LCTC:

Canales de distribución

Jorge Andrés Oviedo Cortes

Canales de Distribución
Claudia Marcela Martínez Dávila

02/02/2018
 INTRODUCCIÓN
Actualmente, la distribución sigue teniendo una importancia vital. Y con el paso del
tiempo su aplicación práctica en la empresa se ha ido haciendo cada vez más
compleja.

Quizá en épocas anteriores pudiera haber algún tipo de negocio o de actividad

empresarial que estuviera alejado del ejercicio específico de la distribución. Pero
hoy en día cualquier producto o servicio necesita un canal o soporte para llegar al
consumidor.

Cuando hablamos de Canal de distribución nos referimos al área económica, a

través de la cual el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del
consumidor final. Según sea el recorrido que el producto o servicio recorre hasta
llegar al consumidor, podemos diferenciar varios niveles de canales de distribución,
en función del número de intermediarios.
 NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La naturaleza de los canales de distribución va enlazado con las diferentes formas

de que el producto llegue al consumidor tiene que ver con las posibles formas de
llegar al comprador final, Ya sea, por el fabricante, o con las empresas minoristas.
O utilizándolos las anteriores en conjunto, para cada uno de los segmentos del
mercado.

González (2006) dice que “El desarrollo de los canales de distribución en las
empresas se da de forma espontánea e innovadora”.
Y si ya que en estos tiempos todo cambia todo se va innovando y se utilizan nuevas
tecnologías para buscar a alguien que compre el producto, quien a su vez hará lo
mismo y se crea una cadena de venta hasta alcanzar al usuario final. En este
proceso se realiza una serie de compra-ventas independientes, de modo que ese
desarrollo no ha sido el resultado de un proceso que pretenda responder a las
necesidades del mercado objetivo. Dando como resultado un cliente insatisfecho
con un producto/servicio que puede haber cumplido con otras de sus expectativas,
pero falló al momento de la transacción final y la entrega.

La decisión sobre la naturaleza del canal de distribución para una empresa depende
de su situación interna y de factores externos, por ejemplo: el mercado, la
competencia, la tecnología, la economía, el ambiente sociocultural, el marco legal
etc... En consecuencia, las respuestas que se planteen a las exigencias o
necesidades encontradas serán de carácter ideal es decir, tendrán que ser
adaptadas a cada empresa en particular, y las variables externas a las que se
puedan enfrentar.
 ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

A la hora en que a empresa tenga que decidir qué tipo de canal se debe de emplear
entre las distintas formas de distribución, existe una división básica que va de la
mano con la estructura, longitud del canal y por el número de intermediarios.

 Canal Directo
El Fabricante asume todas las funciones de distribución hasta llegar al
consumidor.
 Canal Indirecto
El fabricante decide recurrir a terceros. Para hacer llegar los productos
a sus clientes.

En el canal indirecto se desprenden varios subtipos de canales.

 Canal Corto
El productor se ayuda de un solo tipo de intermediario por lo general
son minoristas.
 Canal Tradicional
Entre el fabricante y el consumidor existen dos niveles de
intermediarios mayoristas (no venden al consumidor final) y minoristas
 Canal Largo
Se da cuando hay 3 o más intermediarios.

Y por otro lado se encuentra el canal de internet el cual lo servicios de compra

están disponibles las 24 horas del día para que cualquier usuario pueda realizar
actividades sin límite.
 INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las Fábricas y los intermediarios trabajan en conjunto para obtener beneficios

mutuos. Algunas veces los canales se establecen a través de acuerdos. Existen
otros que se organizan y controlan por su mismo director que puede ser un
fabricante, mayorista o minorista. El director tiene las facultades para establecer
cada una de las políticas y así coordinar la mezcla de la mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo

la administración del líder del canal. Esta combinación puede estabilizar los
suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal

Integración vertical de los canales: Se unen dos o más etapas del canal bajo una
misma dirección. Dando como resultado la compra de las operaciones de un
eslabón de canal.

Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta
el consumidor final.

Integración horizontal de los canales: Trata de combinar instituciones al mismo

nivel de operaciones bajo una administración única. Con esta integración genera
ahorros importantes en cuanto a publicidad, investigación de mercados, compras,
etc. Y con este canal de puede fusionarse con otras organizaciones o
incrementando el número de unidades.

