Mqarketin Costos

}
MARKETING
FACULTAD DE ECONOMIA
MARKETING
Semestre: vi
Aucaruricalderón, Margarita
BERROCAL AMES, Edith
Capcha Morales, Lizeth
Delgadillo Avellaneda,
Jherson
Alonzo Balvín, Gezer
MARKETING
EMPRESA :GALLETAS
MARIE
Razón social :S.A.C.
RUC :20517732339
Dirección : CARRETERA LA HUAYCHA S/N –

MITO - CONCEPCIÓN
Gerente general :RICARDO SANTIVAÑEZ A.
Administrador : ROSANA HAYEN R.
Actividad : PRODUCCIÓ DE GALLETAS -
DE AGUA
Marca Del Producto : “MARIE”
GALLETAS “MARIE” Página 1

MARKETING
INVESTIGACIÓN
EXPLORATORIA

MARKETING
DELIMITACIÓN EL MERCADO: VALLE DEL MANTARO
La distribución de galletas abarca las provincias: Jauja, Concepción, Huancayo,

Chupaca.
1. COMPOSICIÓN ORGANOLÉPTICA (FÍSICA) DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA.

Composición organoléptica:
CLIENTE PRODUCTOR
•El cliente al consumidor las galletas de agua
busca una mayor utilidad tomando en cuenta
los criterios de: • El productor busca satisfacer las
•calidad necesidades del cliente ofreciendo su
•garantia producto galletas de agua que tiene los
•salubridad siguientes componentes:
•sabor, gusto.
Cuadro 01:
FISICO
grasa 2.5%
colesterol omg 0%
sodio 500mg 21%
carbohidratos totales 12%
fibra menos de 1g 0%
proteinas 5.2%
V.D % porcentaje de valores diarios

FUENTE: Cuadro elaboración propia dato0s de la empresa.
 CALIADAD: Grasa, colesterol, sodio, carbohidrato, fibra, proteínas.

 GARANTIA: Los mismos del cuadro de garantía.
 SALUBRIDAD: Colesterol.

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 SABOR, GUSTO: Sal, azúcar, manteca, harina son los principales insumos
que le caracterizan al producto para buen sabor y gusto, y la obtención del
producto crocante.
Línea de productos: Galletas de Agua
2. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)PARA TUS BIENES ES SUFICIENTE

GRANDE
 ¿Productos de mayor venta?
Galletas de agua
 ¿Cuántos son en el mercado?
OFERTANTES: los ofertantes de galletas de agua son cinco en la actualidad
a) FABRICA DE GALLETAS MARIE S.A.C

RUC: 20517732339
 Producción semanal:88800 Kg
 Tipo Empresa: Sociedad anónima cerrada
 Dirección Legal: carretera la Huaycha s/n -Mito
 Distrito / Ciudad: Mito
 Provincia: Concepción
 Departamento: Junín
b) FABRICA DE GALLETAS CASTRO EIRL

 RUC: 20485848704
 Producción semanal:3200Kg
 Tipo Empresa: Empresa Individual de Resp. Ltda
 Fecha Inicio Actividades: 09 / Febrero / 2001
 Dirección Legal: Jr. Parra del Riego Nro. 162 Int. B
 Distrito / Ciudad: El Tambo
 Provincia: Huancayo

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c) FABRICA JOSE PATARO SCRLTDA
 Nombre del producto: Galletas condesa la tradicional, la primera y original galleta

 Dirección legal: Avenida República De Uruguay , 447
 Tipo de empresa: Scrltda
 Producción semanal: 4000Kg
 Distrito: San Carlos

 Telf.(064)23-1731
d) FABRICA DE GALLETAS MARIA
 RUC: 10198575378
 Registro sanitario:00780-2006
 Dirección legal: Jr. Augusto B. Leguía, 804
 Distrito: Chilca
e) FABRICA DE GALLETAS KELLY
 RUC: 10199268231
 Distrito: Huancayo
 Departamento :Junín
f) FABRICA DE GALLETAS SAN JORGE
 RUC:20100093830
 Tipo de empresa: Panadería San Jorge S.a.
 Dirección legal: Av. Avenida Carlos Villarán #1050
 Distrito: La Victoria
 Provincia: Lima

MARKETING
 Departamento : Lima
g) FABRICA DE GALLETAS PASCUALITO

 Actualmente no produce
 Tipo de empresa: empresa panificadora
 Dirección legal: AV. Agricultura 146
 Distrito: Concepción
 Provincia: Concepción
 Departamento :Junín
FUENTE: Datos de la empresa: sunat
LA PRODUCCIÓN TOTAL DE GALLETAS DE AGUA SEMANALMENTE EN EL

VALLE DEL MANTARO ES DE 16230 KG
DEMANDANTES: Cantidad de demandantes de galletas de agua es de 98

establecimientos mayoristas.
Bolsas= display→cada display equivale a 2 Kg.
 Bodega “Vicky” Av. Ferrocarril Nº 1337 Huancayo - demanda 18 bolsas

 Bodega “Rosita” Av. Ferrocarril Nº 887 Huancayo - demanda 15 bolsas
 Distribuidora “ Santa Isabel” Av. Ferrocarril Nº 456 Huancayo demanda 50 bolsas
 Comercial “Brayan” Av. Ferrocarril Nº 158 Huancayo - demanda 30 bolsas
 Comercial “Estiv” prolg. Cajamarca Nº 164 Huancayo - demanda 35 bolsas
 Confiteria “Jimena” prolg. Cajamarca Nº 166 Huancayo - demanda 380 bolsas
 Comercial “Alex” prolg. Cajamarca Nº 170 Huancayo - demanda 250 bolsas
 Comercial “Karen” prolg. Cajamarca Nº 174 Huancayo - demanda 300 bolsas
 Comercial “Gordito Miller” prolg. Cajamarca Nº 178 Huancayo - demanda 280 bolsas
 Comercial “3 Marías” prolg. Cajamarca Nº 182 Huancayo - demanda 300 bolsas
 Minimarket “Karen y Paola” prolg. Cajamarca Nº 183 Huancayo - demanda 25 bolsas
 Confitería “Mario” prolg. Cajamarca Nº 219 Huancayo demanda 180 bolsas
 Confitería “estrella” prolg. Cajamarca Nº 243 Huancayo - demanda 270 bolsas
 Confitería “El Pionero” prolg. Cajamarca Nº 268 Huancayo- demanda 250 bolsas

MARKETING
 Confitería “Nicki” prolg. Cajamarca Nº 275 Huancayo - demanda 160 bolsas

 Confitería “Guerra” prolg. Cajamarca Nº 277 Huancayo - demanda 230 bolsas
 Inversiones “Totti” calle Huancas Nº 500 Huancayo demanda 400 bolsas
 Supermercado “Casa Sueldo” calle real Nº Huancayo - demanda 380 bolsas
 Confitería “Paito” Jr. Piura Nº 330 Huancayo - demanda 100 bolsas
 Confitería “Pamela” Jr. Piura Nº 334 Huancayo - demanda 130 bolsas
 Confitería “ Arrobe” S.A.C. Av. Calmell del solar Huancayo - demanda 220 bolsas
 Confitería “Nenita” Jr. Piura Nº 345 Huancayo- demanda 190 bolsas
 Confitería “Paisanito” Jr. Mantaro Nº 620 Huancayo - demanda 290 bolsas
 Confitería “ Coquito” Jr. Mantaro Nº 645 Huancayo- demanda 150 bolsas
 Confitería “ El Victorianito” S.A.C. Huancayo - demanda 100 bolsas
 Confitería “Missky” prolg. Cajamarca Nº 638 Huancayo- demanda 155 bolsas
 Confitería “José” prolg. Cajamarca Nº 726 Huancayo - demanda 170 bolsas
 Confitería “Mayumis”S.R.L.Jr. Huánuco Nº 257 Huancayo -demanda 100 bolsas
 Confitería “Balbin” Jr. Huánuco Nº 135 Huancayo - demanda 110 bolsas
 Inversiones “Alex y Samira” S.R.L. Jr. Huánuco Nº 125Huancayo - demanda 270 bolsas
 Confitería “Danna” Jr. Huánuco Nº 113 Huancayo - demanda 130 bolsas
 Confitería “Don Pancho” calle Huancas Nº 609 Huancayo - demanda 130 bolsas
 Confitería “Jhoana” S.A.C. Huancayo - demanda 110 bolsas
 Confitería “Las Viñas” calle Breña Nº 257 Huancayo - demanda 80 bolsas
 Bodega “ Pirámide” calle Grau Nº 540 El Tambo - demanda 18 bolsas
 León Hermanos S.A Jr. Santa Isabel Nº981 El Tambo - demanda 30 bolsas
 Conficentro Jr. Santa Isabel nº 920 El Tambo - demanda 100 bolsas
 Gustitos Jr. Santa Isabel nº 927 El Tambo demanda 30 bolsas
 Tiendas Gesa Jr. Parra del riego nº700 El Tambo - demanda 25 bolsas
 Market Giancarlo Jr. Santa Isabel nº nº654 El Tambo - demanda 20 bolsas
 Bodega San Jorge Jr. Santa Isabel nº 598 El Tambo - demanda 15 bolsas
 Confitera Balmor Jr. Trujillo nº 298 El Tambo - demanda 180 bolsas
 Bodega Carlitos Cesar Jr. Grau nº 568 El Tambo - demanda 15 bolsas
 Distribuidora Karina Jr. Grau nº853 El Tambo - demanda 30 bolsas
 Distribuidora San Felipe Jr. Grau nº876 El Tambo - demanda 40 bolsas
 Distribuidora Lupita Jr. Sebastián Lorente nº199 El Tambo - demanda 50 bolsas
 Bodega Lucia Av. Ferrocarril nº 688 El Tambo - demanda 10 bolsas
 Bodega San Jorge Jr. Manuel Fuente nº165 El Tambo - demanda 15 bolsas
 Confitería Don Lucho Jr. Manuel Fuente nº 290 El Tambo - demanda 90 bolsas
 Bodega María Auxiliadora Jr. Amazonas nº268 El Tambo - demanda 20 bolsas
 Bodega El Miteño Av. Real nº 379 Chilca - demanda 10 bolsas
 Minimarket Laura Av. Real nº 505 Chilca - demanda 12 bolsas

MARKETING
 Bodega Charito Jr. Augusto B. Leguía nº 596 Chilca - demanda 15 bolsas

 Súper Mega Jr. Ricardo Palma nº 795 Chilca - demanda 20 bolsas
 Bodega Anita Jr. Augusto B. Leguía nº 600 Chilca - demanda 10 bolsas
 Bodega La buena Gente Jr. Augusto B. Leguía nº 669 Chilca - demanda 13 bolsas
 Bodega Progreso Jr. Augusto B. Leguía nº690 Chilca– demanda 10 bolsas
 Bodega San Jacinto Jr. Augusto B. Leguía nº 682 Chilca - demanda 15 bolsas
 Bodega Jordi Jr. Augusto B. Leguía nº 698 Chilca - demanda 14 bolsas
 Bodega Martita Jr. Mariscal Castilla nº 388 Chilca - demanda 15 bolsas
 Bodega Normita prolongación Arequipa nº 813 Chilca - demanda 15 bolsas
 Bodega Doña Vicenta Av. 9 de Diciembre nº 402 Chilcademanda 18 bolsas
 Bodega Edith Av. 9 de Diciembre nº 420 Chilca- demanda 15 bolsas
 Bodega Vilmol Av. 9 de Diciembre nº 753 Chilca - demanda 16 bolsas
 Bodega Brayan Av. Huancavelica nº 812 Chilca - demanda 25 bolsas
 Bodega Leo Av. Huancavelica nº 810 Chilca- demanda 26 bolsas
 Microtienda Lázaro Av. Huancavelica nº759 Chilca- demanda 10 bolsas
 Bodega Juanita Av. Huancavelica nº 650 Chilca - demanda 8 bolsas
 Bodega Deyssi Av. Huancavelica nº 696 Chilca - demanda 15 bolsas
 Supermarket Sur Av. Huancavelica nº 798 Chilca- demanda 15 bolsas
 Bodega Estelita Av. Próceres nº 1493 Chilca - demanda 10 bolsas
 Bodega Angeles Jr. General Córdova nº 1200 Chilca - demanda 25 bolsas
 Bodega Techita Av. Próceres nº 1307 Chilca - demanda 10 bolsas
 Bodega De Todo Hay Jr. Sucre nº 216 Chilca - demanda 20 bolsas
 Bodega Rosa Av. Próceres nº 1253 Chilca - demanda 18 bolsas
 Comercial Hinojo Jr. Francisco Toledo nº 217 Chilca - demanda 12bolsas
 Bodega Doña Panchita Av. Próceres nº 1096 Chilca - demanda 14 bolsas
 Bodega Martha Jr. Arequipa nº 1376 Chilcademanda 28 bolsas
 Confitería “Zoraida” Jr. Ciro Alegría Nº 184 Chilcademanda 100 bolsas
 Comercial “María” Av. 28 de julio Hcca. – Chupacademanda 20 bolsas
 Comercial “El gordito” Av. 28 de julio Hcca. – Chupacademanda 15 bolsas
 Panadería y pastelería “El Tumi” Chupaca - demanda 10 bolsas
 Bodega “Marisol” Av. Los Héroes Chupaca - demanda 18 bolsas
 Bodega “Jessica” Av. Los Héroes Nº 368 Chupacademanda 20 bolsas
 Bodega Doris jr. Bruno terreros N°395 –chupaca - demanda 10 bolsas
 Comercial “Yauyinito” S.A.C jirón 9 de julio Concepcióndemanda 100 bolsas
 Confitería “Alcocer “ Jr 9 de julio Concepcióndemanda 180 bolsas
 Bodega “Gisela &hnos” jr. Iquitos Concepcióndemanda 30 bolsas

 Inversiones Beto jr. 9 de julio N° 783 concepción demanda 15 bolsas

MARKETING
 Bodega anyelyjr . manco capac N° 1115 Concepcion demanda 8 bolsas

 Comercial Vicky JrBolivar N°180 concepcion demanda 50 bolsas
 Bodega victoria jr agricultura N|999 concepcion demanda 13 bolsas
 Ecomarket Chinita jr 3 de marzo N° 185 Concepcion demanda 10 bolsas
 Comercial Cleryjr Ricardo palma N|187 Concepcion demanda 100 bolsas
 Mini market antorcha jr bolívar N°945 concepcion demanda 15 bolsas
 Mercado de Jauja puesto N°10 Jauja demanda 10 bolsas
 Comercial ebony Jr. castilla N° 134 Jauja demanda 35 bolsas
 Bodega “Guevara” jr. Castilla N° 745 –jauja demanda 20 bolsas
 Comercial Isabela jr. Junin N° 124 _ jauja demanda 12 bolsas
 Confitería jr. Junin N° 342 - Jauja demanda 14 bolsas
FUENTE: información de la empresa
TOTAL DE DEMANDA DE GALLETAS DE AGUA EN EL VALLE DEL MANTARO ES

DE 8193 BOLSAS EQUIVALENTES A 16 386 KG SEMANALES.
 POR TANTO EXISTE UN EXCESO DE DEMANDA EN EL MERCADO DE 156

KG EN TODO EL VALLE DEL MANTARO.
DEMANDA > OFERTA
3. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)ESTÁ EN EXPANSIÓN
¿Cuántas empresas de fabricación de galletas existen?
 2006: MARIE ,CONDESA, CASTRO ,MARIA, SAN JORGE

 2007: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE
 2008: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE,PASCUALITO
 2009: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE,PASCUALITO
 2010: MARIE ,CONDESA, CASTRO,KELLY ,MARIA, SAN JORGE
Las empresas mencionadas tienen varios años en el mercado siendo las más
antiguas; Marie, Condesa. Para comparar la oferta y demanda nos basamos en las
ventas de las empresas en los siguientes años.

MARKETING
empresas(competidores)
8
7
6
5
4
empresas
3
2
1
0
2006 2007 2008 2009 2010
CUADRO 02:Cantidad de galletas de agua(2006 - 2010)

Año/fabrica Marie condesa castro Kelly maria San jorge TOTAL
2006 298750 55535 37590 16980 16720 22520 448095
2007 303230 55675 37765 17290 16950 22745 453655
2008 306780 55770 37970 17630 17130 22655 457935
2009 308560 55980 38150 17885 17480 22875 460930
2010 310800 56000 38400 18000 17760 23100 464060
FUENTE: Cuadro elaborado propio, datos de la empresa
Cantidad de venta de galletas

470000
465000
460000
455000
total
450000
445000
440000
2006 2007 2008 2009 2010
Las ventas de las empresas que producen galletas de agua ha ido incrementando por
ende se puede decir que se incremento la demanda y la producción pero en mejor
proporción.

MARKETING
4. EXISTE O NINGUNA EMPRESA TIENE SU POSICIÓN PREDOMINANTE EN EL

MERCADO.
¿Empresa líder en la línea de productos?
Las galletas condesa es consumida principalmente por su calidad, las galletas castro
es adquirido por bajos costos, pero la que está mejor posicionada en el mercado es
galletas Marie, por su calidad, sabor y antigüedad en el mercado.
5. CUANTOS SON LOS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

 Competidores directos:
GALLETAS CONDESA, GALLETAS CASTRO, ya que en dichos productos
encuentran mayor satisfacción los consumidores.
 Competidores indirectos:
Galletas KELLY, Galletas MARIA, Galletas SAN JORGE, ya que a los
consumidores mayoristas no satisface sus necesidades.
6. LA MAQUINARIA, EQUIPOS E INSUMOS QUE UTILIZARA LA PYME PARA LA

PRODUCCIÓN. ¿CUÁLES? SU OBTENCIÓN ES FÁCIL O DIFÍCIL.
BATIDORA 2
TROQUE (estampadora) 1
HORNO 1
SELLADORAS 4
BALANZAS 2
FAJAS TRASPORTADORAS 1
INFRAESTRUCTURA 1
COMPUTADORA 2
La obtención de las máquinas y equipos cuando se inició la empresa le fue dificultoso,

pero actualmente estas máquinas y equipos se adquieren con mayor facilidad ya que
ingresan al país mayores ofertantes de dichas máquinas.

MARKETING
7. CUÁLES SON LAS PRÁCTICAS COMERCIALES (CONOCIMIENTOS – EXPERIENCIAS): LAS

VENTAJAS Y DESVENTAJAS QUE EXISTEN EN EL MERCADO.
 ¿Tiene promotor de ventas?

No, cuenta, ya que el personal que distribuya realiza la función de promotor de ventas
 ¿Tiene catálogo?
No cuenta
 ¿De qué manera vende su producto?
Las ventas es de forma directa, se basan al prestigio de la empresa.
La ventaja es contar con los años de antigüedad, y el prestigio ganado en el tiempo.

La desventaja no contar con catalogo ni promotor de venta seria la no ampliación del
mercado.
8. REQUIERE DE UNA MANO DE OBRA ESPECIALIZADA Y DE TECNOLOGÍA PARA
LA PRODUCCIÓN.
¿TIPO DE EDUCACIÓN DE LOS TRABAJADORES?
 Trabajadores de la planta: la mayor parte de los trabajadores de la planta tienen

instrucción primaria y secundaria completa. El ingeniero químico con estudios
superiores universitario.
 Personal administrativo: cuentan con estudios superiores universitarios (Contador,
administrador,).
 Personal de mantenimiento: cuentan con estudios superiores en institutos
tecnológicos.
9. EXISTEN POCOS O MUCHOS SUSTITUTOS PARA SATISFACER LA

NECESIDAD DEL CONSUMIDOR, CALIDAD.
Los sustitutos de la galleta depende del consumo del cliente, por ejemplo cuando se
utiliza como ingredientes para la cocina se sustituye con las galletas saladas de las
distintasmarcas(soda v, soda royal, fied.etc).En el desayuno y cena se sustituye con
panes o galletas dulces de las distintas marcas.
10. CUANTOS NEGOCIOS SON FORMALES E INFORMALES EN EL SECTOR.

