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Plan de ventas: [Período, p. ej.: T1 2019, AF 2020]

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Índice

1. Misión y antecedentes……………………………………………………………..…...………4
2. Equipo………………………………………………………………………………………...…..5
3. Mercado objetivo…………………...……...………………………………………..…….....…6
4. Herramientas, software y recursos………………………………………………...……..……7
5. Posicionamiento…………………………………………………………...………………….…8
6. Estrategia de marketing…………………………………………………………………….....10
7. Estrategia de captación de prospectos……………………….…………………………..…12
8. Plan de acción………………………………………...…………………………..……………13
9. Metas.…………………………….….….……………….………………………………………14
10. Presupuesto…………………………………..…………………………………………………15

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Misión y antecedentes

En esta sección, explica por qué existe tu empresa. Incluye tu declaración de misión, de visión y una
síntesis de los antecedentes de tu empresa para que los lectores comprendan el contexto del negocio.

Declaración de misión

Escribe la declaración de misión de tu empresa.

Declaración de visión

Escribe la declaración de visión de tu empresa.

Antecedentes/historia de la empresa

Escribe la historia o una síntesis de los antecedentes de tu empresa.

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Equipo

¿Quiénes son los líderes de tu departamento de ventas y cómo se estructura el resto del departamento?

Liderazgo de ventas

Nombra los líderes de tu departamento de ventas y sus puestos de trabajo. Opcionalmente, puedes
agregar una foto de los líderes de ventas o una reseña de su trayectoria profesional.

Estructura del equipo de ventas

Explica cómo se organiza tu departamento de ventas. Puedes estructurar esta sección por región, equipo
o jerarquía. Si tienes un organigrama, puedes incluir aquí una copia o captura de pantalla.

Nuevas contrataciones

¿Cómo crecerá tu equipo? Explica en qué áreas hay puestos vacantes y qué se hará antes de cubrirlos.

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Mercado objetivo

Tratamos de dar productos accesibles para todo tipo de clientes, y que encajen dentro de su
presupuesto, los precios bajos atraen a todo tipo de público, es por eso que tratamos de vender
más por mayoreo así nuestros clientes ven nuestros productos a un buen precio, y tenemos
una buena relación en cuanto a calidad-precio, ya que sabemos que el 60% de los clientes
totales considera el precio antes que cualquier otro atributo de nuestro producto, especialmente
si competimos con productos similares, es un factor importante el precio para nosotros.

Targeting de ubicaciones

Contamos con la práctica del Geo Targeting, el cual nos permite a nuestro negocio enviar
mensajes a medida de los clientes, en un área geográfica determinada, al ser un producto para
todo tipo de público, contamos con diferentes tipos de publicidad.
Nuestro principal tipo de marketing es realizado vía Facebook y contamos con página web, está
la posibilidad de programar anuncios en base a la ubicación de nuestros clientes. Aun que
nuestra principal ubicación de mercado se encuentra en zonas rurales, también se puede
encontrar marketing en zona urbana para los jardines de las amas de casa.

Buyer personas
Nuestros perfiles ideales son estos:

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Omisiones

Aun que nuestro producto va dirigido a cualquier tipo de público, hay excepciones que no
califican como prospectos los cuales serían los niños ya que los infantes no tendrían el suficiente
interés como para poner en mantenimiento un jardín, mucho menos agricultura, y la gente que
esta desinteresada en la naturaleza y la jardinería de igual manera no es la ideal, otro de los
prospectos a quien no sería idea dirigir el producto es a las personas cuyas propiedades no
cuentan con suficiente espacio para tener un amplio o buen jardín, otra de las ubicaciones donde
no es ideal dirigir el producto es a áreas asociadas con la climatología, si el clima es muy frio el
proceso de nuestro producto se alarga y podría ser hasta innecesario, ya que afecta el proceso de
compostaje.

