IEST PRIVADO CIBERTEC

PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE MANGUERA CIEGA SIN ACCESORIOS

DE RIEGO POR GOTEO

ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIO CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

Profesor:
CARMEN QUIÑONES AZCARATE

Quinto ciclo

Integrante:
ALEXIS TUESTA QUISPE

Semestre 2021-2
INDICE

1. Introducción
2. Justificación del proyecto
3. Situación actual del producto
3.1 Descripción del producto
3.1.1 Ficha técnica
3.1.2 Usos y aplicaciones
3.1.3 Identificación arancelaria del producto
3.1.4 Evolución del sector productivo
3.1.4.1 Antecedentes del sector
3.1.4.2 Competencia internacional
3.1.5 Situación actual de la oferta exportable
3.1.5.1 Producción nacional
3.1.5.2 Zonas de producción a nivel nacional
3.1.5.3 Calendario de Producción
3.1.6 Selección de Proveedores Internos

4. Análisis del Mercado

4.1 Determinación de los objetivos y metas
4.2 Tabla de evaluación de mercados potenciales
4.2.1 Elección y justificación del mercado meta
4.3 Análisis de las oportunidades
4.3.1 Análisis PESTEC
4.3.2 Matriz FODA
4.4 Evaluación y selección de nicho de mercados
4.5 Determinación de la segmentación
4.5.1 Perfil del Cliente / Consumidor
4.6 Determinación del tamaño de mercado
4.6.1 Demanda potencial
4.6.2 Demanda insatisfecha
4.7 Prospección comercial
4.7.1 Clientes potenciales
4.8 Análisis de Competencia
4.8.1 Principales países exportadores
4.8.2 Principales países importadores
4.8.3 Principales empresas exportadoras peruanas
4.9 Requisitos de ingreso al país o mercado meta
4.9.1 Barreras Arancelarias
4.9.2 Barreras NO Arancelarias
4.9.3 Requisitos en envase / embalaje

5. Estrategias de Marketing
5.1 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor
5.1.1 Estrategia de producto
 5.1.1.1 Adaptación del producto
5.1.1.2 Estrategia de marca / posicionamiento
5.1.2 Estrategia de precio
5.1.2.1 Fijación de precios
5.1.3 Estrategia de distribución
5.1.3.1 Canales de distribución
5.1.3.2 Cobertura de mercado
5.1.4 Estrategia de promoción
5.1.4.1 Participación en eventos

6. Conclusiones y recomendaciones

7. Anexos

8. Bibliografía
 1. INTRODUCCION

El riego artificial es una de las prácticas agronómicas más importantes y asombroso,

que nace de la necesidad de brindarle humedad a los distintos cultivos y un mejor
rendimiento a los campos. Existen varios tipos de sistemas de riego utilizados en la
agricultura actualmente ya que, dependiendo de los cultivos, los suelos y su topografía
estos suelen ser muy eficaces para poder llegar a sus metas correspondientes.

Ante esta oportunidad se tiene como finalidad poder desarrollar un proyecto de

exportación de nuestro producto e ingresar al mercado chileno, ya que a través de
nuestro análisis adelantamos que es la zona norte de dicho país es donde se intensifica
mayores cultivos.

Esta nueva alternativa les permite a los usuarios que son las personas que utilicen este
tipo de manguera tener ese éxito seguro al querer cultivar frutas o verduras. Para casi
todo tipo de cultivos perecibles o no, se utiliza este producto por ello este trabajo
comprende desarrollar y analizar las distintas temáticas para poder insertar con éxito el
producto en los distintos segmentos. Primero se va a desarrollar un análisis del mercado
ver cuáles son las costumbres del importador chileno, cuanto es el valor de su compra,
en que tiempo se intensifica más las compras de este producto en dicho país, identificar
los potenciales clientes y cuáles son los atributos y ponderación sobre el producto.

Por otra parte, también evaluaremos nuestro precio de venta, es determinante que tiene
que competir con el precio de la competencia, es más tiene que ser interesante y
negociable, ya que tenemos una competencia interesante, sobre todo tiene mucha
experiencia con este producto. En este proyecto también se desarrollarán las acciones
de marketing para poder insertar el producto en el mercado y el desarrollo del proceso
productivo como así también su evaluación financiera para evaluar la rentabilidad del
negocio y la inversión necesaria para la fabricación del producto.
 2. JUSTIFICACION DEL PROYECTO

Nuestra visión y respuesta sobre esta justificación es poder brindarles a los mercados
exteriores nuestro tipo de calidad, brindar garantía y sobre todo darles soluciones a los
importadores chilenos ya que consiguen estos productos muy elevados en sus precios.
Poder competir con el precio de la competencia y generar calidad en nuestro producto.

