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Hugo Maynor Lpez Asesor inmobiliario

Inmobiliaria De La Asuncin Guatemala City

PRAINCODERECI
TCNICAS DE VENTAS

TCNICAS DE VENTAS

PRAINCODERECI Generalmente creemos que conseguir una venta es por casualidad o que es producto del azar, la buena suerte o de la perseverancia. Y no es as. La venta es el producto de un proceso metodolgico, conocimientos y sensibilidad para los negocios (olfato para el dinero). No obstante, El que persevera alcanza, pero es mejor perseverar y trabajar preparado para alcanzar nuestra meta personal y la de la empresa. El fracaso es una cadena de eventos infortunados que nos genera una sensacin de insatisfaccin y frustracin al vernos cohechados y limitados por nuestra incapacidad para enfrentarlos y superarlos oportunamente. Por lo tanto, debemos eliminar esa palabra y su significado de nuestro lxico y de nuestro diccionario mental. Al toro por los cuernos. No hay peor lucha que la que no se hace. A vender ya!!! Enriquecernos en todos los sentidos debe ser una meta permanente. Para convertirse en el mejor vendedor es necesario aprender mtodos y tcnicas nuevas. Te invito a innovar tus mtodos. Recuerda que: Todos los das se aprende algo nuevo Hoy es el da en que aprender Tcnicas de cierre. Me convertir en un cerrador de ventas profesional. Para Vendedores Definidos

TCNICAS DE VENTAS PRAINCODERECI PResentacin. Atencin. INters. COnocimiento. (COnviccin) DEseo. REsolucin. CIerre.
Para Vendedores Definidos

PRESENTACION
Cuando haces una presentacin de productos de tu empresa (demostracin), son lo primeros minutos de contacto con el cliente, los ms importantes y los que cuentan. Actitud. Somos el resultado de nuestros pensamientos. Convncete y defnete como un profesional. Soy vendedor, soy bombero, etc.
Buena actitud = buenos resultados. Mediana actitud = medianos resultados. Mala actitud = Malos resultados.

IMAGEN: (vestuario) Adopta el vestuario apropiado a tu profesin de vendedor y cuida tu imagen:

Imagen personal e imagen corporativa (el vestuario). Recuerda que: El hbito hace al monje.

Uas limpias y recortadas. Cabello recortado, bien peinado. Barba y bigote rasurados. Dientes cepillados. Aliento fresco. Traje limpio y planchado. Zapatos lustrados. No hacer labor de venta, en caso de resaca. Puntualidad. Herramientas y/o equipo de trabajo ordenado.
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ATENCION
Si obtuviste una cita con un cliente, hay inters. Por lgica l est predispuesto a atenderte, entonces perctate de que te prestar el 100% de su atencin para proceder a la transmisin de la informacin de tus productos. T como vendedor, no te distraigas, pues t objetivo es cerrar la venta.

Psicolgicamente despus de 20 min., perdemos la atencin y empezamos a sentirnos incmodos. Aprovecha su tiempo, y s eficaz como vendedor. Pon a la vista tu orden de compra o de pedido; asi predispones al cliente a la compra. l ver la orden de compra como muy natural y no lo distraer durante tu demostracin.
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INTERES
Acostmbrate a manejar tu demostracin con preguntas. Esto te permitir abstraer y prospectar las reas de inters de tu cliente. Entonces podrs sutilmente atacar las reas de inters de t cliente. Si le hablas de lo que le interesa y le dices lo que quiere escuchar, no slo ganas un amigo sino prcticamente, tienes un negocio entre la bolsa. Que nada te distraiga de tu objetivo, y por ende, no distraiga a tu prospecto (comprador potencial) No toques temas vanales durante el proceso de captacin y entendimiento de sus reas de inters. Nunca hables de t. No hables de pobreza, de enfermedades, de poltica, religin, ni de ftbol. Todos tenemos un criterio propio al respecto y si no coincides con tu cliente, puedes echar a perder la oportunidad de negocio.

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CONOCIMIENTO (CONVICCIN)
El vendedor debe ser un experto conocedor de su producto. Por lo que debes dedicar tiempo a leer y aprender todos los detalles tcnicos, cientficos, cualitativos y cuantitativos del mismo. Es recomendable que conozcas tambin los productos de la competencia lo mejor posible. Esto te convertir en un profesional de tu negocio. Crear una imagen de ti ante los clientes, de tal manera que, cuando el cliente piense en t, pensar tambin en tu producto. Juan Prez = libros. Maria Robles = seguros. Xavier Lpez = Bienes races.

