesto a productos de gran consumo.
Los consumidores ascetas se clasifican porque nada les motiva a consumir en grandes
cantidades, tampoco tienen dinero para hacerlo, es el grupo que mas compra en el
almacn, tienen una educacin baja. En este grupo se encuadran los consumidores de
menores recursos, los cuales hacen mayor uso de ferias y establecimientos tradicionales
en donde realizan la compra de forma ms habitual. Compran lo que pueden, donde
pueden.
Los consumidores rebuscadores se caracterizan por una educacin baja, son los caza
ofertas por excelencia, buscan cubrir sus necesidades con tamaos grandes de productos
y tienen una fuerte tendencia a probar lo nuevo.
66
Como podemos observar en la Figura grafica, el grupo que concentra mayor numero de
consumidores en el de los luchadores con un 29%, los grupos que poseen menor
porcentaje de consumidores son, los voraces, los rebuscadores y los ascetas con un
11% cada uno.
C.
CONSUMIDORES POTENCIALES
35
67
III.2.
Como parte de esta investigacin se realiz una ronda de entrevistas a personas expertas
o referentes de la industria.
El detalle de personas entrevistadas fueron:
Sebastin Dib
David Canales
Mara Luisa Arecheta
Patricia Concha Mickelsen
A.
De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede sealar que la industria del
gourmet en Chile tiene como caracterstica los siguientes tpicos: incipiente y en
expansin, productores pequeos y medianos, dificultad de insercin en el mercado local,
poco innovadora en el diseo, buena calidad de materia prima con caracterstica regional
o local, poca cultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal.
Con respecto al modo incipiente y de expansin, por un lado, Chile tiene en
comparacin con otros pases un escaso desarrollo de la industria gourmet, pero por otro,
cada da se suman ms personas que quieren ser parte de este negocio tanto como
productores o consumidores.
Muy incipiente. Son pocas las empresas dedicadas a este rubro gourmet. Cada
da aparecen ms, pero comparados con otros pases, ej. Argentina, Italia, son
pocas las empresas chilenas que estn en este rubro. (Caso 4)
Ambos modos tienen asideros en las dos ltimas caractersticas antes mencionada: poca
cultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal. La primera de ellas se
correlaciona con el carcter de incipiente del rubro debido a que existe poco inters
dentro de la poblacin chilena de probar cosas nuevas y distintas a la tradicional comida
tpica. Este recelo a impedido que el mercado crezca de manera rpida dentro de Chile, lo
cual ha incentivado a los empresarios a exportar sus productos. Por otra parte, tambin
est la idea de lo costoso que pueden ser los productos tipo gourmet, y que efectivamente
en parte de ellos es as, lo cual centra el consumo de alimentos gourmet en estratos
sociales altos del pas. De esta forma, el consumidor tipo dentro de Chile pertenece a un
grupo reducido, siendo lo contrario en pases como Estados Unidos, Francia o Espaa
donde gran parte de la poblacin destina parte de su dinero a consumir productos de este
tipo.
68
As, la idea de costoso de los productos gourmet junto a lo poco sibaritas que son los
chilenos hacen de esta industria dentro del pas un mercado poco desarrollado, sin
embargo, la irrupcin de programas relacionados a la cocina gourmet, especialmente en
la televisin por cable, y la existencia de un mercado internacional amplio que demanda
cada vez ms productos sofisticados y autctonos han ido transformando lentamente el
mercado hacia uno con mayor expansin de la produccin gourmet.
Por su lado, la expansin se correlaciona con el apoyo estatal que ha recibido este rubro
en los ltimos aos mediante sus distintas instituciones y programas, entre los que
destacan a INDAP, CORFO y Capital Semilla. De este modo, al haber lentos cambios de
hbito en la forma cmo los chilenos se alimentan y a la demanda extranjera de productos
ms sofisticados y exticos han hecho que surjan distintas empresas productoras de
comida gourmet, pero de la mano de un fuerte apoyo estatal quien de manera institucional
busca con su slogan Chile, potencia alimentaria y forestal destinar recursos a reas tan
demandadas como es la produccin de alimentos.
Es una industria que est creciendo fuertemente en los ltimos dos aos, ha
habido una explosin de los productos gourmet, principalmente llevados por un
apoyo estatal ya sea a travs de Capital Semilla, va CORFO, el FIA que es una
fundacin de renovacin agraria sac un instrumento el ao pasado que se llam
el IMA, que es Innovacin al Marketing Agrario y que es una buena plata para
hacer nuevos envases. (Caso 1)
Este apoyo estatal, en conjuncin con el punto anterior, tambin se ha hace necesario
porque como el rubro gourmet est asociado al rea de produccin de alimentos, y de
manera al desarrollo agropecuario, y parte de esa produccin se hace por pequeos
agricultores, estos necesitan del apoyo estatal para iniciar el negocio, obtener ciertos
conocimientos tcnicos, etc. De aqu se deriva la caracterstica de productores
pequeos y medianos que tiene la industria cuyo motivo principal se relaciona con lo
que se entiende por gourmet junto a tradiciones familiares de antiguas recetas de cocina.
El concepto de gourmet tiene como principal sustento la idea de ser algo sofisticado,
distinto a lo comn, pero autctono y natural. De este modo, lo que une dicho concepto es
la idea de una cocina de la ms alta calidad en trmino de poco comn, y que se puede
ejemplificar entre un pat de cerdo comn y corriente (que sera el gusto masivo) frente al
mismo pat de cerdo con aadidura de whisky y nueces picadas (que sera el gusto
sofisticado). Con esto, lo gourmet tiene una doble concepcin que en trminos de la
prctica que lo hace visible en productos alimenticios, implica que surge de lo autctono y
natural sin manipulacin de la industria para finalizar en las mesas ms sofisticadas de la
industria alimenticia, pero con el aditivo de ser radicalmente distinto a lo comn.
69
En primer lugar, el producto hecho con los frutos de mejor calidad y de mayor
arraigo en una regin determinada, el mejor producto, la mejor tcnica de
produccin y la menor intervencin de la maquinaria o de elementos extraos al
fruto mismo que termina siendo un elemento gourmet. Sobre todo, la incorporacin
de la gente en la preparacin estos alimentos o bebidas gourmet, en la medida
que hay ms intervencin de la persona y ms especializada es con mayor razn
la calidad del producto aumenta (Caso 2)
Al ser una cualidad de lo gourmet lo autctono y natural, la idea de poca intervencin de
la gran industria se vuelve un fuerte componente a la hora de exigir la forma de
fabricacin del producto. Es por ello que en este punto se puede entender la exigencia de
que la produccin est en manos de pequeos y medianos productores que, en el caso
de Chile, son a la vez familias que conservan recetas ancestrales por lo que
artesanalmente fabrican sus productos.
La fabricacin de productos gourmet por parte de familias o cooperativas los transforma
automticamente en pymes, por lo cual tambin se comprende el fuerte apoyo estatal que
tienen para formar un negocio de este tipo ya que ofrecen el 80% del empleo en el pas.
Como parte de esta caracterstica de ser productores pequeos, que en resumen son la
base del negocio, est la manera artesanal de fabricar sus productos como pilar
fundamental del rubro gourmet. Como ya se seal anteriormente, el concepto de
gourmet incluye un aspecto autctono y natural que en trminos de la prctica agrcola se
traduce en la poca intervencin tecnolgica tanto en los procesos de produccin como en
la calidad de los alimentos, lo cual hace a este tipo de empresa a una condicionada por el
clima y los tiempos de cosecha. Esto, de manera clara, genera una poca cantidad de
produccin, pero con el sello de tener otra de las caractersticas del negocio: buena
calidad de materia prima con caracterstica regional o local.