MARKETING
En la investigación realizada se encontró en el mercado los productos que se expanden

son formales.en la investigación no consideramos las panaderías como negocio
informal ya que aquellas emperan solo producen eventualmente y no de forma
permanente.
11. ESTE NEGOCIO PRESENTA UNA OPORTUNIDAD PARA SATISFACER LAS

EXPECTATIVAS DE INGRESO DE LOS INVERSIONISTAS, VALE LA PENA EL
ESFUERZO(COSTO-MARGEN)
* SUPUESTOS:
La empresa produce 6 días a la semana por ello la empresa considera un año operativo
300 días.
Cuadro 03: Producción de galletas de agua Marie.
PRODUCCION CANTIDAD
DIARIO 3700KG.
SEMANAL 22200KG.
MENSUAL 88800KG.
FUENTE: Cuadro elaboración propia, datos de la empresa.
En nuestro supuesto trabajaremos con la producción mensual con un tiempo de 24 dias

operativas, con una producción de 88800 Kg.
COSTOS DE PRODUCCION
Costos Directos:
CUADRO 04: Costo de materia prima de las galletas Marie.

MARKETING
DESCRIPCION COSTO CANTIDAD COSTO X COSTO COSTO POR

EN ANUAL CANTIDAD MENSUAL KILOGRAMO
(SOLES)
HARINA S/ 1440000 Kg 144000x1.70 S/.204000 2.298
AZUCAR S/ 100800 Kg 100800 x2.20 S/. 18480 0.210
MANTECA S/ 28800Kg 28800x4.30 S/. 10320 0.217
SAL S/ 14400Kg 14400x 0.6 S/. 720 0.098
LEVADURA S/ 1440Kg 1440x11.50 S/. 1380 0.016
BICARBONATO $ 2160Kg 2160x1.50 S/. 270 0.004
BOLSAS 0.028
IMPRESAS
$ 864000unid. 864millar x145.00 S/. 10440
BOLSAS SOBRE 0.007

IMPRESAS
$ 173905unid. 173905x0.04 S/. 579.7
TOTAL COSTO DE MATERIAS PRIMAS (MENSUAL) ∑S/. 2.878
FUENTE: Cuadro elaboración propia, datos de la empresa
CANTIDA DEPRE
TIPO DE
D COSTO POR COST. SOLES CIACIO COSTO COSTO POR
MAQUINARIA CAMBI
MAQUIN UNIDAD POR UNIDAD N MENSUAL KG
O
A ANUAL

MARKETING
BATIDORA 2 $ 8000.00 2.85 22800.00 10% 380.00 0.0426

TROQUE 1 $ 15000.00 2.85 42750.00 10% 356.25 0.2841
(estampadora)
HORNO 1 $ 30000.00 2.85 85500.00 10% 712.5 0.0984

SELLADORAS 4 $ 700.00 2.85 1995.00 10% 66.5 0.0067
BALANZAS 2 $ 350.00 2.85 997.50 10% 16.63 0.0002
FAJAS 1 2.85 14250.00
TRASPORTADO $ 5000.00 10% 118.75 0.2013
RAS
1 s/.250000.0 - 250000.00
infraestructura 3% 500.00 0.0076
0
computadoras 2 S/.1500 - 1500.00 25% 62.5 0.0007
Vehículo de 2 $ 32000.00 2.85 91200.00 20% 3040.0 0.3423
trasporte
TOTAL COSTO DE DESGASTE DE BIENES DE CAPITAL POR S/.
KILOGRAMO 0.9884
CUADRO 05: Costo de desgaste de bienes de capital de galleta Marie
CUADRO 06: Costo de mano de obra de galletas Marie.

COSTOS DE MANO DE OBRA
PLANILLA/RECIBO COSTO costo por

OFICIO CANTIDAD DE PRODUCCION
POR HONORARIO MENSUAL kilogramo
MASERO 88800Kg/mensual 9% 850 0.0098
MAQUINISTA 88800Kg/mensual 9% 850 0.0098
EMBOLSADORES 88800Kg/mensual 9% 800 0.0098
DOSCIFICADOR 88800Kg/mensual 9% 750 0.0091

MARKETING
0.012
QUIMICO 88800Kg/mensual 9% 1100
TOTAL COSTOS DE MANO DE OBRA por kilogramo 0.0505

FUENTE: Cuadro elaboración propia
CUADRO 07: Costos indirectos de galleta Marie
DESCRIPCION IMPORTE MENSUAL Coste por kilogramo
ENERGIA ELECTRICA S/. 30000.00 0.3372
AGUA ………….. 0
Total costo en energía elect.por kilogramo S/. 0.3372

 El costo en agua es cero porque cuenta con pozo; por ello tiene mayor consumo
de energía eléctrica.
CUADRO 08: Costo directo por kilogramo de galletas Marie.
Total costo de materias primas (mensual) s/.2.878
Total costo de desgaste de bienes de capital por kilogramo s/. 0.9884
Total costos de mano de obra por kilogramo S/. 0.0505
Total costo en energía electrica por kilogramo s/. 0.3372
TOTAL COSTO DIRECTO POR KILOGRAMO (𝑪𝒅 ) S/. 4.2541

MARKETING
COSTOS INDIRECTOS:
CUADRO 09: Costo total indirecto de galletas Marie.
IMPORTE
DESCRIPCION MENSUAL COSTO POR KG
PERSONAL DE LIMPIEZA S/. 750.00 0.009

OTROS GASTOS (Accesorios de
limpieza,manteniminiengto y equipos
,utiles de escritorio e imprevistos) S/.2000.00 0.012
TOTAL COSTO INDIRECTO O.021
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN:
CUADRO 10: total gastos de administración de la empresa Marie.

I
MPORTE POR
IMPORTE
KILOGRAMO
DESCRIPCION PLANILLA MENSUAL
S/. 0.1689
SUNAT …….. S/. 15000.00
CAPACITACION DE 9% S/.3000.00 S/. 0.0338
PERSONAL
TEFEFONO- …… S/.1000.00 S/. 0.0113

INTERNET
CONTADOR 9% S/. 2500.00 S/. 0.0282
GERENTE 9% S/. 3800.00 S/. 0.0427
ADMINISTRADOR 9% S/. 3500.00 S/. 0.0394

RECIBO POR
SECRETARIA HONORARIO S/.1200 S/. 0.0135
RECB X
VIGILANCIA HONORARIO S/.800 S/. 0.009
TOTAL GASTOS
DE
ADMINISTRACION S/. 0.8328
GASTO DE DISTRIBUCIÓN
CUADRO 11: total gastos de distribución de la empresa Marie.
IMPORTE POR
GASTO EN DISTRIBUCION IMPORTE MENSUAL KILOGRAMO

MARKETING
TRANSPORTE DEL PRODUCTO S/. 6200 0.0698

PERSONAL DE VENTAS S/. 3000 0.0337
TOTAL GASTOS DE
DISTRIBUCION (𝑮𝒅𝒊𝒔𝒕𝒓. ) S/.0.1035
COSTO POR KILOGRAMO
COSTO POR KILOGRAMO =𝑪𝒅 +𝑪𝒊 +𝑮𝒂𝒅𝒎 +𝑮𝒅𝒊𝒔𝒕𝒓.

COSTO POR KILOGRAMO =4.2541+ 0.0090 + 0.8328 + 0.1035
COSTO POR KILOGRAMO=5.1994

costo total de produccion
por kilogramo
S/. 5.1994
margen de utilidad
S/. 0.5406
IGV (18% *7.00)

S/. 1.26
precio de venta
S/. 7.00
GASTOS FINANCIEROS:
 La fabrica de galletas actualmente cancelo la Deuda contando con un 100% de capital social.
Descripción Cantidad
Préstamo banco de crédito S/. 140 000.00
Préstamo scociabank S/. 40 000.00
Total gastos financieros S/. 180000

MARKETING
12. ÉXITO DE NEGOCIOS SIMILARES (EXPERIENCIA AÑOS).
 ¿empresa más antigua?

Galleta condesa cuenta con una antigüedad de 26 años y la empresa de galletas
Marie, 25 años de antigüedad, este éxito de nuestra empresa depende de la calidad,
sabor del producto y el buen servicio de la empresa para expandir el producto.
13. LOS EMPRESARIOS IDENTIFICAN SU FILOSOFÍA EMPRESARIAL:

CREENCIAS Y VALORES
El empresario no identifica su filosofía empresarial, pero los valores que tiene es la

responsabilidad, higiene y puntualidad en la elaboración y la distribución del producto;
la creencia que tiene es principalmente la aplicación de la imagen corporativa.
En la investigación exploratoria se pudo observar que el empresario tiene por

finalidad liderar en el mercado del valle del Mantaro y poder así abastecer a la
creciente demanda de galletas.
•-Crecer y liderar en el mercado del valle del

mantaro
•-Ampliar su Negocio.
CREENCIAS •-Vender productos de calidad y de buen precio.
•-Incrementar las ventas.
de las empresas •-Obtener mayores ganancias.
•-Ser más competitivo.
•-Buen trato al cliente.
•-Responsabilidad
VALORES -Honradez
-Puntualidad: Tener un horario fijo, el cual ya
conocen sus clientes y trabajadores.
de las
empresas

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14. LA REGLAMENTACIÓN O NORMAS PARA INSTALAR ESTE TIPO DE EMPRESAS, ES

DIFÍCIL O FÁCIL.
Leyde promoción de la formalización de las pymes
¿Cuáles son los requisitos para la apertura de su empresa?
 Constitución de la empresa
 Inscripción en registros públicos
 Obtención del ruc
 Obtención de registros sanitarios
Para este tipo de empresa que se dedica al rubro de producción, es fácil sacar la
reglamentación o sacar en RUC de funcionamiento ya que nos acogeremos al Régimen
General para constituir la empresa, se dan los siguientes pasos a seguir:
 Ir al notario a consolidar la empresa dando a conocer el capital social y financiero
para luego depositar en un banco con el que trabajaremos.
 Inscripción en los registros públicos de personería jurídica.
 Inscripción a la SUNAT para la obtención del R.U.C y pago de impuestos.
 Licencia de funcionamiento emitida por la municipalidad de Chilca
Se muestra detalladamente los pasos para la constitución de nuestra empresa:
a. ELABORACIÓN DE LA MINUTA DE CONSTITUCIÓN:
Es un documento especial de carácter privado, en el que intervienen las partes

suscribiendo un contrato, el cual necesita la autorización de un abogado. Dicho
documento va dirigido al notario para que lo extienda en su registro de escrituras
públicas. Servicio gratuito en PRODAME.
b. ELABORACION DE LA ESCRITURA PÚBLICA:
Es todo documento matriz incorporado al registro notarial que es autorizado por el

notario, conteniendo uno o más actos jurídicos.
MINUTA>NOTARIA>ESCRITURA PUBLICA
c. INSCRIPCION EN EL REGISTRO DE PERSONAS JURIDICAS:
El notario elevara los partes de la escritura pública a la oficina registral para la

inscripción de la empresa en el registro de personas jurídicas.

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NOTARIA>REGISTROS PUBLICOS (SUNARP)>REGISTRO DE PERSONAS

JURIDICAS
d. SUNAT – ESSALUD:
El usuario con una copia del testimonio inscrito en los registros Públicos se dirige a
las oficinas descentralizadas de la SUNAT, para inscribirse en el Registro Único del
Contribuyente (RUC) y solicitar su números correspondiente, además, el usuario
deberá inscribir a sus trabajadores en ESSALUD.
e. AUTORIZACION DEL LIBRO DE PLANILLAS MINISTERIO DE TRABAJO Y

PROMOCIONDEL EMPLEO (Oficina de Tramite Documentario):
REQUISITOS PARA LA APROBACION DEL PRIMER LIBRO DE PLANILLAS:
 Solicitud de autorización de libros de plantilla.

 Libro u hojas sueltas a ser autorizadas.
 Copiadel RUC.
 Pago de la tasa: 0.1 de la UIT por cada hoja. (MYPE 70% de descuento).
 Régimen laboral especial de la PEQUEÑA EMPRESA, solicitud de acogimiento
a los beneficios a los beneficios de la persona jurídica.
f. LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO:
Todo agente económico que inicie sus actividades en determinada jurisdicción

geográfica (distrital o provincial) debe obtener un permiso municipal para el local
donde desarrolle sus operaciones. Dicho permiso debe ser concebido por el
municipio Distrital o Provincial correspondiente, de acuerdo a la Ley de promoción y
formalización de la MYPE (Ley N° 1086), la municipalidad es la autoridad
correspondiente para el otorgamiento de:
 Licencia de funcionamiento provisional.

 Licencia municipal de funcionamiento definitiva. Sobre la base de zonificación
y compatibilidad de uso deberán presentar:
 Fotocopia simple del comprobante de información registrada o ficha RUC.
 Declaración jurada simple de ser pequeña empresa.
 Recibo de pago por derecho de trámite.

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15. LAS EMPRESAS DEL SECTOR SU POSICIONAMIENTO ES EN PRECIO, MARCA.

 ¿POR QUÉ COMPRAN SU PRODUCTO?
Las galletas Marie es consumida, por su calidad, sabor y antigüedad en el mercado,
también por el servicio que brinda en el mercado.
16. CAPITAL OPTIMO PARA INVERTIR: CAPITAL SOCIAL Y FINANCIAMIENTO. EXAMINA

AMPLIAMENTE EL MERCADO FINANCIERO, SUS PRODUCTOS FINANCIEROS, EL
ACCESO Y CONVENIENCIA PARA LA MYPE O PYME DEL SECTOR.
 Capital óptimo=capital social + financiero
580000=400000+180000
100%=68.6% + 31.04%
SISTEMA DE AMORTIZACIÓN
En general, los individuos solicitan préstamos a instituciones financieras para financiar un

proyecto, financiar una idea de negocio, adquisición de un bien, etc.
Todo préstamo que se adquiere debe pagarse por una parte unos intereses por concepto del
uso y disfrute del capital recibido y por otra, reembolsar dicho capital en una o varias épocas,
previamente acordadas. Para determinar el pago de intereses y el control de la amortización
o reembolso del capital en préstamo suele aplicarse uno de los tres sistemas siguientes:
 Sistema Francés o de Amortización Progresiva.

 Sistema Americano o Fondo de Amortización.
 Sistema Alemán o de Amortización Constante.
a) Sistema Francés: En este sistema el deudor se compromete a cancelar una

cantidad constante (anualidad o término de la renta), al finalizar o comenzar cada
período de tiempo convenido la cantidad que se desglosará en dos partes, la primera para
cancelación de intereses y la segunda para la amortización de una parte del capital
tomado en préstamo. En consecuencia, al ser las anualidades constantes, al comenzar
la amortización del capital comenzará a disminuir la parte destinada al pago de intereses
y aumentando la parte destinada a la amortización del capital en cada período, por cuyo

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motivo, a este método también se le conoce con el nombre de sistema de

amortización Progresiva.
El sistema Francés o de amortización Progresiva es ampliamente aplicado por los bancos

a mediano y largo plazo.
b) Sistema Americano: En este Sistema de Amortización el deudor, durante el plazo del

préstamo, abonará al acreedor el interés simple sobre el total del capital tomado en
préstamo, en los períodos de tiempo convenido y, al mismo tiempo, deberá depositar en
un fondo cantidades periódicas, las cuales junto con sus intereses, formarán el monto que
reembolsará, en su vencimiento, la totalidad del capital tomado en préstamo.
Las cantidades que el deudor cancelará al acreedor durante el plazo del préstamo,
cubrirán únicamente los intereses del préstamo, el cual será reembolsado, a su
vencimiento, con el monto formado por las cantidades ingresadas al fondo de
amortización.
Este sistema tiene muy poca aplicación práctica, pues el deudor, pocas veces cumple con
el compromiso de depositar en el fondo de amortización las cantidades periódicas que
formarán el monto para reembolsar el préstamo.
c) Sistema Alemán: El deudor se compromete a cancelar cantidades variables

(anualidades o términos de la renta), al finalizar o comenzar cada período de tiempo
convenido (generalmente lapsos equidistantes). Cada cantidad se desglosará en dos
partes, la primera CONSTANTE e igual a la enésima parte del capital tomado en
préstamo, se aplicará a la amortización del mismo; la segunda, VARIABLE, se aplicará a
la cancelación de intereses sobre el saldo del préstamo.
La cantidad destinada a la amortización real del préstamo es constante. En cada período

se amortizará una parte del préstamo, con lo cual disminuirán los intereses y la cantidad
destinada a la cancelación de los mismos también disminuirá y en consecuencia las
anualidades o términos de la renta serán VARIABLES. Este sistema también se le
denomina: amortización real CONSTANTE.

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PRODUCTO TASA DE INTERES

INSTITUCIONES MONTO A PLAZO A TIPO DE
FINANCIERO REQUISITOS BENEFICIOS
NO FINANCIERAS SOLICITAR PAGAR AMORTIZACIÓN
MYPE ANUAL MENSUAL
-Documento de identidad - .Préstamo inmediato

CAJA
Antigüedad mínima del negocio: 6 .Cómodas tasas de
METROPOLITAN S/. 5,000.00 Caja PYME 38% 2.72% 12 Meses Francés
meses -Tener entre 21 y interés adecuadas al
A
74 años plazo e importe de crédito
-Fotocopia del DNI del solicitante .Préstamo inmediato

EDPYME
S/. 5,000.00 Crédito MYPE 41.75% 2.95% 12 Meses y cónyuge -Fotocopia del .Tasas de interés Francés
RAIZ
documento de propiedad competitivas
.Acceso a productos y
-Copia del DNI del solicitante y servicios.
COOPERATIVA cónyuge -Recibo .Participación dirigencial
Créditos
SANTA MARIA S/. 5,000.00 29.84% 2.20% 12 Meses de agua y luz -Documentos .Incentivos por Francés
MIPYMES
MAGADALENA del negocio -Copia del título de puntualidad
propiedad de casa propia .Solidez y respaldo
.Cobertura
-D.N.I. del titular y cónyuge

Dirigidos a apoyar la
-Sustento del negocio
actividad micro
-Sustento de casa propia
CAJA RURAL empresarial tanto para
S/. 5,000.00 Crédito PYME 35% 2.53% 12 Meses autovalúo y/o testimonio de Francés
CREDINKA capital de trabajo como
compra-venta)
para inversión en
-En caso de no tener casa propia
activos.
se puede contar con un garante.
-Negocio propio.
Créditos dirigidos a
-DNI del titular y cónyuge
mujeres y hombres
MICROCRÉDIT (vigentes).
microempresarios sobre
ONG PRISMA S/. 5,000.00 OS 32% 2.44% 12 Meses -Copia simple de recibo de luz y Francés
todo brindando el acceso
INDIVIDUALES agua.
al crédito a la población
-Documento de propiedad del
de escasos recursos
domicilio original.

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-Aval con documento original de principalmente de la

propiedad. sierra y selva del país.
CUADRON°12: SISTEMA DE AMORTIZACION

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En el cuadro se muestra a las diferentes entidades financieras y no financieras de la ciudad de

Huancayo con sus respectivas características crediticias, requisitos y tasas de intereses que estas
ofrecen crédito para la micro y pequeña empresa.
La entidad no financiera COOPERATIVA SANTA MARIA MAGDALENA muestra la tasa de interés

más competitiva del mercado en Huancayo, de un 29.84% anual para un crédito de S/5 000.00
nuevos soles con un plazo de 12 meses, con cuotas fijas y cuya sistema de amortización está basado
en el sistema Francés.
Sin embargo los créditos que no son para las micro y pequeñas empresas (MYPE´s) tienen una tasa
de interés mucho más elevado, lo cual indica que hay un sesgo hacia los créditos para MYPE´s por
ser este un sector bastante numeroso y dinámico.

