PLAN DE MERCADEO: TRIPCOAST

PRESENTADO POR:
DANIELA MENDIETA ALVAREZ
LAURA DANIELA NARANJO HURTADO
DANIELA VALENTINA OLAYA ANGULO

PRESENTADO A:
DAVID MARIÑO

UNIVERSIDAD EL BOSQUE
MERCADEO
INGENIERIA INDUSTRIAL
2018-I

1
Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................................... 4
2. RETO.......................................................................................................................................... 4
2.1 Objetivo General ............................................................................................................... 4
2.2 Objetivos Específicos....................................................................................................... 4
3. ETAPA DE IDENTIFICACIÓN ................................................................................................ 5
3.1. Análisis de la competencia.............................................................................................. 5
3.1.1 Matriz BCG ........................................................................................................................ 5
3.1.2 Matriz GE .............................................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.3 Identificación de competidores actuales ....................................................................... 7
3.1.4 Identificación de competidores Potenciales ................................................................. 8
3.1.5 Análisis del mercado ........................................................................................................ 9
3.2. Análisis del cliente ............................................................................................................ 9
3.2.1. Tamaño de la cartera de clientes ............................................................................... 9
3.2.2. Características demográficas de la cartera de clientes ........................................ 10
3.3 Análisis de la empresa................................................................................................... 11
3.3.1 Fortalezas .................................................................................................................... 11
3.3.2 Debilidades .................................................................................................................. 12
4 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO .................................................................................... 12
5 ESTRATEGIA DEL MERCADO SELECCIONADO .......................................................... 12
5.1 Producto ............................................................................................................................ 12
5.1.1 Nombre de la marca ..................................................................................................... 12
5.1.2 Calidad Deseada .......................................................................................................... 13
5.1.3 Diseño ............................................................................................................................ 13
5.1.4 Unidades de venta........................................................................................................ 14
5.2 Precio ..................................................................................................................................... 15
5.1 Plaza (Distribución) ........................................................................................................ 16
5.1.1 Canales de distribución ............................................................................................... 16
5.1.2 Criterios de evaluación de proveedores ................................................................. 16
5.1.3 Ubicaciones ................................................................................................................. 17
5.1.4 Cadena de suministros .............................................................................................. 17
5.2 Promoción ........................................................................................................................ 17
6. PROYECCIONES A CORTO Y LARGO PLAZO .............................................................. 18

2
7. CONCLUSIÓN ........................................................................................................................ 19
8. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................................... 19
9. ANEXOS..................................................................................................................................... 20
Anexo 1: Planos del restaurante .............................................................................................. 20
Anexo 2: Costos y Precios ........................................................................................................ 23
Anexo 3: Menú ............................................................................................................................ 27
Anexo 4: Resultados de encuesta ........................................................................................... 28
Anexo 5: Google Trends ........................................................................................................... 31

3
 1. RESUMEN EJECUTIVO

Este proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de mercadeo con estrategias de
promoción, producto, precio y comunicación que permitan desarrollar la propuesta de
TRIPCOAST, generando en el cliente experiencias nuevas y maravillosas, cada una
generada en base a su perfil viajero o aventurero. La propuesta está dirigida a personas
con gustos afines a conocer cualquier lugar del mundo y con alma aventurera.
En la elaboración del plan de mercadeo realizado, se encontraron las necesidades del
mercado real y con base en los resultados generados, se propusieron estrategias para
satisfacer estas necesidades.

2. RETO

TRIPCOAST es la propuesta innovadora de una agencia de viajes, basada en conceptos

de personas con alma aventurera y búsqueda de experiencias nuevas y enriquecedoras
para su aprendizaje, lo cual adquiere por medio de viajes.
La innovadora idea de la agencia de viajes surge por la necesidad de brindar a los viajeros
una experiencia nueva, basados en Tomorrowland, donde el cliente paga su viaje sin saber
cuál será su destino.

2.1 Objetivo General

Determinar la viabilidad económica y financiera en la creación de una agencia de

viajes tipo sorpresa, en la cual el cliente cancela un plan completo en el cual se
incluirán todos los transportes, alojamiento, comidas y tours por la ciudad en la que
se encuentren.

2.2 Objetivos Específicos

 Establecer las estrategias de mercadeo que den a conocer el producto a clientes

potenciales y contribuyan al desarrollo de la agencia de viajes basándonos en
las necesidades del mercado.
 Evaluar la viabilidad económica, teniendo en cuenta los presupuestos originados
en el estudio de mercado.
 Posicionar TRIPCOAST como la agencia de viajes hecha a la medida de
aventureros con ansias de viajar por el mundo.

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 3. ETAPA DE IDENTIFICACIÓN

3.1. Análisis de la competencia

3.1.1 Matriz BCG

 Precio:

Precio CR PM TC
Waynabox 70000 1,40 35% 12%
WowTrip 50000 0,71 25% 10%
Flykube 30000 0,43 15% 8%
Drumwit 50000 0,71 25% 10%
Total de ventas 200000

20%
Matriz BCG- Precio
18%
16% Estrella

Tasa de crecimiento
14% Interrogante
12%
10%
8%
6%
4%
2%
0%
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
Cuota relativa
LEO Amelie Gourmet BALSAMICO MADIJU

 Comida:

Comida CR PM TC
LEO 95 0,97938 26% 12%
Amelie Gourmet 93 0,95876 26% 10%
BALSAMICO 80 0,82474 22% 8%
MADIJU 97 1,02105 26% 10%
Total de ventas 360

5
 20% Matriz BCG- Comida
Interrogante

Tasa de crecimiento
15%
Potencial a estrella

10%

5%

0%
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
Cuota relativa
LEO Amelie Gourmet BALSAMICO MADIJU