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MAYORISTAS

Los Mayoristas son los distribuidores que adquieren el productor y estos a su vez
los distribuyen, en ocasiones pueden distribuirlos al mismo costo o llegar a inflar el
costo hasta el 200%. Tomando como tabla estos servicios se clasifican en
mayoristas de servicio completo y de servicio limitado
Servicio completo:
 Son los distribuidores que ofrece cada uno de los servicios que van
desde tener producto en stock hasta dar apoyo administrativo.

Mayoristas de servicio Limitado

Ofrecen menor cantidad de servicios entre estos encontramos varios tipos:

 Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una

ventaja para los minoristas en pequeño, ya que acostumbran
pagar en efectivo y transportar los productos ellos mismos, lo
que reditúa un ahorro importante en los costos.

 Mayoristas que venden a través de camiones. Utilizan los

camiones como el punto a partir del cual comercian sus
productos y proporcionan un servicio completo.

 Vendedores en exhibidores o estantes. Son catalogados como los

mayoristas innovadores. Estos semejantes a los mayoristas en
camiones y exhiben los productos en estanterías de la misma tienda

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MINORISTAS

Los detallistas son las personas, físicas o jurídicas, que venden al consumidor final;
establecerse en el mundo del minorista o detallista es relativamente fácil, pero no
muy aconsejable desde el punto de vista de la rentabilidad, ya que en principio tan
sólo se necesita una aportación económica que cubra el local y los productos, pero
los resultados de esta incursión no son siempre satisfactorios, ya que la
inexperiencia, falta de formación y fuerte competencia contribuyen a que en muchas
ocasiones se abandone el proyecto o se tenga una pérdida considerable de dinero.
Tipos de Minoristas

 Almacenes populares
 Asociaciones de venta
 Autoservicio
 Cadenas de tiendas
 Cash and carry
 Centros comerciales
 Grandes almacenes
 Hiper mercados

DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE LOS CANALES

En la página EIPE (2016) se menciona que “La distribución física puede ser un
medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios”. Y es que la distribución física
es el factor clave con el cual la empresa puede generar un ahorro sumamente
importante, con el cual el intercambio se facilita por medio de actividades las cuales
ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.

La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo

físico de los productos y los bienes terminados. Con la finalidad de satisfacer las
necesidades de los clientes a cambio de una ganancia.

El mayor costo de la distribución física corresponde al transporte, después por el

control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.
Las decisiones erróneas sobre la distribución física pueden provocar altos costos
pero un existen grandes compañas que utilizan muy poco las modernas
herramientas de decisión para coordinar los niveles de inventario, las formas de
transporte y la localización de la planta, la bodega y las tiendas.

Castro (2017) comenta “Si las compañías realizaran un excelente plan de

distribución física el consumidor final podría obtener mejor servicio, precios más
bajos. En cambio, pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a
tiempo o en un alto costo.”
 CONCLUSIÓN
Para concluir con este trabajo he podido comprender cuál es la importancia de los
canales de distribución y cada uno de sus tipos y sobre todo a la importancia de la
distribución física con esto puedo afirmar que sin ella no sabríamos donde estamos
y es que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Todo en el mundo económico
exige una demanda la cual con el paso del tiempo va creciendo constantemente, a
su vez que debe ser saciada por alguien o algo, las grandes empresas son un claro
ejemplo de tales organizaciones que necesitan una excelente distribución y del
personal altamente calificado para poder saber y decidir cuál canal de distribución
utilizar; esto esta ligado directamente con la actitud y entendimiento de la toma de
decisiones.
Referencias:

DISEÑO Y ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

EIPE. (2016). Diseño y estructura del canal de distribución.
http://www.eipe.es/diseno-estructura-canal-distribucion

Marketing internacional. Barcelona: Cámara de Comercio, 2016. Interesante

respuesta a las nuevas necesidades que impone la globalización

Muñiz Gonzalez Rafael, Marketing en el S. XXI CAPÍTULO 5. La distribución.

Mercado y clientes, 2006

Diez de Castro, Enrique. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. Segunda edición, editora

McGraw Hill, España, 2014.

Fundamentos de Mercadotecnia, Autor Wuilliam J. Stanton Séptima Edición, 2017.