MANUAL DE CONSULTA

FORECASTING

1. INTRODUCCIN
El objetivo del presente manual es realizar una presentacin de los principales aspectos y parmetros a
considerar con relacin al forecasting, de manera que permita a las empresas adscritas al Plan PILOT
gestionar los resultados obtenidos en el autodiagnstico logstico.
El manual incluye aspectos de las cinco dimensiones o reas fundamentales de toda organizacin:
estrategia, procesos, organizacin, personas y cultura y sistemas de informacin.
A continuacin, se desarrollan los principales aspectos relacionados con el forecasting, su alcance e
importancia, los beneficios que comporta, las diferentes tcnicas de elaboracin y una serie de buenas
prcticas actuales.

2.
2.1

EL FORECASTING
DEFINICIN Y ALCANCE
El Forecasting consiste en la estimacin y el anlisis de la demanda futura para un producto en particular,
componente o servicio, utilizando inputs como ratios histricos de venta, estimaciones de marketing e
informacin promocional, a travs de diferentes tcnicas de previsin.
En este sentido, el forecasting en logstica abarca la prediccin de la demanda con el objetivo de mejorar
el flujo de informacin en la cadena de suministro de las empresas y por tanto preparar a la organizacin
en el sentido de medios tcnicos, humanos y financieros para soportar las operaciones futuras de la
empresa: estimacin de compras, produccin, necesidades de almacenaje, transportes, etc.

2.2

IMPORTANCIA DEL FORECASTING

En la actualidad, la disposicin de forecasts o previsiones de demanda, constituye una parte fundamental
de la logstica por las implicaciones que una variacin en stra supone en los principales procesos de la
cadena de suministro (gestin de stocks, aprovisionamiento, transporte, fabricacin, nivel de servicio,
etc.) y por los beneficios que proporciona su correcta estimacin y control.

MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING

IMPORTANCIA

DEL FORECASTING

FORECASTING

almacenes

Proveedores

G E S T I ND ES T O C K S

GESTIN DE

YA L M A C E N E S

APROVISIONAMIENTO

Planificacin
decompras.

G e s t i nd e

Determinacin

del

n i v e ld es t o c k s .
transporte

Fabricacin

P l a n i f i c a c i nd e
n e c e s i d a d e sd e
almacenamiento.

proveedores
(negociacin).

G E S T I ND E

FABRICACIN

TRANSPORTE

Planificacinde

Planificacinde

l ap r o d u c c i n .

medios
h u m a n o sy
materiales.

Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.

Debido a las interrelaciones del forecasting con el resto de actividades de la compaa, se debe
considerar la gestin de la demanda como un factor fundamental para el xito de toda empresa.

2.3

PRINCIPALES DEBILIDADES ACTUALES

A continuacin relacionamos las principales prcticas desarrolladas por las compaas con relacin a la
elaboracin de forecasts:

MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING

Prcticas

Los

actualmente realizadas

Forecasts

son a menudo

en silos

preparados

como...

funcionales

colaboracinentrelasdiferentesparteslaorga involucradas

sin

(de dentro

y fuera de

nizacin):

w Elforecastestamenudodesarrolladoporelreacomercialychocacontralaplanific
acinrealizadaporelreadefabricacin.
Fabricaci

elnivelde

nmodificaelforecastrealizadoobligadoporlacapacidadymaterialdi
sponible.

Losdatoshistricosdeventas(nolosventa)ses
uelenutilizarparagenerar
estadsticos,

Diferentes

(ventas,

con muy

poca visi

departamentos
finanzas,

datosentiemporealelfo delospuntosdemo
recastutilizando

de

n de

delos

futuro.

la compa

a preparan

diferentes

forecasts

produccin, etc.)

P o b r ed i s t r i b u c i nt e m p o r a l .

N o i d e n t i f i c ac u l e ss o nl o s d r i v e r s r e a l e sd el av e n t a .

N o s er e l a c i o n ae lf o r e c a s td ev e n t a sc o ne lp r e s u p u e s t od ec a d ae l e m e n t o
p o s t e r i o rd el ac a d e n a .