Al estar la produccin de los diferentes alimentos gourmet en manos de pequeos
productores, hace que exista una mayor y mejor dedicacin a producir y cosechar buenos
tipos de alimentos ya sea de tipo vegetal o animal. Esta forma de trabajo, adems de
ofrecer buenos productos, tambin ocupa un rea de importancia que hoy est tomando
fuerza y que dice relacin con todo lo que es el comercio justo, es decir, que lo gourmet
tambin contiene en su concepto la cualidad de no solamente ser natural y autctono,
sino que tambin paga lo que corresponde por el trabajo a mano de quienes los
fabrican.
En el fondo, nosotros tenemos una asociacin con Agro Palta y es comercio justo
porque en definitiva ellos trabajan con pequeos agricultores, hay todo un tema
detrs. (Caso 3)
Sin embargo, este perfil de ser productores familiares, colectivos o cooperativas genera
dentro de una economa como la que tiene Chile actualmente, centrada bsicamente en el
establecimiento de un libre mercado, ciertos problemas que son difciles para ellos
soslayar. Estos problemas, finalmente, tienen por base a las dos ltimas caractersticas
de la industria en Chile: dificultad de insercin en el mercado local y poco innovadora
en el diseo.
70
Los pequeos y medianos productores tienen poca capacidad para ingresar sus
productos en canales de distribucin ms masivos como el retail, principalmente. Junto a
ello est el hecho de la poca diferenciacin que existe, desde el punto de vista del
marketing, entre los productores ya que todos ocupan los mismos envases fabricados
solamente por dos cristaleras (Chile y Toro) y es imposible generar matrices nuevas por
lo costoso que resultaran.
El producto chileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en
eso, as como tambin en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no
hay variedad de envases. Por otro lado siempre estamos pensando en hacer una
mejor etiqueta al precio ms barato posible y ojal a un color para bajar los costos
(Caso 4)
De todo lo dicho anteriormente, se puede establecer que la industria del gourmet en Chile
tiene una importante raz cultural identificada tanto en la manera cmo los chilenos miran
y consumen los productos gourmet, como la base econmica de toda esta industria en
base a pequeos productores. Ambas cosas se conjugan para dar vida a una industria
que cada da crece ms y necesita ms apoyo, ya que, por un lado, una pide productos
de calidad, sofisticados, autctonos, diferentes; mientras que la otra, est en condiciones
de producir esos productos de calidad, sofisticados, autctonos y diferentes.
71
B.
De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede sealar que la industria del
gourmet en Chile tiene como potencialidades las siguientes caractersticas: Chile un pas
por conocer, incentivar el consumo de alimentos gourmet, incentivar la innovacin en el
diseo, mantener el modo artesanal y especialista de los productores, mantener la
regionalizacin de los productos, inclusin de los privados e incentivar la exportacin.
Indudablemente que una industria como la del gourmet le ofrece a Chile no solamente
una va de desarrollo por el lado de la produccin de alimentos, sino que tambin por el
lado de establecer una imagen pas que hace atractivo en el extranjero a un pas que es
capaz de ofrecer un sello autctono por medio de la comida. En lo anterior radica la
caracterstica de Chile un pas por conocer y que est en estrecha relacin con la
caracterstica de mantener la regionalizacin de los productos e incentivar la
exportacin.
Somos un pas raro en el mundo, pensndolo afuera, Chile es una novedad, Chile
es un pas curioso que ya lo hace interesante. Te lo digo por experiencia, Chile es
en realidad un pas que no se conoce, no somos nueva Zelanda, no somos
Australia, tenemos culturas que la gente quiere conocer y el mercado gourmet
afuera es infinitamente ms grande que el chileno, la gente tiene mucha ms
cultura de probar cosas distintas, la gente anda buscando productos novedosos, y
en ese sentido, a nosotros nos viene muy bien, por el hecho de llamarnos Chile.
(Caso 1)
Mediante la exportacin de productos gourmet, pero con el sello regional o local desde
donde nace dentro de Chile para luego estar en tiendas y supermercados de Estados
Unidos, Australia, Japn o Europa, tiene por cierto, una implicancia muy potente al
momento de querer visitar un lugar. As, incentivar la exportacin de alimentos gourmet
que lleven su marca regional dentro de Chile y se presenten como distintos y sofisticados
es un potencial para la industria porque incentiva la demanda externa de productos
Chilenos, lo que conlleva a un aumento en la produccin y con ello del empleo que genera
este rubro. Pero tambin, abre incgnitas en quienes consumen dichos alimentos en
conocer el pas donde se fabrican y si responden a tradiciones o a condiciones especiales
de cmo se hacen. Esto, indudablemente abre puertas al turismo extranjero con
curiosidad de conocer Chile.
Un punto importante para que lo anterior tenga asidero dice relacin con la caracterstica
de incentivar la innovacin en el diseo de los productos desde un punto de vista
esttico. La presentacin tanto desde el punto de vista estructural y de diseo de los
envases es importante al momento de presentar e instalar un producto gourmet en el
extranjero.
Si existe un potencial en la exportacin de alimentos gourmet que incentivara tanto el
consumo de ellos como la idea de venir hacia ac, lo cual se traduce en un incentivo para
el turismo, est en estrecha relacin con la presentacin de los productos. La gran
problemtica manifestada por todos los involucrados en este negocio es la deficiencia del
packaging que existe a nivel nacional y que implica, principalmente, la dificultad de
72
Para que sea un potencial dentro del mercado interno al rubro gourmet se hace
fundamental generar cambios culturales dentro de la poblacin por medio del incentivo del
consumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dos aspectos de la
produccin gourmet con el fin de incidir en la decisin de compra de alimentos. En primer
lugar, est la caracterstica de natural que tienen dicho productos ya que no tienen
sustancias qumicas, lo cual adems incluye el cultivo orgnico, con lo cual no solamente
se cuida la salud sino que adems al medioambiente. Como segundo punto, est el
resaltar y valorar la caracterstica de nacional que tienen los productos junto a su sello
local que, no solamente implica el que provenga de cierta regin o localidad, sino que
tambin incluye el hecho de que es fabricado por pequeos productores nacionales que
ayudan a fomentar el desarrollo del pas.
Frente al segundo punto, se encuentra el perfil de mantener el modo artesanal y
especialista de los productores. El seguir manteniendo el modo de produccin en base
a un trabajo artesanal y especialista es parte importante del potencial que pueda ofrecer
este rubro, ya que es la garanta de todo lo que hasta ahora se ha hablado tanto del
concepto gourmet como de su base fundamental radicada en lo local, nico y artesanal. Si
bien, este modo de produccin en trminos concretos no es compatible con una idea de
masificacin de estos productos porque implica procesos lentos de fabricacin en relacin
al volumen que sacan, pero para ello lo artesanal tambin puede pensarse en la menos
intervencin de una gran maquinaria y de ingredientes qumicos extras.
73
74
Para concluir, es importante tener en cuenta que una industria del gourmet ofrece a Chile
una potencialidad de desarrollo tanto desde el punto de vista prctico del dinero como del
punto de vista intangible de lo que es la visin pas. Pero lo importante es pensar a este
rubro como uno que recoge de algn modo ciertas tradiciones culinarias del pas en base
a un modo de produccin ms bien artesanal, que si bien no responde con la idea de la
gran industria, es su mayor fortaleza que hace finalmente que lo gourmet sea gourmet.
75
IV.
INTERNACIONALIZACIN
IV.1.
El mercado natural para los productos con mayor valor agregado son los pases
desarrollados, donde se encuentran los consumidores de mayores ingresos. Las
exportaciones de productos Gourmet, ya alcanzan los US $35 millones anuales.
(ProChile, 2009)
La gama de productos Gourmet chilenos apuesta responder a la demanda de los
mercados, intensificando destinos como Estados Unidos y Europa, donde nos pueden
preferir por que nuestros precios son mas bajos. Tambin, estos productos tienen
oportunidades en pases como Mxico, Costa Rica y Venezuela. En estos mercados la
idea es elaborar productos con formatos llamativos, pero que no sean muy distintos a los
de la competencia, de manera que el cliente prefiera los productos chilenos por formato y
precio.
