Exportacin de

vinos en
Mendoza
Empresas y negocios internacionales

1 Broncales, Cioffi, De Blassis, Figueroa F., Figueroa O., Gambi, Hadid

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INFORME DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO PRCTICO

Mendoza, 11 de octubre de 2016

Dra. Luca Toso
Jefa de Trabajos Prcticos

BRONCALES TORRES, Alexandra Talia

CIOFFI, Camila
DE BLASSIS, Ana Laura
FIGUEROA BALLESTAS, Olga Lucia
FIGUEROA LINGUA, Franco Valentn
GAMBI, Ramiro Luis
HADID, Martn Osman

El presente informe pretende mostrar los resultados que se obtuvieron de la

investigacin sobre los principales actores del comercio internacional en la
Provincia de Mendoza, las actividades econmicas fundamentales en el rea
de los negocios internacionales y su interaccin con los organismos de control.
Se consider la industria vitivincola como punto de inters para la investigacin
propuesta, por lo que el primer paso consisti en entrevistar al Sr. Juan Pablo
Gimnez, del rea de Comercio Exterior de Bodegas y Viedos Pascual Toso.
Jimnez fue contactado por va telefnica y se acord la entrevista para el da 3
de octubre del ao en curso en horas de la maana. La reunin se llev a cabo
en las oficinas de la bodega en Barrancas, Maip, donde Juan Pablo recibi
cordialmente al grupo. Este encuentro estuvo enfocada a contrastar el proceso
de internalizacin que experimenta la bodega con la teora expuesta en clase.
Adicionalmente fueron utilizados fuentes secundarias para las conclusiones de
esta primera etapa, las cuales se expondrn a continuacin.

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A mediados de los aos 1880, Pascual Toso inici un viaje hacia Argentina
desde su ciudad natal, Canale d'Alba, en Piamonte, Italia. Cuando lleg a
Argentina, se estableci en Mendoza y como haba participado de primera
mano en el desarrollo de los vinos con su familia en Piamonte, inmediatamente
vio futuro en la regin para la elaboracin de vinos. Es por eso que en el ao
1890 Pascual Toso estableci su primera bodega en San Jos, Guaymalln.
A principios del siglo veinte, con ambiciones de expansin decidi ampliar su
negocio y adquiri viedos en Maip. En su finca de Barrancas, construy otra
bodega, "Las Barrancas" (pequeo Can), dedicada a la produccin y cultivo
de las mejores uvas. En 1995 los Toso venden la bodega y sta qued en
manos de la familia Llorente, una compaa familiar que lleva cuatro
generaciones en Argentina con el grupo J. Llorente y Ca.
Al momento de ser traspasada, Toso estaba en manos de 18 accionistas
familiares y atravesaba una mala situacin, debido al particular hecho de que la
firma estaba en varias manos. "Una parte de la familia decidi vender, y les
dimos prioridad a los Llorente, por su filosofa familiar", cuenta Enrique Toso,
hoy gerente de la bodega que alguna vez perteneci a sus ancestros (Los
Andes, 2008).
Por otro lado, hace 22 aos que Bodegas y Viedos Pascual Toso vende sus
vinos en el exterior, comenz exportando hacia Estados Unidos quien sigue
siendo su principal comprador. Sus principales competidores son Catena
Zapata y Trapiche.
La exportacin directa se define como las frmulas de venta en mercados
exteriores que la empresa realiza directamente y bajo su propia
responsabilidad mediante una labor especfica para poder conseguir
posicionarse internacionalmente; partiendo de este concepto se puede decir,
que la empresa comenz el proceso de internacionalizacin a travs de la
exportacin directa ya que toda la labor de comercio internacional se realiz
bajo la responsabilidad de una persona de la propia empresa, quien fue
tocando puertas y buscando contactos. Adems, el vino argentino no tena la
reputacin que tiene hoy en da, por lo que fue un trabajo arduo para lograr
fidelizar mercados afirm Jimenez.
Vale la pena decir que sus productos llegan hoy a ms de 30 pases. El mayor
volumen de ventas se da en Japn y Canad. Tambin abarcan gran parte del
mercado europeo y asitico en pases como Reino Unido, Francia, Alemania,
Suecia, Suiza, Noruega, Finlandia, Estonia, Lituania, Rusia, Corea, China,
Aruba, Dinamarca, Blgica, Irlanda, Letonia, Espaa, Tailandia, Austria. Y en
Amrica Latina en Brasil, Per, Uruguay, Paraguay, Costa Rica, El Salvador
Mxico y Colombia.

