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TECNICAS DE NEGOCIACION.
Introduccin
La manera en cmo se desarrolla una negocin es crucial y de vital importancia ya que si
se logran con xito ampliamos la gama de posibilidades de establecer relaciones
comerciales y generar ingresos para nuestro pas y nuestras empresas.
En el presente trabajo se detalla la forma en que se puede perder una negociacin y la
forma de realizar una negociacin exitosa con el empresario Francs, entre los cuales se
destaca algunos errores que se pueden cometer si no se est bien informado o
preparado; el ser impuntual es algo que est mal visto por el empresario Francs ya que
deja una mala imagen de su persona y de la empresa a la representa, al momento de
iniciar una conversacin no se debe hablar de temas de la vida privada, familiar, poltica
o religiosa no estn bien visto, el no llevar la informacin y documentacin que respalde
la propuesta negociacin hace mantenerlo en desventaja, el Intentar hablar en francs
cuando no se maneja bien el idioma es un punto muy crtico es mejor disculparse por no
poder hablarlo debido a que ellos son muy nacionalistas y les gusta que respeten su
idioma, no informarse sobre historia, arte, deportes y gastronoma es un aspecto que de
olvidarse lo pone en la cuerda floja debido a que son los temas preferidos para conversar
de los franceses.
Para realizar una negociacin exitosa con los empresarios franceses, se destacan algunos
consejos; como se mencion anteriormente el ser puntual es algo de suma importancia
ya que si llega diez minutos despus de la hora programada ya no consideran la
negociacin, La formalidad es muy apreciada en Francia. Siempre debe dirigirse
formalmente a sus superiores y a aquellos con los que se reunir por primera vez con el
uso de 'Monsieur' o 'Madame', las introducciones se realizan siempre utilizando tanto el
nombre y apellido, Los apretones de manos de estilo francs son conocidos por ser
rpidos y ligeros, el empresario francs percibir su forma de vestir como un reflejo de
su estatus social y el xito relativo se recomiendan trajes y accesorios de alta calidad y
conservadores.
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Se debe tomar en cuenta que la forma de negociar en Francia es lenta. Una estrategia
muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que
inicie los temas, con ellos se debilita su posicin.
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OBJETIVOS
GENERAL
ESPECFICOS
Saber cules son las cosas que no deben hacerse a la hora de negociar
con un francs.
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Al momento de la negociacin:
Negociacin:
La forma de negociar en Francia es lenta. Una estrategia muy
utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que inicie los
temas, con ellos se debilita su posicin.
Como el ambiente es formal y reservado, no deben hacerse preguntas personales ni
tratarse asuntos considerados como confidenciales, por ejemplo: cifras de negocios,
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Si se va a la casa del socio de negocios se pueden llevar flores (no rosas ni crisantemos),
licores o chocolates, pero no vino. Es preferible que sea el anfitrin francs el que inicie
la conversacin de negocios, aunque tampoco est mal visto que lo haga el visitante
extranjero. Entre otros temas de conversacin, los predilectos son la historia, el arte, los
deportes, la gastronoma y de vinos. Les gusta la gente que habla con elocuencia, que
sabe expresarse y defender su postura.
Todo es muy formal, muy de negocios, prctico, con presentaciones bien estructuradas,
muy analticas y formativas, apoyando la informacin con investigaciones si existen. A lo
largo de la reunin se puede apreciar que el contacto visual es intenso y frecuente, suelen
mirar mucho a los ojos as que hay que preparase para ello antes de la reunin.
Si no asiste a la reunin la persona que tiene la ltima palabra, es muy importante que se
prepare todo antes de asistir a la reunin, que se tenga en cuenta hasta qu punto se
puede llegar para no tener que consultarlo posteriormente. A los franceses no les gusta
que la persona con la que negocian tengan que consultarlo con otra persona, as que o
va a la reunin la persona que tiene la ltima palabra o se le da a la otra persona las
instrucciones necesarias para poder negociar con libertad. Por eso mismo, en cuestiones
importantes hay que intentar negociar con el superior.
