Negociación

Internacional.

Integrantes : Almendra Campos - Constanza Araya - Paola Cárcamo

Francisca Salinas - Nicole Moraga.
Sección : 002D
Docente : Patricio Allendes

1
 ÍNDICE

PORTADA……………………………………………………………………………………..……1

ÍNDICE……………………………………………………………………………………………...2

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………….….3

DESARROLLO……………………………………………………………………………………..4

CONCLUSIÓN……………………………………………………………………………………..18

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………………………………….19

2
 INTRODUCCIÓN
De acuerdo a la investigación realizada en cuanto a la exportación de congelados a Bélgica,
logramos visualizar que el sector de frutas y hortalizas belga es maduro y de tamaño
reducido. La producción local, limitada por factores externos como una climatología
adversa, hace que Bélgica recurra a los mercados internacionales para satisfacer su
demanda. Además, el consumo de frutas y hortalizas se ha incrementado en los hogares
belgas desde el inicio de la pandemia.

España se posiciona entre los principales proveedores de frutas y hortalizas,

diferenciándose por sus competidores gracias a las ventajas de pertenecer al mercado
único.

En los últimos diez años, un número significativo de agricultores quiso fortalecer la

agricultura orgánica consolidanse especialmente en la región de Valón, donde logran
obtener certificaciones sin la necesidad de introducir cambios importantes en sus
prácticas.Por otro lado, la región de Flandes aún utilizando métodos convencionales de
cultivo poco a poco ha optado por la producción orgánica.Este cambio, logró captar el
interés de los habitantes, al preferir productos 100% orgánicos, sin embargo la agricultura
orgánica en Bélgica representa solo el 1% de la producción agrícola total, por lo que es
inferior a la demanda y generó un sobreprecio.

Por lo tanto, los vegetales congelados tienen un gran potencial de comercialización en el

mercado Belga, especialmente aquellos que no se producen de forma masiva.

En base a esto y a las tendencias en el mercado se ha decidido introducir al país mediante

la Empresa Santa Emma, espárragos congelados. Las ventas de frutas y verduras listas
para consumir se ha incrementado ya que las personas intentan ahorrar tiempo de lunes a
viernes debido al alto estrés laboral y a la gran cantidad de madres solteras, sin embargo, el
fin de semana prefieren preparar una comida más elaborada. Aunque se han introducido al
mercado productos a bajos precios los consumidores prefieren la calidad incorporando
productos premium a su dieta, no obstante, claramente los productos básicos a precios
bajos siguen siendo una competencia.

En cuanto a los espárragos, estos son

considerados un lujo debido a la falta de
ejemplares en el territorio, haciéndolos
un producto muy deseable para las
mesas belgas por sus múltiples
beneficios a la salud y sabor.

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Empresa Santa Emma
Historia resumen
La empresa Santa Emma ltda, es una empresa familiar
chilena que nació el año 1990, dedicada principalmente
a la producción y comercialización de frutas y vegetales
congelados y a la elaboración de otros productos.
Consta con centros de distribución, casa matriz y
plantas de procesamiento.

Misión y visión
Misión: Empresa familiar que entrega alimentos de calidad y sabor natural a todos sus
clientes, utilizando prácticas productivas que generen un mínimo impacto ambiental.

Visión: Contribuir a mantener estilos de vida saludables en las familias chilenas,

entregando alimentos sanos, nutritivos y de excelente calidad, estableciendo buenas
relaciones con su entorno y comunidades vecinas.

Gama de productos
➢ Conservas de frutas (Duraznos, Frutillas, Manzanas, Cerezas y Peras)
➢ Conservas de Verduras (Arvejas, Choclos, espárragos, porotos, zanahorias)
➢ Salsa de tomate, ketchup y concentrados de tomates
➢ Néctar y Pulpa de fruta (ciruela, membrillos, peras, manzanas, Durazno)
➢ Verdura y Frutas congelada (Pimentones rojos, verdes y amarillos, cebollas, choclo,
Frutillas, Arándanos, Frambuesa, esparragos)

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Plantas en el territorio Nacional

Cuenta con dos plantas en el país:

-Planta Buin , Región Metropolitana.
-Panta Linares, Región del Maule .