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La Bodega Pascual Toso al hacer parte del grupo J. Llorente y Ca, el cual est
compuesto por varias empresas como Federico De Alvear y Montes de
Gauchos, depende de la sede principal en Buenos Aires en donde se dirigen
las reas por un director quien es el actual dueo de la bodega, de ah se
desprende en varios departamentos como el rea de produccin, el rea de
logstica y custumer service, el rea comercial, el rea de marketing, entre
otras. En el rea de logstica y custumer service se trabaja todo lo relacionado
con el comercio exterior.
La Bodega Pascual Toso cuenta con aproximadamente 400 hectreas de
viedo cultivadas en Barrancas, de Maip, Mendoza. En ese terreno se cultiva
Cabernet Sauvignon, Malbec, Merlot, Syrah, Chardonnay, Sauvignon Blanc,
Torronts, Pinot Noir y otras variedades de base para espumantes.
Es importante aclarar que las dos bodegas construidas por el fundador se
encuentran en funcionamiento. La bodega ms grande es la de Barrancas y
cuenta con una capacidad de elaboracin de 6.000.000 de litros por ao. Se
caracteriza por su tecnologa de ltima generacin. Estructuralmente, tiene
una capacidad de molienda de 3.500.000 kilos y una capacidad de vasija de
7.000.000 de litros (Zalazar, 2012).
La bodega posee diferentes lneas de vino entre las que se encuentran
Barrancas Toso, Pascual Toso Selected, Pascual Toso Alta, Pascual Toso
Pedregal, Magdalena Toso y Pascual Toso Estate, esta ltima es una de las
ms vendidas en el exterior y se caracteriza por ser de alta calidad.
Otro punto importante son las reglas Incoterms, creadas por la Cmara de
Comercio Internacional (ICC) en el ao 1936. stas son un conjunto de
estndares reconocidos internacionalmente y se utilizan en todo el mundo en
los contratos internacionales y nacionales para la venta de bienes. Ayudan a
los comerciantes a evitar malentendidos costosos mediante la aclaracin de las
tareas, los costes y los riesgos involucrados en la entrega de los bienes de los
vendedores a los compradores (Cmara Internacional de Comercio, 2010). Los
Incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D. La mayora de los
contratos de compra y venta pactados por la Bodega Pascual Toso se hacen
bajo los trminos de EXW, FCA Y FOB.
No obstante, la comunicacin con los clientes extranjeros se establece va mail,
whatsapp, o por medio de llamadas. Ahora bien, existen clientes que hacen
reservas con ao de anticipacin y luego se va descontando con las ordenes
de pedido mensuales, otros hacen ordenes de pedido por productos
terminados por mail generalmente con un mes de anticipacin. Tambin, es
importante destacar que el precio en los distintos pases del litro del vino varia
por los trminos de venta que arreglan con cada cliente.

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Sobre el proceso de compra y venta, inicia cuando el cliente hace un pedido.