 Servicio

Servicio CR PM TC
LEO 90 0,96 25% 12%
Amelie Gourmet 94 1,04 26% 10%
BALSAMICO 84 0,93 23% 8%
MADIJU 98 1,09 27% 10%
Total de ventas 366

20% Matriz BCG- Servicio

Tasa de crecimiento
15% Potencial a estrella Interrogante
10%

5%

0%
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
LEO Amelie Gourmet BALSAMICO
Cuota relativa MADIJU

 Ambiente

Ambiente CR PM TC
LEO 90 0,92784 26% 12%
Amelie Gourmet 97 1,02105 26% 10%
BALSAMICO 80 0,82474 22% 8%

6
 MADIJU 95 0,97938 26% 10%
Total de ventas 366

20% Matriz BCG- Ambiente

Interrogante

Tasa de crecimiento
15%
Potencial a

10%

5%

0%
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
Cuota relativa
LEO Amelie Gourmet BALSAMICO MADIJU

3.1.2 Identificación de competidores actuales

Con base en la Matriz BCG, los competidores actuales son las agencias de viajes
Waynabox, The WonderTrip y Random Box

 “WAYNABOX” La ‘startup ‘organiza viajes que incluyen el vuelo de ida y vuelta con
dos noches de hotel a un precio cerrado de 150 euros por pasajero (mínimo 2
personas) y la clave de todo está en que los usuarios no conocen el destino hasta
48 horas antes de despegar. son 30 las ciudades que ofrece Waynabox y
dependiendo de la fecha que se seleccione salen 12 diferentes en pantalla, pero
con la opción de vetar hasta tres de ellas, una de manera gratuita y las otras dos
por cinco euros cada una, al igual que con la preferencia horaria, si se quiere
seleccionar una concreta hay que pagar un suplemento de cinco euros para la salida
y otros cinco para la vuelta y será dos días antes de viajar cuando se comunique el
destino del viaje. El target de la empresa es de 25 a 35 años, pero según se afirma,
no es raro ver a familias completas haciendo parte de la experiencia.
En cuanto a los destinos son ciudades turísticas, muchas de ellas capitales como
París, Bucarest, Bruselas o Londres, pero también están algunas de las islas de
España e incluso el norte de África con Casablanca y Tánger.

 “THE WONDER TRIP” es una plataforma de viajes sorpresa que incluye un pack
completo por un precio muy económico. The Wonder Trip ofrece dos paquetes de
viajes con diferentes destinos sorpresa por Europa y Marruecos. La empresa
acompaña al usuario hasta que se va - a través de pistas - y le facilitan todos los
aspectos relacionados con la logística vuelo, hotel y guía. El cliente recibirá toda la
información necesaria 24, 48 o 72 horas antes de partir. Su target es de personas

7
 de 18 a 35 años, pero según respondieron a entrevista de la revista el referente”
afirman que la edad podría ser incrementada hasta 60 años. Se escogen los
destinos en base a un algoritmo aplicado a cada posible cliente.
 “RANDOM BOX” es la agencia de viajes que ofrece experiencias de viaje con
destino sorpresa en la cual incluye tiquetes de avión ida y vuelta y dos noches de
alojamiento, no incluye comidas ni traslados menores en el precio ofertado y en
algunas ciudades puede haber tasas turísticas que deberán pagarse directamente
en el hotel. Cuenta con cobertura de salida son Barcelona, Madrid y Málaga, no hay
un máximo de viajeros, el promedio es de 8. Esta experiencia es de 3 días y dos
noches, se eligen las fechas de escapada que mejor le vayan al cliente. Además,
durante el proceso de compra el cliente puede acotar el horario de ida y de vuelta.
Cuenta con 24 viajes posibles destinos lo cual se observa a medida que avanza la
reserva.

3.1.3 Identificación de competidores Potenciales

Con base en la Matriz BCG, los competidores potenciales son las agencias de viajes destino
sorpresa son Flykube, Drumwit y Top Secret,
 “FLYKUBE” nace en Barcelona como una agencia de viajes, ofrecen paquetes
vacacionales de tres días a precio fijo, el destino es sorpresa y si el cliente lo decide
la fecha de viaje también es sorpresa. El usuario solo necesita la maleta y entre 100
y 150 euros preparados. Solo dos días antes de que salga el vuelo se enviará la
información del destino, aunque si no se ha elegido fecha, el aviso será cinco días
antes. El paquete contratado siempre es de dos noches de hotel con un mínimo de
3 estrellas, con vuelo de ida y vuelta incluido. Los usuarios pueden viajar de forma
individual o bien en grupo de hasta siete personas, y pueden salir desde Barcelona,
Madrid, Valencia, Bilbao, Málaga y Alicante en España y Roma, Milán y Venecia en
Italia. 11
 “DRUMWIT” agencia de viajes diseñada para los amantes de la aventura y de la
economía, el cliente solo escoge el punto y la fecha de partida, el destino de viaje
se conoce 48 o 72 horas antes de la salida del vuelo, permite descartar ciertos
lugares para que estos no se tomen como posibles al viajar. El máximo de personas
que puede viajar es de 6 y también permite escoger la franja horaria de los vuelos
lo cual hará que el paquete de viaje cambie de precio.
Cuenta con dos tipos de paquetes para los viajeros, Pack económico y Deluxe, el
primero es el plan básico de viaje sorpresa y por otro lado el Deluxe permite
descartar tres destinos gratis, alojamientos preferenciales en zonas céntricas,
modernas y con wifi.
Incluye tiquetes de vuelo ida y vuelta, noches de alojamiento contratadas y una
pequeña guía por la ciudad destino, los tiquetes y comprobante de alojamiento serán
recibidos de 48 a 72 horas antes del viaje por email.
 “TOP SECRET” cuenta con la promoción de alojamiento en cualquier ciudad de
Europa a precios muy bajos, cuenta con el plus de no revelar el establecimiento

8
 hasta que no se ha completado el proceso de reserva, aunque si la ciudad,
categoría, características y ubicación aproximada.

