PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

1.Introduccin

2.Presentacin

3.- Resumen Ejecutivo

4.Misin
5.Visin
6.Anlisis del Macroentorno
8.-Anlisis del Servicio
9.-Anlisis FODA
10.-Establecimiento de los Objetivos
A. Objetivo General
B. Objetivos Especficos
11.-Diseo de la Estrategia Servicio
-Precio
-Distribucin
-Promocin
-Mezcla Comunicacional
-Diseo de Tcticas
-Publicidad en Televisin
-Publicidad en Prensa
-Publicidad en radio
-Incentivo a los clientes
12.-Cronograma de Actividades
13.-Presupuesto
*Cuadro de costo de incentivos a clientes
*Costo Total
14.-Conclusiones
15.-Bibliografa

1.-INTRODUCCION:

-En la actualidad el ser Estudiante no solo es desenvolverse en el mbito Acadmico, ni

familiar sino tambin es adentrarse al campo laboral. Conforme transcurre el tiempo,
cada da es ms elevado el costo de la vida, cada vez se vuelve ms necesario, contar
con instituciones de tipo financiero que ayuden a solventar, en alguna medida, la
demanda de bienes inmuebles que existe en nuestro medio.
-En la poca actual, se denota muy marcada la diferencia entre las clases sociales,
existen familias con elevados ingresos econmicos, lo cual les permite vivir
holgadamente, por el contrario y segn informacin brindada por el INE, existen
personas que se ven obligadas, por sus escasos recursos, a vivir en condiciones mucho
menos favorables, sin contar con algo indispensable como lo es la vivienda digna.

2.-PRESENTACION:

*El presente plan de marketing desarrollado para los servicios financieros es referente al
carecimiento de publicidad y posicionamiento que presenta la Cooperativa de Ahorro y
Crdito Gran Grigot y ha sido elaborado con el objetivo de mejorar la participacin
del mercado, la calidad, innovacin y el aprovechamiento integral del servicio que nos
brinda la Cooperativa de Ahorro y Crdito Gran Grigot.

*Tambin de esta manera lograr la deseada integracin de la lnea de servicios

financieros al mercado especificando su posicionamiento entre los mejores y el
desarrollo de los servicios con relacin a las lneas de servicios financieros de la misma
rama al mercado, disminuyendo as las porciones del mercado que dentro del mismo
universo ocupan cada uno de los competidores.

*Se han incluido datos estadsticos y en casos prcticos contextualizados. De la misma

manera aspectos importantes de mercado financiero actual y opiniones econmicas
respecto al tema.

3.-RESUMEN EJECUTIVO:

-El presente plan estratgico de marketing pretende conseguir que la entidad financiera
lidere dentro del mercado financiero, utilizando integralmente los procesos involucrados
en las reas de mercadeo y creacin de relaciones con el cliente, tales como:
comportamiento del consumidor, investigacin de mercados, necesidades de producto y
servicio, comunicaciones integradas , ventas y satisfaccin y lealtad del cliente,
aplicando conocimientos tcnicos y gerenciales avanzados, necesarios para una efectiva
gestin organizacional. Es necesario entender la necesidad de centrar la atencin de la
empresa y los esfuerzos de mercadeo en satisfacer y deleitar al cliente y el mercado
como una va para desarrollar ventajas diferenciales sostenibles. Diseando una
estrategia de mercadeo a corto y mediano plazo, coherentes con la direccin estratgica
de la entidad financiera y la dinmica del mercado que garanticen una mejor posicin
competitiva.
-Liderizar un ambiente de trabajo cooperativo a travs de la gerencia participativa para
posicionar correctamente el servicio en el mercado consiste en hacerlo ms deseable,
compatible, aceptable y relevante para el segmento meta, diferencindolo del ofrecido
por la competencia; es decir, ofrecer un servicio que sea efectivamente percibido como
"nico" por los clientes.
Un servicio, al estar bien posicionado, hace que el segmento lo identifique
perfectamente con una serie de deseos y necesidades en su propia escala de valores,
haciendo que el grado de lealtad del mismo sea mayor y ms fuerte respecto a los
ofrecidos por los competidores.

