NEGOTIATION ANALYSIS

Howard Raiffa
I. FUNDAMENTOS
 Análisis que facilita la negociación al basarse en:
- Análisis de decisiones: toma de decisiones prescriptivas individuales
- Teoría de la decisión conductual
- Teoría de juegos – toma interactiva de decisiones
 Tres perspectivas de toma de decisiones individuales:
- Análisis normativo: cómo se deberían tomar las decisiones idealmente (individuos
superracionales)
- Análisis descriptivo: Cómo las personas se comportan realmente
- Análisis prescriptivo: Cómo las personas reales podrían comportarse más ventajosamente con
reflexión sistemática.

1. PERSPECTIVAS DE DECISIÓN
 Preocupación: sugerir como la gente podría negociar mejor
 ¿Cómo elegir negociar?
 Espera ayudar a:
- comprender las complejidades de los problemas que enfrenta,
- tomar decisiones con confianza ante la complejidad,
- ser capaces de justificar sus decisiones de manera convincente ante ustedes mismos y ante sus
electores,
- llevar a cabo negociaciones para que se sienta satisfecho con las consecuencias de sus acciones.

Enfoques para la toma de decisiones

 Tratan de integrar 4 enfoques disciplinarios en el tema:
- Análisis de decisiones: un enfoque prescriptivo
- Toma de decisiones conductuales: un enfoque descriptivo
- Teoría de juegos: un enfoque prescriptivo interactivo
- Análisis de negociación: en su mayoría prescriptivo
 Los límites entre estos enfoques son tan borrosos que no podemos integrarlos en un enfoque general.
 Decisiones Individuales:
- La perspectiva individual (unitaria):
Cuando adoptamos una perspectiva de toma de decisiones individuales, vemos el mundo desde el
punto de vista de una entidad de decisión unitaria. El supuesto de una perspectiva unitaria no
excluye la existencia de numerosos individuos dentro de la entidad.
La entidad de decisión unitaria puede ser una familia, una firma, o incluso una nación,
dependiendo del problema. Una perspectiva individual de toma de decisiones asume que la
decisión es monolítica.
- Decisiones prototípicas:
Algunos casos desde las perspectivas de los tomadores de decisiones individuales: Taladrar o no
perforar. Cirugía o radiación. Invertir o no.
 Decisiones Grupales:
- Ver el mundo desde una perspectiva de toma de decisiones grupales enfatiza las interacciones y
dinámicas entre múltiples entidades de decisión unitaria.
- Las entidades unitarias no necesitan estar compuestas por tomadores de decisiones individuales,
pero en el contexto del grupo hay, por definición, dos o más entidades unitarias que interactúan
hasta cierto punto.
- Adoptar una perspectiva de toma de decisiones grupales implica más complejidad que la
perspectiva individual. En términos generales, se han desarrollado dos enfoques al examinar la
toma de decisiones grupales: la teoría de los juegos y la teoría de la negociación.

- Toma de decisiones interactiva: Teoría de los juegos.

La esencia de la teoría implica un conjunto de tomadores de decisiones individuales (jugadores,
en la lengua vernácula de la teoría de juegos), cada uno restringido a adoptar una elección
(estrategia) de un conjunto específico de elecciones, y la recompensa para cada jugador depende
de la totalidad de elecciones hechas por todos los jugadores.
Cada jugador debe elegir, a veces sin saber la elección de los demás. Cada uno debe pensar en lo
que podrían hacer los demás y darse cuenta de que los otros están, a su vez, pensando en lo que
el resto está pensando.
La esencia de esta perspectiva es que, si bien las entidades de decisión individuales toman sus
decisiones por separado, las recompensas que reciben son una función de todas las elecciones de
los jugadores. Los jugadores están atrapados en una red de interacción estratégica en la que solo
tienen un control parcial sobre los pagos que reciben.
Las decisiones individuales, o separadas, interactúan para determinar los beneficios conjuntos.
- Toma de decisiones conjunta: Teoría de la negociación.
En términos generales, tanto la negociación como las relaciones de juego involucran la toma de
decisiones grupales. Los juegos involucran a múltiples individuos que toman decisiones separadas
que interactúan. Los pagos para cada individuo dependen no solo de su propia decisión sino
también de las decisiones de los demás individuos, y viceversa. Las negociaciones, por el contrario,
involucran múltiples individuos cooperando para llegar a una decisión conjunta. La decisión
conjunta conlleva a unas consecuencias, o recompensas, para cada individuo.
- Límites difusos.
Detrás de cada estructura de negociación hay un componente similar a un juego. Y cuanto más
estudia las negociaciones, más se da cuenta de la artificialidad de las fronteras entre las dos
perspectivas. Desafortunadamente, la mayoría de los negociadores no son expertos en la teoría de
los juegos y pocos teóricos de los juegos son expertos en la teoría de la negociación. Creemos que
el uso de ambas herramientas produce información útil para la elaboración de consejos para la
obtención de información.
 Para complicar aún más las cosas, en un contexto de negociación surgen decisiones que pueden
analizarse mejor desde la perspectiva del tomador de decisiones individual.