3.1.4 Análisis del mercado

Con el fin de analizar el mercado, realizamos una encuesta a 139 personas, con el
objetivo de saber que tanto sabían los consumidores acerca de la comida Fusión,
teniendo en cuenta que MADIJU venderá platos con este concepto gastronómico.

De acuerdo a las respuestas obtenidas, se encontró que en igual proporción los

hombres y las mujeres, principalmente estudiantes y empleados de edades entre 20 a
50 años, salen a comer frecuentemente a restaurantes de comida rápida, familiares y
gourmet, en el sector de Usaquén. Igualmente, se encontró que el 75,5% no conoce la
comida fusión, sin embargo están interesados en conocer de qué se trata.

Por lo anterior, MADIJU cuenta con un mercado amplio y podría llegar a tener una buena
participación en el mercado ya que es un restaurante que estará ubicado en Usaquén,
es Gourmet y es un lugar que brinda a los clientes un espacio de esparcimiento en
donde podrán compartir con sus familias diferentes experiencias. A pesar de que los
consumidores no tienen suficiente conocimiento del concepto fusión en la cocina
colombiana, MADIJU tiene como reto promover y generar recordación en el mercado
actual, por lo tanto, el restaurante cuenta con un mercado amplio para acoger.

3.2. Análisis del cliente

3.2.1. Tamaño de la cartera de clientes

Según estudios cerca de 3,8 millones de colombianos viajan al exterior al año (2017)
Casi un millón de personas salieron del país a destinos como Estados Unidos (29%),
Panamá (10,3%), México (9,2%), Ecuador (9,1%) y España (8,2%).
El tamaño de la población verdaderamente es amplio, puesto que TRIPCOAST se dirige
a universitarios, jóvenes, aventureros y familias con gustos afines a los viajes, que
tienen en común la búsqueda de experiencias nuevas y llenas de aventura, en la que
encontrarán culturas nuevas. El gran objetivo es generar experiencias inolvidables para
grupos de amigos, parejas y familias, con la incógnita de su destino, destino en el cual
tendrán la posibilidad de conocer culturas, gastronomía y diversidad de aprendizaje.
Al tratarse de una agencia de viajes con destino sorpresa y con el fin de encontrar un
valor estimado de la población, se realiza una segmentación por usuarios entre los 18
y 50 años que se encuentren en los estratos 4, 5 y 6, usuarios que habitualmente viajan
siquiera una vez por año, bien sea al exterior o haciendo parte del turismo interior y su
poder adquisitivo resulta acorde para hacer parte del mercado potencial.

9
Según las estadísticas del DANE, de septiembre del año 2012 a agosto del seguido año
1.719.779 personas salieron del país por vía aérea, de los cuales el 67% tomó planes
de viaje en agencias certificadas.

3.2.2. Características demográficas de la cartera de clientes

La gastronomía es considerada una de las actividades más dinámicas del comercio,

de manera particular en la capital del país. Un estudio realizado por la firma Colliers
International Colombia revelo que las personas que invierten en este tipo de negocios
ven una excelente rentabilidad, mientras que chefs nacionales y extranjeros perciben
excelentes perspectivas para este negocio en el mercado local, especialmente en
Bogotá. (Más bogotanos quieren montar restaurantes, 2014).
Tal es la situación, que la oferta de locales para restaurantes disminuyo de manera
considerable en tanto que la demanda se disparó desmesuradamente, los locales para
la venta de alimentos, gourmet o corrientazo están cada vez más escasos y costosos
debido a la gran demanda que cada vez crece más. La situación es tan compleja que
el precio por metro cuadrado para este tipo de negocio reporta aumentos hasta del
80% en los últimos diez años, es decir que no solo se crean restaurantes por el hecho
de ver rentabilidad en este tipo de negocio, sino que se ve la insuficiencia de este tipo
de negocios que pueden no cumplir con las expectativas o simplemente no dar abasto
con la demanda que tienen. Igualmente, este estudio confirmó que la oferta de
restaurantes se ha concentrado principalmente en cuatro áreas: Usaquén y Calle 116,
Parque de la 93 y Zona T; Zona G; y los barrios La Candelaria y La Macarena, y aunque
hayan surgido nuevas zonas atractivas gastronómicamente como Quinta Camacho, la
Calle 90 y la Calle 140, el problema es que la mayoría de inversionistas y cadenas de
restaurantes, siguen teniendo un favoritismo por las zonas tradicionales y empezar a
buscar otras zonas es un segundo plano para ellos.

Bogotá es considerada la ciudad con mayor multitud de visitantes extranjeros y líder

en turismo de negocios, hay una gran oferta de diversidad gastronómica que es
reconocida a nivel internacional.

Un estudio denominado Los Momentos Y Los Canales En La Elección De

Restaurantes realizado por Datexco para la Gerencia de Investigaciones Económicas
de Fenalco Bogotá, permitió identificar que a partir de los diferentes momentos de
consumo (días especiales, esparcimiento con la familia, amigos o pareja y satisfacción
de necesidades básicas), hay factores que influyen en las personas en el momento de
seleccionar un canal de preferencia (Revista La barra).

Este estudio permitió concluir en primera instancia que la calidad de la comida es la

variable que más influye en el consumo de alimentos, independiente del canal que se
elija y es una de la que más les importa a los consumidores. Así mismo, se determinó
como el tercer factor más relevante para la elección de un restaurante la novedad en
la comida.

