METODOS CUALITATIVOS

Encuesta de mercado de consumo

Una encuesta de mercado de consumo te permite obtener la percepción u
opinión de personas para recopilar datos frente a un objetivo definido.
Generalmente este objetivo suele estar relacionado con un pronóstico de
demanda, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o la percepción del
cliente de cara a un elemento y su competencia, por lo cual normalmente vas a
requerir de un elevado número de personas para tener suficientes datos que te
indiquen conclusiones pertinentes.
Encuesta de mercado para pronosticar la demanda

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Encuestas: Sus ventajas y desventajas

Como ventajas tenemos que:
Son flexibles al permitir su aplicación de forma personal, telefónica o por e-mail.
El encuestado puede meditar su respuesta asegurando la libertad para elegir
una respuesta. Útil para las personas tímidas que se asustan con un
entrevistador, y también para el encuestador, quien solo tiene que dar la
encuesta, asesorar y esperar que se la devuelvan. Pero ojo, dependiendo del
objetivo del estudio, esto a su vez puede ser una desventaja.
No necesita de personas experimentadas para aplicar una encuesta.
Facilita el análisis estadístico según el diseño efectuado.
Si lo comparamos con otras técnicas como método Delphi, la encuesta tiene la
ventaja de que logra captar información en corto período de tiempo y a precio
más bajo.
Y en las desventajas:

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productividad en tu trabajo

No permite evidenciar las emociones y percepciones del individuo. Esta es una

desventaja importante frente a técnicas proyectivas o grupos de enfoque.
No es la más apropiada para enfoque cualitativo, pues el encuestado se reduce
a seleccionar lo que le indica la pregunta sin ir más allá de su pensamiento.
El diseño de la encuesta es vital para el éxito en la obtención de conclusiones
pertinentes. No solo el planteamiento de las preguntas es importante, el tipo de
pregunta también lo es. Quizá en vez de usar excelente, bueno y malo para
evaluar el grado de conformidad frente a un producto, sea mejor usar una
escala desde -2 a +2.
Y si consideras que una encuesta de mercado es la mejor opción para tu
estudio, los siguientes pasos te permitirán aplicarla.

6 pasos en la aplicación de una encuesta de mercado de consumo

Planea tu encuesta respondiendo las siguientes preguntas: Qué es lo que
buscas con la aplicación de la encuesta y para qué?
Quién la va a responder? Para ello determina una muestra representativa de
personas que te suministraran las respuestas.
Diseña la encuesta pensando en el tipo de preguntas que tendrá: Abiertas,
cerradas o mixtas. Elección múltiple o única. Escala Likert, nominal, numérica,
etc. Define si vas a hacer llamadas telefónicas, vas a enviar correos
electrónicos, fax o de forma personal.
Aplica la encuesta: Lo más importante es que te presentes, que expliques cuál
es el objetivo, que aclares que sus respuestas serán anónimas o públicas y el
manejo que tendrás con los resultados (hay quienes les interesa conocer los
resultados).
Tabula y analiza: Procesa los datos obtenidos según el diseño de tu encuesta y
analiza su comportamiento.
Extrae y toma decisiones: Según el análisis obtenido, ya puedes extraer
conclusiones que te permitan tomar decisiones acertadas según el qué y para
qué definido en el primer paso.

Consulta a la fuerza de ventas

28 diciembre, 2015

Con la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia

de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los
vendedores.
Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la
consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe
ser revisada, pues como verás en las desventajas, ésta técnica suele arrojar
estimaciones muy optimistas o quizás muy conservadoras.
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productividad en tu trabajo

Los datos ajustados son combinados con los datos de los vendedores de otras
regiones, permitiéndote generar pronósticos por distrito, ciudad, país, etc.
Consulta a la fuerza de ventas para pronosticar la demanda

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Consulta a la fuerza de ventas: Sus ventajas

y desventajas
Las ventajas de ésta técnica son:
Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que
puede aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su
opinión es solicitada con frecuencia y sus metas no están fuera de su alcance.
Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre
cada vendedor.
El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras
zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes.
Y en las desventajas:
Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta
técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una
estimación de la demanda menor para cumplir su meta.
En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy
elevada o muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y
ajustada para generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con otras
técnicas como Delphi o juicio ejecutivo.

