PLAN DE NEGOCIOS

ÍNDICE
CAPÍTULO 1.- IDEA DE NEGOCIO

1.1. RESUMEN
1.2. ALCANCE
1.3. MERCADO OBJETIVO

CAPÍTULO 2.- PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

2.1. ANÁLISIS DEL MARCROAMBIENTE

2.2. ANÁLISI DE LAS FUERZAS DE PORTER
2.3. MATRIZ FODA
2.4. ESTRATEGIA GENÉRICA
2.5. VISIÓN Y MISIÓN
2.6. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

CAPÍTULO 3.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.1. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

3.2. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.3. INFORME

CAPÍTULO 4.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN HUMANA

4.1. ORGANIZACIÓN
4.2. GESTIÓN HUMANA

CAPÍTULO 5.- PLAN DE COMERCIALIZACIÓN O MARKETING

5.1. OBJETIVOS COMERCIALES

5.2. EL PRODUCTO O SERVICIO
5.3. EL ENTORNO COMPETITIVO
5.4. ANÁLISIS DEL MERCADO
5.5. SEGMENTACIÓN
5.6. PROYECCIÓN DE DEMANDA
5.7. ESTRATEGIA COMERCIAL
 CAPÍTULO 1.- IDEA DE NEGOCIO

1.1. RESUMEN

El presente plan de negocio analizará la formación e implementación de una empresa

dedicada a brindar servicios especializados en materia jurídica y otros servicios
relacionados, enfocado a diferentes empresas y público en general.

La empresa brindara servicios de atención especializada al cliente; recibiendo los

casos y procesos judiciales del cliente y brindar asesoraría que demande el cliente.
Se contará con profesionales calificados y especializados en diferentes materias
jurídicas, altos estándares de atención al cliente, un riguroso sistema de gestión de
calidad y capital humano altamente calificado.

El proyecto se desarrollará en la ciudad de Arequipa debido a que la competencia en

menor en comparación de la ciudad de Lima, debido a que, Arequipa en una ciudad
que está creciendo exponencialmente.

1.2. ALCANCE

Nuestro alcance de servicios incluye los procesos de talleres informativos y

capacitaciones abarcando gran parte del mercado, teniendo contacto con la gente de
alto y bajos recursos, y brindarles una asesoría y orientación de calidad.

1.3. MERCADO OBJETIVO

La creación de la empresa de asesoría está dirigida al público en general con
mayoría de edad, medianas y grandes empresas de Arequipa que necesiten asesoría
u capacitaciones. Como también nos dirigiremos a adolescentes y estudiantes
universitarios ofreciendo talleres y asesorías en pre-grado y post-grado.
 CAPÍTULO 2.- PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

2.1. ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE

Se determinará la influencia de los principales factores del macro ambiente en el entorno

externo a fin.

a. Factor Político

El Estado Peruano de acuerdo a las últimas estadísticas brindadas por el INEI, se ha

logrado evidenciar que las empresas prestadoras de servicios, en el presente caso
servicios de índole legal, va en aumento. Así pues, desde una perspectiva política, el
crecimiento de empresas de índole jurídico ha sido bien aceptada, siendo que estas
han tendido a regionalizarse en la capital de país, pudiendo determinar que, a nivel
de Arequipa sería una de las pocas empresas pioneras en prestar servicios de forma
integral en materia jurídica.

b. Factor Legal

Actualmente existen diversos Estudios Jurídicos, que no tienden a formalizarse, lo

cual es un obstáculo para poder desempeñar otras actividades, como sería la
defensa en conjunta como una persona jurídica, de esta forma el cliente tendría
mayores beneficios, al contar con un staff especializado de abogados, del mismo
modo, al acceder a una personería jurídica, se tiene acceso a trabajar con
instituciones públicas y privadas en su conjunto, pudiendo realizar otros servicios,
como es el brindar seminarios y capacitaciones. Ahora bien, en tal sentido al optar
por una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C), deben tenerse en consideración los
aspectos legales para su formación tanto en el ámbito laboral como tributario.

