EXHIBICION DE

LA EXHIBICION DE
PRODUCTOS PRODUCTOS
ALIMENTICIOS
 LA EXHIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS

 Consiste en la selección, colocación y presentación de los productos en los lugares de venta de modo que
estos llaman la atención del shopper "comprador personal" en el Punto de Venta motivando al mismo
tiempo su compra.
 Los principales objetivos de la exhibición de productos son:
 Ofrecer el producto. Lo mas importante
 Atraer la atención del cliente sobre el producto.
 Y motivar su compra.
 Sin embargo… ¿Sabías que de acuerdo la altura de exhibición, los productos pueden ser valorados o
descartados para su compra? Veamos por qué:
 NIVELES DE EXHIBICION

 Nivel de la cabeza
Este sería el nivel más alto de una estantería. Es un lugar poco accesible para el comprador, por tal motivo es
poco vendedor. Debido a que se encuentra fuera del alcance del comprador. Por eso es común ver estos
niveles como reserva de los más vendidos.
 Nivel de los ojos
Por otro lado, este nivel es más visible que el anterior, debido a eso es un nivel que vende más. ¿Por qué?
Curiosamente porque los productos están colocados al nivel de los ojos del cliente. Haz la prueba y
descubre su efectividad.
 NIVELES DE EXHIBICION

 Nivel de las manos

Si los productos al nivel de los ojos venden, ahora imagínate lo que no venderán los que se localizan a la altura de las manos. Expertos
aseguran que esta zona central del exhibidor es muy accesible, por tanto, permite a cualquier persona tomar los productos de
manera fácil y rápida.

 Nivel de los pies

Finalmente, los productos exhibidos en este nivel juegan con una seria desventaja porque su visibilidad así lo determina. Debido
a que los productos localizados en esta zona presentan problemas de accesibilidad por su cercanía al suelo.
De esta forma, la venta de los productos es determinada por los niveles de exhibición. Verifica que tu producto no juegue con
desventaja o coloca mejor los productos en el exhibidor de tal manera que su adquisición se vea influenciada por estos factores,
la exhibición de los productos. De hecho, mejorar el punto de venta de una marca impulsará las compras de
determinados artículos. Al final, una buena exhibición implica ventajas tanto para el shopper como la marca o minoristas.
Por ejemplo, al comprador le permite recordar sus compras, recibir información sobre el uso de los productos y
sugerencias de compra. Mientras tanto, a los minoristas les ayuda a aumentar sus ventas, reforzar campañas, generar un
mayor brand awareness ( conocimiento de la marca) con el cliente y a equilibrar el stock gracias a la rotación de los
productos.
 TIPOS DE EXHIBICION

 Exhibición en bloques
Agrupa a los productos de una manera determinada, formando bloques en dos o tres estantes sucesivos,
lo que permite que otras marcas sean ubicadas a ambos lados, apareciendo otra vez en bloque a lo largo de la
góndola.
 Exhibición horizontal
Es la que ubica el producto en sus diferentes variedades, a lo largo del estante de la góndola.
 Exhibición primaria
Es la exhibición de un producto ubicado en un lugar determinado en el cual el cliente espera encontrarlo.
 TIPOS DE EXHIBICION

 Exhibición secundaria
Consiste en colocar el producto en un lugar inesperado. Se lleva a cabo en puntera de góndola, exhibidor,
cerca de un producto asociado, etc.
 Exhibición vertical
Es la exhibición que coloca los productos de una misma manera abarcando varios estantes
 Exhibidores en cajas de salida
Son exhibidores relativamente pequeños, ubicados a ambos lados de la caja de salida, en los cuales el público,
mientras hace la cola para pagar, percibe productos de “último momento” que no obedecen a una compra
programada, pero que motivan al comprador a adquirirlos
 TIPOS DE EXHIBICION