4.-MISION:

-Definir un plan de mercadeo adecuado para la entrada y el posicionamiento de la

Cooperativa de Ahorro y Crdito Gran Grigot.

5.-VISION:

-Poder ofrecer al mercado una forma de fomentar, estimular y sistematizar el ahorro

cooperativo.

6.- ANALISIS DEL MACROENTORNO :

-Un informe emitido por la Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras
(SBEF), revela que los depsitos del pblico en las cooperativas de ahorro y crdito del
pas, alcanzaron los 279,9 millones de dlares a marzo de este ao, es decir, 11,3
millones ms que los registrados a diciembre de 2006.
-Del total de los depsitos, el 50,54 por ciento es concentrado por Santa Cruz y seis son
las cooperativas ms grandes que abarcan el 63 por ciento de los depsitos del pblico
en el sistema.
-Tambin se conoce, que el patrimonio contable de las cooperativas a marzo de 2007
registr 53,8 millones de dlares, monto que segn el ente regulador, se increment en
1,6 millones respecto al presentado a diciembre del ao anterior. El nmero de cuentas
se increment en 188000, es decir un 25%. Esto significa que contina la tendencia de
democratizacin de servicios financieros que viene dndose en Bolivia hace varios aos.
La democratizacin del ahorro en Bolivia ha tenido una evolucin muy importante.
Durante los aos de crisis econmicas entre 1998 y 2004, por ejemplo, los depsitos en
caja de ahorro y depsitos a plazo fijo crecieron en todo el sistema financiero slo un
2%. Sin embargo, si se toma en cuenta solamente a las instituciones microfinancieras, el
crecimiento alcanz un 40%.
-Este efecto es importante porque adems de movilizar mayores recursos para crditos
que financian actividades productivas generadoras de empleo, significa que los
segmentos de ms bajos ingresos ahorran para futuras necesidades o proyectos de
inversin. Otro factor interesante en el ahorro es que Santa Cruz sigue ganando espacio.
De tener un volumen de $u$ 831 millones en Diciembre del 2005, ha pasado a tener $u$
1.107 millones. Es el departamento que ms ha crecido en captaciones durante este
perodo, 33%; luego Cochabamba con 32%, le siguen el resto de las plazas del pas con
29,8% y finalmente La Paz con 9,8%.
-A pesar del crecimiento en captaciones existe todava mucho trabajo por delante,
porque hay grandes segmentos de la poblacin Boliviana an sin acceso a servicios
financieros. El trabajo conjunto entre sector financiero, sectores productivos y gobierno
es muy importante para aprovechar el excelente entorno internacional y llegar con
oportunidades de ahorro, crdito y seguro a los bolivianos que nunca los han tenido. Es
tambin fundamental para este proceso un ambiente poltico social de mayor
certidumbre y vocacin de apertura y de dilogo.

7.-ANALISIS DEL MICROENTORNO:

-Tiene 25 socios y 15 funcionarios.

- Actualmente su cartera de crditos es de medio milln de dlares y ya tiene 250
clientes.
-Su tasa de inters dependiendo del crdito oscila entre los 20- 28%
-Pretenden competir en el mercado regional a travs de la eficiencia, rapidez y
flexibilidad en los requisitos.
-Hasta fin de ao pretenden abrir cinco agencias ms en Santa Cruz.
-Pretende expandirse en las reas rurales y urbanas de Santa Cruz.
-Tiene un plan de inversiones inmediato
- Crece el nmero de las cooperativas de ahorro y crdito del pas y sus depsitos se
incrementan en un 4% en el primer trimestre de 2007.
-La creciente demanda de microcrditos ha generado la proliferacin de entidades
financieras que apuestan por el sistema cooperativo.
-Alrededor de 23 las que estn debidamente registradas y que ms de una docena
todava tramitan sus papeles aunque ya han abierto sus puertas al pblico como
cooperativas de ahorro y crdito.
-Cartera Slo tres cooperativas como la Jess Nazareno, San Martn y Ftima
concentran el 51.4 por ciento del total de la cartera de crditos.
-Mora A marzo de 2007, la cartera en mora alcanza a 12,5 millones de dlares respecto
a la pasada gestin.
-Tasa El promedio de la tasa activa efectiva en moneda extranjera alcanz 15.5 por
ciento y la tasa efectiva pasiva a 2,6 por ciento.
-Liquidez Alcanza a 81,5 millones de dlares, monto superior en 7,8 millones respecto
a la gestin anterior.
-Otros La cartera de crditos alcanz los 254,8 millones de dlares a marzo de 2007,
es decir, mayor en 4,3 millones respecto al cierre de la pasada gestin, segn el anlisis.

