Grado Superior Gestin Comercial y Marketing Apuntes de Marketing en el Punto de Venta

La sealizacin exterior constituye una de las formas de comunicacin visual ms directa y efectiva. Los rtulos pueden contribuir a corregir las deficiencias de una mala localizacin.
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RTULOS Permiten que su mensaje sea ledo por muchos compradores potenciales, lo que facilitara las ventas. Es el signo o denominacin que sirve para dar a conocer al pblico un establecimiento y para distinguirlo de otros destinados a actividades idnticas o similares. Deben ser visibles, con mensajes claros y escuetos, acomodndose en su color, forma y diseo a la lnea esttica del establecimiento. Sus objetivos sern atraer e informar a los posibles clientes. Jos Luis Medina Berrendo Pgina 10 de 13

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NDICE UNIDAD 4:
1. El espacio de venta 2. Implantacin de la superficie de ventas 3. Localizacin de las secciones (zona caliente y zona fra) 4. ndices de la implantacin

Implantacin de la superficie de ventas

EL ESPACIO DE VENTA El espacio es el recurso ms escaso y ms caro que el establecimiento posee. Uno de los objetivos fundamentales del profesional del merchandising ser el de rentabilizar al mximo cada metro cuadrado, a travs de una distribucin adecuada de la superficie del local y de la superficie de exposicin de los productos. IMPLANTACIN DE LA SUPERFICIE DE VENTAS Consiste en situar las secciones, el mobiliario, los productos y todos aquellos elementos que componen la superficie de ventas de forma que se consiga maximizar las ventas permanentemente, manteniendo al mismo tiempo un alto grado de comodidad y calidad de servicio al cliente. Pretende trabajar con el surtido de tal forma que se consiga rentabilizar al mximo el espacio y el cliente se quede satisfecho (estrella del marketing) LOCALIZACIN DE LAS SECCIONES HAY QUE TENER EN CUENTA LA ATRACCIN DE LAS DIFERENTES ZONAS DE LA SALA DE VENTAS

No todas las zonas del espacio de venta son vlidas para implantar cualquier seccin. Para decidir la implantacin de las secciones (y de los muebles) en la sala de venta es necesario tener en cuenta el flujo de circulacin de los clientes. Los compradores tienen una tendencia innata, una vez dentro del local, dirigirse hacia la derecha y circular en sentido contrario a las agujas el reloj, como sentido normal o flujo de circulacin. Podemos considerar el espacio de la sala de ventas dividido en dos zonas distintas: Una zona de circulacin natural que ser recorrida por todo el comprador que entre a la tienda, pues se dirige a ella instintivamente:zona caliente (A). Una zona que no se recorre a no ser que algo llame la atencin del comprador:zona fra (B). A lo largo y ancho de toda la superficie de ventas existen una serie de puntos llamados calientes y fros. Los puntos calientes son los espacios ms vendedores, aquellos en los que la venta de cualquier producto expuesto es mayor, por metro lineal, que la media del establecimiento. Estos puntos generan alrededor una zona de atraccin de la clientela, por lo que en sus inmediaciones se pueden situar productos de compra por impulso, alternados con los productos que provocan la visita del cliente. Podemos destacar dos tipos de puntos calientes: Puntos calientes naturales: Son lugares atractivos (que atraen clientes) debido a la propia arquitectura de la tienda, al mobiliario (ngulos exteriores de las estanteras, entrepaos situados a la vista y al alcance de la mano del consumidor), a que delante de ellos se forma un tapn que obliga a detenerse (cajas registradoras), etc. Jos Luis Medina Berrendo Pgina 11 de 13

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Puntos calientes artificiales: Han sido creados mediante distintas tcnicas: iluminacin, decoracin, carteles publicitarios, degustacin de productos, masa de productos en promocin, etc. Tienen consideracin de puntos calientes: - La zona central del establecimiento. - Las zonas cercanas a los lugares de espera (por ejemplo las secciones de carnicera y charcutera). - Las zonas muy iluminadas. - Las reas prximas a las cajas de salida. - Las zonas de los mostradores. - Las reas prximas a productos competidores ms caros. - Las zonas especialmente decoradas. Etc.

 Los puntos fros son aquellos lugares del establecimiento cuyo rendimiento, en el nivel de ventas, est por debajo de la media general. Normalmente se encuentran situados fuera del flujo normal de circulacin. Entre las causas de frialdad podemos destacar: - Implantacin inadecuada de estanteras y productos. - Mala orientacin de la circulacin de los clientes. - Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda. - Ubicacin en zonas con poca luz, desordenadas, sucias, con ruido, con personal poco agradable. - Rincones y pasillos sin salida. - La trastienda o reserva. - Niveles de entrepaos muy altos o muy bajos, que requieren un esfuerzo especial para coger el producto. - Otras. Para el profesional del merchandising es imprescindible conocer cules son los puntos fros y calientes en cada establecimiento, de manera que mediante la distribucin de las diferentes secciones y productos, de la decoracin, de la iluminacin, de la promocin, del material publicitario pueda calentar los puntos fros y as obtener una mayor rentabilidad global del punto de venta. Existen una serie de mtodos fsicos y psicolgicos de calentamiento, para obligar al cliente a pasar por diversos sectores antes de llegar al lugar donde se ubica el producto deseado. Mtodos de calentamiento de zonas: Mtodos fsicos: Situar reas base (alimentacin, confeccin, etc.) de forma que sea necesario recorrer gran parte del establecimiento para llegar hasta ellas. El cliente debe pasar por zonas que, de no ser as, no formaran parte de su ruta. Colocar indicadores visuales que sealen al cliente dnde se hallan las reas promocionales, a las cuales llegar despus de pasar por puntos debidamente acondicionados. Colocar productos de atraccin para los clientes. Mtodos psicolgicos:

Mostrar el funcionamiento de los artculos, y explicar su manejo. Realizar degustaciones de productos por medio de azafatas. Poseer productos gancho anunciados en televisin y otros medios de comunicacin. Crear centros de atencin con msica, indicando promociones, artculos y oportunidades... La aplicacin de estos mtodos as como la implantacin de las secciones y productos debe partir de un conocimiento profundo del comportamiento del consumidor (de sus procesos psicolgicos, de sus deseos, de sus hbitos, de sus preferencias).