* M AL D I M E N S I O N AM I E N T O

D E LA C APAC I D AD

a u m e n t a nelp r o b l e m ad e . . .

* ALTOS

C O S TE S D E G E S TI N D E S TO C K S Y O B S O LE S C E N C IA!

* INCREMENTO
* BAJ O S
* POCO
* SE

D E L C I C L O D E LA C AD E N A D E S U M I N I S T R O !

N I V E LE S D E S E R V I C I O AL C LI E N TE !
C O M P R O M I S O C O N LAS C I F R AS .

I G N O R A E L I M PAC T O C O M P L E T O D E U N A V AR I AC I N A L O LAR G O

DELACADENA

Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.

2.4

BENEFICIOS DE LA REALIZACIN DE FORECASTS

Los beneficios que se derivan de la realizacin, anlisis y seguimiento de forecasts afectan inicialmente
al rea de logstica, si bien tambin influyen en otras reas de la empresa:

MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING

BENEFICIOSDE

LA

REALIZACIN DE

FORECASTINGS

GENERALES

4C o m p r o m i s o .
4D i m e n s i o n a m i e n t o .
4C a p a c i d a d d e r e a c c i n .
4M e d i c i n d e l a e f i c i e n c i a r e a l .
G E S T I N C O M E R C I ALy MAR K E TI N G

4D i s m i n u c i n d e v e n t a s p e r d i d a s .
4C o n t r o l d e p r e c i o s , p r o d u c t o s .
4C o n t r o l d e l a s p r o m o c i o n e s d e p r o d u c t o s .
4R e q u e r i m i e n t o s d e l a s a t i s f a c c i n d e l c l i e n t e .
GESTIN DE STOCKS

4D i s m i n u c i n d e l s t o c k d e s e g u r i d a d .
4D i s m i n u c i n d e l a s r o t u r a s d e s t o c k .
4D i s m i n u c i n d e l o s c o s t e s p o r o b s o l e s c e n c i a d e l s t o c k .
G E S T I N D E APROVISIONAMIENTO

4F i a b i l i d a d e n l a s r d e n e s d e c o m p r a .
4M e j o r a d e l o s t r m i n o s d e n e g o c i a c i n

con proveedores.

G E S T I ND E P R O D U C C I N

4P l a n i f i c a c i n m s e f i c i e n t e , f i a b l e y e x a c t a .
GESTINDE PEDIDOS

4O p t i m i z a c i n e n l a g e s t i n d e p e d i d o s a l c o n t r o l a r m s l a d
emanda.

S E R V I C I OA L C L I E N T E

4M e j o r a e n e l s e r v i c i o a l c l i e n t e .
CONTROL ECONMICO

4G e s t i

n econmica controlada.

Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.

2.5

TCNICAS DE ELABORACIN DE FORECASTS

Existen diversas tcnicas y mtodos utilizados para predecir el comportamiento de la demanda, desde la
simple recogida de informacin de la red de ventas y su posterior anlisis y extrapolacin, hasta mtodos
complejos basados en modelos economtricos y estadsticos.
Lo primero a decidir en una empresa es si el forecast va a ser top-down o bottom-up, con independencia
de que a posteriori se revise en sentido contrario.

MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING

Asimismo, debe establecerse el horizonte temporal del mismo: mensual, trimestral o anual, con
independencia del grado de actualizaciones a realizar: cada 3 das, semanalmente, etc.
A continuacin se relacionan algunos de los mtodos ms utilizados facilitando una breve descripcin de
cada uno de ellos:
T C N I C A SD EE L A B O R A C I ND EF O R E C A S T S
CUALITATIVAS
I n f o r m a c i nd el ar e dd e

M e d i a sm v i l e s

ventas

R e g r e s i ns i m p l e

I n f o r m a c i nd el a s

R e g r e s i nm l t i p l e

d i r e c c i o n e sd em a r k e t i n g
I n v e s t i g a c i o n e sd e

CUANTITATIVAS

( M o d e l o se c o n o m t r i c o s )
A l i s a d o se x p o n e n c i a l e s

mercado
A R I M A .M t o d oB o x&
M t o d oD e l p h i

Jenkins

COEXISTENCIA

Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.

