INSTITUTO IACC

Estrategias de Negociación

PROYECTO FINAL
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Rafael A. Riquelme Luna

 INTRODUCCION

A lo largo del desarrollo de la asignatura de Estrategias de Negociación, hemos aprendido

que nunca una negociación es igual a otra, y depende de muchos factores el resultado de
la misma.

También descubrimos que una negociación no parte desde el momento que las partes
comienzan a dialogar, sino que mucho antes, cuando a través de herramientas de
planificación estratégica, se buscan las vías para poder proyectar y lograr de mejor
manera exponer y finalmente legitimar nuestras demandas.

El presente trabajo busca ejemplificar como sería la preparación de una negociación

desde el punto de vista de un sindicato de trabajadores.

En una primera parte se presentará el caso, luego se realizará un breve análisis de como
se abordará el problema, se definirá cual será el estilo de negociación, para luego en
función de lo anterior planificar la estrategia de la negociación y definir una pauta.
 PRESENTACION DEL CASO

La empresa se encuentra en el periodo de negociación de reajuste de sueldos. Esta

empresa paga a sus trabajadores en promedio un 15% más que las otras empresas del
sector, además tiene una serie de beneficios para los familiares de los funcionarios.
Esta empresa es del sector financiero, que en los últimos años ha logrado un crecimiento
sostenido en sus ingresos y rentabilidad. Sin embrago, la empresa -una de las líderes del
mercado- tiene sólo una rentabilidad promedio debido al gran volumen de operaciones
que sostiene.
En este contexto, el sindicato de cajeros desea negociar independiente al resto de
los sindicatos un aumento superior de los sueldos brutos al 10%. Los otros sindicatos ya
tienen pre acordado aceptar un aumento del 10%.
La empresa, por su parte, está evaluando externalizar el servicio de cajeros y ya tiene
algunas propuestas que ha definido como interesantes, pero por política interna la primera
opción es mantener la dotación de las actividades intrínsecas del negocio en forma
interna, sin embargo, de igual manera hay servicios externalizados (seguridad,
alimentación, entre otros).
Los cajeros están alegando que sus sueldos son los más bajos de la empresa y
amenazan irse en huelga.

ANALISIS PREVIO

Mirado desde la óptica del Sindicato de Cajeros, la negociación se viene bastante difícil
en nuestra aspiración por lograr un aumento superior al 10%, pues ya los demás
sindicatos pre acordaron ese porcentaje con la empresa. Por otro lado, es importante
destacar que en teoría ganamos más que los cajeros de las empresas de la competencia
(15%); una presión extra es la de saber que la empresa está evaluando externalizar el
servicio.

A grandes rasgos la negociación debe tratar de compensar el legítimo ánimo del sindicato
por una mejora en sus remuneraciones, pero a su vez no mantener una posición de
intransigencia que signifique a la empresa tomar la decisión de tercerizar dicha labor (la
de cajero).
 DEFINIENDO EL ESTILO DE NEGOCIACION

Visto el análisis previo de los antecedentes, el estilo de negociación a utilizar debe ser
una combinación entre colaborativa y acomodativa.

Colaborativa, pues se requiere seguir manteniendo una buena relación con nuestro
empleador; si bien podemos tener posturas o visiones distintas de nuestra situación en
cuanto a remuneraciones, nos unen intereses comunes, que en este caso, es que la
empresa siga creciendo, para poder seguir trabajando; por otro lado, con las
justificaciones del caso, luego debemos tenerlo de aliado para que justifique un aumento
mayor de sueldo en relación a los otros sindicatos de la empresa.

Acomodativa, en razón de que tal vez algunas demandas menos importantes, debemos
desecharlas, en función de lograr objetivos que nos parezcan de mayor importancia.

La intransigencia sin una base sólida, puede llevar a la empresa a tomar también una
decisión apresurada (finiquitarnos y establecer un outsourcing a nuestra función)

Ahora bien, esa es nuestra postura inicial de como enfrentaremos la negociación; no

obstante, si vemos que las condiciones se van dando de manera hostil hacia nuestras
demandas, tendremos que evaluar un cambio de actitud.

Puede que haya una predisposición a no satisfacer nuestras demandas; incluso de no

negociar, por parte de la empresa, a fin de acelerar el proceso de externalización de
nuestro trabajo; en ese caso no descartamos posturas mas radicales (derecho a huelga).
 PREPARACION DE LA NEGOCIACION

1.- El Macroentorno:

A fin de poder visualizar el contexto general en el que se llevará a cabo esta negociación
(visto de manera global), es bueno realizar un breve análisis del macroentorno; para ello
nos basaremos en un análisis SEPT.

