Universidad Tecnológica de

Honduras

Mercadotecnia para el Punto de Venta

Catedrático:
Licda. Ana Carolina Martínez

Alumno:
Samuel Elías Cruz Laínez

N° Cuenta
226083095

Título de Trabajo
Tarea Módulo V

El Progreso, Yoro, Honduras, C.A. 7 de marzo 2018

Instrucciones: Después de leer y analizar el material del módulo 5, se le solicita
cree un documento ordenado, que conteste claramente a lo que se le solicita.
1. En base al video de Merchandising de Nike deberá identificar 10
elementos de ambientación en el Punto de Venta que tienda
empleo.(puede también identificar diferentes criterios y temas que hemos
aprendido en el transcurso de la clase)
1. Pista de carrera
2. Iluminación adecuada.
3. Merchandising de presentación.
4. Surtido.
5. Complementariedad de los productos.
6. Vitrinas de vidrios.
7. Góndolas.
8. Departamentos bien definidos de sus productos, junto con sus categorías,
familias, secciones.
9. Lámparas diseñadas de acuerdo al producto que se vende.
10. Para la atracción de clientes se realizan modificaciones de los productos
de acuerdo al gusto del producto.
11. Publicidad interna, mediante carteles.
12. El uso de personas influyentes, para poder atraer más clientes, que
podrían funcionar como los displays.
13. Se permite probar los productos.
14. Merchandising de Seducción.
15. Ambientación idónea del área.
2.Visite un punto de Venta de su ciudad y explique cómo aplican:(2%)
a) Puntos fríos y puntos calientes
Para responder esto, debemos de tener en cuenta que no es lo mismo
los puntos fríos y calientes, que las zonas frías y calientes. Hay una
pequeña distinción, lo cual se explica a continuación. (Juan, 2013)
1. Las zonas calientes de un establecimiento son las zonas más
visitadas por los clientes y suelen estar al lado de la entrada, junto a las
cajas, mostradores, probadores, etc. En estas zonas es donde se sitúan
los productos de marcas blancas o de segundas marcas, productos con
ofertas, etc. Estas zonas se sitúan en la mitad de la derecha, porque los
clientes tenemos (yo me incluyo) la tendencia de hacer un recorrido por el
establecimiento en sentido contrario a las agujas del reloj. (Juan, 2013)

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2. Y las zonas frías son las
áreas más alejadas de la
puerta y a las que apenas llega
la gente, como detrás de las
columnas, los rincones y
esquinas, o puntos ciegos, etc.
Se sitúan los productos
de primeras marcas y de
primera necesidad, ya que es
lo que se suele buscar a la hora
de comprar, por lo que los
clientes pasarán por las zonas frías. (Juan, 2013)

Ahora,
1. Los puntos calientes son aquellos lugares dentro del establecimiento
donde los clientes observan más los productos y tienen mayor actividad.
Estos lugares, como ya he dicho antes, suelen estar al lado de la entrada,
junto a las cajas, mostradores, probadores, etc. (Juan, 2013)
2. Los puntos fríos son aquellos que están mal situados y que el
consumidor apenas visita, por lo que su rendimiento no es muy bueno.
Los clientes apenas se fijan en los productos situados en estos puntos por
lo que tenemos que potenciarlos o intentar convertirlos en
puntos calientes, siguiendo los métodos antes nombrados, para así
vender más. Como ya hemos dicho, pueden ser esquinas, detrás de
columnas, de cintura para abajo (en cuanto a la altura), etc. (Juan, 2013)
Respuesta a la pregunta:
Punto de Venta Visitado: Supermercado La Colonia, El Progreso, Yoro.
En dicho supermercado los puntos calientes están alojados en la entrada,
los cuales son donde están las góndolas con los productos más vendidos,
además, de donde se encuentras las verduras, frutas, que es donde las
personas se toman el tiempo de ver, contemplar y revisar lo que se está
comprando, además, cuentan con productos de exhibición que ayudan a
mantener los pasillos como puntos calientes, por que atraen y las
personas se quedan más tiempo viendo la exhibición del producto, los
cuales están cerca de otros productos para poder mejorar las ventas.
Los puntos fríos si están diseñados en las equinas, los más apartados,
existen uno, en donde se encuentras los huevos, ahí solo existe dicho
producto, aunque se debe de tener en cuenta que dicho producto si
obtiene grandes ventas, pero no hay nada más que los complementen,
también, existe el punto frio donde se encuentran las bebidas, por lo que
no es muy visitado, en dicho local he logrado ver en varias ocasiones la
participación de Display y modelos, para ayudar a promocionar los
productos. Además, hay otro punto frio, que se encuentra en la dirección
de las cajas, donde se encuentran algunos panes y cerca de ahí, también

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los productos de limpieza, como ser los detergentes, en dichos lugares el
movimiento de clientes es muy poco.

b) La circulación para incrementar ventas

En la Colonia hay puntos estratégicos que ayudan a que el cliente hagan su
recorrido, tras llegar al local, en la entrada se encuentran las frutas y
verduras, los cuales inconscientemente empiezan a dirigir al cliente,
acompañado de los productos con ofertas, con esto ayuda a que el cliente
tenga un nuevo lugar en mente, que es donde se encuentran las carnes,
mariscos, lácteos, lugares muy concurridos, por lo que para llegar a ellos se
deben de recorrer varios puntos calientes, todo esto, se hace en dirección
de las agujas del reloj, además se sigue más el recorrido y encontramos con
el lugar de las gaseosas, los cuales son muy apetecidos y ahí mismo se
encuentran las comidas heladas, en caja, como medallones, tacos, papas
para freír entre otros. Siguiendo el recorrido se llegan al lugar de aseo, los
cuales están en punto estratégico, en el centro, para que los mismos clientes
puedan llegar al inicio de sus cajas, en donde también tienen productos los
cuales son atrayente para el cliente.

