Plan de Marketing para un Estudio Jurdico

Visin
Ser reconocidos como pioneros en el desarrollo del Derecho Empresarial y
convertirnos en el principal referente en el Per, con proyeccin internacional,
inculcando en el pensamiento empresarial la importancia de la asesora legal
preventiva para salvaguardar adecuadamente sus intereses.

Misin
Somos un Estudio Jurdico altamente especializado en todos los mbitos del
Derecho Empresarial, que ofrecemos un servicio diferenciado e integral de
asesora, consultora, patrocinio y capacitacin, en asuntos empresariales, con
reconocida eficiencia y procurando la completa satisfaccin de nuestros clientes.

1 Resumen Ejecutivo

Elaboramos un Plan Marketing para un Estudio Jurdico de mucho prestigio.

Nuestra empresa brinda desde hace 5 aos asesoramiento jurdico. Nuestro
estudio es una unidad de negocios recientes.
Nuestras hiptesis de trabajo fueron:
a) El mbito de asesora tiene potencial de crecimiento para prximos aos en
el mbito de asesoramiento empresarial.
b) Existe una demanda potencia ms profesional en el rubro.
c) Esta situacin representa una oportunidad de crecimiento para el estudio.
Podemos recurrir a fuentes primarias y secundarias para relevar datos acerca
de la situacin del mercado: Realizaremos entrevistas en profundidad,
encuestas telefnicas, y observacin de los participantes (clientes). Analizamos
el mercado, sus perspectivas a mediano y largo plazo y los distintos campos
empresariales en donde llevaremos acabo nuestro asesoramiento.

Investigaremos el comportamiento de clientes

atributos valorados y necesidades insatisfechas.

defiendo sus expectativas,

Continuaremos con el anlisis interno a travs del diagnostico FODA, donde se

sintetiza los puntos principales con el objetivo de identificar las oportunidades y
amenazas que presenta en el entorno y determinar en qu puntos nuestro
estudio jurdico es fuerte o dbil en relacin a la competencia.
Las principales fortalezas son: el profesionalismo, el excelente servicio personal
y la ubicacin estrategia de nuestras oficinas.
En cuanto a las debilidades observamos que nuestra actividad est centralizada
y es poco conocida en plaza.
En relacin al estudio del mercado en el mbito de asesoramiento la principal
amenaza para nuestro estudio jurdico es la potencial estabilidad
macroeconmica nacional y la creciente competencia en este mbito de
asesoramiento; mientras que las oportunidades ms relevantes son: la
inconformidad de los consumidores de las empresas a asesorar, el mal servicio
brindado por la competencia (Estudios Jurdicos). En este Estudio Jurdico est
focalizado en la atencin personalizada y el buen asesoramiento al cliente.
Determinaremos un Servicio Bsico. Comprendido en la intervencin del
asesoramiento y un Servicio Esperado que contempla puntualidad,
asesoramiento y responsabilidad del Estudio Jurdico; y un servicio ampliado
referente a brindar servicios adicionales de asesoramiento que constituya una
ventaja competitiva.
En el largo plazo platearemos que nuestro estudio se introduzca alianzas
estratgicas con agentes desarrolladores en el campo del asesoramiento
empresarial.

2 Marco Conceptual e Hiptesis

2.1 Presentacin del Estudio Jurdico:
Nuestro Estudio Jurdico tiene sus inicios en el ao 2010 por su actual asesor
principal Alonso Saldaa. Nuestro equipo est compuesto por profesionales
jurdicos altamente calificados que tiene como objetivo brindar a sus clientes un
servicio integral en el marco jurdico empresarial, etc.

Nuestro Estudio Jurdico tiene sus cimientos en una filosofa que resalta y eleva
los ideales de honestidad, confianza y eficacia tanto para nuestros clientes,
como para todos los integrantes de este estudio jurdico.
Nuestro Estudio Jurdico est integrado por una detallada estructura:

Alonso Saldaa, como asesor principal en el rea jurdica.

Dany Alvarado, en el rea de asistente administrativo.
Luis Jeanpierre, en el rea de la divisin de atencin y asistente.