Estados Unidos se presenta como un mercado objetivo para este tipo de productos, por
las caractersticas de los consumidores. Este mercado, ofrece grandes oportunidades
para las exportaciones de alimentos y productos Gourmet en especial. Es un mercado
que va creciendo dinmicamente.
Para lograr exportar, se debe Incentivar la innovacin en el diseo de los productos desde
el punto de vista esttico. La presentacin tanto desde el punto de vista estructural y de
diseo de los envases es importante al momento de presentar e instalar un producto en el
extranjero.
La idea es exportar alimentos y bebidas que son modelo de calidad, innovacin y estilo en
su categora. Gracias a la diferenciacin de los productos estos mantienen un alto valor
de percepcin y generalmente un precio Premium.
Chile actualmente exporta salmn ahumado, aceite de palta extra virgen, quesos, miel
orgnica, carne de Wegy y t de hierbas orgnico. Adems el merquen, la harina de
castaas, el vinagre extra virgen con especias y uva de mesa orgnica son parte de los
productos Gourmet que se estn exportando. (Chile Potencia Alimentaria, 2009)
76
IV.2.
77
IV.3.
En este apartado del estudio, se presentan algunas empresas chilenas con experiencia en
el mercado internacional de productos Gourmet y tambin algunas que estn a un paso
de exportar sus productos.
Una de las empresas que se ha expandido con xito en los Estados Unidos es ETNIA,
cuya estrategia fue posicionar el merquen como un producto Premium. La empresa invirti
una gran cantidad de su capital contratando a un diseador para desarrollar el etiquetado,
adems desarrollaron un trabajo con las comunidades mapuches. Apostaron por el diseo
y por un producto netamente chileno. Actualmente ETNIA, exporta a Estados Unidos no
solo el merquen sino que se han diversificado y estn exportando pimienta y aceite de
oliva al merquen. www.etnia.cl
78
Epullen, es una empresa que fabrica deshidratados de miel o ms bien, miel en polvo, es
un producto que no se vende en Chile, pero ya esta ad portas de exportar. Se trata de un
sustituto del azcar, que conserva las mismas propiedades antioxidantes de la miel, pero
con un tercio de sus caloras, tambin tienen miel liquida con avellanas y jalea de vino con
miel. http://porta4.cl/clientes/epullen/
79
Alma sol, es otra empresa que esta realizando acciones para exportar, esta empresa
naci de la idea de crear un puente entre comer y beber, la idea se concreto a travs de
jaleas de vino, desde carmenre hasta chardonnay, son utilizadas para cocinar carnes o
para ponerlas en quesos como aperitivos. Actualmente estas jaleas han pisado suelos
estadounidenses, belgas y suizos en donde se comenzaran a vender a partir de este mes.
www.alma-sol.cl
Organic Marker, es una empresa que ya ha estado en el mercado de Estados Unidos por
intermedio de las Fancy Food. Esta empresa produce qunoa, wine srup y pasta de
aceitunas orgnicas, actualmente esta trabajando en los diseos de las etiquetas y
embalajes
para introducirse de lleno en
el
mercado estadounidense.
www.organicmarker.com
80
VI.
ANEXOS
VI.1.
A.
DESCRIPCIN METODOLGICA
NOMBRE
TRABAJO O ACTIVIDAD
CASO 1
Sebastin Dib
CASO 2
David Canales
CASO 3
Gerente Emporium
CASO 4
B.
PAUTA ENTREVISTA
81
Nombre
Cargo
Empresa
82
C.
TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS
83
84
85
86
con quien me vende la pimienta porque es una empresa establecida, le mando un correo,
lo llamo por telfono y genero una orden de compra y estamos listos, y lo voy a buscar en
un ratito ms
En cuanto al apoyo: qu tipo de apoyo requiere la industria actualmente
para potenciar el negocio?
Las lneas de apoyo estn bastante bien, las redes de apoyos actualmente son
bsicamente tres en trmino gubernamentales. Pro Chile tiene un concurso
silvoagropecuario que bsicamente es exportaciones y est abierto parea todo el mundo y
todo el mundo puede postular, todo el mundo que tenga cierta experiencia y que tenga
ciertas condiciones, que es un muy buen apoyo. Pro Chile, adems, tiene varios
programas, para los exportadores donde subsidia el ir a ferias y eso se cumple y las ferias
tienen bastante buen estndar y en la feria la gente se acerca, la gente quiere conocer
Chile. En ese sentido es un muy buen apoyo.
Existe un instrumento maravilloso que sali el ao pasado, que es el IMA, y que te
permite afirmar en innovacin en el marketing agrario y te da una amplitud de gama que
te permite hacer con tus productos que t quieras desarrollar.
Y por otra parte, estn los capitales semillas de la CORFO que tienen lneas que son
bastante buenas. Ahora como todo proceso pblico tienes que llenar una serie de
papeles, y para gente que no tiene acceso a crdito grande o tiene un dinero porque tiene
plata en la cuenta corriente y quiere invertirla en algo. Claro, es un poquito ms engorroso
porque las platas no llegan al tiro, se demoran un buen rato y tienen una serie de peros
que son normales porque son parte del proceso pblico o estatal. No es una licitacin,
pero s es un concurso y tienen que validar una serie de datos, por esa parte est bien.
Incentivo por el rea privada, ms bien, viene de los mismos privados. Por ejemplo, el ao
pasado cuando nace la Aso Gourmet, de la cual yo soy vicepresidente, y la Aso gourmet
nace en una feria donde nos juntamos tres empresarios que estbamos sentados en tres
mesas distintas tratando de vender nuestros productos en forma independiente, y nos
dimos cuenta que estbamos perdiendo el tiempo porque en el fondo si se te iba a
acercar un gallo que le iba a interesar tu producto pasaban veinte minutos y no se
acercaba nadie ms. Entonces, lograr esos cinco o seis contactos de los cuales uno
resultara, pero eran iniciativas individuales, era muy complejo y dijimos sabes qu, la
nica forma de enfrentar esta cuestin afuera y tambin dentro del mercado local es
asocindonos. Una, nos va a salir mucho ms barato; dos, vamos a hacer una oferta
mucho ms atractiva; tres, vamos a lograr sinergia porque en lugares donde t ests y yo
no puedo estar o lugares donde yo puedo estar y t no puedes estar.
Necesitamos traspasar una serie de datos: cmo entrar al mercado mexicano? S, Pro
Chile te ayuda con las restricciones arancelarias o con las restricciones sanitarias de
Mxico. Pero existen una serie de otras cosas que Pro Chile no sabe como es el contacto
con el agente de aduana qu agente de aduana es? Existen una serie de datos
alrededor de lo formal que son cosas que se tienen que saber y hay gallos que s tienen la
experiencia. La mejor forma era enfrentndolo de forma asociada y eso es un apoyo a las
empresas del mundo privado, apoyado por el Estado, por suerte y que en el fondo es una
accin concreta de apoyo.
87
Te doy un ejemplo, a fin de mes va haber una feria la Gala Bastien, que es del mundo
de restoranes y hoteles, y que la asociacin compr un stand donde van seis o siete
empresas, ms incluso, como doce a esta altura. Y en vez de salirnos seiscientos mil
pesos a cada uno, nos sali cincuenta mil pesos a cada uno y lo que no alcanz a cubrir
los empresarios lo cubre la asociacin. Entonces se genera sinergia y van haber doce
productos en un mismo stand, est bien, vamos a estar un poquito estrecho. Adems el
mundo gourmet tiene la suerte, o la asociacin tiene la suerte de que no todos los
productos son competencias entre s, si bien hay productos que son competencias entre
uno y otro, no es una asociacin como las de aceite de oliva donde hay veinticinco
empresas que hacen solamente aceite de oliva. Nosotros tenemos una oferta que va
desde los aceites de oliva, pasando por los aceites de palta hasta los huevos de codorniz.