10
 Adicionalmente se encontró que los consumidores están adquiriendo nuevos hábitos
de consumo, como la comida más balanceada y saludable, con el fin de lograr patrones
sanos, pero a pesar de esto se evidencio que los establecimientos de comidas rápidas
son los más visitados en gran parte por el estrato medio y que son asociados
principalmente al hecho de compartir con familia, amigos y/o pareja.

Por otro lado, los restaurantes gourmet están ligados a las celebraciones especiales,
como los cumpleaños y tiempo familiar, siendo visitados en mayor proporción por los
estratos altos, porque en momentos de este tiempo se escatiman menos los gastos.

3.2.3. Generadores de valor

TRIPCOAST es la agencia de viajes que busca atraer a sus viajes por medio de una
experiencia inolvidable en un viaje de ensueño lleno de aventura, emociones e intriga,
todo gracias al plus sorpresa. La calidad en cuanto a la comodidad del avión, el
hospedaje, la comida y la guía turística, junto con el desarrollo del perfil de los viajes
será el eje y foco principal aquí, puesto que con el factor sorpresa el cliente creará
recuerdos inolvidables bien sea con su pareja, amigos o familia. Cabe resaltar que
siempre para escoger el destino de viaje se tendrá en cuenta la cantidad de personas
que tomarán el plan de viaje, su edad, gustos en especifico y por supuesto, lugares que
ya haya visitado, recordando siempre que queremos sorprender.

3.3 Análisis de la empresa

TRIPCOAST se caracteriza por mantener una estrecha relación con cada uno de sus
clientes, puesto que conoce cada uno de sus gustos, experiencias, edad, estrato, ocupación
y un sinfín de datos que le garantizan generar una mejor experiencia en el momento de
comprar alguno de los planes que se le ofrece.

3.3.1 Fortalezas

 Ofrece un servicio único en el mercado, puesto que la oferta en cuanto a agencia

de viajes con destino sorpresa en el país, es mínima y las agencias que así lo
trabajan solo manejan planes turísticos dentro del país.
 Les permite a los usuarios compartir tiempo con sus familiares o personas más
allegadas, partiendo de nuevas experiencias llenas de suspenso y sorpresas.
 Es fiel colaborador a que el turismo interno y externo aumente.
 Nuevo y novedoso estilo de turismo.
 Conocimiento de primera mano del estilo de vida y perfil del cliente para generar
una relación estrecha y a su vez todo lo relacionado con marketing relacional.

11
 3.3.2 Debilidades

 Novedad en el servicio en el país, puesto que es un estilo de viaje marcado como

nuevo y se corre con el riesgo que el mercado sienta desconfianza.
 TRIPCOAST debe encontrar una forma de financiamiento que resulte ser sólida y
viable, permitiendo el desarrollo de la agencia de viajes.
 En el proceso de crecimiento, TRIPCOAST deberá realizar alianzas estratégicas
que le permitan posicionarse en el mercado, bien sea con aerolíneas, hoteles u otras
agencias de viajes que ya se encuentren posicionadas para impulsar los viajes con
destino sorpresa.

4 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

 Mercado Objetivo: Jóvenes y familias

 Descripción: este segmento del mercado estará dirigido a familias y jóvenes
colombianos, especialmente entre los estratos 4, 5 y 6 que realizan mínimo un viaje
al año, sin importar si es al interior o exterior
 Porcentaje de ventas: 90%
 Uso: más que de un lugar se habla de la experiencia que desde que se contacta
con la agencia va a percibir, la cual desde el principio le brindará posibilidades de
aventura, conocimiento de culturas, gastronomía y demás.
 Respaldo: el respaldo de TRIPCOAST será encontrado en alianzas estratégicas
con una o más aerolíneas que realicen viajes dentro y fuera del país y a su vez
hoteles que se encuentren en ciudades con un alto porcentaje de turismo.
 Sensibilidad al precio: Este segmento del mercado resulta ser elástico al precio,
pues esto se retribuye a que al ser un segmento en los estratos 4, 5 y 6 cuentan con
poder adquisitivo alto para que realicen compra de paquetes de viaje mínimo dos
veces anualmente.

5 ESTRATEGIA DEL MERCADO SELECCIONADO

5.1 Producto

5.1.1 Nombre de la marca

El nombre MADIJU surge de un proyecto familiar, pues es una combinación de las

iniciales de los tres hijos de esta familia (María, Diego y Juan), en donde se buscaba
resaltar la importancia de ellos como impulso a desarrollar este proyecto.

12
5.1.2 Calidad Deseada

TRIPCOAST busca destacarse por ofrecer un nuevo estilo de viaje, personalizado, al

mejor precio y lleno de experiencias que le llenaran de satisfacción según su perfil,
aventurero, tranquilo, familiar o en pareja. El reto de dar a conocer este nuevo servicio
le apuesta a un enfoque mucho más digital dirigido a universitarios, recién graduados y
familias jóvenes. Las experiencias que dentro del viaje se viven, sin importar el destino,
siempre estarán acorde del perfil de los viajeros, lo que generará en ellos experiencias
enriquecedoras y sorprendentes. Cabe aclarar que desde el vuelo en adelante,
hospedaje, alimentación, guía turística y todo lo que el plan adquirido incluya se
acoplará directamente al perfil de quien viajará.

5.1.3 Diseño

Con el diseño del logo, se buscaba transmitir elegancia, calidad, buen servicio y
armonía; resaltando que es un restaurante gourmet -Fusión. Con el color verde, se
buscaba que el cliente asociara al lugar y su servicio con tranquilidad y gentileza.
Además, con colores como el naranja y el azul, se buscaba que fuera sutilmente
llamativo.