Nuestro estudio jurdico tiene su oficina en centro de la ciudad (Piura), es una

empresa de estudio jurdico de tamao mediano que busca crecer en el rubro
de asesoramiento jurdico empresarial.
2.2 Hiptesis del trabajo:
a) En el mercado empresarial existe una necesidad latente de asesoramiento
jurdico prestado de una forma ms profesional de la que actualmente se
hace.
b) Esta situacin representa una oportunidad de crecimiento empresarial y por
ende el requerimiento de expertos asesores en el marco jurdico
empresarial.
2.3 Objetivo General:
Elaborar un Plan de Marketing para la unidad de negocios empresariales dentro
de nuestro estudio jurdico facilitando herramientas adecuadas a nuestra
realidad para elaborar un crecimiento exponencial en esta unidad de
asesoramiento empresarial.
2.4 Objetivos Especficos:

Aumentar un 100% nuestra cartera de clientes empresariales.

Estar entre los 10 mejores Estudios Jurdicos ms nombrados en los
prximos 3 aos.
Posicionar a nuestro Estudio Jurdico dentro de nuestra cartera de
clientes como una empresa profesional, de confianza y que brinda
servicios de valor agregado.

3 Metodologa utilizada:
Fuentes de Informacin:

Para analizar la situacin anteriormente planteada, recurrimos a fuentes de

informacin primarias y secundarias.
a) Fuentes de Informacin Primaria: Nos permiten obtener informacin
directa sobre el mercado empresarial.
b) Fuentes de Informacin Secundarias: Recurrimos a informacin del
mercado actual y tendencias, de los dems competidores del asesoramiento
del marco jurdico empresarial.
c) Entrevistas a profundidad: Para la Confeccin de este listado de
entrevistas analizaremos cuales son los actores relevantes (principales
estudios Jurdicos) en el mercado del asesoramiento profesional.
d) Entrevistas Telefnicas a nuestros clientes de nuestro Estudio
Jurdico: Con preguntas orientadas a medir la satisfaccin de los servicios
actuales de nuestro estudio jurdico.

4 Perspectivas en el Mediano Plazo

De nuestras posibles entrevistas determinaremos y nos dirigiremos a las
expectativas del mercado empresarial y jurdico (competencia), para generar
buenas expectativas a partir del ao 2013.
4.1 Expectativas de precios para el Sector Empresarial:
La fijacin de precios en el mercado empresarial y jurdico es posible que sea
heterogneo debido a que cada transaccin es nica pero posee caractersticas
diferentes. En tal sentido, es muy difcil fijar un precio de referencia ya que las
caractersticas de los casos jurdicos y empresariales tienen similares
caractersticas pero se pueden emplear distintas estrategias para su solucin
legal.

5 Anlisis de la Demanda
Realizar una encuesta cualitativa para determinar los siguientes resultados:
a) Frecuencia de servicios prestados y por prestar: como resultado de las
encuestas telefnicas.

b) Atributos Valorados: Asesoramiento, puntualidad, responsabilidad y

eficacia altamente valorizados por los encuestados.
c) Motivos para la adquisicin del servicio: Porque la mayora de personas
al momento de elegir un estudio jurdico priorizan la confianza por su
eficacia al resolver casos legales en materia empresarial.
d) Honorarios: Porque la mitad del sector empresarial consideran que el
honorario (porcentaje) que cobra el estudio jurdico es correcto y la otra
mitad considera que es elevado.
e) Competencia: Estudiar plenamente el campo de los diferentes estudios
jurdicos que se dedican al marco legal empresarial y as obtener una visin
para poder superar a la competencia y tener una mejor posicin y trayectoria
en el mercado.

