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Negociacion y Manejo de Conflictos
Negociacion y Manejo de Conflictos
N 12 Octubre 2006
NEGOCIACIN Y MANEJO DE CONFLICTOS
Los Documentos de Apoyo Docente (DAD) son una Publicacin del Departamento de Gobierno y
Gestin Pblica del Instituto de Asuntos Pblicos de la Universidad de Chile.
Los DAD tienen como objetivo poner a disposicin de la comunidad acadmica la experiencia
docente de los/as profesores/as del Instituto de Asuntos Pblicos.
Serie de Documentos de Apoyo Docente:
1.
2.
3.
4.
Editora
Karina Doa Molina, Acadmica Instructora.
Departamento de Gobierno y Gestin Pblica.
INAP UNIVERSIDAD DE CHILE.
Comit Editorial
Sr. lvaro Drapkin, Profesor Asociado.
Sr. Omer Robles, Profesor Asistente.
Sr. Thomas Griggs, Profesor Asistente.
Asistente de Publicaciones
Srta. Constanza Ramrez.
Licenciada en Ciencias Polticas y Gubernamentales.
Escuela de Gobierno y Gestin Pblica.
Universidad de chile.
Se autoriza la reproduccin total o parcial del material publicado, previa cita de la fuente.
PALABRA CLAVE
I. INTRODUCCIN
Dar inicio a este artculo, con una ancdota ocurrida en forma reciente.
Al realizar las clases en el curso de Teora Administrativa, para los alumnos
de segundo ao de la Escuela de Gobierno y Gestin Pblica de la
Universidad de Chile, y antes de comenzar a explicar el concepto de
planificacin, hago la siguiente pregunta: Qu quieren hacer de sus vidas
en el futuro?. Luego de un profundo silencio un alumno me responde:
Profesor, le puedo decir muy claramente lo que no quiero hacer, le
interesa?, porque lo otro no se lo puedo contestar.
Efectivamente si hay algo que caracteriza el entorno universitario es la
ausencia de definiciones en cuanto a lo que se quiere. Al no tener una
respuesta al qu, ms difcil es poder referirse al cmo.
La negociacin es precisamente un campo de conocimiento y acciones
para alcanzar lo que deseamos lograr en la vida, es una manera de dar
respuesta al cmo. Saber de negociacin es lo que le permitir a algunos
saber mejor como conseguir lo que se desea (Cohen, 1990).
Alcanzar las metas depende, en gran medida, de la capacidad que
tengamos para dialogar, persuadir a los dems, dejarnos convencer sobre
una variedad muy amplia de asuntos y finalmente llegar a algn acuerdo
(Rodrguez, 2002). Ello significa uso de informacin y poder.
Para negociar se necesitan 3 elementos. En primer lugar datos,
antecedentes, o sea, informacin. Al lograr que el otro haga o diga algo,
que sin nuestra intervencin no lo hara, estamos ejerciendo influencia
(segundo elemento), que es una de las formas en que se manifiesta el
poder (Dahl, 1991). Y el tercer elemento que siempre estar presente en un
Documentos de Apoyo Docente N 12 Octubre 2006
Contribuye a ese
PRECIOS
PLAZOS
LUGARES
POSICIONES
Superficie
EMOCIONES
CARENCIAS
AFECTOS
DESEOS
TEMORES
PREOCUPACIONES
CREENCIAS
RESPONSABILIDADES
INTERESES
Exigir
lo
imposible.
Fuera
de
las
obtener concesiones.
No
dar
nada
cambio.
Como
recursos
emocionales.
Gritar,
la
creatividad.
Encontrar
puntos
de
acuerdo.
10
a)
b)
c)
enganche, no
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el otro tenga una mejor disposicin para lo que nosotros queramos decirle,
especialmente si ya estamos al tanto de los intereses que haban
permanecido ocultos, como en el iceberg. Escuchar activamente puede
convertir a un oponente en colaborador para la bsqueda de un acuerdo
(Fisher, 1996).
