Caso Citrus Exposrt S.A

Negociación con empresas

Citrus Export S.A es una empresa dedicada a la producción, acopio y comercialización de

productos cítricos, localizada en la ciudad de Piura, Perú, creada en 1978 por Don

Guillermo Vences Quiroz ,como una firma unipersonal ,que producía limones en una
propiedad adquirida en aquel año. La propiedad original de 120 hectáreas, fue
incrementándose paulatinamente mediante nuevas adquisiciones, fruto de reinversiones
de utilidades de la venta de limones y de dinero proveniente de la actividad principal del
Señor Vences, un negocio mayorista dedicado a la compraventa de alimentos,
particularmente azúcar.

El Sr. Vences vivió el “boom” de la actividad productora de mangos en Piura que había
permitido figurar al Perú como exportador de este producto.

A mediados de la década de los 80’s, el Sr. Vences transformo la empresa original en

sociedad anónima, creando Citrus Export S.A, incorporo en la sociedad a sus hijos
Federico y Fernando, ambos ingenieros agrónomos egresados de la UNALM. Hacia fines
de la década del 90 , la empresa tenia 1,200 Hectáreas cultivadas con plantas de mangos
, limones y maracuyá. La totalidad de la producción se entregaba a un acopiador, amigo
de la familia, que compraba toda la producción de la planta. Este acopiador exportaba los
productos “in natura” para Europa. 

En 1992, el Sr. Vences pasó a ser socio minoritario de la empresa FRUGOS S.A que,
como su nombre lo indica, tenía como objeto social la producción y comercialización de
 jugos, principalmente cítricos, aunque había un proyecto de trabajar con jugos de frutas
tropicales a corto plazo.

Participando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando

contacto con la problemática del comercio exterior de frutas frescas y particularmente de
 jugos de frutas.

Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los
productos en Europa, considero que Citrus Export S.A debería colocar su producción
directamente en el exterior, además existía un gran abismo entre el precio de caja de
limón que recibía del acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al público en
Europa.

Consultó el tema con Eduardo Rodríguez, gerente de comercialización de Frugos S.A,

quien indico que había buenas oportunidades para la exportación de frutas frescas a la
Comunidad Europea y proporciono el nombre de la firma francesa Fruits du Marché con
sede en Paris, interesada en importar estos productos, también le informo que Frugos S.A
podría proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y embalaje para

exportación por un precio razonable.

 

El Sr. Vences mantuvo una conversación con sus hijos quienes

q uienes estimaron que seria
posible ofrecer 100 toneladas, acondicionadas en cajas de 16kgs., o sea,
aproximadamente 6,000 cajas.

En base a lo anterior envió el siguiente e-mail-oferta:

Director General
Fruits du Marche
Paris, Francia

<< Informamos que disponemos, para entrega parcelada dentro de 180 días de 6,000
cajas variedad Tahití ( sedles). El productor se entregara condición FOB aeropuerto Jorge
Chávez-Lima. Referencias nuestra firma pueden obtenerse con Frugos
Frugo s S.A
 Atte”

Guillermo Vences

Presidente Citrus Export S.A

Tres días después recibieron el e-mail de respuesta:

Monsieur Guillermo Vences

Presidente Citrus Export S.A
Piura- Peru

<< Estamos interesados su email-oferta. Aceptamos comprar bajo esquema consignación

precio firma las 6,000 cajas ofrecidas. Embarque por avión se procesaría bajo régimen
FOB Callao, distribuidos en 6 envíos de 1,000 cajas c/u , siendo el primer dentrote 30
días. Recibido la mercadería en condiciones adecuadas procedemos a efectuar el pago al

banco
de que
limón usted indique
y aceite esencialen
dellos cites 15
mismo. días. Favor informar posibilidad colocación jugo
días.
Atte.”

George DuPont
Fruits de Marché

El Sr. Vences hizo consultas internas de su empresa

e mpresa y con algunos productores dando la
siguiente respuesta:

Mons. George DuPont

Fruits du Marche
 

Paris , Francia

<< Referente a su e-mail concordamos envío de productor conforme especificado. Precio

por caja de 16 kgs. Será US$ 1.50. Podemos por entregar jugos concentrado de limon.
Disponemos entrega 30 dias, 200 TM, BRIX 55 , GLP 425, envase acero 260 kg.
Congelado -25ºC, US$ 500 toneladas FOB Piura. Atte

Guillermo Vences
Presidente Citrus Export S.A

La respues llego el dia sgte:

“Aceptamos propuesta condiciones estipuladas. Pago será misma condiciones que frutas
frescas. Atte” . 

George DuPont
Fruits du Marché

El Sr. Vences procedió a tomar las medidas necesarias para implementar la operación,
los limones “ in natura” provenían de sus fincas, en tanto que el jugo concentrado seria
adquirido de Jugos Olmos S.A , localizada en Olmos- Piura. Esta ultima operación era
interesante ya que se pagarían US$ 359 la tonelada ya acondicionada.

Dentro del plazo previsto, se procedió al traslado de las 1,000 cajas de limones al
aeropuerto Jorge Chávez, y a las 200 toneladas del jugo concentrado al puerto de Paita  –
Perú. Ambos envíos
envíos se embarcaron en los transportes indicados por el c comprador.
omprador. El
único inconveniente surgió en el puerto de Paita, ya que la operación de carga de los
tambores al barco debió ser pagado por Citrus Export S.A. Hubo una discusión en el lugar
ya que la empresa entendia que FOB significaba dejar la carga al lado del barco, y no en
bodega. Para evitar demoras, se pago el equivalente a US$ 5,000 por operación. A
continuación se mando el sgte e-mail:

Mons. George DuPont

Fruits du Marché
Paris , Francia
“ Informamos hoy procedimos embarques siguientes mercaderias conforme orden de
comprar emitida oportunamente :

a) 200 toneladas jugo concentrado limón con siguientes especificaciones

especificaciones conforme
conforme
muestra comprobatoria para nuestro archivos, BRIX 55, GLP 410, congelados -
25ºC, envases acero 260kgs. Debido reduccion GLP de 425 para 410 haremos
 

bonificacion de 6%

b) 1,000 cajas limón “in natura” envases 16 kgs. Condiciones de humedad y

refrigeración estándar. Próximo envio en 30 dias. Estamos entregando a nuestro
banco factura, certificados de embarque para ser presentados mediante banco
corresponsal para cobro en Paris, Favor acrecentar el pago US$ 5,000
correspondiente a operación de carga navío. Atte.”  

Guillermo Vences
Presidente Citrus Export S.A

Fruit de Marché, acusó recibo telefónico de los productos, indicando que el envío había
sido satisfactorio, excepto en dos aspectos :

a) El GLP había
había sido de 400 y no de 410, por lo cual solicitaba que la bonificación
fuese del 8% en lugar del 6% y,

b) Los US$5,000 correspondiente al embarque en P Piura

iura eran por cuenta de Citrus
Export S.A , ya que esa operación estaba incluida en la cláusula FOB.

El Sr. Vences respondio la llamada telefonica indicando que el GLP era de 410 y que
poseia una muestra en archivos, cualquiera diferencia podia deberse al proceso de
transporte y esto era responsabilidad del comprador. Con relacion al gasto de embarque
reclamado indico que la responsabilidad
r esponsabilidad de Citrus Export S.A era colocar la mercaderia
me rcaderia
“al lados del barco” 

La llamada se efectuó una semana antes del siguiente embarque de limones y las partes
no pudieron ponerse de acuerdo por teléfono, inclusive por un problema de idioma.

El Sr. Vences en conversación con sus hijos quedo

qu edo fastidiado por el contratiempo y
comenzó a dudar de la seriedad del cliente, a pesar de lo anterior, procedió a la remesa
de 1,000 cajas de limones del envío siguiente:

Dos dias después de un e-mail de Fruits du Marché decia:

Mons. Guillermo
Presidente CitrusVences
Export S.A
 

Piura-Peru

“Referente segundo envío 1,000 cajas de limones informamos producto llego con grado
de madurez excesiva , por lo cual solicitamos bonificación de 20% o devolución de
mercadería con nota de debito por seguro y flete pagado. Urge respuesta. Atte.”

El Sr. Vences quedo indignado por el e-mail y de común acuerdo con sus socios decidió
responder así:

Mons George DuPont

Fruits du Marché
Paris , Francia

“Mercadería embarcada perfectas condiciones , igual que primera remesa , no aceptamos

ni devolución, ni bonificación. Si no recibimos respuesta favorable 24 horas,
procederemos inicio acción judicial. Futuros embarques ca ncelados. Atte. “

Guillermo Vences
Presidente Citrus Export S.A

cc; Presidente de la Asociación de Exportadores (ADEX)

Consejero Económico Embajada de Francia, Perú.

El Sr. DuPont respondió telefónicamente que la razón estaba de su parte y que la

mercadería quedaría en Aduanas. Indico también que su asesoría legar pensaba iniciar
un proceso por incumplimiento de contrato.
 

PREGUNTAS:

1. ¿Qué opina usted de la forma en que el Sr. Vences condujo la

negociación? Haga una relación de fallas , si las hubo

2. En su opinión, existió algún contrato entre Citrus Export y Fruit de Marché

3. Si lo hubo, ¿Estaba correcto? ¿ Que elemento usted modificaría o

agregaría?

4. Con relación al incidente de los US$ 5,000 ¿Quién tiene la razón? ¿Por
qué?

5. ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado?

6. El Sr. Vences no pago todavía el jugo concentrado adquirido a Jugos

Olmos S.A ¿Debe pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada? ¿tiene
Jugos Olmos alguna responsabilidad?

7. Póngase en la situación del Sr. Vences, luego de los últimos e-mail .

Indique como procedería a continuación. Fundamente los pasos y
opciones.

8. ¿Qué principios de Comercio Internacional no se respetaron en esta

negociación Para permanecer en el mercado internacional?
 

Zumos y concentrados

El zumo de los cítricos ha sido utilizado en la alimentación, y en las bebidas,

desde hace muchas decadas, y añade salubridad a nuestra dieta. Más conocidos
por su contenido de vitamina C, es utilizado en productos como zumo de frutas
naturales, refrescos, concentrados, jarabes, agua con sabores, helados, yogures
etc. El Zumo Concentrado de Limón sirve también para corregir la acidez de otros
zumos de una forma completamente natural.

En Citromil producimos zumos directos (NFC-not from concentrate) y zumos

concentrados.
concentrad os. El grado de concentracion se suele medir en grados Brix (ºBx), que
refleja el porcentaje de solidos solubles en el producto.

Cuando hablamos de Zumo Concentrado de Limón es igualmente común

expresarlo en GPL, Gramos por Litro de ácido cítrico, especialmente cuando se va
a usar el producto para acidificar. El zumo de limón directo, tiene
aproximadamente 7-8ºBx
7-8 ºBx ; el zumo de naranja y clementina 11-12ºBx.
11-12º Bx. Esto
permite calcular, más o menos, cuantas veces ha sido concentrado un zumo, o
cuanto zumo reconstituido se puede obtener.

El jugo se extrae con pulpa gruesa, fina y semillas, pasa a las centrífugas donde se
regulan
los porcentajes de pulpa. Luego se almacena en tanques térmicos a temperaturas entre 0ª
C a 5ª C, una vez concentrado es envasado en tambores de 200lts. Los tambores son
almacenados en cámaras frigoríficas con temperaturas inferiores a los  –18ªC. El proceso
de
clarificación consiste en tratar el jugo con enzimas a temperaturas entre 35ª C y 45ª C.
Los
 jugos concentrados se comercializan
comercializan en calidades que van desde los 400 a 500 GLP
(gramo
de ácido cítrico por litro) y con porcentajes de pulpa que van desde 2 al 8%.
Algunas de las plantas procesadoras de limón elaboran, además: pulpa congelada,
utilizada
como agregado en jugos y otras bebidas no alcohólicas. Esta producción no es
significativa
 

a nivel del sector en su conjunto.

Los

El jugo se extrae con pulpa gruesa, fina y semillas, pasa a las centrífugas donde se
regulan
los porcentajes de pulpa. Luego se almacena en tanques térmicos a temperaturas entre 0ª
C a 5ª C, una vez concentrado es envasado en tambores de 200lts. Los tambores son
almacenados en cámaras frigoríficas con temperaturas inferiores a losl os –18ªC. El proceso
de
clarificación consiste en tratar el jugo con enzimas a temperaturas entre 35ª C y 45ª C.
Los
 jugos concentrados se comercializan
comercializan en calidades que van desde los 400 a 500 GLP
(gramo
de ácido cítrico por litro) y con porcentajes de pulpa que van desde 2 al 8%.
Algunas de las plantas procesadoras de limón elaboran, además: pulpa congelada,
utilizada
como agregado en jugos y otras bebidas no alcohólicas. Esta producción no es
significativa
a nivel del sector en su conjunto.
Los
 

Práctica 2: Determinación de la acidez total y sólidos solubles en zumos naturales y comerciales. 