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Herramientas, software y recursos

El equipo de ventas utiliza diferentes medios de marketing de ventas para alcanzar sus metas.
El más utilizado por nosotros es Ciclo de Ventas.
Nuestro ciclo de ventas es más de forma resumida. Nuestro proceso engloba varias etapas del
embudo de ventas, ya que una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: “¿cómo
podemos reducir nuestro ciclo de ventas?
Nosotros tratamos de crear actitudes e ideas que pueden acelerar el ciclo de ventas como es:
 Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa
 Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto)
 Marcar reuniones con decisores y mantener ventas directas.
 Comprender el proceso de compra del cliente en caso de la venta a mayoreo.
 Preocuparse con el negocio del cliente, en este caso por su agricultura o su jardín.
 Mostrar más que hablar pero también dando inducción de cómo usar el producto.

Software

Nuestro equipo de ventas utiliza el CRM de HubSpot la cual para nosotros es una de las
herramientas más completas para cualquier equipo de ventas. Ya que nos permite organizar,
monitorizar, aumentar el pipeline de ventas y aumentar el proceso de ventas más fácilmente y
es completamente gratuita. Este CRM nos da muchas ventajas entre ellas está:
 Automatiza las tareas de todo el equipo.
 Hace visibles las transacciones sin mayor esfuerzo.
 Da un panorama actualizado del ciclo de ventas.
 Organiza tus transacciones ganadas y perdidas, citas programadas y contratos
enviados.
 Analiza el rendimiento de tu cuota de ventas establecida.
 Potencia el desempeño del área especializada.

Herramientas y recursos

Tenemos códigos y claves para tratar de aumentar la productividad en ventas y algunos puntos
estratégicos para poder lograrlo en los cuales destaca:

 Entrenar y capacitar bien a nuestros agentes y seguir manteniendo la capacitación.

 Reuniones y colaborar
 Amigarnos con la tecnología
 Mantener la motivación
 Medir la situación y trazar objetivos

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Posicionamiento

Piensa en el lugar que ocupas en el sector. Cualquier persona que lea esta parte del plan debería saber
cuáles son tus fortalezas, tus debilidades, en qué te pareces a las demás empresas y en qué te diferencias
de ellas.

Condiciones del mercado

Analiza las condiciones del mercado en el sector. En líneas generales, ¿cuál es el rendimiento del
sector? También podría ser útil hacer un análisis de las cinco fuerzas de Porter con la plantilla que se
incluye en este kit.

Proposición de valor

En general, ¿qué beneficios ofrece tu empresa, producto o servicio que harían que una persona quiera
convertirse en cliente? Indica los problemas que ayudas a resolver.

Ventajas competitivas

¿Por qué tu empresa es única y más consolidada en comparación con la competencia? ¿Qué ofreces que
ninguna otra empresa, producto o servicio ofrezca o supere?

Estrategia de precios

¿Cuál es tu estrategia de precios y cómo se desarrolló? Este es el lugar ideal para hablar de buenas
prácticas en relación con los descuentos.

Análisis de la competencia

Haz una lista de tus principales competidores e incluye la siguiente información sobre cada uno de ellos:

● Fortaleza comparativa: ¿cuáles son los recursos que tiene tu empresa y que este competidor no
tiene?
● Debilidad comparativa: ¿en qué áreas o atributos te superan tus competidores?

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 ● Contrapuntos: si se menciona una debilidad comparativa en las negociaciones de ventas, ¿qué
contrapuntos pueden usarse para abordar esa debilidad?

Nombre del Fortaleza(s) Debilidad(es) Contrapunto(s)

competidor comparativa(s) comparativa(s)

Competidor A

Competidor B

Competidor C

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Estrategia de marketing

Ofrece un resumen de tu estrategia de marketing. Aquí, no copies exactamente tu plan de marketing

completo: desarrolla, más bien, una síntesis de lo que el departamento de ventas debería saber sobre el
reconocimiento de la marca y la generación de oportunidades de venta.