Por otro lado, en lo que respecta al diseño del lugar del restaurante y la distribución de
los espacios, MADIJU contará con dos plantas. En la planta baja se encontrará la
cocina, un baño para cada género, un comedor con 3 mesas cada una con 4 puestos y
un patio. En el segundo piso, se encontrará una terraza con 6 mesas, un comedor con
3 mesas más y un baño para cada género. (Ver Anexo 1: Planos del restaurante)

13
 5.1.4 Unidades de venta

MADIJU es un restaurante que se enfoca en presentar, promocionar y vender comida

Gourmet- Fusión con sabores exóticos colombianos, con alimentos comunes y de
diferentes culturas. La cocina fusión va principalmente en las salsas con frutas como
Uchuva, Tamarindo, Piña, Gulúpa; que se adicionaran a cada plato con preferencia de cada
cliente. (Ver Anexo 2: Menú)

ENTRADAS CARNES POLLO PESCADOS

Ceviche de Filete de lomo de res en Roulet de pollo Salmon en salsa

camarón salsa de ajo y champiñones de uchuva

Colombinas en Churrasco con salsa de piña Pollo con salsa de Trucha con salsa
salsa BBQ uchuvas de camarones

Empanadas típicas Filet mignon con salsa de Pechugas Ceviche de

hongos rellenas pescado
gratinadas con
salsa bechamel

Wok de carne Suprema de pollo Filete de pescado

rellena con queso en salsa de
y jamón champiñones

Salpicón de pollo
en salsa
Remoulade

OTROS ACOMPAÑAMIENTOS ENSALADAS BEBIDAS

Arroz tres delicias Ensalada verde caliente Ensalada Jugos naturales

mediterránea

Arroz a la Jardinera de vegetales Ensalada del chef Cervezas

valenciana importadas

Espagueti con Puré de papa Ensalada César Limonadas:

salsa Alfredo -Kiwi
-Tamarindo
-Natural
-Mango
-Yerbabuena

Espagueti con Papas a la francesa, Malteadas

carne molida casquitos, chips

14
 Gaseosas

5.2 Precio

Con el fin de alcanzar los objetivos de MADIJU e iniciar una participación en el mercado, se
hizo una estimación de ventas requeridas para alcanzar un punto de equilibrio en un tiempo
determinado, planteando una estrategia de descremación en donde los esfuerzos del
servicio de este restaurante se centra en clientes o mercado Premium.
Los principales competidores de MADIJU son “LEO” y “Urbano (Hotel 100)”, teniendo en
cuenta que son los dos restaurantes que manejan un servicio Gourmet, con gastronomía
Colombiana y concepto fusión. De acuerdo con esto, tienen una participación del mercado
del 35% con precios promedio de $50.000 pesos en adelante, por plato.
La principal forma de monetización de MADIJU consiste en vender cada plato a un precio
estándar sin impuestos, según la DIAN y el Impuesto al Consumo 2017. Por otro lado, para
la realización de la estructura de costos es necesario tener en cuenta el costo por porción,
costo operacional, precio y margen por plato. Por lo tanto, realizando este presupuesto, el
costo promedio por persona es de $50.000, incluyendo entrada, plato fuerte, postre y
bebida. (Ver tabla)

Promedio costo por persona

Entradas 50% 8.467 4.233
Fuerte 100% 37.063 37.063
Postre 33% 10.900 3.597
Bebida 50% 7.680 3.840
Total 48.733

La estimación de ventas promedio mensual para alcanzar el punto crítico es de

$70’000.000, teniendo en cuenta que los costos promedio mensuales presupuestados son
de aproximadamente $34’000.000, para obtener una utilidad operacional de $37’000.000
y lograr cubrir los costos fijos.
 Costos fijos: $29.778.221
Dentro de estos costos se tienen en cuenta el arriendo mensual del lugar y la nómina
comprendidos en los salarios de cocina, salón y oficina. Además de los servicios
públicos y privados.
 Costos variables: $ 33.603.782
Estos costos se presupuestan de acuerdo al pronóstico de clientes promedio en un
mes y la factura promedio mensual de costos.

15
 5.1 Plaza (Distribución)

5.1.1 Canales de distribución

Se busca por medio del marketing turístico, los canales y todos los tipos de redes de
distribución facilitar el proceso de poner a disposición del posible cliente-comprador
TRIPCOAST como la marca que innova en el campo turístico.

Al ser un servicio resulta imposible crear de manera directa un stock y el factor, que
principalmente afectaría que se pueda llevar a cabo el proceso turístico es contar con que
el viajero se encuentre en la zona receptiva.

Como canal de distribución directo TRIPCOAST contará con una página web mediante la
cual el cliente, no solo encontrará toda la información acerca de la agencia y los paquetes
ofrecidos, sino que podrá hacer sus compras, evitando así cualquier tipo de gasto en cuanto
a intermediarios. Dentro de la página web el cliente encontrará una interfaz amigable que
le permitirá realizar compras, adaptar el idioma y encontrará la asesoría de un tutor virtual
para cualquier tipo de duda. Teniendo en cuenta que la página web solo tendrá costo en el
momento de creación y si se quiere, mantenimiento, de lo contrario no se tendrá que pagar
ningún tipo de arriendo o alquiler. Otro de los grandes beneficios y por una de las
motivaciones que se escoge internet como canal directo y principal de distribución es la
disminución de asesoramiento, ya que, como se explicó anteriormente, la página
especificará cada uno de los requerimientos del cliente y consumidor.

Para escoger el canal de distribución el grupo de trabajo se enfocó en el análisis de la

flexibilidad, lo que le permitirá adaptarse a cualquier cambio de la mande, control,
colaboración, imagen, la cual se encontrará ligada al servicio, cobertura, objetado a qué tan
amplio es el mercado al que se dirige la marca, competencia, conocimiento de la
competencia y compatibilidad.

