BOB DORF

emprendedor en serie supuestamente retirado

bob@kandsranch.com

www.steveblank.com
APPS.CO LEANLAUNCHPAD
DESARROLLO DE CLIENTES:
UNA MIRADA MS PROFUNDA
Descubrimiento de Clientes
No hay hechos dentro del edificio
As que salga de l
Articule y Pruebe sus hiptesis
Disee experimentos, empiece a escuchar
Descubrimiento Continuo
Hecho por los fundadores
Descubrimiento de Clientes
Customer
Discovery
Customer
Validation
Company
Building
Customer
Creation
Ejecucin
Bsqueda
Pivote
Descubrimiento: ROUND UNO!
LA MISION PRINCIPAL es probar el problema
Todo lo dems es adornoobtenga lo que
puede
Evite detalles en el producto tanto como pueda
cmo lo resuelve ya
alguien lo resuelve bien por usted
problemas con las soluciones actuales
pero ms importante: le importa a los
clientes?
Descubrimiento: Feedback +
Investigacin
Qu tan grande es el mercado?
Quin es el cliente?
Cul es su problema/necesidad?
Qu es el producto/servicio/necesidad?
Resuelve el problema del cliente?
Cmo crea demanda?
Cmo entrega el producto?
Cmo hace dinero?
El Producto Mnimo Viuable (PMV)
El conjunto ms pequeo de caractersticas que te da
ms
- ordenes, aprendizaje, feedback, fallas
- incremental e iterativo
Pruebas de Hiptesis e Insight
Antes que Inicie
Definapasar/no pasarcmo se ve el xito?
4 de cada diez se emocionan/quieren comprar
Una cita en cinco llamadas
2/3 aprenderan sobre hacia dnde voy
La mitad le dira a >3 amigos

RECUERDE: usted debe recalcular el modelo financiero
basado en este feedbackcambia MUCHAS cosas

Web/Mvil Versus Fsico
Startups Web/Mvil se mueven ms rpido
Procesos diferentes pasos para web vs. fsico
La relacin con los clientes es radicalmente diferente
Customer
Discovery
Customer
Validation
Pivote
Descubrimiento de Clientes
A quin acudo?
Lea el Startup Owners Manual
Haga networking como locoayuda de apps.co,
mentores
Las llamadas en frio son medallas de honor
ataque a la gente en centros comerciales,
Starbucks, cafs
No se preocupe por ttulos o la persona indicada
Puede en realidad hablarle a cualquiera?
Dnde puede encontrar a los clientes objetivo?
Qu digo?
Recuerde usted est 1
ero
probando el problema
Hola, me dijeron que usted es la persona ms
inteligente en esta industria. Estamos
construyendo x y me gustara tener 10 minutos
de su tiempo
No trate de tener todas las respuestas de una
sola vez
Cada frase es una pregunta
Pila de clasificacin Otros trucos?
Cajas de prueba de tres columnas prueba seca
Tengo una reunin - Ahora qu?
El objetivo es probar todas las hiptesis pero
primero: siempre pruebe el product/market fit
La propuesta de valor es interesante para el
segmento de clientes? Les importa? No solo a su
madre?
siente el amor o estn siendo simplemente
corteces?
La prueba el 40% enloquecera
Qu canales usan para comprar?
Cmo creara demanda?
Cunto pagaran? Pagan hoy en da?
Hechas las reuniones. Ahora qu?
Se reuni con suficientes clientes?
Las respuestas se volvieron consistentes, repetitivas?
LUEGO: Rena todos los datos, organcelos/haga un ranking de
respuestas
Comprelo contra recursos de la industria, terceros
Obtenga una visin ms estricta, concisa del mercado
y ajuste su Business Model en la marcha!
Despus:
Pruebe la solucin en una forma muy similar
Es ms una venta de prueba pero no una venta dura!
y determine si pivota o sigue
Hechas las reuniones. Ahora qu?
Se reuni con suficientes clientes?
Las respuestas se volvieron consistentes, repetitivas?
LUEGO: Rena todos los datos, organcelos/haga un ranking de
respuestas
Comprelo contra recursos de la industria, terceros
Obtenga una visin ms estricta, concisa del mercado
y ajuste su Business Model en la marcha!
Despus:
Pruebe la solucin en una forma muy similar
Es ms una venta de prueba pero no una venta dura!
y determine si pivota o sigue

El camino a la Validacin
SEGMENTOS DE CLIENTES
images by JAM
qu clientes y usuarios est sirviendo? qu
trabajos quieren tener hechos?




Quin es el Cliente?

Define as narrowly as you can
affluent moms w/fertility challenges
From bodegas to modern bodegas with 2
Get it right with the hottest target first
then expand
Whos the Customer in a Company?
User?
Influencer?
Recommender?
Decision Maker?
Economic Buyer?
Saboteur?
Archetypes for each?


Consumers as Customers

Business to Consumer (B to C)

BtoC: What do they want?
Los entretiene?
Los conecta con otros?
Hace sus vidas ms sencillas?
Satisface una necesidad bsica?
Qu tan importante es?
Pueden pagarlo?
A quin necesitan preguntarle?
Segmentos de Clientes Multiples
Cada uno tiene su Propuesta de Valor
Cada uno tiene su Flujo de Ingresos
Un segmento solo puede existir con otros
Con cul comenzar?
(no seleccione >2 por ahora; separe los
descubrimientos!)


Mercados Multi-Caras

Business to Business to Consumer
(B to B to C)

Quin es el Cliente?
Quin es el cliente en Google/Facebook?
Consumidores son los usuarios finales
(pregunte a la industria automotriz)
Clientes Corporativos: Usuarios vs los que
Pagan
Householding
PROPUESTAS DE VALOR
images by JAM
qu les ests ofreciendo? qu ests haciendo
por ellos que les interese? Les importa?
Pregunts Claves para la Prop. de Valor
Enunciado del problema: Cul es el problema?
Ecosystema: Para quin es importante?
Competencia: Qu hacen los clientes hoy?
Tecnologa / Insight del Mercado: Por qu es tan
difcil resolver el problema?
Tamao del Mercado: Qu tan grande es el
problema?
Producto: Cmo lo hace? FAB PMV
Propuestas de Valor- Descubrimiento
Producto
Visin de largo plazo
caractersticas
Beneficios
Especificaciones del Producto Mnimo Viable
Para una app web/mvil
PMV de Baja fidelidad vivo y corriendo
Entienda el Problema y Solucin de los Clientes
Mirada inicial al tipo de Mercado
Tipo de Mercado
Es un mercado que existe?
Resementar un mercado exisente?
nicho o bajo costo
Mercado nuevo?
Producto Mnimo Viable (PMV)
Un producto que resuelve un
problema central para los
clientes

El conjunto mnimo de
caractersticas necesarias para
aprender de los evangelistas
tempranos
- Evite construir productos que nadie
quiere
- Maximice el aprendizaje por dlar
gastado
Propuesta de Valor Errores Comunes
Seguir sin respuestas consistentes
Entusiasmo tibio o emocin de agrralo?
Es solo una caracterstica del producto de alguien
ms
Es un producto chevere de tener
Es un producto que tengo que tener
Puedo escalarlo para ser una empresa de buen
tamao?

preguntas!