3. Observar la comunicacin no verbal. Las manifestaciones del lenguaje
corporal, como los gestos, expresiones faciales, postura del cuerpo, sirven
como indicadores de lo que el otro puede pensar y sentir. En la mayora de
los casos las personas no son conscientes de sus mensajes no verbales.
Alguien puede decir: No tengo problema con eso, mientras cierra
fuertemente el puo o mantiene arrugada la entreceja. Los brazos
cruzados pueden reflejar una actitud de descreimiento (demustrame lo
que dices). El cuerpo inclinado en direccin contraria al interlocutor,
puede indicar rechazo al mensaje, al otro, o ambos (Kreps, 1995).
La
quizs
sea
imposible
llegar
tan
alto
grado
de
conocimiento. Por ejemplo, una persona puede hablar en voz muy alta
expresando ira o ansiedad, mientras que el mismo tono de voz en otra
persona puede indicar la existencia de problemas auditivos (los profesores
con aos de docencia suelen presentar este problema).
4. Si al frente tenemos un negociador muy duro y queremos obtener
alguna apertura en su disposicin para llegar a un acuerdo, que insiste en
ganar a como d lugar, sin ninguna colaboracin, podemos hacerle una
pregunta, que probablemente lo va a dejar descolocado. Cul es el
motivo que lo lleva a satisfacer sus propios intereses y no los nuestros?.
Documentos de Apoyo Docente N 12 Octubre 2006
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TIPOS DE NEGOCIACIN
A) DURA
Los
B)
participantes
son Los
adversarios.
BLANDA
participantes
C)
OBJETIVA
amigos.
tratando de solucionar
un problema.
El objetivo es la victoria.
relacin
largo
plazo.
Se exigen concesiones Se hacen concesiones Se separa a las personas
como condicin para la para cultivar la relacin.
del
problema
las
negociacin.
concesiones se hacen
cuando los mritos lo
aconsejan.
Se plantean amenazas.
Se efectan ofertas.
Se exploran intereses.
Se aplica presin.
Se razona y se cede
ante los intereses, no
ante presiones.
Se mantiene la posicin.
no en las posiciones.
enfrentamiento.
solucin
basada
en
criterios independientes.
Se
exigen
ventajas Se
condicin de acuerdo.
insiste
prdidas Se
crean
unilaterales
Se
aceptan
en
posiciones primitivas.
un acuerdo.
para
mutuo
beneficio.
mltiples
insiste
en
la
aplicacin de criterios
objetivos.
13
14
1)
15
IV. MEDIACIN
Cuando la negociacin no ha tenido xito o no se ha podido realizar, es
posible recurrir a una negociacin asistida o ms conocida como
mediacin. La funcin de mediador la puede cumplir una persona, una
institucin, un organismo internacional, algn gobernante, un pas o un
conjunto de pases (Rodrguez, 2004). Tambin puede cumplir este rol un
vecino conciliador, un padre impidiendo que sus hijos se peleen, el profesor
interviniendo oportunamente para que dos alumnos no se golpeen.
El mediador debe dar garantas de neutralidad e imparcialidad y ser
depositario de la confianza de ambas partes. Lo ideal es que sea elegido
de comn acuerdo por las partes y de manera voluntaria. Su principal
responsabilidad es aislar sistemticamente los problemas en disputa con el
objeto de encontrar opciones, considerar alternativas y llegar a un
acuerdo que se ajuste a las necesidades de los negociadores (Folberg y
Taylor, 1992). Le brinda la asistencia necesaria a las partes para que
lleguen a un entendimiento. El signo distintivo es que los negociadores
mantienen el control sobre el resultado, a diferencia de un arbitraje, donde
la solucin queda en otras manos.
