PRÁCTICA TEMA 1

PROCESOS DE VENTA
EL CONSUMIDOR
Ponga un ejemplo de cada tipo de consumidor según su fidelidad a la
marca.
Experimental

Habitual

Fiel

Indiferente

Fanático

Ocasional
Consumidores según su relación con el dinero. Estoy
hablando de...
(Ostentoso, Conformista, Ahorrativo, Afanado, Protector, Cazador, e Idealista.)

❏ Juan pasea con su nuevo audi por el centro del pueblo (circula lento)
❏ María por la mañana va a LIDL y por la tarde a CARREFOUR
❏ Rodolfo no le da dinero a su hijo para gastar en la Feria porque ha suspendido 2 asignaturas
❏ A Dioni lo que más le importa de su nuevo coche son los airbags
❏ Pedro gasta sus ahorros en viajar y conocer otras culturas
❏ Mario disfruta invirtiendo su dinero en la bolsa española y americana
❏ Casimiro en su casa consume la marca de cerveza argus. Usa muchas marcas blancas.
EJERCICIO: Dime a qué rol me estoy refiriendo con cada frase:
● Hay que ir a comprar 4 cosas al súper, como no tengo tiempo mando a mi hijo
Bartolomé.
● Me he comprado un ordenador portátil, pero soy un poco inútil con esto de la
informática. Menos mal que tengo a mi hermano Pocholo que es un crack, y me
pone antivirus, instala programas, etc.
● El padre de familia le corta a su hija el llamar por el teléfono móvil ya que las
últimas facturas han sido desorbitadas.
● Juan se monta todos los días en el autobús público para ir a su trabajo.
● Antonio no le deja a sus hijos ver determinados programas de televisión por
considerarlos poco formativos.
● La madre adorna un plato de comida de manera que sea más atractivo para sus
hijos pequeños y así se lo coman.
● Lolo quiere ir de vacaciones a Ibiza, pero su papá dice que es muy caro: ¡todos a
Matalascañas!
● Estoy pensando en comprarme un coche familiar. Mi vecino me comenta lo mal
que le ha salido su coche. Mi hermana me dice que ha leído un artículo que habla
muy bien del Volkswagen Tostó.
● La madre de una familia le dice al marido que hay que ir pensando en cambiar el
sofá del salón porque está muy viejo.
● Ejercicio: Un profesor recomienda a sus alumnos que
compren un libro. Un alumno se lo dice a su madre. La
madre manda a la hermana mayor (a la que da el dinero)
a comprar el libro a la librería. ¿Qué roles ves aquí?
Inventa una situación de compra donde participen personas
con los siguientes roles:

a) Prescriptor, Influyente, Decisor, Comprador, Usuario y un

Pagador

b) Iniciador, Decisor, Usuario y Guardián

EJERCICIO: ¿Todo lo que no tienes lo necesitas? ¿Es lo mismo
carencia que necesidad? ¿Podrías poner un ejemplo?
Ejercicio:
¿Podrías decirme una necesidad latente?

¿Y una necesidad negativa?

CASO PRÁCTICO ¿Cuál es la necesidad predominantemente
satisfecha de cada uno de estos compradores del mismo
producto genérico: un coche?

Juan se ha comprado un BMW X8 porque dice que es la ilusión

de su vida, es un enamorado de los coches desde pequeño,
comprarlo ha sido realizar un sueño.
R:
Manuel se ha comprado un Dacia Churri porque era el más
barato. Solo le ha costado 5000 euros. Él solo quiere un coche
que le lleve al trabajo.
R:
Rodrigo se ha comprado un Volkswagen S. Lo que más le decidió en su
compra fue todos los airbags que tiene el coche, y el montar unos frenos
especiales y más eficientes.
R:
Andrea ha preferido comprarse el Golf, que es el que se compran todas
sus piji-amigas.
R:
Domingo se ha comprado un coche tipo familiar, largo, pensando sobre
todo en las vacaciones con sus amigos. Quiere un coche con buen
maletero, y donde puedan ir bastantes personas. Incluso si llega el caso
que se pueda dormir en el coche.
Entiende y mejora el siguiente gráfico
Ejercicio:
¿Puede un producto satisfacer diferentes necesidades de una misma
persona? Ponga un ejemplo

