Cmo elaborar un Plan de

Negocio de Exportacin?

David Paredes Bullon

dparedes@promperu.gob.pe
Sub Direccin de Servicios y Asistencia
Empresarial
Marzo 2011

Contenido
Servicios al exportador
Introduccin
Exportacin Competitiva
Plan de Negocio de Exportacin
Importancia del Plan de Negocio de
Exportacin
Estructura del Plan de Negocio de Exportacin
Mdulos PLANEX

Introduccin
Servicios al exportador

Fuente: OMC- www.wto.org

Introduccin
Servicios al exportador
El comercio internacional ya no son impuestos arancelarios mas es
cumplimientos de exigencias de productos a nivel de estado y a
consumidor, la eliminacin de barreras a dando paso a la importancia
de las barreras para arancelarias, ello a generado el inicio de la era de
la competitividad y es por ello que las empresas peruanas deben de
estar preparadas para dicha era, la herramienta de elaboracin de un
plan de negocio de exportacin permitir planificar la orientacin a
las negociaciones para ser ms competitivos.

Introduccin
Servicios al exportador
La competitividad est presente,
los mercados cambian, las
exigencias de los consumidores
cambian, y por ello es clave que la
empresa
adapte
permanentemente estos cambios a
fin de mantener o mejorar sus
niveles de competitividad es por
ello que la generacin del plan de
negocio de exportacin para
nuestro caso permitirn enmarcar
la ruta al xito empresarial.

Exportacin
Competitiva
Servicios al exportador
La exportacin es una poderosa
actividad que permite aumentar
la rentabilidad de las empresas
y, por lo tanto, la economa de
los pases.
El mercado internacional es
mucho ms grande que nuestro
mercado
nacional,
en
consecuencia, cada empresa
peruana puede aumentar sus
ganancias vendiendo en los
mercados extranjeros

Exportacin
Competitiva
Servicios al exportador
El comercio internacional est
creciendo e incrementando en
nuestra economa por lo cual
conlleva al incremento en nuestras
reservas internacionales, dentro de
las aportaciones de la balanza
comercial se observa la participacin
de las PYMES en produccin y
generacin
de
servicios.
La
creatividad e innovacin de esta, ha
alcanzado romper las fronteras y esto
se refleja en las exportaciones no
tradicionales y en los nuevos
productos que estn ingresando a
mercados internacionales

Exportacin
Competitiva
Servicios al exportador
Exportaciones 2008-2010
(valor FOB millones de dlares)
40.000,00
35.000,00

35.192,54

31.009,33

30.000,00
27.073,72

25.000,00

Seguimos en crecimiento en la
exportacin generando mayor
competitividad en las empresas

20.000,00
15.000,00
10.000,00
5.000,00
2008

2009

Fuente: SUNAT

Los tratados comerciales han

permitido ingresar a mercados
ms
diversos
ofreciendo
productos con valor agregado

2010

Exportaciones a los principales pases

6.000,00
5.000,00
4.000,00
3.000,00
2.000,00
1.000,00
-

Fuente: SUNAT

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador
El plan de negocio de exportacin
lleva la idea de negocio hacia el
mbito internacional. Al apuntar
hacia el mercado exterior, el plan de
negocio de exportacin busca qu
producto de la empresa es
seleccionado para exportar, qu pas
ser seleccionado como mercado
objetivo, qu modificaciones deber
sufrir dicho producto para vencer las
exigencias del mercado, el perfil del
cliente, es decir, el consumidor, los
canales de distribucin, el precio de
exportacin

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador

El xito de la exportacin de un producto depende directamente del manejo y la

interiorizacin de los factores internos y externos;; y de las opciones estratgicas
que elija la empresa.

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador
La idea del Negocio: origen
Servicios mal ofrecidos: Cuando nos damos cuenta de la existencia de servicios o
productos demandados que no estn bien cubiertos, ya sea por una mala
prestacin de esos servicios o porque no existe ninguna empresa que ofrezca esos
servicios o productos.
Conocimientos adquiridos: Una persona que haya adquirido una formacin
acadmica, le surgirn mejores ideas de negocios relacionados con sus estudios,
porque conocer mejor que servicios o productos puede ofrecer al mercado que
se va a dirigir.
Experiencia adquirida: Lo mismo ocurre con la experiencia profesional y laboral
que tiene una persona emprendedora. Su conocimiento en un determinado
sector y sus habilidades tcnicas pueden definir una buena idea de negocio.

