8 Semana

SISTEMA DE
DISTRIBUCIN, CANALES
DE VENTA Y LOGSTICA

CONCEPTO DE DISTRIBUCIN
Definicin: conjunto de actividades cuyo
objetivo consiste en llevar el producto del
fabricante al consumidor, en el momento
adecuado y en el lugar conveniente.
La distribucin y venta tienen la mxima
importancia en la comercializacin.

Canales de mercadeo
Canal de
Mercadeo

Un grupo de organizaciones
interdependientes que facilitan el traspaso de
propiedad de un producto desde el
productor hasta el usuario de negocios o el
consumidor final.

La cadena conectada de todas las entidades

de negocios, tanto internas como externas a
Cadena de
abastecimiento la empresa, que desempean y apoyan la
funcin logstica.

FUNCIONES DE LOS CANALES

DE MERCADEO
Especializacin
Superacin
Proveer

y divisin de la labor

de discrepancias

eficiencia

Especializacin y divisin de la
labor
Provee

eficiencia y ahorro de costos

Posibilidad de lograr economas de
escala
Construye relaciones importantes con
los consumidores

Manejo de discrepancias
Discrepancia
de cantidad

La diferencia entre la cantidad producida

del producto, y la que demanda el
consumidor final.

Discrepancia
de surtido

La falta de los elementos que un

consumidor necesita para recibir
satisfaccin total del producto o los
productos.

Manejo de discrepancias
Discrepancia
temporal

Ocurre cuando un productor produce un

producto, pero el consumidor no est listo
para consumirlo.

Diferencia
espacial

La diferencia entre la ubicacin de un

productor y la ubicacin de un mercado que
pueda demandar el producto.

Eficiencia de contacto

INTERMEDIARIOS DE CANAL
Detallista: El

intermediario del canal que

vende a los consumidores
Vendedores comerciantes: Aquella
institucin que compra bienes de los
productores, adquiere la propiedad de
dichos bienes, los almacena y los revende.
Agentes o Brokers: Comerciantes
intermediarios que facilitan la venta de un
producto representado como miembro
del canal

Funciones del canal desempeadas

por los intermediarios
Funciones
transaccionales

Contacto / Promocin
Negociacin
Toma de riesgos
Distribucin fsica

Funciones
logsticas

Almacenaje
Clasificacin

Funciones de
facilidades

Investigacin

Financiamiento
Logstica

Logstica
Es
el
proceso
de
administrar
estratgicamente el flujo eficiente y
almacenamiento
de
materia
prima,
inventario en proceso, y bienes terminados
desde el punto de origen al punto de
consumo.
Canales

Canales para los productos de

consumo (Consumo masivo)
Canal
Directo

Canal
Detallista

Productor

Productor

Canal
Mayorista

Productor

Canal
Agente/Broker
Productor
Agentes o
Brokers

Consumidor

Mayoristas

Mayoristas

Detallistas

Detallistas

Detallistas

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Canales para los productos de

negocios (Destinado al sector Ind.)
Canal
Directo

Canal
Directo

Distribuidor
Industrial

Canal
Agente/Broker

Canal Ind.
Agente/Broker

Productor

Productor

Productor

Productor

Productor

Agentes o
Brokers

Agentes o
Brokers
Distribuidor
Industrial

Distribuidor
Industrial
Usuario
Industrial

Comprador
Gobierno

Usuario
Industrial

Usuario
Industrial

Usuario
Industrial
Internet

Negocio a Negocio
Intercambios por Internet
Relacionar compradores y vendedores
Remueven al intermediario en la cadena
de abastecimiento
Se crean intercambios privados para
automatizar la cadena de abastecimiento ->

Administracin de la cadena de
abastecimiento
Es un sistema que coordina e integra todas
las actividades desarrolladas por los
miembros de la cadena de abastecimiento
dentro de un proceso, desde la fuente que
se produce el bien o servicio hasta el punto
de consumo, resultando en un consumidor
mas satisfecho y mejor valor econmico.

Beneficios?

DECISIONES ESTRATGICAS DEL CANAL

Beneficios de la adminsitracin de la
cadena de suministro
Reduccin de costos
Mayor flexibilidad de la
suministro
Servicio al cliente mejorado
Mayores beneficios

cadena

de

DECISIONES ESTRATGICAS DEL

CANAL
Factores que
afectan la
eleccin del
canal

Nivel de
intensidad
de
distribucin

Factores de mercado

Distribucin intensa

Factores de producto

Distribucin selectiva

Factores del productor

Distribucin exclusiva

Factores del mercado

Perfil del consumidor
Consumidor o comprador
industrial
Tamao del mercado
Factores del
mercado que
afectan la eleccin
de canal