Entonces eso es un apoyo concreto desde el mundo privado.
88
En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
Yo no s si es lujo, porque el lujo por lo menos para m es el reloj que vale cincuenta mil
pesos, o ciento cincuenta mil pesos o quinientos mil pesos o un milln de pesos. Eso para
m es lujo, pero s sin dudas que va por un lado ms sofisticado, estoy de acuerdo que no
es el acceso entre comparte un jamn PF o comprar un jamn de guay que vale cuatro
veces ms, claro en ese sentido es ms lujo.
Yo creo que pasan dos cosas, la gente va a empezar a juntarse ms en las casas, y no,
en los restoranes. Yo estuve en San Francisco en enero y los restoranes estaban
bastante llenos, si bien las tiendas no estaban llenas, los restoranes estaban llenos, de
hecho, me toc hacer cola en dos de ellos. Uno, la gente va a salir a comer menos, pero
si va a tender a cocinar ms en casa y cuando la gente se junta a cocinar en casa, en
general se quiere lucir, por lo tanto va a hacer algo especial, no va a hacer unos porotos
granados, va a hacer un queso especial, no todo el mundo, pero la gente que tiene
acceso al mundo gourmet. Por tanto, la demanda no va a caer tanto.
Ahora, hay una gran demanda que tiene que ver con los regalos institucionales. Es
impresionante como las empresas en vez de regalar vinos o agendas, estn regalando
comida, pero no cualquier comida, estn regalando comida gourmet. El ao pasado tuvo
un crecimiento brutal, no especficamente le empresa ma, pero una parte muy importante
de productos fue a pura venta institucional, con lo cual, este ao va a pasar lo mismo, no
va a regalar un regalo de diez lucas, pero va regalar uno de a seis y va a seguir con el
producto gourmet. Y lo gourmet est dentro de todo, de moda.
Entonces, en los momentos de crisis yo creo que la demanda va a caer, pero no tanto
porque van a querer comprar alguna delicatesen, algn producto, en vez de irse a comer
a algn lugar. No es tan loco lo que estoy pensando.
El ao pasado tuvimos un buen ao, por lo menos para nosotros fue un ao muy bueno,
por lo tanto este ao hay que apostar, hay que restringir ciertas cosas, pero hay que
apostar. Yo creo que este ao va a ser de harta entrega nuestra, de posicionarte y enviar
cosas a distintos lugares. Va a ser el ao de la prospeccin, hay que buscar en qu nicho
desarrollarse, sea especializarte en tema empresa con regalos institucionales, sea buscar
mercados nuevos fuera de Chile que estn ms a la mano como Argentina o quizs
Colombia.
Lo segundo y como toda empresa, buscar economa, y esa economa viene a que lean
artculos, a que se asocien a Aso Gourmet porque con la feria que cuesta seiscientos mil
pesos o setecientos o lo que cueste, los asociados pagan el 10% de ese valor, por lo cual
si antes no pensabas ir a esa feria porque era muy cara, ahora ya puedes ir con lo cual se
genera economa de escala. Si quieres ir a Estados Unidos te puede salir tres veces ms
barato, o sea, buscar como seguir estando presente en los distintos lugares, pero de
forma ms econmica, por eso creamos la asociacin tambin.
Esto te obliga tambin a renegociar los precios con tus proveedores o buscar proveedores
que te den la misma calidad y ms barato, con lo cual, va a ser sper bueno porque
89
cuando salgamos de las crisis va a tener costos muchos ms bajos en la produccin. Las
crisis son oportunidades tambin
90
91
caracteriza por ser una gran empresa que trabaja a grandes niveles regionales y
nacionales, y mueve produccin en grandes volmenes con mrgenes relativamente
pequeos en la bsqueda de obtencin de ganancia. Y a ese canal de distribucin les es
muy difcil, prcticamente imposible, a los productores pequeos sencillamente porque no
tiene cmo acceder al punto de poder de compra, o este poder de compra les exige un
precio que el pequeo productor no puede aceptar porque los costos son ms altos.
Los costos de una produccin gourmet siempre son ms altos que los de la produccin
industrial, es una regla, siempre es as. Entonces, los productores deben intentar vender
sus productos a un nivel escasamente local, por eso, es tan frecuente encontrar productos
gourmet asociados a lo que el turismo permite ver t vas pasando por las distintas
regiones, cuando t vas de vacaciones. Entonces, los productores aprovechan que es la
masa de la produccin de alimentos, que en este terreno se da obviamente en las
temporadas de cosecha y de la breve etapa de preparacin, que viene inmediatamente
despus de la maduracin. As, la pequea industria es la que arroja los ndices ms altos
de produccin gourmet y est sujeta a parmetros distintos, porque como la produccin
es corta y no pueden usar preservantes, y es corta en volumen y en la etapa de tiempo, y
como no se usa preservantes ese producto es de menor duracin que la produccin
industrial, a pesar de ser ms caro es ms sensible al traqueteo, al transporte, a las
distancias largas en la entrega porque esto tambin tiene un costo que los pequeos
productores no son capaces de solventar del mismo modo que el retail o los grandes
agroindustriales.
Lo otro que forma parte de la debilidad de los productores, en escala menor, de pequeos
y medianos, son las exigencias del packaging porque son muy altas. El costo que se paga
por sortear las barreras sanitarias, sortear las barreras tributarias, las barreras de
clasificacin del producto y llegar a un producto con su cdigo de barra, el contenido
nutricional y luego una etiqueta lo suficiente como para sobresalir del conjunto de lo plano
de la produccin industrial. Todos esos costos hacen que al mediano y pequeo productor
le sea muy difcil competir, por lo tanto, pueden haber empresas que tengan muchos aos
su nombre puesto como cono de la produccin de alta calidad, pero la historia de ellos es
siempre ondulante y son ms amplios los perodos donde no hay produccin que los
otros, donde se producen chispazos en pocas buenas porque hay buena cosecha o hay
condiciones financieras y econmicas para ese ao.
Las fortalezas del negocio en Chile est porque Chile viene produciendo hace un par de
aos a mayor ritmo alimentos. Segundo, hay una estructura econmica que permite vayan
apareciendo emprendimientos o destrezas que estaban escondidas o sin utilizar, por parte
de distintos productores que siempre han estado viviendo en aquellos lugares donde la
fruta o la verdura es lo ms destacado de la produccin del pas. O que son depositarios
de la herencia familiar o colectiva de la preparacin de un determinado alimento para que
alcance la categora de gourmet.
Hay un mejor acceso al crdito por parte de los pequeos, desde un crdito bancario del
Banco del Estado o de bancos comerciales, llegan ya de mejor forma en los ltimos aos.
Hay mejor atencin para mejorar la calidad de la atencin, en la explotacin de la tierra,
hay mejor atencin en la seleccin de la cepa, de las semillas, de los tipos de frutas y
verduras que alcanzan mejor rendimiento, tanto de la planta sana como del fruto de mayor
92
Bueno hay un mundo viejo que desde el comienzo nos ha enseado, por ejemplo, la
funcin gourmet europea siempre ha sido un seero para todos nosotros, las mermeladas
inglesas, las maravillas que hacen los belgas, los austracos, las cosas dulces, la
repostera; en fin. Pero eso es el resultado gourmet de cuando hay mayor comercio, como
los productos agrcolas de estados Unidos y Canad, siempre han estado en la mira
nuestra para ver cmo alcanzamos esas cotas.
A parte del viejo mundo, que es el que nos ha enseado cules son esos niveles altos
que hay que alcanzar, est el mundo nuevo productor de alimento, por ejemplo, buena
parte del sudeste asitico, hay grandes productores agroalimentarios como Australia,
Nueva Zelanda, Per, Brasil, Mxico, que son la parte del mundo emergente y que
tambin estn peleando en destacar productos. Hay productos de cada uno de estos
93
pases, incluido Chile, que tambin son en este momento top ten en el mundo cuando se
trata de decir el producto por excelencia, un ejemplo de esto son los aceites de oliva, los
surtidos como la pata de cerdo, o el salame. Cada pas tiene lo suyo y se ubica en mejor
ligar sobre la base de lo que tenga a nivel de conocimiento, y en segundo, lugar que
cuenta o haya contado y para el futuro con un fuerte asiento material, tener la capacidad
econmica para producir esto. Mxico est lanzando productos de buena calidad,
Australia, Nueva Zelanda, Chile, Brasil, dentro de los pases nuevos, y dentro de los
pases viejos toda la vieja guardia europea: Alemania, Austria, Suiza, Dinamarca, Suecia,
Holanda, toda una produccin bellsima; Espaa, Italia, por el lado de abajo. Esos pases
son un seero.
Yo creo que un punto sensible, es la escala de la produccin, el tamao de la unidad
productiva, si es relativamente pequeo y tiene una base econmica slida, va a
permanecer siempre en primer lugar, en la primera lnea de este nivel de calidad que se
exige. Entonces hay pases, y tienes que imaginarte Francia, Holanda, Alemania, qu
caracteriza a produccin gourmet? Primero, que es regional, no hay una gran fbrica
como Watts que no puede sacar ningn producto gourmet, salvo que trabajen mil horas al
ao y mil ingenieros sacando la mugre, pero no son capaces de sacar un producto
gourmet. En cambio, hay productores en Villarrica que lo hace todos los aos desde hace
noventa y dos aos, esa familia, por qu? Porque es una familia que tiene buena
situacin econmica, nunca ha perdido esa situacin econmica y mantiene una
produccin muy pequea, pero de productos de altsima calidad, que son los mejores de
su zona y las recetas magistrales de la zona. Por ejemplo, en un pas como Francia, la
produccin gourmet est en manos de miles de productores, si estuviera en manos de un
productor, este hubiera dejado de ser producto gourmet al ser un productor industrial.
Lo industrial es sinnimo de incorporar elementos que no son, en el producto final, propios
de la cosa que orgnicamente es, como procesos qumicos de tal cosa en base a no s
cuntas pasadas de qumicos, exfoliantes de esto y esto otro, inyecciones de esto y de
esto otro, en la industria hay que incorporarle el cido no s cunto, otro elemento aqu y
all. Por lo tanto, lo que t ests consumiendo es producto de la mezcla de lo orgnica
con un centenar de intervenciones que no vienen del producto natural, sino que vienen
despus.
94
desde Puerto Montt hasta la novena, se dan expresiones de asociacin entre los
productores.
Pero la economa bsica es la economa familiar, las producciones son cortas, las ventas
de ellos no sobrepasan yo creo el milln de pesos mensuales en ventas, no ms que eso.
La mayora de los productores que tengo aqu a la vista que son unos doscientos y tanto
tienen una produccin de ese tipo. Un pequeo nmero de ellos son un colectivo de
trabajo, por ejemplo, aqu hay comunidades religiosas, hay monjitas y monjes que se
dedican a la produccin y es interesante porque muestra que los colectivos no
necesariamente tienen que ser propietarios para hacer ciertas cosas, sino que se pueden
asociar como es el caso en Purranque que se asocian tres o cuatro propietarios de tierras
con veinte o treinta vecinos de su localidad para la preparacin de equis productos, en
este caso, mermeladas o conservas de verdura. El resultado es muy interesante porque
llegan a ser inmediatamente productores de cosas gourmet que tienen mucha aceptacin,
nosotros tenemos varios productos que proviene de esta gente.
Entonces, en dos palabras, proviene esta produccin gourmet en Chile de pequeos
productores en el porcentaje ms alto.
La potencialidad es el acervo de experiencia en el caso del grupo familiar, aqu hay
familias chilenas y de apellidos tambin extranjeros. Incide muy fuertemente esto, familias
yugoeslavas, ahora se dira serbios o croatas, aunque la colonia croata est radicada en
ciertas regiones, la colonia serbia est mucho ms repartida. Tenemos una muy buena
produccin en el valle de Azapa, hay una familia italiana aqu en la regin metropolitana
que produce cosas de excelente calidad, Chilo hay un italiano que produce licores de
arrayn, calafate y en el ltimo ao sac un licor de merqun. Luego hay en San Vicente
de Tagua-Tagua una familia alemana, hay otra familia alemana en San Carlos que hacen
cosas orgnicas, la lnea completa. Hay un alemn en Villarrica fabricante de pat de
avestruz, de ciervo, de jabal de altsima calidad, familias de espaoles que se han metido
en la produccin de aceite de oliva, aqu en Chile familias espaolas que se metieron
hace veinte y tantos aos a la produccin de cerdo. Hay un francs, el ms brillante de
todos los productores de exquisiteces en Chile que es productor de embutidos, de lcteos.
Son elementos muy positivos porque nosotros estamos gratamente intentando igualar a
distintas familiar emprendedoras con tradiciones culinarias para llegar a ser como ellos.
La debilidad es que efectivamente en estas condiciones de una lucha bastante desigual
en el mercado por parte de ellos porque son pequeos, porque tienen pocos medios,
porque dependen mucho del fomento, para producir necesitan pasar por esta etapa del
fomento. Un dato al margen, de la lista de productores que nosotros conocemos hay una
cantidad alta que han sido beneficiados por fomentos de INDAP, SERCOTEC, CORFO,
en el ltimo perodo de Pro Chile, a travs de entidades que centralizan el financiamiento
o aporte determinado de la produccin como FIA que apoya la innovacin, el IMA que
tambin apoya la innovacin, pero en el apoyo del packaging estrictamente. Esto es un
parntesis, pero se demuestra que el apoyo es importante y la nica posibilidad de un
buen productor salte a ser un productor alto.
95
Entonces, hay una gran cantidad de gente que necesita el dinero antes de o al momento
del pedido o antes de la entrega porque ya estn con la soga hasta el cuello. Eso habla
de que hay un sector amplio de gente que necesitan mayor respaldo financiero para vivir
o fomento por un perodo mucho ms largo que el tiempo que se contempla hasta ahora
para los pequeos. Empresas de Osorno, de la regin de Los Ros, que est compuesto
por cerca de veinte y tantos productores, que al poder producir sostenidamente lo suyo
significa un apoyo no de una vez, como la entrega de dinero de una sola vez o durante
seis meses, necesitan apoyo de un perodo de por lo menos cuatro aos hasta que salga
a flote, regularice su produccin, cumpla todas las normas tanto sanitarias como de
exigencia de empaque, etc, etc. Ese es el punto ms dbil de la produccin gourmet en
este minuto.
Es posible que el ao 2009 el crecimiento de la produccin gourmet no sea constante
durante todo el ao. Eso es posible de que se hunda desde hoy mismo o que se haya
hundido desde enero. Marzo es cuando el mercado ve que la produccin sale, de que
est disponible en ese minuto una accin de compra, pero es posible que eso se deprima
a septiembre, octubre, noviembre de este ao y salga a flote hacia fin de ao. Hay peligro
de que mucha gente pare de producir ahora y la retoma hacia fin de ao cuando hay
posibilidades de vender en mejores condiciones, eso prueba tambin la debilidad de este
tipo de gente o tamao de empresa o pequeo productor.
En cuanto al apoyo: qu tipo de apoyo requiere la industria actualmente
para potenciar el negocio?
96
Yo creo que el apoyo est dado en dos terrenos en este momento, se remite
estrictamente a la capacidad de las entidades estatales, tanto de financiamiento como de
ayuda material y tcnica para normalizar la produccin, no veo otra opcin. La industria
del crdito, que en este caso se remite al banco, no dispone de ayuda para este
segmento o su ayuda es prcticamente nula.