Nuestra producción es considerable ya que se estima una producción de 600 rollos por
mes. Lo cual en un contenedor de 40 HQ llena 570 rollos, estamos hablando de que una
maquina puede producir eso sin ningún problema. Esto es beneficioso para nosotros ya
que podemos abasteces a nuestros clientes chilenos sin ningún problema.

Con el tiempo, poder canalizar clientes importadores que busquen un precio interesante
y sobre todo que te genere esa garantía y ganancia que uno puedo obtener al escoger
importar nuestro producto.

Pero, la gran pregunta es cómo nuestro precio puede competir con compañías que ya
tiene mucha experiencia y tan solo mencionar su marca ya muchas personas indican
que es buena, pero es caro, es muy sencillo. Escogimos el país de chile por estas
razones, es nuestro país vecino y el flete por esa mercancía no nos va a salir caro, otra
razón es que hay una venta considerable por la zona norte de ese país. Como otros
proyectos a largo plazo, se piensa en expandirnos en Colombia y Bolivia. Hay mucha
biodiversidad, pero la diferencia entre cada país es que nuestro cliente meta es
diferente.

Por ultimo dar un punto más de una justificación de este proyecto nace para brindarle a
muchas empresas que inician como fabricantes de este producto y no se atreven a
poder seguir una posición internacionalmente. Que se encuentra en expansión necesita
toda información necesaria para poder desarrollar un producto para el riego artificial.
Ante esta situación se ve como una buena oportunidad que la empresa pueda
desarrollar un producto que pueda cubrir las expectativas del mercado y brindar nuevas
soluciones.
 3. SITUACION ACTUAL DEL PROYECTO

Actualmente hay muchos países ya sea europeos, asiáticos y americanos como

latinoamericanos que son importadores y exportadores, se dedican a este negocio del
riego por goteo ya con muchos años de experiencia en el mercado internacional.
Tenemos a México como el primer país importante como importador, ya que tiene un
valor de USD 425.79 millones de dólares americanos.

Por otra parte, tenemos al principal país exportador que es Alemania con un valor USD
829.22 millones de dólares, por lo tanto, es interesante el dinero y negocio que gira
alrededor de muchos países actualmente.

Como finalidad podemos brindar 3 cuadros que explican de forma general los países
que más importan y exportan a la vez, también brindaremos los principales mercados
que existe actualmente, como se verá en el cuadro, se puede ver como respuesta a
Chile, principal mercado de negocio de este producto.

A continuación, mostraremos 3 cuadros que gracias a un buscador llamado SIICEX nos

pueda facilitar la búsqueda de los principales países en lo que hemos explicado:

Fuente: SIICEX

3.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Este producto es fabricado a través de productos reciclados en PVC, con el proceso de

fabricación se le agrega un pigmento color negro para darle color al producto. A
continuación, este producto ya elaborado con sus respectivos metrajes y embalaje,
estaría listo para su traslado a productos terminados.

Se le llama “Manguera Ciega” o Poliducto de 16mm para riego por goteo, riego por
aspersión o riego por micro aspersión. Ya que tiene de largo de 500 metros por rollo, las
instalaciones de riego por goteo necesitan poca presión para funcionar correctamente
aproximadamente 1.2 bares. Por eso es necesario la instalación de un reductor de
presión, muy fácil de integrar, para que las uniones y goteros que complementan este
proceso funcionen correctamente.

Como se mencionó anteriormente esta manguera es fabricada con polietileno negro

humo y protección anti UV para larga duración a la intemperie. Tiene 80 cm de altura y
de radio 40 cm, su forma y similitud del producto a un neumático de un automóvil.

Se tiene por adicionar un comentario crítico como presentación de este producto para
poder justificar su compra, cuando instalas este producto en suelo, debes asegurarte de
que estén fabricadas con las mejores materias primas y que cumplen con los estándares
más altos de calidad.

Nuestras mangueras son altamente confiables para el riego preciso de los cultivos,
sobre todo incorporar nuestra marca internacionalmente y adentrarnos en la mente de
nuestro importador final en el país vecino del sur.

En nuestro proyecto ofreceremos una amplia gama de manguera de riego color negro
que estará ofertada en diferentes metrajes de longitud por rollos.
40 cm

Dato: El peso de la manguera es de 25 kilos

Por cada rollo, no es rígida ya que no es necesario
Por la presión que se usa al hacer su trabajo en el
Campo.
80 cm

3.1.1. FICHA TECNICA

Manguera Ciega

ESPECIFICACIONES DE LA MANGUERA

DESCRIPCION PRESION DIAMETRO ESPESOR LONGITUD

(BAR) (MILIMETROS) PROMEDIO POR ROLLO
(MM) (NEGOCIABLE)
MANGUERA 2.5 16 MM 1.0 MM 500 METROS
PE 16 MM
Características:

 Con un emisor con mayor resistencia al taponamiento y tolerancia a las arenillas

garantiza el flujo de agua a los cultivos, no importa si se extrae de un pozo,
estanque, depósito o del canal.

