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Cmo calcular la rentabilidad bsica del negocio y la

cantidad mnima a vender


Las variables bsicas que cualquier emprendedor debe considerar antes de iniciar un pequeo negocio y la
forma en que deben considerarse para medir su conveniencia son las que se analizan en este artculo.

Por Nassir Sapag Chain el 2 de Noviembre 2011 2:32 PM 10 0 0

Veremos particularmente dos elementos que todo emprendedor debe conocer antes de decidir iniciar un
negocio: su rentabilidad y las ventas mnimas que debe lograr para recuperar su gasto. Tomaremos como
ejemplo una receta de bombones rellenos con crema de coco, donde se sugiere un precio unitario de S/. 0,50
a S/. 0,60 para cada bombn de 14 gramos.
Sin analizar en este artculo el tema de cmo determinarlo, supondremos que a un precio de S/. 0,50 se
estima posible vender 3,600 unidades mensuales (120 promedio diarias). Es decir, se espera tener ingresos
de S/. 1,800 mensuales.
Aunque la diferencia entre el precio de S/. 0,50 y el costo unitario que, como recordar, era de S/. 0,15 parece
alta, tenemos que ver cmo ayuda o "contribuye" a cubrir los otros costos del proyecto. La ganancia de S/.
0,35 por cada unidad vendida se llama Margen de Contribucin Unitario, ya que muestra con cunto
contribuye cada unidad vendida a financiar los costos fijos, los costos financieros y la prdida por desgaste de
sus utensilios.
Si multiplicamos los 3,600 bombones por los S/. 0,15, obtenemos el Costo Variable Total Mensual S/. 540. Es
decir, si se venden todos los bombones, quedara un saldo mensual de S/. 1,260. Si suponemos que usted
est interesado en el negocio siempre que le permita quedarse mensualmente con S/. 1,180 para financiar su
trabajo, el consumo de luz y materiales de aseo, vemos que todava le quedara un saldo de S/. 80. Todo lo
anterior se resume en el siguiente cuadro:

Aunque los ingresos le permiten financiar todos los costos variables de produccin y los costos fijos
necesarios y dejar un Resultado operacional de S/. 80, nos falta analizar el efecto en los costos de las
inversiones.
Si el costo de los utensilios (adaptacin de cocina, compra de ollas, utensilios de madera, moldes de
policarbonato, etc.) obliga a invertir S/. 1,280, deben agregarse como costo del negocio los intereses que
tendr que pagar por un eventual prstamo. Si suponemos que le cobran un inters mensual del 1,2% se
deber incluir en el clculo del cuadro anterior S/. 15,36 (que es el 1,2% de los S/. 1,280).
Si usted tiene los S/. 1,280 tambin deber considerar este "costo de oportunidad", por dejar de gastarlo o
invertirlo en otra opcin donde obtendra un beneficio o satisfaccin que sacrifica por destinar sus recursos a
este emprendimiento.
Un ltimo elemento a considerar es un costo o reserva por el desgaste de sus utensilios. Si su inversin debe
ser repuesta cada dos aos, debe incluir una "reserva para reposicin de utensilios", ya que en un tiempo ms
deber tener los recursos que le permitan reemplazar los daados por el uso.
Si invirti S/. 1,280 y esta inversin tiene una duracin de 24 meses, cada mes debe hacer un ahorro de S/.
53,33 (S/. 1,280 dividido en 24), para que pueda recurrir a este fondo cuando requiera reponer sus equipos.
Es decir, usted est teniendo una ganancia despus de su sueldo de S/. 11,31 tal como lo resume el cuadro
siguiente:

Cunto es lo mnimo que deber producir y vender al mes para quedar "contento" slo con su sueldo y con
cubrir todos los costos? Cuando la ganancia mensual es cero. Para calcular esta cantidad procederemos
diciendo que si el ingreso ser de S/. 0.50 por unidad y que el costo variable de S/. 0.15 por unidad, su
Margen de Contribucin ser de 0,35q para financiar todos los otros costos que son S/. 1,248.69 (la suma de
los S/. 1,180 de costo fijo, los S/. 15.36 de rentabilidad exigida para pagar los intereses o el "costo de
oportunidad" y los S/. 53.33 de reserva para reposicin). Luego, buscamos la cantidad (q) que hace al
resultado igual a cero:
0 = 0,35q-1,248.69
Donde cero se logra si los ingresos (0,35q) son iguales a todos los costos (1,248.69). Despejando q, los 0,35
que estn multiplicando pasan "al otro lado de la ecuacin" dividiendo, con lo que resulta:
q = 1,248.69/0,35 = 3,567.68
Esto indica que si su estimacin de ventas mensuales es inferior a 3,567 unidades, el negocio no es capaz de
rendirle lo suficiente como para obtener el sueldo deseado. Por ltimo, todos sabemos lo que influye la
presentacin y el envase en una decisin de compra. Por eso, es conveniente llevar el anlisis a lo parezca
ms atractivo.
Suponga que cada caja le cuesta S/. 1 y puede poner en ella 12 bombones. Sin embargo, por la nueva
presentacin, usted podr cobrar S/. 9 por la caja. El costo unitario por caja sera de S/. 2,80 (los S/. 1 de la
caja ms los 12 bombones a S/. 0,15 cada uno). Como no cambia su costo fijo, ni su inversin, necesitara
vender 184 cajas para obtener el sueldo deseado. O sea, slo 2,208 bombones mensuales. Pero si vendiera
los 3,600 bombones (300 cajas), obtendra, adicional a su sueldo, un excedente de S/.611.

Hemos dejado pendiente una pequea inversin que, si bien no cambia el resultado de su rentabilidad, puede
hacer que su negocio fracase si no toma los resguardos necesarios. Se le llama inversin en capital
operacional o capital de trabajo y ser tema de un prximo artculo.
Teniendo en cuenta ese emprendedor que todos llevamos dentro, invertira usted en un pequeo
negocio como la produccin de bombones para obtener un ingreso familiar complementario?

Esta entrada contiene un artculo de:

Nassir Sapag Chain


MBA, ESAN. Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile. Director del Centro de Desarrollo del
Emprendimiento de la Facultad de Economa y Negocios de la Universidad San Sebastin. Consultor
internacional en casi toda Hispanoamrica y Prorrector de la Universidad de Chile. Profesor Internacional
del Diplomado Internacional en Preparacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin de ESAN