8.-ANALISIS DEL SERVICIO:

*La entidad Cooperativa de horro y Crdito Gran Griogot ofrece los servicios de:

-Libretas de ahorro.
-Certificados remunerados a plazo
-Crditos:
-Microcrditos
-Crditos de consumo
-Crditos Comerciales
-Crditos Hipotecarios
-Seguro de desempleo
-Seguro de vida
-Facilidad Crediticia
-Prstamos desde 100 dlares:
-Negocios
-Capital Operativo
-Capital de Inversin
-Viajes
-Giros y transferencias a travs de convenios con Money Gram.
-Pagos de servicios:
-COTAS
-CRE
-SAGUAPAC
-ENTEL
-ENTEL MOVIL
-TIGO
-VIVA
-Y prximamente.
-Tarjetas de dbito
-Crdito oro
-Pago de Bonosol
9.-ANLISIS FODA:
Fortalezas:
1. Solvencia econmica ( suficiente capital para afrontar sus operaciones)
2. Excelente atencin al cliente
3. Trmites giles
4. Personal capacitado
5. Edificios propios
6. Variedad de servicios al cliente
7. Intereses ms elevados que la competencia en inversiones
8. Excelente presentacin del personal
9. Tecnologa avanzada
10. Empresarios jvenes

Debilidades:
1. Escasa publicidad
2. Poca informacin a los clientes sobre sus servicios
3. Fundacin reciente.
4. Altas tasas de inters en prstamos
5. Poca realizacin de estudios de mercado

Oportunidades:
1. Burocracia estatal (al cliente no le gustan las largas filas y el exceso de papeleo)
2. Estado con poblacin joven (personas que empiezan a adquirir sus bienes)
3. Apertura comercial ( pueden integrarse a nuevos mercados fuera del nacional)
4. Desastres naturales (reparacin y construccin de viviendas daadas)

Amenazas:
1. Gran cantidad de competencia
2. Crisis econmica (disminuyen las inversiones)
3. Apertura comercial ( aumento de la competencia)
4. Disminucin de la credibilidad de los usuarios hacia las entidades financieras
5. Cambios decretados por el gobierno
6. Aumento de publicidad del mercado financiero (ms informacin al cliente)
7. Desempleo (disminuyen las inversiones y la capacidad de solicitud de prstamos)

10.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS:

A) OBJETIVO GENERAL:

- Dotar de informacin integral y detallada al pblico en general proveyendo las

herramientas y conocimientos actualizados de los servicios financieros que ofrece la
Cooperativa de Ahorro y Crdito Gran Grigot para manejar, de forma exitosa y
efectiva, los grandes desafos que imponen los continuos cambios que se suscitan en el
entorno y el mercado, permitindole desarrollarse competitivamente en el rea de
Mercadeo.

B) OBJETIVOS ESPECFICOS:
- Incrementar la participacin dentro del mercado financiero de las Sociedades
Cooperativas de Ahorro y Crdito.
- Dar a conocer la Cooperativa de Ahorro y Crdito Gran Grigot; su ubicacin y los
servicios que ofrece.
- Mantener a los actuales socios en la institucin.
- Atraer mediante varias estrategias, a nuevos clientes
- Formar una Sociedad Cooperativista de Ahorro y Crdito con democracia,
responsabilidad, equidad e igualdad ante todos los socios.
- Lograr el xito comercial del servicio de ahorro cooperativista.
- Satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores (mercado).