6 Anlisis de la Competencia
Las competencias son las distintas formas alternativas en que los clientes
pueden obtener el valor que desean.
6.1 Competencia Directa:
Consideramos como competencia directa a todos aquellos Estudios Jurdicos,
Bufetes de Abogados que estn establecidos formalmente, cuentan con oficinas
de atencin al cliente, se encuentran inscritos (colegiados), poseen cartera
institucional de clientes y firman contratos y publicaciones masivas. Dentro de
esta categora se encuentran todos aquellos estudios jurdicos que ejercen su
actividad en el Per.
6.2 Competencia Indirecta:
Est conformada por aquellos estudios jurdicos que no trabajan (no
asesorando en el tema empresarial), en el mercado formal. Se caracteriza por
trabajar de forma independiente asesorando casos en amplia materia jurdica
(no se especializan).
6.3 Competidores Potenciales:
Est conformado por todos aquellos estudios jurdicos que en algn momento
tenga la intencin de prestar servicios de asesora empresarial a las distintas
empresas.

7 Anlisis Interno

Tal como fue presentada al inicio este Plan de Marketing de nuestro Estudio
Jurdico, analizamos que es una empresa pequea que se encuentra en una
etapa de crecimiento y desarrollo. La actividad de esta empresa depende en su
totalidad de su asesor principal Alonso Saldaa, que posee una excelente
formacin acadmica y profesional.
En el 2012 cerr contrato con 10 empresas dedicadas a la venta de productos
masivos. En lo que va del 2013 a cerrado contrato con 13 empresas que
corresponde a un aumento del 30% en el asesoramiento empresarial a
diferentes empresas.
Nuestra empresa ha desarrollado a lo largo de su trayectoria una estrategia de
Marketing especfica por lo cual ha logrado en un mediano plazo un apogeo la
innovacin de sus servicios prestados y en un futuro abrir nuevos estudios
jurdicos en todo el Per. A pesar de tener una sola Sede nuestra situacin
financiera es favorable.
7.1 FODA:
Fortalezas:

Personal altamente calificado.

Equipo eficaz disciplinado.
5 aos de experiencia Laboral.
Gran trayectoria profesional de los asesores.
Ubicacin estratgica de la oficina.
Cartera de clientes establecida.

Debilidades:

Corta trayectoria en el mercado de asesoramiento empresarial (5 aos

de gestin).
Estudios Jurdico desconocido (en la mayora del territorio nacional), en
plaza.
Estructura de los asesores en forma limitada.
Cartera de clientes reducida.
Escaso desarrollo de Base de Datos.
Inexistencia de otros estudios jurdicos (sucursales).
Escasa inversin de comunicacin publicitaria.

Amenazas:

Incertidumbre generada por el alto ndice de egresados por ao de

deferentes universidades.
Inestabilidad macroeconmica del estado.
Inversiones de las diferentes competencias para formar estudios jurdicos
en el mbito profesional.

Oportunidades:

Puede darse el reingreso al mercado empresarial para diferentes

empresas dedicadas o establecidas en distintos sectores del territorio
nacional.
Inconformidad en el mercado de asesores empresariales con el servicio
brindados por otros estudios jurdicos actualmente.

8 Decisiones Estratgicas de Marketing

Nuestro Estudio Jurdico es una empresa pequea, en vas de crecimiento,
prcticamente desconocida en el mercado de asesoramiento empresarial.
Nuestra estrategia ser basar su crecimiento en la profesionalizacin y calidad
en la prestacin de nuestros servicios legales empresariales. Nos
cuestionamos cual ser la estrategia de marketing ms adecuada. Sera
conveniente basarnos en una estrategia de fidelizacin de nuestros clientes,
etc.
8.1 Producto Mercado:
a) Macro Segmentacin:
Dentro del mercado empresarial nacional decidimos concentrarnos en la
ciudad de Piura. Las razones por las cules realizamos esta seleccin es
porque es una zona donde no hay mucha competencia legal en similitud a
otras ciudades donde si hay un alto ndice de colegiados, estudios jurdicos
de asesora de temas empresariales, etc.
b) Grupo de Clientes:

Clientes actuales y potenciales con necesidades o intereses de adquirir

nuestros servicios, que se interesen por su inversin para adquirir un buen
servicio y asesoramiento legal.
c) Necesidades:
Solicitan servicios profesionales ms centrados en la atencin al cliente con
alto grado de profesionalismo, asesoramiento, responsabilidad y
puntualidad.
d) Tecnologa:
La forma de cubrir la necesidad de los clientes ser a travs de la
capacitacin permanente del personal de estudio, el establecimiento de
procedimientos de asesora especfica con estndares de calidad, el
desarrollo de una pgina web interactiva con gran cantidad y calidad de
informacin y un servicio enfocado en la atencin personalizada de cada
potencial cliente.
8.2 Posicionamiento
El posicionamiento actual de nuestro estudio jurdico es la de una pequea
empresa con un servicio profesional a sus clientes en materia legal empresarial.
El posicionamiento deseado ser el de un estudio jurdico en crecimiento que
brinda un asesoramiento integral a sus clientes y una atencin cordial,
profesional y eficaz.
8.3 Estrategia Competitiva
Teniendo en cuenta la actuacin de la empresa frente a la competencia
distinguimos 4 estrategias competitivas a seguir:

Estrategia de Lder.
Estrategia de Retador.
Estrategia de Seguidor.
Estrategia de Especialista.

Todos nuestros esfuerzos estarn centrados en la especializacin en unos

pocos segmentos del mercado empresarial en los que se va a trabajar una
posicin de dominio con aspectos intrnsecos como el profesionalismo y la
calidad en la atencin para de esta forma diferenciarnos de la competencia.

9 Decisiones
Para conseguir los objetivos propuestos y explotar eficazmente las ventajas
competitivas que pone nuestro Estudio Jurdico, proponemos las siguientes
acciones de Marketing Mix:
9.1 Producto:
La ventaja comprendida de nuestro Estudio Jurdico radica en la calidad de la
atencin al cliente lo que constituye un diferenciador respecto a la competencia.
En este sentido, la estrategia ser mejorar, ampliar y hacer ms visibles las
caractersticas que actualmente distingue nuestro Estudio Jurdico:
Producto Bsico: Asesoramiento legal en materia empresarial.
Producto Esperado: Son los atributos que rodean a nuestro servicio y
que el cliente espera obtener junto al Bsico. En este caso se trata de
puntualidad, asesoramiento eficaz y responsabilidad, etc.
Para ello ofrecer al cliente la posibilidad de contratar servicios profesionales,
significando un plus para el cliente, se establecer procedimientos internos de
calidad para la relacin con el cliente buscando que este perciba que es
considerado importante.
El profesionalismo estar pautado por la buena presencia y capacitacin de los
asesores legales, etc.
9.2 Precio:
Hay una normativa legal que regula el arancel que deben de cobrar los estudios
jurdicos dentro de los lmites mximos permisibles; este arancel es utilizado en
todo el territorio nacional.
La estrategia de previos utilizada en respetar el arancel establecido y tambin
basndonos por el objetivo de hacernos conocidos por brindar un excelente
servicio de asesoramiento empresarial; entre las distintas razones tenemos:
a) En primer lugar un estudio jurdico en expansin, no tenemos poder
suficiente para entrar a una guerra de precios.
b) Por otro lado hay que considerar la relacin que tiene el precio con la
imagen de marca de nuestro Estudio Jurdico que quiere transmitir. Se

pretende que nuestro pblico objetivo elija a nuestro Estudio Jurdico por su
profesionalismo y calidad a la atencin al cliente.
9.3 Promocin Plaza:
Desarrollaremos acciones para nuestro Estudio Jurdico para los prximos 3
aos, como:
a) Plan de accin, Primer ao:
En el primer ao nos vamos a centrar a desarrollar y unificar la imagen de
nuestro Estudio Jurdico.

Logo:
Se unificar la imagen de nuestro Estudio Jurdico con un logo, el
diseo del mismo se realizar de forma que trasmita solvencia y
profesionalismo de la empresa.
El logo seleccionado hace referencia a la imagen de un Bho que
significa Sabidura, rodeado de Laureles que significan Triunfo con las
iniciales de nuestro Estudio Jurdico.

Prensa Escrita:
Se publica las propiedades de nuestro Estudio Jurdico en los diarios,
en los clasificados.