Estrategia del canal de distribución: Se toma como estrategia del canal de distribución, la
estrategia de atracción (pull), en la cual TRIPCOAST como marca se dirige directamente al
consumidor final, encargándose de manera explícita la demanda del servicio, atrayendo así
al posible cliente.

5.1.2 Criterios de evaluación de proveedores

Para escoger de manera correcta los proveedores se realizó un detallado proceso, en el

cual se identificaron tres factores principales los atractivos, las facilidades y el acceso.
Siendo los atractivos los factores que, como su nombre lo indica, atrae al cliente, al turista,
por un determinado destino, de lo cual también pueden desglosarse atractivos como los
eventos, gastronomía, cultura, religión, entre otros.

Las facilidades se enfocan en la permanencia de los visitantes en el destino y las mismas

se pueden clasificar en las facilidades de alojamiento, alimentación, guías turísticas y
actividades que pudiesen complementar el plan de viaje y por último el acceso, el cual va a
permitir todo tipo de desplazamiento y es en éste componente donde se habla de transporte
aéreo, terrestre, marítima y fluvial.

16
 5.1.2 Ubicaciones

La única ubicación con la que contará TRIPCOAST se encontrará en el barrio de chico

reservado, chapinero alto, Bogotá, se escoge este lugar por los estratos a los cuales se
enfoca nuestra marca, como tal, se contaría con esta sucursal como un apoyo a la pagina
web.

5.1.3 Cadena de suministros

Turista

Agencia de viajes

Transporte, destino, hotel

5.2 Promoción

El lanzamiento de MADIJU tendrá lugar en la ciudad de Bogotá, exactamente en Usaquén

por ser una de las zonas con la mayor concentración de oferta de restaurantes. Es por esto
que se considera que los canales a utilizar para su correcta divulgación son:

 Sistema de volanteo: tres días antes, durante y tres días después de la apertura de
MADIJU, repartir aproximadamente 200 volantes por día, que tienen un costo de
$150.000 en Fyler.
Para poner en marcha esto, se necesita de un presupuesto de $650.000 para los
trece días, además una persona que realice la repartición de los volantes durante
estos días en el horario de 11:30 a.m.- 2:30 p.m.
 Comunidades: La creación de una comunidad en las redes sociales, ayudara a
volver viral el restaurante, además de ser un excelente canal para ofrecer atención
a los usuarios. Este canal tiene como ventaja el hecho de la comunicación con los
usuarios para el momento de su lanzamiento y así mismo permite ir mostrando
contenido poco a poco con el fin de despertar interés en los clientes.

17
  Realizar una alianza con “Restorando” registrando el restaurante en su plataforma,
con el fin de tener más comensales por medio de esta, optimizando la capacidad
del restaurante, aumentando la adquisición de nuevos clientes por medio de sus
recomendaciones y calificaciones. Elegimos esta plataforma por el prestigio que ha
obtenido a través del tiempo.

Teniendo en cuenta esto, algunas de las estrategias con las que cuenta MADIJU son:

 Crear una comunidad en las redes sociales más populares (Facebook e Instagram),
dando a conocer el restaurante y sus platos, generando expectativa frente al
lanzamiento e interés por conocerlo. Además, pautar por medio de estas mismas.
 Se realizará un lanzamiento exclusivo para influencers que estarán como invitados
al restaurante, con el fin de que estos tengan un primer contacto con MADIJU. De
esta manera lograremos que ellos como impulsadores, realicen recomendaciones a
sus seguidores generando una comunicación boca a oreja.
 Contar con una página web en donde se encuentre información relevante acerca de
MADIJU, en cuanto a la filosofía del restaurante, su menú, horarios de atención y
reservas; teniendo en cuenta estrategias para el posicionamiento de esta página
web (Ver Anexo 3: Google Trends).
 Se manejara un dispositivo electrónico o aplicación que al momento del pago
realizara una calificación al restaurante que estará ligada a “Restorando” y así
posicionarlo en la plataforma.

Como resultado de estas estrategias de promoción, se estima que la adquisición de clientes

aumente en por lo menos un 20% más a las esperadas.

6. PROYECCIONES A CORTO Y LARGO PLAZO

Para la realización de la proyección de ventas se tuvo en cuenta los costos y precios hechos
anteriormente, basado en supuestos con respecto a la cantidad de clientes que podrían
frecuentar el restaurante y la cantidad promedio de dinero que pagarían por persona. A
partir de esta información recolectada, se estima que se empieza a recuperar la inversión
inicial de $70’000.000 del restaurante si la utilidad operacional es de $106’000.000 y los
costos fijos se mantienen en $29.778.221, proyectado para 4 meses después de ser abierto
el restaurante.
Igualmente, se pronostica que si hay éxito y buena acogida por parte de los clientes, en los
dos primeros años se generaran ingresos de hasta $729.788.670, con ayuda de las
estrategias de promoción planteadas. Si esto se logra, se proyecta abrir más restaurantes
gourmet- fusión con sabores colombianos en diferentes zonas del país.

18
 ALMUERZO TOTAL/PROMEDIO
NO. CUBIERTOS 48 48
% OCUPACION PROMEDIO 90% 0,9
ROTACION PROMEDIO 2 2
SERVICIOS MENSUALES (días abiertos al mes) 30 30
CLIENTES PRESUPUESTADOS PROMEDIO MENSUALES 2592 2592
FACTURA PROMEDIO MENSUAL COSTOS $ 12.964 $ 12.964
COSTOS PRESUPUESTADOS PROMEDIO MENSUAL $ 33.603.782 $ 33.603.782
FACTURA PROMEDIO MENSUAL VENTAS $ 68.420 $ 68.420
VENTAS PRESUPUESTADAS PROMEDIO MENSUAL $ 140.000.000 $ 140.000.000