Con más de 2.500 hectáreas destinadas a 14 cultivos , con una producción total de 28.000
toneladas de frutas y vegetales.

La capacidad de exportación que nos provee nuestros dos centros de distribución, nos
permite llegar a cualquier destino del mundo, con valores competitivos, en tiempos de
traslado óptimos.

Cadena de Valor

LOGÍSTICA DE ENTRADA

Recepción y Almacenamiento de materias primas en packing refrigerados para la

mantención de las frutas y verduras . Sanitización en la materia prima y utilización de
maquinarias para no entorpecer el proceso de ello. Inspección en tamaños y estado de las
frutas y verduras para asegurar una buena calidad y entregarlas en un buen estado por vía
de la flota de transporte de camiones los cuales agilizan el proceso de envíos a los clientes.
Manejo correcto de los recursos, siguiendo protocolos de sanitización, manteniendo los
packing en las temperaturas adecuadas.

OPERACIONES

➢ Verduras congeladas: Una vez que son recogidas de la tierra, se trasladan hacia
la planta para su transformación. Una vez allí, se realiza el proceso de lavado para
garantizar máxima limpieza, luego se procede a trocearla y prepararla con el fin de
que el cliente optimice tiempo en su cocina, estas verduras se llevan a cocción por
un par de minutos con el fin de que se ablande debidamente para su congelación,
mediante el método de la ultracongelación que necesita una T° por debajo de los 20
grados centígrados.

➢ Fruta congelada: Al igual que el anterior, se selecciona la fruta y es llevada a la

planta. Se procede al lavado de inmersión y por aspersión para quitar impurezas y
suciedad. Posteriormente se realiza el enfriamiento del producto mediante aire
forzado para garantizar la calidad del producto y evitar el daño a nivel celular. Luego
se almacena en cámaras de frío a bajas temperaturas para nuevamente someterse
a un lavado sanitizante y a la aplicación de fungicidas para evitar el deterioro del
producto.

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 ➢ Conservas de fruta y verdura: Mediante el correcto control de microorganismos la
conservación se mantendrán en perfectas condiciones, este control se realiza
mediante la aplicación de calor u otros métodos (frio, azúcar, sal, disminución de la
humedad) y al entrar en contacto con su posterior envasado hermético.

➢ Salsa de tomate y derivados: Se selecciona la materia prima para utilizar las más
aptas, luego se procede al lavado para quitar impurezas y suciedad y reducir la
carga microbiana que ayuda a su esterilización, luego es pasado a una máquina la
cual separa la piel del tomate y posteriormente a otra maquinaria para su cocción y
posteriormente dejarlo a elevadas temperaturas para disminuir la población de
bacterias y evitar la degradación de las propiedades y finalmente se procede al
llenado aséptico.

➢ Néctar y pulpa de frutas: Separación, higienización, pelado y separación de

semillas, luego se envasa y se congela a menos 20 grados centígrados. También se
utiliza la pasteurización para los jugos naturales.

LOGÍSTICA DE SALIDA
Una vez en la zona de almacenamiento se dispone de un recinto climatizado para refrigerar
el producto para que no se vea afectado por algún cambio de temperatura a la espera de su
orden de su despacho y posterior salida del producto terminado. En el caso de que estos
salgan del almacén, el personal dispuesto de packing procede a la selección de productos
a exportar para su envasado contando con diferentes formatos de embalaje para la
necesidad de cada país, se realizará el correcto etiquetado el cual contendrá la información
de identificación para posteriormente agruparlos en dispositivos de mayor capacidad para
su almacenamiento o distribución en mayores cantidades. Como último cuentan con una
flota de camiones que permiten entregar los pedidos en el menor tiempo posible y en las
mejores condiciones.

MARKETING
Esta empresa cuenta con escasos medios para la promoción de su producto, por lo que su
reconocimiento se basa solo en la calidad de sus productos, la publicidad está presente sólo
en páginas web y comerciales nacionales.