 Exhibidores especiales
Son elementos preparados para exhibir un producto o una línea de productos determinada, con vistas a
resolver algún problema de percepción por parte del público.
VER DOCUMENTO WORD:
 MERCHANDISING
• Es un componente del marketing que integra las técnicas de comercialización y que permite presentar el
producto en las mejores condiciones.
• Es la manera de tener la mercancía adecuada en el lugar conveniente con precios, cantidades y en el momento
oportuno.
• Es el conjunto de actividades que permiten una mayor valoración del producto por parte del consumidor en
el punto de venta.
• Hace énfasis en los atributos del establecimiento como: superficie de venta, surtido, ubicación del punto de
venta, ambientación, imagen corporativa, mobiliario, personal, precios, promociones, número de puntos de pago,
horarios de atención y umbral mínimo de percepción.
• Cambia el concepto de despachar por el de vender con calidad, reduce los tiempos de compra, potencia la
rotación de productos, exige una presencia activa del producto y genera una comunicación integral en el punto
de venta haciendo que el producto salga a recibir al comprador.
 MERCHANDISING

 El principal objetivo del merchandising en el local es reforzar la “experiencia” del cliente, hacerla agradable y
sencilla, por supuesto, con ello queremos que esté más motivado para comprar, regresar en el futuro y
recomendarnos.
 El itinerario de los clientes en tu local se determina la forma del mismo: paredes, columnas, pasillos, entrada y
salida del local, pero además dependerá de cómo está dispuesto el mobiliario y dónde están colocados los
productos.A continuación algunos consejos sencillos y prácticos a tomar en cuenta en la distribución del local.
 ZONA FRIA Y ZONA CALIENTE

 Identifica las Zonas en tu Local. El merchandising tiene muy en cuenta las zonas dentro de tu local y
suelen existir dos zonas dependiendo de la circulación de tus clientes: Zona caliente: que es la de
circulación natural. Zona fría: la que deberemos incentivar para lograr mayor paso de personas.
 ZONA FRIA Y ZONA CALIENTE

 El sentido más habitual de circulación es hacia la derecha y circular en sentido contrario a las agujas del
reloj. Normalmente, la entrada se sitúa a la derecha y la caja de pago a la izquierda. (Si tu local está al revés,
no importa, lo necesario es identificar tus zonas)
 2. Zona Caliente. Debes colocar productos de lanzamiento, nuevos o que estés probando. También
puedes colocar productos de mayor consumo, pero pocos para poder potenciar con ellos tu zona fría. Esta
zona es excelente para ubicar todo aquello que nos interese promocionar con los mejores carteles y
anuncios.
 3. Zona Fría. Son las de menor circulación o por las que pasan muy rápido de salida, así que debemos
invitar a que sean más atractivas, algunas ideas:
 Coloca productos con promociones atractivas.
 Coloca los productos básicos y los de mayor consumo de tus clientes.
 Ilumina esta zona con más intensidad.
 Coloca anaqueles llamativos.
 Coloca cerca de esta zona la Caja.
 ZONA FRIA Y ZONA CALIENTE

 4. Caja. Al ser la caja el último lugar que visita el cliente antes de dejar el local, ésta debe estar en un lugar
adecuado para no generar conflicto con la salida y/o entrada de tu local. Cuida que las filas no disminuyan la visión
de tu interior.
 Saca ventaja de la última parada del cliente y coloca información importante para que se la lleve: tarjetas de
presentación, volante o folleto Informativo, muestra de productos, etc.
 También es ideal que coloques en esta zona productos secundarios de forma muy llamativa, ya sea por el anaquel,
su empaque o publicidad. Recuerda que las últimas compras en Caja son las más emocionales, así que procura
colocar productos que se adquieran por impulso, más que por necesidad.
 MERCHANDISING Y PUBLICIDAD

 Cuando se une el merchandising con la publicidad lo que se hace es definir la forma