Algo que puede extraar a muchas personas es que las conversaciones no son del tirn,
es posible que en muchas ocasiones cada una de las partes interrumpa a la otra, es todo
muy dinmico, aunque no es necesario responder a todo lo que diga la otra parte, aunque
las negociaciones van punto por punto, basta con defender la propia postura. Lo
importante es defender su postura con argumentos slidos.
A un francs le cuesta decir que no, por lo que en ocasiones puede acabar diciendo otras
cosas o dando vueltas antes que decir directamente que no. Conocer estas situaciones
puede ayudar mucho para saber cmo actuar en todo momento.
A los hombres de negocios franceses no les gusta que se sienta presionado a tomar
decisiones rpidas. Las tcnicas de venta agresivas no funcionarn. Si usted est en una
reunin de negocios debe ser paciente y esperar un montn de discusin e intercambio
de informacin. Las decisiones generalmente no se hacen en la primera reunin. Se hacen
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Ejercer presin sobre el ejecutivo para que acepte la propuesta debido a que ellos
prefieren una negociacin lenta les gusta pensar muy bien que harn antes de
tomar la decisin.
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Intentar hablar en francs cuando no se maneja bien el idioma, debido a que ellos
son muy nacionalistas y les gusta que respeten su idioma.
Ocupar una vestimenta inadecuada como el color azul debido a que lo toman
como un ejecutivo novato as como tambin usar ropa informal (jeans, camisetas,
etc).
No informarse sobre historia, arte, deportes y gastronoma debido a que son los
temas preferidos para conversar de los franceses.
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Gabriela hace entrega a las ejecutivas francesas de una bolsa de papel de las que fabrica
la empresa en El Salvador, esto como un regalo y a la vez muestra del producto, de
parte de la empresa, esto no es correcto hacerlo, pues para los franceses no est bien
visto recibir regalos que identifiquen a la empresa en la primera reunin, adems para
entregar un regalo debe estar muy bien envuelto. Tambin es importante considerar
que los regalos en ningn momento deben ser: vinos o perfumes y peor an ofrecer
regalos con el logotipo de la empresa impreso en ellos (los franceses consideran esto
algo vulgar).
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El vestuario: En este caso las ejecutivas salvadoreas Johanna y Jeni visten de negro el
color ideal para asistir a una reunin de negocios con franceses.
Primer acto: Entrada y Saludo
En la primera escena se puede observar a las ejecutivas de negocios salvadoreas
Johanna y Jeni llegar al restaurante a la misma hora que las representantes de la
compaa francesa y faltan 5 minutos para la hora acordada, esto es bien visto por los
franceses pues ellos valoran mucho la puntualidad. En cuanto al saludo se observa que
las ejecutivas salvadoreas, al no tener la confianza para saludar con dos besos en la
mejas como se acostumbra en Francia, saludan con un enrgico y suave apretn de
manos a las ejecutivas francesas que son Glenda y Rebeca, en este caso fue lo adecuado,
pues el saludo con besos en la meja se hace cuando ya existe suficiente confianza.
Tambin a la hora de presentarse Johanna y Jeni dan su primer nombre y su primer
apellido esto es lo adecuado en una reunin de negocios en Francia.
Segundo acto: Entrega de Regalos
En este acto Johanna hace entrega a las ejecutivas francesas de un obsequio el cual
parece ser un libro de inters para las ejecutivas francesas, el regalo est bien envuelto y
adems recibir un libro es muy valorado para los franceses.
Tercer acto: Inicio de la Conversacin.
En la siguiente escena se da el inicio de la conversacin las ejecutivas salvadoreas hablan
de arte y de gastronoma. Empezar la conversacin con estos temas es de suma
importancia pues los franceses prefieren dejar el tema de los negocios para el final y
empezar con temas diferentes la conversacin.
Cuarto acto: Hora del caf e inicio de la conversacin de negocios.
Se observa en esta escena que llega la hora del caf por lo tanto es hora de hablar de
negocios para los franceses. Las ejecutivas francesas son las primeras en preguntar acerca
de las caractersticas del producto y de la calidad del mismo, Johanna y Jeni se muestran
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Conclusin: