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Trabajo de Inkafarma
Trabajo de Inkafarma
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NKAFARMA se instaló en el mercado peruano en el año 1997. Desde entonces funciona como la primera cadena de
farmacias que opera a nivel nacional. En la actualidad, sus 70 puntos de venta operan en diversas áreas del área
metropolitana de Lima, así como en las principales ciudades del Perú.
Empresa de capitales privados creadas en 1997, enfocada exclusivamente en la comercialización de productos
farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador.
Hace más de diez años, Inkafarma abrió su primera botica en la ciudad de Lima. En 1998, apostando por nuevos
mercados, inauguramos dos nuevas sucursales
en las ciudades de Chiclayo y Trujillo, respectivamente. Actualmente, contamos con 200 locales estratégicamente
ubicados en la capital, así como con 206 boticas distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Perú.
Inkafarma, la primera cadena de boticas con cobertura a nivel nacional.
Antes de entrar al tema de la globalización, sería bueno hacer un preámbulo de las farmacias que en su gran mayoría
sufrieron cambios, como resultados estos ahora son más boticas, centros donde uno no solo consigue productos
farmacéuticos sino más bien productos de tocador, higiénicos y diversos accesorios de utilería.
Durante los años 80s y las primeras de la década de los 90s en Perú no existía cadenas de boticas que ofrecieran una
atención de 24 horas, servicio de delivery o que estén ubicadas de modo descentralizado como los hay hoy en día.
Ya en el año 1998 que ECKERD PERU S.A. abriría su primer local en Lima. Para a partir de ahí se posicionara en un
privilegiado lugar en el mercado peruano. Actualmente, cuentan con más de 197 locales estratégicamente ubicados
en la capital, así como con más de 204 boticas distribuidas en el norte, sur, centro y.
En 1998 el Sr. Miguel Echevarría deja el cargo de Administrador y Jefe de compras en la conocida cadena Cruz Verde
en Chile y viaja a Lima - Perú donde se contacta con una agencia para buscar un gerente conocedor del rubro
farmacéutico, aquí es donde conoce al Sr. AngeloPorcioli quien le muestra no solo el mercado sino también los
lugares donde se puede emprender el negocio; la primera botica y cadena INKAFARMA fue situada en el Centro
Comercial Jockey Plaza.
Al ver que había acogida, se instaló la segunda y tercera botica (Jr. De la Unión y Benavides); en estos inicios
utilizaban como almacén la cochera delSr. Porcioli y la distribución la realizaban en su auto.
En el año 2000 ya contaban con 10 locales y alquilaban las oficinas de la Av. Colonial para central de la cadena
Inkafarma. En el año 2005 – 2006 llegan a contar con 100 locales, a partir de aquí se le empieza a considerar como
una de las cadenas peruanas con mayor crecimiento e inversión en el Perú.
A pesar del crecimiento y de la rápida acogida de parte de los consumidores ellos prevalecen en su misión: mantener
el servicio, calidad e idealización de los clientes y su visión: seguir siendo la cadena número uno en el Perú, emigrar a
países vecinos y plasmar las mismas ideas y estrategias.
En la actualidad cuenta con más de 300 cadenas y más de 200 productos con marca propia, generando así utilidad
para la empresa y sus trabajadores.
Boticas InkaFarma se instauro en Perú a fines de 1997, y recién abrió su primera botica en Marzo de 1998 financiada
íntegramente con capital privado, esta empresa se enfoca en la comercialización de productos farmacéuticos, de
artículos de perfumería y de tocador.
INKAFARMA es una empresa que pertenece al Grupo ECKERD PERU S.A. dedicada a la comercialización de productos
de salud, belleza y bienestar.
La proliferación de zonas de libre comercio facilitó considerablemente la importación de productos y con ello la
ayuda a muchos países carentes de un sector farmacéutico innovador, gracias a inversiones extranjeras directas y a
la transferencia de tecnología.
Sin embrago, La liberación del comercio, la desreglamentación del mercado, la privatización y una gestión más
cuidadosa de los ingresos fiscales y de la cuenta de transacciones exteriores provocó cambios transcendentales, tales
como: La reducción de las ventajas en materia de registro concedidas a losfabricantes locales, aplicación de elevados
derechos de importación a las materias primas farmacéuticas, subida de precios a pesar de la competencia. La
composición y el comportamiento de la industria también presentó cambios: No hay atención de las empresas
locales por sus propias necesidades, prefieren importar antes que la producción en pequeña escala de materias
primas; acuerdos de concesión de licencias entre sociedades locales y grandes empresas multinacionales, con lo cual
llegan cambios en la disponibilidad de productos genéricos como también en los precios de los mismos.
2. VISION:
Inkafarma es una organización moderna, eficiente y eficaz y junto a su equipo de profesionales abocan lo mejor de
su experiencia para que Inkafarma sea reconocida por sus clientes y la sociedad como la empresa líderen la
comercialización de productos farmacéuticos, de perfumería y tocador del Perú.
“Ser una empresa líder en precios bajos con visión de futuro, que brinde un servicio rápido y de calidad al cliente”,
logrando que el cliente se fidelice e identifique con la empresa y que quede totalmente satisfecho. InkaFarma desde
la creación de su primer punto de venta se preocupó por ofrecer un servicio de atención al cliente en forma
esmerada, con un agradable ambiente de sus locales, implementando una moderna infraestructura que permite una
atención rápida y eficiente.
Proveer a nuestros clientes de una completa variedad de productos farmacéuticos, de perfumería y tocador de
primera calidad, a los mejores precios, así mismo aplicar las mejores soluciones logísticas para distribuir
oportunamente nuestros productos a través de la amplia red de boticas a nivel nacional.
Ser reconocidos; por nuestros clientes, como la empresa líder en los negocios que operamos, con una organización
eficiente y eficaz en la que el personal sea el factor clave del éxito; por nuestros trabajadores, como el mejor lugar
para trabajar; por nuestros accionistas, por la generación de valor agregado para sus inversiones y por la sociedad,
por nuestra responsabilidad con la comunidad donde operamos.
Todas las personas que tengan la necesidad de compra de productos farmacéuticos y artículos de perfumería.
Inkafarma, la primera cadena de boticas con cobertura a nivel nacional., concienciar al público objetivo que
InkaFarma tiene y mantiene los mejores precios del mercado.
Personas que tengan la necesidad de compra de productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la
más alta calidad, a los mejores precios a nivel nacional y cuyo personal brinde una atenciónpersonalizada al cliente.
Inkafarma es la cadena más grande de boticas de todo el Perú. Nuestros locales, amplios y modernos, están
estratégicamente distribuidos en los distritos más importantes de Lima, así como en las principales ciudades del país.
Somos una empresa dedicada a mantener la satisfacción de nuestros clientes innovando y comercializando
productos farmacéuticos con precios y ofertas accesibles, con un excelente servicio en cada una de nuestras
sucursales.
3. DESCRIPCION:
Botica dedicada a la comercialización de productos de farmacia, perfumería y tocador. Los más bajos precios, la
más alta calidad y garantía y esmerado servicio de atención al cliente. Servicio de Reparto a Domicilio, sin recargo.
Una mayor cercanía, es decir accesibilidad al cliente.
Incremento de la competencia entre distribuidores y mayoristas.
Posibilidad de desarrollo de nuevas categorías de productos y servicios.
Constantes promociones de descuentos en productos Inkafarma.
Consultas tanto externas e internas dentro de la empresa ya sea consultas médicas o informaciones también vía
internet.
Innovación e investigaciones de nuevas formulas garantizando la tranquilidad del cliente.
Más salud al mejor precio generan confianza.
Las cadenas cuentan con un sistema de comisión que esta canalizado por tres indicadores: marca propia ya
indicada, productos de clase A y los productos incentivados.
Marca propia, producidos por laboratorios para INKAFARMA, los cuales se registran con nombre y se patentan.
Clase A, aquellos productos importados, la mayoría de la india.
Incentivados, aquellos productos por los que los laboratorios pagan para generar una ganancia a los técnicos.
4.MISION:
En Inkafarma tenemos metas :
INVOLUCRAMIENTO “somos La primera cadena de boticas con cobertura a nivel nacional una organización
moderna, eficiente y eficaz y junto a nuestro equipo de profesionales abocamos lo mejor de nuestra experiencia en
la comercialización de productos farmacéuticos.
ASPIRACIÓN A MANTENER O CONSEGUIR(ser líderes, por ejemplo)Aspiramos a que nuestra organización sea
reconocida por nuestros clientes y la sociedad como la empresa líder en la comercialización de productos fármacos.
Giro del negocio: ÁMBITO(local, nacional, internacional) A nivel nacional
FORMA DE LOGRARLO (Principales habilitadores del logro, técnicos, de recursos humanos, de calidad, etc.) |
Mediante una capacitación basada en sólido sistema axiológico, en el trato cordial entre el vendedor yel cliente y así
poder brindar un mejor servicio de excelencia.
EXPECTATIVAS(de directorios, trabajadores y clientes) Lograr el liderazgo dentro del mercado en el cual se cuenta
con un equipo de profesionales de amplia experiencia laboral en el campo de la medicina.
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
Fundamento de la Misión:
La Misión de INKAFARMA es ser uno de los mejores distribuidores de productos como perfumería, farmacéuticos a
los mejores precios donde se le brindara un servicio de excelencia. Mejorar la presencia de la marca hacia el
mercado. También se aplicara soluciones logísticas para distribuir cuidadosamente nuestros productos a nivel
nacional para lograr el liderazgo dentro del mercado laboral.
HORIZONTE DE TIEMPO PROPUESTO (2011 - 2016)
El presente proyecto pretende servir como una herramienta de gestión para los próximos 5 años en INKAFARMA,
el mismo que tendrá que ser readaptado o en todo caso modificado total o parcialmente dependiendo de la
velocidad con la cual se efectúen cambios dentro de la empresa o su entorno.
Ser reconocidos como una Farmacia transparente. | Invertir en soluciones logística, tecnología y maquinaria de
almacén para responder con inmediatez a las demandas de la cadena.
Proveer a nuestros clientes de una completa variedad de productos farmacéuticos, de perfumería y tocador de
primera calidad, a los mejores precios.
InkaFarma, confíe siempre en nuestro equipo de profesionales.
Brindar más salud al mejor precio ofreciendo para ello sólo medicamentos originales de procedencia garantizada
así como la más alta calidad.
Aplicar las mejores soluciones logísticas para distribuir oportunamente nuestros productos a través de la amplia
red de boticas a nivel nacional.
Brindar a nuestros clientes, un servicio de excelencia: cálido, profesional, rápido y eficiente. Cualidades que
potencian la presencia de nuestra marca en el mercado.
Proveer a nuestros clientes de una completa variedad de productos farmacéuticos, de perfumería y tocador de
primera calidad, a los mejores precios, así mismo aplicar las mejores soluciones logísticas para distribuir
oportunamente nuestros productos a través de la amplia red de boticas a nivel nacional.
Boticas Inkafarma se encuentra en constante contacto con los clientes. De esa manera, puede intuir cual es la
situación de sus clientes y a manera de darles una mejor calidad de servicio
Ser la mejor empresa al año 2020 en el ramo farmacéutico y en el abastecimiento de productos de primera
necesidad de toda la región. Consolidar el mejor equipo humano trabajando con profesionalismo, honestidad y
compromiso para así llegar a ser la mejor cadena farmacéutica a nivel nacional.
brindarle en todo momento la información y el asesoramiento que necesite en la compra de sus productos.
Inkafarma, invertimos en soluciones logísticas, tecnología y maquinaria de almacén para responder con inmediatez
a las demandas de nuestra cadena.
En Inkafarma contamos con un amplísimo stock de productos de salud, belleza y bienestar. Éstas son nuestras
principales líneas de comercialización:
Brindar a nuestros clientes, un servicio de excelencia: cálido, profesional, rápido y eficiente. Cualidades que
potencian la presencia de nuestra marca en el mercado.
Proveer a nuestros clientes de una completa variedad de productos farmacéuticos, de perfumería y tocador de
primera calidad, a los mejores precios, así mismo aplicar las mejores soluciones logísticas para distribuir
oportunamente nuestros productos a través de la amplia red de boticas a nivel nacional.
Boticas Inkafarma se encuentra en constante contacto con los clientes. De esa manera, puede intuir cual es la
situación de sus clientes y a manera de darles una mejor calidad de servicio
Ser la mejor empresa al año 2020 en el ramo farmacéutico y en el abastecimiento de productos de primera
necesidad de toda la región. Consolidar el mejor equipo humano trabajando con profesionalismo, honestidad y
compromiso para así llegar a ser la mejor cadena farmacéutica a nivel nacional.
brindarle en todo momento la información y el asesoramiento que necesite en la compra de sus productos.
Inkafarma, invertimos en soluciones logísticas, tecnología y maquinaria de almacén para responder con inmediatez
a las demandas de nuestra cadena.
En Inkafarma contamos con un amplísimo stock de productos de salud, belleza y bienestar. Éstas son nuestras
principales líneas de comercialización:
CAPITULO I:
5. PROCESO
ADMINISTRATIVO:
Para una buena gestión comercial nos basamos en tres bloques básicos de decisiones interrelacionadas:
La formulación Del plan estratégico de ventas, que incluye Planificación y Organización de los esfuerzos de venta
para integrarlos con los restantes elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
La importancia Del
programa de ventas que incluye la Dirección (Selección, formación y motivación) Del personal de ventas adecuado
para alcanzar los objetivos deseados.
El Control y evaluación Del rendimiento Del personal de ventas, que posibilite llevar a cabo los ajustes necesarios
ante cualquier desviación de resultados que se produzca.
La sede principal de Inkafarma es el motor de nuestras operaciones. Allí se hallan los departamentos
administrativos y el almacén central. Un moderno complejo de 7,500 m2, desde donde se realizan las principales
operaciones de abastecimiento diario o interdiario a nuestras boticas. Cabe destacar que contamos con la capacidad
de almacenar y administrar 14,000 SKU para facilitar el seguimiento sistemático de los productos que ofrecemos a
nuestros clientes.
Inkafarma es la cadena más grande de boticas de todo el Perú. Nuestros locales, amplios y modernos, están
estratégicamente distribuidos en los distritos más importantes de Lima, así como en las principales ciudades del país.
Es importante para toda empresa el darse cuenta de las áreas de oportunidad a las que se enfrenta dentro del
proceso de mejora continua, en este caso determinado a través de la revisión del proceso administrativo, es decir,
de verificar como se comporta la empresa en cada una de las fases que componen dicho proceso.
PLANEAMIENTO:
la empresa se enfoca primordialmente a lo que la empresa espera ser en un futuro y como lograrlo enfocándose
en sus estrategias, estableciendo tiempos concretos para el logro de las mismas.
Esta orientada al desarrollo de las actividades actuales de la empresa, no plantear sus metas.
Segundo, se deberá evaluar todos estos factores y poder ver el panorama general en que se encuentra la empresa.
A partir de allí se empieza a planificar las estrategias que permitirán tener éxito en la gestión.
Es innegable que el buen funcionamiento y el logro de resultados positivos están fuertemente unidos, no sólo con
la forma de operar de las empresas, sino con su capacidad para evaluar sus acciones de manera puntual. De hecho,
en la medida en que una empresa dispone de mecanismos de control acordes con sus posición competitiva, giro
industrial y sector de actividad, mayor es la probabilidad de lograr una exitosa incursión en el mercado en que
participa.
5.1.1 OBJETIVOS:
Objetivos Cuantitativos
▪ El principal objetivo es el incrementar las ventas con
la presente campaña de Marketing Directo en un 10% en el presente año
▪ Aumentar el Nº de clientes en un 2%
▪ Incrementar las ventas vía delivery en un 5 %
Objetivos Cualitativos
▪ Posicionamiento y recordación: El ser reconocido por los clientes como la cadena de boticas con los precios mas
bajos del mercado y que su servicio genere confianzaComplementar la base de datos:
✓ Medir Nº de compras por semana.
✓ Registrar el tipo de producto que compra
▪ Fidelizar a los principales clientes de delivery y tienda a través de una promoción especial.
MERCADO :
Todas las personas que tengan la necesidad de compra de productos farmacéuticos y artículos de perfumería.
MERCADO OBJETIVO :
Personas que tengan la necesidad de compra de productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la
más alta calidad, a los mejores precios a nivel nacional y cuyo personal brinde una atención personalizada al cliente.
Según la pirámide de Maslow, Inkafarma se encuentra en SEGURIDAD, ya que el cliente a generar una compra de
cualquier producto farmacéutico necesita estar seguro del producto comprado, lo que Inkafarma realiza
constantemente en el negocio que operan.
iii. Objetivos Estratégicos:InkaFarma se ubica en el mercado nacional como la primera cadena de boticas por ello
busca ofrecer los más bajos precios así como la más alta calidad y garantía de sus productos y un esmerado servicio
de atención al cliente; por ello para garantizar el éxito de su negocio (con muchas sucursales) resulta indispensable
tener un sistema de control de inventarios en red para evitar una falta de abastecimiento y garantizar al cliente
satisfacción en cuanto a rapidez
y disponibilidad. Es una empresa dedicada íntegramente a lacomercialización de productos de farmacia, artículos de
perfumería y tocador ofreciendo el mejor servicio
al más bajo precio por ello la capacitación permanente del personal es importante pues permite que el servicio
brindado sea eficiente y de primera calidad. Además ofrecen servicios adicionales como campañas médicas
gratuitas.
La cadena InkaFarma tiene un crecimiento promedio anual de 30% consolidando una participación del 54% del
mercado farmacéutico.
• Dado que uno de sus objetivos principales es ofrecer un esmerado servicio de atención al cliente ofrece:
- Permanente atención Profesional de Químicos Farmacéuticos.
- Personal altamente capacitado en la Línea de Farmacia y Perfumería.
- Horario amplio de Atención: las 24 horas del día.
- Servicio de Reparto a Domicilio. Sin recargo.
Inkafarma quiere tener el liderazgo y tratar de mantenerlo frente a las nuevas estrategias de la competencia,
teniendo como fuerza, casi característicos en ellos, la atención a sus clientes, dando en sus locales un buen trato con
profesionales en químicos farmacéuticos y trabajadores altamente capacitados en la línea de farmacia y perfumería.
Como dijimos arriba, su servicio al cliente se ha convertido en uno de sus valores, por esta razón, la empresa es
pionera en ampliar su horario de atención, atendiendo así las 24 horas del día, con un servicio de reparto a domicilio
sin fronteras, y sin recargo alguno.
Asimismo, se reveló que Inkafarma continuará con el intenso proceso de expansión que ha tenido en los últimos
años. “Los objetivos del
grupo son: consolidar el negocio y aumentar si es posible el liderazgo que tiene en Lima y provincias. Y tal como es
previsible, descartan de plano un cambio de nombre”
5.1.2 DIAGNOSTICO:
1. Imagen corporativa Responsabilidad Social 2. Uso de planes estratégicos Análisis Estratégico 3. Evaluación y
pronostico del medio 4. Velocidad de respuesta a Condiciones cambiantes 5. Flexibilidad de la estructura
organizacional 6. Comunicación y control gerencial 7. Orientación empresarial 8. Habilidad para atraer y retener
gente altamente creativa 9. Habilidad para responder a la tecnología cambiante 10. Habilidad para manejar la
inflación 11. Agresividad para enfrentar la competencia 12. Sistema de control 13. Sistema de toma de decisiones 14.
Sistema de coordinación 15. Evaluación de Gestión
1. Habilidad técnica y de manufactura 2. Capacidad de Innovación 3. Nivel de tecnología utilizado en los productos
4. Fuerza de patentes y procesos 5. Efectividad de la producción y programas de entrega 6. Valor agregado 7.
Intensidad de mano de obra en el producto 8. Economía escala 9. Nivel Tecnológico 10. Aplicación de tecnología de
computadoras 11. Nivel de coordinación e integración con otras áreas 12. Flexibilidad de producción
1. Nivel académico del talento 2. Experiencia técnica 3. Estabilidad 4. Rotación 5. Ausentismo 6. Pertenencia 7.
Motivación 8. Nivel de remuneración 9. Accidentabilidad 10. Retiros 11. Índices de desempeño
1. Acceso a capital cuando lo requiere 2. Grado de utilización de su capacidad de endeudamiento 3. Facilidad para
Salir del mercado 4. Rentabilidad, retorno de inversión 5. Liquidez, disponibilidad de fondos internos 6.
Comunicación y control gerencial 7. Habilidad para competir con precios 8. Inversión de capital. Capacidad para
satisfacer 9. Estabilidad de costos 10. Habilidad para mantener el esfuerzo ante la demanda critica 11. Elasticidad de
la demanda con respecto a los precios
DIAGNOSTICO
FODA
5.1.3 PROGRAMAS:
Eventos corporativos
En el mes de abril se llevo a cabo la función especial de Magic Of Illusion para los clientes de Inkafarma.
El lunes 27 de febrero se llevo a cbo la conferencia de prensa de magic Of Illusion, donde se presento a los magos .
Evento INEN
Febrero 2012
Sorteo Johnson's&Johnson's
14 de enero del 2011
Se llevo a cabo el sorteo de la promoción Johnson's&Johnson's para clientes de Inkafarma. Se sortearon 15 paquetes
turísticos dobles a destinos nacionales e internacionales.
Inkafarma participó en el evento "Descarte de Problemas de Memoria y Depresión " , que se llevo a cabo en el
Parque de La Amistad en Surco.
Desde hoy, usted puede realizar sus compras con comodidad y seguridad en el Perú y el extranjero.
Inkafarma, a través de su Programa Salud sin Fronteras, le da la posibilidad de hacer su pedido dondequiera que se
encuentre y solicitar su entrega inmediata en cualquiera de las ciudades del territorio nacional donde haya una de
nuestras boticas.
¡No lo piense más! Si vive fuera del territorio nacional, utilice este servicio y envíe a su familia los medicamentos que
necesitan. También puede elegir productos para sus hijos o un regalo para esas fechas especiales.
Inkafarma, las distancias
ya no existen…
Haga sus pedidos a través de nuestro Delivery o llene el siguiente formato:
Estos pedidos serán atendidos en el siguiente horario:
De lunes a viernes de 9:00 a.m. a 7:00 p.m.
Semana de la Primavera
22 de setiembre de 2011
Inkafarma como todos los años participa como auspiciador oficial del Festival de la Primavera.
5.1.4 PLANES:
METAS
1. Capacitar al personal para desempeñarse con la debida calidad y excelencia para lograr los objetivos trazados.
2. Aumentar cartera de clientes
3. Vender productos de calidad a precios competitivos de mercado
4. Llegar a ser la empresa líder en ventas y servicios en Lima y el Perú.
5. Lograr convenios con otras empresas
6. Manejo eficiente de publicidad para dar a conocer los productos y servicios que
se ofrecen.
Situación Deseada
Ser una empresa con capacidad de alta competencia, trabajando con un personal calificado de prestigioso, además
de contar con equipamiento tecnología, y de esta forma realizar sus operaciones comerciales de la manera más
eficiente, con el propósito de cumplir los objetivos de la empresa, proporcionándoles la infraestructura y los
servicios que aseguren la calidad de cada uno de nuestros procesos integrando nuevos SI /TI.
Como el resultado de nuestra matriz esta por encima del promedio, podemos decir que nuestra empresa, esta bien
constituida en el sector, es decir se encuentra bien posicionada en el mercado.
Como el resultado de nuestra matriz esta ligeramente por debajo del promedio podemos decir que la cadena de
boticas INKAFARMA tiene ciertos debilidades que se deben superar, para hacerle frente a las amenazas, así como
para aprovechar las oportunidades de mercado.
Debido al presente análisis INKAFARMA supera a Boticas FASA en cuanto Consejería Farmacéutica y promociones, lo
que conlleva a una mayor sumatoria del resultado de INKAFARMA.
5.1.5POLÍTICAS:
Para el buen funcionamiento de la cadena de boticas IINKAFARMA, se cuenta con políticas internas aplicadas a la
administración del personal y ejecución de actividades de diferente índole de la empresa.
• Realizar actividades de motivación matutina, para mejorar y brindar atención sugestiva a los clientes, y así cumplir
con los objetivos del día.
• Puntualidad del personal, para culminar las tareas de cada día.
• Promover el ingreso de personal con alta vocación y suficiente tino para ejecutar las acciones del puesto al que
postula.
• Verificar el correcto funcionamiento
de los ambientes y su respectivo mantenimiento.
• Trabajar con excelencia en el servicio
• Trabajar en equipo para el logro de nuestros objetivos
• Tener un buen trato hacia nuestros clientes
• No discriminamos a ninguno de nuestros clientes ni trabajadores
• Se pueden utilizar varias formas de estrategias para aumentar las utilidades en la empresa farmacéutica.
• márgenes estratégicas de la empresa (Logo que identifique a la empresa), que sea bien vistoso.
• Publicidad para mejorar la 1ra impresión que tienen hacia la empresa farmacéutica.
• Llegar a todos los mercados posibles de Lima y/o Provincia del Perú.
• Buena misión y visión para que así la empresa tenga un buen enfoque hacia donde va dirigido su meta y deseos de
llegar al pasar del crecimiento de la misma.
• Buena atención hacia las personas que trabajan dentro de la empresa y clientes de la empresa.
• Ingreso a planilla y beneficios de ley
• Seguro de vida ley
• Capacitación Constante
• Convenios Institucionales para los trabajadores y familiares
• Descuentos en todos los productos de la Botica.
• Línea de Carrera
5.1.6PRESUPUESTOS:
264,833,295.65
Mayo |S/. 211,196,172.48 |S/. 140,797,448.32 |S/. 351,993,620.81
Junio |S/. 139,791,752.26 |S/. 93,194,501.51 |S/. 232,986,253.77
Julio |S/. 251,424,014.86 |S/. 167,616,009.91 |S/. 419,040,024.77
Agosto |S/. 148,038,459.95 |S/. 98,692,306.63 |S/. 246,730,766.58
Septiembre |S/. 150,250,991.28 |S/. 100,167,327.52 |S/. 250,418,318.80
Octubre |S/. 117,666,438.96 |S/. 78,444,292.64 |S/. 196,110,731.59
Noviembre |S/. 190,076,555.24 |S/. 126,717,703.49 |S/. 316,794,258.73
Diciembre |S/. 253,234,267.77 |S/. 168,822,845.18 |S/. 422,057,112.95
5.2ORGANIZACIÓN:
Inkafarma está constituido por las siguientes áreas: gerencia administrativa, marketing, servicio al cliente y calidad, compras y negociaciones,
convenios, distribución y despacho, y delivery.
Todas estas áreas abastecen y velan por el buen desempeño de las demás tiendas, las cuales están constituidas a su vez por el siguiente
personal: dos químicos farmacéuticos regentes, técnicos de farmacia, técnicos en perfumería, cajero y delivery.
Químico farmacéutico regente, desempeña una labor administrativa y sirve como filtro para los problemas y carencias de los clientes, además
supervisa el
desempeño del personal.
Técnico de farmacia, son profesionales encargados en la atención, recomendación y servicio al cliente, además tiene las facultades de manejar
términos químicos y farmacéuticos para mayor conocimiento e información al cliente.
Técnico de Perfumería, persona encargada de la atención, recomendación y servicio de toda la gama de productos cosméticos, perfumeros y
de cuidado e higiene personal.
Cajero, encargado de recepcionar los pedidos enviados por los técnicos para generar el cobro y la emisión del comprobante de compra de la
mercadería; ellos también se encargan de hacer el balance diario, la apertura y cierre de las cajas registradoras.
Delivery, tiene como función la entrega de los medicamentos solicitados por los clientes vía telefónica a través del numero 3112020.
Para poder establecer una gestión estratégica adecuada, se necesita de información, por lo tanto el primer paso es recopilar información de los
factores tanto internos como externos que influyen en las actividades, tales como la estructura de la organización, los recursos con que se
cuentan, el aspecto demográfico, la competencia, factores sociales, culturales y otros.
Para poder establecer una gestión estratégica adecuada, se necesita de información, por lo tanto el primer paso es recopilar información de los
factores tanto internos como externos que influyen en las actividades, tales como la estructura de la organización, los recursos con que se
cuentan, el aspecto demográfico, la competencia, factores sociales, culturales y otros.
Segundo, se deberá evaluar todos estos factores y poder ver el panorama general en que se encuentra la empresa. A partir de allí se empieza a
planificar las estrategias que permitirán tener éxito en la gestión.
5.2.1ORGANIZACIÓN FORMAL:
5.2.2ORGANIZACIÓN
INFORMAL:
5.2.3ORGANIGRAMA:
5.2.4MANUALES:
MANUALES DE
ORGANIZACIÓN:
MANUALES DE
OPERACIÓN:
MANUALES DE
PROCEDIMIENTO:
5.3DIRECCION:
5.3.1ESTILOS DE LIDEZASGO:
5.3.2MOTIVACION AL
PERSONAL::
➢Talleres de mejora personal.
➢Talleres para mejorar la capacidad de liderazgo.
➢Incentivos monetarios y no monetarios.
➢Trabajo en equipo.
➢Actividades de integración.
5.3.3REMUNERACIONES
5.3.4NORMAS
5.4 CONROL
El control de las ventas es importante. Los análisis de venta, son estudios pormenorizados de los registros de ventas y aportan importante
información sobre todo la primera vez que se lleva a cabo. En el caso de la empresa mantiene en contacto con lo que ocurre dentro del mercado.
Además los análisis sistemáticos de ventas preparados cada semana, mes o año muestran las tendencias y permiten a los gerentes comerciales
verificar sus hipótesis y suposiciones.
5.4.1CAPACITACIONES
5.4.2 CONTROL DE CALIDAD:
5.4.3 CONTROL DE VENTAS:
CAPITULO II:
6. ANALISIS PESTE:
6.1 AMBIENTE POLITICO
6.2 AMBIENTE ECONOMICO
6.3 AMBIENTE SOCIAL
CAPITULO III:
7.FUERZAS DE PORTER
7.1 RIVALIDAD ENTRE
EMPRESAS COMPETIDORAS
7.2 PODER DE NEGOCIACION
DE LAS EMPRESAS
PROVEEDORAS
7.3 PODER DE NEGOCIACION
DE LAS EMPRESAS
COMPRADORAS
7.4 AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS
7.5 RIESGO POTENCIAL DE
INGRESOS DE NUEVOS
COMPETIDORES
CAPITULLO IV:
8.HONGO DE MINTZBERG
GRAFICO
CAPITULO V:
8. MACROPROCESO:
GRAFICAPITULO VI:
9.ANALISIS FODA
FORTALEZASOPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
CAPITULO VII:
10.MATRIZ BCG
NEGOCIOS ESTRELLAS NEGOCIOS SIGNOS DE INTERROGACION
NEGOCIOS VACA LECHERA NEGOCIOS PERROS
CAPITULO VIII:
11.ANALISIS DE RAZGOS
SOBRESALIENTES:11.1 AREA DE MARKETING
Durante los años 80s y las primeras de la década de los 90s en Perú no existía cadenas de boticas que ofrecieran una atención de 24 horas,
servicio de delivery o que estén ubicadas de
modo descentralizado como los hay hoy en día.
Ya en el año 1998 que ECKERD PERU S.A. abriría su primer local en Lima. Para a partir de ahí se posicionara en un privilegiado lugar en el
mercado peruano. Actualmente, cuentan con más de 197 locales estratégicamente ubicados en la capital, así como con más de 204 boticas
distribuidas en el norte, sur, centro y oriente de nuestro país.
Hoy en día es la primera cadena de boticas con cobertura a nivel nacional y la que más participación tiene en el mercado se estima sobre el
30%. Según un estudio realizado en enero de este año, publicado por la Pontificia Universidad Católica del Perú.
Recientemente INKAFARMA cambio de dueño donde ahora paso a ser propiedad del grupo INTERBANK. Se estima que la compra se habría
realizado por un valor de US$320 millones. Se cree -pero tampoco pudo ser confirmado- que la modalidad de compra sería a través de un
intercambio de acciones en virtud de la cual los vendedores recibirían una participación en el capital del holding del grupo INTERBANK a
cambio de sus acciones en INKAFARMA.
La compra de INKAFARMA permitió que Carlos Rodríguez-Pastor(INTERBANK) ampliara su plataforma, aun mejor lo sitúa como líder absoluto
del mercado al menos en el sector farmacéutico pues en el Perú ninguna cadena cuenta con aproximadamente 417 locales ubicados de forma
descentralizada.
Ante estos acontecimientos la competencia no se quedó con los brazos cruzados QUIMICA SUIZA (dueños de mifarma) anunciaba la compra de
la cadena BTL, con lo cual el prestigioso Lab. Pasa a administrar 300 locales y se estaría consolidando como la segunda delpaís. Paralelamente
la gigante israelí TEVA difundía un anunciado en el que informaba la compra de la cadena infarmasa cuya absorción dará paso a la mayor
farmacéutica del país este última nada confirmada.
Con todas estas operaciones, el sector farmacéutico paso a ser protagonista de una avalancha de compras y ventas, que comenzó tímidamente
durante el 2008, Hoy 3 años después parece cobrar mucha fuerza ya que no solo involucra a los laboratorio nacionales sino también a las
cadenas.
La causa más concreta es el desarrollo sostenido de nuestro “país”, esto lo hace una plaza muy atractiva ya que a más ingresos hay más
consumidores para este tipo de productos farmacéuticos.
Un dato interesante a tomar en cuenta es que en Perú hay 8152 farmacias legales, de las cuales 6853 están en manos de los independientes.
La diferencia corresponde a las cadenas que a pesar de ser menor cantidad, concentran casi el 60% de las ventas.
Para concluir este previo se puede confirmar que INKAFARMA mantendrá su mismo nombre comercial, como ya suponemos intentara
expandir su mercado.
* ATRIBUTOS DE VALOR
* Personas:
INKAFARMA asegura las oportunidades de desarrollo basadas en el mérito y en los aportes personales.
* Trabajos en Equipo:
Se fomenta la participación de todos para lograr un objetivo común, compartiendo información y conocimientos.
* Conducta Ética:
Actúan con profesionalismo, integridad moral, lealtad y respeto a las personas.
* Cultura de Servicio al Cliente:
Centran vuestro esfuerzo en la satisfacción del cliente, aportando soluciones competitivas y de calidad.
* Innovación:
Promueven la creatividad para el incremento continuo de la eficiencia operacional y la máxima calidad en servicio con criterios de rentabilidad.
* Orientación a Resultados:
Dirigen sus actuaciones hacia el logro de los objetivos del proyecto empresarial y de la rentabilidad para sus accionistas, tratando de superar sus
expectativas.
* Comunidad y Responsabilidad Social:
Se comprometen social y culturalmente con nuestra comunidad.
* VENTAJA COMPETITIVA
a. CONSUMIDORES.-
La cadena de boticas INKAFARMA se basa en darle al cliente una atención más efectiva, intensa y global con la finalidad de mantener su
fidelidad y de optimizar la gestión de las relaciones con ellos. La cadena promociona consultas médicas gratuitas cada cierto
periodo, un servicio especializado compuesto por químicos farmacéuticos y técnicos en farmacia que se encuentran en cada sucursal.,
promociones y descuentos exclusivos con el programa INKACLUB que consiste en la acumulación de puntos para luego canjearlos por un valor
monetario de descuento, además permite al cliente pagar los medicamentos con diversas tarjetas de crédito entre ellas CMR, VISA y tarjetas de
débito como VISA ELECTRON .
b. PROVEEDORES.- En la cadena de boticas INKAFARMA se establecen relaciones de cooperación con los proveedores para generar
soluciones innovadoras para los clientes. La estrecha relación con los proveedores permite a la empresa conocer mejor las necesidades de los
consumidores. La herramienta utilizada por esta cadena para estar en contacto habitual con sus proveedores es el portal en Internet mediante su
página web con una aplicación de acceso privado interno, de esa manera, el proveedor puede acceder a información como stock de los
productos, inventarios, centro de distribución y estado de facturas emitidas. Aquí una lista de algunos de sus principales proveedores:
Pantene, Head &Shoulders, Pampers, Gillette, Oral-B, Sedal, Rexona, Depend Plenitud, Huggies, Kotex, Colgate, Speedstick, Protex,
Pharmatech, Kid Cal, Supradyn, Apronax, Canesten, Hirudoid, Sanovit, Palmolive, Igora, Pond`s, VO5, Pert Plus, L`oreal, Garnier, Etincelle,
Konzil, Nivea, Babysec, Ninet, Jhonsons, Lux, Secret, Axe, Isana, Schick, Kolynos, Always, Stayfree, Carefree, PVM, Dulcolax, Pharmaton,
Tapsin, Mylanta, Voltarén, Exedrin, Comtrex, etc.
c. COMPETIDORES.- Sus principales competidores dentro del mercado son Cadena de Boticas Torres de Limatambo, Cadena de Boticas Fasa,
Boticas y Salud, Mifarma, entre las cadenas anteriores y INKAFARMA, conforman un 65% del mercado especializado en la comercialización
de medicamentos. Para contrarrestar la competencia, Eckerd Perú s.a – Boticas Inkafarma hace un poco más de un año adquirió a Boticas Fasa
como nueva empresa del grupo. Asimismo, BOTICAS INKAFARMA pretende demostrar a sus competidores la diferencia entre ellos ofreciendo
a sus clientes una amplia gama de ventajas que, en conjunto con la atención preferencial, hacen fácil, económico y agradable comprar en boticas
INKAFARMA.
d. SOCIEDAD.- La cadena de boticas INKAFARMA participó en diversas actividades y campañas gratuitas de salud pública a través de
consultas médicas por especialidad y muestras médicas con exitosos resultados en los diversos estratos sociales en que se han llevado a cabo. En
Huánuco por ejemplo se llevo a cabo el año pasado por tres meses consecutivos la campaña gratuita de kiroterapia para personas mayores de 65
años, con especialistas traídos del Brasil, o el despistaje gratuito de alzhéimer que se llevó a cabo el pasado dos de diciembre en el parque de la
amistad en surco, etc.
e. CLIENTES.- Boticas INKAFARMA ofrece sus productos y servicios al público en general. Sin embargo, cabe recalcar que INKAFARMA ha
elaborado para sus clientes INKACLUB, un programa que brinda vales de consumo y descuentos adicionales para sus afiliados. Los
clientes acceden a este beneficio afiliándose solo con su DNI en cualquier botica a nivel nacional, o a través de la página web.
Esta empresa se enfoca en la comercialización de productos farmacéuticos, de artículos de perfumería y de tocador, de los cuales se dividen en:
* Farmacia.
* Productos Oncológicos.
* Material Médico Quirúrgico.
* Productos Galénicos (Genéricos).
* Homeopatía.
* Productos para Diabéticos.
* Productos Naturales.
* Perfumería.
* Bazar.
* Productos para bebé.
Apostando por nuevos mercados inauguraron dos nuevas sucursales al año siguiente, en la ciudad de Trujillo y Chiclayo respectivamente.
Actualmente INKAFARMA cuenta con 197 locales estratégicamente ubicados en la capital, asi como con 204 boticas distribuidas en el norte,
sur, centro y oriente del Perú, llegando a ser asi, la botica de mayor cobertura nacional.
Con el objetivo de potenciar e incrementar el número de clientes, la gerencia de INKAFARMA efectúa, en el año 2007, una campaña de
publicidad masiva en los medios de comunicación tanto televisivos como radiales. Asimismo, efectuaron una serie de promociones en locales de
provincias, participando en los corzos y campañas publicitarias efectuadas en dichas ciudades.
Para ampliar su cobertura, Boticas INKAFARMA realizó alianzas estratégicas con empresas líderes en su rubro como son las cadenas de
Supermercados Metro, Plaza Vea, Tottus.
El 11 de enero de 2011 tras 5 meses de negociaciones, IFH Perú, holding del grupo Interbank, se hace del 100% de las acciones de Eckerd Perú
s.a – INKAFARMA, llegando asi a pertenecer a tan
importante grupo, permitiendo a Ia misma acelerar su crecimiento aprovechando las sinergias que generará con los otros formatos de “retail” del
grupo. Este es un aspecto que no debe extrañar ya que esta cadena de boticas está presente actualmente en 40 de las tiendas que posee
supermercados peruanos, que opera las marcas Vivanda y Plaza Vea.
* MERCADO OBJETIVO
Personas que tengan la necesidad de compra de productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la más alta calidad, a los
mejores precios a nivel nacional y cuyo personal brinde una atención personalizada al cliente.
Según la pirámide de Maslow, Inkafarma se encuentra en SEGURIDAD, ya que el cliente a generar una compra de
cualquier producto farmacéutico necesita estar seguro del producto comprado, lo que Inkafarma realiza constantemente en el negocio que
operan.
* Estrategia genéricas
ANALISIS:
Creemos que Inkafarma por tener un buen posicionamiento en el todo el Perú y estar considerada una cadena líder y de precios bajos, utiliza
muy bien las estrategias genéricas reforzando siempre el buen trato con los clientes y demostrando que tiene locales en todo el Perú donde los
clientes recibirán el mismo trato en un local de Lima como en uno en provincia.
3.- ANALISIS DEL ENTORNO
* ANÁLISIS P.E.S.T.
Este análisis considera todo aquello ajeno a la empresa, pero que de alguna u otra manera afecta a la dirección, o sea amenazas y oportunidades,
el entorno en el que la empresa desarrolla su actividad, hoy en día es dinámico y cambiante, cada vez es mayor la internalización de
INKAFARMA, debido a que las economías se interrelacionan constantemente, por esto se producen importantes cambios.
Factores Económicos
INKAFARMA, puede verse afectada con este entorno ya sea en, cambios en la las tasas de interés, mayores tasas de cesantía (menor demanda
de productos y servicio).PBI de la economía en el Perú de 6.2% en el año 2010 (www.inei.pe).Factores del mercado de trabajo, por ejemplo el
nivel salarial. Los paros laborales afectan al nivel salarial debido a que las ventas proporcionan bonificaciones, cabe destacar que INKAFRMA
jamás ha llevado a cabo esta medida. Evolución del comercio (deuda externa), la política de financiamiento de INKAFRMA ha privilegiado la
mantención de un nivel de endeudamiento bajo, ya que ha utilizado recursos generados por fondos propios provenientes del flujo operacional y/o
aumento de capital. Grado de incertidumbre del país,
índice de actividad económica, niveles de producción, de consumo, entre otros. Factores económicos internacionales debido a su plan de
expansión.
En el siguiente cuadro podemos ver el % de exportaciones de productos farmacéuticos por países latinoamericanos.
A pesar de que INKAFARMA se encuentra inserto en un ciclo de vida, que está en la etapa de madurez y la entrada de competencia es difícil no
podemos ignorar cambios en nuestro país, como lo es, el creciente surgimiento del plan SIS (Sistema integral de salud), lo que influye de forma
indirecta a la creación de una potencial competencia para el mercado farmacéutico, ya que el Estado generará la obligación para el MINSA y
ESSALUD de entregar remedios a los beneficiarios del programa. La cifra representa el 20% de las ventas totales de la industria farmacéutica y,
por eso, nadie se quiere quedar
fuera. Debido a esto, los ejecutivos de los principales laboratorios del país captaron el negocio que debutó meses atrás, cuando se puso en
marcha el plan SIS. El proyecto, dará lugar a un mercado cercano a los US$ 178 millones en medicamentos que el MINSA y ESSALUD,
proporcionan a aquellos afiliados que padezcan alguna de las 25 patologías incluidas en la primera etapa del programa.
* Competidores potenciales
Entre los competidores los precios fue el primer paso, sin embargo la "guerra de las farmacias" no ha finalizado y pese al anuncio de BTL de
poner fin a las rebajas del 30% los días lunes y fijarla en un 20%, lo cierto es que parece ser sólo una tregua y más temprano que tarde, la disputa
por el mercado continuará.
Hoy el sector farmacéutico en el Perú, está concentrado en 3 cadenas, las cuales dominan el 90% del sector: Farmacias BTL, INKAFARMA y
Boticas FASA. BTL invertirá US$3 millones en abrir 15 locales en Lima y otros 15 en provincias. INKAFARMA tiene más de 250 locales
solamente en Perú.
Tras nueve meses de competencia, BTL (nuestra competencia numero 1) -empresa perteneciente a un grupo chileno- puso freno en su agresiva
política de precios con descuentos que ya tenía a los peruanos acostumbrados a realizar sus compras los días lunes.
La iniciativa no dejó inmóvil a la competencia que prontamente reaccionó. Boticas FASA e INKAFARMA, siguieron los pasos, pero pronto
FASA (ligada a las familias Codner y Falabella), se descolgó de la propuesta de un día con descuentos y viró su estrategia a "precios rebajados
todos los días".
* Sustitutos
Plantas medicinales, que son todas
aquellas plantas que contienen, en alguno de sus órganos, principios activos, los cuales, administrados en dosis suficientes, producen efectos
curativos en las enfermedades de los hombres y de los animales en general. Y muchos otros tipos de medicina alternativa que detallaremos a
continuación: Medicina antropofísica, Medicina de los pueblos indígenas Americanos, Naturopatía, Visualización, Medicina de herbolario,
Aromaterapia, Técnicas de relajación, Meditación, Reflexología, Masaje y somatoterapia, Medicina quiropráctica, Homeopatía, Acupuntura,
Medicina oriental, Medicina holística.
FODA CRUZADO | FORTALEZAS * Es una de las empresas que lideran el mercado de empresas nacionales en este rubro. * Es proveedor de
cadenas de autoservicios, licorerías, restaurantes, bares, discotecas, abarrotes, bodegas, mercados etc. * Desarrollamos también ventas
telefónicas a través de un call center y cuentan con una línea telefónica gratuita exclusivamente para la recepción y atención de reclamos. *
Contamos con una línea telefónica gratuita exclusivamente para la recepción y atención de reclamos. | DEBILIDADES * La inversión en
publicidad no es lo que prima a la hora de llamar la atención de los clientes a diferencia de la competencia donde es demasiado agresiva, en
cuanto a esta con los descuentos en algunos días
específicos de la semana. * La falta de una tarjeta propia de crédito para la compra de medicamentos y otros en todos sus locales, solo cuenta
con la posibilidad de crédito que le brinda a los clientes de Falabella y tarjetas bancarias. * Falta de información al cliente, con respecto a la
atención personalizada que se les ofrece de un químico farmacéutico por cada local, para la atención de dudas y consultas referentes a
medicamentos, tratamientos y otros. |
OPORTUNIDADES * Oportunidad de expandirse, gracias a la disminución de farmacias independientes, que están dispuestas a vender sus
negocios abandonando definitivamente el mercado. * Sector que está en etapa de madurez lo que permite abrir nuevos nichos de mercado * El
aumento de su poder adquisitivo provocan que los clientes requieran de productos más avanzados y desarrollados para mejorar su calidad de
vida, logrando que el mercado sea aún más interesante para la empresa. | F / O * Como especialistas en cobertura, están comprometidos a
garantizar que los productos de sus proveedores o representadas estén adecuadamente colocados en aquellos canales de comercialización a
donde van dirigidos. * Aprovechar el liderazgo en el mercado que nos sirva de apalancamiento para a ingresar a un sector específico del
mercado. | D / O * Capacitar a al personal para que brinde una atención de calidad brindando no solo un trato amable sino todo tipo de
información y cubrir las expectativas de los clientes, ante la disminución de farmacias en el sector quedan potenciales clientes que están en busca
de mejores servicios. * Buscar una
alianza con una entidad financiera para poder tener una tarjeta de crédito propia que permita fidelizar al cliente dándole ofertas y
categorizándolas como platinum u oro como como sabemos el cliente actual goza en promedio de poder adquisitivo en aumento. |
AMENAZAS * El crecimiento de las cadenas farmacéuticas, desembocan en una alta competitividad, que se ve en la adquisición de farmacias
independientes y la aparición de competidores. * Otras empresas poseen una publicidad cualitativamente muy agresiva, lo que realmente ocurre,
aumentan los precios para luego aplicarle el porcentaje de descuento y así el precio final del producto es similar al de INKAFARMA. | F / A *
Ante la el gran crecimiento de mercado y la fusión de o absorción por las empresas grandes se recomienda establecer estrategias que permitan
absorber cadenas de farmacias pequeñas con el fin de hacerse de una presencian el zonas en las que no lo estamos y ofreciéndoles el modelo
farmacia que INKAFARMA ofrece. | D / A * Concientizar a los clientes mediante campañas publicitarias de información resaltando la variedad
de productos ofrecidos y los estándares de calidad que éstos tienen. * Organizar eventos de salud que generen recordación del organizador en el
cual se brindara y absolverá a las preguntas que el consumidor se hace frente a los productos farmacéuticos. |
* 4 P DE INKAFARMA
* PRODUCTO: Innovación constante y los avances tecnológicos ayudaran a crear nuevos y productos y servicios. Extensiones de producto y/o
productos que sean de su propia marca para así llegar y cubrir todos los segmentos necesarios (variedades).
* PRECIO: Consolidar un solo precio para todos los productos, mantener los costos bajos y precios en consonancia con el valor para el
consumidor.
* PLAZA: Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva (eficacia) hace llegar el producto en buen estado por
como también el cliente tiene el servicio de delivery, la cual le hace llegar el producto en buenas condiciones.
* PROMOCIÓN: Guerra de precios y fuerte publicidad de recordación y promoción para mantener a los clientes fijos y potenciales.
Gestión Estratégica y Organización
Trabajo Final
EMPRESA: INKAFARMA
1.- RESUMEN EJECUTIVO
* RESEÑA HISTORICA
* DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO
* ATRIBUTOS DE VALOR
* VENTAJA COMPETITIVA
* MERCADO OBJETIVO
2.- ANALISIS ESTRATEGICO
* VISION Y MISION, análisis y propuesta de mejora de ser necesario
* OBJETIVOS E INDICADORES ESTRATEGICOS
* IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS,realizar un análisis crítico, planteando cambios o mejoras de ser necesario en:
* Estrategia genéricas
3.- ANALISIS DEL ENTORNO
* ANÁLISIS P.E.S.T.
* ANÁLISIS DEL SECTOR PORTER
* Competidores del sector
* Competidores potenciales
* Sustitutos
* Poder de negociación de los proveedores
* Poder de negociación de los compradores
*
* Conclusión sobre el sector
4.- PLAN DE MARKETING
* SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
* Matriz FODA cruzada
* Matriz Estratégica
* Matriz BCG (productos y/o unidades de negocio justificado y sustentando su ubicación)
* Producto, Plaza, Precio y Promoción
Durante los años 80s y las primeras de la década de los 90s en Perú no existía cadenas de boticas que ofrecieran una atención de 24 horas,
servicio de delivery o que estén ubicadas demodo descentralizado como los hay hoy en día.
Ya en el año 1998 que ECKERD PERU S.A. abriría su primer local en Lima. Para a partir de ahí se posicionara en un privilegiado lugar en el
mercado peruano. Actualmente, cuentan con más de 197 locales estratégicamente ubicados en la capital, así como con más de 204 boticas
distribuidas en el norte, sur, centro y oriente de nuestro país.
Hoy en día es la primera cadena de boticas con cobertura a nivel nacional y la que más participación tiene en el mercado se estima sobre el
30%. Según un estudio realizado en enero de este año, publicado por la Pontificia Universidad Católica del Perú.
Recientemente INKAFARMA cambio de dueño donde ahora paso a ser propiedad del grupo INTERBANK. Se estima que la compra se habría
realizado por un valor de US$320 millones. Se cree -pero tampoco pudo ser confirmado- que la modalidad de compra sería a través de un
intercambio de acciones en virtud de la cual los vendedores recibirían una participación en el capital del holding del grupo INTERBANK a
cambio de sus acciones en INKAFARMA.
La compra de INKAFARMA permitió que Carlos Rodríguez-Pastor(INTERBANK) ampliara su plataforma, aun mejor lo sitúa como líder absoluto
del mercado al menos en el sector farmacéutico pues en el Perú ninguna cadena cuenta con aproximadamente 417 locales ubicados de forma
descentralizada.
Ante estos acontecimientos la competencia no se quedó con los brazos cruzados QUIMICA SUIZA (dueños de mifarma) anunciaba la compra de
la cadena BTL, con lo cual el prestigioso Lab. Pasa a administrar 300 locales y se estaría consolidando como la segunda delpaís. Paralelamente la
gigante israelí TEVA difundía un anunciado en el que informaba la compra de la cadena infarmasa cuya absorción dará paso a la mayor
farmacéutica del país este última nada confirmada.
Con todas estas operaciones, el sector farmacéutico paso a ser protagonista de una avalancha de compras y ventas, que comenzó tímidamente
durante el 2008, Hoy 3 años después parece cobrar mucha fuerza ya que no solo involucra a los laboratorio nacionales sino también a las
cadenas.
La causa más concreta es el desarrollo sostenido de nuestro “país”, esto lo hace una plaza muy atractiva ya que a más ingresos hay más
consumidores para este tipo de productos farmacéuticos.
Un dato interesante a tomar en cuenta es que en Perú hay 8152 farmacias legales, de las cuales 6853 están en manos de los independientes. La
diferencia corresponde a las cadenas que a pesar de ser menor cantidad, concentran casi el 60% de las ventas.
Para concluir este previo se puede confirmar que INKAFARMA mantendrá su mismo nombre comercial, como ya suponemos intentara expandir
su mercado.
* ATRIBUTOS DE VALOR
* Personas:
INKAFARMA asegura las oportunidades de desarrollo basadas en el mérito y en los aportes personales.
* Trabajos en Equipo:
Se fomenta la participación de todos para lograr un objetivo común, compartiendo información y conocimientos.
* Conducta Ética:
Actúan con profesionalismo, integridad moral, lealtad y respeto a las personas.
* Cultura de Servicio al Cliente:
Centran vuestro esfuerzo en la satisfacción del cliente, aportando soluciones competitivas y de calidad.
* Innovación:
Promueven la creatividad para el incremento continuo de la eficiencia operacional y la máxima calidad en servicio con criterios de rentabilidad.
* Orientación a Resultados:
Dirigen sus actuaciones hacia el logro de los objetivos del proyecto empresarial y de la rentabilidad para sus accionistas, tratando de superar sus
expectativas.
* Comunidad y Responsabilidad Social:
Se comprometen social y culturalmente con nuestra comunidad.
* VENTAJA COMPETITIVA
a. CONSUMIDORES.-
La cadena de boticas INKAFARMA se basa en darle al cliente una atención más efectiva, intensa y global con la finalidad de mantener su
fidelidad y de optimizar la gestión de las relaciones con ellos. La cadena promociona consultas médicas gratuitas cada cierto
periodo, un servicio especializado compuesto por químicos farmacéuticos y técnicos en farmacia que se encuentran en cada sucursal.,
promociones y descuentos exclusivos con el programa INKACLUB que consiste en la acumulación de puntos para luego canjearlos por un valor
monetario de descuento, además permite al cliente pagar los medicamentos con diversas tarjetas de crédito entre ellas CMR, VISA y tarjetas de
débito como VISA ELECTRON .
b. PROVEEDORES.- En la cadena de boticas INKAFARMA se establecen relaciones de cooperación con los proveedores para generar
soluciones innovadoras para los clientes. La estrecha relación con los proveedores permite a la empresa conocer mejor las necesidades de los
consumidores. La herramienta utilizada por esta cadena para estar en contacto habitual con sus proveedores es el portal en Internet mediante su
página web con una aplicación de acceso privado interno, de esa manera, el proveedor puede acceder a información como stock de los
productos, inventarios, centro de distribución y estado de facturas emitidas. Aquí una lista de algunos de sus principales proveedores:
Pantene, Head &Shoulders, Pampers, Gillette, Oral-B, Sedal, Rexona, Depend Plenitud, Huggies, Kotex, Colgate, Speedstick, Protex,
Pharmatech, Kid Cal, Supradyn, Apronax, Canesten, Hirudoid, Sanovit, Palmolive, Igora, Pond`s, VO5, Pert Plus, L`oreal, Garnier, Etincelle,
Konzil, Nivea, Babysec, Ninet, Jhonsons, Lux, Secret, Axe, Isana, Schick, Kolynos, Always, Stayfree, Carefree, PVM, Dulcolax, Pharmaton,
Tapsin, Mylanta, Voltarén, Exedrin, Comtrex, etc.
c. COMPETIDORES.- Sus principales competidores dentro del mercado son Cadena de Boticas Torres de Limatambo, Cadena de Boticas Fasa,
Boticas y Salud, Mifarma, entre las cadenas anteriores y INKAFARMA, conforman un 65% del mercado especializado en la comercialización
de medicamentos. Para contrarrestar la competencia, Eckerd Perú s.a – Boticas Inkafarma hace un poco más de un año adquirió a Boticas Fasa
como nueva empresa del grupo. Asimismo, BOTICAS INKAFARMA pretende demostrar a sus competidores la diferencia entre ellos ofreciendo
a sus clientes una amplia gama de ventajas que, en conjunto con la atención preferencial, hacen fácil, económico y agradable comprar en boticas
INKAFARMA.
d. SOCIEDAD.- La cadena de boticas INKAFARMA participó en diversas actividades y campañas gratuitas de salud pública a través de
consultas médicas por especialidad y muestras médicas con exitosos resultados en los diversos estratos sociales en que se han llevado a cabo. En
Huánuco por ejemplo se llevo a cabo el año pasado por tres meses consecutivos la campaña gratuita de kiroterapia para personas mayores de 65
años, con especialistas traídos del Brasil, o el despistaje gratuito de alzhéimer que se llevó a cabo el pasado dos de diciembre en el parque de la
amistad en surco, etc.
e. CLIENTES.- Boticas INKAFARMA ofrece sus productos y servicios al público en general. Sin embargo, cabe recalcar que INKAFARMA ha
elaborado para sus clientes INKACLUB, un programa que brinda vales de consumo y descuentos adicionales para sus afiliados. Los
clientes acceden a este beneficio afiliándose solo con su DNI en cualquier botica a nivel nacional, o a través de la página web.
Esta empresa se enfoca en la comercialización de productos farmacéuticos, de artículos de perfumería y de tocador, de los cuales se dividen en:
* Farmacia.
* Productos Oncológicos.
* Material Médico Quirúrgico.
* Productos Galénicos (Genéricos).
* Homeopatía.
* Productos para Diabéticos.
* Productos Naturales.
* Perfumería.
* Bazar.
* Productos para bebé.
Apostando por nuevos mercados inauguraron dos nuevas sucursales al año siguiente, en la ciudad de Trujillo y Chiclayo respectivamente.
Actualmente INKAFARMA cuenta con 197 locales estratégicamente ubicados en la capital, asi como con 204 boticas distribuidas en el norte,
sur, centro y oriente del Perú, llegando a ser asi, la botica de mayor cobertura nacional.
Con el objetivo de potenciar e incrementar el número de clientes, la gerencia de INKAFARMA efectúa, en el año 2007, una campaña de
publicidad masiva en los medios de comunicación tanto televisivos como radiales. Asimismo, efectuaron una serie de promociones en locales de
provincias, participando en los corzos y campañas publicitarias efectuadas en dichas ciudades.
Para ampliar su cobertura, Boticas INKAFARMA realizó alianzas estratégicas con empresas líderes en su rubro como son las cadenas de
Supermercados Metro, Plaza Vea, Tottus.
El 11 de enero de 2011 tras 5 meses de negociaciones, IFH Perú, holding del grupo Interbank, se hace del 100% de las acciones de Eckerd Perú
s.a – INKAFARMA, llegando asi a pertenecer a tan
importante grupo, permitiendo a Ia misma acelerar su crecimiento aprovechando las sinergias que generará con los otros formatos de “retail” del
grupo. Este es un aspecto que no debe extrañar ya que esta cadena de boticas está presente actualmente en 40 de las tiendas que posee
supermercados peruanos, que opera las marcas Vivanda y Plaza Vea.
* MERCADO OBJETIVO
Personas que tengan la necesidad de compra de productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la más alta calidad, a los
mejores precios a nivel nacional y cuyo personal brinde una atención personalizada al cliente.
Según la pirámide de Maslow, Inkafarma se encuentra en SEGURIDAD, ya que el cliente a generar una compra de
cualquier producto farmacéutico necesita estar seguro del producto comprado, lo que Inkafarma realiza constantemente en el negocio que
operan.