  Introducción teórica. 

Uno de los factores primarios de calidad, en los zumos cítricos, es el contenido en sólidos disueltos, que varía
según la variedad, el grado de madurez y las técnicas de cultivo.

En el zumo, los componentes más abundantes son los azúcares y el ácido cítrico, que suman casi el total de
los sólidos solubles. En la maduración, el contenido en azúcares
a zúcares aumenta y el de ácidos disminuyen.

Los sólidos solubles del zumo de los cítricos están formados, fundamentalmente, por los azúcares reductores
y no reductores y por los ácidos.
 

Los principales azúcares, en los zumos de naranja son: sacarosa, glucosa y fructosa, que suman alrededor
del 75 % de los sólidos solubles totales, estando frecuentemente equilibrados los reductores y la sacarosa.
También existen pequeñas cantidades de galactosa.

Estos son también los azúcares de los zumos de pomelo y de limón. Durante el tratamiento y almacenamiento
de los zumos se va hidrolizando la sacarosa en azúcares reductores: glucosa y fructosa.

Los ácidos orgánicos son componentes importantes de los sólidos solubles

s olubles de los zumos cítricos. En los
limones y limas son los componentes más importantes.

El ácido cítrico es el característico

car acterístico y predominante; en segundo lugar se encuentra el ácido málico y luego
lue go
otros en pequeña proporción. El ácido galacturónico libre aparece, algunas veces, como producto de
degradación de las pectinas.

La acidez de los zumos cambia, según la variedad y la maduración, entre límites muy amplios.

  Determinación de la acidez total. 

  Fundamento .

La determinación de la acidez de zumos comerciales y naturales se lleva a cabo mediante una valoración
ácido-base; los resultados que se obtienen corresponden a la suma de los ácidos minerales y orgánicos,
aunque de manera general en el caso de frutas y hortalizas, se tratan de los ác
ácidos
idos cítrico, málico, oxálico y
tartárico.

La acidez se valora con NaOH y se expresa en gramos

gr amos de ácido cítrico anhidro/100 ml de zumo.

  Parte experimental. 

Lo primero que debemos hacer es factorar o normalizar el NaOH que hay en el llaboratorio.
aboratorio. De este modo
comprobamos si realmente es 0,1 M. Para ello usamos un patrón primario de ftalato ácido de potasio.
Pesamos la cantidad exacta de ftalato para valorar un volumen X de NaOH:

X = V = 10 ml N x V = g / Peq

Peq = 204,22 g / mol (ftalato)

V = 10,3 ml de NAOH 0,1 x 10,3 x 0,001 = g / 204,22 g = 0,204 g.

Pesamos realmente= 0,200 g, por lo tanto tenemos que si hemos gastado 10,3 ml de NaOH la normalidad real
de la disolución es:

10,3 x 0,001 x Nreal = 0,200 / 204,22 Nreal = 0,095 .

Esta es la normalidad real que tiene la NaOH que vamos a usar como agente valorante.

Preparamos las disoluciones de los zumos:

Zumos comerciales: piña, pomelo y manzana.

Zumos naturales; limón y naranja.

Para obtener los zumos naturales exprimimos un limón y una naranja, los filtramos através de un algodón
absorbente colocado en un embudo pequeño.
 

De cada zumo tomamos un volumen y lo diluimos con 50 ml de agua destilada (así veremos mejor la
veloración).

Zumo de piña: 5 ml + 50 ml de agua destilada.

Zumo de pomelo: 2 ml + 50 ml de agua destilada.

Zumo de manzana: 5 ml + 50 ml de agua destilada.

Zumo de limón: 1 ml + 50 ml de agua destilada.

Zumo de naranja: 2 ml + 50 ml de agua destilada.

A continuación lo añadimos a cada disolución unas gotas

g otas del indicador: fenolftaleína:

PH ácido: incolora

PH básico: rosa.