11.-Diseo de la Estrategia :

*Servicio:

-El servicio es intangible ya que no tiene tamao ni envase pero si cuenta con y calidad
adems de ser un producto duradero ya que cuenta con un gran respaldo. En
comparacin a las dems sociedades cooperativistas los servicios financieros que ofrece
la Cooperativa de Ahorro y Crdito Gran Grigot pueden contar con ligeras
variaciones con respecto a la competencia.
- Producto es todo aquello que se ofrece a la atencin de un mercado para su
adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye
objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.-"(Phillip Kotler)
-El mercadeo o marketing consiste en llevar el producto o servicio que el consumidor
necesita y desea al punto de venta preciso y al precio apropiado pero es necesario
hacerle conocer al consumidor del servicio que vamos a ofrecerle por medio de
diferentes tipos de promocin.
Estas son las funciones de un negocio que intervienen en el movimiento de los bienes y
servicios del productor al usuario.
-La meta del ejecutivo de mercadeo es reunir todos estos componentes de la manera ms
adecuada y as lograr que se maximicen las ganancias, el total de estas partes para un
producto o un servicio se conoce como su "mezcla de mercadeo". Esta mezcla es
diferente dependiendo del tipo de servicio que se ofrece al cliente.
-El punto inicial para tomar cualquier decisin sobre la mezcla de la mercadotecnia
depende de cmo est posicionado el servicio y de los segmentos de mercado que deben
atenderse.
-La ventaja de utilizar una estructura de la mezcla de la mercadotecnia es que permite
ajustar los diversos elementos que se considerarn; esta mezcla debe conformarse de
manera que cada uno de sus componentes refuerce y apoye a las otras partes. -El
concepto que subyace al alcance de cada uno de estos elementos es el de usarlos para
apoyarse de forma mutua, para reforzar el posicionamiento del producto/servicio y para
entregar una calidad de servicio apropiada a fin de lograr ventaja competitiva.

*Precio:

"En trminos simples, el precio es la cantidad de dinero, o de otro tipo de objetos con
utilidad, necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un
producto".
El precio no solamente significa dinero, existen otros medios de pago como por ejemplo
el "trueque", que puede definirse como el intercambio de bienes y/o servicios por otros
productos.
-En el caso de los servicios, el precio se encuentra sujeto a muchas variables ya que los
clientes no siempre adjudican el mismo valor a los diferentes servicios, sino que
consideran variables como la capacitacin para el uso del servicio, la informacin antes
de obtener el servicio y la calidad en la atencin al cliente
*Distribucin :
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera, del individuo u
organizacin que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra, es aqu donde
intervienen los canales utilizados para proporcionar estos servicios, los cuales son
claves en la decisin de compra ya que el consumidor espera obtener el servicio en un
lugar accesible y con un ambiente propicio y agradable.
-Los bienes deben adems, ser transportados fsicamente de donde se producen a donde
se necesitan. En cuanto a los servicios, por lo
General no pueden enviarse, sino que ms bien se producen y consumen en el mismo
lugar.
-Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que ste pasa del fabricante al
usuario final.
-La ubicacin se ocupa de las decisiones que una empresa hace con relacin a donde
estarn situadas su personal y sus operaciones. La importancia de la ubicacin para un
servicio depende del tipo y el grado de interaccin involucrada.
-Existen diferentes tipos de interaccin entre el proveedor del servicio y el cliente:
El cliente va al proveedor del servicio
El proveedor del servicio va al cliente
El proveedor del servicio y el cliente realizan transacciones de negocios al alcance de
la mano.
Cuando el cliente tiene que acudir con el proveedor del servicio, la ubicacin del sitio se
vuelve importante.
Cuando el proveedor del servicio va al cliente, la ubicacin del sitio pierde importancia
siempre y cuando sea cercana a los clientes para que stos puedan recibir una buena
calidad de servicio.
Cuando el cliente y la organizacin de servicios realizan transacciones al alcance de la
mano, la ubicacin puede resultar irrelevante.
En cuanto al ciclo de vida, la Cooperativa de Ahorro y Crdito Gran grigot al
introducirse empezara a conocerse en el mercado y competir con los grandes. Cuando
esta logre pasar a la etapa de crecimiento empezara a expandirse as como de poder
general un posicionamiento entre la poblacin y tambin empezar a invertir en mayor
proporcin. Cuando se llegue a la madurez se esperar tener una cartera de socios mayor
a los 50,000. Con esto se podr dar grandes rendimientos a los socios as como grandes
proyectos de inversin y expansin. En cuanto a la madurez el producto igualara o
rebasara los 50,000 socios, con esto se podr establecer bajas tazas de inters as como
la apertura a nuevos inversionistas.
-La declinacin se puede presentar en cualquiera de las etapas antes mencionadas, pero
de ser as se cambiaran las estrategias as como el de la apertura a nuevos inversionistas
para su rescate.