COSTOS FIJOS $ 29.778.221

UTILIDAD OPERACIONAL $ 106.396.218
UTILIDAD NETA $ 76.617.997

7. CONCLUSIONES

El proyecto MADIJU como restaurante gourmet – fusión, podría ser de gran éxito según los
costos y estrategias planteadas anteriormente. A pesar que la inversión inicial es de muy
alto costo, según el plan de mercadeo hay una viabilidad económica en corto tiempo, pues
se recupera la inversión y el restaurante se mantendría por sí solo.
Además, este restaurante podría llegar a tener buena acogida por los usuarios, teniendo en
cuenta que hay un mercado amplio como segmento.
Según los supuestos, MADIJU en el pronóstico de ventas mostrada se evidencio que resulta
ser un proyecto viable a lo largo de los 2 años que se proyectaron con una tasa de inflación
del 4,56%, con ventas de hasta $729.788.670, dejando una utilidad aproximada de
$686.618.924, y con un VPN de $4.457.530.563,17.

8. BIBLIOGRAFÍA

19
 9. ANEXOS
Anexo 1: Planos del restaurante

20
21
22
 COSTOS Y PRECIOS

COSTO
COSTO PORCION PRECIO SIN
NOMBRE PLATO OPERACIONAL PRECIO ($) MARGEN ($) MARGEN %
($) IPUESTO ($)
($)
ENTRADAS FRIAS

1 Empanadas colombianas 1.673,43 3.408,87 $ 8.000 $ 7.407 $ 3.999 117%
2 Ceviche de Camarones y Mango con Crocante de Plátano 4.333,51 8.827,57 $ 11.500 $ 10.648 $ 1.821 21%
3 Colombinas en salsa BBQ 4.037,67 8.224,93 $ 11.700 $ 10.833 $ 2.608 32%
PROMEDIO 3.348,20 6.820,45 $ 10.400 $ 9.630 $ 2.809 57%

FUERTES
1 Lomo de res en salsa de ajo y champiñones 14.804,10 30.156,68 $ 45.000 $ 41.667 $ 11.510 38%
2 Churrasco en salsa de piña 8.419,72 17.151,39 $ 35.000 $ 32.407 $ 15.256 89%
Precios por plato

3 Filet Mignon con salsa de hongos 8.419,72 17.151,39 $ 37.000 $ 34.259 $ 17.108 100%
4 Wok de carne 6.073,50 12.372,02 $ 30.000 $ 27.778 $ 15.406 125%
5 Roulade de Pollo sobre cama de Ajiaco 15.714,17 32.010,53 $ 45.000 $ 41.667 $ 9.656 30%
6 Pollo en salsa de uchuva 7.966,55 16.228,26 $ 30.000 $ 27.778 $ 11.550 71%
7 Pechugas rellenas gratinadas en salsa Bechamel 8.269,72 16.845,83 $ 28.000 $ 25.926 $ 9.080 54%
Anexo 2: Costos y Precios

8 Suprema de pollo rellena con queso -jamon 9.338,18 19.022,33 $ 35.000 $ 32.407 $ 13.385 70%
9 Pechugas rellenas gratinadas en salsa Bechamel 8.269,72 16.845,83 $ 40.000 $ 37.037 $ 20.191 120%
10 Salpicon de pollo en salsa Remoulade 7.847,55 15.985,85 $ 38.000 $ 35.185 $ 19.199 120%
11 Salmon en salsa de Uchuva 12.237,75 24.928,90 $ 47.000 $ 43.519 $ 18.590 75%
12 Trucha en salsa de camarones 19.147,77 39.004,95 $ 50.000 $ 46.296 $ 7.291 19%

23
13 Ceviche de pescado blanco 8.000,26 16.296,92 $ 35.000 $ 32.407 $ 16.110 99%
14 Filete de pescado blanco en salsa de champiñones 12.208,75 24.869,83 $ 38.000 $ 35.185 $ 10.315 41%
15 Arroz tres delicias 11.564,35 23.557,15 $ 30.000 $ 27.778 $ 4.221 18%
16 Arroz a la valenciana 8.654,35 17.629,34 $ 30.000 $ 27.778 $ 10.148 58%
PROMEDIO 10.433,51 21.253,58 $ 37.063 $ 34.317 $ 13.064 70%

POSTRES
1 Salpicón de Baudilia 3.694,91 7.526,71 $ 12.000 $ 11.111 $ 3.584 48%
2 Merengón de fresas, durazno y guanábana 3.383,03 6.891,41 $ 12.000 $ 11.111 $ 4.220 61%
3 Matrimonio 3.918,03 7.981,23 $ 10.600 $ 9.815 $ 1.834 23%
4 Matices de Café 2.650,95 5.400,11 $ 9.000 $ 8.333 $ 2.933 54%
PROMEDIO 3.411,73 6.949,87 $ 10.900 $ 10.093 $ 3.143 47%

BEBIDAS
1 Jugos naturales 2.158,00 4.395,95 $ 7.400 $ 6.852 $ 2.456 56%
2 Cervezas importadas 3.383,03 5.600,00 $ 11.000 $ 10.185 $ 4.585 82%
3 Limonadas 2.675,00 1.480,00 $ 6.000 $ 5.556 $ 4.076 275%
4 Malteadas 2.650,95 1.480,00 $ 9.000 $ 8.333 $ 6.853 463%
5 Gaseosas 3.383,03 3.000,00 $ 5.000 $ 4.630 $ 1.630 54%
PROMEDIO 2.716,75 3.238,99 $ 7.680 $ 7.111 $ 4.492 219%