Los volúmenes obtenidos son:

Piña: V = 4,5 ml de NaOH

Pomelo: V = 3,3 ml de NaOH

Manzana: V = 4,5 ml de NaOH

Limón: V = 9,6 ml

Naranja: V = 3,1 ml.

  Cálculos. 

Calculamos la cantidad de ácido cítrico anhidro por cada 100 ml de zumo:

Zumo de piña: g =64 x V x Nreal x 0,001 = 0,027 g

0,027 g x 100 ml = 0,54 g / 100 ml.

Los demás zumos se hace de igual manera y los resultados obtenidos son:

Zumo de pomelo: 1,00 g / 100ml

Zumo de manzana: 0,57 g / 100ml

Zumo de limón: 5,8 g / 100ml

Zumo de naranja: 0,94 g 7 100ml.

  Sólidos solubles ( método refractométrico ).  


  Fundamento .
 

La concentración en sólidos solubles de los zumos se expresa en grados Brix. Originariamente, los grados
Brix son una medida de densidad. Un grado Brix es la densidad que tiene, a 20°C, una solución de sacarosa
al 1 %, y a esta concentración corresponde también un determinado índice de refrácción.

Así pues, se dice que un zumo tiene una concentración de sólidos solubles disueltos de un grado Brix, cuando
su índice de refracción es igual al de una solución de sacarosa al 1 % (p/v).

Como los sólidos no son solamente sacarosa,

s acarosa, sino que hay otros azúcares, ácidos y sales, un grado Brix no
equivale a una concentración de sólidos disueltos de 1g/10ml. Los grados Brix son, por tanto, un índice
comercial, aproximado, de esta concentración que se acepta convencionalmente como si todos los sólidos
disueltos fueran sacarosa.

3.2 Parte experimental .

Para determinar los grados Brix usaremos un refractómetro de ABBE; es el más común y mide los índices de
refracción de cualquier producto.

El índice de refracción varía con la temperatura, por eso se ha tomado como referencia la de 20 °C (aunque
en el laboratorio el efecto de la temperatura no lo hemos tenido en cuenta).

El índice de refracción del agua: nd H2O = 1,3330; corresponde a 0 % de sólidos solubles.

Antes de medir calibramos el refractrométro con agua destilada; luego medidos y volvemos a lavar con agua
entre medida y medida.

Valores obtenidos:

Zumo piña:
piña : 10,8 °
°Brix.
Brix.

Zumo pomelo:
pome lo: 10,8 °Brix.

Zumo manzana: 11,1 °Brix.

Zumo limón: 6,9 °Brix.

Zumo naranja:
naran ja: 9,4 °
°Brix.
Brix.

  Resultados y discusión. 

Tabla de valores medios de las tres parejas:

Con.ac.
°Brix.
g/100ml
Piña 0,52 10,4
Pomelo 1,07 10,1
Manzana 0,58 11
Limón 5,8 6,9
Naranja 0,88 9,3

Por los resultados obtenidos observamos que el zumo de limón es el que presenta un mayor contenido en
ácido cítrico anhidro (luego es el más ácido).
 

Con respecto al % de sólidos solubles

s olubles el que más presenta es el de manzana.

Los valores consultados en libros son: (sólo he encontrado estos)

Zumo de naranja: 0,5-3 g/100 ml de zumo

Zumo de limón: 5-8,5 g/100 ml de zumo

Zumo de pomelo: 1-5,5 g/100 ml de zumo.

  Bibliografía. 

Química de los alimentos

Eduardo Primo Yúfera

Editorial Síntesis.

El limón tahiti debe manipularse con cuidado, ya que es bastante delicado pierden
agua fácilmente, por lo que se seca con rapidez, arrugándose y perdiendo su
 jugosidad. Además tienen tendencia a amarillear si se le expone a la luz intensa,
al tiempo que su sabor se altera y pierden su acidez característica. A temperatura
ambiente se mantienen durante una semana aproximadamente en buenas
condiciones. Para lograr aumentar su periodo de conservación se le debe guardar
en el frigorífico o encerar. El zumo y la cáscara también se pueden congelar,
mientras que la cáscara desecada o confitada se ha h a de conservar en un ambiente
fresco y seco.

Roberto N. Arrieta Fernandez

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Almacenamiento 

El limón Tahití no requiere curado. Las frutas frescas se mantienen en buen estado durante
6 a 8 semanas bajo refrigeración.