SERVICIO
De acuerdo a diversos comentarios entregados por los consumidores en las páginas web y
redes sociales aseguran estar muy conformes con la diversa variedad de productos
entregados y su calidad. Por otro lado, la resolución de problemas con los consumidores
afectados por algún tipo de inconveniente con los productos adquiridos han sido tratados de
manera justa y eficiente con la entrega de nuevos productos, por lo que el nivel de
respuesta, consideración y conservación de su imagen al transmitir la calidad se realiza de
manera efectiva. Buscamos siempre la alternativa de recuperar los residuos, de manera de
disminuir los que son dispuestos en rellenos sanitarios. Dentro de las alternativas que
tenemos para la disposición de residuos, se encuentran el compostaje y la alimentación
animal.

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INFRAESTRUCTURA
El 95% de nuestra producción está en la Región del Maule y Bío Bío, cercano a nuestra
planta productiva, para asegurar un estándar de frescura en todos nuestros productos.
Capacidad para llegar a nuestros clientes y al mundo que nos proveen nuestras 2 plantas,
con valores competitivos y en tiempo de traslados óptimos por nuestro equipo de transporte.
Maquinaria pesada la cual consiste en la siembra y cosecha de las diversas frutas y
hortalizas.

RECURSOS HUMANOS
La empresa cuenta con personal capacitado para desarrollar las tareas específicas del
cargo, debido a los correctos descriptores de cargo para encontrar perfiles adecuados.
Gerente de congelados Posee título de Ingeniero Agrónomo. Revisa el desempeño y la
actividad de cada categoría, en términos de volumen de ventas y participación de mercado,
nuevos lanzamientos, entre otros.
Posee buen uso del lenguaje y convencimiento, sabe dirigir y es capaz de adaptarse a
diversos escenarios. Maneja 3 idiomas, ingles, chino mandarin y español.

DESARROLLO DE TECNOLOGÍA
Cuenta con maquinaria pesada para la siembra y cosecha de las diversas frutas y
hortalizas, conscientes de la escasez de agua el 90% de sus cultivos se desarrollan bajo
riego tecnificado el cual permite el aprovechamiento óptimo, del agua y una mayor
productividad haciendo uso de extensas zonas donde el agua es escasa. A su vez, cuenta
con maquinaria pesada especializada para la utilización en siembras y cultivos los que
ayudan a optimizar el trabajo, también cuenta con máquinas clasificadoras la cual separa
por tamaños las frutas y verduras por medio de rodillos paralelos de apertura progresiva.
Luego drenadores los cuales se utilizan para limpiar el agua sucia resultante del proceso
anterior, para el almacenamiento óptimo que ayuda a la conservación de la fruta y la
verdura cuenta con frigoríficos y cintas transportadoras presentes para la agilización del
proceso de envasado y lavado.

ABASTECIMIENTO Y COMPRAS
Compra de materias primas de forma directa con los proveedores, Maquinarias de alta
tecnología las cuales trabajan de forma más eficiente cada proceso, gastos de instalación y
mantención, insumos para las sanitizaciones de la fruta de las maquinarias y áreas de
trabajo, productos de limpieza y uniforme para el personal y artículos como (guantes,
mascarillas y mallas) Gastos de marketing en en promoción a través de canales de
televisión y redes sociales, páginas web para ventas online. Pagos de funciones cumplidas
por cada funcionario de la empresa, desde los gerentes hasta los operarios. Procesos
logísticos y flota de transporte encargada de despachar los productos a los clientes.

7
 Análisis 7´S

➢ Style (estilo)
Santa Ema es una empresa familiar que busca dirigir la compañía de manera
responsable y sustentable , por lo tanto la competitividad y rentabilidad son de alto
estándares éticos. Las buenas prácticas son fundamentales para la organización
además de fomentar el desarrollo de sus colaboradores para así entregar
productos de calidad cuidando cada parte del proceso en su cadena de valor.

➢ Strategy (estrategia)
Queremos ser una empresa familiar que entrega alimentos de calidad y sabor
natural 100% orgánicos, utilizando prácticas productivas que generen un mínimo
impacto ambiental y de esta manera contribuir y fomentar estilos de vida saludables
en las familias chilenas, entregando alimentos sanos, nutritivos y de excelente
calidad, estableciendo buenas relaciones con su entorno y comunidades vecinas, de
esta manera se pretende alcanzar cada vez más hogares y destinos.