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador
Creacin de la empresa

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador
Principales Factores Empresariales
Demanda

Principal factor empresarial en la cual el

empresario busca el mercado en donde su
afinidad empresarial y el mercado equilibran
para poder adaptar el bien o servicio a gustos
y preferencias del consumidor.

Oferta

Segundo factor en la cual permite a la

empresa evalu su capacidad de oferta del
bien o servicio acorde a la capacidad de
adaptacin del mercado a negociar.

Asociatividad

Tercer factor, la asociatividad como estrategia

para poder optimizar los procesos de gestin,
mejorar la negociacin, obtener una mejor
oferta exportable.

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador
Principales Factores Empresariales

Institucionalidad

Cuarto factor, todo negocio debe conocer

las instituciones que facilitan el proceso
de comercializacin desde instituciones
pblicas, privadas, universidades

Valor Agregado

Quinto factor, el ms importante en las

negociaciones ya que le da un plus al bien
o servicio en la cual permite incrementar
el valor en calidad, satisfaccin al
consumidor, el valor agregado permite
posicionamiento en el mercado.

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador
Autodiagnostico Empresarial

Potencial
Exportador

Es la habilidad que tiene una empresa

para reconocer sus capacidades
reconociendo tanto el ambiente
interno como el externo, es decir, sus
fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas para poder enfrentar el
mundo de los negocios, esta
capacidad le permite generar acciones
que se plasman en el plan estratgico
de la empresa.

Plan
de
Negocio
de
Exportacin
Servicios al exportador
P
I
L

FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS

FACTORES EXTERNOS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

EQUIPO PLANEX

EMPRESA
E

M
P

DEMANDA
TIERRA

R
E

OFERTA

PLANIFICACIN DEL NEGOCIO

MODELO DE NEGOCIO
INSTITUCIN

L
E

AGREGADO

ACTIVIDADES

O
D

CAPITAL

PLAN DE NEGOCIO
SEGUIMIENTO DE

VALOR

TRABAJO

ASOCIATIVIDAD

R
I

CAPACIDADES PARA ACCIN

S
A

U
C

TECNOLOGA

C
I

RETROALIMENTACION

Importancia
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
El empresario que no planifica se
encontrara desorientando y sorprendido
por los cambios repentinos del mercado,
saber lo que ocurrir por una accin
determinada permite tener una direccin
a donde queremos llegar y permite a los
miembros de la empresa logren el mismo
objetivo.
Un plan de negocio debe ser la razn de
ser del gerente, un gerente que no tenga
un plan de negocio es muy vulnerable a las
amenazas de los competidores y del
mismo mercado no podr administrar los
riesgos empresariales.

Importancia
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
Especifica responsabilidades y formas de
evaluar.
Ayuda a vender la idea de negocio
interna y externamente.
Transmite al personal una idea clara de lo
que se quiere lograr.
Favorece
el
proceso
de
internacionalizacin de la empresa.
Identifica
los
problemas
y
las
oportunidades existentes.
Genera compromisos dentro de la
empresa.
Permite proyectarse en los planes de la
empresa para los siguientes aos

Importancia
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador

Las estrategias para formular el plan de negocio pueden

ser:
Estrategia de liderazgo en costos: es decir producto o
servicio con un menor precio al promedio de precios
del mercado.
Estrategia de diferenciacin: es decir un producto o
servicio que tiene caractersticas diferentes al de la
competencia y es valorada por el cliente que est
dispuesto a pagar un precio superior al promedio del
mercado.
Estrategia de enfoque: es decir producto o servicio
exclusivo para un segmento o nicho de mercado con
caractersticas muy particulares

Estructura
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel de
manera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dicha
estrategia funciones en la prctica.
No existen dos negocios idnticos, y dos planes de negocios nunca
son parecidos, pero los buenos planes de negocios poseen temas en
comn. Ellos cuentan una historia y explican cmo el negocio
lograr sus objetivos de forma coherente, consecuente y cohesiva.
El estilo de esquema o contenido que debe de contemplar un plan de
negocio exportador depender de la decisin comercial o de las
actividades que sustente el plan es decir actividades a realizar el
gerente de la empresa.

