Caso: Citrus Exports SA:negociación con empresas. (199?).

Recuperado de la base de datos de UESAN (021134)

CASO: CJTRUS EXPOSRT S.A.

NEGOCIACION CON EMPRESAS

Citrus Export S. A. es una empresa dedicada a la producción, acopio y

comercialización de productos cítricos, localizada en la ciudad de Piura, Perú, creada en
1978 por don Guillermo Vences Quiroz, como una firma unipersonal, que producía
limones en una propiedad adquirida en aquel año. La propiedad original de 120
hectáreas, fue incrementándose paulatinamente mediante nuevas adquisiciones, fruto de
reinversiones de utilidades de la venta de limones, y de dinero proveniente de la
actividad principal del Señor Vinces, un negocio mayorista dedicado a la compraventa
de alimentos, particularmente azúcar.
El Sr'. Vences vivió el "boom" de la actividad productora de mangos, en Piura, que
~
había pennitído figurar al Perú como exportador de este producto.
A m~iados de la década de los 80' s, el Sr. Vinces transformó la empresa original, en
sociedad anónima, creando Citrus Export S.A. , incorporó en la sociedad a sus hijos
Federico y Fernando, ambos ingenieros agrónomos, egresados de la UNALM. Hacia
fines tJel la década del 90, la empresa tenía 1,200 Has., cultivadas con plantas de
mang~s; limones y maracuyá. La totalidad de la producción se entregaba a Wl
acopiador, amigo de la familia, que compraba toda la producción en la planta Este
acopiador exportaba los productos ''in natura" para Europa

En 1992, el Sr. Vinces pasó a ser socio minoritario de la empresa Frugos S.A., que,
como su nombre lo indica, tenía como objeto social la producción y comercialización de
jugos, principalmente cítricos, aunque había un proyecto de trabajar con jugos de frutas
tropicales a corto plazo.

Participando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando

contacto con la problemática del comercio exterior de frutas frescas y, particularmente,
de jugos de frutas.

Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los
productos en Europa, consideró que Citrus Expon S.A. debería colocar su producción
directamente en el exterior, además existía un gran abismo entre el precio de caja de
limón que recibía del acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al público en
Europa.

Consultó el tema con Eduardo Rodríguez, gerente de comercialización de Frugos S.A.,

quien indicó que había buenas oportunidades para la exportación de frutas fresas a la
Comunidad Europea, y proporcionó el nombre de la firma francesa Fruits du Marché
con sede en París, interesada en importar estos productos, también le informó que
Frugos S.A. podría proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y
embalaje para exportación por un precio razonable.

El Sr. Vinces mantuvo una conversación con sus hijos quienes estimaron que sería
posible ofrecer lOO toneladas, acondicionadas en cajas de 16 kgs., o sea
aproximadamente 6,000 cajas.

En b~e lo anterior envió el siguiente e-mail-oferta:

Directior General
Fruits du Marché
Paris, Francia.
<< Informamos que disponemos, para entrega parcelada dentro de J 80 di as de 6,000
cajas, variedad Tahiti (seedless). El producto se entregará condición FOB aeropuerto
Jorge Chávez - Lima. Referencias nuestra firma pueden obtenerse con Frugos S.A.
Atte."
Guillermo Vinces
Presidente Citrus Exporta S.A.

Tres días después recibieron el e-mail-respuesta:

Monsieur Guillermo Vences

Presidente Citrus Export S.A.
Piura- Pení

«Estamos interesados su e-mail-oferta. Aceptamos comprar bajo esquema consignación

precio firma las 6,000 cajas ofrecidas. Embarque por avión se procesaría bajo régimen
FOB Callao, distribuidos en 6 envíos de 1,000 cajas c/u, siendo el primer dentrote 30
dias. Recibido la mercadería en condiciones adecuadas procedemos a efectuar el pago al
banco que usted indique en los siguientes 15 días. Favor informar posibilidad
colocación jugo de hmón y aceite esencial del mismo. Att. "

George Dupont
Fruits du Marché

El señor Vences hizo consultas internas de su empresa y con algunos productores,

dando la siguiente respuesta:

Mons. George Dupont

Fruits du Marché
Paris, Francia

« Referente a su e-mail concordamos envío de producto conforme especificado.

Precio por caja de 16 Kgs. Será US$ 1.50. Podemos por entregar jugos concentrado de
limón. Disponemos entrega 30 días, 200 TM, BRIX 55, GLP 425, envase acero 260 Kg.
Congelado -25°C, US$ 500 toneladas FOB Piura Atte

Guillermo Vinces
Presidente Citrus Exporta S.A.

La respuesta llegó al día siguiente:

" Aceptamos propuesta condiciones estipuladas. Pago será misma condiciones

que frutas frescas. Atte."