➢ Staff (personal)
La empresa cuenta con personal capacitado para desarrollar las tareas específicas
del cargo, debido a los correctos descriptores de cargo para encontrar los perfiles
adecuados.Gerente de congelados Posee título de Ingeniero Agrónomo. Revisa el
desempeño y la actividad de cada categoría, en términos de volumen de ventas y
participación de mercado, nuevos lanzamientos, entre otros.Posee buen uso del
lenguaje y convencimiento, sabe dirigir y es capaz de adaptarse a diversos
escenarios. Maneja 3 idiomas, ingles, chino mandarin y español.

➢ Skills (habilidades)
La empresa fomenta el desarrollo de sus colaboradores por lo que cuentan con
programas y planes que buscan el desarrollo permanente de los equipos, es por eso
que Santa Ema cuenta con personal con habilidades para la Mecánica y reparación
de sus máquinas y de sus nuevas tecnologías.

➢ Structure (estructura).
Santa Emma cuenta con máquinas de la última tecnología que congelan con el
sistema IQF (Individual Quick Frozen) que consiste en congelación rápida de
manera individual gracias a este procedimiento se garantiza, una vez que hayamos
descongelado el producto, que este conserve toda la textura, valor nutritivo y sabor,
para así entregar la mejor calidad en los productos. A su vez cuenta con la
maquinaria necesaria para agilizar cada parte del proceso de manera eficaz y
brindarle un almacenamiento óptimo.

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➢ Systems (sistemas)
En el campo seleccionamos las mejores parcelas para cada cultivo tras un riguroso
análisis de suelo, zonas de cultivo y semillas, nuestros técnicos agrícolas trabajan
estrechamente con los agricultores para conseguir las verduras en estado óptimo
para cada cliente.
Una vez recolectados los productos en su óptimo punto de madurez
llegan a los centros de transformación que se encuentran cerca de las zonas de
cultivo para garantizar su máxima frescura.Seguidamente pasa por estrictos
controles de calidad y, si es apto, se descarga en la línea de procesado. Cada
partida es identificada con un código único para garantizar la trazabilidad a lo largo
de la cadena.
El producto se lava minuciosamente hasta eliminar cualquier residuo introducido
durante la recolección (piedras, insectos, etc). Tras el lavado y según el tipo de
vegetal se pela y se corta.
Una vez terminado el lavado se procede al escaldado, pre frito o asado, en dichos
procesos el producto se somete a tratamientos térmicos de corta duración que
consiguen inactivar aquellas enzimas que dañan el producto, aumentando asi su
vida útil.
Una vez escaldado, pre frito o asado el producto se enfría y pasa a un túnel de
congelado allí se somete a un flujo de aire de -40°C que congela muy rápido a una
temperatura de -18°C en pocos minutos. Este proceso de ultra congelación IQF
rápida permite que los cristales de hielo que se forman dentro de las células de los
tejidos sean de tamaño muy pequeño, de esta manera se evita que las paredes
celulares que conforman los tejidos vegetales se rompan. Por lo tanto al descongelar
el producto garantiza una textura, valor nutritivo y sabor iguales a un producto recién
cosechado.
Una vez congelados los productos sigue pasando por procesos de vigilancia y
selección, se somete a selectoras ópticas y a láser de última generación para que
esté totalmente limpio y libre de material extraño.
En cuanto al almacenaje inicialmente son almacenadas en octobines de cartón que
a través de la electrovía se dirigen automáticamente a las cámaras. Allí permanecen
a una temperatura de -22°C disponibles cuando se necesiten fuera de temporada
manteniendo todos sus nutrientes
Los productos llegan a la zona de envasado en el formato deseado
automáticamente, una vez listos las bolsas fluyen por las líneas de envasado hasta
las zonas de encajado en donde pasan a sus respectivas cajas o pallets.
Cuando el producto final se demanda hay una flota de camiones para su
comercializacion y distribucion manteniendo en todo el proceso la cadena de frio
(18°C)

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➢ Shared Values (valores compartidos)
Rasgos que la organización valora:Santa Ema está comprometida con la sociedad,
mantiene una relación respetuosa y cercana con sus vecinos a través de diferentes
iniciativas como: donación de alimentos a personas de sectores
vulnerables ,establecer puntos de reciclaje, hacer talleres de emprendimiento para
que las personas puedan tener las herramientas y capacidades para potenciar sus
emprendimientos y han implementado escuelas de fútbol infantil para promover el
estilo de vida saludable.
La empresa busca innovar e implementar procesos productivos de bajo impacto. Se
quiere una producción con cero residuos, con uso energético eficiente y
promoviendo el uso de energías renovables. Además se redujeron el impacto de los
envases y embalajes.Por lo tanto la empresa está comprometida con el medio
ambiente por lo que el 90% de los cultivos se desarrollan bajo riego tecnificado.

