1.

El tipo de toma de decisiones que un consumidor utiliza para elegir un

producto no necesariamente permanece constante. ¿Por qué? Argumente su
respuesta con un ejemplo de su experiencia.

Muchas veces nosotros tomamos decisiones sobre productos que en la actualidad están en
promoción o a bajo costo, teniendo en cuenta que muchos consumidores tienen preferencia
respecto a algún producto o servicio específico. Pero muchas personas en esas ocasiones
prefieren por comprar el producto o servicio que este en oferta por motivo de hacer un
ahorro, o del mismo modo empezar a utilizar otros productos con el fin de conocer
diferentes presentaciones o servicios.Por ejemplo cuando a un consumidor le cansa la rutina
de comprar siempre la misma marca pasa de ser una toma de decisión limitada a ser una
toma de decisión extensa

2. Visite el sitio web de Carpoint en http://autos.msn.com/. ¿Cómo ayuda el sitio a

los consumidores en la etapa de evaluación al elegir un automóvil nuevo?
Desarrolle su propio conjunto evocado hipotético con tres o cuatro modelos y
presente sus comparaciones. ¿Cuáles atributos de los vehículos serían más
importantes al tomar su decisión de compra?

En la página web lo primero que aparece son las cuatros pestañas en las que podemos
escoger el vehículo de nuestra preferencia.

En la plataforma hice la elección de un automóvil AUDI A3 CABRIOLET un proceso de

inmediatamente aparece una selección para escoger un modelo. Definitivamente esto es
importante porque mi presupuesto tentativo sería de 35.mil dólares a 40.mil dólares, luego
mi sueño ha sido comprar un FERRARI, así que hice la consulta lastimosamente el modelo
que encontré era de 260 mil dólares lo que realmente sobrepasa el presupuesto que me hice
tentativo. Ahora ben, pensando en el mercado colombiana que un AUDI es un carro de
gama media/baja y aquí en Colombia es un carro de gama alta, por lo que elegí este auto
porque cumple con los siguientes criterio para hacer mi compra

Selección:
Los atributos esenciales para la compra de un vehículo al momento de toma la decisión de
compra es:

 Que se ajuste a mi presupuesto

 Seguridad en caso de accidente.
 Ahorro de combustible.
 Bajo coste de mantenimiento.
 Espacioso / Amplio.
 Respetuoso con el medio ambiente.
 Conducción tranquila / silenciosa.
 Agradable / divertido de conducir

3. Recuerde una ocasión en la que experimentó una disonancia cognitiva por una
compra. En una carta a un amigo, describa el evento y explique qué hizo al
respecto.

Hola Peter,

Te cuento que me siento estafada, hace unos días una amiga me mostro una revista de
catálogo donde observe una cantidad de prendas para mujeres y hombres realmente
hermosas, con diseño y telas que especificaban al parecer de buena calidad. Así que le hice
a mi amiga el pedido solicitando varias chaquetas y abrigos, eso sí un poco costosos, pero
aun así, en ese instante no me importo porque veía las prendas muy lindas y de buen
material. Resulta que cuando llego las chaquetas quise medírmelas al instante para saber
cómo me quedaban y me llevo la sorpresa, de que eran de un material ordinario, sin
glamourt, quede totalmente desmotivada, así que le dije a mi amiga que las quería devolver,
pero resulto el caso que no era posible. De tanta insistencia pague el total de todas las
chaquetas, por tal motivo mi querido Peter te recomiendo que NUNCA compres allí por
varios motivos, prendas de mala calidad, precios sumamente altos y sobre todo mal servicio
al cliente.
4. Describa las tres categorías del comportamiento de toma de decisiones del
consumidor. Mencione los productos típicos para cada tipo de comportamiento
del consumidor.
 Compra compleja. La compra compleja se da en productos de alto valor
económico, en la que el consumidor se asegura y se informa muy bien de las
características del producto antes de tomar la decisión de compra. Es una decisión
basada en el conocimiento. Por ejemplo al hacer la compra de un automóvil.
 Compra por descarte. La compra por descarte se realiza a partir del descarte de las
diferentes características del producto. Por ejemplo, podemos descartar por el
precio, por las marcas o ambas a la vez, hasta que nos decantamos por una. Por
ejemplo la compra de una casa
 Compra habitual. La costumbre y la inercia son las que guían las compras de los
consumidores. No se trata de un comprador exigente, sino de una persona que va al
supermercado y escoge aquello que les es más familiar, bien por haberlo visto en
televisión o en casa de un amigo. Suelen ser producto de uso cotidiano donde
apenas hay diferencia entre las diferentes marcas. Por ejemplo a la hora hacer la
compra de arroz.
 Compra Variada. La compra variada es aquella en la que el consumidor prueba
entre diferentes marcas para no caer en la monotonía, sin implicarse demasiado en
ese tipo de compra.
5. Describa el nivel de participación y los factores que quizá se relacionen con la
compra de una computadora nueva. ¿Cree que el sitio web de Apple en www.
apple.com simplifica o complica el proceso para el consumidor promedio?
Explique su respuesta.