 Con compensación de presión para maximizar la uniformidad y entregar agua y

nutrientes con precisión a cada planta

Especificaciones Rango de Operación:

 Presión de Compensación: 0.48 a 2.0 bares (7 a 15 psi)

 Temperatura: Agua: hasta 43.3°C (110°F)
 Ambiente: hasta 65.6°C (150°F)

Datos del empaque y del rollo:

 Longitud del rollo estándar: 500 metros.

 Cantidad de rollos por pallets estándar: Para 16 mm con 16 rollos.

3.1.2 USOS Y APLICACIONES

Para explicar el uso de este producto, debemos de tener claro que este producto es
para el riego por goteo, es decir se dirige a los cultivos de frutas y verduras. Su mayor
propósito es poder dar solución a un sistema de riego ante el clima y humedad, llegar
hasta el último punto de cosecha.
Ahora procedemos a indicar varios puntos de usos que se da para este producto como:

• Para las aplicaciones tradicionales de riego por goteo superficial, se tiende sobre la
tierra llano y puede taparse con la tierra.

• Para usos Agrícolas en campo abierto, en invernaderos y en viveros, en estos casos

particulares son donde más se tiene que apostar por este producto.

• El más adecuado para los cultivos perenes, huertos y aplicaciones en

viñedos incluidas las uvas, lúpulo, frutas de hueso, almendras.

• Ideal para el riego de alta frecuencia en terreno plano, inclinado u ondulado

• Para aguas de mala calidad o con condiciones desafiantes.

3.1.3 IDENTIFICACION ARANCELARIA DEL PRODUCTO

A continuación, mostraremos la identificación arancelaria del producto:

La identificación se indica de esta manera código armonizado
391732 tubos flexibles, de plástico, sin reforzar ni combinar con otras materias, sin
accesorios. Esta herramienta es parte fundamental del proceso de importación de
mercancía a nivel global.

Fuente: aduanet.gob.pe

3.1.4 EVOLUCION DEL SECTOR PRODUCTIVO

Ante los cambios climáticos y sequias que azotan algunas zonas del país y la necesidad
de incrementar la rentabilidad de la producción agropecuaria, se hace necesario
optimizar la eficiencia de uso de los recursos tecnológicos disponibles para lograr una
productividad elevada y estable en el tiempo, en un marco de sustentabilidad.

La posibilidad que abre el uso del riego complementario en la producción de frutas en

diferentes lugares de países como Chile, Colombia, Argentina, Bolivia, Brasil más que
todo ahora es que nos enfocamos en la zona del norte de chile como central de
importaciones del país sureño, el poder obtener los datos necesarios es una herramienta
adecuada para lograr dicho objetivo.

A medida que se buscó tener más eficiencia y control sobre los cultivos de variedades
como frutas, verduras, cereales. Sé que se incentivó en evolucionar el producto se
podría decir así. Brindar mayor tecnología, como esto genera una buena alternativa para
poder cultivar mejor, se incrementó las exportaciones e importaciones a la vez, en
principios se exporto de Europa a América.
3.1.4.1 ANTECEDENTES DEL SECTOR

El uso del agua subterránea produjo grandes cambios en lo que se refiere a utilización
de recursos. En primer lugar, permitió la aplicación de métodos de riego modernos como
la aspersión o el goteo. En segundo lugar, el elevado costo del agua determino la
introducción de métodos de conducción que redujeron las pérdidas del sistema.

Fueron también los altos costos de búsqueda y explotación del agua subterránea lo que
permitió avanzar considerablemente en cuanto a optimizar el uso de la tierra, la
aplicación del agua y la preparación del terreno.

La agricultura de riego, en comparación con los anteriores métodos y sistemas de riego,

permite multiplicar notablemente el rendimiento de los cultivos y asegurar las cosechas
al desligarlas de la influencia de las lluvias. Si bien los costos requeridos para habilitar
una superficie al riego son generalmente elevados, en los países desarrollados la tasa
anual de expansión de la superficie de cultivos regados, cuadruplica a la de los cultivos
que anteriormente se utilizaba.

3.1.4.2 COMPETENCIA INTERNACIONAL

Podemos obtener varias compañías importantes, con mucha trayectoria y experiencia

en este negocio de riego agrícola. Es muy importante tener en cuenta estas empresas
y como venden a este mercado interesante como lo es Chile.

Gracias a este buscador SIICEX podemos encontrar a nuestros competidores

exteriores.

3.1.5 SITUACIÓN ACTUAL DE LA OFERTA EXPORTABLE

Actualmente este producto no se exporta a ningún país desde Perú. Es más, como
ciudadanos peruanos, importamos estos productos ya que sobre todo influye mucho la
garantía y prestigio del fabricante europeo.
La situación del cómo se maneja este producto ante el comercio exterior es
impresionante. Estas compañías europeas llegaron a expandirse por casi todo el
mundo. Gracias a su tecnología para poder facilitar y dar soluciones en las zonas de
cultivo.