Análisis PESTEL Nacional.

➢ Político:

● Desde fines de la década de 1990 Chile se ha adherido a una serie de tratados de

libre comercio con países tanto de latinoamérica como el resto del mundo,
destacando entre ellos con grandes potencias como lo son Estados Unidos, China y
la Unión Europea.

● El 15 y 16 de mayo del 2021 se realizaron las elecciones de los convencionales

constituyentes esto para realizar una nueva constitución política, este proceso tuvo
presencia de los pueblos originarios, hubo paridad de género esta convención
constitucional estuvo compuesta por 155 ciudadanos elegidos democráticamente.
Siendo así se inició la propuesta de cambiar la constitución.

● La Ley Nº 20.606 sobre la composición nutricional de los alimentos y su publicidad, o

comúnmente llamada “Ley de Alimentos” o "Ley de Etiquetados" busca: Simplificar la
información nutricional de los componentes de los alimentos relacionados con la
obesidad y otras enfermedades no transmisibles.
● Certificación BRC Certificación mundial de seguridad alimentaria British Retail
Consortium (BRC), reconocida por Global Food Safety Iniciative, que cuenta con
valoración internacional en la producción de alimentos seguros y en la selección de
proveedores confiables. Logrando estándares de calidad, inocuidad y seguridad en
los productos elaborados, todo esto enmarcado en las normas legales.
● ISO 22.000 la cual les entrega la certificación de inocuidad alimentaria
● ISO 45001 apunta a un sistema de Gestión Preventivo en Salud y Seguridad
Ocupacional
● ISO 14001 permite controlar los aspectos ambientales, reducir los impactos y
asegurar el cumplimiento legal
● ISO 50001 certificación de su sistema de gestión energética
● ISO 31000 apunta a la gestión de riesgos

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➢ Económico: En cuanto a la economía durante el primer trimestre del año 2022, se
registró un crecimiento por debajo del esperado, el mercado preveía un crecimiento
del 7,9% en los primeros meses, el cual solo alcanzó un 7,2% (PIB). En cuanto a la
demanda interna aumentó un 13% impulsada por el consumo de los hogares. Estas
cifras entregadas desde el Banco Central dan cuenta de una desaceleración de un
0,8% del PIB. Los sectores que muestran un retroceso en sus cifras son
principalmente la minera, la actividad agropecuario-silvícola y pesca.
A su vez la Inflación marca un registro que no se veía desde hace más de 30 años,
marcando hasta agosto del 2022 un acumulado del 14,1% según la variación anual
del IPC. Esto se ve reflejado en el aumento de precios en los alimentos, transporte,
vivienda, servicios básicos, petróleo, entre otros. Lo cual afecta directamente a la
empresa tanto en sus procesos internos como externos, aumentando el valor de sus
costos. Si bien, se prevé una disminución a partir del año 2023, este es un factor
muy importante que se debe tener en cuenta.
Por otra parte, la tasa de desempleo que enfrenta el país sigue siendo un factor de
preocupación en los últimos meses, llegando hasta un 7,9% hasta el mes de Julio,
registrado por el Banco Central.
Todos estos factores son de gran importancia para las empresas chilenas, ya que
determinan posibles cambios a realizar, muchas de ellas se han visto tan afectadas
que se enfrentan a posibles quiebras, reducción de personal y realizando una
inversión menor a años anteriores. Pero, esto no es algo que solo afecte la
economía chilena, sino que es a nivel mundial, muchos países actualmente viven
una situación de inflación importante, esto se ve reflejado en las alzas de los precios
a mundial y los problemas en las cadenas de suministro global.
Dentro de las exportaciones e importaciones, saber la situación económica del país
con el cual se realizarán las negociaciones es de suma importancia, es por esto, que
se destaca el valor actual del Dólar, el cual a presentado un alza considerable en
comparación a años anteriores, convirtiéndose en un factor importante a la hora de
realizar algún acuerdo comercial.
Ante las variables políticas que enfrenta el país, existen futuras regulaciones o
planes presentados por el nuevo gobierno, en ellos se destaca, el último plan
presentado por el presidente el cual fue llamado “ Invirtamos en Chile” que
contempla 28 medidas en seis ejes centrales para impulsar en hasta un 5% el
crecimiento de la inversión. Se enfoca en incentivos tributarios, infraestructura
pública y acceso a financiamiento, tanto para el ámbito público como privado.