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TEMA: ANALISIS DELCOMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

MAYORISTAS DE GALLETAS DE AGUA
(VALLE DEL MANTARO)
1: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En los años 2006 al 2010 se ha visto un crecimiento de las ventas de galletas de

agua que incremento de s/. 448095 a s/. 464060, por ende podemos decir que se
incremento la demanda. El crecimiento de la demanda de galletas es diferente en
las provincias del valle del Mantaro, en algunas provincias el crecimiento es mayor
que en otros, uno que experimenta un notable crecimiento viene a ser la provincia
de Huancayo que abarca un 78.85% de las distribuciones.
Pronostico: por tanto existe un crecimiento en el demanda de galletas de agua

aumentando los distribuidores mayoristas.
Control de mayoristas: es necesario realizar este estudio para conocer el

comportamiento de los consumidores mayoristas de galletas de agua influenciado
por los consumidores finales.

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FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
PROBLEMA GENERAL
¿Cuáles son los criterios de comportamiento del consumidor mayorista de galletas de agua
en el valle del Mantaro?
PROBLEMA ESPECÍFICO
¿Con que frecuencias los consumidores mayoristas compran las galletas de agua?
¿Cuál es la magnitud de compra de galletas de agua por los consumidores mayoritarios?
2:OBJETIVO O PROPÓSITO
OBJETIVO GENERAL
 Identificar los criterios de comportamiento de los mayoristas que consumen galletas de

agua”
OBJETIVO ESPECIFICO
 Determinar la frecuencia de la compra de galletas de agua por los mayoristas.

 Coocer la magnitud de compra de los mayoristas de galletas de agua.
3: JUSTIFICACIÓN
Mediante la investigación se busca:
 Establecer el comportamiento de los consumidores mayoristas de galletas de agua

 Identificar los criterios de por que los mayoristas consumen galletas de agua”.
 Determinar la frecuencia de la compra de galletas de agua por los mayoristas.
 Establecer la cantidad de consumo de los mayoristas sobre la población.
4. HIPÓTESIS:
HIPÓTESIS GENERAL
Los criterios que inciden en el comportamiento de consumidores mayoristas de galletas de

agua en el valle del Mantaro.

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HIPÓTESIS ESPECÍFICOS
 La frecuencia de la compra de galletas de agua por los mayoristas es semanalmente

ya que actualmente esta sustituyendo al pan.
 La cantidad que compran los mayoristas de galletas de agua es un promedio de 100
displey por negocio.
5. DISEÑO DEL INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN:
La investigación se realizara con información de los consumidores y del productor (fábrica

de galletas Marie), para ello se utilizara las encuestas individuales (cualitativas) para los
consumidores (en el valle del Mantaro) y el productor.
CUESTIONARIO
DATOS GENERALES:
NOMBRE:
PROVINCIA:
DIRECCIÓN:
1. Zona de residencia
a) Cercado b) urbanización c) barrio
2. Tipo de negocio
a) Bodega
b) Distribuidora
c) Confitería
d) Otros........................…………………
3. ¿Cuántos productos de galleta de agua vende usted?
a) Marie b) castro c) condesa d) maría e) Kelly f) san Jorge
4. ¿Qué motivo le lleva a usted a comprar galletas de agua?
a) Venta b) otros: …………………………….
5. según usted. ¿Cuál es el motivo más importante por el cual le compran las galletas de
agua?
a) Calidad b) buen precio c) salud d) sabor e) hábitos f) otros……………

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6. ¿con que frecuencia compra usted este producto?
a) Mensual b) Quincenal c) Semanal d) otros……………………….
7. ¿Qué cantidad de galletas de agua compra?
6. UNIVERSO: la cantidad de consumidores mayoristas de galletas de agua son:

PROVINCIAS CANTIDAD DE CONSUMIDORES MAYORISTAS
Huancayo 77
Concepción 11
Jauja 5
Chupaca 5
El universo de consumidores de galletas de agua son 98 mayoristas, estos

establecimientos están considerados como empresas que expanden galletas de
agua al por mayor y estos mayoristas son pocos ya que ellos pueden tener más de
una marca de galletas de agua en un solo negocio.
8. TAMAÑO DE MUESTRA
𝒁𝟐 ∗ 𝑷 ∗ 𝑸 ∗ 𝑵
𝒏=
𝒆𝟐 ∗ (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐 ∗ 𝑷 ∗ 𝑸
Donde:
n: tamaño de muestra
Z: nivel de confianza (95%)
P: probabilidad que el evento ocurra (si consumen)
Q: probabilidad que el evento no ocurra (no consumen)
N: población bajo estudio
E: erro de estimación (5%)
𝟎. 𝟗𝟓𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟗𝟖
𝒏=
𝟎. 𝟎𝟓𝟐 ∗ (𝟗𝟖 − 𝟏) + 𝟎. 𝟗𝟓𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓
n= 47

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9. MUESTREO
Muestreo estratificado a fijación proporcional.
N= 98 consumidores mayorista, equivalente al 100%.
PROVINCIA CANTIDAD % (PORCENTAJE DE EQUIVALENCIA

TOTAL del universo)
Huancayo 77 78.58%
Concepción 11 11.22%
Jauja 5 5.10%
Chupaca 5 5.10%
TOTAL 98 100%
n=47 Tamaño de muestra de los consumidores mayoristas, equivalente al 100%.
Después de hallar el porcentaje de equivalencia de cada una de las provincias con el

universo de los 98 consumidores mayoristas que equivale al 100%, hallamos la cantidades
nuevas con los mismos porcentajes pero con el tamaño de muestra que es igual a 47
consumidores mayoristas que es nuestro nuevo 100%.
PROVINCIA CANTIDAD % (PORCENTAJE DE EQUIVALENCIA TOTAL

de la muestra)
Huancayo 37 78.58%
Concepción 5 11.22%
Jauja 3 5.10%
Chupaca 2 5.10%
TOTAL 47 100%
Después de haber aplicado el muestreo estratificado a fijación proporcional, aplicamos el

muestreoaleatorio al azar y una vez realizado esto proseguimos a realizar nuestras
encuestas. (Revisar anexo).

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9. TABULACION
criterios del consumidor 0-50 51-100 101- 151- 201-250 251- 301- 351- 401- TOTAL
150 200 300 350 400 450
Display display display display display display display display Display DISPLAY
A)RESIDENCIA 19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Cercado 18 13 2 4 1 4 1 2 1
b) Urbanizacion 0 0 0 0 0 0 0 0 0
c) Barrio 1 0 0 0 0 0 0 0 0
B)TIPO DE NEGOCIO 19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Bodega 7 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Distribuidora 10 5 0 1 0 0 0 0 0
c) Confiteria 1 7 1 3 1 4 1 1 0
d) otros
(comercial) 1 1 1 0 0 0 0 1 1
C)MOTIVO DE COMPRA 19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Venta 19 11 2 4 1 4 1 2 1
b) Otros
0 2 0 0 0 0 0 0 0
E) FRECUENCIA DE COMPRA
19 13 2 4 1 4 1 2 1 47
a) Mensual
1 3 1 0 0 0 0 0 0
b) Quincenal 1 2 0 0 1 0 0 0
c) Semanal 17 8 1 4 1 3 1 2 1
d) otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0
10. SEGMENTACIÓN DE DEMANDA:

Mercado Objetivo:
PERFIL DEL SECTORIZACION TIPO DE MOTIVACIÓN FRECUENCIA

CONSUMIDOR/CRITERIOS
NEGOCIO
0-50display Huancayo- Distribuidora ventas semanal

cercado
51-100 display Huancayo- confiteria ventas semanal

cercado
El mercado potencial es solo de referencia.

MARKETING
11. ESTADIGRAFOS (ANALISIS)
RESIDENCIA
20
15
10
a) Cercado
5
b) Urbanizacion
0
Display
c) Barrio
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51- 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-
100 150 200 250 300 350 400 450
ANÁLISIS DE LA GRAFICA DE RESIDENCIA:
 La concentración de consumidores mayoristas es el cercado, comprando entre (0-

50) display siguiendo el rango (51-100) esto debido a que la empresa distribuye a
los consumidores mayoristas y estos principalmente se encuentran ubicados en los
cercados.
Grafica del tipo de negocio:
12
10
6 a) Bodega
4 b) Distribuidora
2 c) Confiteria
d) otros (comercial)
0
Display
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51- 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-

100 150 200 250 300 350 400 450

MARKETING
ANÁLISIS DE LA GRAFICA TIPO DE NEGOCIO:
 En la grafica del tipo de negocio, se observa que la mayor concentración de los

consumidores mayoristas, que consumen las galletas de agua, se centran en las
cantidades de 0-50 y de 51-100 display.
 En las cantidades de 0-50 display el giro o tipo de negocios “comercial” es el que
absorbe esta parte del mercado, ubicándose así como nuestros principales
consumidores y formando parte de nuestro mercado objetivo. También se observa
que nuestros segundos principales consumidores son las bodegas.
 En las cantidades de 51-100 display el giro o tipo de negocios “distribuidora” es
el que abarca esta parte del mercado, formando así parte de nuestro mercado
objetivo.
Motivo de compra
ANÁLISIS DE LA GRAFICA DE MOTIVO DE COMPRA:
 En la grafica del motivo de compra, se observa que la mayor concentración en el

motivo de venta, por lo que consumen las galletas de agua, se centran en las
cantidades de 0-50.
 En las cantidades de 51-100 display el motivo de venta sigue siendo mayor
.También se observa que hay motivos adicionales de compra.
 En las demás cantidades de display el motivo de compra es de venta es decir ,
porque las bodegas mayoristas venden.
 En conclusión el motivo de compra mayormente es por la venta de los
consumidores mayoristas.
20
18
16
14
12
10
8
6 a) Venta
4 b) Otros
2
0
Display
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51-100 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-

150 200 250 300 350 400 450

MARKETING
Frecuencia de compra
18
16
14
12
10
8 a) Mensual
6 b) Quincenal
4 c) Semanal
2
d) otros
0
Display
display
display
display
display
display
display
display
display
0-50 51- 101- 151- 201- 251- 301- 351- 401-
100 150 200 250 300 350 400 450
ANALISIS
 En la grafica la frecuencia de compra, se observa que la mayor concentración que

compran semanalmente, mensual y quincenal en menor proporción, de este modo
se centran en las cantidades de 0-50.
 En las cantidades de 51-100 display la frecuencia semanal sigue siendo mayor
.También se observa que hay otras frecuencias de compra pero en menor
proporción.
 En las demás cantidades de display la frecuencia de compra es semanalmente
pero menos que en los dos intervalos de cantidades anteriores, y las demás
frecuencias casi ya no existen.
 Sacando asi la conclusión que la frecuencia de compra es semanalmente en todas
las cantidades de display.
MEDIDA DE FORMA DE
TENDENCIA CENTRAL MEDIDAS DE DISPERSION DISTRIBUCION
RESIDENCIA MEDIA MODA MEDIANA RANGO DESVIACION VARIANZA CURTOSIS
a) Cercado 2.910267237 1 2 0.8 6.13278983 37.6111111 1.58584211
b) Urbanización ……….. 0 0 0 0 0 0
c) Barrio …………. 0 0 0 0.33333333 0.11111111 9

MARKETING
12.AREAS DE NEGOCIO:
La empresa de galletas de agua distribuye a los mayoristas de la provincia de Huancayo cercado

uno de los tipos de negocio a que mas distribuye son principalmente la confitería. En dicha
distribución se tiene en cuenta las necesidades y actitudes de los consumidores de galletas de
agua que están basados en criterios de salud, calidad, sabor y hábitos del consumidor y estos
criterios son brindados por la empresa de galletas de agua.
La empresa distribuye un solo producto, es decir solo tiene un área de negocio, por tanto la
empresas debe de enfocarse en el segmento de demandad que la provincia de Huancayo cercado
y especialmente en el tipo de negocio confiterías ya que este segmento tiene mayor concentración
de los consumidores finales.
En la única área de negocio de la empresa tiene un buen posicionamiento de mercado en
Huancayo con un 78% de nuestra distribución y así generando una mayor rentabilidad.
Canal Perfil del Sectorización Acceso Motivación Estimulo de Frecuencia

de consumidor del mercado al de compra compra de compra
venta mercado
Galletas 0-100 Confiterías accesible Por sus Calidad,salud,sabor semanal

de agua display (hyo-cercado) ventas y habito

MARKETING
Investigación
De mercado
De los
Competidores

MARKETING
TEMA:
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL NIVEL DE LA COMPETENCIA
DE LOS PRODUCTORES DE GALLETAS DE AGUA EN EL VALLE DEL
MANTARO-JULIO 2011
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el mercado de galletas de agua, la oferta ha ido variando desde el año 2006, ya

que en este año solo funcionaban 5 empresas; para el año 2007, ingreso una
empresa mas a dicho mercado, en el 2008 y el 2009 existían ya en el mercado 6
empresas, para el año 2010 ha disminuido una empresa haciendo un total de 5
empresas actualmente funcionando en el mercado del valle de Mantaro, lo cual
demuestra que la oferta estuvo en expansión en el 2010 con la cantidad de
producción de 8193 bolsas equivalente a 16386 kg. Que es menor a lo que de
demanda con un margen de 156 kg es decir hay una escases de galletas de agua
por no cubrir esta demanda, sin embargo a aumentado la producción y la demanda
es decir ambos tienen la misma tasa de crecimiento. Debido al cambio de hábitos
de consumo, ya que las familias en estos tiempos consumen alimentos dietéticos
sanos para su salud. Por lo tanto, a pesar de haber 5 empresas existe un
crecimiento en el nivel de competencia de los productores de galletas de agua
reflejado en el aumento de la producción y ventas de galletas de agua. Por ello es
necesario realizar esta investigación para conocer el nivel de competencia de los
productores de galletas de agua y conocer los competidores directos e indirectos.
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
PROBLEMA GENERAL
¿Cómo influye las variables que determinan el comportamiento del nivel de

competencia de los productores de galletas de agua en el valle del Mantaro?
PROBLEMAS ESPECIFICOS
¿Qué variables tienen mayor incidencia en el nivel de competencia de los

productores de galletas de agua?

MARKETING
¿Cómo sustentan las variables el nivel de competencia directa e indirecta de los

productores de galleta de agua?
OBJETIVOS O PROPOSITOS
OBJETIVO GENERAL
Identificar las variables del comportamiento del nivel competencia de los

productores de galletas de agua en el valle del Mantaro.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Conocer las variables de mayor incidencia en el nivel de competencia de los

productores de galletas de agua.
 Determinar lasvariables que sustentan el nivel de competencia directa e
indirecta de los productores de galleta de agua.
JUSTIFICACIÓN
Mediante la investigación de mercado se busca establecer el comportamiento de

los productores de galletas de agua através de la teoría del productor, donde los
empresarios buscan maximizar su beneficio disminuyendo sus costos.
Mediante la estadística probabilística y las encuestas se busca establecer el

comportamiento de los productores de galletas de agua y con ayuda de la matriz
competitiva.
Mediante este estudio se busca identificar el comportamiento competencia de los

productores de galletas de agua.
HIPOTESIS
Hipótesis general
Variables que influyen en el comportamiento de la competencia de los productores

de galletas de agua en el valle del Mantaro.
Hipótesis específicos
Variables que inciden en el comportamiento de la competencia de los productores

de galletas de agua.
Variables que sustentan en menor y mayor proporción en el nivel de competencia

directa e indirecta de los productores de galletas de agua.

MARKETING
DISEÑO DEL INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN
Para la investigación de los competidores de galletas de agua se realiza la

investigación primaria para la recopilación de datos y su procesamiento con
información de los productores de galletas de agua, para ello se realizara
cuestionarios y las encuestas individuales (preguntas abiertas) en el valle del
Mantaro.
CUESTIONARIO
DATOS GENERALES:
NOMBRE DE LA EMPRESA:
PROVINCIA:
DIRECCIÓN:
1) Especialización
a) ¿Cuántos productos ofrece la empresa?
b) ¿Qué tipo de productos ofrece la empresa?
2) Marcacomercial
a) ¿Cuenta con logotipo la empresa o que le identifica a la empresa
b) ¿Quéexpresa el logotipo?
3) Integración vertical
a) ¿Ud. adquirió nuevas maquinarias y equipos para su producción? O ¿Cada qué tiempo hace el
mantenimiento a las maquinarias y equipos?
b) ¿Ud. capacita permanentemente a sus trabajadores?
c) ¿Ud. adquiere insumos de calidad para la producción?
d) ¿La empresa cuenta con sucursales? ¿Dónde?
4) Servicios
a) ¿Por qué cree Ud. que compran su producto?
5) Calidad del producto

a) ¿Por qué cree Ud. que su producto es bueno (calidad)?
6) Posicionamiento en el mercado
a) ¿Cree Ud. que esta posicionado en el mercado? ¿Por qué?
7) Estructurafinanciera
a) ¿Cómo está constituido el capital de la empresa (capital propio, financiamiento)? ¿Cuánto?

MARKETING
8) Canales de distribución
a) ¿La distribución de su producto llega a los consumidores finales?
b) ¿Qué cantidad de su producto distribuye diariamente?
9) Precio
a) ¿Cuál es el precio de venta de su producto?
10) Fragmentación de la oferta

a) ¿Cuántos trabajan en la empresa?
11) Políticas de Marketing

a) ¿Ud. se preocupa por brindar un producto de calidad?
b) ¿Ud. se preocupa por tener los mejores precios en el mercado?
c) ¿Ud. se preocupa por promocionar su producto?
d) ¿Ud. se preocupa por tener buena ubicación de la empresa?
12) Know – How

a) ¿Cuánto tiempo está en el mercado? ¿Por qué?
13) Localización
a) ¿Qué criterios consideró Ud. para la ubicación de la empresa?
14) Fuentes de aprovisionamiento

a) ¿Cuáles son tus proveedores de insumos? ¿Por qué la elección de dichos proveedores?
UNIVERSO
La cantidad de productores de galletas de agua son:
CUADRO 13: EMPRESAS

EMPRESAS UBICACIÓN(PROVINCIA)
1 FABRICA DE GALLETAS CONCEPCION
MARIE S.A.C
2 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO-TAMBO
CASTRO E.I.R.L
3 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO-SAN CARLOS
JOSE PATARO SCRLTDA
4 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO-CHILCA
MARIA
5 FABRICA DE GALLETAS HUANCAYO
KELLY

MARKETING
El universo de los productores de galleta de agua son 5 empresas, estas empresas

dedicadas a la producción de dicho producto durante todo el año cuyos productos
se encuentran en todo el mercado del valle del Mantaro, con una concentración de
las empresas en la provincia de Huancayo.
TAMAÑO DE MUESTRA
El tamaño de muestra que se elige para la investigación del comportamiento de

los productores de galletas de agua es 5; igual al tamaño del universo, debido a
que el universo es pequeño, podemos coger todo el universo para así no obtener
ningún margen de error en la investigación.
MUESTREO
Para este trabajo no se necesita sacar muestreo ya que se está cogiendo todas
las empresas productoras de galletas de agua, es decir, todo el universo.
Para empezar el muestreo es decir el orden de encuesta puede ser aleatorio al

azar.