Luego ese pedido va al departamento de logstica, este es el que lo analiza y
realiza la proforma. Esta ltima detalla el pedido y lo manda a toda la bodega,
produccin lo recibe, lo controla y hace pedido de lo que les falta para
completar el pedido como etiquetas, corcho, botellas, etc. Una vez terminado el
pedido se empieza a armar la documentacin. El pedido debe ir acompaado
con una gua del INV la cual detalla cuantos litros se van a vender, de que
calidad, en cuantas cajas, a qu precio, etc. Tambin debe ir acompaado del
certificado de anlisis que hace el INV que debe coincidir con la gua, adems
de la factura, los papeles de los transportistas y un permiso de embarque que
lo hace aduana el cual va al BCRA, el BCRA es el que controla y si hay algn
problema retiene el pago.
En relacin al proceso de envo de pedido, se indica que es un rea donde se
presentan inconvenientes por tiempos de produccin, tiempos aduaneros, entre
otros testifica J. La semana anterior a la entrevista se present un error en la
documentacin de un packing list. Es un documento que tiene una gran
importancia en aquellas situaciones donde se produzca un despacho aduanero
fsico y sirve para facilitar el reconocimiento selectivo por parte del "actuario" de
aduanas (Plan Cameral de las Exportaciones, s.f.). Se document 5000 kilos
de ms, entendiendo la aduana como un tipo de contrabando. Por lo tanto, es
importante resolver lo ms pronto posible este tipo de imprevistos ya que se
generan costos, ante la situacin podan devolver el camin o dejarlo y pagar
por un deposito diario, adems de la prdida del buque a donde iba a llegar. Se
decidi generar una multinota, una especie de declaracin jurada que ratifica
que hubo un error documental, y entregarla al despachante de aduana, tiene un
costo menor.
En cuanto a la forma de pago pre pendent, 90 dias bl, 5 dias contra
documentos. Es importante destacar que la empresa trabaja con COFASE que
es la aseguradora de pago, si un cliente no realiza el pago COFASE es la que
hace el pago y luego se encarga de los trmites legales para que el cliente
pague. Por otro lado, para cumplir con la produccin se necesitan importar
barricas, de Europa, corcho de Espaa y Portugal.
El siguiente punto trata de relevar informacin sobre la injerencia del comercio
exterior en la economa de Mendoza.
Respecto del comercio internacional se puede decir que Mendoza posee una
gran industria en el rubro de alimentos, esta se integra en produccin
vitivincola y frutas y hortaliza, el aporte de eso se ve reflejado en que
representa el 85% del valor de produccin y por lo tanto ocupa casi tres cuartas
partes del empleo. Dijimos que la provincia se centra en la industria de
alimentos, pero tambin se desarrolla en otras actividades como produccin de
petrleo, industria metalmecnica y el turismo.
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En la regin vitivincola ms importante de Argentina, representando ms del

75% de la produccin nacional. Sus condiciones naturales como la altitud
(entre 500 y 1500 metros sobre el nivel del mar), aridez y suelos pedregosos y
una marcada amplitud trmica entre el da y la noche, son el marco ideal para
el cultivo de la vid.
La vitivinicultura en Mendoza comenz hace ms de cuatrocientos aos
durante la poca colonial, cuando los jesuitas comenzaron a cultivar viedos y
crearon los primeros oasis irrigados, que marcaron la geografa de la Provincia.

-FUENTE PROMENDOZA

Exportaciones
Hablando de exportaciones propiamente dicha, tenemos una provincia
potencialmente competitiva con una oferta diversificada, integrada por
aproximadamente 60% de origen agropecuario, el 20% de manufacturas de
origen industrial, el 10% de productos primarios y el 1% de energas y
combustibles.
Estos ltimos aos muestran una clara disminucin de lo exportado, que se ve
como resultado por factores internos como trabas al comercio exterior, demoras
en el reintegro del IVA, atraso cambiario. A esto tambin podemos agregar la
situacin poltico-econmica que ha atravesado Brasil en este ltimo tiempo y
se toma en consideracin ya que Brasil y Estados Unidos son destinos
cruciales de nuestras exportaciones.

La provincia tiene los recursos necesarios y debera ser su meta el desarrollo

de nuevos mercados, productos y servicios, avanzar en la innovacin y ampliar
su panorama de produccin.
-FUENTE CONSEJO EMPRESARIO MENDOCINO

Wines of argentina
Segn lo que revela el estudio realizado por wines of argentina, Argentina se
posiciona como el pas que ha tenido un mayor crecimiento en los 3 ltimos
aos en las exportaciones del Malbec. El principal destino del Malbec
argentino en 2015 fue EE.UU. El Reino Unido es el segundo mercado en

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importaciones a nivel mundial, el cual represente el 10% de las exportaciones

de vinos fraccionados.
El Malbec debido a los premios y reconocimientos que he tenido se ha logrado
posicionar internacionalmente como uno de los ms destacados entre las
diferentes variedades. Dicho reconocimiento se ha logrado alcanzar ya que
wines of argentina es una institucin que se encarga de la promocin, difundir
la marca de vinos argentinos en el mundo.
Entre los pases que ms producen Malbec se encuentra Argentina,
alcanzando las 39.300 hectreas. Entre los pases que lo producen
encontramos: Chile, Francia, Sudfrica, Nueva Zelanda, California en Estados
Unidos. Argentina se encuentra en el puesto 9 del ranking mundial de
exportaciones.
El Reino Unido es el Segundo mercado en importaciones de finos fraccionados
a nivel mundial, el primero es Estados Unidos, y hoy en dia representa ms del
10% de exportaciones de vino argentino. Las exportaciones que se hacen al
Reino Unido, son a Francia y luego se encuentra Italia.
FUENTE: www.winesofargentina.org

Bodegas argentina ac
La representacin a nivel nacional, como a nivel internacional de los intereses
de las bodegas asociadas se hace a travs de una cmara empresaria, que es
conocida como BODEGAS ARGENTINA AC.
Se present un cambio tecnolgico que comenz en la dcada del 90 y
actualmente persiste, estos cambios fueron fundamentales para el crecimiento
de las exportaciones, como as tambin el turismo vitivincola ha influido.
La exportacin de vinos fraccionados es del 90% en el mercado externo.