El nivel de participación respecto a la página simplifica los pasos para la compra de

algún producto de la página, puesto que puedo visualizar las categorías de los productos
por modelo, color y precio. Así mismo pienso que al hacer una compra directa de la
página web tenemos más seguridad de adquirir un producto original con todas sus
especificaciones establecidas por defecto de fábrica.
6. Usted es el nuevo gerente de marketing de una empresa que produce una línea
de calzado deportivo para la subcultura de los estudiantes universitarios. En
un memorando dirigido a su jefe, mencione algunos de los atributos del
producto que podrían atraer a esta subcultura y los pasos en los procesos de
compra de sus clientes, además de recomendar algunas estrategias de
marketing que pueden influir en su decisión.

Dirigido al Jefe de Marketng de Nike, para hacer el lanzamiento de una nueva línea de
calzado deportivo para los estudiantes universitarios es entender los factores sociales
que afectan las decisiones al momento de realizar la compra. Los factores sociales
incluyen influencias externas como grupos de referencia, opinión y familiares. Los
consumidores buscan las opiniones de otras personas como una guía sobre los nuevos
productos y servicios, y productos con atributos relacionados con la imagen,
comodidad, diseño, precio, puntos de veta, y atención a cliente. Los consumidores
pueden utilizar los productos o las marcas para identificarse con un grupo de referencia
o incluso para convertirse en miembros de éste. La opinión mediantes miembros de los
grupos de referencia que influyen en las decisiones de compra de otros. Los miembros
de la familia también influyen en dichas decisiones; los hijos suelen comprar siguiendo
patrones similares a los de sus padres.

7. Los miembros de la familia desempeñan distintos roles en el proceso de

compra: iniciadores, influyentes, quienes toman las decisiones, compradores y
consumidores. Identifique la persona de su familia que desempeña estos roles
en la compra de una cena en Pizza Hut, las vacaciones de verano, el cereal para
el desayuno Froot Loops, un suéter Abercrombie & Fitch, palos de golf, un
proveedor del servicio de Internet y un automóvil nuevo.

Compra de comida: La elección de comida la elijo yo, me gusta degustar diferentes

tipos de comida y restaurantes de calidad.

Vacaciones de verano: La elección en las actividades de ocio toma la iniciativa mi

esposo, puesto que tiene más conocimiento de lugares turísticos.
Cereal para el desayuno: Esta decisión las toma los pequeños de la casa, por lo que
tienen sus preferencias de marcas y sabores.

Suéter: La elección de prendas de vestir as tomo yo, en casi todos los miembros de mi
hogar, por lo que tengo mejor gusto y conocimiento de diferentes marcas teniendo en
cuanta precio/calidad.

Servicio de Internet: Esta decisión las tomamos los dos adultos de la familia, por lo que
miramos las diferentes empresas prestadoras del servicio, precio, calidad/ velocidad y
atención al usuario.

Automóvil: Las decisiones para la compra de un automóvil nuevo definitivamente las

toma mi esposo, puesto que tiene todo el conocimiento para la compra, verificando los
aspectos primordiales que se deben de tener en cuenta para hacer esta compra.

8. Suponga que participa en las siguientes situaciones de decisiones de consumo:

a) Rentar un DVD para verlo con sus compañeros de dormitorio, b) elegir un
restaurante de comida rápida para ir con un nuevo amigo, c) adquirir un disco
compacto de música pop, d) comprar unos jeans para usarlos en la escuela.

Mencione los factores individuales que influirían en su decisión en cada situación y

explique sus respuestas.

a) Al rentar un DVD lo primero que verifico son los gustos y deseos de mis
compañeros de dormitorio, identificando los diferentes tipos de géneros que
existen, y las películas que están en la cartera en la actualidad.
b) Al elegir un restaurante de comida rápida verifico el tipo de producto que
venden identificando si la comida es diferente a las demás que he comido o
existen alrededor, igualmente elegiría los ingredientes con las que la preparan y
si es de calidad.
c) Al adquirir un disco, elijo el repertorio que existe como también los autores de
mi preferencia.
d) Al comprar un jean miro la calidad de la tela, el diseño y que este se ajuste con
mi cuerpo.
 9. ¿Cómo influyen las creencias y actitudes en el comportamiento del
consumidor? ¿En qué forma es posible modificar las actitudes negativas hacia
un producto? ¿Cómo alteran las empresas las creencias acerca de un
producto? Mencione algunos ejemplos de modos en que las empresas han
modificado las actitudes negativas acerca de un producto o han agregado o
alterado las creencias sobre un artículo.

Las creencias y actitudes, que en cierta forma son de mucha importancia en el

comportamiento del consumidor porque de esto depende la respuesta que el consumidor de
ante dicha situación.

Una actitud es una predisposición aprendida que impulsa al individuo a comportarse de una
manera consistente favorable o desfavorable en relación común objeto determinado
productos, servicios, marcas, precios, publicidad, etc. estas se forman como resultado de
una experiencia directa del individuo con el producto, y tienen una cualidad motivacional,
es decir, son capaces de impulsar, repulsar a un consumidor hacia un comportamiento
específico.