Orientaciones descriptivas, normativas y prescriptivas

 El caso individual
- Toma de decisiones descriptiva:
Cómo se toman las decisiones. El estudio de la toma de decisiones descriptiva se ocupa de cómo y
por qué los individuos piensan y actúan como lo hacen.
Los análisis descriptivos conducen a buenas predicciones del comportamiento real. El trabajo
descriptivo es una actividad altamente empírica y clínica que los profesionales de la salud ocupan
de lleno en el ámbito de las ciencias sociales relacionadas con el comportamiento individual. Los
académicos pueden estudiar este dominio sin ninguna preocupación por tratar de modificar el
comportamiento, influir en el comportamiento o moralizar sobre el comportamiento.
- Toma de decisiones normativas:
Cómo deberían tomarse las decisiones. La teoría normativa sugiere cómo las personas idealizadas,
racionales y súper inteligentes deberían tomar decisiones. Tales análisis abstraen las
preocupaciones cognitivas conocidas de las personas, como su confusión interna, sus valores
cambiantes, sus ansiedades y sus persistentes arrepentimientos posteriores a la decisión, su
disgusto o entusiasmo por la ambigüedad, su incapacidad para hacer cálculos intricados y su
limitada capacidad de atención. .
Los puntos clave de tales análisis normativos son la coherencia y la racionalidad, que
generalmente se capturan en términos de desiderata o axiomas específicos.
La gran mayoría de la economía y la teoría de juegos tienen un complejo normativo. Agregar en
realidades descriptivas hace la vida demasiado complicada. Las teorías normativas se utilizan a
veces como aproximaciones de primer orden del mundo real, comportamiento empírico. Pero la
veracidad empírica se sacrifica en el altar de la parsimonia teórica.
- Toma de decisiones prescriptiva:
Cómo se podrían tomar mejores decisiones. Los análisis previos a la escritura preguntan: ¿Qué
puede hacer realmente una persona real para tomar mejores decisiones? ¿Qué modos de
pensamiento, perspectivas novedosas, ayudas a la decisión, esquemas conceptuales, dispositivos
analíticos, consejos, son útiles en la práctica? Al tratar de elaborar la teoría del uso, los análisis
prescriptivos no se ocupan de las ideas conceptuales y las técnicas que son útiles para los
autómatas idealizados, míticos, super-racionales, de psicologizados.
Debido a que las personas reales son diferentes, los buenos consejos deben ajustarse a las
diferentes necesidades, capacidades, psiques, debilidades, fallas y características emocionales de
las personas a quienes se les brinda el asesoramiento prescriptivo. El anuncio prescriptivo debe
evaluarse por su valor pragmático, por su capacidad para ayudar a las personas a tomar mejores
decisiones. Para reiterar, el consejo debe promover la comprensión de los problemas, la confianza
en las decisiones, la justificación de las decisiones y, uno espera, la satisfacción con las
consecuencias. El análisis prescriptivo debe ser informado por las teorías de las escrituras y
normativas. Podemos pensar que los prescriptores desempeñan el papel de ingenieros, mientras
que los teóricos normativos son los científicos puros.
- El caso de la transitividad. Usemos la transitividad como un vehículo para ilustrar la diferencia
entre las perspectivas descriptivas, normativas y prescriptivas.
La teoría normativa plantea que si se prefiere la alternativa A a la alternativa B, y que se prefiere
B a C, entonces se debería preferir A a C. Este es el principio de la transitividad. Sin transitividad,
la economía moderna apenas existiría. Pero desde la perspectiva del comportamiento real
observado empíricamente, el supuesto normativo de la transitividad es altamente polémico.
 Un teórico descriptivo podría señalar indignado: "La transitividad no siempre se observa en la
toma de decisiones humana. Es cierto que algunas de las personas, algunas de las veces, pueden
exhibir la transitividad, prefiriendo A sobre B, B sobre C y A sobre C. Pero hay numerosas
instancias de personas reales que violan la transitividad. Algunas personas toman decisiones
intransitivas, prefiriendo A sobre B, B sobre C y C sobre A.
Inclinación prescriptiva. Supongamos que Art, quien toma las decisiones, está teniendo problemas