➢ Social: Los hogares chilenos tienen un patrón alimentario poco saludable, con un
alto gasto en productos como bebidas azucaradas y dulces y un consumo de frutas,
verduras, pescados y legumbres que no alcanza para cumplir las recomendaciones
para una alimentación saludable. Así lo evidenció el estudio “Radiografía de la
Alimentación en Chile”, por lo que gran porcentaje de la población sufre de
sobrepeso, además durante la pandemia aumentaron las ventas de productos
ultraprocesados debido al estrés y ansiedad del confinamiento. Por otro lado, una
pequeña parte de la población está más abierta a cuestionar sus hábitos de

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 consumo y de mantener un estilo de vida saludable incorporando más frutas y
verduras en sus dietas y con eso reducir el sufrimiento de animales de producción.
Un estudio reciente de Agrosuper reveló el aumento significativo de congelados en
los Chilenos, esto debido al bajo acceso de productos frescos debido a la pandemia.

➢ Tecnológico: Las empresas jóvenes pequeñas y medianas son las que invierten
más en innovación, según el Índice de Transformación Digital 2022 de Corfo, siendo
cada vez más digitalizadas para maximizar su eficiencia operacional y cumplir las
exigencias de los clientes, sin embargo en Chile solo un 0.35% del PIB es destinado
a I+D por lo que está muy alejado del nivel de otros países. Por otro lado, la
adopción de la Inteligencia Artificial aún posee un bajo nivel de productividad, es por
esto que busca reforzarse para el año siguiente ya que el 78% de las empresas
encuestadas no utilizan esta tecnología. Sin embargo los modelos de machine
learning son los más distinguidos por su sistema de identificación de patrones
mediante el análisis de datos, entidades bancarias como BCI, Santander o
Empresas LATAM, han usado este modelo para distintas finalidades en torno a
predecir de forma automática datos que generan una respuesta segura a lo buscado
por el computador. Otro método que ha surgido últimamente en nuestro país es el
OOH y DOOH que se refiere a la publicidad en los exteriores, Maite Rodriguez
Gerente General De Clear Channel Chile ( Em. publicitaria) ha recalcado que si bien
aún se opta por los medios publicitarios convencionales y de más bajo costo cada
vez más empresas apuestan por esta iniciativa que ha logrado grandes avances en
quienes las utilizan. El software en la nube se ha vuelto cada vez más popular en las
empresas ya que es una solución al momento de ahorrar y a mantener datos
seguros. Por último en cuanto a la agilización de los procesos de producción según
estimaciones se dice que para el año 2030 se exigirá una mano de obra mucho más
capacitada para su función y manejo de estas tecnologías, aunque esto no asegura
que sean reemplazados por los avances.

➢ Ecológicos
- La agricultura en Chile enfrenta el desafío de aumentar su productividad para suplir
la creciente demanda de alimentos a nivel mundial, al tiempo que debe ser más
eficiente en el uso de los recursos naturales, adaptarse a los nuevos patrones
climáticos y hacer una contribución positiva al medio ambiente y la sociedad.
- Es por ello que emerge la necesidad de desarrollar una actividad agrícola, que
conjugue la protección del medio ambiente, la equidad social y la viabilidad
económica, en suma, una agricultura sustentable ya que en chile continúa teniendo
un bajo aporte de 0,24% en el total de emisiones de gases de efecto a plantas e
invernaderos a nivel mundial, sin embargo, se han propuesto compromisos
ambiciosos de reducción y adaptación, con el propósito de alcanzar la meta de
carbono neutralidad en 2050 estando enfocada en una producción de cero residuos,
con un uso energético eficiente y de fuentes renovables reforzando el cuidado de la
tierra es fundamental para que podamos producir.