Informacin de la red de ventas: Solicitacin de las opiniones de la fuerza de ventas, por su

proximidad al cliente final y facilidad para estimar sus necesidades.

Informacin de la direccin de marketing: Como responsables de productos o lneas de

productos, se requiere de la direccin de marketing la informacin de mercado y estimaciones de la
demanda futura.

Investigaciones de mercado : Estudios y recogida de informacin en mercados reales.

Mtodo Delphi: Interrogacin de un panel de expertos a travs de cuestionarios.

Consenso de panel de expertos: Esta tcnica est basada en la asuncin de que varios expertos
pueden llegar a elaborar mejores forecasts que un solo individuo. No obstante, los forecasts pueden
estar influenciados por factores sociales y pueden no reflejar la realidad.

Analoga histrica: Consiste en un anlisis comparativo basado en patrones similares.

Medias mviles: Cada punto de una media mvil de una serie temporal es la media aritmtica de un
nmero de puntos consecutivos de la serie, donde el nmero de puntos es elegido de tal manera que
los efectos estacionales y / o irregulares son eliminados.

Modelo de regresin simple: Relaciona la demanda con otras variables que causan o explican su
nivel. La disponibilidad de programas informticos de regresin hace esta tcnica bastante popular.

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FORECASTING

Modelos economtricos: Es un sistema de ecuaciones de regresin interdependientes. Los

parmetros de las ecuaciones de regresin normalmente se estiman simultneamente. Son modelos
caros de desarrollar e implantar, pero describen de manera ms precisa la casustica que un sistema
de regresin simple.

Alisados exponenciales: Esta tcnica es similar a las media mviles, excepto en que a los puntos
ms recientes se les asigna ms peso especfico.

ARIMA. Box Jenkins: Procedimiento complejo basado en un sistema informtico interactivo que
produce una media aritmtica autoregresiva e integrada.

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FORECASTING

Cada compaa debe utilizar el mtodo que mejor se adapte a sus procesos y sistemtica. No obstante,
el mtodo utilizado para calcular y elaborar el forecasting, no debe basarse nicamente en el instinto, el
conocimiento del mercado y la experiencia de individuos, sino en la sistematizacin del tratamiento de
todas las variables bajo las cuales se ven afectados: macroeconmicas, sectoriales, marketing,
comerciales (por producto, por canal, por marca), del equipo comercial, estacionalidad, incidencias, etc.

2.6

BUENAS PRCTICAS
2.6.1

DEFINIR EL PROCESO

Las compaas deben tener definido el proceso de elaboracin de forecasts, de manera que permita
establecer y conocer con exactitud:
Los inputs o informacin de base: demanda histrica, planes estratgicos, pedidos conocidos,

informacin de la red de ventas, etc.

Los proveedores del proceso, es decir, quin aporta la informacin de partida para la elaboracin de

forecasts.
Las actividades secuenciales que deben realizarse para la elaboracin de forecasts,

establecindose su periodicidad y sus responsables.

Los outputs o informacin de reporte, elementos generados por el proceso y que aportan valor

aadido: indicadores de gestin, forecast, documentacin de reporting.

Los clientes del proceso, es decir, quin recibe el output del proceso (responsable de logstica,

direccin general, comercial, produccin, etc.)

P R O C E S OD EE L A B O R A C I ND E LF O R E C A S T I N G

1.

Input

G e n e r a rf o r e c a s t s
e s t a d s t i c o sa
partirdela

Planes E s t r a t g i c o s
D e m a n d aH i s t r i c a

Obligaciones c o n
clientes

Output

demanda

6.

histrica

P e d i d o sc o n o c i d o s

Calendario d e lanzamiento d e
n u e v o sp r o d u c t o s

2.

