https://prezi.com/wxsuqoy4ol19/mountain-man-brewing/?

utm_campaign=share&utm_medium=copy
https://www.youtube.com/watch?v=IVcVUcPjgBQ numeros
https://www.academia.edu/6885924/ANALISIS_CASO_DE_ESTUDIO_MOUNTAIN_MAN_BRE
WING_COMPANY
http://es.slideshare.net/iiminternship101/mountain-man-brewing-company-49001393

I.

Estrategia de Marketing Vigente

Mountain ManBeerCompany MMBC fue fundada en 1925 por GuntarPrangel en el estado de

Virginia (EEUU) con el objetivo de comercializar una receta familiar de cerveza a la que bautiz
como Mountain Man Lager. Ochenta y un aos despus (en el 2006) la familia Prangelan mantena
el control administrativo y propiedad de la empresa.
En estos aos MMBC Posicionde forma exitosaa la cerveza Mountain Man Lager (MMLager)en
los estados de Illinois, Indiana, Kentucky, Michigan, Ohio, Virginia y Wisconsin (EEUU)logrando
consolidar una Reputacin de cerveza de gran calidad. La cerveza posee una Imagen de
Marcarelacionada con la tradicin y autenticidad proveniente directamente de ser una empresa
independiente de propiedad familiar.
Si bien la empresa comercializa la cerveza de forma general, esta reconoca que su Mercado
Metaera el de aquellos consumidores altamente fidelizados con la reputacin, la imagen y las
caractersticas del producto elementos de Diferenciacin de la marca. Este Segmento del mercado
estaba delimitado por variables Demogrficas (varones / clase trabajadora / ingresos medios y
bajos / ms de 45 aos de edad), Psicogrficas (valores tradicionales) yGeogrficas (enfocado en
la regin oriental de EEUU).
Tan importante fue el manejo de todas estas variables que la Mountain Man Lager llega a ser
llamada La cerveza de Virginia del Oeste teniendo una tasa de Reconocimiento de marca de
67% en la poblacin adulta del estado.
El Mix de Marketing utilizado por la empresa para lograr todo lo mencionado fue el siguiente:
1. Producto

El Sabor:gustoso y amargo.

Contenido Alcohlico: ms elevado que el promedio.

La Calidad: la percepcin de calidad provena directamente de su frmula que utiliza

insumos difcilmente encontrados en sus competidores (lpulo bvaro y cepas desusadas de
cebada).

Envasado: En botella de color marrn oscuro para acentuar color oscuro de la misma.

Etiquetado: Mostrando cuadrilla de mineros de carbn

Diseo General: este no haba cambiado desde 1925 buscando acentuar la imagen
tradicional de la marca.

2. Precio

Similar al de marcas nacionales Premium y menor al de marcas especiales ($2.25% porcin

de 12 onzas y $4.99 el six pack).

3. Plaza

Limita su distribucin a zonas regionalmente aledaas

Distribuidores Minoristas.Manejaban numerosos productos cerveceros)

Fuerza de Ventas. Vendan a licoreras y supermercados)

Restaurantes y Bares. No se mostraban preferencias marcadas por MMLager

4. Promocin

II.

GrassRoot Marketing (mercadeo entre las bases) divulgar el mensaje de calidad de la

cerveza por WOM (boca a boca)

Anlisis del Mercado

El Mercado cervecero en EEUU es el ms grande del mundo generando aproximadamente $75

billones en ventas el 2005. MMBC participen el mismocon $50 millones en ventas para el mismo
ao.
Dicho Mercado se divide en 4 categoras Productores nacionales (3 compaas que juntas
representan el 74% del Mercado), Participantes Regionales (30 empresas que representaban el
12.5% del mercado), compaas de cerveza importada con 12% y finalmente las cerveceras
artesanales (alrededor de 1,500 empresas) con 1.5%.
El 18.3% de las ventas Totales de Cerveza corresponden a los estados de la Regin Oriental Central
de EEUU.
El Segmento de consumidores jvenes aumentaba su participacin en el consumo de mercado (al
2005 representaba el 27% del consumo total).
La Tendencia de Consumo en los ltimos aos marca una clara y creciente preferencia por las
cervezas light (participacin crece de 29% en el 2001 a 50% en el 2005).
Estos ltimos 2 Puntos estn relacionados pues es precisamente el segmento de adultos jvenes el
que tiende a comprar las marcas light.
Es importante resaltar que si viene este segmento del Mercado tiende a comprar las marcas mas
conocidas, an no ha establecido fidelidad por alguna marca en particular.

Anlisis del Entorno Externo

El Consumo Per cpita de cerveza disminuye en 2.3%.

Aumento del impuesto federal al consumo de cerveza.

Iniciativas Estatales para fomentar la moderacin y la responsabilidad.

Aparicin de leyes que limitan los niveles de promocin para la cerveza

Poblacin del Mercado Meta para la MML estaba envejeciendo

Anlisis del Entorno Interno

Las 5 Fuerzas de Porter para el Mercado Cervecero en EEUU

Anlisis FODA

III.

Problema Enfrentado por MMBC

Ingresos de la empresa bajaron 2% en el ao 2005.

Mercado Meta reduce su consumo y base de clientes por envejecimiento.

ENTONCES:
ALTERNATIVA 1. DEBE MANTENER SU ESTRATEGIA DE ENFOQUE EN EL
PRODUCTO MML Y SU MERCADO META ACTUAL?
VS.
ALTERNATIVA 2. DEBE MMBC SEGUIR LA TENDENCIA DE MERCADO Y
LANZAR UNA MARCA DE CERVEZA LIGHT DIRIGIDA A LOS JOVENES?
La Alternativa 1 consiste en tratar de arrebatar una mayor participacin en el mercado meta donde
el producto MMLager ya esta posicionado. Actualmente existe la posibilidad de penetrar aun mas
en el mercado meta utilizando la imagen, reputacin y experiencia de la marca en la Regin donde
compite.
No recomiendo esta alternativa por 2 motivos:
1. Para lograr una mayor penetracin en el mercado meta los canales de distribucin debern ser
una de las ventajas competitivas de la empresa. En el ao en que se realiza el estudio la tendencia es
contraria. Las grandes marcas ejercen presin para promocionar sus productos debido a la variedad
de marcas de cerveza existentes.
2. El Mercado Meta esta decreciendo lo que har que de forma exgeno (por mas que la gestin de
Marketing de la empresa sea efectiva) los ingresos de al empresa alargo plazo sigan decreciendo.

Para mantener sus mrgenes de contribucin la empresa se vera obligada a subir el precio del bien y
es claro (por las caractersticas demogrficas descritas) que su mercado meta es altamente sensible
al precio (consumidores de ingresos medios, empleados dependientes).
La Alternativa 2 consiste en lanzar una nueva marca la MMLight alineada a las tendencias de la
Industria con respecto a consumo y enfocar la misma en el segmento de adultos jvenes.

El Enfoque de Largo Plazo es clave para la compaa. Si bien existe mucho riesgo en el corto plazo
(resaltadao en los resultados financieros proyectados). Se recomienda por este motivo el
Lanzamiento de la Marca MMLight
Preguntas de preparacin del caso Mountain ManBrewingCompany
Qu quiere hacer Chris y qu elementos factores van a permitir que tenga xito?
Cul debera ser el objetivo (realista) de Chris?
Cules son los pros y los cons que lanzar MMLIght?
Qu necesitara hacer MMLight para alcanzar el punto de equilibro en 2 aos? Cul es el punto
de equilibro de MMLight?