*Promocin:

-Bsicamente la promocin es un ejercicio de informacin, persuasin e influencia, esos

tres trminos estn relacionados en lo que la informacin persigue y en forma inversa, si
una persona es convencida, tambin es probable que sea informada.
-La promocin agrega significado a los servicios; tambin puede aadir tangibilidad y
ayudar al cliente a hacer una mejor evaluacin de la oferta de servicio.

*Mezcla Comunicacional:

-La promocin de servicios comprende diversas reas principales, las cuales se conocen
como mezcla de comunicacin o mezcla de promocin, e incluyen los siguientes
elementos:
 Anuncios publicitarios
Ventas personales
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Comunicacin oral
Correo directo

-Diferentes factores sealan la necesidad de la promocin hoy en da, en primer lugar,

como la distancia fsica entre el productor del servicio y el consumidor se incrementa y
a medida que el nmero de clientes potenciales crece, el problema de comunicacin de
mercado se convierte en uno muy significativo.
-Los consumidores toman la decisin de compra de acuerdo al grado de informacin
que recibe del proveedor del servicio, desea estar completamente seguro de que las
caractersticas que el servicio ofrece van de acuerdo a sus necesidades.

*Diseo de Tcticas:

-La campaa promocional, es la base por la cual debe empezar toda entidad,
independientemente del tipo de servicio que utilice, est constituida por una serie de
esfuerzos promocionales nterconstruidos alrededor de un tema simple o una idea y
diseados para alcanzar una meta predeterminada.
*Publicidad en Televisin:
o La publicidad promocional por televisin en los canales Red Uno,UNITEL,ATB
especficamente en la emisin de los noticieros :meridianos y de la noche con esto se
llegar al pblico en general.

*Publicidad en la prensa
La promocin en la prensa escrita, ser en los peridicos de mayor difusin a nivel
nacional como El Deber, adems que se contar con una distribucin de folletos con
informacin detallada sobre los servicios a ofrecer, con esta publicidad se podr
alcanzar a la gente econmicamente activa ya que es la que ms compra peridicos de
circulacin nacional.

*Publicidad en la radio:
La publicidad dentro de la radio ser realizada en emisoras ms conocidas y con altos
ranking de audiencia, a saber:alternativa,latina, FIDES .

*Incentivos a los clientes :

El incentivo es muy importante ya que se estimulara al socio aquel no se retire. El socio

que logre involucrar a otra persona con los servicios de la Sociedad de Ahorro y Crdito
Gran Grigot, ser merecedor de un obsequio brindado por la institucin, este es muy
importante ya que la acciones deben empezar desde adentro, esta opcin nos permitir
hacer un mercadotecnia interna y as se podr acatar nuevos socios.

12.-Cronograma De Actividades :

-Cada actividad presentada en los planes de accin, ser llevada a cabo en intervalos de
tiempo especficos y de acuerdo a la oportunidad que se determine segn la fecha, este
cronograma pretende mantener un orden en la realizacin de cada actividad.
A continuacin se detallan las fechas especficas propuestas para cada una de ellas:

ACTIVIDADES RESPONSABLE TIEMPO DE DURACION

1.-Obsequio de objetos -Dpto.de R.R.H.H. Julio

promocionales

2.-Plan publicitario -Dpto.de marketing

2.1. Televisin Julio-Septiembre,Dic.
2.2. Radio Jul.,Sept.,Dic.
2.3. Prensa Julio-Diciembre
2.4.Gigantogafas Jul.,Agost,Sept.
2.5. Trpticos Julio-Diciembre
3.Plan de incentivo
a clientes actuales -Dpto. mk Jul.,Agost.,Sept.

