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COMO CREAR UN DEPARTAMENTO DE VENTAS EFICAZ.

Antes de iniciar con el dibujo de lo que ser nuestro departamento de ventas, es recomendable tener algunos preliminares claramente definidos y contextualizados tales como: Cual es nuestra demanda Cual es nuestra participacin comercial en el proceso de ventas general del cliente. Cual es nuestra funcin como canal de distribucin. Cuales son los objetivos y metas del canal. Cuales son nuestros clientes potenciales. Cuales son nuestros clientes actuales. Cuales son las zonas geogrficas que cubre mi canal. Cuales son los objetivos y metas que persigue mi fuerza de ventas. Dimensionamiento y bases de datos. Programa de fidelizacin y referidos.

Sin esta informacin no podramos calcular cual ser el alcance y funciones de nuestra fuerza de ventas dentro del canal de distribucin, menos podramos calcular los temas inherentes a la gestin de las llamadas por ende no podramos generar ninguna estrategia impactante y no podramos definir un estilo de direccin adecuado, por este motivo se hace indispensable tener bien definidos los preliminares, antes de iniciar con la creacin del departamento de ventas. En este boletn iniciaremos con el primer punto de los anteriormente listados dividindolo en cinco apartados y postulados bsicos, recordaremos las clases de marketing de la universidad con la conceptualizacin de la demanda. 1. Demanda Terica: Es la demanda que podemos alcanzar dibujada en el papel tenindola como mximo referente de cubrimiento de nuestro equipo de ventas, esta se convierte en un indicador pare revisar la cobertura y alcance que va logrando la fuerza de ventas. Ejemplo: Si vendemos estufas a gas en un barrio recin fundado, la demanda terica coincidir con le numero de cocinas existentes por hogar, sumando las de todo el barrio. 2. Demanda Potencial: Esta es una cifra cumbre o techo que se calcula previamente teniendo clara la demanda terica sin embargo esta cifra debe ser razonable al alcance mismo que se defina para la fuerza de ventas para que exista una demanda potencial se debe dar toda una serie de de factores entre los consumidores que la conformaran, destacamos los mas importantes:

a. Los clientes potenciales deben tener buena capacidad de compra. b. Deben tener o ver la necesidad de realizar esta compra como la mejor opcin para solucionar sus necesidades o deseos. c. Deben conocer por lo menos las caractersticas y funciones del producto, bien sea el que yo impulso o un homlogo que se encuentra circulando en el mercado. d. Su necesidad debe ser latente, intrnseca o creada. e. El vendedor debe hace un despliegue maysculo de los beneficios que le trae este producto vs la necesidad detectada. 3. Demanda Objetivo: Es le numero de ventas o de pedidos que se esperan obtener, pero se diferencia de la anterior porque en esta fase ya se determinan esas cantidades en un periodo de tiempo establecido, recordemos que siempre que fijamos un objetivo debemos referenciarlo en el tiempo para que logre la efectividad y sea medible. 4. Demanda actual: La cantidad de ventas que el canal de distribucin coordina actualmente en favor de su cliente final. 5. Demanda Real: La que se est produciendo actualmente cuando el cliente concreta la compra bien sea por medio presencia o telefnico.
La diferencia entre la demanda real y la demanda objetivo, da lugar a una desviacin que puede ser temporal o permanente en funcin de saber si las ventas pueden ser recuperadas posteriormente o no, cuando perdemos la primera oportunidad de hacer el negocio.

En sntesis la demanda es uno de los elementos que define claramente el alcance y los objetivos de la fuerza de ventas, si en nuestras lneas an no hemos concientizado todos los elementos anteriores en todos los niveles de la operacin desde el RAC hasta el cliente, debemos asegurarnos de que se conozca para entender que terreno estamos pisando y hacer un estudio claro de nuestras zonas para extraer las nuevas necesidades y crear estrategias de cambio enfocadas a satisfacer estas nuevas necesidades y por ende este nuevo tipo de clientes. En el prximo boletn hablaremos de manera profunda a cerca de cmo entender cual es nuestra participacin real en el proceso de ventas general de nuestro cliente y definiremos tcticas para tener la mayor representacin posible en el proceso general de ventas del cliente, logrando con esto hacer de nuestro canal el mas robusto, el mas confiable y el mas apetecido por el cliente dada la cantidad de productos que logramos poner en el mercado.