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CANALES DE DISTRIBUCIN

Definicin
Son el conjunto de empresas o individuos internos o externos de la organizacin que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial; generando valor de lugar y de tiempo

Objetivos
Poner el producto a disposicin del consumidor segn: La cantidad demandada En el momento que lo necesite En el lugar donde desee adquirirlo Estimulando su adquisicin en el punto de venta y a un precio razonable

CANALES DE DISTRIBUCIN
Funciones
Es toda actividad necesaria para el transporte de los productos desde el proveedor hasta el consumidor final. Los productos fraccionados son porcionados de acuerdo a las necesidades de los clientes. Actividad que asegura el enlace entre el momento de fabricacin y el momento de compra o uso.

Transportar

Fraccionar

Almacenar

Facilita la constitucin de conjuntos de productos especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o de uso

Actividad que facilita la accesibilidad a grupos de compradores.

Actividad que mejora el conocimiento de las necesidades del mercado y los trminos de intercambio.

Surtir

Contactar

Informar

CANALES DE DISTRIBUCIN
Estructura de Canales
Depende de la naturaleza del producto y del mercado al que se enfoca: 1. DIRECTO: De productor a consumidor. 2. INDIRECTO: Interfieren distribuidores, detallistas, subsidiarias, agentes. 3. MIXTO: Cuenta con distribuidores y concesionarios, vende directamente a productores de equipos. Canal Directo

Canal Indirecto

Mayor control Manejo de Volmenes til en mercados concentrados o de un solo producto Riesgo localizado Mayor inventario en un solo lugar

Distribuidores detallistas, agencias, subsidiarias, concesiones, exportadores riesgo y costo compartido Menor control Permite atender diferentes segmentos del mercado Menor utilidad para el productor por unidad del producto

CANALES DE DISTRIBUCIN
Tipos de Canales
Canal Largo
Fabricante Mayorista Minorista/ Detallista Consumidor

El fabricante suministra su producto a unos intermediarios, mayoristas e importadores, que compran pagan, almacenan el producto y lo ponen a disposicin de los consumidores a travs a veces de una serie indefinida de otros intermediarios.

Canal Medio

Fabricante

Minorista/ Detallista

Consumidor

El productor vende directamente al detallista, a travs de un distribuidor que se ocupa, bajo el control del productor, de almacenar y distribuir fsicamente el producto en un pas determinado..

Canal Corto

Fabricante

Consumidor

El productor toma contacto con el comprador final a travs de su propia red de distribucin radicados en el pas, o de sus equipos de venta que se desplazan peridicamente al mismo tiempo

CANALES DE DISTRIBUCIN
Tipos de Canales (Ventajas y Desventajas)
Canal Largo:
Tiene contacto con pocos compradores por pas. No debe satisfacer los costes de distribucin. No corre los riesgos que comportan los otros tipos de canales.

Canal Medio
Se obtiene mayor informacin del mercado, porque existe un contacto ms directo con el detallista. El camino entre el fabricante y el consumidor es ms corto, muy importante en productos perecederos o de corta vida.

La necesidad de acumular stocks en el pas de destino, cuando no se ha convenido que el distribuidor compre el producto en firme, para dar un mejor servicio al cliente, en vez de que este almacenaje lo efecte el mayorista, como ocurre en el canal largo. Las empresas, adems, deben preocuparse de las relaciones con el distribuidor, esencialmente en lo que se refiere al control de crditos, devolucin de mercancas no vendibles, etc.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Tipos de Canales (Ventajas y Desventajas)
Canal Corto: Este canal es muy poco utilizado en productos de consumo masivo, porque tiene un
coste elevado, a pesar de que hay organizaciones que han desarrollado este tipo de venta, que solo es interesante para las grandes empresas con un volumen de facturacin elevado en el pas de destino y que venden, adems, una gama importante de productos, tambin lo es para algunas de las Empresas que comercializan productos que precisan de un importante servicio posventa.

http://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZ or0rs

CANALES DE DISTRIBUCIN
Criterios para la seleccin de canales

Producto
No. de Clientes Patrones de compra Dispersin Geogrfica Necesidades Recurso financiero Experiencia en distribucin Comisiones de intermediarios Ubicacin Inventarios

Intermediarios
Factores estacionales Competencia Potencial Mercado

Caractersticas Perecedero Valor Mercado meta

Medios y depsitos operativos Canales dis. Costo rentabilidad Logstica

Cliente

Empresa

Entorno

IMPORTANCIA DE LOS CANALES CANALES DE DISTRIBUCIN


Intermediarios
La eleccin de intermediarios es una decisin estratgica del fabricante y deben ser seleccionados segn los objetivos del productor y de las necesidades del consumidor.