13.-Presupuestos

Individual: $49.00 comercial de 10 segundos

Por paquete: 10 veces al da serian 490 + IVA.
Una campaa de una semana 6 spot al da y los das picos que son los das llenos de
publicidad se transmitirn 15 spots. Todo esto por $3500.0
Todos los paquetes se incluye publicidad dentro de los programas en vivo as como
derecho a una entrevista en vivo.

Canal de televisin RED UNO :

Campaa publicitaria $9000.00 incluye pantalla de publicidad por el Tvcable, entrevista
en programas en vivo, comerciales dentro de la programacin de los noticieros
meridianos y nocturno, adems de incluir cintillas en los principales canales.
Los costos de la promocin publicitaria se desglosan de la siguiente manera:

Medio Costo/Mes Das/Transmisin Programa Costo/Semestre

Televisin $9000.00 LUNES-SABADO Noticiero $54,000.oo

-RED UNO
-UNITEL
-ATB

Radio $3500.oo L-Mi-V Varios $21,000.oo

-Alternativa
-Latina
-FIDES

Prensa
-El Deber
-Trpticos
-Gigantografas $5000.00 L a D Varios $40,000.00

Costo Total $17500.00 $115000,00

Cuadro de costos de incentivos a los clientes

-Obsequios compra
Libreta de ahorro para adultos Interno: $1500.00
Libreta de ahorro para microempresarios: $500.00
200 Camisetas promocionales: $5600.00
200 Gorras promocionales: $9000.00
200 Llaveros promocionales: $1800.00
400 Calendarios promocionales: $3400.00
Costo Total incentivos $39,300.00

Costo total

Determinados los costos de publicidad y los costos en incentivos a los clientes, se

obtiene un gran total del costo que representa este proyecto, el cual se muestra en el
siguiente cuadro.

Cuadro de costos totales

Variable Costo
Publicidad $75,000.00
Incentivos a los clientes $39,300.00
Costo Total $114,300.00
La implementacin del proyecto de posicionamiento en la mente de los consumidores
de servicios financieros de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Gran Grigot, tendr
un costo total aproximado de: $114,300.00

14.-Conclusiones
-Con la realizacin de esta investigacin concluimos que con una buena estrategia de
mercadeo podemos hacer llegar la informacin detallada y especifica de los servicios
que ofrece la entidad financiera de Ahorro y Crdito Gran Grigot, adems de los
beneficios y facilidades que el cliente puede adquirir al formar parte de esta entidad. La
mayor satisfaccin ser el ver crecer a esta institucin y ms aun que las ideas sirvan
para el mejoramiento de esta organizacin. De igual manera con este proyecto se puso
en prctica los conocimientos adquiridos.
-Comprendimos que ahorrar es la clave as como de saber invertir ya que obtendrs
ganancias a futuro. Observamos que la
competencia es dura y que los bancos siguen gobernando el mercado. Concluimos
tambin que los medios de comunicacin son parte fundamental en Santa Cruz de la
Sierra que la gente an siente desconfianza al depositar sus ahorros en cooperativas, esa
incertidumbre es una desventaja para todas las instituciones de crdito y es con ella que
tenemos que competir.

15. Bibliografa
1. William J, Stanton - Michael J, Etzel - Bruce S,Walker. Fundamentos de Marketing,
10. edicin, Mxico 1980.
2. Adrin Payne. La esencia de la mercadotecnia de servicios . Mxico, 1993.
Manual para elaborar un plan de Mercadotecnia
3. Mercadotecnia Sexta Edicin
Philip Kotler
 Gary Armstrong
Edit Pearson
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4. Administracin de Empresas
Agustin reyes Ponce
Edit. Limusa
1998
5. Introduccin a la Investigacin de Mercados
1 edicion
Marcela Benassinni
2001
6.- http://www.gestiopolis.com/
7. Fernandez Valias Ricardo.
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Thompson Learning2001
8. William J. Stanton, Fundamentos de Marketing.
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9. Schultz Don; "Fundamentos de Estrategias publicitarias"
10. Lambin, Jean-Jacques, "Planeacin Estratgica de Mercado"
11. Kleppner otto, rusell Thomas, Lane Ronald ; "Publicidad"
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13. www.ine.gov.bo
14. www.sbef.gov.bo
15. www.google.com.bo