para decidir si elegir la alternativa A o la alternativa C. El problema es difícil, ya que existen muchas
características para comparar y existen incertidumbres vinculadas a las consecuencias de
seleccionar cualquiera de las alternativas. Además, al hacer su elección, Art necesita
comprometerse entre un puñado de objetivos en conflicto. Esto plantea un verdadero dolor de
cabeza para el arte, especialmente porque A y C tendrán consecuencias muy diferentes. Para
ayudar a Art, un teórico prescriptivo podría inventar creativamente otra alternativa, digamos B,
que tiene algunas características en común con A, y algunas con C. Y supongamos que a Art le
puede resultar fácil decir eso, considerando todo, para él , A es mejor que B y B es mejor que C.
Art. Concluye, mediante la guerra de la alternativa B, que el principio de transitividad ha revelado
que debería preferir A sobre C. No importa si B es un verdadero o hipotético alternativo. Un teórico
del comportamiento podría identificar las trampas al usar este tipo de procedimiento, pero en
general, proporciona consejos útiles para Art.
 Orientaciones grupales
- Cómo se comportan los individuos en un entorno grupal.
- Simétricamente descriptivo:
Un investigador con una orientación descriptiva simétrica podría estar interesado únicamente en
describir el comportamiento de todos los negociadores o de todos los jugadores en un contexto
de juego, sin tener ningún interés en prescribir cómo deben comportarse.
Esta perspectiva descriptiva es el principal interés de los historiadores, psicólogos, sociólogos,
antropólogos, científicos políticos y economistas positivos
- Simétricamente normativo:
Con una orientación normativa simbólica, no están interesados en la forma en que nos
comportamos de manera errada, sino en cómo deberíamos comportarnos si fuéramos más
inteligentes, pensáramos más duro, fuéramos más consistentes y supiéramos lo mismo.
Se da consejo simétricamente a todas las partes sobre cómo jugar ciertos juegos intrigantes. Este
consejo se basa en un edificio de comportamiento como supuestos que juntos constituyen una
persona de toma de decisiones de "proporción egoísta".
No se intenta adaptar el consejo a realidades de comportamiento complejas. En vez de eso, los
teóricos de los juegos investigan las simplificaciones de las iluminaciones para descubrir qué
perspectivas pueden obtenerse de esa prístina situación imaginaria que podría ser útil en el
mundo real.
En la teoría de juegos, cada parte tiene que pensar en lo que la otra parte está pensando acerca de
lo que la primera parte está pensando, y así sucesivamente, hasta el infinito. El consejo dado a
todas las partes debe dar lugar a una situación de equilibrio, de lo contrario, el consejo sería
destructivo y, por lo tanto, contraproducente.
- Asimétricamente prescriptivo / descriptivo:
El investigador que trabaja desde el punto de vista asimétrico prescriptivo / descriptivo se
preocupa por estudiar y comprender el comportamiento de personas reales en negociaciones
reales, de modo que pueda asesorar mejor a una parte sobre cómo debe comportarse para lograr
su mejor resultado. Este tipo de análisis tiene una perspectiva prescriptiva para el beneficio de
una de las partes, y ve las partes en competencia en términos descriptivos desde el punto de vista
de esta parte del partido. Sobre la base de los principios normativos y una descripción del
comportamiento, las decisiones y los atributos de las otras partes, se da consejo al lado relevante.
El asesoramiento puede abarcar desde qué ponerse y cómo presentarse hasta un análisis complejo
 de qué debe realizarse. Por supuesto, si todas las partes están recibiendo tal consejo, el consejo
dado a una parte deberá reflejar el hecho que también se está dando el consejo a las otras partes.
- Orientaciones descriptivas, normativas y prescriptivas para ayudantes externos.
En estudios externos descriptivos, uno podría investigar cómo se comportan los ayudantes
externos en las negociaciones. La preocupación en este libro se centra principalmente en
determinar cómo los ayudantes externos (facilitadores, mediadores y árbitros) deben o pueden
comportarse para ayudar a las partes negociadoras de manera imparcial y equilibrada.
Un ayudante externo efectivo debe comprender el proceso de negociación desde los puntos de
vista descritos.