Estructura
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
Resumen Ejecutivo
Captulo I: El plan Estratgico y Plan Organizacional
Descripcin de la empresa
Datos De La Empresa
Anlisis del Potencial Exportador
Plan Estratgico
Visin
Valores
Misin
Objetivos
Estrategias
Indicadores
Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
Plan Organizacional
Estructura de Personal
Plan de Recursos Humanos
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

Estructura
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
Captulo II: Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
Anlisis del Producto
Partida Arancelaria
Seleccin del Mercado Objetivo
Mercado Objetivo
Datos Generales
Exigencias del Producto
Canales de Distribucin
Medios de Transporte
Perfil del Consumidor
Segmentacin Demogrfica
Segmentacin Geogrfica
Segmentacin Psicogrfica
Medicin del Mercado
Anlisis Competitivo y Benchmarking
Mix Marketing
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

Estructura
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
Captulo III: La Gestin Exportadora
Anlisis del Precio de Exportacin
Costo de Produccin
Costos y Gastos de Exportacin
Seleccin del Precio de Exportacin
Modalidad de Pago
Distribucin Fsica Internacional
Caractersticas de la Carga
Condiciones de Venta
Anlisis de Riesgo
Manejo Documentario
Modelo de Cotizacin
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

Estructura
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
Captulo IV: Anlisis Financiero y Plan Financiero
Anlisis Financiero
Estados Financieros
Balance General
Estados de Prdidas y Ganancia
Ratios Financieros
Punto de Equilibrio
Plan Financiero
Presupuesto Maestro
Presupuesto Operativo
Presupuesto Financiero
Flujo de Caja Proyectado
Anlisis de Sensibilidad
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

Estructura
del
Plan
de
Negocio
Exportador
Servicios al exportador
Para
saber
quines
pueden
ser
nuestros
clientes, sus gustos, necesidades, el nivel de
ingresos, la cantidad de consumidores, el lugar
geogrfico y nuestros posibles competidores se tiene
que desarrollar un Estudio de Mercado.
El Estudio de Mercado analiza el entorno del pas
donde se vender la produccin y
conocer
cules son los factores econmicos, polticos,
culturales, tecnolgicos, socio econmico, etc.
Para elegir el pas o pases donde se desea
exportar se debe responder a:
- Qu pas o pases demandan mi producto?
- Qu empresas de mi pas exportan mi producto?
- De qu pases son mis principales competidores?
- Hay disponibilidad de transporte.
La empresa llevar a cabo su Plan de Marketing
(Mix).
Una vez identificado los clientes en el extranjero, la
empresa
comenzar a realizar su ciclo de
produccin y comercializacin.

La bsqueda, seleccin y clasificacin de informacin permitir

disminuir riesgos de exportacin, es posible que cierta informacin tenga
un costo.

Bsqueda de Mercados:
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
Informacin Estadstica:
www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=719.42200
Promper. Talleres Especializados:
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=392.38700#anclafecha

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador
Las pequeas y medianas empresas, an las exportadoras, se
caracterizan por organizar sus procesos de manera intuitiva, no
estando en general acostumbradas a emplear herramientas de
planificacin que les permitan ordenar sus procesos internos, tener
capacidad de respuesta e incrementar el valor de sus exportaciones y
diversificar sus mercados.
Objetivos de los Mdulos PLANEX:
Demostrar la viabilidad econmica y financiera de la idea de negocio.
Respaldar con un documento tcnico las solicitudes de
financiamiento a bancos y organismos de desarrollo y cooperacin
nacionales e internacionales.
Organizar las actividades de comercializacin en un conjunto
coherente que acta como elemento coordinador.