MARKETING
CUADRO N°14: MATRIZ COMPETITIVA DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS DE GALLETAS DE AGUA
LOCALIZACION FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE GALLETAS FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE FABRICAS DE GALLETAS
MARIE CASTRO E.I.R.L JOSE PATARO SCRLTDA GALLETAS MARIA KELLY
RUC:20517732339 RUC:20485848794 PRODUCTO: GALLETAS
DIRECCION:CARRETERA DIRECCION: JR. Parra del CONDESA RUC: 10198575378 RUC: 10199268231
Dirección legal:
LA HUAYCHA S/N –MITO- riego RUC:
Jr.augustobel
CONCEPCION-JUNIN DIRECCION: Av. República eguia
de Uruguay Nº 447 SAN # 804 chilca hyo
CARLOS- HUANCAYO-
JUNIN
TELEFONO: (064)231731
ESPÉCIALIZACION La empresa solo se *Producción de galletas La empresa cuenta con Producción de Producción de galletas de
dedica a la Producción de de agua una línea de producto. galletas de agua agua
galletas de agua. *Bizcochos Los productos que ofrece
*Chancay son las galletas de agua
tradicionales.
*kekes y alfafores
Galletas de agua
animalitos y bocaditos.
MARCA COMERCIAL LA MARCA ES “MARIE” CASTRO CONDESA MARIA KELLY
Expresa el prestigio y LA *Por identificación Si tiene marca comercial Identificación de la Identificación de la
diferenciación en calidad, familiar. un par de espigas de trigo, hija familiar
sabor, hábitos, Es el apellido del dueño el nombre y una pareja de
huaylash. Expresión del Expresión del logotipo: el
salubridad. de la empresa
Las espigas de trigo logotipo: el nombre de la dueña
El nombre es copia de expresan que es un nombre de la hija
una empresa extranjera. producto natural y
saludable. Marca sin criterio Marca sin criterio técnico
Marca sin criterio técnico La pareja de huylash
Marca sin criterio técnico técnico
expresa la identificación
con la nación huanca
Marca con criterio
técnico

MARKETING
INTEGRACION La empresa realiza No adquiere Hacen el Mantenimien No hay

VERTICAL mantenimiento de máquinas y equipos mantenimiento de to anual Mantenimiento
maquinarias cada medio en estos últimos maquinarias y anual
año. años pero si hace equipos cada 5 Capacitación
meses. muy raras No hay
La empresa capacita Su mantenimiento y lo hace Capacitación de los veces Capacitación y si lo
permanentemente a los anualmente trabajadores cada hay son raras veces
Tiene
trabajadores cada mes a dos meses,
La capacitación lo insumos de Tiene insumos de
través de charlas, videos mediante charlas y
hace cada año o calidad calidad
y de estas capacitaciones videos.
le toman el control. cuando entran Adquiere insumos
nuevos trabajadores No tiene No tiene sucursales
de calidad, los sucursales
La empresa adquiere insumos deben ser NO TIENE
insumos de calidad Los insumos son de de calidad para un NO TIENE INTEGRACIÓN
principalmente la calidad producto de INTEGRACIÓN VERTICAL
harina. calidad. VERTICAL
No tiene ninguna No cuenta con
La empresa no cuenta sucursal en ningún sucursales.
con sucursales. lugar INTEGRACIÓN
VERTICAL HACIA
INTEGRACIÓN VERTICAL NO TIENE ATRÁS
HACIA ATRÁS INTEGRACIÓN
VERTICAL
SERVICIOS Atiende a los Buen trato al momento Distribución eficiente, Buen trato. Llevamos el producto de
consumidores en sus de las ventas y por el llegando en los días manera rápida.
reclamos. precio. establecidos a los
clientes.
CALIDAD DEL El producto es bueno Por el esfuerzo al El producto es de Es bueno Por los Es bueno Por la
PRODUCTO por los insumos producir y por el higiene calidad, porque la insumos elaboración
utilizados y la escancia, elaboración del
la cocción de la galleta. producto es con
insumos buenos, se

MARKETING
hace higiénicamente y
porque es natural.
POSICIONAMIENTO Si esta posicionado esto Por los precios más bajos Si estamos No está bien No tiene buen
por la esencia del posicionados, ya que posicionado ya que posicionamiento a falta de
producto y la cocción llegamos a todos los tiene pocos años publicidad
lugares donde se en el mercado.
encuentran los
distribuidores
mayoristas y pensamos
seguir abarcando el
mercado.
ESTRUCTURA Cuenta con capital Capital propio Actualmente cuenta Capital propio Capital propio
FINANCIERA propio con capital propio, el
financiamiento fue
hace muchos años.
CANALES DE Distribución indirecta Distribución indirecta No llegamos a los Distribución Distribución indirecta
DISTRIBUCION El producto se distribuye consumidores finales, indirecta
al por mayor y no llega a Porque: No distribuye por lo general Porque: No llega a los
los consumidores finales directamente a los distribuimos al por Porque: No llega a consumidores finales ya
consumidores finales los consumidores que se distribuye a las
de manera directa. mayor a bodegas,
(distribución indirecta) finales ya que se bodegas mayoristas
confiterías y centros
distribuye a las
comerciales. bodegas
mayoristas
PRECIO s/ 7.00 displey x 2KG s/6.00 s/ 7.00 displey x 2KG de s/6.00 s/6.00
displey x 2KG galletas de agua displey x 2KG displey x 2KG
tradicionales.
Galletas de agua
animalitos s/. 1.00 la
bolsa.

MARKETING
Galletas de agua
bocaditos s/. 1.50 la
bolsa
FRAGMENTACION DE La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una
OFERTA pequeña empresa que microempresa de 10 pequeña empresa con microempresa de 9 microempresa de 8
cuenta con 25 trabajadores 27 trabajadores. trabajadores trabajadores
trabajadores.
POLITICAS DE No tiene políticas de Si se preocupa por No tiene políticas No tiene políticas de
MARKETING marketing  Si Se preocupa en brindar un producto de de marketing marketing
Se preocupa por vender el producto que calidad, eso garantiza
sea de calidad a) Brinda un
productos de calidad. su producto.
 Si se preocupa en produto de a) Brinda un produto
No ,se preocupa por tener precios bajos
No se preocupa por el calidad de calidad
tener mejores precios ya  No se preocupa en precio, cuando el b) Se b) Se preocupa para
que se respanda en la hacer publicidad ni producto es de calidad preocupa tener mejores
calidad y prestigio. nada en las personas pagan el para tener precios
Si promociona su promocionar precio. mejores c) No se preocupara
precios para promocionar
producto esto  No Se preocupa en Si se preocupan por
c) No se su producto
promocionando con la plaza promocionar el preocupar d) No se preocupara
ofertas con almanaques. producto, se hace una a para par teneruna
exhibición de muestra promocion buena ubicación
de los productos en la ar su de la empresa
misma empresa y producto
reparte calendarios. d) No se
preocupar
Si se preocupan por a par
tener una buena teneruna
ubicación de la buena
empresa, ya que el ubicación
terreno es propio y está de la
ubicado en una zona empresa
urbanística.

MARKETING
La cocción y uso de una Sus precios más bajos Tenemos 26 años en el Por sus precios Por sus precios
KONW HOW esencia especial. La empresa está en el mercado con el nombre
Otro aspecto es que la mercado más de 15 años “condesa” y esto se
empresa esta debe a la calidad y
funcionando mas de 25 tradición del producto.
años.
LOCALIZACION La empresa considero Terreno propio Los criterios Terreno propio Domicilio
para su ubicación el considerados para la
espacio necesario para la ubicación fueron;
Especificado en la producción. porque estamos en el
parte superior de la centro de la ciudad y es
matriz competitiva mejor para distribuir
llegar a los
consumidores
mayoristas. Y el terreno
es propio.
APROVISIONAMIENTO Harina: molitalia Harina: cogorno Harina: molitalia Todos los
Manteca tropical: Alicorp Azúcar: andahuasi Azúcar, sal, productos le  Proveedor de
harina: cogorno
Azúcar y sal : Alicorp Demás insumos :Alicorp saborizantes, manteca provee Alicorp
 Proveedor de
vegetal y sal alicorp. azúcar:san
Jacinto
 Proveedor de sal
saborizantes:
alicorp
FUENTE: ELABORACION PROPIA

MARKETING
COMPETIDORES DIRECTOS
Las empresas de producción de galletas de agua Marie y condesa son competidores
directos ya que satisfacen a los consumidores en la misma proporción (grados de
sustitución parecidas) y son considerados competidores directos secundarios ya
que se encuentran en diferentes provincias, esto contrastamos con las 4 variables
siguientes.
CUADRO N° 15 : COMPETIDORES DIRECTOS
Variables Marie Condesa
ESPECIALIZACIÓN Una sola línea de producto. Producción Una sola línea de producto.
de galletas de agua Producción de galletas de agua
INTEGRACION VERTICAL La empresa realiza mantenimiento de Hacen el mantenimiento de

maquinarias cada medio año. maquinarias y equipos cada 5
(ambas empresas tienen
meses.
integración vertical hacia La empresa capacita permanentemente a
atrás)
los trabajadores cada mes a través de
Capacitación de los trabajadores
charlas, videos y de estas capacitaciones
le toman el control. cada dos meses, mediante
charlas y videos.
La empresa adquiere insumos de calidad
principalmente la harina. Adquiere insumos de calidad, los
La empresa no cuenta con sucursales. insumos deben ser de calidad
para un producto de calidad.
INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ATRAS
No cuenta con sucursales.
INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA
ATRÁS
CALIDAD PRODUCTO El producto es de calidad, porque la El producto es de calidad, porque
elaboración del producto es con insumos la elaboración del producto es
(ambas empresas tienen
buenos y tiene y esta horneado en un con insumos buenos, se hace
un producto de calidad
debido a los buenos
punto exacto. higiénicamente y porque es
insumos utilizados en la natural.
producción)
SERVICIO Atiende a los consumidores en sus Distribución eficiente, llegando

reclamos. en los días establecidos a los
clientes.

MARKETING
COMPETIDORES INDIRECTOS
Las empresas de producción de galletas de agua Castro,Kelly y Maria son competidores indirectos ya que no satisfacen
a los consumidores en la misma proporción (grados de sustitución parecidas) y esto contrastamos con las 4 variables
siguientes.
CUADRO N°16 : COMPETIDORES INDIRECTOS
Variables Castro Kelly Maria

ESPECIALIZACIÓN *Producción de galletas de agua Galletas de agua
*Bizcochos Galletas de agua
*Chancay
*kekes y alfafores
Integración No adquiere máquinas y equipos en No hay Mantenimiento anual

vertical(ambas estos últimos años pero si hace  Mantenimiento No hay Capacitación y si lo
annual hay son raras veces
empresas tienen Su mantenimiento y lo hace anualmente
 Capacitacion Tienen insumos de calidad
integración vertical La capacitación lo hace cada año o muy raras No tiene sucursales
hacia atrás) cuando entran nuevos trabajadores veces
Los insumos son de calidad  Tiene insumos
No tiene ninguna sucursal en ningún de calidad
lugar No tiene sucursales
CALIDAD Por el esfuerzo al producir y por el Es bueno Por los Es bueno Por la elaboración
PRODUCTO higiene insumos
(ambas empresas
tienen un producto
de calidad debido a
los buenos insumos
Servicio Buen trato al momento de las ventas y Buen trato. Llevamos el producto de
por el precio. manera rápida.

MARKETING
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO (nivel de competencia)
Aquí se ve que la competencia del sector, es estratégico. Se tiene en cuenta que el grupo
de empresas posea la misma combinación estratégica.
Utilizaremos el método de análisis, se construirá gráficos (mapas) de dos variables que se

encuentran en la matriz competitiva, y tendremos que correlacionar estas variables.
 El posicionamiento competitivo surge de nuestro análisis del sector de área de

negocios, de un solo producto que viene a ser las galletas de agua tradicionales.
Las dimensiones relevantes seleccionadas son:
(1) especialización / integración vertical
(2) Calidad del producto / servicio
(3) marca / posicionamiento.
(4) Precio/ políticas de marketing
El posicionamiento en el sector de nuestra iniciativa proviene de las estrategias

competitivas que se adoptan en el área específica de producción de galletas de
agua.
Gallletas Galletas Condesa

castro Galletas Marie
Galletas
Kelly
Galletas María

MARKETING
 En el gráfico se muestra la relación

entre especialización e integración
vertical, donde la Condesa está arriba y
al lado derecho ya que tiene alta
integración vertical hacia atrás y especialización similar a Marie por
ello son considerados primeros; galletas Castro tiene mayor especialización pero su
integración vertical es bajo por ello lo consideramos intermedio; las galletas Kelly y
María están abajo y en la parte inferior ya que las dos variables son bajas.
Galletas Galletas
Marie Condesa

MARKETING
Galletas Castro
Galletas Kelly
Galletas
María
 En el gráfico se muestra la relación entre calidad de producto y servicio, donde la

Condesa está arriba y al lado derecho ya que tiene un producto de calidad y un
buen servicio similar a Marie, Marie su servicio es poco menos que Condesa por
ello son considerados primeros; galletas Castro tiene mayor servicio pero su calidad
es bajo por ello lo consideramos intermedio; las galletas Kelly y María están abajo y
en la parte inferior ya que las dos variables son bajas.
Galletas
Condesa
Galletas
Marie

MARKETING
Galletas
Castro
Galletas Kelly
Galletas María
 En el gráfico se muestra la relación entre marca y posicionamiento, donde la

Condesa está arriba y al lado derecho ya que tiene un criterio técnico en su marca
y alto posicionamiento similar a Marie, Marie marca no tiene mucho criterio técnico
es poco menos que Condesa por ello son considerados primeros; galletas Castro;
las galletas Kelly y María están abajo y en la parte inferior ya que las dos variables
son bajas, aunque entre la tres sobresale un poco más Castro sobretodo en su
posicionamiento.
Galletas Castro
Galletas Kelly

MARKETING
Galletas Maria
Galletas Galletas
Marie Condesa

MARKETING
 En el gráfico se
muestra la
relación entre
precio y políticas
de marketing, donde la Condesa está abajo y al lado derecho ya que tiene buenas
políticas de Marketing y pero no tiene precio muy competitivos similar a Marie, Marie
su política de Marketing es poco menos que Condesa por ello son considerados
intermedios; galletas Castro tiene mejor precio pero políticas de marketing no son
tan buenos por ello lo consideramos intermedio; al igual que las galletas Kelly y
María esta abajo ya que ningunos son tan buenos.
Análisis:
La fábrica de galletas de agua condesa y Marie están en un nivel de competencia alto-alto

ya que manejan bien las políticas de marketing de su precio posicionamiento marca servicio
calidad del producto y su integración vertical a comparación de la galleta castro que está
en bajo medio y maría y Kelly tienen un nivel de competencia bajo-bajo.

MARKETING
PRODUCTO

MARKETING
PRODUCTO
¿Qué es lo que en realidad está comprando el cliente?
•Las galletas de agua tiene un buen

servicio de distribución , que entrega
los productos puntualemente ,
Producto psicológico(instalación, ofrenciendo tambien garantia en el
servicio, garantía, entrega y producto, garantia que se ve reflejada
en el mismo producto , que es
crédito) saludable , la misma elaboración y
composición organoleptica hace que
este producto este garantizado.
Producto real • El producto real de la empresa es de galletas de agua con marca

Marie, en envases de polietileno, donde se encuentra su
(envasado, composición organoleptica , con buena calidad ya que cuenta
con recurso humano especializado, su maquinaria con
marca, calidad, mantenimiento costante y con uso de insumos de calidad,
100% natural y saludable, las galletas de agua tienen forma
características) elliptica, con exiquisito sabor bebidoal horneado en el punto
optimo que tambien lo hace crocante.
•La función primaria del

Producto genérico (Función producto es dietético y
primaria) nutritivo.
CATEGORÍAS: PRODUCTO
La empresa ofrece un producto ya que se prueba antes de comprarlo, es tangible, es decir,

se le pueda tocar, ver y probarlo. Además cuando el cliente compra, compra lo deseado así
satisfaciendo su necesidad.

MARKETING
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
1. Productos para el consumidor final.
a. Productos por conveniencia (bienes de uso común)
El producto que ofrece la empresa es un producto por conveniencia ya este producto es de

compra frecuente de manera inmediata y es un producto básico ya que se puede encontrar
en el desayuno, almuerzo y cena por tener en un precio cómodo y tiene una amplia
distribución y además es conocido.
2. PRODUCTOS PARA EL MERCADO ORGANIZACIONAL
Revendedores: organizaciones que compran para vender el producto que ofrece la

empresa está dirigido principalmente a revendedores mayoristas y está recién haciendo
llegar a los consumidores finales.
Ya la vez sirven de intermediarios entre las empresas productores y los consumidores

finales.
3. PRODUCTOS INDUSTRIALES
Materias primas, los materiales y partes:
La harina de trigo, la manteca vegetal, sal y azúcar y estas materias primas se vende
directamente a los usuarios que en este caso la empresa, que consume frecuentemente
observando las marcas y volúmenes de los materias primas que son de precios bajos y
distribución referencial.
4. LOCALES PRODUCTIVOS (PLANTA):

MARKETING

MARKETING
CUADRO N° 17: PLANTA DE PRODUCCIÓN DE LAS GALLETAS DE AGUA
Fajas transportadoras
Embolsado
Troque Horno Enfriado
Batidora
Puesta # “2”
Macero
Carga
Preparación Almacén Almacén del

de los de los producto terminado
insumos insumos
Puerta # 1

MARKETING
Infraestructura:
 Cuenta con una infraestructura amplia
 Cuenta con infraestructura eficiente ya que tiene una distribución adecuada para el
proceso de producción
 Para la producción de galletas de agua la empresa adquiere insumos de calidad ,

contando con empresas que le distribuyen materias primas de buena calidad
 Respecto a la mano de obra, la empresa cuenta con mano de obra especializada
ya que es necesario para obtener un producto de calidad.
 La empresa cuenta con una ingeniera química quien se encarga de pasar el
control de calidad del producto.
 Entre los demás trabajadores dentro de la ´planta tiene una mano de obra
calificada en base a la experiencia ya que cuenta con 15 años al servicio de
la empresa.
 La empresa se ubica en la provincia de concepción principal mente por un factor
estratégico ya que le facilita la distribución del producto sin causar malestares o
inconvenientes alrededor del sector. También se ubica ahí por los bajos tributos que
paga ya que estando en Huancayo sería más costoso el pago de tributos e
impuestos
Diseño de la planta
 El proceso de producción es de forma eficiente ya que no pierde recurso, horas
hombre, siendo el proceso de producción en cadena y creando mayor eficiencia y
productividad a la maquinarias y así pasar a una mejor control de calidad del
producto.
PRODUCCION
Proceso de producción de galletas de agua
Para la elaboración de las galletas de agua se sigue con las siguientes etapas del
proceso:
1. Preparación de insumos
2. Preparación de la masa (fermentación de la masa por un tiempo de una
hora).
3. Pasa al troquel(molde) para dar forma a la galleta
4. En la siguiente etapa entra la masa al horno para darle para una cocción al
producto.

MARKETING
5. Mediante las fajas trasportadoras se enfría lo necesario, es decir llegando a

una temperatura optima.
6. Cuando las galletas llegan a una temperatura optima se procede al
embolsado.
7. luego se deposita en el almacén para su distribución respectiva.
Eficaz control de calidad: el trabajador de la planta cuenta con un uniforme

adecuado, higiene
MAQUINARIA
Los bienes de capital que la empresa cuenta son de buena calidad ya que le da el
valor característica al producto.
CANTIDAD
MAQUINARIA
MAQUINA
BATIDORA 2
TROQUE (estampadora) 1
HORNO 1
SELLADORAS 4
BALANZAS 2
FAJAS TRASPORTADORAS 1
infraestructura 1
computadoras 2
Vehículo de trasporte 2
Funciones de las maquinarias

1. TROQUEL:
Es la herramienta que, en una prensa permite realizar operaciones como el
Estampado, Marcado.
El troquel es un instrumento o máquina de bordes cortantes para recortar o
estampar, por presión, planchas, y para sí darle forma definida a las galletas esto
de acuerdo a lo que el empresario desee.
El diseño del troquel viene definido por las necesidades de la empresa pudiendo
conferir a las galletas forma deseada.

MARKETING
2. Batidora
La batidora industrial: Utiliza corriente eléctrica y su función es la de batir y
homogeneizar masa blanda de la galletas, de esta manera facilita y lo hace más
rápido el proceso de producción de las galletas.
Características Generales:
 Construcción en fierro fundido.
 Bolo de acero inoxidable.
 Incluye batidor de alambre, lira y gancho.
 Reducción por medio de engranajes.
 Maquinaria importada..
3. Fajas trasportadoras
B RA
En la producción de galletas es necesario el empleo el empleo de bandas

transportadoras fabricadas en algodón 100% ya que la elaboración de las galletas
se realiza utilizando desde su principio la banda transportadora de algodón para la
formación del producto para después pasarlas al horno de cocimiento, saliendo de
ahí para continuar sobre bandas transportadoras en el proceso de enfriamiento y
concluir en la sección de empaque.
Este proceso requiere colocar de bandas transportadoras indispensables por tener
características físicas neutras, que evitan la influencia de algún sabor u olor que
altere la calidad del producto alimenticio en su elaboración.

