09/05/13 Los 10 Pecados Capitales de Kotler: Causas y solucin (parte II) | Foromarketing - El portal de Marketing y Ventas Inteligentes

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II)
Los10PecadosCapitalesdeKotler:
Los10PecadosCapitalesdeKotler:
Causasysolucin(parteII)
Causasysolucin(parteII)

Como continuacin al artculo

publicadoenestamismaseccinde
Marketing Estratgico hace unas
semanas (1432013), recogemos
los cinco puntos restantes para
completar el declogo con las
reflexiones de Philip Kotler sobre
elMarketing.Enlanalizalosfallos
que aquejan a las empresas en
materiadeMarketingenelmomento
actualysusaportacionesparahacerlesfrente.Enlapartefinal,incluyeunapartadoa
mododeresumentituladoDiezsolucionesparasereficientesenmarketing.
6 El proceso de planificacin de marketing de la empresa 6 El proceso de planificacin de marketing de la empresa
esdeficiente esdeficiente
Signos:
ElPlandeMarketingcarecedeloscomponenteslgicosoadecuados.
Los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de
estrategiasalternativas.
Losplanescarecendeplanificacindecontingencias.
Soluciones:
Establecer un formato de plan estndar que incluya anlisis situacionales,
SWOT/DAFO,aspectosmsimportantes,objetivos,estrategias,tcticas,presupuestos
ycontroles.
Preguntar a los expertos en Marketing qu cambios haran si les dieran un 20% de
presupuestooun20%menos.
OrganizarunprogramadepremiosdeMarketinganualenelqueseentreguenpremios
alosmejoresplanesyestudios.

7 Hay que reforzar las polticas de productos y servicios 7 Hay que reforzar las polticas de productos y servicios
delaempresa delaempresa
Signos:
Enlacespatrocinados
EmpleoenEspaa
MarketingEstratgicoVentasy
OrganizacinComercialfrases
deldaSaladeprensa
EventosMarketing
EstratgicoComunicacininternay
externaNoticias
Puntodevista
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Laempresatienedemasiadosproductosymuchosestnperdiendodinero.
Laempresaestofreciendomuchosserviciosgratuitamente.
Laempresanoesfuerteenlaventacruzadadesusproductosyservicios.
Soluciones:
Laempresatienequeestablecerunsistemaparapoderidentificarlosproductosms
dbilesymejorarlosoeliminarlos.
Laempresatienequeofrecerycobrarporlosserviciosprestadosadiferentesniveles.
La empresa tiene que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el
'upselling'.**Ofrecer al cliente el producto que quera comprar, pero de una gama muy
superior.
8 Las capacidades de creacin de marca y de 8 Las capacidades de creacin de marca y de
comunicacindelaempresasondbiles comunicacindelaempresasondbiles
Signos:
Elmercadoobjetivonosabemuchodelaempresa.
Lamarcanoseconsideratanespecialnimejorquelasdemsmarcas.
La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de Marketing en
aproximadamentelasmismascantidadescadaao.
LaempresahacemuypocaevaluacindelimpactoROI(rentabilidaddelainversin)
desusdiferentesprogramaspromocionales.
Soluciones:
Mejorarlasestrategiasdecreacindemarcaylamedicindelosresultados.
Asignar dinero a aquellos instrumentos de Marketing que demuestren una eficacia
creciente.
Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en Marketing y hacer que
estimenelimpactoROI,antesderealizarsuspeticionespresupuestarias.

9Laempresanoestbienorganizadaparallevaradelante 9Laempresanoestbienorganizadaparallevaradelante
unmarketingeficiente unmarketingeficiente
Signos:
EldirectordeMarketingnoparecesermuyeficiente.
El personal carece de algunos de los conocimientos de Marketing necesarios en el
sigloXXI.
HaymalasvibracionesentreMarketing/Ventasyotrosdepartamentos.
Soluciones:
NombraraunldermsfuertedelDepartamentodeMarketing.
DesarrollarnuevashabilidadesenelDepartamentodeMarketing.
MejorarlasrelacionesdeMarketingconlosotrosdepartamentos.

10 La empresa no ha hecho un mximo empleo de la 10 La empresa no ha hecho un mximo empleo de la

tecnologa tecnologa
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06.05.2013
Lacompaahahechounusomnimodeinternet.
Elsistemadeautomatizacindelasventasestanticuado.
Lacompaanohaintroducidoningunaautomatizacindemercado.
ElgrupodeMarketingcarecedemodelosdesoportedelatomadedecisiones.
ElgrupodeMarketingtienequedesarrollarcuadrosdemandodeMarketing.
Soluciones:
Utilizarmsinternet.
Mejorarelsistemadeautomatizacindeventas.
AplicarlaautomatizacindelmercadoalasdecisionesderutinasdiariasdeMarketing.
DesarrollaralgunosmodelosdedecisionesdeMarketingformales.
DesarrollarcuadrosdemandodeMarketing.

Diezsolucionesparasereficientesenmarketing,porPhilipKotler
Diezsolucionesparasereficientesenmarketing,porPhilipKotler
1.Laempresadebesegmentarelmercado,elegirlosmejoressegmentosydesarrollar
unfuerteposicionamientoencadasegmento.
2.Laempresadebetrazarunmapadelasnecesidades,percepciones,preferenciasy
comportamientodesusclientes.Posteriormentedebermotivarasuequipoparaque
seesfuercenporaportarsolucionesysatisfaceralosclientes.
3. La empresa debe conocer a sus competidores ms importantes, as como sus
fortalezasydebilidades.
4.Laempresadebedeinteractuarpermanentementeconsusstakeholders.
5.Laempresahadeestablecersistemasparaidentificaroportunidades,clasificarlas
yelegirlasmejores.
6. La empresa tiene que gestionar un sistema de planificacin de Marketing que
proporcioneplanesacorto,medioylargoplazo.
7.Laempresahadeejercerunfuertecontrolsobreelmixdeproductosyservicios.
8. La empresa debe construir marcas fuertes utilizando las herramientas de
comunicacinypromocinmsrentables.
9.LaempresatienequecrearculturadeMarketingyunespritudeequipoentresus
distintosdepartamentos.
10.Laempresadebeestarconstantementeaportandoinnovacionestecnolgicasque
leproporcioneunaventajacompetitivaenelmercado.
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