en la que se va a comunicar de manera comprensiva el producto ofrecido para
satisfacer las necesidades de un grupo de personas. Es decir, esta relación es lo que
permite dar a conocer la existencia del producto.
 Esta comunicación en el punto de venta debe permitir dar a conocer el producto o
servicio, explicar sus ventajas, bondades y beneficios, conseguir una imagen
corporativa, posicionar el mismo punto de venta e iniciar una relación de lealtad con
el establecimiento y sus compañías participantes del merchandising.
 La comunicación del merchandising puede efectuarse por los siguientes métodos:
 MERCHANDISING Y PUBLICIDAD
 Presentación personal de ventas.
Se hace a menudo acompañada de folletos, hojas de venta, portafolios, etc., con el propósito de hacer más eficaz la
visita o el contacto entre vendedor, producto o servicio y cliente.
El material sirve de guía en la venta y ofrece un apoyo visual como mecanismo provocador en el momento del cierre
del negocio.
 Punto de compra o venta.
Más de dos terceras partes de las decisiones reales de compra se hacen en el sitio donde están los productos o
servicios. En tal sentido, el merchandising es una herramienta útil en ese lugar porque incide en la decisión en la
tienda. Algunos materiales pueden emplearse en el punto de compra como factores de impacto sobre el comprador,
más allá de lo que dice el empaque; por ejemplo: grabaciones en los estantes, decoraciones especiales de mesas en
los restaurantes, exhibiciones de productos, banderines, personal de impulso, obsequios institucionales, megafonía
publicitaria, carteles, catálogos, folletos, plegables, etc.
 MERCHANDISING Y PUBLICIDAD

 Eventos
Es la realización de acontecimientos o actividades especiales de la compañía, en el que el mercado meta
se hace presente a través de convenciones, jornadas de ventas, eventos promocionales masivos,
conciertos, fiestas, etc., y donde se despliega toda una labor de venta o por lo menos se elabora un
listado de referidos para posterior visita o entrevista.
Todas estas actividades, y muchas otras que usted pueda intentar, sirven para informar que hay un
producto o servicio en el mercado, indicar para qué sirve, la manera de usarlo, sus beneficios por
comprarlo y usarlo, dónde comprarlo y las facilidades para adquirirlo.
La publicidad es considerada una comunicación masiva, la promoción una comunicación directa, el
merchandising una comunicación visual y las ventas una comunicación personal. Lo que se pretende es que
las empresas, mediante la capacitación de su personal, establezcan un sistema de comunicación integral en
mercadeo.
 ROTACION DE PRODUCTOS

 Rotación es sinónimo de rentabilidad.

Conocer cuánto rotan los productos es la esencia y la base del comercio, ya que nos informa de la cantidad de
veces que se han renovado las existencias. La rotación se mide durante un periodo de tiempo que
normalmente es un año, aunque en ocasiones se mide en el periodo de la duración de una acción o de una
campaña específica.
La mayoría de los puntos de venta abastecen sus establecimientos y colocan a la venta en sus lineales miles de
productos que se sabe cuándo los han comprado por la factura de compra, pero no se sabe cada cuánto se
venden. En ocasiones, el establecimiento compra por impulso y por las recomendaciones o prescripciones del
proveedor, sin tener claramente fijadas las directrices de compra del producto
 ROTACIONDE PRODUCTOS

 Adicionalmente, no se ha fijado ningún objetivo de venta individual a cada artículo, sino en grupo y
principalmente en acciones, campañas o promociones. La ausencia de objetivos de venta implica además
desconocer las cantidades a comprar. Si se establece un número de artículos -referencias- a vender, es
posible determinar la rotación y analizar la evolución.
 Hay que tener siempre presente el denominado IR (índice de rotación), ya que es la clave de todo y es
necesario para el funcionamiento de la actividad. Si nos preguntamos cuál es la media de rotación o cuántas
veces tenemos que vender un artículo, resulta complejo definir linealmente este concepto, puesto que
influyen muchos aspectos. Si nos ponemos en el caso más extremo, como es el de los puntos de venta de
alimentación, la rotación suele estar entre 25/30 veces por artículo.
 ROTACION DE PRODUCTOS

 La rotación del inventario corresponde a la frecuencia media de renovación de las existencias consideradas,
durante un tiempo dado. Se obtiene al dividir el consumo (venta, expediciones...), durante un período, entre el
valor del inventario medio, de ese mismo período.
 Por ejemplo, si un vendedor de alimentos mantiene de media 10 productos específicos en exposición en su
tienda y al año vende un total de 150 productos, su stock tiene una rotación de 15. La rotación se calcula
dividiendo las ventas totales, en este caso 150, entre el inventario medio, en este caso 10.
 La rotación del inventario, en realidad, está informando del número de veces que se recupera la inversión en
existencias, durante un periodo. En el ejemplo anterior, el vendedor de productos alimenticios ha recuperado 15
veces la inversión en los productos que realizó durante el año, al vender 150 productos, manteniendo unas
existencias medias de 10.