Informacinde
Ventas

Integrar
la

Finalizar

resolver
excepcione

forecasts

V i s i naL a r g oP l a z o

A c t u a l i z a rm e n s u a l m e n t e

R e v i s a rs e m a n a l m e n t e

5.
Revisar
forecasts

4.
I
d
e
n
t
i
f
i
c
a
r

Forecast elaborado
Planesde P r o d u c c i n
Reportesde

cumplimiento d e
Forecastings
P r o y e c c i n del

cumplimiento del

forecasting en Planes E s
tratgicos
Indicadores d e

Gestin
s

MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING

Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.

Las actividades relacionadas con el proceso del desarrollo de forecasts son:

1.- Generar forecasts estadsticos a partir de la demanda histrica siempre que existan. A partir de
las ventas histricas, es decir, de datos ms o menos cuantitativos se generan los forecasts con la
tcnica de desarrollo utilizada por la compaa (medias mviles, regresin, modelos economtricos,
etc). Asimismo, debe incluir el resultado del anlisis de la coyuntura y del estado del mercado.
2.- Integrar la demanda actual al forecast utilizado . Las compaas deberan utilizar indicadores de la
demanda para mejorar los forecasts, por ejemplo, deberan tener conocimiento sobre la cantidad de
ventas que han perdido por roturas de stocks, la informacin de las primeras ventas (desviacin
acumulada), etc. Incorporando y asumiendo esta informacin, se consigue obtener un mejor
entendimiento sobre la demanda real de cada producto, el cual permite hacer mejor la estimacin de
las ventas perdidas y del forecasting futuro.
3.- Incorporar informacin cualitativa. Una vez elaborado y actualizado el forecast con la informacin
que se disponga, se debe realizar un proceso de anlisis y de aportacin personal, en base a la
experiencia y conocimiento del rea responsable de su realizacin.
4.- Identificar y resolver problemas. Las compaas deben disponer de un sistema de identificacin de
los errores del forecasting, de manera que pudiera mejorar la precisin de los forecasts futuros.
5.- Revisar forecats. Antes de dar por finalizado el forecast es aconsejable revisar y analizar los
resultados que se obtienen. Por ejemplo, contrastarlo sobre el real anterior, ver detalles a bajo nivel
de agregacin, etc.
6.- Finalizar el forecast. La finalizacin del forecasat implica la elaboracin de la documentacin
soporte para la presentacin a la direccin.
2.6.2

ELABORAR EL PROCEDIMIENTO

Elaborar un procedimiento operativo que describa el proceso de manera que permita su consulta y
actualizacin permanente por los usuarios implicados. Al mismo tiempo, el procedimiento sirve de
herramienta de anlisis y mejora de la eficiencia del proceso. Debe contener el objetivo, alcance,
responsabilidades, actividades a realizar, documentacin aplicable, etc. relacionado con el proceso de
elaboracin y anlisis de los forecasts y de las causas de las desviaciones. Asimismo, el procedimiento
debe establecer el nivel sobre el que se realizan los forecasts (producto, referencia o SKU, lnea de
negocio, etc.).
2.6.3

ESTABLECER INDICADORES DE GESTIN (KPIs)

Asimismo, las compaas deben disponer, calcular y analizar indicadores de gestin de manera que
permitan a la direccin la toma de decisiones. Algunos de los principales indicadores de gestin en
relacin con el forecasting son:

N revisiones al ao.

Horizonte temporal.

Grado de desviacin.

MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING

N de reuniones de coordinacin.
Los indicadores de gestin y toda la documentacin de soporte y seguimiento del forecasting debe estar
recogida en el Cuadro de Mando de la compaa, que ser presentado posteriormente a la Direccin.

2.6.4

CMO MEJORAR EL FORECAST

Segn un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland, las
empresas pueden mejorar significativamente la precisin de sus forecasts mediante la realizacin de las
siguientes actividades:
CMO

4 Actualizando

MEJORAR

LA

PRECISIN

DEL

FORECAST?

las previsiones en base a datos iniciales de ventas.

4 Analizandolaprecisindesusforecast s, identificandoloserroresy

comp

rendiendocundoyporquocurren.

4 Probandolaaceptacindelosnuevosproductosantesydespusdesu

lanzami

ento.