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c) Que elementos de ambientación en el Punto de Venta Utilizan
Se utilizan mucho los Display y modelos, aunque en esta ocasión no habían,
pero también al llegar a el súper se encuentran las ofertas.

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 También se diseñas estantes en medio de los pasillos para usarse como
merchandising de presentación y algunos otros de seducción, juntos con sus
ofertas.

d) Explique el papel de las góndolas y la exhibición del producto para

mejorar imagen, ventas y el merchandising de ese Punto de Venta.
Las góndolas son importantes
para la rentabilidad del negocio,
ya que los mismos funcionan
como un imán para atraer a los
clientes, una góndola bien
diseñada y surtida dará grandes
beneficios al negocio.
Por lo tanto, el surtir los estantes
y góndolas con productos
complementarios, bien definidos
su sección, categorías, familias,
subfamilias como otros
elementos relevantes, ayudara
a una mejor elección de los
consumidores.
Además, cuando existen ofertas
el punto de venta coloca rótulos
para que el cliente lo vea y con
eso mejorar las ventas, esto es
de suma importancia, ya que
brinda la oportunidad de mejorar la rotación de inventarios y con ayuda de los

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distribuidores se puede mejorar las ventas de productos que se han quedado
estancados.
Con las góndolas y la exhibición de los productos se juega mucho con el
comportamiento del consumidor, ya que el mismo elegirá la marca en el punto
de venta. También se sabe que el 70% de las decisiones de compra se toman
en el punto de venta, y, además, el 70 % de las compras no estaban
programadas por los consumidores en su lista. Por lo tanto, todo se puede decir
que son compras impulsivas y el tener góndolas con surtidos idóneos y con una
buena presentación, mejorare en gran medida las ventas de nuestro punto de
ventas.

3. Presente imágenes de exhibición: horizontal, vertical y en bloque y

realice un cuadro comparativo de los beneficios y desventajas de cada uno.
Así mismo que tipos de productos son óptimos para la exhibición
horizontal y cuales para la vertical.

Exhibición Horizontal

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Exhibición Vertical

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Exhibición en Bloque

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10
Cuadro Comparativo
Exhibición Beneficios
Horizontal  Gran facilidad de
instalación.
 Útil para promocionar
productos.
 Mayor tiempo de exhibición.
 Se maneja creatividad en
esta exhibición.
 Facilita la búsqueda de
productos porque está en
todos los niveles.
 Todos los productos
disponen de la misma
probabilidad de ser vistos y
comprados.
 Indicada para la exhibición
de productos
complementarios.
 Permite al punto de venta
efectuar la distribución de
las referencias en los
niveles según los objetivos
de ventas, margen,
tamaños, etc.
Vertical  Permite colocar todos los
productos en igual
condición.
 Permite buena visión.
 Impulsa al cliente a
comprar el producto sin
problema de que estén en
estantes con dificultad de
adquirirlos.
 Las marcas están a la
altura del consumidor.
 Tiene mayor impacto visual.
En bloque  Permite que varias marcas
sean ubicadas en ambos
lados, apareciendo otra vez
en bloque a lo largo de la
góndola.
 
Desventajas
 Es aplicable solo cuando la
marca esta exhibida en zona
caliente.
 pierde su función cuando se
coloca en zonas frías.
 Determinados productos no
serán vistos por los clientes,
ya que el movimiento de la
cabeza es horizontal.
 En cada nivel del mobiliario
se coloca un producto cuyas
referencias gozan de gran
semejanza, confiriendo al
lineal una cierta monotonía.
 El número de frente de los
productos es inferior al que
tendríamos si adoptásemos
una presentación horizontal.
 Perdida de espacios.
 No es útil para exhibir
productos complementarios.
 No se puede aplicar a una
verticalización completa por
lo limitado del espacio o por
la cantidad de marcas
existentes.
Busca dar a cada marca
como mínimo 3 o más caras
por bandeja, dada la
limitación del espacio o la
cantidad de marcas
existentes, dentro de un
mismo grupo de mercadería.
11
Así mismo que tipos de productos son óptimos para la exhibición
horizontal y cuales para la vertical.
Exhibición horizontal
 Los pañales desechables.
 Las gaseosas.
 Los granos
 Harinas
 Papeles higiénicos
 Jabón en polvo
 Suavitel
 Platos Desechables.
 Las galletas
 Leche en polvo.
Exhibición Vertical
 Producto enlatados
 Café
 Cremoras
 Carnes
 Frutas
 Licores
 Mayonesas
 Pastas
 Desodorantes
 Vegetales

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Conclusiones

 El permitir tener una circulación apropiada ayudara al punto de venta a

mejorar sus ventas, ya que el mismo guía al cliente hasta los productos,
haciendo que el porcentaje de venta aumente considerablemente, por lo
tanto, el punto de venta debe de esmerarse en crear la circulación más
apropiada.
 El punto de venta debe generar una ambientación que se capaz de crear
escenarios comunicativos que motiven y hagan resaltar los productos.
 La Exhibición del producto se debe de garantizar, tanto en lo vertical,
como en lo horizontal, y todo esto, gracias a lo que se denominan las
caras del producto.
 El concepto fundamental de la exhibición es la repetición, da la sensación
de abundancia.

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Bibliografía
Juan, V. R. (26 de Febrero de 2013). icimerchandising. Recuperado el 07 de Marzo de 2018, de
http://icimerchandising.blogspot.com.es/:
http://icimerchandising.blogspot.com.es/2013/02/que-son-los-puntos-frios-y-
calientes.html

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