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0 Caso # Rambor Machine Tool Company

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Era un hermoso día de otoño en el centro de Detroit y los tres gerentes de ventas
disfrutaban de un nutritivo desayuno en el restaurante del hotel. Mientras bebían a
sorbos su segunda taza de café, Jerry Kline, Frank Gallo y Paul Swenson hablaban
sobre los eventos del primer día del seminario de tres días sobre administración de
ventas al cual Rambor MachineTool Company exigía que asistieran todos sus
gerentes de ventas.

Jerry Mine: Me pregunto por qué pasamos tanto tiempo hablando esta mañana de
los determinantes del desempeño de la fuerza de ventas. Están dando demasiada
importancia a lo que determina el éxito de un vendedor. Todas esas cosas acerca
de los factores internos y externos y determinantes del desempeño es basura de
libro de texto que no tiene nada que ver con la venta en el mundo real. No importa
la plática adornada, el trabajo del vendedor es vender el producto.

Me mantengo corriendo como un venado en día de cacería presionando a mi gente

para que haga cuotas de ventas. Trabajar con mis vendedores en el campo y
ayudarles a hacer presentaciones de ventas y manejar quejas me impide incluso
estar en la oficina algunas semanas para hacer todo el papeleo que la oficina central
pide constantemente.

En verdad no tengo tiempo sobrante para preocuparme por factores sutiles como
las percepciones de las funciones que afectan el desempeño de la fuerza de ventas.
En mi opinión, sólo hay un factor que en realidad cuenta y ése es el D-I-N-E-R-O.
Si haces la carnada lo suficientemente grande cualquier pez hará el trabajo.

Frank Gallo: Sí, sé a lo que te refieres. Parece que el gerente de capacitación de

ventas trata de impresionar al gran jefe trayendo estos tipos académicos de torre de
marfil para decirnos en términos elegantes lo que hacemos.

Hoy, la agenda dice que vamos a hablar acerca de cómo las circunstancias, la
organización y la gerencia de ventas determinan el desempeño de ventas. Yo no
conozco acerca de esos primeros dos factores, pero mi personal seguro sabe que
yo soy uno de los grandes determinantes de su desempeño. Ellos saben lo que
tienen que hacer si quieren sus comisiones y bonos: vender. Si mi personal hace
sus cuotas, los dejo en paz. Si no, voy duro sobre ellos y los motivo de la forma
segura que funciona; simplemente les digo: "Nadie te fuerza a que te quedes." Con
los vendedores, siempre vas a tener una rotación del 20 o 40% al año porque
muchas personas simplemente no pueden cumplir con su trabajo.

Paul Swenson: Tengo que admitir que he aprendido algunas cosas que voy a probar
cuando regrese a la oficina la semana entrante. Cuando empecé en las ventas mi
primer jefe era un tipo paternalista que realmente me ayudó a superar algunos
malos ratos ese primer año. Recuerdo que me llamaba a su oficina para hablar
acerca de mi percepción sobre el trabajo de ventas, mis opiniones sobre el sistema
de recompensas establecido, mis sentimientos acerca de diferentes aspectos del
trabajo e incluso cómo iba mi vida personal.

Realmente me hacía sentir que se preocupaba y que veía porque hiciera las cosas
bien. Hubieran visto la expresión radiante de su rostro cuando llegué al "club de
ventas del millón" en mi segundo año. Creo que estaba más feliz que yo. Si no
hubiera sido por él, estoy seguro que hubiera renunciado a las ventas para siempre
ese primer año. Mi esposa me estaba impulsando a iniciar algo que no me fuera tan
difícil llevar a cabo. Ahora ella sabe lo buenas que son las ventas para mí.

¿Saben?, hay algunas personas en mi fuerza de ventas que probablemente estén

en el mismo punto de decisión en el que yo estaba durante ese primer año. Creo
que voy a usar algunos de los factores de desempeño de los que hemos estado
hablando en el seminario para ver si puedo ayudarles como me ayudaron a mí. No
creo que les haga daño.

Frank Gallo: ¡Ey, ya casi son las 8:00! Es mejor que nos vayamos al salón del
seminario.

Preguntas
1. Sobre la base de la breve conversación entre Jerry Kline, Frank Gallo y Paul
Swenson, ¿qué clase de gerente de ventas cree que es cada uno de ellos?
¿Cuál cree que sea el nivel de desempeño de la fuerza de ventas que cada
uno encabeza? ¿Cómo cree que cada uno se beneficiará del seminario de
capacitación en administración de ventas?
Jerry es un gerente tirano ya que se apega a los hechos, continuamente
bombardeando a los vendedores con cifras, cuotas y amenazas. El tirano es
demandante, constantemente presionando al personal para que dé
resultados. Manejar un personal de ventas a través del miedo puede generar
resultados a corto plazo, pero los vendedores usualmente llegan a resentir la
táctica. Cuando necesites apoyo de equipo para que tu personal logre una
meta común, ellos podrían verse renuentes a darte el apoyo que no reciben
de ti. Y él no recibirá beneficios del seminario ya que piensa que todo es
papeleo y artículos de libros.
Frank es un gerente controlador maneja a los vendedores y no los deja tomar
la iniciativa. Solo se encarga de conseguir una persona que cumpla con los
requisitos y le asigna el trabajo y lo hace responsable de los resultados que
obtenga. No pondrá todo lo aprendido en práctica ya que es controlador, y
no sabe trabajar en equipo, incluso cree que el gerente de capacitación de
ventas trata de impresionar al gran jefe trayendo tipos académicos, lo cual
no hace que se enfoque de manera correcta en aprender las nuevas
enseñanzas que mejoraran la fuerza de ventas de la compañía.
Paul es un excelente gerente ya que se preocupa por desempeño y la fuerza
de las ventas de la empresa, también se preocupa de que su personal
aprenda y mejore día con día, que aprendan ya que él no es una persona
egoísta y disfruta los logros de los demás, él es un gerente en constante
evolución en la empresa, el si se beneficiara de la capacitación y pondrá en
práctica los nuevos aprendizajes adquiridos en el seminario
 2. Si usted fuera un alto ejecutivo de una compañía, ¿cómo haría para
seleccionar a sus nuevos gerentes de ventas?
Buscar profesionales éticos que estén dispuestos a aprender y que vean las
estrategias que tiene para mejorar las ventas ósea los clientes que son los
que definen nuestras ventas, también es importante que tengan experiencia,
educación, y conocimientos, ver sus antecedentes culturales y los avances
en nuestra cultura, dar enfoque a tener la mejor fuerza de ventas en la
empresa, y que el gerente este comprometido con la mejora continua de la
empresa, que sepa administrar su tiempo, habilidades humanas y de trabajo
en equipo, que este centrado en el consumidor final, auto motivado y auto
gestionado.

3. ¿Considera que los vendedores sobresalientes recién designados para el

puesto de gerente de ventas requieren alguna capacitación especial? Si es
así, ¿qué debe cubrir la capacitación? ¿Por qué?

4. ¿Considera que los gerentes de ventas pueden tener un gran impacto en el

desempeño de los vendedores individuales? Específicamente, ¿qué podría
hacer un nuevo gerente de ventas para aumentar el desempeño de su fuerza
de ventas?
Un gerente es una pieza fundamental dentro de una empresa, ya que él es quien
realiza la toma de decisiones de la misma, este debe ser una persona segura de sí
misma y tiene que tener claro los objetivos que desea lograr.

5. ¿Cómo puede un gerente de ventas utilizar un entendimiento de los factores

internos que afectan el desempeño de los vendedores para ayudar a cada vendedor
a lograr su máximo potencial?