* Estrategia genéricas
ANALISIS:
Creemos que Inkafarma por tener un buen posicionamiento en el todo el Perú y estar considerada una cadena líder y de precios bajos, utiliza
muy bien las estrategias genéricas reforzando siempre el buen trato con los clientes y demostrando que tiene locales en todo el Perú donde los
clientes recibirán el mismo trato en un local de Lima como en uno en provincia.
3.- ANALISIS DEL ENTORNO
* ANÁLISIS P.E.S.T.
Este análisis considera todo aquello ajeno a la empresa, pero que de alguna u otra manera afecta a la dirección, o sea amenazas y oportunidades,
el entorno en el que la empresa desarrolla su actividad, hoy en día es dinámico y cambiante, cada vez es mayor la internalización de
INKAFARMA, debido a que las economías se interrelacionan constantemente, por esto se producen importantes cambios.
Factores Económicos
INKAFARMA, puede verse afectada con este entorno ya sea en, cambios en la las tasas de interés, mayores tasas de cesantía (menor demanda
de productos y servicio).PBI de la economía en el Perú de 6.2% en el año 2010 (www.inei.pe).Factores del mercado de trabajo, por ejemplo el
nivel salarial. Los paros laborales afectan al nivel salarial debido a que las ventas proporcionan bonificaciones, cabe destacar que INKAFRMA
jamás ha llevado a cabo esta medida. Evolución del comercio (deuda externa), la política de financiamiento de INKAFRMA ha privilegiado la
mantención de un nivel de endeudamiento bajo, ya que ha utilizado recursos generados por fondos propios provenientes del flujo operacional y/o
aumento de capital. Grado de incertidumbre del país,
índice de actividad económica, niveles de producción, de consumo, entre otros. Factores económicos internacionales debido a su plan de
expansión.
En el siguiente cuadro podemos ver el % de exportaciones de productos farmacéuticos por países latinoamericanos.
A pesar de que INKAFARMA se encuentra inserto en un ciclo de vida, que está en la etapa de madurez y la entrada de competencia es difícil no
podemos ignorar cambios en nuestro país, como lo es, el creciente surgimiento del plan SIS (Sistema integral de salud), lo que influye de forma
indirecta a la creación de una potencial competencia para el mercado farmacéutico, ya que el Estado generará la obligación para el MINSA y
ESSALUD de entregar remedios a los beneficiarios del programa. La cifra representa el 20% de las ventas totales de la industria farmacéutica y,
por eso, nadie se quiere quedar
fuera. Debido a esto, los ejecutivos de los principales laboratorios del país captaron el negocio que debutó meses atrás, cuando se puso en
marcha el plan SIS. El proyecto, dará lugar a un mercado cercano a los US$ 178 millones en medicamentos que el MINSA y ESSALUD,
proporcionan a aquellos afiliados que padezcan alguna de las 25 patologías incluidas en la primera etapa del programa.
* Competidores potenciales
Entre los competidores los precios fue el primer paso, sin embargo la "guerra de las farmacias" no ha finalizado y pese al anuncio de BTL de
poner fin a las rebajas del 30% los días lunes y fijarla en un 20%, lo cierto es que parece ser sólo una tregua y más temprano que tarde, la disputa
por el mercado continuará.
Hoy el sector farmacéutico en el Perú, está concentrado en 3 cadenas, las cuales dominan el 90% del sector: Farmacias BTL, INKAFARMA y
Boticas FASA. BTL invertirá US$3 millones en abrir 15 locales en Lima y otros 15 en provincias. INKAFARMA tiene más de 250 locales
solamente en Perú.
Tras nueve meses de competencia, BTL (nuestra competencia numero 1) -empresa perteneciente a un grupo chileno- puso freno en su agresiva
política de precios con descuentos que ya tenía a los peruanos acostumbrados a realizar sus compras los días lunes.
La iniciativa no dejó inmóvil a la competencia que prontamente reaccionó. Boticas FASA e INKAFARMA, siguieron los pasos, pero pronto
FASA (ligada a las familias Codner y Falabella), se descolgó de la propuesta de un día con descuentos y viró su estrategia a "precios rebajados
todos los días".
* Sustitutos
Plantas medicinales, que son todas
aquellas plantas que contienen, en alguno de sus órganos, principios activos, los cuales, administrados en dosis suficientes, producen efectos
curativos en las enfermedades de los hombres y de los animales en general. Y muchos otros tipos de medicina alternativa que detallaremos a
continuación: Medicina antropofísica, Medicina de los pueblos indígenas Americanos, Naturopatía, Visualización, Medicina de herbolario,
Aromaterapia, Técnicas de relajación, Meditación, Reflexología, Masaje y somatoterapia, Medicina quiropráctica, Homeopatía, Acupuntura,
Medicina oriental, Medicina holística.
FODA CRUZADO | FORTALEZAS * Es una de las empresas que lideran el mercado de empresas nacionales en este rubro. * Es proveedor de
cadenas de autoservicios, licorerías, restaurantes, bares, discotecas, abarrotes, bodegas, mercados etc. * Desarrollamos también ventas
telefónicas a través de un call center y cuentan con una línea telefónica gratuita exclusivamente para la recepción y atención de reclamos. *
Contamos con una línea telefónica gratuita exclusivamente para la recepción y atención de reclamos. | DEBILIDADES * La inversión en
publicidad no es lo que prima a la hora de llamar la atención de los clientes a diferencia de la competencia donde es demasiado agresiva, en
cuanto a esta con los descuentos en algunos días
específicos de la semana. * La falta de una tarjeta propia de crédito para la compra de medicamentos y otros en todos sus locales, solo cuenta
con la posibilidad de crédito que le brinda a los clientes de Falabella y tarjetas bancarias. * Falta de información al cliente, con respecto a la
atención personalizada que se les ofrece de un químico farmacéutico por cada local, para la atención de dudas y consultas referentes a
medicamentos, tratamientos y otros. |
OPORTUNIDADES * Oportunidad de expandirse, gracias a la disminución de farmacias independientes, que están dispuestas a vender sus
negocios abandonando definitivamente el mercado. * Sector que está en etapa de madurez lo que permite abrir nuevos nichos de mercado * El
aumento de su poder adquisitivo provocan que los clientes requieran de productos más avanzados y desarrollados para mejorar su calidad de
vida, logrando que el mercado sea aún más interesante para la empresa. | F / O * Como especialistas en cobertura, están comprometidos a
garantizar que los productos de sus proveedores o representadas estén adecuadamente colocados en aquellos canales de comercialización a
donde van dirigidos. * Aprovechar el liderazgo en el mercado que nos sirva de apalancamiento para a ingresar a un sector específico del
mercado. | D / O * Capacitar a al personal para que brinde una atención de calidad brindando no solo un trato amable sino todo tipo de
información y cubrir las expectativas de los clientes, ante la disminución de farmacias en el sector quedan potenciales clientes que están en busca
de mejores servicios. * Buscar una
alianza con una entidad financiera para poder tener una tarjeta de crédito propia que permita fidelizar al cliente dándole ofertas y
categorizándolas como platinum u oro como como sabemos el cliente actual goza en promedio de poder adquisitivo en aumento. |
AMENAZAS * El crecimiento de las cadenas farmacéuticas, desembocan en una alta competitividad, que se ve en la adquisición de farmacias
independientes y la aparición de competidores. * Otras empresas poseen una publicidad cualitativamente muy agresiva, lo que realmente ocurre,
aumentan los precios para luego aplicarle el porcentaje de descuento y así el precio final del producto es similar al de INKAFARMA. | F / A *
Ante la el gran crecimiento de mercado y la fusión de o absorción por las empresas grandes se recomienda establecer estrategias que permitan
absorber cadenas de farmacias pequeñas con el fin de hacerse de una presencian el zonas en las que no lo estamos y ofreciéndoles el modelo
farmacia que INKAFARMA ofrece. | D / A * Concientizar a los clientes mediante campañas publicitarias de información resaltando la variedad
de productos ofrecidos y los estándares de calidad que éstos tienen. * Organizar eventos de salud que generen recordación del organizador en el
cual se brindara y absolverá a las preguntas que el consumidor se hace frente a los productos farmacéuticos. |
* 4 P DE INKAFARMA
* PRODUCTO: Innovación constante y los avances tecnológicos ayudaran a crear nuevos y productos y servicios. Extensiones de producto y/o
productos que sean de su propia marca para así llegar y cubrir todos los segmentos necesarios (variedades).
* PRECIO: Consolidar un solo precio para todos los productos, mantener los costos bajos y precios en consonancia con el valor para el
consumidor.
* PLAZA: Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva (eficacia) hace llegar el producto en buen estado por
como también el cliente tiene el servicio de delivery, la cual le hace llegar el producto en buenas condiciones.
* PROMOCIÓN: Guerra de precios y fuerte publicidad de recordación y promoción para mantener a los clientes fijos y potenciales.
Inkafarma
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