3.1.5.1 PRODUCCIÓN NACIONAL

Este producto fabricado, actualmente si hablamos anual mente podemos decir que son
3,600,000 metros de longitud. Esto equivale a 7200 rollos por año, ya que cada rollo
contiene 500 metros de longitud.

Nosotros como empresa actualmente abastecemos a empresas pymes, ya que también

tenemos muchas competencias nacionales, pero no exportan a países exteriores. Esto
se da porque en este mercado peruano tiene mucha salida a nivel nacional, ya sea para
muchas regiones de cultivo.

Nosotros para ser exactos estamos proveyendo al mercado de venta de este producto,
cuyas empresas están ubicadas en el centro comercial La bellota que está ubicado en
el centro de Lima, como nos también nos dirigimos a los clientes finales.

En estos momentos nuestra oferta es de 162 rollos por viaje de Puente Piedra a centro
de lima. Que alrededor de 3 viajes por semana, se puede decir que 486 rollos por
semana. A comparación de nuestras competencias internaciones que venden más que
nosotros actualmente alrededor de 3360 rollos anualmente al mercado peruano.

3.1.5.2 ZONAS DE PRODUCCIÓN A NIVEL NACIONAL

A nivel nacional se produce más que todo en la costa del Perú, para ser más
determinante y toneladas de reciclaje de plástico en la capital del país. Estas empresas
a diferencia de nosotros tienen más de 7 años fabricando este producto, quizás esa sea
como una desventaja, pero aquí lo determinante es la calidad del producto, por lo tanto,
influye mucho la calidad de material que nos ofrecen las empresas que nos proveen
estas materias primas.

Actualmente estas empresas nacionales están ubicadas en zonas como:

 Puente Piedra
 Zapallal
 Ate
 Villa el Salvador
Cuyas Competencias Nacionales son:

 WIROVE PLAST
 ALIPLAST
 PERUPLAST S.A
 QUIVER PLAST
 OBREGON PLAST
 RIEGO AZUL PERU

En estas zonas de la parte norte de la capital del país es donde se produce este
producto, ya que el sistema de energía que alimenta a las maquinas, es factible para
poder producir este producto de buena calidad y servicio.

3.1.5.3 CALENDARIO DE PRODUCCIÓN

3.1.6 SELECCIÓN DE PROVEEDORES INTERNOS

Actualmente tenemos dos proveedores de materia prima, ya que como se mencionó

antes esto influye mucho en el tipo de material que te pueden ofrecer. Nosotros tenemos
como proveedores fijos a estas empresas.

Plastic Patiño S.A, su planta está ubicado en la zona sur de Lima, distrito de Villa el
Salvador.

Obregón S.A, su planta está ubicado en Zapallal. Zona Norte de Lima.

La capacidad que nos abastece a nosotros es de 10 toneladas por semana, sin contar
con su venta a nuestras competencias. Estamos hablando de 30 toneladas por semana
contando con nosotros por semana. Ya que esa cantidad sus máquinas de palatización
por semana.

4. Análisis del Mercado

En este punto tiene como finalidad cuantificar e identificar las principales actividades
que utilizan el riego artificial en el territorio chileno, las principales provincias que utilizan
este producto y también que cantidad utiliza el riego por goteo. La información se obtuvo
sobre el informe elaborado por los “Informes Sectoriales OPORTUNIDADES DE
INVERSIÓN Y COOPERACIÓN EMPRESARIAL” (El sector Riego Tecnificado en Chile)
la cual este informe ha sido realizado por RAÚL TORTOSA ORTA, becario de la Región
de Murcia bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de
España en Santiago de Chile.
 4.1 Determinación de los objetivos y metas

Uno de nuestros objetivos es realizar un estudio de mercado para identificar los

potenciales clientes, relevar la funcionalidad y características técnicas que debe cumplir
el producto para ser utilizado para riego artificial como así también identificar los
productos sustitutos. Desarrollar un plan de marketing y ventas para los potenciales
clientes, como así también definir una estrategia de comercialización para los
segmentos de clientes.
Otro objetivo es un plan de operaciones de producción. En este punto se desarrollará el
diseño del producto y su proceso productivo para obtener una manguera tejida como
así también los insumos utilizados. En este punto también se realiza el
dimensionamiento de equipos productivos para satisfacer los volúmenes de ventas
proyectados y el cálculo de costos de operaciones.

4.2 Tabla de evaluación de mercados potenciales

A continuación, mostraremos un cuadro en la cual se indica los principales mercados en

los años del 2017 al 2021. La cual se evalúa como Chile principal país potencial y nos
arroja un resultado interesante en poder abastecer nuestros productos a dicho país.