Análisis SEPT
Variables Sociales: Es importante tener un conocimiento de la manera de pensar y de
actuar de la clase empresarial chilena, para entender en parte la postura que tomará la
empresa ante nuestras demandas; por otro lado también es importante potenciar o
destacar nuestras demandas, fundadas en la necesidad de una mejor calidad de vida.

En este punto se deben analizar si es posible, características personales tanto de los

negociadores de la empresa, como el grupo al que representan. No es lo mismo negociar
con un administrativo de recursos humanos o de remuneraciones, que con gerente
general de la empresa; para los primeros se deben buscar mecanismos y propuestas que
sean fáciles de entender, y tal vez no tan técnicas como lo serían para un profesional con
otro nivel de estudios. Esto va ligado evidentemente al entorno en que se desenvuelven
en su trabajo.

Otro punto importante, es que se deben tratar de minimizar al máximo posibles idea
preconcebidas de que la otra parte busca sólo el beneficio para su postura (en general los
empresarios tienen esa opinión de sus trabajadores y viceversa)

Variables Económicas: En este punto podemos ver los índices positivos que tiene el
país en materia de reducción de la cesantía, índices de empleo, etc.

En este item, se deben tener en cuenta diversas variables, que serán usadas para exigir
mejoras salariales, como por ejemplo que la empresa en los últimos años ha logrado un
crecimiento sostenido en sus ingresos y rentabilidad, que es una de las líderes del
mercado y que eso justifica nuestra solicitud de mejoras económicas; en este punto se
debe buscar un tipo de negociación colaborativa a fin de llegar a un buen acuerdo que
beneficie a ambas partes, tal vez con incentivos o bonos ligados a la productividad y al
desempeño.
Variables Políticas: Es bien sabido que el Gobierno tiene especial preocupación por
mantener los índices de empleabilidad; no así el fortalecimiento de la sindicalización.

Es importante como organización sindical potenciar nuestra posición y rechazar

totalmente una posible subcontratación de servicios.

Variables Tecnológicas: A fin de poder preparar de la debida forma la negociación, las

variables tecnológicas nos darán un gran soporte tanto de comunicación con nuestra
contra parte, como para obtener información vital a la hora de fundamentar posturas.

2.- Análisis de la Industria

Como ya se ha indicado la empresa es del sector financiero, que en los últimos años ha
logrado un crecimiento sostenido en sus ingresos y rentabilidad. Sin embrago, la empresa
-una de las líderes del mercado- tiene sólo una rentabilidad promedio debido al gran
volumen de operaciones que sostiene. A pesar de ello paga en promedio un 15% más a
sus trabajadores que otras entidades de la industria.
Se debe realizar un estudio específicamente de las remuneraciones de los cajeros por
entidad, a fin de saber cual es la situación real de nuestra labor, pues es perfectamente
posible que si bien la empresa remunera un 15% mejor que sus competidores, ese
margen puede estar distribuidos en los sueldos de la Gerencia y no en los mandos
medios de la empresa.
Además se debe realizar un estudio de sueldos por funciones al interior de la empresa;
con ambos estudios podremos justificar nuestra postura de un porcentaje mayor de
aumento de sueldo.
Por otro lado, se debe tratar de dilucidar cual es la oferta que maneja la empresa, para
pensar en sub contratar a los cajeros.
3.- Micro Entorno
Comprenderemos como el micro entorno de la negociación aquel que afecta directamente
la negociación, ya sea a cualquiera de los actores que están participando. En este
sentido, algunos factores o experiencias previas con los actores involucrados cobran
importancia que no debe ser menospreciada.

Comunicación y Credibilidad
En el momento de la negociación, se deberán dar razones claras del porque se aceptan o
rechazan las condiciones esgrimidas por la otra parte. En el caso la no aceptación de un
porcentaje mayor al 10% de aumento salarial; tratar de llegar a un acuerdo que beneficie
a ambas partes, tratando de que sea mayor al 10%. Se debe utilizar un lenguaje y
fundamentos claros en nuestra postura a fin de evitar malos entendidos con la otra parte.

Tratar de explicar los fundamentos de nuestras solicitudes en forma clara, con datos duros
que afiancen nuestras demandas; dejar en claro el por que de nuestras demandas, y
sobre todo, nuestro rechazo a la externalización de los cajeros.