George Dupont
Fruits du Marché
El Sr. Vences procedió a tomar las medidas necesarias para implementar la operación,
los limones " in natura" provenían de sus fincas, en tanto que el jugo concentrado seria
adquirido de Jugos Olmos S.A. , localizada en Olmos - Piura. Esta última operación era
interesante ya que se pagarían US$ 359 la tonelada ya acondicionada

Dentro del plazo previsto, se procedió al traslado de las 1,000 cajas de limones al
aeropuerto Jorge Cháve7., y las 200 toneladas del jugo concentrado al puerto de Paita-
Perú. Ambos envíos se embarcaron en los transportes indicados por el comprador. El
único inconveniente surgió en el puerto de Paita, ya que la operación de carga de los
tambores al barco debió se pagado por Citrus Export S.A. Hubo una discusión en el
lugar ya que la empresa entendía que FOB significaba dejar la carga aliado del barco, y
no en bodega Para evitar demoras, se pagó el equivalente a US$ 5,000 por operación. A
continuación se mandó el siguiente e-mail

Mons. George Du 'pont

Fruits du Marché
Paris, Francia

"Informarnos hoy procedimos embarque siguientes mercaderías conforme orden de

compra emitida oportunamente:

a) 200 toneladas jugo concentrado limón con sigu1entes especificaciones conforme

muestra comprobatoria para nuestros archivos, BRIX 55, GLP 410, congelados -25°C,
envases acero 260 kgs. Debido reducción GLP de 425 para 410 haremos bonificación de
6%.

b) 1,000 cajas limón '"in natura" envases 16 kgs. Condiciones de humedad y

refrigeración estándar. Próximo envio en 30 dias. Estamos entregado a nuestro banco
factura, certificados de embarque para ser presentados mediante banco corresponsal
para cobro en Paris. Favor acrecentar el pago US$ 5,000 correspondiente a operación de
carga navío. Atte."

Guillermo Vences
Presidente Citrus Exporta S. A

Fruit du Marché, acusó recibo telefónico de los productos, indicando que el envio había
sido satisfactorio, excepto en dos aspectos:

a) El GLP había sido de 400 y no de 41 O, por lo cual solicitaba que la bonificación fuese
del 8% en lugar del 6% y,

b) los US$ 5,000 correspondiente al embarque en Piura eran por cuenta de Citrus Export
S.A., ya que esa operación estaba incluida en la cláusula FOB.

El Sr. Vences respondió la llamada telefónica indicando que el GLP era de 410 y, que
poseía una muestra en archivos, cualquier diferencia podía deberse al proceso de
transporte y esto era responsabilidad del comprador. Con relación al gasto de embarque
reclamado indicó que la responsabilidad de Citrus Export S.A. era colocar la mercadería
" al lado del barco".

La llamada se efectuó una semana antes del siguiente embarque de limones y las partes
no pudieron ponerse de acuerdo por teléfono, inclusive por un problema de idioma

El Sr. Vences en conversación con sus hijos quedó fastidiado por el contratiempo y
comenzó a dudar de la seriedad del diente, a pesar de lo anterior, procedió a la remesa
de 1,000 cajas de limones del envío siguiente:

Dos días después un e-mail de Fruits du Marché decía:

Mons.Guillermo Vinces
Presidente Citrus Exporta S.A.
Piura- Perú

" Referente segundo envío l ,000 cajas de limones informamos producto llegó con grado
de madurez excesiva, por lo cual solicitamos bmúficación de 20% o devolución de
mercadería con nota de débito por seguro y flete pagado. Urge respuesta Arte."

El Sr. Vences quedó indignado por el e-mail y de común acuerdo con sus socios decidió
responder así:

Mons. George Dupont

Fruits du Marché
París, Francia

''Mercadería embarcada perfectas condiciones, igual que primera remesa, no aceptamos

ni devolución, ni bonificación. Si no recibirnos respuesta favorable 24 horas,
procederemos inicio acción judicial. Futuros embarques cancelados. Att.

Guillermo Vinces
Presidmte Citrus Exporta S.A.

ce.; Presidente de la Asociación de Exportadores (ADEX).

Consejero Econónúco Embajada de Franci, Perú.

El Sr. Dupont respondió telefónicamente que la ra:t..ón estaba de su parte, y que la

mercadería quedaría en aduanas. Indicó también que su asesoría legal pensaba iniciar un
proceso por incumplimiento de contrato.
Preguntas:

l.- ¿Qué opina usted de la forma en que el Sr. Vences condujo la negociación?
Haga una relación de fallas, si las hubo.
2.- En su opinión, existió algún contrato entre Citrus Export y Fruit de Marché
3.- Si lo hubo, ¿estaba correcto? ;.Qué elementos usted modificarla o agregaría?
4.- Con relación al incidente de los US$ 5,000 ¿Quién tiene la razón? ¿por qué?
5.- ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado?
6.- El Sr. Vences no pagó todavía el jugo concentrado adquirido a Jugos Olmos S.A.
¿debe pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada? ¿tiene Jugos Olmos alguna
responsabilidad?
7.- Póngase en la situación del Sr. Vences, luego de los últimos e-mails. Indique cómo
procedería a continuación. Fundamente los pasos y opciones.
8.- ¿Qué principios de Comercio Internacional no se respetaron en esta negociación?
para permanecer en el mercado internacional?