ANÁLISIS DEL VIDEO DE LA CONFERENCIA DE JÜRGEN

KLARIC “NEUROMARKETING”

El “Neuromarketing” es una nueva forma de conocer al consumidor y encontrar

que tipo de acercamiento se debe hacer para promocionar el producto o servicio,
se trata de estudiar y entender cuáles son los efectos de la publicidad en el
cerebro y en qué medida afecta a la conducta de los clientes. Todo esto es posible
por las técnicas de la neurociencia siendo aplicada al mercadeo en sí.

¿Qué quiere la gente?

La verdad es que la gente aún no sabe lo que quiere, ellos creen saber pero en
realidad solo es un reflejo de las necesidades momentáneas que poseen en un
instante predeterminado, sin embargo nosotros como vendedores tenemos el
deber y básicamente la obligación de averiguar qué es lo que desean en realidad y
mediante una intervención verbal subconsciente darles a los clientes lo que
necesitan y no lo que creen necesitar. Con esto me refiero a que un cliente va a
realizar compras sin tener claro que es lo que desea, tan solo es motivado por una
necesidad de adquirir un producto o servicio y es allí donde nosotros como
vendedores debemos persuadir y detallar al cliente, y el cómo ¿…?

Pero como vendedores también debemos buscar no solo darle al cliente lo que
necesita sino también venderle más ya que nuestro objetivo es buscar y generar
ganancias, por eso de una manera subconsciente se debe generar más
necesidades en un cliente para que adquiera más productos o se vuelva fiel a uno.
Es allí donde entran a jugar las estrategias de marketing (como son los anuncios
publicitarios, propagandas, logotipos etcétera) ya que en general no siempre
tenemos contacto directo con el cliente y por eso es muy importante generar
dichas estrategias para crear la necesidad subconscientemente, aunque también
hay que tener en cuenta que lo que un cliente piense del producto o servicio afecta
mucho sobre la venta del mismo, ya que si obtenemos una buena crítica se
obtendrán más ventas pero si es todo lo contrario y se obtiene una mala critica hay
que tener en cuenta que se debe rectificar el error y aún mas que será más difícil
conseguir vender el producto o servicio ahora, con antecedentes que lo
desprestigian, es por esto que se deben analizar muchos aspectos antes de iniciar
el proceso de vender un producto o servicio.

Primero que todo se deben realizar encuestas sobre lo que quiere el cliente, luego
de esto analizar bien lo que este requiere y qué efectos puede tener (ya que no
siempre se le puede complacer al cliente). Después de esto se deben generar los
recursos para dar a conocer el producto y o servicio pero siempre teniendo en
cuenta lo subliminal que puede tener cada palabra, gesto o símbolo que se pueda
mostrar en él, es decir se deben analizar muchos aspectos y pensar a futuro sobre
lo que pueda pasar ya que si se realiza un solo aspecto mal se pueden generar
pérdidas millonarias. Aunque al decir “pérdidas millonarias” no quiero decir que no
se deba innovar o buscar expandirse el mercado, ya que se puede generar el
temor a un cambio y si hablamos de cambio nos referimos a buscar mejoría en los
pequeños detalles que están flaqueando, pero por ese mismo miedo al cambió se
pierden ideas o se compacta un idealismo y se puede llegar a perder más por el
miedo al cambio que por intentar mejorar.

En pocas palabras el márquetin es quizá uno de los procesos más complicados ya

que influye directamente al cliente y cuando se incluyen personas en un proceso
todo se complica ya que cada persona piensa diferente y por lo tanto desea cosas
diferentes y debido a eso tratar de complacer a tantas personas es muy difícil.
Aunque hay que tener claro diferentes tipos de clientes, y por eso mismo hay que
decidir para quienes va dirigido el producto o servicio y siempre procurar que sea
para la mayor cantidad de personas posibles, pero esto también puede ser un
factor positivo si se tiene en cuenta y se sabe manejar ya que si utilizamos el
instinto competitivo que tienen las personas se obtendrían más ganancias, por
ejemplo cuando las compañías dividen los productos para hombres y mujeres lo
hacen con el objetivo de que estos se sientan especiales y que piensan en ellos
por tal motivo adquieren el producto ya que piensan que es especial y único.
Utilizando el “Neuromarketing” como base Jürgen Klaric presenta los tres tipos de
cerebros que todas las personas tienen y son la clave al tomar decisiones cuando
se compra un producto o servicio.

El primer cerebro que se presenta es el Cortex; el cual Klaric describe como

funcional, lógico y analítico. De aquí es donde se genera la verbalización ya que
es el único de los tres al que podemos escuchar y entender claramente. Cuando
las empresas hacen preguntas a los consumidores sobre que quieren
específicamente del producto, el Cortex es el que se usa para contestar ya que
aquí se encuentran las opiniones, preferencias y gustos. Sin embargo, no siempre
es lo ideal preguntarle al consumidor que cambios desean ver en el producto y no
es la única opción.

Esto nos lleva al segundo cerebro discutido del cual las personas no tienen mucho
control, si alguno, se le conoce como el cerebro Límbico que posee las
emociones, los miedos, la kinestesia y las sensaciones, este cerebro es muy
poderoso ya que aquí se encuentra la intuición el cual muchas veces se utiliza en
la compra de productos o servicios y tomar decisiones en general. Se menciona
que las mujeres tienes más cerebro Límbico que los hombres, y muchas veces se
le es llamada el “sexto sentido” dado que no se entiende muy bien que es. Se
menciona que un buen ejemplo de esto es cuando se percibe el olor de un
perfume y te recuerda a tú ex pareja o una persona en específico.

Lo que representa el tercer y último cerebro discutido en la presentación, conocido

como el Reptiliano. En este se reflejan cosas como la sobrevivencia, reproducción,
dominación o poder, defensa y protección, las personas no tienen control en lo
absoluto y operan mayormente utilizando el cerebro Reptiliano, un ejemplo que se
da sobre este es la reacción de una persona cuando alguien fuma, toma algún tipo
de alcohol al saber que provoca un daño. Para progresar en el mercado es
importante conocer todas las herramientas posibles para facilitar todo el proceso y
este debe considerarse como uno de los más importantes ya que los vendedores
lo utilizan y lo aplican a sus productos intuitivamente según Klaric.