c. Factor Económico

En junio del 2008, se llevó a cabo en Perú la 44° CONFERENCIA ANUAL DE LA

FEDERACIÓN INTERAMERICANA DE ABOGADOS. Uno de los temas más
importantes de dicho evento fue la conferencia sobre marketing jurídico que se
realizó. Las exposiciones más destacadas fueron la de los abogados Jorge Pérez
Taíman, del Estudio Muñiz, Ramírez, Pérez Taíman y Luna de las Casas, ambos de
Perú. Pérez Taíman explicó sobre las diversas buenas prácticas de marketing que su
despacho había desarrollado en los últimos tiempos, las cuales habían contribuido al
crecimiento de los negocios, asimismo señalo que si se quiere trabajar con propósito
 de crecimiento los abogados deben pasar de ser considerados como los expertos
legales a convertirse en los consejeros confiables, debido a que actualmente eso es
lo que persiguen y buscan los clientes en los despachos, alcanzar por su parte,
explicó que en la actualidad cualquier despacho no puede concebir su crecimiento
sin considerarse como una empresa, debe tratar por tanto, de estimular al personal
que lo conforma, así como ofrecerle la posibilidad de construirse una carrera dentro
del mismo.1

d. Factor Social y Cultural

Respecto a las características socio culturales de los abogados, la gran mayoría

tienden a trabajar individualmente, siendo esta la practica tradicional, ya sea por la
dificultad de formar un grupo de trabajo, escasez de tiempo, carencia de recursos
económicos o la carencia de capitación en tecinas de marketing para la gestión de un
estudio jurídico.

La experiencia ha demostrado que aun cuando las “nuevas formas propongan

soluciones y beneficios claros para los usuarios, su aceptación social y aplicación
real requerirá mucho más tiempo y esfuerzo del que se invirtió para descubrirla, ya
que hay algo lógico: A nadie le gusta cambiar, llegado el momento en que las
“nuevas formas o ideas” logran convertirse en socialmente aceptadas, su desarrollo,
evolución y regulación marcaran el desenvolvimiento de las actividades futuras2.

e. Factor Tecnológico

En el factor tecnológico se presentan actualmente los siguientes aspectos:

 En los despachos jurídicos se observa una deficiente capacitación en tecnología,

algunos se encuentran anclados en el papel y en los procesos manuales lo cual
implica que se destine mayor cantidad de recursos humanos, resultando menos ágil y
eficiente.

 Así pues, se considera que el estudio jurídico aproveche el potencial tecnológico,

siendo que las barreras que se observan son: desconocimiento tecnológico y
aspectos de índole económico, ya que la inversión sería considerable en relación a
las pequeñas o medianas empresas, sin embargo, en adelante reduciría costos y
tiempo.

1
Cavero de la Peña, Iva, Marketing para abogados, Perú, 2014, p.45
2
Barker, Joel, Paradigmas: El negocio de descubrir el futuro, México, 1995, p. 258
  Por otro lado, se tienen las barreras generacionales, pues muchos abogados por así
decirlo forman parte de la vieja escuela, por tanto, tardarán un poco en poder manejar
las herramientas tecnológicas, siendo que, compensa dicha barrera el personal joven
de la empresa, quienes aportarán nuevas ideas a la firma.

 Finalmente, cabe indicar que el uso de la tecnología constituye una de las principales
herramientas para acércanos al cliente desde la comodidad del hogar, por tanto, debe
contarse con una página web, página de contacto y foro.

2.2. ANALISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

a. Rivalidad entre competidores

Los estudios jurídicos, enfrentan una alta competencia entre ellos, así como aquellos
profesionales dedicados a la misma actividad de forma independiente, ya que algunos
de los servicios que ofrecen son pocos diferenciados. La rivalidad se ve
principalmente en los precios, ya que el servicio prestado debe seguir los mismos
procesos que muchos otros.

b. Amenaza de entrada de nuevos competidores

Está determinado por las barreras de entrada, que implica ser parte de este mercado.