Los ms pequeos pasan por la escuela primaria que es el INDAP y que son pequeos
productores campesinos, cuando son efectivamente dueos de su tierra y son
productores a la vez. Ellos califican para el crdito y ayuda de INDAP, de igual modo
opera SERCOTEC, aunque la ayuda no es del mismo tipo, sino que ms orientada al
montaje y a la maquinaria, es otro tipo de ayuda que tambin es la escuela primaria. En el
ltimo decenio ha aparecido CORFO, retom la ayuda a los pequeos y en general el
Estado, los ltimos gobiernos, han fortalecido instancias y creado instancias de fomento
particularmente orientadas a ciertos aspectos de la produccin: el aspecto tcnico, el
aspecto que tiene que ver con el agro especficamente, el aspecto que tiene que ver con
la capacidad de comercializacin, el aspecto que tiene que ver con la innovacin, la
produccin, el diseo del producto, la comercializacin del producto. Hay una institucin
especializada en tomar de la mano a aquellos cuyo producto est orientado hacia la
internacionalizacin, que van a la exportacin. Son entidades todas en su conjunto
estatales, dependen de la legislacin, que sea favorable para la pequea y mediana
produccin como sta, que es prcticamente lo nico que existe formalmente.
Pero hay otra cosa que podra aparecer, que esa si nos lleva a la conjuncin de
voluntades, de la necesidad de que los que tengan responsabilidades que giran alrededor
de esta produccin tienen que aunarse para tener una buena recepcin en los canales de
distribucin nacional. Los canales de distribucin, de comercializacin nacional es el
aparato retail, es decir, el conjunto de las grandes empresas comercializadoras de
productos de alimentos, en este caso de alimentos gourmet. El retail siempre ha sido una
industria de comercializacin que busca la obtencin del mejor margen sobre la base de
comprar un volumen y venderlo bajo, por lo tanto, siempre su visin se enfoc en la
produccin agroindustrial, en el caso de los alimentos. Para el caso de los alimentos de
mejor calidad, que pudieran rayar en lo gourmet, tambin fij su atencin en aquellos
productores que lanzaban la mejor calidad, Watts de nuevo y por nombrar alguno, los
aceiteros cualquiera de los industriales, hay un montn. Corpora Tres Montes est
asociada a la familia Ibez y ahora es prcticamente Lder y ellos tienen la tendencia a la
rotulacin con el nombre propia del retail, por ejemplo, hay mucho producto Lder, A
Cuenta, esa es la tendencia ms fuerte y ms negativa, y que es contraria a la que
empuja a la produccin gourmet.
Pero yo me refiero a lo siguiente, la industria del retail est cambiando su objetivo con
mucho inters buscando el gourmet para incorporarlo a su lnea, con la idea de que la
produccin gourmet es caratulada en la cabeza de la gente, y cada vez ms, no
solamente que es de mejor calidad sino que es ms rico. Adems, que hoy por hoy debe
consumirse el alimento ms sano, etc.
Hay varios elementos que conllevan a eso, primero, que la produccin chilena es una
produccin que puede caratularse como regional cuando uno busca hacer un conteo, una
calificacin de lo que producimos. Entonces, en la primera regin se produce tal y tal
cosa, por ejemplo la aceituna tpica; otra zona muy tpica es Huasco, la lnea de la tercera
regin hasta bien ac de la cuarta, hasta ac como Calera, Nogales y hacia la costa casi
cayendo hasta Zapallar. En el sur qu tenemos, los berries de muy buena calidad, hay un
97
manejo muy perfeccionado de la explotacin de los berries. Hay zonas para productos de
carne tambin, por ejemplo en la dcima regin la produccin de ciervo, de jabal, de
gansos que van a terminar en productos exquisitos como el pat de jabal, la carne de
avestruz, la carne de ciervo, etc. Tenemos un cordero de muy buena calidad por lo menos
en tres regiones muy especficas que producen una carne distinta que se puede
caracterizar muy bien, as el cordero magallnico es de un tipo, el cordero de la dcima
regin es de otro tipo y tenemos un muy buen cordero en el secano de la sexta, desde la
metropolitana hasta la sptima regin. Tenemos produccin de leche de cabra en la
cuarta regin de muy buena calidad, tenemos una produccin de leche de cabra en la
onceava regin que tambin es otra leche, es otra cabra, es otro pasto, es otro clima, es
otra carne, etc. Por lo tanto, los lcteos son bien reconocibles. Hay una regionalizacin, la
zona de la regin metropolitana y la sexta es un vergel, en Paine, San Vicente de TaguaTagua, se encuentra lo mejor de la produccin agrcola, entonces se puede elegir de ah
los porotos, los garbanzos, las arvejas no porque comemos arvejas canadienses, ni una
arveja al igual que el ajo, el 70% del ajo que se comercializa es chino, llegan en barcos
cargados de ajo.
98
99
plstico para mostrar el producto al consumidor. T abras la caja entera y sacabas uno
para probarlo, es como un tomatito, pero ms tirado para amarillo y es un fruto. Pero eso
dura un da, una semana porque la cosecha era una cosecha chiquitita y el supermercado
mostr una cosa bonita.
Este ao que recin pas se le dio mucha importancia al topinamb, un tubrculo de una
planta que inicialmente explotamos masivamente en Amrica como forraje, se parece
mucho al choclo, pero con hartas ramas con hartas hojas y ms grandes todava. Pero se
descubri y se pudo explotar el tubrculo, una papita que viene en en la raz, en un
risoma. Es casi igual a una papa chilota, un poquito alargada e irregular. Bueno, esa
papita se consume de varias maneras, en fresco, cocido, en conservas, se hace
mermelada y es una papa que tiene sabor a alcachofa que a nosotros nos gusta mucho.
Pero tambin, sale una vez, lo muestra un supermercado en una hora determinada y no lo
sigue comprando. Lo que debiera hacer es regularizar la exhibicin y venta de esos
productos para fomentar su desarrollo a nivel de la produccin. Entonces, ayudar al
productor a que trabaje en la mejora, que se estabilice. Eso es una tarea que est
pendiente de la industria, pueden hacerlo, pero no lo hacen hasta ahora porque no tienen
la poltica de fomento, no han descubierto esa veta, hay que abrirle los ojos, hay que
ayudarlos a que lo hagan. Es difcil porque son empresas muy grandes y son muy
soberbias cuando se trata de hablar de productos y de comercializar productos, ellos
piensan que tienen todos los conocimientos y el resto de la gente no.
100
101
internacional que es como la cosa del nick o el nombre punto cl, pero es punto com y
lo compras en un lugar determinado. Es una tienda donde rigen leyes de carcter ms
internacional que normas de una empresa privada.
Desde ese punto de vista el camino para nosotros es ascendente, hay una mayor
destinacin tanto de hectreas cultivadas para satisfacer el mercado nacional e
internacional y hay cada vez mayor exigencia con cada milmetro de tierra que se destina
a la produccin de alimento, exigencias sanitarias, de diseo, normativas para encajar en
el sistema ms maquinizado de la comercializacin, del transporte, etc. Es obvio que
vamos para all y somos capaces los chilenos? Sabemos de qu se trata y estamos en
el empeo.
La importancia que los chilenos le dan a los productos gourmet va creciendo, est
expresada en la aparicin de los ltimos cuatro a cinco aos de las tiendas de
comercializacin de productos gourmet. Son grandes volmenes.
El mismo retail ha orientado sus fuegos para disparar y ubicar estas cosas en un sitial
ms destacado. No los confunden con otros productos industriales y los sacan hacia otros
anaqueles, a otra gndola, a otra estantera como producto gourmet, ya sea como
producto nacional o como producto extranjero, pero se hace.