➢ Legal: En chile se encuentra el Reglamento sanitario de alimentos el cual

establece las condiciones sanitarias a que deberá acogerse la
producción,elaboración, envase, almacenamiento, distribución y venta de alimentos
para uso humano, con el objeto de proteger la salud y garantizar el suministro de
alimentos, entre estos artículos se destaca que:

12
 - La instalación y funcionamiento de cualquier establecimiento de alimentos deberá
contar con la autorización del Servicio de Salud.
- Los alimentos se deberán proteger contra la contaminación por desechos de origen
humano, animal, doméstico, industrial y agrícola cuya presencia pueda alcanzar
niveles susceptibles de constituir riesgo para la salud.
- Los envases que se reutilicen deben ser de material que permitan una limpieza
fácil y completa. Deberán limpiarse y mantenerse limpios y, en caso necesario,
desinfectarse.
- Los productos alimenticios y/o materias primas recolectados, se deberán
almacenar en condiciones que confieran protección contra la contaminación y
reduzcan al mínimo los daños.
- Las instalaciones de la empresa deben permitir que las operaciones puedan
realizarse en excelentes condiciones higiénicas y permitir garantizar la fluidez del
proceso de elaboración desde la llegada de la materia prima hasta la obtención del
producto terminado, asegurando las condiciones de temperatura apropiadas para el
proceso de elaboración y el producto.

Análisis de las cinco fuerzas de Porter.

➢ Amenazas de nuevos competidores.

Cada vez más el mercado de las verduras y frutas congeladas va aumentando ya que la
creciente demanda de los fabricantes de alimentos para conservar los productos
alimenticios durante un período de tiempo más largo es un factor importante que impulsa el
mercado a su crecimiento aun así se considera una baja amenaza dada a que se debe
contar una economía de escala diferenciación además de todas las barreras
gubernamentales etc.
Nivel: bajo

➢ Rivalidad entre competidores existentes

En la industria de las verduras y frutas congeladas es alta la rivalidad dada la gran cantidad
de marcas que participan en la categoría con precios altamente competitivos y productos
con una calidad similar debido a la ubicación geográfica, por lo que se produce en
márgenes reducidos(minuto verde, la crianza, frutos del maipo,etc).
Nivel :Alto

➢ Amenaza de productos y servicios sustitutos

Debido a que puede variar la presentación del producto satisfaciendo de igual manera la
necesidad de ahorrar tiempo en la cocina como por ejemplo frutas y verduras , predicadas,
encurtidos, unitarizadas o preparaciones ya elaboradas.
Nivel: Alto

➢ Poder de negociación del proveedor

13
Se considera un poder medio de negociación de los proveedores, en cuanto al envasado y
etiquetado, ya que no existe una oferta amplia, adaptándose a lo existente.
Nivel: Medio

➢ Poder de negociación con el cliente

Promover un estilo de vida saludable se ha vuelto tendencia durante este último tiempo en
especial en las redes sociales, además la vida acelerada de las personas la falta de tiempo
para cocinar en casa con la nutrición de alimentos frescos y sanos ha aumentado la
demanda de alimentos preparados lo que impulsa al mercado de frutas y verduras
congeladas.
El poder de negociación de los clientes es alto dado que en este caso los clientes directos
son, supermercados, minoristas, almacenes que corresponden a mercados altamente
competitivos preocupados por la calidad y precio de sus suministros.
Nivel: Alto

Análisis DAFO

Debilidades Fortalezas

- Poco alcance internacional - Clima favorable y alta calidad de

- Escasa experiencia en relaciones
comerciales estratégicas: carencia
de alianzas claves con clientes
internacionales que faciliten la
entrada a mercados.
- Plan de marketing insuficiente
suelo
- Productos naturales provenientes
del país
- Prácticas productivas con mínimo
impacto ambiental
- Tecnología actualizada
regularmente.
- Diversidad Laboral
- Personal debidamente capacitado
- Reconocida a nivel nacional
- Conocimiento y larga trayectoria en
la industria Santa Emma.

14
Amenazas Oportunidades

- El conflicto entre Rusia y Ucrania se - Mercado en crecimiento.