MARKETING
4. SELLADORAS
Selladoras de impulso electrónico para empacar todo tipo de productos, sólidos en

bolsas plásticas de diferentes materiales tales como polietileno. Le dará seguridad
al momento del sellado para que sus productos queden óptimamente empacados y
tengan una excelente presentación. El sistema de la selladora - impulso electrónico
se elige de acuerdo al tipo de material plástico utilizado y al tipo de sello deseado.
5. Balanza
La balanza es un instrumento cuya función principal es la de medir la masa de un
cuerpo. Por masa entendemos la medida de un cuerpo en relación con la inercia,
es decir, con la resistencia que pone un sistema físico a cualquier cambio o
modificación. Hay más de un dispositivo para medir la masa del cuerpo.
Para el caso de la producción de galletas se utiliza para controlar el peso exacto
del producto para su expansión
DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL

a) Atributos del producto
Calidad del producto
Calidad evaluada desde el productor
Criterio técnico (calidad objetiva): el producto está elaborado con las mejores
maquinarias de la tecnología y con trabajadores especializados y dedicados con
experiencia en la elaboración de las galletas de agua utilizando los mejores
insumos.
Calidad comercial (o calidad percibida):
El producto cuenta con el mejor sabor ya que su horneado esta en el punto optimo
que hace crocante y se diferencia ente sus competidores.
Atributos de las funciones de la calidad percibida

MARKETING
1. La función que cumple es de satisfacer la necesidad del consumidor que es la

alimentación pero este producto ofrece algo más que es una alimentación saludable.
2. La alimentación que te brinda las galletas de agua es saludable, nutritivo de
agradable sabor.
3. Las galletas de agua tiene forma elíptica con un estado crocante.
4. La alimentación saludable que brinda el producto está limitado en un cierto periodo
que se ve en la fecha de vencimiento del producto y pasado este límite ya no se
puede consumir.
5. El producto de galletas de agua garantiza tu alimentación saludable por la
composición que contiene.
6. Diseño: las galletas de agua tiene un diseño elíptico con el nombre de la empresa
en el centro con orificios dispersos en toda la galleta.
Calidad evaluada desde el consumidor:
El consumidor prefiere y decide comprar galletas de agua ya que ve en el producto

todo lo que requiere para satisfacer sus necesidades sobre todo en su función
primaria que es dieta y nutrición y ellos lo compran por este motivo, es decir por
hábitos de salud.
Calidad es adecuación de uso
El producto brinda una saludable alimentación con un sabor exquisito esperando

satisfacer al consumidor. Dicho consumidor busca salud y calidad en los productos
de consumo y es lo que nuestro producto ofrece donde su tiempo de consumo es
limitado.
Calidad es satisfacer las expectativas del cliente:
El producto tiene calidad ya que satisface las expectativas del consumidor y esto se
ve reflejado en la compra y así no tenemos reclamos ni quejas de los consumidores
ya que ellos consideran a este producto de buena calidad y que les brinde salud.
Métodos para evaluar la calidad desde el punto de vista del consumidor,

son:
Método subjetivo basado en el juicio humano.
En las galletas de agua se puede observar (vista) que está bien horneado en su
punto, bien dorados con su aroma (olfato) que te invita a degustarlo, con un sabor
(gusto) Crocante y exquisito.
Características
Rasgos

MARKETING
Análisis sensorial
Las características del producto que se distinguen en análisis sensorial se encuentra en la

composición organoléptica.
Sabor: gusto + olor
• grasa 2.5%
• colesterol omg 0%
• sodio 500mg 21%
• carbohidratos totales 12%
• fibra menos de 1g 0%
• Proteinas 5.2%
CALIADAD: Grasa, colesterol, sodio, carbohidrato, fibra, proteínas.
GARANTIA: Los mismos del cuadro de garantía.
SALUBRIDAD: Colesterol.
SABOR; GUSTO: Sal, azúcar, manteca, harina son los principales insumos que le
caracterizan al producto para buen sabor y gusto, y la obtención del producto
crocante.
El gusto de las galletas es intermedio, entre lo salado y dulce reflejando la esencia

y esto nace que su sabor sea especial. Y tiene una esencia que le da más gusto.
Olor:
Cuando la temperatura de las galletas es alta, es decir, cuando se saca recién del
horno tiene un olor más intenso que cuando llega a los consumidores finales ya que
disminuye la temperatura, pero se mantiene aún con un olor agradable gracias al
empaque que es de polietileno haciendo que se conserve su olor agradable.
Beneficios
Los beneficios se mide por medio del consumidor esto se basa con la satisfacción
que brinda el producto, dependiendo del estado animo de las personas que lo

MARKETING
califica como un producto excelente, ya que cubre las necesidades que es brindar
salud en la alimentación del consumidor porque es dietético y nutritivo.
Detectar los beneficios de su producto
Para detectar el beneficio del producto que ofrece la empresa se hizo una encuesta
anteriormente investigación de mercado de la demanda donde el motivo que resalta
es el de habito de salud que es el mismo motivo por el cual produce la empresa.
Obtenido el sentido básico de los beneficios del producto, se debe establece

un sistema para desarrollar y rastrear su evolución
Los distribuidores mayoristas del producto reciben diversas críticas ya sea positivas
o negativas de la satisfacción del cliente este distribuidor hace llegar estas críticas
al empresario para así poder mejorar el producto (composición, empaquetamiento,
entre otros). De este modo ha ido creciendo la empresa ya que encontró el secreto
en la elaboración del producto adquiriendo insumo de calidad y obteniendo una
expansión y posicionamiento en el mercado.
IMPORTANTE ENTENDER LAS CARACTERÍSTICAS (RASGOS) Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO
El beneficio que da la empresa en el producto es la cocción que da un sabor

exquisito y crocante, que le da al cliente salud en su alimentación.

NEGOCIO
0-50display Huancayo- Distribuidora ventas Semanal

cercado
51-100 display Huancayo- confiteria ventas Semanal

cercado
Observando el cuadro del mercado objetivo, los adquieren el producto ya que el

producto les brinde diversos beneficios: en la nutrición dietetica, calidad y un
delicioso sabor.
DISEÑO:
El diseño esta basado en las necesidades del cliente, el empresario crea el producto
con un diseño en forma elíptica que es tradicional en las galletas de agua así como

MARKETING
también moldea el nombre de la galleta, empresa y la innovación de la tecnología y

nuevos conocimientos para un eficiente uso de la de la tecnología para la obtención
de un buen producto sano y saludable.
3 cm
Las medidas de la galleta: 2.5cm
B) MARCA:
La marca de la empresa es MARIE que es una copia de una empresa extranjera
productora de galletas esta marca ya esta posicionada en el mercado con un
producto de buena calidad y categorizado como un producto dietético e inscritos en
los registros públicos y sanitarios (DIGESA)
Valor de marca
La empresa no es competente en precio pero si en calidad sabor y tradición.
El valor de la marca se refleja en el grado de lealtad de la empresa, en la calidad

del producto. El posicionamiento se hiso atraves de la calidad del producto, el trato
a los consumidores y sobre todo la salubridad que brinda la empresa.
Selección del nombre de marca
El empresario no se basa en un criterio técnico. Pero hizo de manera empírica.

Poniendo el nombre de la empresa.

MARKETING
imagenes corporativa describe el la destinatario mercado:

de la empresa actividadeconomica, segmentacion
producto o servicio
•la empresa no utiliza •fabrica de galletas de •no menciona a que

un criterio en el uso agua marie va dirigido (no tiene
de las figuras destinatario)
geomatricas y la
cromo terapia.
Figuras geométricas:
No existe un criterio técnico, en el uso de figuras geométricas en la marca de nuestra

empresa en estudio.
Cromoterapia
Los colores del logotipo son: rojo, blanco y azul
Rojo y blanco: Representan que es un producto peruano
Azul: no tiene un sustento técnico tan solo una combinación de colores.
Importancia
Con la marca Marie el consumidor reconoce el producto de galletas de agua

asociada a una marca de una buena calidad y esta marca está posicionado por los
consumidores mayoristas y finales creando una imagen de calidad y nutrición y dieta
del producto.
Patrocinador de la marca
a) Marca de fábrica vs marca privadas (distribuidor/tienda)
La empresa patrocina su propio producto, es decir, tiene marca de fabricante ya que

la marca lo elabora la empresa y quien produce las galletas de agua.

MARKETING
La marca privada se da cuando los consumidores mayoristas expenden en su

negocio esta marca y entre otras marcas de diversos productos.
Estrategia de marca
a) Extensión en línea
La empresa solo cuenta con una línea de producto que es la producción de galletas
de agua tradicional, mientras que la competencia cuenta con varias líneas de
producto que son:
 Galletas de agua
 Galletas de animalitos
 Bocaditos
b) Extensión de marca
La empresa no cuenta con una extensión en marca ya que solo produce galletas de agua a
comparación de la fábrica castro que tiene mas de 3 lineas de productos:
 Galletas de agua
 Galletas de animalitos
 Queques
 Bocaditos
PROPUESTA DE MARCA
Al realizar el análisis de la marca de la empresa se llego a la conclusion de que la
empresa no utilizo un criterio técnico para la elaboración de dicha marca por ello
planteamos una propuesta de marca considerando lo siguiente lo siguiente:
MARCA:
La marca contiene la promesa del producto, las características y beneficios del

producto que va dirigido al consumidor ; esta marca puede ser un nombre un
termino , un símbolo o diseño o combinación de ellos, es decir es el alma del
producto.

MARKETING
Valor de marca
El valor de la marca se muestra en la función primaria y la calidad percibida, el

producto tiene como función primaria ser un producto dietético respaldado en su
calidad.
Selección del nombre de marca
Para procesar el nombre dela marca se hizo una revisión cuidadosa sobre los
rasgos del producto analizando la composición organoléptica en cuyo valor
nutricional resaltan os
Componentes de 0% colesterol, 5.2% de proteínas y 12% de carbohidratos.
SELECCIÓN DEL NOMBRE DE LA MARCA
La marca de la empresa es MARIE fue elaborada basada en la función primaria del

producto (dieta y nutricion), para que el consumidor identifique los beneficios y
cualidades que tiene el producto. Por ello nació “nutridiet”.
METODOLOGIA:
DISEÑO GRAFICO:
 El habito de las personas de hoy en dia prima el aspecto nutricional y dietético

y es la necesidad que se busca satisfacer.Por ello en la marca se puso un
diseño de las espigas que refleja lo natural y nutritivo del producto.
 Otra imagen considerada es la gorra de un productor de galleta, que expresa
la actividad productiva y económica de la empresa .

MARKETING
imagen corporativa de la Describe la actividad

empresa economica del producto destinatario mercado:
segmentacion
• La empresa se identifica
con un circulo ya que se
•la actividad
estable en la produccion economica de la • el producto va
hacienciendo uso recional empresa esta
de sus factores de dirigido para los
produccion y equilibrio en expresada en los consumidores que
la produccion . siguientes buscan un producto
• el mensaje que se terminos:"fabrica dietetico y nutritivo.
desea trasnmitir en los en la marca esta
colores es de garantia y de galletas
confianza reflejado en marie", tambien expresado con la
el color azul.en el color expresado el la frase siguiente:"tu
rojo que significa gorra de un
accion,el color blanco
productor de
dieta y nutricion
refleja exactitud del
roducto(peso,tamaño,) galetas. en un solo sabor"
• la cinta azul representa el esto dentro de
exito.
una franja de
color azul .
Figuras geométricas:
• La figura geométrica elegida es un circulo representado por una galleta de

agua lo cual expresa la estabilidad en la producción del producto, haciendo
uso racional de sus factores de producción y equilibrio.
• La línea representada por la cinta significa éxito.
Cromoterapia
• El mensaje que se desea transmitir en los colores es de garantía y confianza

reflejado en el color azul que se encuentra en la cinta donde va la frase del
destinatario y en el nombre del producto; el color rojo significa acción ubicado
en la actividad económica de la empresa y el color blanco refleja exactitud
del producto (peso, tamaño,) reflejado en el gorro del productor de galletas.
REQUISITOS CONSIDERADOS PARA LA ELABORACION DEL LOGOTIPO:
Simplicidad: ya que no le una imagen muy trabajada
Memorabilidad: es fácil de recordar, de impacto inmediato ya que el símbolo

representativo es la galleta y a la vez es perdurable en la mente de los
consumidores
Distintivo: el distintivo se tuvo en consideración en la elaboración de la marca.

MARKETING
Importancia de la marca
La marca elaborada con un criterio técnico hace que los clientes reconozcan
el producto y a si puedan recordarlo con mayor facilidad para poder tener un
posicionamiento en la mente de los consumidores y en el mercado
esperando satisfacer las necesidades del consumidor.
PROPUESTA DE MARCA
C) EMPACADO:
La empresa manda a fabricar con el diseño establecido con medidas determinadas

para contener y proteger el producto cumpliendo las distintas funciones que son:
 empaque de envio: se utiliza las bolsas impresas

 empaque de producto: se utiliza las bolsas empresas.
Elementos del empaque son de una medida:28x18 cm, de forma rectangular , color
que identifica y con la marca con elementos que garantiza el producto que son la
fecha de vencimiento y registros sanitarios y tienen en cuenta con el medio ambiente
que tiene una frase que menciona mantén limpia tu cuidad.

MARKETING
Ventajas del empaque
El empaque crea en el cliente el reconocimiento de la empresa, también proporciona

una ventaja sobre los competidores como es de tener a la vista el horneado perfecto
de las galletas esto se da por que la bolsa tiene la ventaja de tener color
transparente.
D. ETIQUETADO
La empresa para el etiquetado tiene en cuenta la etiqueta, marca, la clasificación

del producto y algunos aspectos relevantes para que el cliente cuente con la
información importante del producto.
La marca cuenta con un etiquetado en la cual está registrado la fecha de

vencimiento, el contenido organoléptico, los ingredientes, por quien está producido,
sus formas de uso y su contenido nutricional.
SERVICIOS DE DISTRIBUCION:
Para diferenciar el producto la empresa cuenta con distribuidores que bien da un

buen trato, información adecuada, algunas recomendaciones, brindan sugerencias
y atención a la quejas. sobre todo ofrecen puntualidad.
LAS ETAPAS DEL CICLO DE LA VIDA POR COMPETENCIAS, PROCESO,

COSTOS, PRODUCTO, TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS Y
DISTRIBUCION:
El producto se encuentra en un ciclo de vida de madurez ya que la demanda está
estancada es decir: que la demanda es constante. La empresa tiene buen
posicionamiento en el mercado.
LAS ETAPAS DEL CICLO MDE VIDA (estrategias recomendadas):
Para que el producto se mantenga en el ciclo de vida de la madurez su producto
debe ser diferenciado en su calidad, sabor para así ofrecer un alimento saludable
a sus consumidores para en lo posterior abarcar nuevos mercados y mantener el
posicionamiento de la selva central y oriental y parte de Ayacucho a través de los
distribuidores indirecto.
Grafico: Ciclo de vida del producto

MARKETING
volumen de
ventas
madurez
crecimiento
intriduccion
Tiempo
 El producto ha pasado por la etapa de ciclo de vida introducción, crecimiento

hasta llegar a la madurez permaneciendo actualmente.
CICLO DE VIDA DEL SECTOR

MARKETING
Los sectores evolucionan con el tiempo, tanto estructuralmente como en el crecimiento de

las ventas totales.
La estructura del sector y fuerzas competitivas que dan forma al entorno en el que la empresa
opera cambian a lo largo del ciclo de vida.
Relacionan el ciclo de vida del sector con las cinco fuerzas competitivas.
Ciclo de vida: introducción, crecimiento, madurez y declinación.
FUERZAS COMPETITIVAS EN EL CICLO DE VIDAD DEL SECTOR DE LAS EMPRESAS

PRODUCTORAS DE GALLETAS DE AGUA
INTRODUCION CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA

NUEVOS no existe no hay aumento se mantiene el no hay salida de
PARTICIPANTES rápido número de empresas (en los
empresas últimos años)
ofertantes
PODER DE LOS el poder de los la demanda supera el poder de los en este sector las
COMPRADORES demandantes es a la oferta pero en demandante no ha empresas
bajo por que la una mínima ido creciendo ofertantes no
oferta es limitado cantidad superan las
(existen 5 cantidades
empresas en este requeridas por los
sector) consumidores
(por este motivo el
sector no se
encuentra en el
periodo de
decadencia)
PODER DE LOS El poder de los Los proveedores El volumen de El poder de los
PROVEEDORES proveedores no no condicionan a compra de la proveedores no
es medio ya que las empresas, es empresas es es bajo ya que
el volumen de decir el poder de importante para influyen todavía
compra de la los proveedores los proveedores en mínima
empresa es en nos alto por ello ha proporción en la
cantidades disminuido el compra de las
mayores poder de estos. empresas
AMENAZAS DE Existen sustitutos Existen pocos Los sustitutos del La sustitución de
SUSTITUCION para el producto sustitutos para el producto de las este producto no
de las empresas producto de las empresas no han es alto ya que el
(galletas de agua) empresas ya que ido aumentando producto tiene
no todos cumplen ni amenazando al propiedades
la función producto. inherentes no
primaria de la encontradas en
galleta de agua otros productos.
RIVALIDAD La rivalidad de La rivalidad de las La rivalidad de las En los últimos
ENTRE las empresas que empresas se empresas no es años no hay
EMPRESAS producen galletas encuentra en intenso, las descenso de los
de agua no es control ya el empresas no es competidores, es
bajo ya existe crecimiento , decir no es feroz; decir ninguna
competencia rentabilidad, no crecen a empresa se ha
entre ellas. posicionamiento y expensas de las retirado.
participación en el rivalidades sino

MARKETING
mercado está en el crecimiento

dividida entre de la demanda
ellas destacando
tres de las cinco,
centrados en el
crecimiento
El ciclo de vida del sector está entre crecimiento y madurez ya que en el crecimiento el poder de la
demanda supera a la oferta pero en una mínima cantidad y la rivalidad de las empresas se encuentra en
control ya que el crecimiento, rentabilidad, posicionamiento y participación en el mercado está
dividida entre ellas destacando tres de las cinco, centrados en el crecimiento; y en la madurez en
los nuevos participantes se mantiene el número de empresas ofertantes, en el poder de los proveedores
está basado en el volumen de compra de la empresas es importante para los proveedores por ello ha
disminuido el poder de estos y en la rivalidad de las empresas La rivalidad de las empresas no es
intenso, las empresas no es decir no es feroz; no crecen a expensas de las rivalidades sino en el
crecimiento de la demanda por ello el ciclo de vida del sector está entre crecimiento y madurez.
Como se puede apreciar en el gráfico.