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CONOCIMIENTO (CONVICCIN)
*Conocer los productos de la competencia. Excepto que tu cliente toque el tema, NUNCA HABLES DE LA COMPETENCIA. Caso contrario, durante la pltica, debes establecer las fortalezas de tu producto y las debilidades del de la competencia. En este negocio, el que sabe soy YO. Aunque el cliente siempre tiene la razn, las condiciones de mercado las establezco YO, a partir de mi expertaje y las caractersticas propias de mi producto. Conviccin. El conocimiento es poder. Un vendedor ignorante nunca podr ser un buen vendedor y estar destinado al fracaso. Convncete de que tienes el mejor producto del mercado, para poder convencer a tu cliente. En la medida de lo posible, trata de lanzar preguntas relacionadas al producto durante la demostracin. Ej. Le qued alguna duda? No le qued claro algo?, y gusta que se lo repita o que le ample la informacin?. Si no existieran estas dudas, empieza a buscar el cierre de ventas, llenando los primeros campos en la orden de compra o de pedido. Para Vendedores Definidos

CONOCIMIENTO (CONVICCION)
Hemos hablado de que la presentacin (demostracin de producto) debe manejarse con preguntas de principio a fin. T mismo debes hacerte esas preguntas para que no te sorprendan en ningn momento. De hecho, para conocer tus productos te ofrecemos el siguiente recurso nemotcnico relacionado con un antiguo adagio chino: 7 sabios servidores me ensearon cunto s, sus nombres son: Dnde? Cundo? Cmo? Qu? Para qu? Quin? y Por qu?
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CONOCIMIENTO (CONVICCION)
Por supuesto, t puedes agregar ms servidores a tu lista. Como podrs notar, hay 3 nuevos sabios servidores en la siguiente coleccin de preguntas: Cunto? Cul? Cules? Por tu cuenta respndete las preguntas de los 7 sabios servidores pero relacionando tu producto, planes de pago, etc. Cuando consideres que puedes responder si titubeos y en cualquier momento a los 7 sabios servidores, est listo para transmitir conocimientos a tus clientes. Recuerda implementar tu teatro de ventas. Si no consigues una pareja para que te critique, hzlo frente a un espejo.

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DESEO
En seguimiento de la fase de transmisin del conocimiento del producto, el DESEO se genera a partir de una secuencia lgica de preguntas al cliente. Ej. Cree ud. que este es el producto que necesita para satisfacer las necesidades de su empresa? Cree Ud., que de su familia, etc.?. Si la respuesta fuera SI; viene la pregunta de cierre; Cundo quiere que se lo enve? a partir de cundo le gustara empezar a usar su producto? Cmo acostumbra hacer este tipos de compras? Cheque, efectivo, crdito a N das de plazo, etc..? El teatro del vendedor (en las clnicas de ventas) o teatro de ventas (en parejas o solitario al espejo): Consigue una pareja para ensayar tus demostraciones, y hazle la demo y el cierre. Adicional, antes de ir a una entrevista, si ya prospectaste al cliente, ensaya mentalmente todo lo que le vas a decir, argumentar y presentar. Procura escribir todos los acicates, fortalezas de tu producto y las oportunidades que representa poseerlo. Desea t mismo tu producto y podrs realizar tu labor de ventas con ms PASIN. Procura hacer una demostracin con una muestra fsica del producto.

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DESEO
Una imagen VENDE ms que mil palabras. Para Transmitir conocimiento del producto, la empresa debe contar con material impreso, donde se puedan apreciar fotografas e informacin bsica de nuestro producto. Aprovecha todos los recursos disponibles para armar tus demostraciones. De tal manera que puedas causar impacto en tu cliente y deseo por tu producto. Cliente es el que repite la compra. Comprador, es el que compra fortuitamente una sola vez. Consumidor es el usuario final, que consume o destruye el producto. Influenciador de la compra: es quien subjetivamente te hace tomar decisiones de compra. Esposa e hijos generalmente. Para generar deseo y nuevas necesidades en el cliente, enfcate siempre en el influenciador de la compra. Tambin es importante que no olvides sus necesidades e intereses. Existen enfoques subliminales para lograr que el cliente desee nuestro producto. La vanidad y el ego del cliente suelen ser dos buenos aliados para conseguir negocios. Slo debes prospectar (determinar sus necesidades e intereses).
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RESOLUCIN:
Llevar al cliente a la toma de decisin de compra: Muchas veces para tomar decisiones se necesita por lo menos dos opciones o propuestas o cotizaciones. No te permitas el lujo de perder una entrevista que podra ser nica, para que tu cliente busque a la competencia. Generalmente tu debe tener las 2 opciones de producto para tu cliente. Al igual que en el punto anterior, se llega a la resolucin a travs de preguntas. Desde que inicia la entrevista, tu debes estar predispuesto a cerrar la venta. No debes abandonar la idea de intentar el cierre (lleva cuenta mental), 11 veces mnimo, hasta que tu cliente tome la decisin de compra. Puede ser que el cliente est totalmente convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta. Se lo lleva puesto o se lo empaco para llevar? Cundo le gustara pasarse a vivir al condominio? Prefiere el piso cermico o de granito en su nueva casa? Qu color prefiere de los 3 disponibles?
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RESOLUCIN:

*La ley de promedios* Un vendedor novato, generalmente debera hacer 100 demostraciones para lograr una venta. Eso significa que su ley de promedios es del 1%. Un vendedor con alguna experiencia, podr lograr una venta de cada 30 demostraciones. Su ley de promedio seria de 33.3%. Para un vendedor experimentado, su nivel de eficacia puede alcanzar una ley de promedios del 10% hasta el 100%, es decir una venta por cada demostracin. El teatro de ventas o simulacros, puede ayudarte a mejorar la ley de promedios. El objetivo de todo es presionar subjetivamente (acorralar) al cliente. Para que el cliente tome la decisin de compra o que resolucione firmar ahora, hacer el pedido ahora, pagar ahora y llevarse el producto ahora, slo hace falta un empujoncito. Para eso estamos nosotros los vendedores; para vender.
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CIERRE
ATRVETE. No hay peor lucha que la que no se hace. Lo ms que te pueden decir es NO Intenta el cierre por lo menos 11 veces antes de darte por vencido La mayora de veces, el cliente solo necesita un empujoncito para decidirse por la compra.

TOMA EL PEDIDO

Si estimas que tu tiempo (20 minutos) est por expirar enfcate en el cierre (tomar el pedido, facturar la compra o llena la orden de compra) Lograste el cierre? Si la respuesta es SI, recoge tu equipo y retrate inmediatamente, pues es un grave error quedarse con el cliente luego de haber hecho la venta. Framente, puede ser que el cliente piense mejor las cosas y se arrepienta de haber hecho el negocio. Si la respuesta es NO, pide ms tiempo o una nueva entrevista con una muestra del producto para lograr tu objetivo. O Una visita a la planta de prod., si fuera el caso.
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CIERRE
ATRVETE AL CIERRE En la etapa de transmisin de conocimiento y conviccin hablbamos de los 7 sabios servidores. Relacionbamos la pregunta final o de cierre: la pregunta financiera. Muchas veces no es necesaria una demostracin prolongada pues resulta que el cliente ya conoci el producto previamente o que al recibir de tus manos material, observ algo que lo convenci y esto te ahorrar tiempo y saliva hablando de ms. Cundo el cliente hace la pregunta financiera es porque ya est en punto de cierre. No pierdas tiempo, explnate en el tema y llena el pedido. Generalmente cuando llegas al cierre, la pregunta que tu cliente podra hacerte es: Cunto vale? Cul es precio? Qu cuesta? Cmo puedo pagarlo? Cules son los planes de pago? Hay financiamiento? Tienes la respuestas listas? Y qu pasa si tu cliente nunca te hace la pregunta financiera? Para cerrar ponte en el papel de tu cliente o en sus zapatos y asume que t eres l y haz la pregunta. Muchas veces el cliente no pregunta y la incertidumbre llega.

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ENTONCES QU ES EL CIERRE?
Luego de haber hecho una presentacin del producto (demostracin), el cierre, en concreto, es levantar datos para llenar una orden de compra o un pedido (levantar el pedido), emitir una factura para enviar o remitir el producto (facturar la compra), y claro, recibir un enganche, un pago nico o uno parcial, utilizando dinero contante y sonante, cheque o tarjeta de dbito o crdito como medio de pago. Incluso hay cierres que solamente requieren de la firma del comprador. El cierre debe ser causado por el vendedor a travs del manejo inteligente de preguntas en secuencia lgica. El cierre de negocio o cierre de ventas es hacer la venta. (Haz tu teatro de ventas y convirtete, fcilmente, en un experto cerrador de ventas). Las preguntas lgicas son evolutivas y secuenciales. Ordenadas. Como producto de ese orden se construye un chasis para la entrevista. A eso, suele llamrsele La charla enlatada. Esto permite que nunca te salgas por la tangente y que mantengas enfoque. Permite eficacia, mejorando nuestra ley de promedios.
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EL MEJOR VENDEDOR
El vendedor exitoso no se mide por su vestuario ni por su oratoria o por su vehiculo u otras prestaciones, sino por sus resultados o productividad para la empresa. El mejor vendedor es el que MAS vende. Los malos vendedores son NO deseados.

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CONCEPTO DE VENDEDOR:
Qu es un vendedor? Un vendedor es el capital ms importante de una empresa. Sin ventas no hay ingresos. Sin ingresos dinerarios no hay manera de costear la operacin de la empresa. El vendedor es un representante comercial de la empresa, autorizado para generar negocios en nombre de la empresa. El vendedor es un ser humano con sueos y metas que puede cumplirlos a travs de su eficaz labor de ventas y las comisiones que devenga. El vendedor es un profesional de tiempo completo. El vendedor es vendedor las 24 horas del da, los 7 das de la semana, los 365 das del ao. El vendedor es un individuo definido como tal que asume profesionalmente su rol dentro de la sociedad transfiriendo bienes y/o servicios del fabricante al consumidor final. El vendedor es parte de un sistema de mercadotecnia empresarial integrndolo a l, como parte de los canales de distribucin, cuya labor permite el progreso y desarrollo del pas.

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FIN EN NOMBRE INMOBILIARIA DE LA ASUNCIN, MIL GRACIAS POR TU ATENCIN Y BIENVENIDO AL CRCULO PREDILECTO DE LOS MEJORES VENDEDORES DE GUATEMALA

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