¿Puede el mismo producto satisfacer diferentes necesidades en 4

personas distintas? Ponga un ejemplo.
Ejercicio: Según la teoría de Maslow
¿Qué categoría o categorías de necesidad cubriría la compra
de una cazadora de invierno?
¿Y cuando un niño pequeño se chupa el dedo, o un adulto se
fuma un cigarro?
Ejercicio:
Debate la siguiente frase “Podemos identificar la
compra racional con la compra prevista y la compra
irracional con la compra impulsiva”.
Todas las compras tienen dos argumentos o justificaciones,
la racional y la emocional. La compra prevista puede
concretarse en una compra emocional (ejemplo: coche). Y en
la compra por impulso no todo es irracional (ej: moda)
Actividad: Indica si la compra de los siguientes productos es de alta
o baja implicación. Razona tu respuesta:
a) Un estudiante decide comprar un smartphone de 250 euros con
sus ahorros.
b) Una pareja acude al super para hacer la compra semanal
c) Un joven con trabajo decide comprar un piso
d) Dos hermanos quieren hacer un regalo a su madre. Van a una
joyería para comprar una pulsera de oro.
Actividad: Señala si el proceso de decisión de compra para cada
una de las siguientes situaciones es largo y laborioso, o corto y
sencillo:
-S1:Primera compra
-S2:Compra frecuente
-S3:Precio bajo
-S4:Precio alto
Actividad: Especifica a qué etapa o fase del proceso de compra pertenece cada uno de
los puntos siguientes protagonizados por un señor llamado Eugenio:

a) Eugenio se queja del precio de la revisión del coche en un concesionario oficial

b) Eugenio elige la marca SEAT antes que las demás, porque es más económica
c) Eugenio pregunta a sus familiares y compañeros de trabajo que tal les funcionó
el último coche que compraron
d) A Eugenio en medio de un atasco se le estropea el coche y llama a la grúa
e) Eugenio visita varios concesionarios de coche
f) Eugenio, mientras le arreglan el coche, va a un supermercado a comprarse
espuma de afeitar. Cuando va a pagar ve chicles expuestos junto a la caja y los
compra también.
g) Eugenio navega un par de noches por internet entre foros de usuarios de
diferentes modelos de coche
EJERCICIO:

Si el mensaje publicitario diseñado por una empresa se basa en asociar un

producto a un determinado estilo de vida o a un símbolo de estatus ¿Por qué lo
hace?
Pregunta:

¿Por qué el profesor debe dar clases usando más imágenes e

internet, y menos el libro de texto?
 Ejercicio: Relaciona las 4 P del marketing con las actuaciones que se indican:

ACTUACIONES PONER LA P QUE CORRESPONDA

Anuncio en tv

Lanzamiento de un nuevo producto

Preparación de un pedido

Modificación del sabor de un producto

Venta del producto en una determinada tienda

diferente a la habitual

Regalar más cantidad del producto por el mismo

precio

Patrocinio del cross de Zafra

Actividad:
Identifica y nombra las fases que probablemente seguirán
estas compras y compáralas:
-Sandra, que ha contratado dos camareros para su
restaurante de alta cocina acude a una tienda de uniformes
para ver el modelo que más le gusta y comprarlo.
-La empresa Tules, S.L, precisa comprar tela para
confeccionar delantales de cocina que va a vender durante
los próximos años a una escuela de hostelería y cocina. La
escuela les ha pedido que la tela sea de lino 100% y que
esté servida antes de que empiecen los cursos. El jefe de
compras de Tules acude a varios proveedores y recibe tres
ofertas, y se decide por aquella que cumpliendo con las
especificaciones tiene el precio más ajustado.
Ejercicio: Ponga un ejemplo de cada uno de los
motivos de compra de MICASO:

M
I
C
A
S
O
Ejercicio: Adivine a qué tipo de cliente se
refiere cada frase:
(dink, adultescente…)

*Adicto a los videojuegos

*Tiene 50 años y viste como su hija de 14
*Vive en un mundo virtual
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