MARKETING
PRECIO: la cantidad del dinero que se cobra por el producto de galletas de agua, valor que
intercambia con el consumidor por los beneficios que le brinda el producto mediante su función
primaria “dietético y nutritivo” de la galleta de agua.
El precio es relevante para la empresa de galletas de agua Marie porque permite que se pueda
aplicar políticas económicas.
Para determinar el precio del producto de galletas de agua en el mercado de hyo la empresa de
galletas de agua Marie considera los elementos:
 A NIVEL DEL PRODUCTO:

La elasticidad / inelasticidad de la demanda
Fluctuaciones de volúmenes de venta al variar el precio
la venta de galletas de agua Marie no varía, es decir se mantiene rígida, a

pesar que varia el precio(sea menor o sea mayor), esto se demuestra en la
matriz competitiva donde se tiene empresas con menor precio en su producto,
los demandantes prefieren galletas de agua Marie por ello se considera
inelástico.
Los Supuestos:
 las galletas de agua son pocos ya que no satisfacen al cliente de la
misma manera que este producto por la función primaria y las
propiedades inherente de producto por ello es considerada inelástico.
La diferenciación:
 la diferenciación del producto con los demás es menor ya que estos
productos cumplen la misma función primaria de ser dietéticos y nutritivos,
por ello en la diferenciación del producto de galletas de agua Marie con
respecto a los demás productos de galletas de agua
 el posicionamiento de la fábrica de galletas de agua Marie no es debido al
precio ya que este posicionamiento o imagen lo ha obtenido por la calidad
del producto que es percibido por los compradores en el mercado
 el comportamiento no homogéneo de los consumidores ha hecho que su
demanda varié en su decisión de compra. Y algunos de ellos decidiendo
comprar por los precios menores del producto, otros. La publicidad y en
nuestro caso por el producto en sí por su calidad.
 A NIVEL DE LA EMPRESA
El empresario debe saber manejar sus costos de sus productos, para estar en ventaja frente a
sus competidores.
Para determinar el precio de venta unitario de nuestra empresa se toma en cuenta lo siguiente:
los costos de acuerdo con la función en que se originan (sistema de mark -up).

MARKETING
COSTOS
COSTO DE PRODUCCION:
A) COSTOS DIRECTOS
MATERIA PRIMA
CUADRO 1: Costo de materia prima de las galletas Marie.

(SOLES)
HARINA S/ 1440000 Kg 144000x1.70 S/.204000 2.298
AZUCAR S/ 100800 Kg 100800 x2.20 S/. 18480 0.210
MANTECA S/ 28800Kg 28800x4.30 S/. 10320 0.217
SAL S/ 14400Kg 14400x 0.6 S/. 720 0.098
LEVADURA S/ 1440Kg 1440x11.50 S/. 1380 0.016
BOLSAS 0.028
IMPRESAS
$ 864000unid. 864millar x145.00 S/. 10440
BOLSAS SOBRE 0.007

IMPRESAS
$ 173905unid. 173905x0.04 S/. 579.7


MARKETING
MATERIALES DIRECTOS
CUADRO 2: Costo de desgaste de bienes de capital de galleta Marie
CANTIDA DEPREC
COSTO POR TIPO DE COST. SOLES POR COSTO
MAQUINARIA D IACION COSTO POR KG
UNIDAD CAMBIO UNIDAD MENSUAL
MAQUINA ANUAL
BATIDORA 2 $ 8000.00 2.85 22800.00 10% 380.00 0.0426

TROQUE
(estampadora) 1 $ 15000.00 2.85 42750.00 10% 356.25 0.2841
HORNO 1 $ 30000.00 2.85 85500.00 10% 712.5 0.0984
SELLADORAS 4 $ 700.00 2.85 1995.00 10% 66.5 0.0067
BALANZAS 2 $ 350.00 2.85 997.50 10% 16.63 0.0002

FAJAS
TRASPORTADO 1 $ 5000.00 2.85 14250.00 10% 118.75 0.2013
RAS
s/.250000.0
infraestructura 1 - 250000.00 3% 500.00 0.0076
0
computadoras 2 S/.1500 - 1500.00 25% 62.5 0.0007
Vehículo de
trasporte 2 $ 32000.00 2.85 91200.00 20% 3040.0 0.3423
TOTAL COSTO DE DESGASTE DE BIENES DE CAPITAL POR S/.
KILOGRAMO 0.9884
MANO DE OBRA DIRECTA

CANTIDAD DE PLANILLA/RECIBO COSTO costo por

OFICIO PRODUCCION POR HONORARIO MENSUAL kilogramo
0.012

MARKETING

CUADRO 4: Costos indirectos de galleta Marie
DESCRIPCION IMPORTE MENSUAL Coste por kilogramo
ENERGIA ELECTRICA S/. 30000.00 0.3372

AGUA ………….. 0
Total costo en energía elect. por kilogramo S/. 0.3372

 El costo en agua es cero porque cuenta con pozo; por ello tiene mayor
consumo de energía eléctrica.
CUADRO 5: Costo directo por kilogramo de galletas Marie.
Total costo de materias primas (mensual) s/.2.878
Total costo de desgaste de bienes de capital por kilogramo s/. 0.9884
Total costos de mano de obra por kilogramo s/. 0.0505
Total costo en energía electrica por kilogramo s/. 0.3372
TOTAL COSTO DIRECTO POR KILOGRAMO (𝑪𝒅 ) S/. 4.2541
GASROS DE FARICACION
B) COSTOS INDIRECTOS
1 MATERIALES INDIRECTOS

IMPORTE

MARKETING
OTROS GASTOS (Accesorios de limpieza,

manteniminiento y equipos ,útiles de
escritorio e imprevistos) S/.2000.00 0.012
2 MANO DE OBRA INDIRECTA
3 GASTOS DE FABRICACION
COSTOS DIRECTOS+ COSTOS INDIRECTOS = COSTOS DE PRODUCCION
A + B = COSTOS DE PRODUCCION
GASTOS DE ADMINISTRACION
CUADRO 7: total gastos de administración de la empresa Marie.

I
MPORTE POR
IMPORTE
KILOGRAMO
DESCRIPCION PLANILLA MENSUAL
S/. 0.1689
SUNAT …….. S/. 15000.00
CAPACITACION DE 9% S/.3000.00 S/. 0.0338
PERSONAL
TEFEFONO- …… S/.1000.00 S/. 0.0113

INTERNET
CONTADOR 9% S/. 2500.00 S/. 0.0282
GERENTE 9% S/. 3800.00 S/. 0.0427
ADMINISTRADOR 9% S/. 3500.00 S/. 0.0394

RECIBO POR
SECRETARIA HONORARIO S/.1200 S/. 0.0135
RECB X
VIGILANCIA HONORARIO S/.800 S/. 0.009
TOTAL GASTOS
DE
ADMINISTRACION S/. 0.8328

MARKETING
COSTO DE VENTAS
DESCRIPCION IMPORTE MENSUAL COSTO POR KG
ALMANAQUES
POLOS
TARJETAS
GASTOS DE DISTRIBUCION
CUADRO 8: total gastos de distribución de la empresa Marie.
IMPORTE POR
GASTO EN DISTRIBUCION IMPORTE MENSUAL KILOGRAMO
TRANSPORTE DEL PRODUCTO S/. 6200 0.0698
PERSONAL DE VENTAS S/. 3000 0.0337
TOTAL GASTOS DE
DISTRIBUCION (𝑮𝒅𝒊𝒔𝒕𝒓. ) S/.0.1035
GASTOS FINANCIEROS
 La fábrica de galletas actualmente cancelo la Deuda contando con un 100% de

capital social.
Descripción Cantidad
Préstamo banco de crédito S/. 140 000.00
Préstamo scociabank S/. 40 000.00
Total gastos financieros S/. 180000
COSTO TOTAL DEL PRODUCTO= COSTO DE PRODUCCIÓN+ GASTO DE ADMINISTRACIÓN

+ COSTO DE VENTA + COSTO DE DISTRIBUCIÓN + GASTO FINANCIERO

MARKETING
COSTO POR KILOGRAMO
COSTO POR KILOGRAMO = 𝑪𝒅 + 𝑪𝒊 + 𝑮𝒂𝒅𝒎 + 𝑮𝒅𝒊𝒔𝒕𝒓.
COSTO POR KILOGRAMO =4.2541+ 0.0090 + 0.8328 + 0.1035
COSTO POR KILOGRAMO=5.1994
costo total de produccion por

kilogramo
S/. 5.1994
margen de utilidad (mark up)

S/. 0.5406
valor de venta
s/. 5.74
IGV (18% *7.00)

S/. 1.26
precio de venta
S/. 7.00
Margen
Es la utilidad que se obtiene del intercambio comercial del producto de galletas de agua, es decir,
diferencia entre el costo total de producción y el valor de venta del producto galletas de agua. Este
margen se considera como margen bruto, cuando aun contiene algunos gastos operativos e
impuestos, y cuando se le quita estos impuestos, obtenemos el margen neto.
Los factores determinantes en el margen, se sabe que no todas las empresas tienen un mismo
margen ya que este depende cuan competitivo es nuestro sector, calidad de nuestro producto,
segmento o nuestro mercado objetivo al que va dirigido, objetivos y metas pretendidos, y como se
diferencia nuestro producto frente al de las demás empresas fabricantes de galletas de agua.

MARKETING
El atractivo de los márgenes:
En el atractivo de los márgenes encontrados a nuestro producto de galletas de agua MARIE como
un producto elástico, ya que la demanda es rígida y nuestros márgenes de precio son elevados
porque estamos percibiendo s/. por kilogramo de galleta. Es decir tenemos margen de precio
elevado.
Nuestro margen de utilidad es adecuado ya que el producto no cuesta demasiado con respecto a
sus sustitutos y por otra parte el empresario tiene una ganancia que le permite seguir siendo una
de las empresas líderes en el mercado
Procedimiento:
Margen = valor de venta – costo
C. FACTORES DETERMINANTES EN LOS MARGENES
El margen que aplica la empresa para el precio del producto es por calidad del producto, tiene un
precio un poco elevado a comparación de sus competidores de sus competidores ya que, el
producto está elaborado con buenos insumos, maquinas especializadas diferentes a sus
competidores y trabajadores especializados y capacitados. Por todo esto es que aplica un margen
que depende de la calidad del producto.
D. LO IMPORTANTE QUE SE VENDA
Margen adecuado
E. PROCEDIMIENTO
Margen = valor de venta – costo
La fáctica del precio es obtener un margen adecuado donde la empresa busaca el prestigio de su
marca mediante el valor de su venta y el costo que nos permite el margen de ganancia adecuado.
El precio que establece la empresa de galletas de agua Marie es el precio único ya que este precio
no varia, es decir, no suben ni bajan en temporadas o por ofertas ni por precios ganchos.-

MARKETING
B. EL PUNTO DE EQUILIBLRI OPERATIVO (BREK EVEN POINT) O LÍMITE DEL PRECIO
COSTO ATENDIENDO EL GRADO DE CONDUCTA O COMPORTAMIENTO

COSTO FIJO (ESTRUVTURA)
Los que permanecen constante dentro de un periodo determinado, sin importar si cambia el
volumen de producción o ventas. entre ellos tenemos:

IMPORTE

OTROS GASTOS (Accesorios de
limpieza,manteniminiengto y equipos
,utiles de escritorio e imprevistos) S/.2000.00 0.012
 PERSONAL DE LIMPIEZA
 OTROS GASTOS SUNAT
 CAPACITACION DEL PERSONAL
 TELEFONO INTERNO
 CONTADOR
 GERENTE
 SECRETARIA
 VIGILANTE
 GASTOS DE DISTRIBUCION
 PERSONAL DE VENTA
COSTOS VARIABLES: Los que cambian o fluctúan en relación directa a la actividad producción o
venta.
MATERIAS PRIMAS
CUADRO 04: Costo de materia prima de las galletas Marie.V

(SOLES)
HARINA S/ 1440000 Kg 144000x1.70 S/.204000 2.298
AZUCAR S/ 100800 Kg 100800 x2.20 S/. 18480 0.210
MANTECA S/ 28800Kg 28800x4.30 S/. 10320 0.217
SAL
S/ 14400Kg 14400x 0.6 S/. 720

MARKETING
0.098
LEVADURA S/ 1440Kg 1440x11.50 S/. 1380 0.016
BOLSAS 864millar 0.028

IMPRESAS
$ 864000unid. S/. 10440
x145.00
0.007
BOLSAS SOBRE
IMPRESAS
$ 173905unid. 173905x0.04 S/. 579.7
MANO DE OBRA DIRECTA

PLANILLA/RECIBO COSTO costo por

OFICIO CANTIDAD DE PRODUCCION
POR HONORARIO MENSUAL kilogramo
0.012

MARKETING

PUNTO DE EQUILIBRIO
Definición
El vértice donde se juntan el ingreso por ventas y el importe de gastos totales, es decir, que
no existen utilidades ni perdidas.
Importancia
Nos indica hasta qué punto una empresa puede trabajar sin perder dinero o planifica
utilidad.
¿Que se halla?
Nivel de ventas o número de unidades, para cubrir costos totales
Utilización
De corto plazo: Fijación de precios, cantidades de producción, publicidad; etc.
De largo plazo: Compra de nuevos equipos, estrategias administrativas; etc.
¿Cómo se halla?
Método de margen de contribución
Punto de equilibrio (en cantidades – unidades)

Formula:
Pe = Costo fijo
Pvu - Cvu
Dónde: Pvu = Precio de venta unitario

Cvu = Costo variable unitario
Punto de equilibrio ( en unidades monetarias – nuevo soles)

Formula:
Pe = Costo fijo
1 - Cvu
Pvu
Dónde: Cvu = Costo variable unitario

Pvu = Precio venta unitario

MARKETING
PUNTO DE EQUILIBRIO DE GALLETAS DE AGUA (UN SOLO PRODUCTO)
Detalle PRODUCTO
GALLETAS DE AGUA
Valor de venta
Costo variable u
Margen de contribución
participación
Margen de contribución ponderado

MARKETING
Margen de contribución promedio ponderado
Pe = Costo fijo = Costo fijo =

Pvu - Cvu Margen de
Contribución
Es necesario analizar si, de acuerdo con esta composición, se logra el punto de equilibrio
Detalle Producto Total Importe
GALLETAS DE AGUA
Ventas (1Costo
Variable (2)
Margen (3)
Costo fijo (dato)
Utilidad
1, Valor de venta
2, Costo variable
3, Margen
Después de cuánto tiempo obtengo el equilibrio del balance entre costos e ingresos
(temporal).

MARKETING
Supongamos el plan de ventas de A, B y C en los doce primeros meses de

actividad. Valores mensuales increméntales.
Producto Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
GALLETAS
MARIE
Los siguientes datos adjuntos:
Producto PRECIO COSTO VARIABLE MARGEN DE

CONTRIBUCION
GALLETAS MARIE
Supongamos, costos fijos anuales S/. 19,500 y un inventario inicial de 0, en cuanto se trata
de una empresa
MESES S/ PRODUCTO GALLETAS DE AGUA MARGEN TOTAL
MARGEN TOTAL CANTIDAD S/

(UNIDAD)
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC

MARKETING
PROMOCION
La empresa comunicación dirigido a la promoción del producto con respecto a la publicidad,

promoción de ventas y venta personal con el objetivo de informar a los consumidores acerca
de los beneficios del producto y posicionar con cuidado sus productos en la mente de los
consumidores potenciales.
A. PUBLICIDAD
RAZONES PARA COMPRAR UN PRODUCTO
Establecimiento de objetivos
a. Posicionar y lograr ventas.

Con la Publicidad que hace la empresa fábrica de galletas Marie a través de almanaque,
auspicios, polos busca se busca hacer recordar a las personas el producto galletas de agua
Marie también se busca posicionamiento en el mercado pero con respecto al mercado
potencial y así obtener mayores ventas.
b. Posiciones de la publicidad

MARKETING
Estrategia del mensaje
La publicidad que utiliza la fábrica de galletas Marie es la publicidad de recordatorio.
 Publicidad de recordatorio
Esta publicidad es para productos maduros como es las galletas de agua Marie y aplica este
para recordar al cliente que el producto existe y puede necesitar el producto en un futuro
cercano. Por eso recuerda al cliente en donde lo puede comprar y mantenerlos siempre en
la mente de los consumidores.
 Publicidad persuasiva
Esta publicidad es utilizada para la empresa para persuadir en los futuros clientes , es decir,
el mercado potencial.
Decisión del mensaje
a. Creación
La creación de la publicidad de las galletas de agua Marie fue elaborado pensando en
mostrar los beneficios que obtendrá el cliente si lo consume y esto la hace cuando
muestra su composición organoléptica del producto. Como cero grasas que es
significativo y creíble y se distingue por ser nutritivo por ser de trigo.
b. Ejecución
El modo de ejecución de la publicidad de galletas de agua Marie posee estilo de formato
acerca de imágenes de la elaboración de producto, el lugar donde lo elaboran y fotos de
estado de ánimo disfrutando el producto con su frase respectiva a la imagen y su respectivo
logotipo.
• Decisión de medios publicitarios

Los medios publicitarios que utiliza la empresa es escrito ya que estas imágenes lo imprime
en almanaques y escribe frases; también utiliza vehículos específicos de medios de
distribución pero donde va el logotipo de la empresa y decisiones sobre oportunidad de los
medios como es en caso de auspicios.

MARKETING
• Evaluación de la publicidad
El efecto en ventas de este tipo de publicidad ha hecho que las ventas se incremente año a
año.
Promoción de ventas
OFRECE RAZONES PARA COMPRARLO AHORA.

La empresa hace incentivos a corto plazo mediante promoción comercial para fomentar la
compra o las ventas de un producto o servicio con el Objetivo de incrementar las ventas a
corto plazo o para ayudar a desarrollar una participación de mercado a largo plazo por
factores de costos ya que hay empresas con menores precios del mismo producto en el
mercado.
La Promoción comercial consiste en Persuadir a los detallistas (bodega) o a los mayoristas

para vender su marca.
C. Relaciones públicas
La empresa de galletas de agua Marie no cuenta con relaciones publicas
D. Venta personal
Fuerza de ventas
El Vendedor, representa a la empresa, con las actividades de buscar clientes potenciales,

comunicar, dar servicio y recopilar información. Crean esas relaciones escuchando a sus
clientes, evaluando sus necesidades y organizando los esfuerzos de la empresa para
resolver los problemas de los clientes. Este mismo vendedor en esta empresa distribuye
los productos.
PLAZA
Canal de distribución venta plaza:
La empresa productora de galletas de agua tiene un canal de distribución indirecta por no llegan a
los consumidores finales sino no llegan atreves de intermediarios que son los mayoristas y
minoristas que le permite tener la ventaja de llegar a distintas provincia del valle del Mantaro y así
abarcar gran porcentaje del mercado.