Luego, hay un empuje muy grande desde la poblacin misma, por una parte. Luego, las
entidades fiscales para obligar a que el cumplimiento de las normas que son cada vez
ms exigentes, sea efectivo y si es as, nosotros tendremos que alinearnos y juntando el
esfuerzo pblico privado para lograr que la mayora de las cosas que nacen de nuestra
produccin, cumplan los parmetros de calidad que son obligatorios hoy da, y que van a
ser ms obligatorio los prximos aos. Ya este ao, se viene repesado y yo dira que un
60% de la produccin gourmet en este momento no cumple los requisitos para aparecer,
tienen que ponerse al da e invertir ms plata, etc. Destinar ms tiempo y ms recursos a
estas cosas, pero creo que va en ese carril.
En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
La crisis va a afectar a la produccin gourmet haciendo que por lo menos este ao sea
estacionaria, de manera diferente a la regularidad de los aos buenos. Este ao va haber
un perodo de depresin muy fuerte, donde no se va producir mucho, no se va a mover
mucho y no se va a vender porque no hay plata para producir o porque la deuda que
venimos arrastrando no nos deja hacer cosas nuevas y estamos parados en pagar la
deuda.
Segundo, hay un echarse para atrs y no comprometerse en contrato de compra de corto
y mediano plazo. Nosotros mismos hemos bajado nuestras ventas y con mucha dificultad
intentamos volver al nivel nuestro, sobre la base de ir a ms puntos de venta. No es que
tengamos ms, pero nos vamos a repartir ms para no bajar nuestras marcas de
operaciones. Pero para los productores esto signifique que hasta fines de ao se vuelva a
la normalidad, en estos momentos se estn viviendo meses muy complicados. Yo lo veo
102
103
En general, son tiendas pequeas, yo te dira principalmente que la barrera inicial para
crecer es que cuando uno habla de gourmet, la gente tiene en su mente el tema de
precios como que inmediatamente es caro, y la verdead, al menos lo que nosotros hemos
tratado de hacer es que la gente entienda que gourmet no necesariamente es una
propuesta cara. Que a travs de pequeas cosas, t tambin puedes comer mejor, recibir
mejor a tus invitados, lo que estamos tratando de hacer es educar al pblico y por eso
tenemos clases de cocina, tres clases de cocina a la semana.
104
Yo creo que ah se juntan varias cosas porque en definitiva es un tema de estilo de vida, o
sea, si uno lo mira desde lo bsico el segmento al que va dirigida esta propuesta todos
tienen nana. Si t te movilizas a Europa o pases donde est desarrollado este tipo de
concepto como en Australia o en Hong Kong tambin hay unas tiendas muy grandes que
estn muy integradas al supermercado, pero con una gran propuesta de platos
preparados. Ac en el fondo no se estila de llevar platos preparados para tu casa porque
no tenemos esa necesidad, te fijas.
105
Yo creo que le tema gourmet lo tenemos orientado a las celebraciones y ellos estn ms
masificado de una cosa de todos los das. Porque en Espaa la gente est trabajando y
va y se come unas papas, es parte de la cultura. Yo creo que en definitiva nosotros
tenemos que tratar de trabajar, y para lograr eso, debemos mostrar que los productos
gourmet no son de ocasin, sino que es algo ms cotidiano, o sea, llevarlo a una cosa
ms familiar y no tienes por qu esperar el fin de semana, o el aperitivo con los amigos, o
el almuerzo del da domingo o el cumpleaos. No es solamente parte de alguna ocasin,
sino que tendramos que ir un poco hacia la tendencia de ellos de cosas ms cotidianas.
Pero no es una cosa instantnea porque en el fondo es un cambio cultural que hay que ir
generando, pero yo creo que es ms fcil en la medida que vayas educando al
consumidor porque, por ejemplo, en el mismo supermercado todos los productos
naturales que hay como la quinoa, polenta, la gente no sabe para qu usarla. De repente
puede hacer cosas exquisitas a un precio razonable, pero no saben cmo usarlo. Por eso
nosotros creemos que en esa frmula de ensear, podemos empezar a masificar un poco
este tipo de producto.
Con respecto a los proveedores: cules son sus caractersticas? qu
problemas y potencialidades se tienen con ellos?
Lo que pasa es que yo funciono un poco diferente a como funcionan las tiendas gourmet
pequeas porque aqu cada tienda es un especialista y ellos son dueos de su propia
tienda adems. Y lo que es los abarrotes, en realidad, hay un centro de proveedores, en
grandes operadores entonces bsicamente te digo que trabajo con Emporio Nacional, con
Globe Italia, Velarde, entre otros y estoy en un futuro integrando a seis o siete operadores
ms.
Pero en general cuando viene alguien a ofrecerme un producto yo lo integro a travs de
alguno de mis operadores. Entonces, te dira que en general he encontrado ms apertura
en buscar la frmula de desarrollar el negocio. Imagnate que uno maneja alrededor de
cuatrocientos proveedores, esto no es un supermercado, entonces si yo tuviera que
manejar con cuatrocientos operadores, o sea, tendra que tener una tremenda estructura
que no la voy a tener. Por eso prefiero trabajar con grandes operadores.
Si viene uno chiquitito lo integramos, por ejemplo, una bebidas gasificadas que son de
frutos, es un producto nuevo, chileno, pero calafate, de manzana, de berries, y yo le ped
a Emporio Nacional que le compren y me los vendan. Entonces, nosotros si recibimos a
todos los proveedores chiquititos, pero lo integramos a travs de nuestros grandes
operadores.
Es un tema de operacionalizacin administrativa para trabajar con tres que trabajar con
quinientos. Si yo trabajara con quinientos tendra que convertir esto en un supermercado y
no es la idea. A lo que nosotros nos interesa es ms que tener un tremendo acopio, es
tener una estructura orientada hacia el cliente ya sea de ensear al consumidor.
Yo creo que en el fondo los chicos, cuando uno habla de masificar, el problema
fundamental que tienen para masificarse ellos es que no tienen la estructura como para
entrar en un supermercado porque sus productos no tienen cdigos de barra. Si t como
proveedores quieres meter un producto a un supermercado tienes que tener esas normas
que te exige el supermercado, entonces para ellos es imposible tener esa tecnologa, de
106
repente tampoco tienen los recursos para comprar el cdigo de barra a cada producto y
realmente su nica posibilidad de desarrollo es a travs de este tipo de tiendas chiquititas
gourmet.
Ellos son especialistas, esa es la potencialidad que tienen, ellos se especializan en ciertas
lneas especficas.
107
Nosotros esperamos seguir creciendo, pero yo pienso que en la medida que la gente vaya
valorando lo gourmet y lo vaya haciendo ms cotidiano va a querer que est al alcance de
la mano. Por lo tanto, parece bastante razonable este acercamiento de supermercado con
los gourmet y es adems lo que pasa en Estados Unidos, en Espaa, en Inglaterra, en
todas partes existe este mix de supermercado y al lado esta como tienda gourmet. Ese va
a ser el camino en el largo plazo: el tema del alcance y que no tenga que ir
especficamente a comprar en un lugar.
En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
Fundamentalmente lo que te deca al principio, es ir demostrndole al consumidor que t
puedes a un costo razonable, tener algo especial. Nosotros en la tienda gourmet tenamos
unos pats que no eran demasiado top, en realidad, y el vendedor me dijo los voy a
devolver porque no se vende nada y le voy a decir que le ponga una cucharada de whisky
y le piquen unas nueces, los vendi todos, me entiendes. Entonces, al final del da el
pat costaba luca y le pusiste cosas que tienes en tu casa y qued un aperitivo rico. Una
confitura de pimentn vale 200 pesos y compras queso Philadelphia y te queda un
aperitivo exquisito y la confitura te dura para cuatro veces.