Fuente: DATATRADE
Chile es el principal país exportador de este producto a medida que avanza los años
con un valor FOB importante en el año 2020 entre USD 3500 a 3000 (millones).

4.2.1 Elección y justificación del mercado meta

La elección de nuestro mercado meta se justifica ya sea porque en el sector del riego
tecnificado abarca un conjunto de diferentes tecnologías y productos y accesorios
característicos de la agricultura moderna de alto rendimiento y que pueden ser aplicados
en diferentes ámbitos. Generalmente se reconoce que los principales campos de
aplicación de dichas técnicas y productos son el ámbito agrícola, el urbano u ornamental
(parques y jardines).
Otra razón es por otra parte, es digna de mencionar la escasa presencia de fabricantes
locales de elementos de riego tecnificado (al menos, los más relevantes como pueden
ser aspersores o filtros), siendo la mayoría de proveedores chilenos simples
distribuidores de marcas extranjeras en régimen de representación, ensambladores de
componentes importados desde empresas extranjeras.

En particular, se puede deducir que el corazón del negocio agrícola en

términos de volumen de negocio al área comprendida entre la IV y VIII
Región, que constituyen precisamente el ámbito geográfico de la
producción de frutas y hortalizas, los cultivos de mayor valor añadido,
altamente consumidores de agua y, en el caso particular de las frutas, los
que presentan mayores atractivos para el agricultor debido a su atractivo
para la exportación. Prácticamente nos vamos a enfocar en la zona central
del país.

Fuente: VI Censo Nacional Agropecuario

4.3 Análisis de las oportunidades

La política chilena hacia la inversión extranjera es muy favorable, en lógica con su

estrategia de que Chile sea un país plataforma en el que las empresas inviertan para
luego dirigirse con los productos ahí elaborados a otros mercados, beneficiándose
de los múltiples acuerdos comerciales. Por ello el inversor extranjero goza del mismo
trato que el chileno y en algunos casos hasta ventajoso.

Además, con el fin de atraer la inversión extranjera el estado chileno ofrece al actor
extranjero garantías para la inversión y una serie de herramientas de apoyo para la
 toma de decisiones como por ejemplo fondos para preparar los estudios de
factibilidad.

4.3.1 Análisis PESTEL

POLITICO
TECNOLOGICO
Crecimiento favorable del PIB
Facilidad de financiamiento externo
No pertenece a la Mercosur
Incremento del uso del internet y redes
Regularización del sector privado
sociales
Estabilidad macroeconómica
El primer país en ofrecer servicio de internet
5G

ECONOMICO ANALISIS
Empleo considerable actualmente PESTEL ECOLOGICO
Alza de actividad agropecuaria Tendencia Ecologista
Aumento de importaciones de empresa extranjeras Preservación de agua
Almacenamiento de energía solar

SOCIAL LEGAL
Crecimiento de la línea de pobreza El gobierno chileno ofrece al actor extranjero
Aumento de educación civil garantías para la inversión.
Decreto Ley 600, supera la inversión de 5 millones
de dólares.

4.3.2 Matriz FODA

Oportunidades

 Mercado con buenas expectativas de crecimiento por los cambios climáticos

necesidad de aumentar la productividad de los cultivos por las exportaciones.
 Posibilidad de insertar el producto en distintos nichos de mercados.
 Posicionamiento de marca en el mercado.

Amenazas

• Existe en el mercado un monopolito del proveedor que estipula el precio del

mercado
 • El precio de la materia prima está regulado por el valor del dólar, la devaluación
de esta monada impacta directamente en el costo del producto y disminución de
la rentabilidad.
• El riego artificial es un sistema que no está insertado en el mercado en forma
masiva, solo representa el 11.6% de la superficie total regada del país.

Debilidades

• El nivel de ventas depende prácticamente en su totalidad de la eficacia de los asesores

que puedan mostrar los atributos del producto.
• Marca nueva para el mercado, por lo cual se deberá trabajar bastante para hacerla
reconocida y respetada en el mercado.
• Al ser un producto nuevo en el mercado requiere un mayor esfuerzo.
• Bajos recursos para invertir en publicidad y difusión del producto para insertar y
posicionar la marca.

Fortalezas

• Dispone de maquinaria de última generación y flexible que le permite tener un buen

volumen de producción y afrontar las necesidades del cliente.
• Cuenta con el personal capacitado para desarrollar el producto y afrontar las
adecuaciones del producto según las necesidades del cliente importador.
• Al ser un producto nuevo en el mercado le permite posicionar la marca y tener un
monopolio en el segmento.
• Cuenta con asesores técnicos que mantienen un contacto directo con los clientes para
mostrar los beneficios del producto e insertarlo en el mercado.