Ubicacin geogrfica

Factores del producto

Complejidad del producto

Precio del producto

Estandarizacin del Producto
Factores del
Producto que
afectan la eleccin
del canal

Ciclo de vida del Producto

Delicadeza del Producto

Factores del productor

Recursos del Productor

Nmero de lneas de
productos
Factores del
productor que
afectan la eleccin
de canal

Deseo del control del canal

Niveles de intensidad de Distribucin

Intensiva: Una forma de distribucin que
apunta a tener un producto en todos los
puntos de venta.
Selectiva: Aquella forma de distribucin en
que se filtran algunos puntos de venta en un
rea especfica.
Exclusiva: Aquella forma de distribucin
que establece uno o muy pocos puntos de
venta en un rea determinada.

Logstica de componentes integrados

de la cadena de abastecimiento

Equipo de la
Cadena de
Abastecimiento

Sistema de Informacin logstica

Sourcing
Planeacin de la produccin
Procesamiento de rdenes & Servicio al Cliente
Control de Inventario
Almacn y Manejo de Materiales
Transportacin

Abastecimiento

Rol del Departamento de Compras

Estrategias del plan de compras
Desarrollo de especificaciones
Seleccin de suplidores
Negociacin de precios
Negociar niveles de servicio

Planeacin de la Produccin
Enfoque
tradicional

Enfoque en el
cliente

Estrategia
Push / Pull

Push

Pull

Inicio de la
produccin

Basada en inventario

Basada en rdenes
del consumidor

Manufactura

Produccin masiva

Adecuacin Masiva

Manufactura Just in Time

Es un proceso que redefine y simplifica la
manufactura, reduciendo los niveles de
inventario y entregando la materia prima
solo cuando son necesarios en la lnea de
produccin.

Beneficios del Just in Time

Reduce los niveles de inventario de
materia prima
Acorta los tiempos de entrega
Crea
mejores relaciones con los
suplidores
Reduce niveles de produccin y costos de
almacenamiento
Reduce el trabajo administrativo

Electronic Data Interchange (EDI)

Tecnologa de la informacin que reemplaza
los documentos que acompaan las
transacciones
de
negocios
con
transmisiones
electrnicas
de
la
informacin.

Sistema de control de inventario

Un mtodo de desarrollar y mantener una
clasificacin adecuada de materiales o
productos para cumplir las demandas del
productos o el consumidor.

Venta al detalle
Todas
las
actividades
directamente
relacionadas con la venta de productos o
servicios al consumidor final, no para ser
usado para fines de negocios.

Mayores tipos de tiendas detallistas y

sus caractersticas
Nivel de
Servicio

Tipo de detallista

Precio

Margen
Beneficio

Tienda por departaments

Mod. - Alto

Mod. - Alto

Mod. - Alto

Tienfa especializada

Alto

Mod. - Alto

Alto

Supermercado

Bajo

Moderado

Bajo

Tienda de conveniencia

Bajo

Mod. - Alto

Mod. - Alto

Farmacia

Bajo Mod.

Moderado

Bajo

Tienda de descuentos

Mod. - Bajo

Mod. - Bajo

Mod. - Bajo

Descuento especializado

Mod. - Bajo

Mod. - Bajo

Mod. - Bajo

Clubs de almacn

Bajo

Bajo

Bajo

Descuentos de fbrica

Bajo

Bajo

Bajo

Restaurante

Bajo - Alto

Bajo - Alto

Bajo Mod.

Venta al detalle sin tiendas

Ventas

automticas
Ventas al detalle directas
Mercadeo directo
Ventas al detalle electrnicas

Ventas al detalle directas

Puerta a Puerta

Ventas al detalle
directas

Oficina a Oficina

Reuniones en casa

Tipos de mercadeo directo

Mail directo
Catlogos

Telemarketing

Ventas al detalle electrnicas

Formas bsicas de Franquicias

Franquicia de Producto y nombre de
marca: Aqu el dealer acuerda vender
ciertos productos que provee el
fabricante o mayorista.

Franquicia del formato de negocio:

Aquella organizacin que toma todos
los aspectos de la franquicia, nombre y
marca del negocio.

Estrategias de mercadeo de venta

al detalle

1. Definir y elegir el Mercado objetivo

2. Desarrollas las 6 Ps de Venta al detalle.

Adems de personal y presentacin

Definir el mercado objetivo

Demografa
PASO 1:
Segmento de mercado

Geografa
Psicografa

Estrategias de mercadeo de venta

al detalle
Paso 2:
Elegir la mezcla
de venta al detalle

Producto

Plaza

Precio

Personal

Promocin

Presentacin

Mezcla de Venta al detalle

Producto
Personal

Promocin

Mercado
Objetivo

Presentacin

Plaza
Precio