La mediacin es un proceso limitado que produce resultados especficos
mediante la utilizacin de los valores, normas y principios de los propios
participantes (Folberg y Taylor, 1992). A diferencia del proceso judicial,
donde el nfasis est radicado en determinar quin tiene la razn o no, o
quin gana y quin pierde, en la mediacin se trata de establecer una
solucin prctica que responde a los intereses de las partes. Un acuerdo
alcanzado de esta manera tiene ms posibilidades de ser aceptable en el
largo plazo, que aquel impuesto por un tribunal.
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V. PROCESO DE LA MEDIACIN
Cada modelo o tipo de mediacin tiene sus propias caractersticas con
duracin y contenidos variables. Veamos algunas que estn presentes en
la mayora de los modelos.
1. La reunin inicial, donde el mediador cita a las partes en conjunto, si es
posible,
por
separado,
con
el
propsito
de
establecer
las
17
5. Acordar
reuniones
por
separado.
Debido
que
la
gente,
18
comunicaciones,
entre
otros,
tienen
los
conocimientos
19
recomendable
la
intervencin
del
mediador
con
propuestas
equilibradas. No hay recetas, debe ser el buen criterio del mediador el que
determine aconsejar o no a las partes y cmo hacerlo.
El comportamiento de las personas, no slo en un proceso de mediacin,
tiene un componente activo, la conducta, y un componente verbal, la
opinin. Esto quiere decir lo que las personas hacen y lo que dicen. Es
comn observar una especie de divorcio entre ambos, decir una cosa y
hacer otra. Cada persona tiene su particular estilo de manejo de
situaciones de desacuerdo, disputa o diferencia de opinin con los dems,
a partir del proceso de socializacin que le ha tocado vivir.
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21
22
23
Otro
ejemplo
recomendacin,
interesante
para
de
ciertos
la
casos,
experiencia
de
la
argentina
participacin
es
de
la
dos
24
Opciones
Evitacin
Actividades
Esperar y ver
Evitar la persona
Cambiar la propia
conducta
Fortuita
Toma de
decisiones
Cuestin principal
Aislarse del
problema
Colaboracin
Recurso unilateral
a la fuerza
Negociacin
(va
conversaciones
directas)
Mediacin
(formal e informal)
Interna
(cadena de
mando)
Externa
(tribunales,
demanda legal)
Fuerza fsica
Por terceros
Por la fuerza
Se
miden
fuerzas
Gana/pierde
(pierde/pierde)
Se respeta el
procedimiento
establecido.
Gana/pierde
(pierde/pierde)
Se recurre a
estrategias
polticas no
violentas como
primera eleccin,
dejando la
violencia como
ltimo recurso.
Resultado principal
Impredecible
Solucin
integradora
basada en
intereses y otros
factores
Gana/gana
Forma constructiva
Esperar a ver si el
paso del tiempo
produce cambios.
Tanto para la
negociacin como
para la mediacin
Cambiar la propia
conducta para
resolver problemas
sin esperar que el
otro bando
cambie.
Autoridad Superior
Se protegen los
derechos
individuales.
Se evalan las
alternativas (mejor
alternativa a un
acuerdo
negociado).
Ambas/todas las
partes estn
dispuestas a
dialogar, sea a
travs de
encuentros
directos o con la
ayuda de un
mediador.
Se protegen los
derechos legales
individuales de las
partes.
Se reconoce el
equilibrio entre los
intereses generales
y los individuales.
Se puede volver a
la mediacin para
controlar los costes
y/o intentar
nuevamente una
decisin
consensuada.
Accin poltica
Huelgas,
desobediencia civil
Existe la posibilidad
de volver a la
mediacin al igual
que cuando se
recurre a una
autoridad superior.
Se identifican
desequilibrios de
poder y se hacen
ajustes para
proteger a los
individuos.
las
25
Forma destructiva
Negar la existencia
del problema.
Tanto para la
negociacin como
para la mediacin:
No hay
procedimiento
establecido.