4.4 Evaluación y selección de nicho de mercados

Se evalúa posibles nichos de

mercados entre las regiones del
sector central, la cual son 4
regiones con posibles nichos de
mercado.
 4.5 Determinación de la segmentación

Determinamos nuestra segmentación en la región V, Valparaíso zona central del

país sureño. Otro punto importante es que desembarcaremos en el puerto de San
Antonio ya que en el 2019 incremento alrededor del 46% de la transferencia de carga
total a nivel nacional.

En particular, se puede deducir que el

corazón del negocio agrícola en términos de
volumen de negocio al área comprendida
entre la IV y VIII Región, que constituyen
precisamente el ámbito geográfico de la
producción de frutas y hortalizas, los cultivos
de mayor valor añadido, altamente
consumidores de agua y, en el caso
particular de las frutas, los que presentan
mayores atractivos para el agricultor debido
a su atractivo para la exportación.
Prácticamente nos vamos a enfocar en la
zona central del país.

4.5.1 Perfil del Cliente / Consumidor

Para analizar los perfiles de clientes se identificaron distintos segmentos y perfiles esto
permitirá identificar las distintas acciones que son necesarias para insertar el producto
en el mercado.

El perfil de cliente se divide en las siguientes categorías:

Tipología De Clientes

RIEGO POR GOTEO EN RIEGO POR GOTEO EN

IMPORTADORES DIRECTOS PARA IMPORTADORES DIRECTOS
SU DISTRIBUCION AL MERCADO PARA EL USO DIRECTO EN
CHILENO. LAS COSECHAS Y CULTIVOS
 4.6 Determinación del tamaño de mercado

“En Chile, según proyecciones de la Dirección General de Aguas (DGA), la demanda

por agua para la agricultura superará los 700 m3/segundo en el año 2017, siendo el
rubro más intensivo en su uso y el que en términos cuantitativos experimentará el
mayor aumento en la demanda.

En el país existe una gran desigualdad en cuanto a oferta de recursos hídricos. El

extremo norte es, de hecho, uno de los lugares más áridos del mundo, con menos
de 0,5 mm de precipitación al año, mientras en las Regiones X y XI las lluvias pueden
superar los 3.000 mm anuales. Desde la Región Metropolitana al norte la demanda
supera el caudal disponible, registrándose una reutilización de los recursos hídricos,
lo que afecta a su calidad.” (Fuente Oficina Económica y Comercial de la Embajada
de España en Chile)

El siguiente cuadro muestra las hectáreas regada en cada uno de las zonas del país:

4.6.1 Demanda potencial

4.6.2 Demanda insatisfecha

Cuando se tenga que negociar con una empresa chilena o con un particular es muy
recomendable analizar y evaluar los antecedentes del mismo a través de todas las
fuentes posibles para minimizar el riesgo de comportamientos perversos que puedan
derivar en problemas como impagos, dejadez en la promoción de productos o servicios,
etc.
Si se trata de empresas, se puede acceder a diversa información sobre la misma a
través de
varios organismos como el Servicio Nacional de Aduanas para conocer su situación en
las operaciones internacionales, o en el registro de sociedades para conocer sus
cuentas anuales. Asimismo, la Oficina Económica y Comercial de España puede
proporcionar informes comerciales sobre: protestos y morosidades, impagos de deudas
o multas, prendas y quiebras de cualquier empresa que opere en Chile.

4.7 Prospección comercial

4.7.1 Clientes potenciales

Este panorama económico-geográfico es el que hace posible hablar de concentración

geográfica en el negocio de proveedores de equipos de riego tecnificado, pues se
constata que la inmensa mayoría de ellos se encuentran ubicados en la Región
Metropolitana y, en particular, en la capital. Santiago de Chile, por tanto, no sólo
representa el centro político, demográfico (pues concentra más del 33% de la población
nacional) y económico otorgado por su capitalidad, sino que también se encuentra
enmarcado dentro del área geográfica de mayor peso agrícola en el país. Y son estas
razones las que ayudan a comprender este fenómeno.

4.8 Análisis de Competencia

Principales países que exportan estas mangueras de riego por goteo sin accesorios son:

España entre otros países extranjeros tiene como proveedor principal a chile los cuales
indicaremos el número y las empresas de quienes la conforman:

 Empresa de Israel, NAANDANJAIN

 Empresa de Israel NETAFIM
 Empresa de Israel PLASTRO
 Empresa de Alemania DROP DRIP
 Empresa de Grecia EURODRIP

4.8.1 Principales países exportadores

A continuación, mostraremos el cuadro que gracias a un buscador llamado SIICEX nos

pueda facilitar la búsqueda de los principales países exportadores:
4.8.2 Principales países importadores

4.8.3 Principales empresas exportadoras peruanas

En este punto no hay empresas peruanas que se dediquen a la exportación de este

producto, como se mencionó. En estos últimos años la venta a nivel nacional a
empresas pymes se ha incrementado de manera considerable, por otra parte, se
generó clientes directos para que le den uso a sus campos de cultivos.