Conceptos básicos
 Una línea más descriptiva para este libro sería Analysís for Negotíatíon, que incluye el uso del análisis
de decisiones, la teoría de decisiones de comportamiento y la teoría de juegos. No es Análisis de sino
Análisis para.
 Estas tres disciplinas facilitadoras tienen cada una, una rica herencia propia y capas sobre capas de
técnicas y observaciones complejas.
 Se ha ofrecido una taxonomía de la toma de decisiones dividiendo primero el dominio en problemas
individuales en lugar de grupales y luego dividiendo los grupos en juegos (donde varios individuos
actúan por separado, pero cada uno se ve afectado por la totalidad de las opciones individuales) y las
negociaciones ( donde varias personas deben actuar conjuntamente seleccionando un contrato de
negociación común).
 En el dominio individual, se ha distinguido entre una tríada de perspectivas: normativa (qué se debe
hacer), descriptiva (qué se hace) y prescriptiva (qué se podría hacer de manera realista para mejorar
las cosas). Nuestra preocupación principal, pero no exclusiva, es la prescripción (asesoramiento).
 El dominio del grupo se divide entre juegos y negociación. La teoría de juegos proporciona
asesoramiento normativo a todas las partes, mientras que en el análisis de negociación nos
concentramos en dar asesoramiento prescriptivo a uno de los negociadores después de reflexionar
sobre el comportamiento descriptivo de los otros negociadores. La pregunta es cómo podría querer
comportarse ya que los demás se comportarán como siempre y sin consejos de entrenamiento. A
veces ofrecemos consejos prescriptivos para un interventor externo (facilitador, mediador o árbitro).

2. ANÁLISIS DE DECISIÓN
 El inicio de las negociaciones conlleva costos en dinero, tiempo y orgullo, y no está claro qué sucederá
si las dos partes negocian.
 En este principio, nos concentramos en la estadística de decisión en lugar de la dinámica de decisión.
El último involucra decisiones vinculadas a lo largo del tiempo y la secuenciación de decisiones
interrelacionadas que a menudo se anulan con trámites de decisión. No ignoramos por completo la
dinámica en este libro. pero ofrezca discusiones justo a tiempo sobre temas especiales que no sean
necesarios.