MARKETING
Localización comercial:
La localización de la empresa depende de factores externos como es no tener que pagar alquiler
ya que el lugar es propio comprada en la provincia de concepción- Huaycha ya que en dicho lugar
el trámite de licencia de funcionamiento es de fácil obtención así como también la escritura pública,
el registro jurídico y la inscripción en la SUNAT es más accesible y el espacio que cuenta porque
está en la misma carretera donde facilita su distribución.
La empresa de galletas de agua MARIE no cuenta con un punto de venta y una propuesta para
colocación de este punto de venta estaría vasado en el costo y beneficios que afectan a la
empresa para el costo tendríamos que tener en consideración el alquiler ya que este lugar no
podría ser en el lugar de fabricación por que no es lugar accesible para los consumidores finales,
también se tendría que incurrir en el salario de un personal que atienda en ese punto de venta
tendría que incurrir en otros costos y gastos además los consumidores finales compran este
producto en lugares más cercanos a sus casas es decir bodegas y por todo ello en el corto plazo
no sería tan conveniente una colocación del punto de venta pero se podría implementar en un
mediano o largo plazo pero ahora podría ser conveniente aprovechar la imagen positiva que tienen
los intermediarios (distribuidores mayoristas ) para que por medio de ellos conozcan que tan bueno
es el producto vasados en su calidad y en su función primaria y de los beneficios que este brinda a
los consumidores y así poder ser conocido y percibido por los demandantes tanto mayoristas como
minoristas de esta manera posicionar el producto en el mercado para obtener mayores ventas y
mayores beneficios sin incurrir en muchos costos como es el alquiler y el salario de un personal de
ventas ya que esta función lo cumple el intermediario.
FACTORES
o canales de ventas
La empresa no cuentas con un canal de venta y menos con un personal para esta función
o Canal de distribución
La empresa tiene un canal de distribución indirecta ya que llega los consumidores finales por
medios de los intermediarios que son mayorista y minoristas
o Características del producto:
Uno de las características principales del producto para tener una distribución indirecta es de ser
un producto básico donde los demandantes adquieran estos productos cerca a sus hogares que
son las bodegas y para llegar a estos necesitamos intermediarios he ahí la distribuir indirecta.
o Características del Mercado
El mercado objetivo de la empresa son las confiterías que aprovechando de estas llegamos a los
consumidores finales mediante la distribución in directa.
o Estrategia de la mescla de marketing

MARKETING
La mescla del marketing es dar precios mayoristas para que estos lleguen a los consumidores
finales y estos intermediarios están bien ubicados es decir tienen un buen punto de distribución y
así ellos haciendo la publicidad respectiva para el producto que es de buena calidad.
DISTRIBUCION
1. VENTAJA:
 PARA EL CONSUMIDOR FINAL
Geográfica: que el acercamiento de la oferta está cerca del consumidor final (mercado objetivo
cerca del consumidor final)
b: que nuestros intermediarios estén cerca cerca del consumidor final permitiéndoles llegar en
poco tiempo a obtener el producto.
De unidad de compra: una ventaja para el consumidor final es que los productos está cerca o
alcance de él.
 PARA EL EMPRESARIO
Que la empresa llega en los días establecidos a los mayoristas de las diferente4s provincias en el
valle del Mantaro. Teniendo acceso inmediato a los consumidores finales ya que se aprovecha la
imagen positiva de los intermediarios así incrementando los volúmenes de venta también llega a
áreas geográficas de difícil acceso por medio de sus intermediarios como es la parte de la selva y
esto nos permite mejorar la rotación del producto por que no se mantiene dicho producto en al
macen por mucho tiempo esto indicando la buena gestión de ventas de la empresa de fábrica de
galletas de agua MARIE.
2. FLUJOS
Del fabricante al intermediario

MARKETING
la fabrica estos
produce las los consumidores
intermediarios
galletas de agua finales obtiene el
comercializan el
fabrica de producto en las
y distribuye a los intermediario producto sque les consumidores
galleta s de confiterias o
agua MARIE demandanrtes (mayoristas) distribuyen finales
bodegas ya que
mayoristas(confi haciendo llegar alos
estan mas sercas a
terias,bodegas,et consumidores
ellos.
finales.
c)
b) del intermediario al productor
el empresario toma
los consumidores el resive estas quejas
encuenta las quejas y
finanles pueden dar y recomendaciones fabrica de recomendaciones par
consumidor sus quejas y intermediario de sus clientes par
recomendaciones y luego hacer llegar a galletas agua tomar desiciones
final (mayoristas) respecto a ellas para
esto haciendo llegar los distribuidores de marie
mejorar la calidad de
al intermediario la empresa.
su producto.
3. FUNCIONES
7una de las funciones que cumple la empresa es de distribuir su producto mediante sus dos
movilidades que cuenta la empresa cada uno con su respectivo distribuidor fraccionando las
cantidades pedidas en cada provincia del valle del Mantaro que lo hace por días establecidos y así
adecuando su distribución de manera eficiente sin tener que almacenar el producto por varios días

MARKETING
4. FORMAS
La forma que distribuye es de manera indirecta ya que cuenta con intermediarios.
TIPOS CON INTERMEDIARIO.
La empresa Marie constituye un tipo de intermediario intensiva ya que los distribuidores son
muchos
Marie tiene una distribución intensiva, ampliando su cobertura geográfica(huanacayo,Chupaca ,

concepción y jauja) llegando a más clientes en menor tiempo y esto es por tener mayor
distribuidores(confiterías), y así incrementando su volumen de venta en los últimos años.
5. COBERTURA
𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑛𝑒𝑔𝑜𝑐𝑖𝑜 𝑞𝑢𝑒
𝑚𝑎𝑛𝑒𝑗𝑎 𝑙𝑎 𝑚𝑎𝑟𝑐𝑎
𝑐𝑜𝑏𝑒𝑟𝑡𝑢𝑟𝑎 = 𝑥 100
𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑛𝑒𝑔𝑜𝑐𝑖𝑜
70
𝑐𝑜𝑏𝑒𝑟𝑡𝑢𝑟𝑎 = 𝑥 100 = 71.42%
98
Con respecto a la cobertura la empresa Marie cuenta con 71.42 Dado que la distribución no llega a
algunos sectores donde demandan este producto pero a menor precio como es las galletas de agua
(castro, María y Kelly).
6. FACTORES A CONSIDERAR EN LA DISTRIBUCION
Naturaleza del producto:
El producto de la empresa es perecedero. Esto identificado en la fecha de vencimiento del empaque.
El precio y el margen del producto es relativa mente elevados ya que ofrece un producto de calidad
a los consumidores.
El producto de la empresa tiene pocos sustitutos por que los demás productos no cumplen la misma
función primaria de este que es ser dietético y nutritivo.
Estructura de la empresa :
La empresa cuenta con mano de obra especializada y tecnificada para la elaboración de las galletas
de agua que viene elaborando hace ya 25 años donde ha ido ganando experiencia donde ha
identificado las necesidades de los consumidores y como satisfacer estos llegando a elaborar un

MARKETING
producto de calidad que hace llegar a los consumidores finales mediante un sistema de
comercialización de distribución indirecta.
Estructuras de mercado
El mercado objetivo de la empresa son las confiterías y el potencial son los otros establecimientos
comerciales que compran al por mayor este producto lo cual están influenciados por los avistó de
compra de los consumidores finales que lo hacen con una frecuencia cotidiana ya que son productos
de primera necesidad. Además los consumidores finales son conllevados a la compra del producto
por las actitudes de obtener un producto de calidad que satisfagan toda la necesidad de consumir
un producto nutritivo y dietético que son las galletas de agua.
La competencia
La empresa cuenta con un competidor directo que viene a ser la fábrica de galletas José pataro
(galletas de agua condesa), con tres competidores indirectos (María, Kelly, castro). Tanto los
competidores directos como los indirectos tienen un tipo de canal de distribución indirecta.
Ventas
1.- plan de ventas (pronostico)
Nuestra meta es llegar a tener un mayor posicionamiento en el mercado, donde el mercado

potencial pase a formar parte del mercado objetivo.
El cálculo de las ventas dependerá de la determinación del volumen del producto a producir así
como los ingresos a percibir.
Para su elaboración es necesario:
A. Técnicas de investigación
 Técnicas de análisis histórico de las tendencias de ventas: las ventas de la empresa ha ido creciendo
como muestra la tabla.
Cantidad de ventas de galletas de agua(2006 - 2010)

Año/fabrica Marie condesa castro Kelly maria San TOTAL
jorge
2006 298750 55535 37590 16980 16720 22520 448095

MARKETING
2007 303230 55675 37765 17290 16950 22745 453655

2008 306780 55770 37970 17630 17130 22655 457935
2009 308560 55980 38150 17885 17480 22875 460930
2010 310800 56000 38400 18000 17760 23100 464060
FUENTE: Cuadro elaborado propio, datos de la empresa
Marie
315000
310000
305000
300000 Marie
295000
290000
2006 2007 2008 2009 2010
a) Extrapolacion historica
Marie y = 2943x + 296795

R² = 0.9653
315000
310000
305000
Marie
300000 Linear (Marie)
295000
290000
2006 2007 2008 2009 2010
Las tendencia delas ventas de la fábrica de galletas Marie es creciente no presenta ciclos, ni estacionalidad
Proyecciones:
La tasa de variación porcentual

MARKETING
(((VF (2010) – VI (2006)/ VI (2006))*100)/5= % Anual / 12 = % Meses.
((((310800) – (298750)/ (298750))*100)/5= 0.81% Anual / 12 =0.07 % Meses.
Año/fabrica Marie
2006 298750
2007 303230
2008 306780
2009 308560
2010 310800
2011=310800*0.81%+310800=313317.48≅313318
2012=313318*0.81%+313318= 315855.876 ≅315856
2013=315856*0.81%+315856=318414.434 ≅318414
Las proyecciones de las ventas para el año 2011, 2012 y 2013 ha ido incrementándose.
b) Tendencia sectorial
Año/fabrica TOTAL
2006 448095
2007 453655
2008 457935
2009 460930
2010 464060

MARKETING
TOTAL
470000
465000
460000
455000
TOTAL
450000
Linear (TOTAL)
445000
440000
435000
2006 2007 2008 2009 2010
La tendencia del sector es creciente de forma lineal.
Proyecciones:
(((VF (2010) – VI (2006)/ VI (2006))*100)/5= % Anual / 12 = % Meses
((((464060) – (448095)/ (448095))*100)/5= 0.71% Anual / 12 =0.06 % Meses
2011=464060*0.71%+464060=467354.826≅467355
2012=467355*0.71%+467355=470673.221≅ 470673
2013=470673*0.71%+470673=474014.778 ≅470674
B. NIVELES DE ANALISIS
a. Calculos
La empresa fábrica de galletas de agua MARIE cuenta con una sola línea de productos.
Los pedidos de venta de las galletas de agua a la empresa no tiene mínimo, ni máximos; ya que
estos montos se mantienen casi constantes.
b. Esquematización de resultados
La empresa cuenta con un solo producto que es galletas de agua con naturaleza perecedera la cual se
distribuye con un canal de distribución indirecta que llega a 4 provincias del valle del Mantaro
(Huancayo, Chupaca, Concepción, Jauja) y el pago lo hacen al ……………………………….
c. El tiempo
El tiempo de distribución a cada provincia se hace una o dos veces a la semana con fechas programadas.
(ejemplo: los lunes a Huancayo, los martes a Chupaca,etc.)

MARKETING
2. FUERZA DE VENTAS
Los distribuidores de la empresa que a la vez cumple la función de vendedores constituye una fuente de
información importante ya que recibe las quejas de los consumidores mayoristas y estos de los
consumidores finales, así al empresa se mantiene informada de lo que sucede en el mercado y toma
decisiones sobre ella.
Ventajas:
Hay un contacto directo con los clientes
Se pueden canalizar más rápidamente sus quejas y observaciones
Se conoce con mayor exactitud sus opiniones y sugerencias
Se monitorea con mayor prontitud las actividades de los competidores
Los pedidos pueden generarse con mayor rapidez y exactitud
Hay mayor nivel de persuasión para convencer a los clientes reacios.
3. LA DOCUMENTACIÓN DE VENTAS
Para el registro de las operaciones relacionadas con las ventas lo hacen mediante los pedidos de
los distintos demandantes mayoristas del valle del Mantaro luego lo distribuyen en una fecha
establecida en lo cual le da su factura o boleta; dependiendo de la cantidad y si el consumidor
mayorista tiene o no tiene R.U.C. les da boleta a los que llevan en menor cantidad o no tienen
ruc y a los que llevan en grandes cantidades y los que tienen le otorga factura y estos estados de
cuenta lo reporta y lo lleva su administrador.
 Para analizar la gestión de ventas
Para el análisis de la gestión de ventas se hace por ciudades o provincias del valle del Mantaro de
la cantidad que reparten en cada una de ellas con el objetivo de distribuir todos los pedidos y no
tener ninguna queja de las ventas y las distribuciones realizadas.
MIX MARKETING

MARKETING
•el producto de la empresa es de buena calidad por sus

propiedades inherentes al producto, tiene un diseño
PRODUCTO tradicional de forma eliptica con el sello de la empresa en el

centro cumpliendo la funcion primaria de dieta y nutricion
para satisfacer las necesidades de los consumidores.
•el producto tiene un precio inelastico que mide la sencibilidad

del cliente, con un tipo de precio unico y con un margen
PRECIO establecido por la calidad del producto y esto sustentado

atraves de sus costos y su equilibrio
•la empresa cuenta con canales de distribucion indirecta y no

tiene un punto de venta facto-critico ya que los costos saldrian
PLAZA elevados por ello solo se haria el convenio con los mayoristas
•la publicidad que maneja la empresa es una publicidad

recordatoria y persuaciva . la publicidad recordatoria para
PROMOCION consolidar es decir mantener o mejorar el producto de la

empresa; la publicidad persuasiva para posicionar el producto
en el mercado potencial.
PRESUPUESTO DE MARKETING
Es la cuantificación de los planes y programas comerciales (costo de venta).
El aspecto más critico del presupuesto es la asignación de recursos.
Factores esenciales:
 Establecer claramente los objetivos y metas en el tiempo.

 Identificar y cuantificar el costo de todos los recursos humanos y materiales y financieros
necesarios.
 Identificar claramente las áreas y/o personas responsables del uso de sus recursos.
 Detallar con exactitud su implementación en términos de principales acciones.
FALTA
PRESUPUESTO DE MARKETING
(EN MILES DE SOLES)
GASTO DE MES DEL AÑO
MARKETING
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

MARKETING
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
PLAZA
PERSONAL
TOTAL
ELABORACION
1. COMBINACION DE METODO
Permisible
Nivel que puede permitir la empresa. No puede gastar mas de lo que tiene.
Porcentaje de ventas
En cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas, o un porcentaje del precio de venta
por unidad.
Paridad competitiva
Igualar los gastos de la competencia
Objetivo y la tarea
Basado en lo que la compañía quiere lograr con la promoción. Definir sus objetivos, determinar
las tareas especificas y calcular los costos de desempeño
2. Calendario de marketing
Resumen de plan en una sola pagina, para un determinado periodo.
Los siguientes elementos:

MARKETING
Los encabezados que incluye el nombre del producto, periodo, fecha preparada, referencia
geográfica y el nombre de cada mercado
Calendario de Marketing del Producto de galletas de agua MARIE para el Año 2012
E F M
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
PROMOCION PRINCIPAL
PROGRAMA DE
VENTAS DE SALDO A
MARKETING
MEDIAD DE PRECIO
VENTA DE ANIVERSARIO
VENTAS POR FIESTAS
PATRONALES
TV/RADIO/DIARIOS
ACTIVIDADES
DE LOS MEDIOS PERIODICOS
CORREO ELECTRONICO
EXHIBICION EL PUNTO DE
ACTIVIDADES VENTA
AJENAS A LOS MEDION PROMOCION EN EL PUNTO
DE COMPRA
REUNION CON LOS
DISTRIBUIDORES
Evaluación
Concluido el plan de marketing es necesario:
• Valorar los resultados
• Tener una metodología para asegurar una evaluación permanente.
• Suministra una valiosísima retroalimentación
• Proporciona una base de datos.
EVALUACION
TIPO DE CONTROL PROPOSITO DE CONTROL HERRAMIENTAS
Control del plan anual
Control de las utilidades

MARKETING
Control de la eficiencia
Control estratégico
Tipos de Control del Marketing
TIPO DE CONTROL PROPÓSITO DE CONTROL HERRAMIENTAS
Control del plan anual Analizar si la empresa está Análisis de ventas, análisis de
alcanzando los participación, relación
resultados planeados gastos / ventas, análisis
como objetivo y metas financiero, seguimiento de
trazadas. actitud.
Control de las Analizar si la empresa esta Rentabilidad por producto,
utilidades ganando o perdiendo territorio, cliente, grupo,
dinero canal de distribución,
tamaño de pedido.
Control de la Evaluar y mejorar la Eficiencia de la fuerza de
eficiencia eficiencia y el impacto de ventas, publicidad,
los gastos de marketing promoción de ventas,
distribución.
Control estratégico Analizar si la compañía está Instrumentos de clasificación
persiguiendo sus mejores de la eficiencia del
oportunidades en lo que marketing; auditoria del
respecta mercados, marketing; revisión de
productos canales excelencia del marketing;
revisión de la
responsabilidad ética y
social de la compañía.
LAS ESTRATEGIAS
En las estrategias se hace un análisis del mercado identificando las características
de la demanda y oferta, se evalúa el posicionamiento de la fábrica de galletas de
agua MARIE con respecto a su competencia así tomando decisiones para satisfacer
las necesidades de los consumidores.
EL PERFIL ESTRATEGICO

MARKETING
El comportamiento empresarial de la fábrica de galletas Marie esta basado en donde produce dicho
producto como lo produce y porque lo produce estas decisiones que toma el empresario están
basadas en el quehacer cotidiano sustentado en sus ideas de valores y actitudes.
La empresa no cuenta con un diseño estratégico tecnificado sino solo basado por sus 25 años de
experiencia en el mercado.
FILOSOFIA DE LA EMPRESA
La filosofía empresarial lo lleva a cabo el recurso humano basado en fines e objetivos que se propone
la empresa con un campo de productividad donde elabora las galletas de agua. Para todo ello el
recurso humano se basa en la filosofía de gestión y organización es decir su cultura organizacional.
CAMPO DE LA ACTIVIDAD
es la elaboracion de galletas de agua
eln la empresa fabrica de galletas
MARIE
FILOSOFIA DE GESTION Y
FINES Y OBJETIVOS DE FONDO ORGANIZACION
mantener posicionado su producto en cumplir las reglas que se establese
el mercado en base a su productividad en la empresa, como es el respeto,
la respionsabilidad y la puntualidad
SUSTENTO: TEORIA AXIOLOGICA
CAMPO DE LA ACTIVIDAD:
La empresa tiene aspiraciones en términos cualitativos y cuantitativos.
Cualitativos con respecto al posicionamiento de su producto basado en su calidad y cuantitativos

en obtener mayores ventas
FINES Y OBJETIVOS DE FONDO:

MARKETING
CREENCIAS La empresa es consiste con VALORES La empresa en base a sus PRINCIPOS CORPORATIVOS
respecto a lo que va hacer principios busca conseguir sus
objetivos y metas trazadas
PROPOSITO
Incrementar las ventas del producto
OBJETIVO
Obtener mayores ganancias
ESTRATEGIA
Mediante la persuasión de los consumidores promoción
META
Mayor posicionamiento de su producto basado en su calidad
PROCESAMIENTO:
CREENCIAS A VALORES
CREENCIAS VALOR GRUPO DE REFERENCIA O

INTERES
Ofrecer un buen producto que se calidad Cliente,
diferencie de las demás empresa,accionistas,sociedad
Abarcar la mayor parte del mercado líder Empresa, trabajadores,
del valle del Mantaro consumidores, accionistas
Dar un buen trato a los trabajadores dignidad Trabajadores y consumidores
de la empresa y a los consumidores

MARKETING
contribuir a la sociedad ofreciendo participación empresa, los trabajadores,

empleo y contribuyendo al estado, sociedad, familia y
crecimiento del país accionistas
VALORES INDIVIDUALES:
VALORES EMPRESARIALES:
MATRIZ AXIOLOGICA: ESCALA DE VALORES
GRUPO SOCIE EMPR MANO FAMIL ESTAD CLIEN PROVE ACCIO T

REFERENCIA DAD ESA DE IA O TE EDOR NISTA O
VALOR OBRA S T
A
L
LIDER X X X X 4
CALIDAD X X X X 4
HUMANO
PARTICIPATIV X X X X X X 6
O
RENATABILID
AD
DIGNIDAD X X X 3
INNOVACION
PRINCIPIO CORPORATIVO O FILOSOFIA DE LA EMPRESA: participación, liderazgo y calidad inspiran

y regulan la organización de la empresa fábrica de galletas Marie
Normas y reglas de participación
colaborar con el crecimiento y desarrollo de la sociedad

Identificación de los trabajadores con la empresa
Participación activa de los trabajadores, empresarios y accionistas para lograr el objetivo
Cumplir con el régimen tributario.
Participación con el cuidado del medio ambiente

MARKETING
Normas y reglas de liderazgo
Cumplir con la meta trazada

La aplicación permanente de la eficiencia en los recursos de la empresa.
Cumplir con el reglamento interno de la empresa.
Participación en equipo con un solo fin.
Poner ahínco en las actividades de cada sector de la empresa
Normas y reglas de calidad
cumplir con las normas de salubridad.

elaborar el producto con insumos de primera calidad.
mantener el sabor único y original que le identifica al producto de la empresa.
Aplicar nuevas técnicas adquiridas en la capacitación.
Mantener en constante mantenimiento las máquinas para la elaboración del producto.
FILOSOFIA DE GESTION Y DE ORGANIZACIÓN:
La cultura corporativa y organizacional de la empresa se debe llevar a la práctica cumpliendo los

principios corporativos (filosofía empresarial), así mismo se debe cumplir con las normas y reglas
que están dentro del reglamento interno de la empresa.
VISION EMPRESARIAL:
¿Si tuviera éxito como sería el liderazgo de su empresa dentro de cinco años?
Dentro de cinco años será la empresa líder que abarca la mayor parte del mercado es decir la
empresa será líder del sector de galletas de agua.
¿Dentro de cinco años como será la participación de la empresa con la sociedad?
La participación de la empresa con la sociedad será mayor ya que la empresa contribuirá dando
más empleo y aportando al crecimiento de la región y del país atreves de los impuestos.
¿Qué nuevos insumos se debe incorporar para mejorar la calidad del producto de galletas de
agua dentro de cinco años?
Los nuevos insumos a incorporar deben mejorar el producto mantenimiento la calidad como las
esencias.
VISION.
Ser una empresa líder que abarque la mayor parte del sector que contribuya al a sociedad con el
crecimiento de la región y del país; mejorando e innovando los insumos para obtener un mejor
calidad en el producto.