Historia de la Relación
La negociación en este sentido dependerá de las experiencias anteriores con el
empleador y el resultado y desarrollo de estas; si por lo general han sido complicadas
esto generará conflictos afectando el proceso; si por el contrario, los procesos siempre se
han dado en un ambiente de colaboración mutua, será mucho mas fácil el proceso.

Existencia de Terceros que afecten las relaciones

En este caso, este punto es crítico para nuestros objetivos, pues de no lograr un acuerdo
con la empresa, lo mas seguro es que esta lleve a cabo el proceso de traer una empresa
externa que preste el servicio de cajeros, lo cual puede afecta negativamente, a esta
presión, por otro lado, están los demás sindicatos que ya pre acordaron un 10% de
aumento salarial.

4.- Naturaleza de la Negociación

Debemos tener en claro el porque, o el origen de la negociación; falta de poder

adquisitivo, menoscabo laboral en cuanto a las remuneraciones, etc.
Esto nos dará la pauta o la razón o el motivo de la negociación.
 NEGOCIACION ESTRATEGICA

A continuación una pauta de como enfrentaremos la negociación con la empresa, a fin de

poder tener una guía en base a nuestros estudios previos e información extraída a través
de diversas fuentes.

El proceso de negociación tratará de conciliar los intereses de ambas partes (sindicato y

empresa) a fin de poder lograr un consenso satisfactorio y de beneficio mutuo.

Sin embargo, la negociación como tal debe ser abordada con antelación, como el estudio
de fortalezas y debilidades de ambas partes, que permitan al que realiza dicho análisis
estar preparado para poder en el caso que sea necesario contrarrestar o minimizar los
intereses de la contra parte que no nos sean favorables.

Es imprescindible poder conocer o tener disponible la mayor cantidad de información de la

otra parte; cuales son los objetivos que persiguen al negociar, etc. lo que nos permitirá
realizar cruces de datos en relación a nuestros objetivos y elaborar propuestas que
potencien los logros que deseamos alcanzar.

1.- ASPECTOS ESTRATEGICOS

 Preparación Personal: La preparación personal busca un enfoque mas emocional

y psicológico. Debemos conocer a nuestra contra parte, sus fortalezas, sus
debilidades, etc. Manera de actuar frente a la presión, sus gestos, modismos, etc.
Dependiendo de esas características podremos preparar nuestro estilo de
negociación.

 Preparación Creativa: Se realizará al interior del sindicato una reunión con

antelación a fin de poder discutir con la asamblea nuestros objetivos y que ellos
participen dando ideas para poder resolver el conflicto con la empresa
(Brainstroming). Por ejemplo, lograr un aumento de un 5% a través de bonos de
locomoción, almuerzos, etc.

 Preparación Táctica: La preparación estratégica de una negociación es de vital

importancia pues puede nos permite aumentar nuestras posibilidades de éxito al
tener ya previstos a grandes rasgos como se irán dando las conversaciones con la
otra parte.
Involucran las preguntas e interrogantes que guiarán el desarrollo de nuestras propuestas.

a) ¿Cuales son mis objetivos ?

Lograr obtener un aumento salarial superior al 10%, se puede pedir un 20% para llegar a
un 15% y detener el proceso de externalización de cajeros por parte de la empresa.

b) ¿Cuales son los objetivos de la otra parte ?

Los objetivos de la empresa son el mantener operativo el servicio de cajeros, al menor
costo posible.

c) ¿Que tipo de negociación utilizaremos ?

En principio se prevee una negociación de tipo colaborativa y en algunos casos
acomodativa; de no prosperar las negociaciones se puede llegar a adoptar una postura
que incluso nos lleve al abandono de las conversaciones.
d) ¿Cuales son los puntos en los cuales puedo negociar ?
Se puede negociar el aumento en el porcentaje, incluso hasta aceptando sólo el 10% de
aumento, sin embargo por ningún motivo se acepta la sucontratación a través de una
empresa contratista.

e) ¿Cual es mi BATNA y cual es el de ellos ?

La mejor opción nuestra es lograr un 15% de aumento salarial, teniendo como respaldo
los estudios de remuneraciones, del segmento cajeros, y en relación con la empresa.
Menos del 10% es sinónimo de retiro de la mesa de negociaciones.
El BATNA de ellos es lograr un 10% o menos de aumento; de no prosperar la
negociación, pueden tomar la opción del despido de cajeros y entrada de la empresa
contratista que preste el servicio.

f) ¿Que hacer para dar solución a los conflictos ?

Tratar de mantener la calma, dialogar, buscar siempre acuerdos.

g) ¿Tengo propuestas novedosas y creativas ?