Funcin de Intermediarios
Reduce el nmero de contactos en el mercado: 5 productores y 5 consumidores:
SIN INTERMEDIARIO CON INTERMEDIARIO

10 Transacciones

5 Transacciones

CANALES DE DISTRIBUCIN
Intermediarios (Ventajas)
Reducen costos de: 1. VENTAS: Se incrementa el nivel de ventas y economa de escala 2. TRANSPORTACIN: Pocos envos en grandes volmenes, menores distancias 3. INVENTARIO: Distribuyendo cantidades y riesgo. Mejor rotacin por centro 4. ALMACENAMIENTO: Especializado al mercado y al producto 5. PROCESAMIENTO DE ORDENES: Menores transacciones 6. SERVICIO AL CLIENTE: Mejor contacto y comunicacin

CANALES DE DISTRIBUCIN
Tipos de Intermediarios
Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta. Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales. Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detalle) Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales. Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercializacin internacional.

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Tipos de Intermediarios
Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesin fsica de ningn producto. Facilitador o empresa de logstica: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeo de actividades de distribucin diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc.)

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Tipos de Agentes
Trabaja para el exportador

Compra para revender

Trabaja para compradores

Especializado en servicios de exportacin

a) Agente exportador: Se Son el productos del fabricante la Agentes comisionado: Es establecidos haciendo una de compra: encarga desembarco de y Agente aduanero: Adquiere queelacta en los centros mercadera y el exportador y el comprador grandes comerciales importantes el trmite los revende a tambin de exterior. Adems mediante retiro de los conexin entreclientes endel Argentina,ypor lasde hacer documentos Es ideal empresas extranjeras asume toda responsabilidad de contacto conaduaneros. cuando se por el flujo reglar por una comisin.clientes preocupadas latiene abastecimiento tempestivo, en numero de clientes. Pero, la un por de los riesgos granproductos Generalmente, haycantidadsus ventas par de transaccin. de alta calidad exigidosacuerdo clientes no bsqueda de nuevos productos.que no haya entre ely exportadorla ymanutencin para una oficina de el agente de Los agentes, ventas justifica adems de efectuar los pedidos, cuidan concurrencia en determinadas de comisin del agente es ventas en el exterior. La tasa arreas. de los tramites de transporte y a pago. proporcionaldela responsabilidad que asume por el riesgo b) total o parcial del acreedor Distribuidor: Hace adquisicin de productos del exportador y los revende con lucro. Tiene derechos b) exclusivos de comercializacin en determinados Agente distribuidor Es el intermediario que acta territorios comisin pedidos deben ser hechos y mediante y todos losen la venta de maquinas por intermedio de Conforme al contrato con el exportador, equipamientos.l. El distribuidor puede formar acuerdo con el encargado de las que compra el producto junto y queda Agente Exportador ventas de piezas y repuestos al fabricante y da en esas ventas. a que compra para obtiene lucro derecho a la reventaEl los distribuidores revender

CROSS -DOCKING
Cross-Docking
El cross-docking consiste en hacer transitar sobre una plataforma logstica productos procedentes de diferentes proveedores y a clasificarlos por destino hacia diferentes clientes. As, los pedidos de los clientes estn constituidos por varios paquetes procedentes de varios proveedores. Un concepto creado por

CROSS -DOCKING
Tipos de Cross-Docking
*Directo: En el cross docking directo los pallets o cajas transportadas son recibidas y transportadas a rampas de salida en el mismo formato prcticamente sin manipulacin. *Indirecto: En el cross docking indirecto los pallets o cajas son recibidos y posteriormente fragmentados y re etiquetados para su entrega. Esta modalidad requiere una mayor cantidad de operaciones que en el punto anterior.

CROSS -DOCKING
Beneficios
Ahorro de Costos

Flujo continuo de Procesos

Cross Docking

Soporte hacia los clientes

Transporte rpido y a bajo costo.

Permite la disponibilidad del producto. Reduce los costos de distribucin. Disminuye los stocks de mercanca en los puntos de venta. Reduce el nmero de distribuidores en toda la cadena de suministro. Contribuye a recibir y consolidar las mercancas que representan las ordenes de compra de cada tienda.

http://www.youtube.com/watch?v=01rfzB1 Bl3w&feature=related

Definicin
Las redes de transporte de mercancas surgen por la necesidad de conectar y transportar los bienes de consumo desde su punto de produccin , hasta los clientes. En la fase de distribucin, la mercanca puede ser transportada con una gran variedad de modos de transporte (por ferrocarril, transporte areo, martimo o por carretera) y puede realizar varias paradas en almacenes o nodos de cambio modal hasta llegar a su destino final.

Tipos Transporte Punto a Punto


Transporta mercanca desde puntos principales a otros puntos de forma bidireccional o unidireccional.

Hub and Spoke:


El trmino 'hub and spoke se trata de una topologa centralizada con un nodo central (hub /plataforma) del que salen todos los ramales.

Consolidacin y Distribucin:
Descarga de Mercanca desde distintos vehculos en un punto para despus ser distribuido inmediatamente para entregarse a cada destino su destino