4.9 Requisitos de ingreso al país o mercado meta

Estos son los requisitos que indica el país sureño para su ingreso del producto
exportable:

 Requisitos de etiquetado
 Requisito de prueba
 Requisito de certificación

4.9.1 Barreras Arancelarias

“Por otra parte, tanto para este sector como para cualquiera en general, hay que
mencionar como barrera “de hecho” que varias empresas en Chile con capital
español tienen una imagen cuestionada por parte de la población chilena que, como
claro ejemplo de su acentuado sentimiento nacionalista, en muchos casos
consideran la afluencia de empresas españolas al mercado chileno como una
reconquista capitalista de su país, por lo que la empresa española puede plantearse
establecerse discretamente e incluso con una razón social que no haga referencia
a España.
 Aparte de lo anterior, merece la pena mencionar un aspecto ampliamente
comentado por empresarios del sector, pero que pertenece al ámbito estrictamente
comercial: el sector del riego tecnificado se encuentra en plena madurez en Chile,
por lo que resulta muy difícil para una empresa introducirse en él si no cuenta ya
con una marca con prestigio reconocido.”

4.9.2 Barreras NO Arancelarias

“Chile es un país con barreras a la inversión extranjera relativamente bajas. Los

inversores
extranjeros tienen libre acceso a todos los sectores productivos de bienes y servicios
con algunas excepciones como, por ejemplo, comercio costero, transporte aéreo y
medios de comunicación.

En consecuencia, y como se vio en el apartado anterior, en los aspectos legales o

burocráticos no hay que destacar ninguna exigencia especial para los inversores
extranjeros que pueda ser considerada una barrera a la inversión.”

4.9.3 Requisitos en envase / embalaje

5 Estrategias de Marketing

Los asesores de ventas serán responsables de planificar las visitas a los posibles
clientes para mostrar los atributos y beneficios del producto, establecer contactos
continuos con los clientes para lograr una mayor lealtad a la marca y conocer mejor
las necesidades del mercado y lograr el posicionamiento estratégico. La idea es
contribuir a construir una relación estrecha entre las principales empresas
importadoras del país sureño.
Estos referentes deberán relevar todos los pedidos de los clientes y acordar las
condiciones de ventas. Existirá una respuesta rápida ante las necesidades que
tenga el mercado en términos de beneficios y/o atributos que esperan que tengan
los productos, por ello se tendrán procesos que permitan un buen control de feed
back.

5.1 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor

Para poder determinar una propuesta de valor primero tenemos que tener en cuenta
La planificación de la producción ya que se realiza contemplando los volúmenes de
ventas y entregas planificadas. En cada uno de los procesos se realizarán controles
para cumplir con los estándares de calidad para marcar una diferenciación en el
mercado

5.1.1 Estrategia de producto

5.1.1.1 Adaptación del producto

5.1.1.2 Estrategia de marca / posicionamiento

Marca e Imagen Corporativa

Figura 1

La marca se ha definido como GYMFLEX, esta imagen va a representar nuestra calidad,

eficiencia de servicio y de distribución a tiempo.

La estrategia que se considera ayuda a la empresa a establecer y explotar las ventajas

competitivas, además de permitir enfrentar las debilidades y amenazas, aprovechando las
fortalezas y oportunidades, posicionándose adecuadamente frente a los clientes importadores.
Corresponde a la estrategia de enfoque en la diferenciación para que el cliente pueda observar
el atributo del producto y lo vea valioso frente al producto sustituto de otras marcas. Para ello
el marketing mix debe integrar lo que es realmente valioso para el segmento objetivo. Por lo
expuesto la empresa para poder posicionarse con éxito bajo esta estrategia se desarrollan los
puntos que se mencionan a continuación:

 Se realizarán demostraciones mediante videos, presentaciones en catálogos y

muestras a los clientes del producto para presentar los atributos de las mangueras y los
beneficios frentes a las demás marcas que hoy se utiliza el mercado. Al ser menos
costoso que la competencia esto se compensa con la flexibilidad de poder trasladarlos
a otros sectores por lo que requeriría al cliente una menor inversión.
 Se debe crear una red de asesores independientes que visite a las empresas que
instalan sistema de riego para que vean los atributos del producto y utilicen las
mangueras como un insumo y puedan identificar las necesidades del mercado dado
que son el pilar fundamental de la propuesta de valor. Este modelo permitirá insertar el
producto en el mercado.
  Se realizarán presentaciones en los eventos que organice la actividad agropecuaria
como ser las Expo Agro o promociones en los eventos culturales que organicen las
provincias que se desea tener presencia en el mercado.
 Capacitar a operarios de producción, orientada a asegurar la calidad de la producción,
y ventas, para que esta logré ser más eficaz.