A continuación, se incluyen algunos de los métodos de marketing más populares de la actualidad. Si tu

empresa no emplea ninguno de ellos o utiliza otros que no aparecen aquí, elimina y agrega secciones
según corresponda.

Email marketing

Explica brevemente tu estrategia de email marketing y a qué miembro de tu equipo hay que dirigirse en
caso de preguntas.

Publicación en blogs y marketing de contenidos

Explica brevemente tu estrategia de publicación en blogs y marketing de contenidos y a qué miembro de

tu equipo hay que dirigirse en caso de preguntas.

Marketing en video

Explica brevemente tu estrategia de marketing en video y a qué miembro de tu equipo hay que dirigirse
en caso de preguntas.

Marketing de eventos

Explica brevemente tu estrategia de marketing de eventos y a qué miembro de tu equipo hay que dirigirse
en caso de preguntas.

Marketing de clientes

Explica brevemente tu estrategia de recomendación y marketing de clientes y a qué miembro de tu equipo

hay que dirigirse en caso de preguntas.

Marketing de correo directo

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Explica brevemente tu estrategia de marketing de correo directo y a qué miembro de tu equipo hay que
dirigirse en caso de preguntas.

Marketing en redes sociales

Explica brevemente tu estrategia de marketing en las redes sociales y a qué miembro de tu equipo hay
que dirigirse en caso de preguntas.

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Estrategia de captación de prospectos

¿Qué pasos debería dar el equipo de ventas para calificar a las oportunidades de venta y ponerse en
contacto con ellas?

Criterios para el contacto

¿Qué criterios debe cumplir un prospecto para que el equipo de ventas se ponga en contacto con él?
Determina los atributos fundamentales para que los representantes de ventas solo dediquen su tiempo a
intentar captar contactos calificados.

Estrategia de captación de prospectos inbound

Describe las tácticas que emplea tu empresa para ponerse en contacto con usuarios desde un enfoque
inbound como, por ejemplo, hacer un seguimiento de correos electrónicos inbound, celebrar reuniones
en eventos de la industria o usar las redes sociales en el proceso de venta.

Estrategia de captación de prospectos outbound

Describe las tácticas que emplea tu empresa en relación con las llamadas y los correos electrónicos en
frío, en su caso.

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Plan de acción

Describe las acciones concretas que llevará a cabo el equipo de ventas para alcanzar las metas de la
empresa, por ejemplo, cuántas llamadas deberían hacerse, cuántos lugares se visitarán, con cuántos
clientes de alto perfil se establecerá contacto, etc.

Táctica n.º 1:

Explica la primera táctica y copia/pega esta sección para las demás tácticas de tu plan de acción.

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Metas

¿Cuáles son tus objetivos de venta? Estas metas dependen de la frecuencia con que planees actualizar tu
plan de ventas.

Objetivos de ingresos

¿Cuál es tu objetivo de ingresos directos e indirectos para el final del período?

Objetivo de negocios

¿Cuántos negocios te propones cerrar para el final del período?

Objetivo de unidades vendidas

En caso de que corresponda, ¿cuántas unidades quieres vender para el final de este período? Si tu
empresa vende distintos productos, especifica tu objetivo para cada línea de productos.

Objetivo de otra(s) métrica(s) de ventas clave

Si usas otras métricas para hacer un seguimiento de las ventas (software de MRR, retención de clientes,
etc.), define y describe las expectativas aquí.

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Presupuesto

Describe el presupuesto para tus iniciativas de ventas, incluyendo salarios básicos totales, estructura de
bonos/comisiones, gastos de recursos y software, descuentos, capacitaciones, costos de viajes, alimentos,
y más.

Puede resultarte útil comparar el presupuesto de ventas con el pronóstico de ventas, que puedes crear
aquí.

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¿Echas algo en falta?

Agrega otra sección aquí si es necesario.

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¿Necesitas ayuda para poner en acción tu plan de ventas?

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