4 Utilizandodistintosmtodosdeenfoquedeforecasts,demaneraquepermita

entend

erlasdiferentesasuncionesimplcitasenlasdiferentestcnicas.

Fuente: Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland

Actualizar las previsiones en base a los datos iniciales de las ventas.

Las compaas distribuidoras que explotan esta informacin y la utilizan para la planificacin de la
produccin e inventarios, pueden multiplicar ms de la mitad sus beneficios (sobre todo
distribuidores de productos ciclos de vida cortos, como libros, msica, ropa, etc).
Los grficos siguientes muestran cmo el forecast realizado en base a la informacin de la red de
ventas tiene un error del 55%, mientras que el forecast realizado y actualizado a partir de los datos
de las ventas iniciales muestra un error del 8%:

MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING

F o r e c a s tr e a l i z a d op o rl o s

F o r e c a s tb a s a d oe nl a sv e n t a sd el a s2

p r o m o t o r e sd ev e n t a s

p r i m e r a ss e m a n a s

D e m a n d aa c t u a l

D e m a n d aa c t u a l

Demanda

pronosticada

Demanda

pronosticada

Fuente: Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland

Analizar la precisin de los forecasts.

Es necesario conocer el grado de error del forecast elaborado. Para ello, la compaa debe
establecer mecanismos de control y anlisis de los forecasts, detectar las desviaciones en relacin
con las ventas reales, analizar las causas, establecer las acciones de mejora oportunas para
asegurar la fiabilidad en futuros forecasts. El anlisis de las causas de las desviaciones de forecasts
es uno de los aspectos ms relevantes para asegurar la fiabilidad de los mismos, y sin embargo, es
tambin uno de los menos practicados.

Probar la aceptacin en el mercado de los nuevos productos, antes y despus de su

lanzamiento. Testar los nuevos productos en diversos puntos de venta antes de su lanzamiento
puede orientar y definir las posibilidades de xito de un producto.

Utilizar distintos mtodos de elaboracin de forecasts. La mayora de las empresas utiliza un

solo mtodo de elaboracin de forecasts, pero es recomendable la utilizacin sistemtica de otros
mtodos para entender las diferencias que se generan entre stos y los normalmente utilizados, ya
que existen tendencias a sobrevalorar o infravalorar los forecasts dependiendo de los departamentos
facilitadores de la informacin y los objetivos de stos.

2.6.5

MINIMIZACIN DE LOS COSTES DE PLANIFICACIN

La informacin es una variable crtica para el proceso de planificacin en la cadena de suministro. La

tecnologa juega un papel importante en la gestin del flujo de informacin siendo bsico que la
informacin generada sea lo ms precisa posible.
Los costes de planificacin pueden ser minimizados cuando las funciones de ventas, marketing,
fabricacin, forecasting y compras trabajan conjuntamente para mejorar la precisin de los forecast y
alcanzar el consenso.

10

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FORECASTING

Cuando toda la organizacin utiliza y confa en el mismo forecast, se reduce la distorsin de la

informacin. Como resultado de la disminucin de la distorsin, las actividades de planificacin mejoran.
De esta manera, los costes de stocks, compras, operaciones y transporte disminuyen.

Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.

2.6.6

OTRAS BUENAS PRCTICAS

Las nuevas tecnologas permiten la mejora en los procesos, lo que supone una mayor calidad en la
informacin, reduccin de costes y ahorro de tiempo para la realizacin de tareas. Las principales
mejoras que nos proporcionan los sistemas de informacin actuales en relacin con la gestin de la
demanda son las siguientes:
P R I N C I P AL E S M E J O R ASP A R A L A R E D U C C I ND E C O S T E S

4 Integracin de clientes y proveedores en el ciclo

de planificacin.
4 Obtencin en tiempo real de informacin sobre
el Consumo.
4Automatizacin de la elaboracin de forecasts y el
proceso de planificacin.
4

4Velocidad del proceso para:

w Acortarelperododerealizacin. w Re
alizarsimulaciones.

w Conectarconlaplanificacindelrestodelacadenade
o.

Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.

11

suministr