TOTAL
Coeficiente
2,037049406
 

COSTOS FIJOS $ 29.778.221

Arriendo
Mensual 10.500.000,00 Impuesto al consumo 8%
Costos fijos

Nomina 15.758.221,41 Salario mínimo legal vigente mensual $ 737.717

SALARIOS COCINA BASE SALARIAL SENA

CAJA DE COMPENSACION ICBF APORTES SALUD APORTE PENSION
CARGO 100% 4,0% 2,0% 3,0% 8,5% 12,0%
Chef $ 2.500.000 $ 100.000 $ 50.000 $ 75.000 $ 212.500 $ 300.000
SubChef $ 1.500.000 $ 60.000 $ 30.000 $ 45.000 $ 127.500 $ 180.000
Auxiliar 1 $ 800.000 $ 32.000 $ 16.000 $ 24.000 $ 68.000 $ 96.000
Auxiliar 2 $ 800.000 $ 32.000 $ 16.000 $ 24.000 $ 68.000 $ 96.000
Steward $ 737.717 $ 29.509 $ 14.754 $ 22.132 $ 62.706 $ 88.526

24
SALARIOS SALON
Administrador $ 1.000.000,00 $ 40.000 $ 20.000 $ 30.000 $ 85.000 $ 120.000
Mesero 1 $ 737.717,00 $ 29.509 $ 14.754 $ 22.132 $ 62.706 $ 88.526
Mesero 2 $ 737.717,00 $ 29.509 $ 14.754 $ 22.132 $ 62.706 $ 88.526
Mesero 3 $ 3.142,73 $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL

SALARIOS OFICINA
Jefe Compras $ 800.000,00 $ 32.000 $ 16.000 $ 24.000 $ 68.000 $ 96.000
Contador $ 800.000,00 $ 32.000 $ 16.000 $ 24.000 $ 68.000 $ 96.000
 COSTOS FIJOS

Arriendo
Mensual Propinas Totales$ 12.631.550 Ventas totales * 10%

Nomina

SALARIOS COCINA APORTE CESANTIAS

INTERESES SOBREPRIMA
CESANTIAS
LEGAL VACACIONES TOTAL COSTO SALARIAL
CARGO 8,3% 1,0% 8,3% 4,2% 52,330% 152,330%
Chef $ 208.250 $ 25.000 $ 208.250 $ 104.250 ######### $ 3.783.250
SubChef $ 124.950 $ 15.000 $ 124.950 $ 62.550 $ 769.950 $ 2.269.950
Auxiliar 1 $ 66.640 $ 8.000 $ 66.640 $ 33.360 $ 410.640 $ 1.210.640
Auxiliar 2 $ 66.640 $ 8.000 $ 66.640 $ 33.360 $ 410.640 $ 1.210.640
Steward $ 61.452 $ 7.377 $ 61.452 $ 30.763 $ 378.670 $ 1.116.387
$ 9.590.867

25
SALARIOS SALON
Administrador $ 83.300 $ 10.000 $ 83.300 $ 41.700 $ 513.300 $ 1.513.300
Mesero 1 $ 61.452 $ 7.377 $ 61.452 $ 30.763 $ 378.670 $ 1.116.387
Mesero 2 $ 61.452 $ 7.377 $ 61.452 $ 30.763 $ 378.670 $ 1.116.387
Mesero 3 $ - $ - $ - $ - $ - $ 3.143
TOTAL $ 3.746.074

SALARIOS OFICINA
Jefe Compras $ 66.640 $ 8.000 $ 66.640 $ 33.360 $ 410.640 $ 1.210.640
Contador $ 66.640 $ 8.000 $ 66.640 $ 33.360 $ 410.640 $ 1.210.640
$ 2.421.280
 Propinas % Propinas TOTAL PAGADO EMPLEADO
14% 1.768.417,06 $ 4.268.417
14% 1.768.417,06 $ 3.268.417
2% 252.631,01 $ 1.052.631
2% 252.631,01 $ 1.052.631
1% 126.315,50 $ 864.033
33% $ 4.168.412

8% 1.010.524,03 $ 2.010.524
4% 505.262,02 $ 1.242.979
4% 505.262,02 $ 1.242.979
4% 0,00 $ 3.143
16% $ 2.021.048

Servicios Públicos MENSUAL

Gas $ 900.000
Agua $ 1.200.000
Teléfono $ 40.000
Electricidad $ 1.000.000
Total $ 3.140.000

Servicio Privados MENSUAL

Seguridad $ 100.000
Internet $ 100.000
Lavandería $ 80.000
Software facturación $ 100.000
Total $ 380.000

COSTOS VARIABLES $ 33.603.782

26
Anexo 3: Menú

27
Anexo 4: Resultados de encuesta

28
29
30
Anexo: Google Trends

Se realizó la comparación entre las posibles palabras claves con las cuales la página web
de TRIPCOAST se podría ver beneficiada gracias a su alta demanda de búsquedas, se
decide realizar la comparación en un lapso de tiempo de 12 meses a nivel nacional.

De lo cual podría asumirse que los cibernautas se interesan más por investigar acerca de
las agencias de viajes, viajes al exterior y en Colombia, generalmente, en épocas
vacacionales (Diciembre – Enero, Junio, Octubre).

31
De la primera comparación se hallan datos relevantes como los lugares de búsquedas
másfrecuentados.

Para analizar los posibles competidores y su porcentaje de posicionamiento en el país, se comparan

los nombres de empresas ya posicionadas en países como España.

De la comparación anterior se concluye que la industria de agencia de viajes con destino sorpresa
en el país no es reconocida por el momento.

32
Adicional a esto se consideró evaluar diariamente como podrían comportarse las búsquedas con
estas mismas palabras, y de esta forma identificar los horarios en los que más se dan estas
búsquedas:

Finalmente, según las comparaciones realizadas se concluye que TRIPCOAST debe ser identificado
por medio de palabras clave como “agencia de viajes” puesto que la demanda de viajes con destino
sorpresa no se ha posicionado de manera directa.

33