INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN

T R A B A JO F I N A L

CASO DE ESTUDIO:
PIER 1 SE EXPORTA, CON ÉXITO
A LOS MERCADOS EXTERIORES

ADMINISTRACIÓN SUPERIOR
INSTRUCTOR
M.A. ROMAN DEL C. LOEZA MOTA

CD. DEL CARMEN, CAMP. A 9 DE ABRIL DE 2005

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INTEGRANTES: ING. DAVID HERNÁNDEZ SOSA

ING. EDY REAL VERA
L.A.E. RIGOBERTO GARCIA ORTIZ
L.A.E. PEDRO PÉREZ CHAN

GRUPO: 56A08

GRADO: PRIMER SEMESTRE

OBSERVACIONES:_______________________________________________________
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CASO DE ESTUDIO

PIER 1 SE EXPORTA, CON ÉXITO

A LOS MERCADOS EXTERIORES

El presente caso de estudio, tiene por objeto el análisis de algunos de los retos
que ha enfrentado la tienda detallista PIER 1 de origen estadounidense, para su
internacionalización, ya que muchas tiendas que se dedican a la venta de detalles
y novedades, han intentado exportar las tiendas detallistas de Estados Unidos sin
éxito alguno, sin embargo, como es bien sabido con la nueva era de la
globalización las empresas tienden a buscar nuevos mercados en otros países en
donde se pueda hacer inversiones competitivas y rentables, así como
infraestructuras con capacidades que permitan instalarse con sus plantas
productivas con bajos costos. Muchas de estas empresas han intentado
interactuar en el mercado de los detalles, pero han fracaso ya que dichas
empresas se han aventurado al mercado sin un plan estratégico bien estructurado
para poder proyectar su internacionalización.

Caso contrario de las otras tiendas detallistas, PIER 1 piensa expandirse al

extranjero a pesar de los malos antecedentes que se han tenido con tiendas
similares, sus dirigentes piensan en el triunfo en base a una estrategia bien
concebida y racional, gracias a sus 31 años de experiencia en el ramo de los
detalles y novedades, así como a su potencial económico la cual vale 700 millones
de dólares.

El inicio de la internacionalización de la tienda detallista PIER 1 fue con la

apertura de la tienda THE PIER en el Reino Unido, posteriormente se abrieron 2
tiendas en Puerto Rico. Cabe hacer mención que dentro de su plan estratégico
PIER 1 tiene dirigida su mirada activamente, hacia el extranjero en busca de
mejores oportunidades, por lo que tiene proyectado en los próximos años, la
apertura de tiendas en México, Centro y Sudamérica así como el mercado del
Lejano Oriente con una meta de 250 tiendas en el extranjero, además de Estados
Unidos y Canadá.

Una de las características básicas de las estrategias de venta de esta empresa es

que se basa en su continuo trato con el cliente, mediante el cual se da cuenta de
sus necesidades y gustos, o sea PIER 1 aprovecha todos y cada uno de los
detalles culturales de cada región, los cuales aporta dentro de sus
establecimientos, ya que como se dio a entender anteriormente, Pier 1 tiene
dentro de sus estrategias la costumbre de “moverse con sus clientes” debido a
que conforme los clientes van madurando PIER 1 también lo va haciendo.

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Uno de los motivos de la internacionalización de PIER 1 es que en Estados Unidos

las oportunidades de crecimiento en ventas han ido disminuyendo, pues derivado
de la globalización, la incursión en el mercado de los detalles y novedades es
cada vez mas complicado, al igual que la venta de cualquier otro articulo, pues la
diversidad de productos es cada vez mayor, ya que las ventas solo crecieron un
7%, según las estadísticas de 1991 – 1992, en base a esto PIER 1 busca
expandirse a otros países, pero para asegurar su inversión en el extranjero PIER 1
estratégicamente se protege de riesgos, mediante la aplicación de mecanismos
tales como Riesgo Compartido y Licencias con lo cual se protege al invertir, ya que
solamente arriesga un 50% de su capital, y así de este modo el riesgo al fracaso
es mínimo.

Siempre en busca de mayor competitividad en el mercado de los detalles y

novedades, PIER 1 aplica estrategias internacionales sobre todo en la mezcla de
productos, apegándose a las costumbres, cultura, política, religión y economía de
cada país o región en el que incursiona, todo esto para satisfacer las necesidades
del cliente. PIER 1 también introduce sus productos para seguir siendo fiel a su
tienda central, aunque a veces a tenido que modificar las características de
algunos de sus productos, solo para que el visitante compre algo que considere
exótico o que satisfaga sus expectativas, sin que este sea un producto de primera
necesidad, ya que la variedad de enceres, no solamente se reduce a artículos
concretos que están en exhibición, si no que la empresa se centra en la
experiencia de compras mediante la amplia variedad de artículos, pues dicha
variedad se encuentra reforzada por mercancía exótica y colorida, con la cual
muchos de los clientes quedan maravillados.

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TEMA No. 5

PREGUNTAS DEL CASO

1. Que riesgo enfrentó PIER 1 cuando se volvió internacional?

R = Al igual que las otras empresas PIER 1 corrió un gran riesgo, ya que los
gustos y costumbres de cada país o región son muy distintos, factor que tal vez
muchas de las empresas que fracasaron no lo tomaron en cuenta o no lo
consideraron dentro de sus estrategias de mercado, ya que es muy importante
conocer el medio en el cual se desea incursionar, así como conocer las
ventajas y desventajas de los artículos que se desean comercializar, caso
contrario de PIER 1, este analizo muy bien las costumbres de cada país e
interactuó con los consumidores para poder conocer sus gustos, y así de esta
manera poder ofrecerles artículos adecuados a la región en la que incursiona,
pues este ofrece artículos exóticos y coloridos a sus clientes.

2. Como manejó los riesgos?

R = PIER 1 tuvo la capacidad de aventurarse al mercado extranjero, con un
plan estratégico muy bien formulado ya que dicha incursión la llevo a cabo
mediante mecanismos de riesgos compartidos y licencias, con lo cual redujo al
mínimo la exposición al fracaso, pues solo participa con un 50% de aportación,
por ejemplo en el Reino Unido PIER 1 es dueño de un 50%, pues aquí PIER1
hizo uso de su experiencia ya que vendió parte de sus derechos para poder
comercializar productos con su nombre y marca, además de compartir los
gastos con la construcción de instalaciones y la creación de nuevos productos.

3. Que problemas se presentarían si PIER 1 decidiera abrir tiendas en

Japón?
R = Consideramos que para que PIER 1, pueda incursionar en el mercado
Japonés, antes que nada el primer reto al que tendría que enfrentarse es al
tipo de actitud y sobre todo a la cultura de los japoneses, ya que Japón es un
país muy detallista en su comercio, y las personas tienen arraigos culturales
muy fuertes, que decirse de las costumbres familiares, políticas técnico
económicas y costumbres religiosas heredadas por sus antepasados. Por lo
anterior, para que PIER 1 pueda establecerse tendría que formular un plan
estratégico mas arrasador que el utilizado actualmente, ya que una de las
políticas básicas de las empresas japonesas es la de apoyarse entre ellas
mismas y la excesiva protección del gobierno japonés, lo que le ha ocasionado

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muchos problemas a las empresas transnacionales que han intentado

establecerse en el país.

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