Internet:
Abriremos una pgina Web en la que se publicar una ficha detallada
de todas las propiedades publicadas en el diario. La totalidad de las
mismas irn acompaadas de fotografas de nuestro Estudio Jurdico
para llamar la atencin de nuestros clientes y potenciales clientes; y
asimismo para evitar el filtro por falta de informacin.
Nuestra pgina web institucional desarrollar una pgina interactiva
donde se dar a conocer todos los servicios de asesora legal
empresarial de nuestro Estudio Jurdico, etc.

Marketing Directo:

Se realizar acuerdos comerciales con empresas que tengan una

base de datos propia y coincidente con el pblico objetivo de nuestros
Estudio Jurdico.
b) Plan de Comunicacin, Segundo ao:

Radio:
Para aumentar el recuerdo de la marca.

Prensa Escrita:
Avisos en Revistas especializadas en el mbito Jurdico
empresarial.

c) Plan de Comunicacin, Tercer ao:

Ferias:
Presencia de ferias de negocios nacionales e internacionales con
stand, folletera, propagandas comerciales con el objetivo de captar
clientes nacionales y extranjeros.

Marketing Directo:
Realizar acciones con oportunidades de negocios a la base de datos
de nuestro Estudio Jurdico. Nuestro fin es demostrar proactividad,
profesionalismo, y servicio de asesoramiento empresarial.

Prensa Escrita:
Con el objetivo de tener mayor presencia y recordacin de la marca.

10 Desarrollo Futuro
Luego de alcanzar los objetivos propuestos, nuestro Estudio Jurdico se enfocar
en introducirse a nuevos segmentos del mercado para los que an no est
preparado. Estos segmentos son:
a) Mercado de alquiler o compra de oficinas:

Requeriremos de una estructura y administracin econmica muy costosa y

que hoy nuestro Estudio Jurdico no est en condiciones de solventar a
plenitud.
b) Desarrollo de Asesoramiento Legal Empresarial:
Establecer alianzas estratgicas con desarrolladores jurdicos para adquirir
mejor capacitacin en temas de asesora empresarial y as comercializarnos
ms, nuestro estudio debe introducirse totalmente en ese mercado cuando
haya logrado el posicionamiento propuesto en ste trabajo.
c) Expansin hacia otros mercados:
Establecer varias sucursales de nuestro Estudio Jurdico en toda la zona
norte del Per para poder atender al segmento de esas ciudades as como
tambin a inversores de empresas extranjeras ubicadas en esa zona norte.

11 Control de la Estrategia Comercial

Los objetivos de marketing planteados se diferencian en cualitativos y
cuantitativos.
Los objetivos cualitativos, se controlarn a travs de encuestas de satisfaccin a
nuestros clientes por determinados periodos de tiempo, para que el cliente tenga
tiempo suficiente de analizar todos los posibles problemas sumergidos a partir de
la misma.
Nuestra encuesta planteada medir la imagen de la marca de nuestros Estudio
Jurdico, satisfaccin con la prestacin del servicio, servicio post asesorado, etc.
Los objetivos cuantitativos se vern reflejados a travs del nmero de casos
asesorados resueltos y ganados a favor de nuestros clientes (empresas), se
utilizarn para evaluar elo momento de apertura de nuestra primera sucursal, as
como para evaluar el momento de ingreso en los mercados.
Los resultados de las acciones de comunicacin se controlarn en forma
permanente, consultando a cada nuevo clientes (empresa) como lleg a
contactar a nuestro Estudio Jurdico.

Ao de la Diversificacin Productiva y del

Fortalecimiento de la Educacin.

Escuela Profesional de Derecho y Ciencias

Polticas.
CURSO

Mercadotecnia.
DOCENTE

Marita Vega.
TEMA

Plan de Marketing para un Estudio Jurdico.

INTEGRANTES:

o Paiva Meja Dafne.

o Alvarado Saavedra Dany.
o Herrera Gutirrez Luis Jeanpierre.

FECHA DE ENTREGA:

19/06/2015.

PER - PIURA