Decisiones genéricas en un contexto de negociación

 Manera de pensar acerca de los problemas de elección. Cinco pasos elementales:
1. Identificar el problema
2. Aclarar los objetivos
3. Generar alternativas creativas
4. Evaluar consecuencias
5. Hacer trade-offs
 El acrónico es corto y se relaciona con proactivo. A veces hay que ser proacctivo en la toma de
decisiones sobre negociaciones.
 Identificar el problema:
- Los estadísticos hablan de errores del primer tipo (rechazar una afirmación verdadera) y del
segundo tipo (aceptar una falsa). Es tan importante como evitar el ((error del tercer tipo ":
resolver el problema incorrecto. Por lo tanto, la primera tarea para quien toma las decisiones es
desafiar su comprensión de la elección que enfrenta.
- Para definir el problema:
Examine el "desencadenante" que le hizo darse cuenta de que tenía que tomar una decisión.
No se limite a resolver solo el problema inmediato que enfrenta.
Cuestione las restricciones en su primera declaración del problema. Busque formas de abrirlo a
una gama más amplia de posibilidades.
Pregunte a amigos o expertos. Es poco probable que compartan exactamente las mismas
limitaciones que usted tiene en su pensamiento.
- En última instancia, la definición de su problema dependerá de los objetivos, intereses, y deseos a
satisfacer.
 Aclarar objetivos:
- Los objetivos son los criterios según los cuales se juzgará la decisión. Son esperanzas, necesidades,
deseos y temores que te motivan y tienen valor para ti.
- Objetivos = intereses
- El truco es pensar ampliamente sobre tus objetivos. Es fácil concentrarse en unos pocos,
especialmente cuando son fáciles de cuantificar y olvidarse de los demás
- ¿Por qué? ¿y qué? En esta etapa, usted desea concentrarse en enumerar tantos objetivos como
pueda imaginar. Para cada objetivo que registre, le sugerimos que haga la pregunta ¿Por qué? ¿Por
qué me interesa esto? Esto ayuda a sondear tus objetivos más profundos y básicos y a ordenar los
medios y los fines. También es posible que desee hacer la pregunta ¿Qué quiero decir con eso?
¿Qué quiere decir, por ejemplo, diciendo que quiere vivir en un vecindario agradable?
- En los conflictos de negociación hay objetivos adicionales que no aparecen en el caso ordinal.
- Es posible que desee identificar un conjunto evaluativo de objetivos para su posterior análisis.
 Generando alternativas creativas:
- Sus alternativas son las muchas maneras en que podría tratar de alcanzar sus objetivos. Son
acciones que podrías tomar para satisfacer tus deseos. En el marco de la negociación, se hace una
distinción entre las alternativas que cada parte podría perseguir individualmente (externa) a la
negociación si las negociaciones fracasan y las alternativas (internas) que podrían ser negociadas
y perseguidas conjuntamente.
- 'El término "alternativas" está reservado para las elecciones externas de las negociaciones y el
término "opciones" se utiliza para las elecciones colectivas internas a las negociaciones.
- La generación de alternativas es usualmente un acto en solitario, mientras que la generación de
opciones puede involucrar deliberaciones conjuntas.
- "¿Hay otras cosas que pueda hacer?" Revisar sistemáticamente sus objetivos y preguntar: "¿Cómo
podría lograrse esto?" Mientras más alternativas hayan, mejor
- En una negociación, la generación de alternativas u opciones también se puede hacer de manera
cooperativa, y mucho depende de los conceptos de las negociaciones previas.
 Evaluando las consecuencias:
- Habiendo generado una buena lista de alternativas, nuestro decisor debe evaluar los méritos de
varias posibilidades. En la mayoría de las situaciones complejas, pueden ser severos objetivos de
evaluación competitivos.
- Análisis condicional:
Recomendamos realizar análisis condicionales: ¿qué tan buena es la alternativa X con respecto al
objetivo evaluativo Y? Imagine construir una matriz con las columnas correspondientes a las
 alternativas y las filas para evaluar los objetivos, donde cada celda de la matriz registra qué tan
bien funciona esa alternativa con respecto a ese objetivo. Las entradas en las celdas pueden ser
cantidades o descripciones verbales o un valor escalado como alto, medio o bajo.
 Haciendo Trade-offs (compensaciones)
- En un contexto de toma de decisiones colectivas, como es el caso en las negociaciones, puede ser
importante articular los procesos de pensamiento de los evaluadores para ser creativos al sugerir
otras alternativas como compromisos.
- Una de ellas es buscar formas reales de convertir un objetivo en la misma moneda que otra. Otra
es Intercambios iguales. La técnica de calcular el costo de fuentes independientes del mismo bien
no funcionará para todos los objetivos (Ejemplo: dinero por prestigio)

Incertidumbre y Riesgo
 Para algunas alternativas, es posible que no sepa cuáles serán las consecuencias. Se le puede
presentar una opción clara que está envuelta en incertidumbres. Para tomar una decisión acertada,
puede elegir formalizar su proceso de pensamiento evaluando sus juicios sobre las incertidumbres y
examinando sus altitudes respecto del riesgo.
 Definición de perfiles de riesgo:
A cada alternativa no determinada, adjuntamos un perfil de riesgo que exhibe: posibles resultado, las
probabilidades de estos resultados, las consecuencias resultantes asociadas con estos resultados
(para la alternativa seleccionada)
- El principio de separación:
Imaginemos que está comparando las alternativas X e Y, y tiene el perfil de riesgo para cada una
de ellas. Con esta presentación frente a usted, ahora puede estar claro cuál es su elección. Pero
supongamos que no. Es posible que desee pensar más sistemáticamente sobre su elección. Es
posible que desee separar los juicios sobre las incertidumbres de los juicios sobre los valores.
Para su propio trabajo de comparación, separar las incertidumbres de los valores puede hacer
posible que obtenga las opiniones de expertos científicos que pueden aportar información e
información sobre el dominio de la incertidumbre. Sin embargo, puede ser reacio a utilizar su
experiencia en el dominio de valor.
- Análisis de incertidumbre:
Para hacer que el perfil de riesgo sea más adecuado para una comparación precisa, actuando al
mismo tiempo o con asesores expertos, podría asignar probabilidades numéricas subjetivas a las
probabilidades de los resultados, reflejando sus mejores juicios. Con esta formalización adicional,
ahora podría ser importante cómo comparar los perfiles de X e Y
- Análisis de valor:
De alguna manera, tiene que combinar las evaluaciones condicionales de los resultados con
respecto a cada uno de los objetivos de evaluación en un juicio compuesto de preferencia.
Sugerimos cuatro escalas de diferentes valores:
Ordinal (ordena las descripciones de las consecuencias para los perfiles Y y X, pero también las
preferencias)
Dinero – valor monetario esperado (es uno de los objetivos evaluativos más importantes,
asignando un valor monetario a los problemas y resultados – elección entre dos loterias, pero no
es un indicador universalmente apropiado para maximizar, no registra sus fortalezas de
preferencia por diferentes cantidades de dinero)
Conveniencia – valor de deseabilidad esperado (a la consecuencia asociada con el resultado A se
le asigna de alguna manera un valor de deseabilidad, que se puede derivar de: forma holística,
asignando valores condicionales, o evaluando para cada consecuencia un equivalente monetario
ajustado y luego convertir la escala monetaria en una escala deseable que refleje las fortalezas de
la preferencia del dinero del tomador de decisiones)
 Utilidad – Valor esperado de utilidad (Mostraremos cómo podemos asignar un valor de utilidad a
cada resultado de un riesgo. Perfilar y justificar el uso del valor de utilidad esperado (VUE) como
una medida adecuada para elegir entre los perfiles de riesgo. Monotonicidad, continuidad y
sustituibilidad)
- EMV abstrae tanto las fortalezas de las preferencias (para montos monetarios incrementales)
como las altitudes para evitar el riesgo. EDV aborda la limitación principal, pero ignora los riesgos;
Finalmente, EUV se enfrenta al desafío teniendo en cuenta tanto las fortalezas como los riesgos.