MARKETING
MISION CORPORATIVA:
LA MISION INDICA:
La misión indica prioridades y la dirección de los negocios de la empresa, los mercados a los cuales
se dirige, Ellos clientes que quiere servir y los productos que quiere ofrecer. También la
contribución de los diferentes agentes en el logro de propósitos básicos.
¿COMO SE FORMULA UNA MISION?
a) ¿EN QUE NEGOCIO ESTAMOS?
El sector donde se encuentra la empresa es de producción de galletas de agua que este sector se
encuentra entre el ciclo de crecimiento y madurez, la empresa tiene un competidor directo que es
la fábrica de galletas pataro (condesa) y tres competidores indirecto que es María Kelly Y castro; el
desarrollo del producto está en el ciclo de vida de madurez.
b) ¿PARA QUE EXISTE LA EMPRESA? ¿Cuál ES EL PROPOSITO?
Generar utilidades, contribuir con el desarrollo de la región y del país, su responsabilidad social
está representada por la generación del empleo dentro del sector y cumplir con su visión
empresarial.
c) ¿QUINES SON NUESTROS CLIENTES?

Nuestros clientes son el Mercado objetivo que están conformados por las confiterías que se
encuentran ubicados en el cercado de hyo.
Mercado Objetivo:

NEGOCIO
0-50display Huancayo- Distribuidora ventas semanal

cercado
51-100 display Huancayo- confiteria ventas semanal

cercado
d) ¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS PRESENTES?

La empresa ofrece un solo producto o una sola línea de producto que viene a ser la galleta de agua
tradicional.
e) ¿CUÁLES SON LOS MERCAODS PRESENTES?
Los mercados están delimitados en el mercado valle del Mantaro, la distribución de galletas
abarca las provincias: jauja, concepción, Huancayo, Chupaca.

MARKETING
Nuestro segmento de demanda está representado por el mercado objetivo que vienen a ser
las confiterías ubicadas en el cercado de Huancayo.
f) ¿CUÁLES SON LOS CANALES DE VENTA O DISTRIBUCION ACTUAL?
La empresa tiene distribución indirecta ya que tiene intermediarios, entre el productor y los
productores finales.
g) ¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE RENTABILIDAD DE LA EMPRESA?
Su objetivo de la empresa es de recuperar la inversión en un tiempo no muy largo y luego obtener

ganancias.
h) ¿CUÁLES SON LOS PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES?
Los principios organizativos es cumplir la jerarquía organizacional de la empresa, cada trabajador

debe cumplir con sus actividades así como cumplir con el reglamento de la empresa. Y cumplir con
la visión de la organización empresarial.
i) COMPROMISO CON LOS GRUPOS DE REFERENCIA.
La empresa cumple con responsabilidades ante los accionistas dando lo que le corresponde, altos
proveedores con el pago de los insumos que nos dan, con los clientes con ofrecer un producto de
calidad y sobre todo responsabilidad en el apoyo para su crecimiento y desarrollo.
MISIÓN:
Somos una empresa que ofrece galleta de agua tradicional distribuyendo indirectamente en el
mercado del valle del Mantaro especialmente a las confiterías que se encuentran ubicados en el
cercado de Huancayo y asumimos nuestras responsabilidades con los grupos de nuestro entorno,
así contribuyendo con el desarrollo de la región y del país.
ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
ELABORACION:
1. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION

MARKETING
CUADRO N°14: MATRIZ COMPETITIVA DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS DE GALLETAS DE AGUA
FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE GALLETAS FABRICA DE GALLETAS FABRICAS DE FABRICAS DE GALLETAS

MARIE CASTRO E.I.R.L JOSE PATARO SCRLTDA GALLETAS MARIA KELLY
RUC:20517732339 RUC:20485848794 PRODUCTO: GALLETAS
DIRECCION:CARRETERA DIRECCION: JR. Parra del CONDESA RUC: 10198575378 RUC: 10199268231
Dirección legal:
LA HUAYCHA S/N –MITO- riego RUC:
Jr.augustobel
CONCEPCION-JUNIN DIRECCION: Av. República eguia
de Uruguay Nº 447 SAN # 804 chilca hyo
CARLOS- HUANCAYO-
JUNIN
TELEFONO: (064)231731
ESPÉCIALIZACION La empresa solo se *Producción de galletas La empresa cuenta con Producción de Producción de galletas de
dedica a la Producción de de agua una línea de producto. galletas de agua agua
galletas de agua. *Bizcochos Los productos que ofrece
*Chancay son las galletas de agua
tradicionales.
*kekes y alfafores
Galletas de agua
animalitos y bocaditos.
MARCA COMERCIAL LA MARCA ES “MARIE” CASTRO CONDESA MARIA KELLY
Expresa el prestigio y LA *Por identificación Si tiene marca comercial Identificación de la Identificación de la
diferenciación en calidad, familiar. un par de espigas de trigo, hija familiar
sabor, hábitos, Es el apellido del dueño de el nombre y una pareja de
la empresa huaylash. Expresión del Expresión del logotipo: el
salubridad.
Las espigas de trigo logotipo: el nombre de la dueña
El nombre viene del expresan que es un nombre de la hija
nombre de una hija. producto natural y
saludable.
La pareja de huylash
expresa la identificación
con la nación huanca

MARKETING
INTEGRACION  Hacen el  Mantenimi  No hay

VERTICAL  La empresa realiza  No adquiere mantenimiento ento Mantenimiento
mantenimiento de máquinas y de maquinarias y annual annual
maquinarias cada medio equipos en estos equipos cada 5  Capacitaci  No hay
año. últimos años pero meses. onmuyrara Capacitación ysi
 La empresa capacita si hace  Capacitación de sveses lo hay son raras
permanentemente a los Su mantenimiento y lo hace los trabajadores  Tieneinsu veces
trabajadores cada mes a anualmente cada dos meses, mos de  Tieneinsumos de
través de charlas, videos calidad calidad
mediante charlas
y de estas  La capacitación lo  No  No
y videos.
capacitaciones le toman hace cada año o tienesucur tienesucursales
 Adquiere
el control. cuando entran sales
insumos de
 La empresa adquiere nuevos calidad, los
insumos de calidad trabajadores insumos deben
principalmente la harina  Los insumos son de ser de calidad
. calidad para un producto
 La empresa no cuenta  No tiene ninguna de calidad.
con sucursales. sucursal en ningún  No cuenta con
INTEGRACIÓN VERTICAL lugar sucursales.
HACIA ATRÁS
SERVICIOS Atiende a los Buen trato al momento Distribución eficiente, Buen trato. Llevamos el producto de
consumidores en sus de las ventas y por el llegando en los días manera rápida.
reclamos. precio. establecidos a los
clientes.
CALIDAD DEL El producto es bueno Por el esfuerzo al El producto es de Es bueno Por los Es bueno Por la
PRODUCTO por los insumos producir y por el higiene calidad, porque la insumos elaboración
utilizados y la escancia, elaboración del
la cocción de la galleta. producto es con
insumos buenos, se
hace higiénicamente y
porque es natural.

MARKETING
POSICIONAMIENTO Si esta posicionado esto Por los precios más bajos Si estamos No está bien No tiene buen
por la esencia del posicionados, ya que posicionado ya que posicionamiento a falta de
producto y la cocción llegamos a todos los tiene pocos años publicidad
lugares donde se en el mercado.
encuentran los
distribuidores
mayoristas y pensamos
seguir abarcando el
mercado.
ESTRUCTURA Cuenta con capital Capital propio Actualmente cuenta Capital propio Capital propio
FINANCIERA propio con capital propio, el
financiamiento fue
hace muchos años.
CANALES DE Distribución indirecta Distribución indirecta No llegamos a los Distribución Distribución indirecta
DISTRIBUCION El producto se distribuye consumidores finales, indirecta
al por mayor y no llega a Porque: No distribuye por lo general Porque: No llega a los
los consumidores finales directamente a los distribuimos al por Porque: No llega a consumidores finales ya
consumidores finales los consumidores que se distribuye a las
de manera directa. mayor a bodegas,
(distribución indirecta) finales ya que se bodegas mayoristas
confiterías y centros
distribuye a las
comerciales. bodegas
mayoristas
PRECIO s/ 7.00 displey x 2KG s/6.00 s/ 7.00 displey x 2KG de s/6.00 s/6.00
displey x 2KG galletas de agua displey x 2KG displey x 2KG
tradicionales.
Galletas de agua
animalitos s/. 1.00 la
bolsa.
Galletas de agua
bocaditos s/. 1.50 la
bolsa

MARKETING
FRAGMENTACION DE La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una La empresa es una
OFERTA pequeña empresa que microempresa de 10 pequeña empresa con microempresa de 9 microempresa de 8
cuenta con 25 trabajadores 27 trabajadores. trabajadores trabajadores
trabajadores.
POLITICAS DE No tiene políticas de Si se preocupa por No tiene políticas No tiene políticas de
MARKETING marketing  Si Se preocupa en brindar un producto de de marketing marketing
el producto que
Se preocupa por vender calidad, eso garantiza
sea de calidad e) Brinda un
productos de calidad. su producto.
 Si se preocupa en produto de e) Brinda un produto
No ,se preocupa por tener precios bajos
No se preocupa por el calidad de calidad
tener mejores precios ya  No se preocupa en precio, cuando el f) Se f) Se preocupa para
que se respanda en la hacer publicidad ni producto es de calidad preocupa tener mejores
calidad y prestigio. nada en las personas pagan el para tener precios
Si promociona su promocionar precio. mejores g) No se preocupara
precios para promocionar
producto esto  No Se preocupa en Si se preocupan por
g) No se su producto
promocionando con la plaza promocionar el preocupar h) No se preocupara
ofertas con almanaques. producto, se hace una a para par teneruna
exhibición de muestra promocion buena ubicación
de los productos en la ar su de la empresa
misma empresa y producto
reparte calendarios. h) No se
preocupar
Si se preocupan por a par
tener una buena teneruna
ubicación de la buena
empresa, ya que el ubicación
terreno es propio y está de la
ubicado en una zona empresa
urbanística.
La cocción y uso de una Sus precios más bajos Tenemos 26 años en el Por sus precios Por sus precios
KONW HOW esencia especial. La empresa está en el mercado con el
Otro aspecto es que la mercado más de 15 años nombre“condesa” y
empresa esta esto se debe a la

MARKETING
funcionando mas de 25 calidad y tradición del

años. producto.
LOCALIZACION La empresa considero Terreno propio Los criterios Terreno propio Domicilio
para su ubicación el considerados para la
espacio necesario para la ubicación fueron;
producción. porque estamos en el
centro de la ciudad y es
mejor para distribuir
llegar a los
consumidores
mayoristas. Y el terreno
es propio.
APROVISIONAMIENTO Harina molitalia Harina cogorno Harina molitalia Todos los
Manteca tropical Azúcar andahuasi Azúcar, sal, productos le  Proveedor de
harina:cogorno
Azúcar y sal alicorp Demás insumos Alicorp saborizantes, manteca provee Alicor
 Proveedor de
vegetal y sal alicorp. azúcar:san
Jacinto
 Proveedor de sal
saborizantes:
álicorp
FUENTE: ELABORACION PROPIA

MARKETING
Endógeno (interno).
Exógeno (externo).
 Competencia:
 Economía:
 Socioculturales:
 Político(juridico-legal):
 Tecnología (sector):
 Geografía:
 Demografía:
 Ambientales:
2. Elaboración de trabajo FODA
OPRTUNIDADES AMENAZAS
DEBELIDADES
FORTALEZAS
3. realización del FODA
ANALISIS DEL FODA
O OPORTUNODADES AMENAZAS
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
FORTALEZAS

MARKETING
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
DEBILIDADES
4. CORRELACION PROYECTO ESTRATEGICO_OBJETIVOS
MATRIZ
OBJETIVO OBJETIVO 1 OBJETIVO 2 OBJETIVO 3
PROYECTO
PROYECTO1
PROYECTO 2
PROYECTO 3
OBJETIVOS_ METAS DEL PLAN DE MARKETING (INICIO)

5. CORRELACION PROYECTOS ESTRATEGIAS_AREAS FUNCIONLES
MATRIZ
AREAS ADMINISTRACION MKT PRODUCION
FUNCIONALES
PROYECTOS
PROYECTO 1

MARKETING
PROYECTO 2
PROYECTO 3
6. ESTRATEGIAS(ABANICO)
OBJETIVO- META: POSICIONAMIENTO, CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD, ETC.
ESTRATEGIAS SOCIALES
INTERNA


EXTERNA


ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LIDERAZGO EN COSTO
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
BASICAS
FOCALIZACION DIFERENCIACION
MARKETING
LIDERAZGO EN COSTOS:
DIFERENCIACION:
FOCALIZACION (EATRATEGIA DE ENFOQUE):
LAS TRES ESTRATEGIAS DESCRITAS………..
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
 PRODUCTO.
 PRECIO.
 PROMOCION.
 PLAZA.
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
 ASOCIACION.
 DESARROLLO INTERNACIONAL
ESTRATEGIAS ECONOMICAS_FINANCIERAS
ECONOMICO
FINANCIERO
PROYECTO ESTRATEGICO_ESTRATEGIA BASICA
MATRIZ
PROYECTO ESTRATEGICO RESPONSABLE
ESTRATEGIA 1

MARKETING
ESTRATEGA 2
ESTRATEGIA 3
ESTRATEGIA 4
7. PLAN DE ACION(PLAN OPERATIVO)

TACTICA: ACCIONES O ACTIVIDADES
MATRIZ
PROYECTO ESTRATEGICO RESPONSABLE

UNIDAD ESTRATEGICA
ESTRATEGIA BASICA 1. INDICADOR
2. TAREA 3. TIEM 4. META 5. RESPONSAB 6. RECURSOS LIMITACIONES

ACCIO PO S LE NESESARI
NES OS:
7. ECONOMI
COS,
HUMANO
S,
TECNOLO
GICOS.
LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LAS AREAS DE NEGOCIOS
APLICATIVO
TABLA B ESTRATEGIAS COMPETITIVAS SUBDIVIDIDAS EN AREAS DE NEGOCIOS.
MOTIVACION DE COMPRA ESTRATEGIAS DE RESPUESTAS

MARKETING
AEN 1.a
Negocio/niño, jóvenes menores de 18 años
AEN 1.b
Negocio/ jóvenes 18-26 años
precio Precios accesibles
PLAN DE ACION (AREA ESTRATEGICA DE NEGOCIOS)
TACTICA. ACIONES O ACTIVIDADES
MATRIZ
MOTIVACION DE COMPRA RESPONSABLE

UNIDAD ESTRATEGICA
ESTRATEGIA BASICA 1. INDICADOR
2. TAREA 3. TIEM 4. META 5. RESPONSAB 6. RECURSOS LIMITACIONES

ACCIO PO S LE NESESARI
NES OS:
7. ECONOMI
COS,
HUMANO
S,
TECNOLO
GICOS.

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Razón social :S.A.C.

Dirección : CARRETERA LA HUAYCHA S/N –

Gerente general :RICARDO SANTIVAÑEZ A.

Administrador : ROSANA HAYEN R.

Actividad : PRODUCCIÓ DE GALLETAS -

Marca Del Producto : “MARIE”

GALLETAS “MARIE” Página 1

GALLETAS “MARIE” Página 2

DELIMITACIÓN EL MERCADO: VALLE DEL MANTARO

La distribución de galletas abarca las provincias: Jauja, Concepción, Huancayo,

1. COMPOSICIÓN ORGANOLÉPTICA (FÍSICA) DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA.

V.D % porcentaje de valores diarios

 CALIADAD: Grasa, colesterol, sodio, carbohidrato, fibra, proteínas.

GALLETAS “MARIE” Página 3

Línea de productos: Galletas de Agua

2. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)PARA TUS BIENES ES SUFICIENTE

 ¿Productos de mayor venta?

 ¿Cuántos son en el mercado?

OFERTANTES: los ofertantes de galletas de agua son cinco en la actualidad

a) FABRICA DE GALLETAS MARIE S.A.C

 Dirección Legal: carretera la Huaycha s/n -Mito

 Distrito / Ciudad: Mito

b) FABRICA DE GALLETAS CASTRO EIRL

 Dirección Legal: Jr. Parra del Riego Nro. 162 Int. B

 Distrito / Ciudad: El Tambo

GALLETAS “MARIE” Página 4

c) FABRICA JOSE PATARO SCRLTDA

 Nombre del producto: Galletas condesa la tradicional, la primera y original galleta

 Distrito: San Carlos

d) FABRICA DE GALLETAS MARIA

e) FABRICA DE GALLETAS KELLY

f) FABRICA DE GALLETAS SAN JORGE

GALLETAS “MARIE” Página 5

g) FABRICA DE GALLETAS PASCUALITO

LA PRODUCCIÓN TOTAL DE GALLETAS DE AGUA SEMANALMENTE EN EL

DEMANDANTES: Cantidad de demandantes de galletas de agua es de 98

Bolsas= display→cada display equivale a 2 Kg.

 Bodega “Vicky” Av. Ferrocarril Nº 1337 Huancayo - demanda 18 bolsas

GALLETAS “MARIE” Página 6

 Confitería “Nicki” prolg. Cajamarca Nº 275 Huancayo - demanda 160 bolsas

GALLETAS “MARIE” Página 7

 Bodega Charito Jr. Augusto B. Leguía nº 596 Chilca - demanda 15 bolsas

 Confitería “Alcocer “ Jr 9 de julio Concepcióndemanda 180 bolsas

 Bodega “Gisela &hnos” jr. Iquitos Concepcióndemanda 30 bolsas

GALLETAS “MARIE” Página 8

 Bodega anyelyjr . manco capac N° 1115 Concepcion demanda 8 bolsas

TOTAL DE DEMANDA DE GALLETAS DE AGUA EN EL VALLE DEL MANTARO ES

 POR TANTO EXISTE UN EXCESO DE DEMANDA EN EL MERCADO DE 156

DEMANDA > OFERTA

3. EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)ESTÁ EN EXPANSIÓN

¿Cuántas empresas de fabricación de galletas existen?

 2006: MARIE ,CONDESA, CASTRO ,MARIA, SAN JORGE

GALLETAS “MARIE” Página 9

CUADRO 02:Cantidad de galletas de agua(2006 - 2010)

Cantidad de venta de galletas

GALLETAS “MARIE” Página 10

4. EXISTE O NINGUNA EMPRESA TIENE SU POSICIÓN PREDOMINANTE EN EL

¿Empresa líder en la línea de productos?

5. CUANTOS SON LOS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

6. LA MAQUINARIA, EQUIPOS E INSUMOS QUE UTILIZARA LA PYME PARA LA

La obtención de las máquinas y equipos cuando se inició la empresa le fue dificultoso,

GALLETAS “MARIE” Página 11