5.1.2 Estrategia de precio

A qué precio se va a ofrecer el producto y cuánto influye el precio en la decisión de

compra de los potenciales clientes. Ya que El manejo y almacenamiento de las
materias primas e insumos procurará el mínimo daño para evitar desperdicio.
La programación y planeación del abastecimiento de materias primas e insumos
asegurará que éstas sean las suficientes y necesarias para cubrir la producción de
al menos dos meses en función a la demanda o la planificación de las ventas.

La buena gestión de los proveedores es esencial y clave para alcanzar el éxito

de la empresa. La política de selección de proveedores y eficiencia en el proceso de
compras le permitirá a la compañía mantener los niveles de calidad y producción
para abastecer el mercado. También negociar financiamiento y mejoras en los
costos de las materias primas son las claves para que la empresa logre los niveles
de rentabilidad proyectada.

5.1.2.1 Fijación de precios

Precios de la manguera de Polietileno para riego tecnificado sin accesorios.

MANGUERA CIEGA O DE RIEGO VALORE DE REFERENCIA DEL
TECNIFICADO SIN ACCESORIOS MERCADO SE ESTIMA DE LO
(MEDIDA) SIGUIENTE
16 MM USD 0.12 POR METRO LINEAL

5.1.3 Estrategia de distribución

La entrega de los pedidos se hará de una forma rápida y planificada con el objetivo
de disminuir el stock de mercadería terminada para evitar daños en los productos.

La entrega se realizará a las empresas que desarrollen una importante compra de

un contenedor de 40HQ. Para el riego de zonas de cultivo este producto se entregará
a comercios de importadores directos. Para esto se realizarán una programación
 con fechas establecidas de entregas para cumplir con las necesidades de los
principales y evitar estoquear productos terminados.

5.1.3.1 Canales de distribución

Con respecto a los canales de distribución, se definieron dos modelos:

 Venta por medio de asesores comerciales a las empresas importadoras que

instalan los sistemas de riego por goteo. Se ofrecerá el producto como un insumo
para que utilicen las mangueras de riego como un alternativo de las cañerías de
PVC, como cintas de riego. Se trabajará fuertemente con los asesores para que
puedan transmitir los atributos del producto y demostrar los beneficios que
generan en quienes los utilizan. Este tipo de venta se llevará a cabo por medio
de entrevistas a los responsables técnicos de las empresas que instalan los
sistemas para mostrar las características técnicas.

 Otro canal es la venta directa a agricultores o particulares que ya tienen instalado

un sistema de riego por goteo y desean renovar o cambiar las cañerías de PVC
o cintas de riego por este producto.

5.1.3.2 Cobertura de mercado

5.1.4 Estrategia de promoción

5.1.4.1 Participación en eventos

6 Conclusiones y recomendaciones

Con base en los resultados obtenidos en el desarrollo del plan de exportación para
producir Mangueras de polietileno podemos concluir que es un proyecto empresarial
viable para su puesta en marcha. Al evaluar la aceptación del mercado como un
sustituto de las mangueras de PVC o cintas de riego con goteros incluidos podemos
concluir que las mangueras de riego son una buena alternativa al momento de
diseñar e instalar el sistema de riego artificial, al tener un factor de utilización mayor
que las mangueras de PVC por la posibilidad de enrollarlas y trasladarlas a otros
campos y espacios de riego. Al poder remover las mangueas de riego hacia otros
espacios de las regiones la inversión inicial sobre la superficie de riego es mayor a
comparado de las cañerías de PVC o cintas de riego.

Este factor de utilización lo posiciona al producto como una buena alternativa al

momento de evaluar la inversión de un sistema de riego artificial. En cuanto a la
viabilidad productiva la empresa cuenta con la tecnología necesaria para poder
desarrollar el producto y abastecer a la demanda durante los primeros años en
función a la proyección de ventas estimadas.
7 Anexos

8 Bibliografía

 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago de Chile

http://www.exportapymes.com/documentos/productos/Ie1830_chile_riego_tecni
ficado_agricola.pdf.

 ADEX-DATATRADE
https://www.adexdatatrade.com/Login.aspx?ReturnUrl=%2fMembers%2fDashb
oard.aspx.

 TRADE MAP https://www.trademap.org/Index.aspx.

 INTERNATIONAL TARDE CENTER

https://www.macmap.org/es//query/results?reporter=152&partner=604&product
=391732&level=6.

 SIICEX (SISTEMA INTEGRADO A LA INFORMACION DE COMERCIO

EXTERIOR)
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_
=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%203917329100%20&pno
mproducto=%20PARA%20SISTEMAS%20DE%20RIEGO%20POR%20GOTE
O,%20POR%20ASPERSI%D3N%20U%20OTROS.

 SUNAT OPERATIVIDAD ADUANERA

https://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html.