FIJACIÓN DE PRECIOS SEÑUELO

Modo de manipular la elección del cliente

Obra reseñada:

 Autor: Gaël Grasset

 Editorial : VISIÓNBASE DE CONOCIMIENTOSTECNOLOGÍA
 Título: Fijación de precios señuelo
 Numero de páginas: 6
 Año de edición/producción: Julio de 2015

El autor afirma que los consumidores tienden a elegir y a comprar más productos con diferentes
precios y atributos. Y en el comienzo de su escrito nos pone el ejemplo de las empresas, afirmando
que estas para maximizar las ventas de un producto normalmente optan por una fijación de
precios señuelos para influir sobre la decisión de compra de un cliente.

Afirma que la fijación de precios señuelos se apoya en “el efecto de compromiso”, el autor apoya
la opinión de Simonson y Tversky, y afirma que los consumidores prefieren productos medios, es
decir, apoya la suposición de “aversion de extremos”.

La introducción de un producto de buena calidad a un precio muy alto para crear un efecto medio
sobre los otros productos, o, la introducción de un producto más económico de baja calidad, lo
que haría mas atractivos a otros productos al lado del producto de baja calidad.

También nos afirma que la fijación de precios señuelos se apoya en “el efecto de atracción”, y para
ilustrarnos en este efecto se toma un ejemplo de la revista Economist, la revista que implemento
la fijación de precio señuelos para sus ediciones. Esta revista ofrece diferentes precios a los
clientes dependiendo el plano que ellos elijan puede ser edición impresa, edición digital y el
paquete que contiene las dos ediciones. Donde el paquete de la edición impresa y el paquete de la
edición que contiene los dos tipos de ediciones (impresa y digital) valen lo mismo y tienen un
costo más alto al costo del paquete de edición digital. Después de realizar esto, el paquete de
edición impresa es el que mas se vende esto puede ser una estrategia de precios señuelos ya que
tientan a los consumidores a consumir cualquiera de los dos tipos de paquetes ya que son los más
valioso. Y se cumple la intención de la revista al implementar este precio señuelo para maximizar
las ventas del paquete con la edición impresa. La edición digital se percibe como gratis al agregarlo
en el paquete y esto llama más la atención del consumidor ya que les gustan las cosas gratuitas.
El efecto de atracción consiste en maximizar las ventas sacando al aire un producto muy similar al
que ya está en venta, pero de una calidad menor. Para el consumidor es fácil elegir un producto
entre los dos. Ya que se llevará el producto de mejor calidad para evitar comprar uno de mala
calidad.

La lectura nos centra en que los consumidores son perfectamente racionales y tienen en cuenta
toda la información correcta. Cuando los consumidores no tienen la información completa acerca
de un producto, las empresas estratégicamente proporcionan información imperfecta para
maximizar las ventas.

A los consumidores se les facilita mas elegir entre los productos del mismo tipo que están cerca, ya
que les permite conocer mejor las diferentes utilidades que puede haber entre cada artículo.

Como conclusión el autor nos dice que los consumidores siempre van a preferir un máximo local y
no un máximo global.

Realice la reseña sobre este escrito ya que es algo que se ve a menudo en esta sociedad
consumista, estoy completamente de acuerdo en cada uno de los argumentos del autor. Las
empresas que se dedican a la venta o el servicio al cliente saben como generar estrategias de
venta para así aumentar las ventas. Muchas veces se maneja demasiada psicología en el momento
de vender un artículo. Algunas personas suelen decir que es exagerado, pero leyendo este escrito
puedo darme cuenta de que por más loco que suene así es nuestra realidad y así funciona la
mayoría de las veces nuestro pensamiento consumista en el momento de seleccionar un artículo o
tomar una decisión. Siempre vamos a comprar algo que queremos con las opciones más cercanas,
pero inconscientemente las empresas nos están vendiendo lo que ellos quieren que nosotros
compremos por medio de la estrategia de fijación de precios señuelos.

Referencias bibliográficas

 Por Gaël Grasset “Fijación del efecto señuelo”, Julio de 2015.

 Dhar R. & Simonson I., “The effect of forced choice on choice” (El efecto de la elección
forzada en la elección), Journal of marketing research, 2003
 Simonson I., “Choice based on reasons: the case of attraction and compromise effects” (La
elección basada en razones: el caso de los efectos de atracción y compromiso), Journal of
consumer research, 1989
 Simonson I. & Tversky A., “Choice in context: tradeoff contrast and extremeness aversion”
(Elección en contexto: efecto del contraste y aversión a los extremos, Journal of marketing
research, 1992