- Tratados de libre comercio
está prolongando, y con ello la
- Crecimiento de demanda a
inflación, el aumento en el precio del nivel nacional .
- Desarrollo de las áreas de
petróleo y alimentos.
cultivo.
- Crecimiento de la industria a nivel - Cambio de hábitos
nacional, habiendo una alta alimenticios en la población
competencia.
- Gran variedad de productos
sustitutos.
- Inflación
- Recesión económica proyectada

Análisis CAME

Corregir Mantener

- Implementar mejores estrategias de - Prácticas con menor impacto

marketing para dar a conocer los ambiental, cuidando la escasez
productos en nuevos mercados hídrica mediante riego tecnificado y
- Mejores análisis de mercado la reutilización del agua .
- Inocuidad de los productos desde la
siembra hasta su transformación,
libre de químicos y fertilizantes.
- Mantener los estándares de calidad
y precio y así mantener su imagen.
- Capacitaciones para obtener mano
de obra calificada
- Inclusión laboral que permita
agricultores de avanzada edad o en
funciones requeridas

15
 Afrontar Explorar

- Dar un valor agregado a nuestros - Expansión de campos para mayor

productos producción.
- Fortalecer el dpto de análisis a - Captación de nuevos clientes.
través de los perfiles de cargo
- Incluir en los planes estrategias para
sobrellevar la recesión económica..

Análisis VRIO

Procesos Valioso Raro imitable Organizació

n

RR.HH
● x x ●
Marketing
x x x ●
Proveedores
● x x ●
Tecnología
● x x ●
Servicio de post
venta
● x x ●

●
Responsabilidad empresarial (ambiental)
x x ●

RR.HH: Presenta una ventaja competitiva, el recurso es valioso al corresponder a los

perfiles adecuados de cargo y al apoyo de la Empresa en su desarrollo, sin embargo no es
un recurso raro y puede ser imitado.

Marketing: Presenta una desventaja competitiva ya que la publicidad y promoción es

escaso, falta desarrollar, mejorar y ampliar los canales de publicidad.

Tecnología: En cuanto a esta área la organización posee una alta tecnología para el
proceso productivo contando con diversas maquinarias obteniendo así la optimización de

16
los recursos con el objetivo de reducir costos, el impacto medio ambiental y con ello la la
huella de carbono lo que se considera valioso para la empresa, sin embargo es fácil de
imitar.

Proveedores: Si bien es una ventaja por la calidad y relación existente con los
proveedores, existe una preocupación por el cuidado que se tiene en la selección de
materia prima. No es raro y puede ser imitada por otras empresas debido a la alta
competencia nacional.

RSE: Ventaja competitiva, es valioso debido al compromiso en las relaciones con la

comunidad, proveedores, colaboradores, trabajadores, etc. Además, la implementación de
proyectos en el entorno que respalda la empresa constantemente. Manifestando una
preocupación constante por el medio ambiente y procesos productivos.

CONCLUSIÓN

17
A partir del objetivo que tiene la empresa de poder internacionalizar el producto de los
espárragos congelados al mercado de Bélgica lo cual resulta tentador debido a que este
país en el sector de verduras y verdura se ve afectado desfavorablemente por el clima, se
decidió realizar diversos análisis para saber en qué situación se encuentra la empresa y su
entorno, esto permite reconocer qué variables tanto internas y externas puedan afectar a la
empresa Santa Ema de manera significativa.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
➢ https://www.interempresas.net/Alimentaria/FeriaVirtual/Producto-Lineas-de-
procesado-de-tomate-83553.html

18
➢ https://www.minsal.cl/reglamento-sanitario-de-los-alimentos/#:~:text=El
%20Reglamento%20Sanitario%20de%20los,y%20garantizar%20el%20suministro
%20de
➢ https://www.bcn.cl/leychile/navegar?idNorma=71271
➢ https://santandertrade.com/es/portal/gestionar-embarques/chile/exportacion-de-
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➢ https://www.frutosdelmaipo.cl/sostenibilidad/#row_ramas
➢ https://www.odepa.gob.cl/publicaciones/noticias/agro-en-la-prensa/sustentabilidad-
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➢ https://mma.gob.cl/
➢ Banco Central (bcentral.cl)
➢ https://www.mordorintelligence.com/es/industry-reports/frozen-fruit-and-vegetable-
market

19