3. TEORÍA DE DECISIÓN DEL COMPORTAMIENTO

 Este capítulo ha compilado una lista de desviaciones de la racionalidad que frecuentemente ocurren
en las negociaciones. Hay dos razones para estudiar estas desviaciones: (1) podrían ayudarlo a
cambiar su comportamiento de negociación; (2) pueden arrojar luz sobre cómo se puede explotar el
comportamiento defectuoso de los demás. Nos referimos a estas desviaciones como errores de
comportamiento, sesgos, anomalías o trampas.
 Aunque nuestras etiquetas para estos comportamientos no racionales tienden a ser negativas,
 Cuando los humanos toman decisiones, los resultados no son para nada malos. Sin el lujo del
asesoramiento de expertos, la mayoría de las personas todavía se las arreglan. Usan sus mentes,
aprenden de la experiencia y se conducen a sí mismos a medida que avanzan. Nuestra programación
genética fomenta el comportamiento que ayuda a que nuestra especie continúe existiendo. También
hemos desarrollado reglas, o heurísticas, que nos guían para que no tengamos que pensar en lo que
hacemos tanto. Sin embargo, es posible que apliquemos estas normas de manera incorrecta,
utilizando la regla para un dominio en otro. Esto puede parecer facilitar los asuntos, pero los
resultados son problemáticos.
 El capítulo primero examinó las anomalías cuando la incertidumbre no es la principal es la demanda.
Éstos incluyen:
- Estar influenciado indebidamente por las primeras impresiones (la trampa de anclaje)
- Que permanezcan indebidamente en el pasado (la trampa del status quo y la trampa del costo de
hundimiento)
- Ver lo que quiere ver o escuchar lo que quiere escuchar (la trampa de la evidencia es firme)
- Estar indebidamente influenciado por la forma en que se plantea la pregunta (la trampa del
encuadre)
 Para vigilar sus acciones y tratar de comportarse de manera diferente, es importante conocer los
sesgos y trampas de Sueh, conocerlos cuando tome decisiones y repensar su primera respuesta para
evitar estas trampas.
 Cuando hay incertidumbres, el comportamiento se vuelve más anómalo, ya que la retroalimentación
en sí misma es tan incierta. Es dificil de aprender La mayoría de los individuos simplemente ignoran
las incertidumbres, y el lenguaje preciso de las probabilidades no entra en el análisis cotidiano de las
alternativas.
 El capítulo también ha enumerado un conjunto de errores comunes, anomalías y trampas:
- Confusiones sobre probabilidades condicionales: confusiones entre P (AI B) y P (B lA).
- El problema de Monty Hall: al considerar P (AI B), el evento de acondicionamiento B es tan sutil
que se ignora.
- Ignorar las tarifas base.
- Subestimar el poder de una pequeña muestra.