Entonces es un poco por esa va, de hecho nosotros no hemos tenido ningn impacto en
las ventas, al contrario, ha ido subiendo y yo te dira bsicamente que es un poco por eso
porque estamos orientando hacia la mirada actual del consumidor, que est todo el
mundo ms temeroso, con miedo a perder la pega, entonces restringes tu presupuesto,
pero hemos ido buscando estas cosas de puedes hacerlo, pero no a un costo muy
excesivo.
108
DEBILIDADES:
IMPORTACION DE PRODUCTOS SIMILARES Y MUCHAS VECES SUBSIDIADOS POR
LOS GOBIERNOS DE ORIGEN: Porque llegan productos del extranjero, con mejores
envases y etiquetas que los nacionales, ms llamativos y los consumidores los prefieren,
aunque a veces sean ms caros. Tambin hay algo de snobismo en eso. Los subsidios
vienen del lado de los gobiernos que ayudan a sus productores con dineros para apoyar a
la industria, as se evitan cesanta en sus pases.
3. Y en relacin al mercado del gourmet en el mbito internacional: existen
diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una
desventaja con respecto al mercado en Chile?
109
(y estas diferencias son una ventaja o desventaja con respecto a Chile?) El producto
chileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en eso, as como tambin
en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no hay variedad de envases. Por
otro lado siempre estamos pensando en hacer una mejor etiqueta al precio ms barato
posible y ojal a un color para bajar los costos. Obviamente lo que viene de fuera es ms
bonito, aunque no necesariamente ms rico o ms barato, pero como es algo nuevo se
importa y se vende aqu. Esto sucede tambin en otros rubros como la ropa, la msica,
los libros.
SIMILITUDES: EXISTEN LAS MISMAS MATERIAS PRIMAS
(y esta similitud es una ventaja o desventaja con respecto al desarrollo del negocio en
Chile? por qu o en qu medida?) Obviamente que existan frutas y verduras similares
en todo el mundo es una desventaja, pues la plvora ya se invent hace muchos aos en
los pases desarrollados, por lo tanto las posibilidades de impactar con algo chileno y
nuevo en el extranjero son muy escasas. Tenemos experiencias al respecto. En las ferias
en Estados Unidos llaman la atencin aquellos productos que tienen como materia prima
frutas o verduras distintas a las que se cultivan en el pas en donde se est celebrando la
demostracin.
4. Con respecto a los proveedores: cules son sus caractersticas? qu
problemas y potencialidades se tienen con ellos?
Los proveedores de frutas y verduras los seleccionamos de acuerdo a nuestras
exigencias, por lo tanto, si cumplen con eso permanecen como proveedores.
Tenemos parmetros de calidad establecidos en nuestra empresa que deben ser
cumplidos por el personal que recibe la materia prima y luego por el personal que elabora
el producto. Estos parmetros los fijamos internamente cuando implementamos
produccin ms limpia y lo reforzamos cuando implementamos haccp. Son caractersticas
que nosotros nos hemos impuesto para lograr un producto final de excelencia: fruta libre
de picaduras, de magulladuras, de hongos, que tengan un grado de madurez parejo, que
nos entregue el proveedor los certificados de desinfecciones, el periodo de carencia, que
tengan bpa, entre otras.
(qu problemas y potencialidades se tienen con ellos?)
Problemas: Pocos, pues llevan aos trabajando con nosotros. Los problemas se han
presentado en pocas especficas de sequia, cuando la fruta o verdura en el pas no ha
sido de la calidad optima a la que estamos acostumbrados.
110
111
7. En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
Seguir manteniendo la calidad
(qu significa seguir manteniendo la calidad?)
No cambiar insumos ni recetas para rebajar los precios, no variar nada, a menos que sea
para entregar un mejor producto porque lo bueno siempre perdura.
112
VI.2.
I.
DATOS BSICOS
RAZON SOCIAL
RUT
NOMBRE DUEO GERENTE GENERAL
NOMBRE DE FANTASIA
RUT
DIRECCION
COMUNA
REGION
CODIGO POSTAL
PAGINA WEB
CORREO ELECTRONICO
TELEFONO
FAX
GIRO PRINCIPAL
AO DE FUNDACION
II.
1.
CARACTERIZACION PRODUCTIVA
Cules son los principales productos gourmet, que produce?
Producto
2.
Superficie
destinada
destinada (h.)
Cantidad
producida
(unidades)
113
Producto
3.
Descripcin
Realiza algn proceso de transformacin del o los productos que obtiene, para
aumentar su valor?. En qu consiste?
Producto
4.
Descripcin
Para su eje productivo principal, mencione cules son los insumos que utiliza, y si
produce algn tipo de producto intermedio.
Insumos
Insumos
5.
Producto Intermedio
Proveedor
6.
Producto Final
Insumos asociados
Nivel Tcnico
Cantidad
114
Profesionales
Tcnicos
Administrativos
Operarios o Trabajadores
Especializados
Inquilinos
Peones o Jornaleros
III.
7.
CARACTERIZACION COMERCIAL
Cules son los principales productos gourmet que produce?
Producto
8.
Cantidad producida
(unidades)
Marca
Elementos Diferenciadores
Pgina Web
Espaol
10.
Tamao
Cules son los principales elementos diferenciadores de sus productos y/o marca?
Producto / Marca
9.
Tipo de Envase
Folleto Espaol
Folleto Ingls
Calidad Media
Baja Calidad
Envases
115
Etiquetas
11.
Los productos gourmet que obtiene los destina al mercado nacional o al mercado
externo. En qu proporcin?
Producto
12.
13.
Nivel de Importancia
14.
Destino de la produccin
(en porcentaje)
Mercado
Exportacin
Nacional
Nivel de Importancia
Conoce Ud. todas las especificaciones tcnicas o normativas internas del pas de
destino, para acceder a los mercados objetivos externos que debe cumplir su
producto?
SI
NO
15.
absolutamente
con todas
con la mayora
con ninguna
116
16.
Cules son los principales clientes nacionales para los productos gourmet?
Cliente
17.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Para sus principales rubros gourmet, cul es el precio de venta de los productos?
Producto
19.
Productos asociados
Tramo
18.
% de las
ventas del
producto
Precio de Venta
117
Formato/Canal Industria
Supermerc
ado
Tienda Distribuidor
Distribuidor
de
Mayorista
especiali
dad
Distribuidor
Minorista
Food Services
(Hoteles
Restaurant)
Distribuidor
Minorista
Food Services
(Hoteles
Restaurant)
Retail (envase
pequeo)
Granel
20.
Formato/Canal Industria
Supermerc
ado
Tienda Distribuidor
de
Mayorista
especiali
dad
Retail (envase
pequeo)
Granel
21.
IV.
22.
Producto
CARACTERIZACION OPERACIONAL
Cul es la situacin de su empresa en cuanto al cumplimiento de la normativa
contable y tributaria?
Est al da
Algunos atrasos
118
23.
24.
SI
NO
25.
Su empresa cuenta con una poltica escrita, publicada y conocida por todos los
integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos?
s y conocidaspor
pero todos no la conocen
todos
26.
empresa no cuenta
con una poltica
escrita y publicada
Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor Calidad de
procesos?
S con absoluta
conciencia al
respecto
relativamente (no
todos estn
preocupados
dbilmente (muy
pocos se preocupan
del tema
119
27.
NO
V.
28.
CARACTERIZACION ESTRATEGICA
Tiene la empresa un plan estratgico o de negocios escrito?
SI
29.
NO
Producto
Apoyo recibido
Institucin
120
VI.3.
Hermosilla, M., & Massardo, M. (Miercoles de Octubre de 2008). Las pymes que se
han sumado al boom gourmet. Las pymes que se han sumado al boom gourmet .
ICEX, Instituto Espaol del Comercio Exterior. (2008). El mercado de los productos
gourmet en el Reino Unido. Londres: ICEX.
121
122