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 0
Anlisis del Potencial Exportador
A

travs del Programa se elabora el diagnostico de la empresa en

cuanto a:
El Potencial exportador a travs de las fortalezas y debilidades
con las que cuenta la empresa para comenzar el Plan Exportador,
cuyo resultado servir para disear los objetivos, estrategias e
indicadores por cada Sub rea de la empresa.

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 1
Plan Estratgico y Organizacional
El

mdulo 01 presenta la organizacin de la empresa

considerando esta, el programa orienta la implementacin a un
direccin, estratgica, con las herramientas que esta implica, tal
como la Visin, Misin y Valores de la Empresa

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 1
Potencial Exportador

Empresa

Datos de la
Empresa
Fortalezas y
Debilidades

Equipo Planex
Visin
Misin

Objetivos
Estrategias
Indicadores

Estructura de
Personal

Plan de
RRHH

Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 2
Anlisis Del Producto En El Mercado Objetivo Y
Plan De Marketing
Este mdulo permite seleccionar el mercado objetivo travs de un
anlisis comparativo, en el cual se han manejado herramientas
para su seleccin, tales como:
Acceso al mercado y ventajas comerciales
Canales de distribucin y Logstica exportadora
Intensidad de la competencia
Riesgos
Distancia Sicolgica

Mdulos PLANEX
Control
Plan Mkt

Mdulo 2
Investigacin
de Mercado

Plan de
Marketing
Mix Mkt

Seleccin de
Mercado
Perfil de
Mercado

Datos
Generales

Evaluacin

Comparacin

Exigencia del
Producto

Canal de
Distribucin

Medios de
Transporte

Consumo
Aparente

Perfil del
Consumidor
Medicin de
Mercado

Analisis
Competitivo

Benchmarking

Analisis de la
Competencia
Oportunidades
y Amenazas
Fortalezas
y
Debilidades
Matriz FODA

Objetivos

Estrategias

Indicadores

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 3
Anlisis De La Gestin Exportadora
Este mdulo se ha diseado con la finalidad que la empresa
determine:
Los costos y gastos de exportacin
Los riesgos a cubrir tanto por el importador como por el
exportador
Obligaciones de Entrega y recepcin de carga
Permite conocer los diferentes INCOTERMS.
Permite elaborar la Distribucin Fsica Internacional

Mdulos PLANEX
Mdulo 3

Elementos de
Precio de
Exportacin
Gestion
exportadora

Analisis de Costos
y Precios
Costos y Gastos de
Exportacin
Modalidades de
Pago

Seleccin del
Precio de
Exportacin

Distribucin
Fisica
Internacional

Cotizacion

Manejo Tributario
DFI

Caracteristica
de Carga
Condiciones
de Venta
Medios de
Transporte
Lugares de
Paso

Analisis de
Riesgo

Manejo
documentario

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 4
Anlisis Financiero Y Plan Financiero
En lo que respecta el anlisis financiero, este permite realizar el
diagnostico financiero de la empresa.
En lo que respecta al plan financiero, este se permite realizar las
proyecciones financieras de la empresa a fin de determinar la
viabilidad de su Plan Exportador

Mdulos PLANEX

Supuestos

Analisis Financiero y
Plan Financiero

Analisis
Financiero

Plan Financiero

Listado de
Analisis
Financiero
Estado
Financiero

Inversion

Mdulo 4

Balance
General
EPYG

Presupuesto de
Inversion

Ratios
Punto de
Equilibrio

Activos
Presupuesto
Datos del
Producto

Proyeccion 5
Aos Ventas

Presupuesto
de Produccion

Credito
Bancario
Presupuesto
de Feria y
Misiones

Estados de Perdida y
Ganancia
Gastos
Operativos
Flujo de Cada
Proyectado
Gasto de Venta

Proyeccion Gasto de
Venta

Gasto
Adminstracin

Proyeccion Gasto
Adminitracion

Anlisis de
Sensibilidad

VAN
TIR

Prespuesto
de Compra

Presupuesto
de Mano de
Obra

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador

Mdulos
PLANEX
Servicios al exportador

Muchas Gracias por su Atencin

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