Se evita la
confrontacin
debido a la falta
de dotes para la
negociacin.
No estn
garantizados los
derechos legales
individuales.
No estn
garantizados los
derechos legales
individuales.
No se toman en
cuenta ni se
ofrecen otras
opciones.
No hay equilibrio
entre bien
pblico y privado.
Se obliga a una o
ms de las partes a
utilizar este
procedimiento.
Cundo usarlo
Cuando no hay
oportunidad de
hablar con la otra
parte.
Cuando el paso
del tiempo podra
ayudar.
Cuando la
postergacin no
perjudica.
Cuando estn
temporariamente
bloqueadas otras
alternativas.
Los desequilibrios
de poder operan
en forma
descontrolada.
Cuando el
consentimiento de
cada parte es
importante para el
eventual xito de
un acuerdo.
Cuando existe el
deseo de preservar
la relacin una vez
resuelta la disputa.
Cuando hay
inters en proteger
contra
repercusiones
emocionales y
otros efectos
secundarios de
soluciones
logradas por el
recurso a una
autoridad superior.
Se recurre a la
violencia sin
agotar otros
medios.
No hay
posibilidades de
volver a otras
alternativas.
Cuando se
necesita
establecer un
precedente legal
o administrativo.
Cuando han
fracasado las
actividades
requeridas en
todas las dems
opciones.
Cuando se
necesita poner en
prctica una
poltica a base de
reglamentos.
Cuando no se
puede cambiar
por otros medios
leyes o polticas
percibidas como
injustas.
Cuando se ha
rechazado la
colaboracin.
Cuando se
enfrenta el mal.
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VII. CONCLUSIN
Hemos analizado las dos principales tcnicas para la resolucin de
conflictos: negociacin y mediacin. Ambas requieren de conocimientos y
competencias para aplicarlas con algn grado de xito. Pero no es
suficiente para el logro de nuestros objetivos, en el afn de alcanzar lo que
se desea conseguir. Es necesario, a su vez, entender que la vida en
sociedad es de permanentes conflictos, con pocas posibilidades de
entendimiento y armona de manera permanente. En consecuencia hay
que saber convivir en entornos conflictivos, sin tener que llegar a
situaciones de violencia.
La negociacin y/o mediacin nos ayudarn a regular los conflictos,
administrarlos, y en lo posible evitar llegar a posiciones irreconciliables o de
abierta violencia. Con el conflicto se puede vivir, no as con la violencia.
Ms an, pretender eliminar de raz el conflicto es uno de los actos de
mayor violencia que se pueden cometer. Las dictaduras de todo tipo nos
pueden ilustrar con abundantes ejemplos.
Reconocer la realidad del conflicto es como reconocer la realidad de la
muerte: no vive humanamente quien se niega a reconocer que ha de
morir; no vive en paz quien se niega a reconocer que el conflicto es parte
de la realidad humana, como sostiene el filsofo francs Julien Freund.
27
BIBLIOGRAFA
enfrentar
conflictos.
Una
gua
para
crear
organizaciones
en
mediacin.
Investigacin
perspectivas
28
SLAIKEU, CARL (1996). Para que la sangre no llegue al ro. Una gua
prctica para resolver conflictos. Barcelona, Ediciones Granica.
BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
el
conflicto
travs
del
fortalecimiento
propio
el
29
CLAVEL,
JUAN
DANIEL
(1994).
De
negociacin
diplomtica
FOLBERG, JAY y
30
1956-1971
An
Attemp
to
Institutionalize
Applied
31
32
SUARES,
MARINES
(1996).
Mediacin.
Conduccin
de
disputas:
URY WILLIAM I (1997). Supere el no. Cmo negociar con personas que
adoptan posturas inflexibles, Barcelona, Gestin 2000.
WALTON,
RICHARD
(1988).
Conciliacin
de
conflictos.
Dilogo
33