Jurado de opinión ejecutiva

30 diciembre, 2015

Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en la experiencia y los

conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a
un consenso con el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas
cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento
de nuevos productos al mercado.
Jurado de opinión ejecutiva para pronosticar la demanda
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Para complementar: Métodos cualitativos para pronosticar la demanda
Es el tema de hoy en Ingenio Empresa:

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productividad en tu trabajo

La opinión ejecutiva en pronósticos

Deteniéndonos en sus ventajas, tenemos que:
Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la
demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones
ante el mercado, etc.
No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno,
depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa
porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me inclino a pensar (basado en
mi experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de enfoque, método
Dolphi o hacer investigaciones de mercado. Así que ventaja: No es costoso.
Y entre las desventajas, podemos encontrar las siguientes:
Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no siempre lo es,
pero puede ser. Son altos mandos de la empresa, así que…, tomar una
decisión basado en su conocimiento del negocio es importante, pero considerar
lo que ocurre en la misión también lo es. Si buscas calcular el pronóstico de
ventas preguntándole al vendedor, es más probable de que te dé un número
conservador comparado con el gerente de mercadeo, quien espera cifras más
altas.
Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir cuando se
mezclan diferentes conocimientos y experiencias en una mesa. ¿Cómo?
Tienes a diferentes personas de altos mandos, cada uno con conocimientos
parecidos pero diferentes. Resulta importante saber elegir muy bien el objetivo
de la sesión con el jurado, pues cada quien puede comenzar a ofrecer su
opinión desde su propia perspectiva y experiencia, lo que llega a chocar con la
del otro ejecutivo.
Obtenido el pronóstico, siempre es útil ajustar lo obtenido con un método
cualitativo con uno cuantitativo, o al revés. De esta forma podemos aterrizar los
datos cuando no estemos seguros del consenso logrado por los altos mandos
de la empresa.
Para complementar: Métodos cuantitativos para pronosticar la demanda
En conclusión, el jurado de opinión ejecutiva como técnica cualitativa
resulta económica y de rápida aplicación. Útil ante situaciones repentinas
que requieren atención inmediata. Mucho mejor si es complementada con otras
técnicas de pronóstico como consulta a la fuerza de ventas o grupos de
consenso.

Grupos de consenso
6 enero, 2016

Un grupo de consenso son las personas que expresan su opinión o

percepción frente a un tema en particular para tomar una decisión. Por
ejemplo tocando el ámbito empresarial, para hacer un pronóstico de demanda,
los grupos de consenso están conformados por vendedores, jefes y gerentes,
siendo vendedores el nivel operativo, los jefes el táctico y gerentes el
estratégico.
Grupos de consenso para pronosticar la demanda

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La forma de aplicación de ésta técnica puede variar. Puedes aplicarla haciendo
una reunión donde participen diferentes niveles jerárquicos en la empresa o
puedes comenzar haciendo una consulta que ascienda a través de los
cargos tocando desde los aspectos operativos hasta los
estratégicos para alinear las respuestas de todos. Al igual que otros métodos
o técnicas, los grupos de consenso presentan ventajas y desventajas. Veamos
las primeras:
Aumenta la motivación entre el personal al incluir su opinión entre las
decisiones estratégicas de la empresa.
Aumenta la pertinencia de las conclusiones al involucrar los distintos niveles en
la empresa.
Es un método de bajo costo comparado con otros, pues hace uso del personal
de la empresa para obtener las respuestas.
Tocando las desventajas, tenemos:

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productividad en tu trabajo

Si eliges hacer una reunión donde se encuentren diferentes niveles jerárquicos,

los niveles inferiores podrían sentirse intimidados, lo que podría agregar
respuestas ambiguas. El método Delphi da solución a éste inconveniente al
dotar a los participantes de identidad anónima.
Puede no ser el método más rápido. Si es una empresa pequeña, esto se
convierte en una ventaja, pues no toma mucho tiempo solicitar la opinión del
personal en la empresa, sin embargo en una empresa grande con presencia en
diferentes ciudades o países, el proceso se puede alargar más de lo esperado.