FUENTE: www.bodegasdeargentina.org

DIARIOS LOS ANDES

El atraso cambiario que se produjo con relacin a la inflacin hizo que los
productos perdieran competitividad. Lo que beneficia a los productos
argentinos respecto de otros pases, es en relacin a los aranceles externos,
que no corran para Argentina por formar parte del Mercosur
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Tambin ha influido favorablemente en las exportaciones e importaciones la

quita del cepo cambiario

FUENTE: Diario los andes

IMPORTACIONES
SU IMPACTO EN MENDOZA
-

ACTUALIDAD DE LA SITUACION DADA POR EL CONTEXTO

POLITICO

Las importaciones, en su mayora de origen asitico estaran afectando a la

industria local
Gracias a un estudio de la CAME a ms de 300 industrias pequeas y
medianas del pas, el 79% de las mismas puede afirmar que la apertura de las
importaciones representa una amenaza para su empresa, mientras que el
49,5% dice que en el ltimo trimestre han visto claros resultados de esto,
perdiendo de esta manera ventas gracias a productos importados.
Si bien la apertura de los ltimos meses facilita la compra de insumos, piezas y
maquinarias que no se fabrican en el pas, perjudica a la mayora de las
industrias locales, que se ven complicadas para competir en precios con esos
productos y son desplazadas del mercado en un contexto de fuerte cada de
ventas
-FUENTE CAME (Confederacin Argentina de la Mediana Empresa)
Aspectos de la poltica econmica
-

La quita de retenciones al sector exportador (con excepcin de los

sojeros),
La eliminacin de las Declaraciones Juradas Anticipadas de Importacin
(DJAI)
El levantamiento del cepo cambiario

Como influyo la eliminacin de las retenciones

La retencin impuesta por el Estado tena como fin percibir dlares que
liquidaban las empresas por sus ventas en el exterior. La nueva poltica del
Gobierno elimina la quita de las retenciones en todos los sectores que exportan
excepto el sector de la soja, que igualmente fue beneficiada con una reduccin
de la tasa del 5%, quedando ahora en 30%. Lo que lleva a poder recuperar
competitividad en el exterior.
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COMO INFLUYO LA ELIMINACION DE DECLARACIONES JURADAS:

Los importadores ya no tienen que pasar por un sistema de otorgamiento de
licencias para ingresar productos al pas, los que lleva a simplificar todas las
actividades econmicas del pas.
El 80% de las importaciones que se realizan tiene que ver con la produccin,
no al consumo, por lo tanto, el libre ingreso de mercadera no entrar en
conflicto con productos que se elaboran en el pas.
COMO INFLUYE LA QUITA DEL CEPO CAMBIARIO:
Los que exportan se van a encontrar beneficiados, ya que se elimin las
restricciones para la compra de dlares. Esto sirve para sincerar el tipo de
cambio, el tipo de cambio era irreal, donde nuestro principal competidor que es
Chile, vena a devaluar, entonces desde el punto de vista de las exportaciones
esta medida fue favorable.
OTRO FACTOR A TENER EN CUENTA:
Los fenmenos climticos que afectan las cosechas y por consecuencia puede
impactar en nuestra actividad econmica.
FUENTE: DIARIO LOS ANDES

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Bibliografa
Cmara Internacional de Comercio. (2010). ICC. Obtenido de
http://www.iccwbo.org/products-and-services/tradefacilitation/incoterms-2010/
Los Andes. (26 de Abril de 2008). Toso: "Vender es un dolor muy fuerte". Los
Andes.
Plan Cameral de las Exportaciones. (s.f.). Cmara Oficial de Comercio,
Industria, Servicios y Navegacin de Espaa. Obtenido de
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/documentosimportacion-exportacion/-/documentos-importacionexportacion/01083a6e-98cf-4b47-87ab-a9f0e28e32e9
Zalazar, M. (12 de Septiembre de 2012). Pascual Toso, una bodega de U$S
30 millones. WineSur.

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