Si, existen, y son producto de la generación de ideas lograda en la preparación creativa.

h) ¿En que minuto ya no vale la pena seguir negociando ?

Si nos ofrecen un porcentaje menor al 10% de aumento salarial.

2.- ASPECTOS TECNICOS

 Articular Propuestas: Debemos generar propuestas viables y creativas, que

satisfagan en parte los intereses de la empresa y primordialmente los nuestros;
podemos proponer el aumento del 10% pre acordado y el 5% restante conforme
vayan aumentado las operaciones de la compañía, estableciendo un rango de
operaciones, con piso y techo dependiendo del volúmen mensual de operaciones.
 Negociar Intereses: Se deberán “cruzar”, los intereses de la otra parte con los
nuestros y buscar puntos de convergencia; por ejemplo, descartar la
externalización si se llega a un acuerdo en cuanto al porcentaje de aumento de
sueldo.
 Generar Acuerdos: Generando acuerdos se pueden lograr tal vez no todos los
objetivos que se perseguían pero si los mas importantes para ambas partes; se
buscará que las partes dialoguen hasta agotar las instancias de solución.
 Resolver Conflictos: En caso de que la empresa tome una postura de negociación
agresiva, se debe mantener la calma, tratar de empatizar en algún punto menor de
sus propuestas a fin de poder luego de calmados los ánimos exponer y tratar de
lograr acuerdos en los puntos realmente importantes para nosotros.
 Utilizar el BATNA: En este caso nuestro BATNA no es tan favorable como el de la
empresa, pues ellos pueden optar por el término de contrato y finiquitar a los
cajeros y traer trabajadores subcontratados.

3.- ASPECTOS PERSONALES

 Gestión Emocional: Es importante saber administrar de manera eficaz y eficiente
nuestras emociones durante una negociación; ya sea para poder “soportar” a un
negociador agresivo, como para poder manejar los tiempos y “momentos” del
proceso. Incluso se puede pre acordar que las negociaciones tengan pausas cada
1 hora y media para ir monitoreando las actitudes de la contraparte.
  Impacto e Influencia: Se debe tener conciencia que dado el escenario, no todas
nuestras propuestas serán aceptadas, debemos ceder en algunas, para poder
lograr otras. Tal vez el porcentaje de aumento no sea el 20% inicial, sino menos,
pero evitaremos perder nuestra fuente de trabajo.

 Negociación Intercultural: Debemos saber exactamente quien es la persona que

está frente nuestro negociando; imaginemos que el negociador de la empresa no
es chileno; tendremos que adecuar nuestro mensaje a su idiosincracia para que
entienda nuestras demandas de buena manera.

RESUMEN DE LA ESTRATEGIA PARA NEGOCIAR

En virtud de todos los antecedentes presentados, el sindicato asumirá una postura de

colaboración y adecuación a las demandas de la contraparte; si bien existe la imperiosa
necesidad de lograr un aumento superior al de los demás sindicatos, pues vistos los
estudios realizados a nuestra realidad, efectivamente somos los funcionarios que menor
remuneración recibimos por nuestro trabajo, a pesar de las buenas cifras esgrimidas por
la empresa a nivel global.

Por otro lado, no debemos olvidar, que en el peor de los casos, y si la empresa asume
una postura de intransigencia dado que sabe que su mejor opción posible es externalizar
nuestra labor (por un tema de costos), tendremos que tal vez ceder en los montos
solicitados en favor de mantener nuestra fuente laboral.

Nuestra solicitud inicial será de un 20% de aumento, para poder llegar a un 15% de
incremento en nuestro salario. Esto estará respaldado por los estudios de
remuneraciones, y además por el contexto en que se darán las instancias de dialogo.

El peor escenario es que la empresa no acepte ni siquiera el 10% pues asuman que van a
subcontratar a los cajeros; en ese caso, evidentemente la negociación toma otro rumbo.

Llevaremos propuestas para dar solución a los conflictos que se presenten, siempre
tratando de resguardar los intereses de nuestros asociados.
 MATERIAL DE APOYO

- Contenidos Semana 1 a la 9. Estrategias de Negociación. Instituto IACC.

NICOLAS ANDRES FERNANDEZ VILLANUEVA

miércoles, 13 de junio de 2012, 21:56
Calificación: 28
Rafael El proyecto final fue el cierre de una excelente participación en el curso. Utilizaste una
amplia gama de recursos y desarrollaste el proceso de negociación de manera correcta.
Felicitaciones por el trabajo y espero que el curso te haya otorgado nuevas herramientas para
enfrentar un proceso de este tipo. Saludos Nicolás