El sector de servicios muestra una alta amenaza de entrada de nuevos competidores,

ya que no existen barreras firmes, ya que cualquier egresado de derecho puede
ingresar al mercado y ofrecer su servicio.

c. Amenaza de ingresos de productos/ servicios sustitutos

Para el presente plan de negocio, no se presenta una amenaza fuerte de ingresos de

servicios sustitutos, a excepción de estudios que pueda ofrecer algún tipo maestrías u
especialidades que generen que los clientes las prefieran, antes de los cursos,
talleres o post grados.

d. Poder de negociación de proveedores-prestadores del servicio

 El poder de negociación de clientes será alto si se presentan características como:
pocos proveedores (abogados) brindan un servicio determinado y no compite con
sustitutos, el servicio que se presta es de gran importancia para el desarrollo de la
empresa, y la fidelización de los clientes.
En el sector de prestación de servicios de asesoría legal, existe una regular
proporción de proveedores de este servicio haciendo que la competencia sea alta, sin
embargo, existen muy pocos que se hayan formalizado a través de una Empresa, y
que cuente con asesoría en diversas ramas del derecho, más aún de forma
especializada.

e. Poder de negociación de clientes

El alto poder de negociación de los clientes dentro del sector jurídico. Radica en que
el servicio ofrecido es poco diferenciado con otros estudios lo cual permite un
reemplazo por cualquier otro competidor.

2.3. MATRIZ FODA

En la Tabla N°1 se muestra la matriz FODA, la cual analiza la situación del plan de
negocio dentro del entorno competitivo en el cual se desenvolverá, identificando
fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas y las estrategias a enfocarse.

A. FORTALEZAS

 Personal altamente calificado en las diferentes áreas del ámbito legal, tanto en
experiencia como en conocimientos profesionales.
 Contar con instalaciones equipadas para la prestación de diferentes que
servicios.
 Contar con un sistema de gestión y control de servicio de calidad a lo largo de
todo el proceso de servicio.
 Asesoría especializada y personalizada de acuerdo a la necesidad del cliente.
 Un servicio de garantía brindado por el trabajo en conjunto del corporativo

B. DEBILIDADES

 No poder acelerar los procesos de los clientes por normas establecidas del
poder judicial
 El menor precio de los servicios prestados por los litigantes independientes
 Falta de imagen y reputación en el mercado.
 Falta de conocimiento básico de formación de empresa en los socios.
 Falta de identificación para con su empresa de los socios accionistas.
C. OPORTUNIDADES

 Necesidad del mercado de contar con empresas que brinden variedad de

servicios
 El contante el crecimiento de la demanda de servicios tanto como asesoría legal
y asesoría académica.
 La falta de promoción por parte de otros estudios

D. AMENAZAS

 Los recientes colegiados que laboran de forma independiente (litigando)

 La creación de nuevos estudios jurídicos que ofrecen los mismos servicios o
similares
 Las malas prácticas de profesionales ajenos al corporativo.
 OPORTUNIDAD AMENAZAS
O1-Necesidad del O2-El contante el O3- la falta de A1-Los recientes A2- La creación A3-las malas
mercado de crecimiento de la promoción por colegiados que de nuevos prácticas de
contar con demanda de parte de otros laboran de forma estudios jurídicos profesionales
empresas que servicios tanto estudios independiente que ofrecen los ajenos al
brinden variedad como asesoría (litigando) mismos servicios corporativo.
de servicios legal y asesoría o similares
académica.

F1-Personal altamente calificado en las diferentes ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIA (FA)

áreas del ámbito legal, tanto en experiencia como en
conocimientos profesionales.

F2-Contar con instalaciones equipadas para la (O1, O2, F1, F4) Enfocaremos las (A1, F1, F4) La experiencia de cada miembro
especialidades de cada personal q laboral para del estudio y el conformar un corporativo de
FORTALEZA

prestación de diferentes que servicios.

F3-Contar con un sistema de gestión y control de
servicio de calidad a lo largo de todo el proceso
de servicio
F4-Asesoría especializada y personalizada de acuerdo a
la necesidad del cliente.
F5-un servicio de garantía brindado por el trabajo en
conjunto del corporativo
D1-No poder acelerar los procesos de los clientes por
DEBILI
un mejor desempeño y servicio al cliente.
(O3, F2): El contar con instalaciones equipadas
nos ayudara a ofrecer más servicios y
promocionar el plantel con diferentes
actividades.
ESTRATEGIA (DO)
abogados nos dará un respaldo sobre los
nuevos colegiados.
(A2, F2, F3,) Contar con un sistema de gestión y
control de servicios de calidad, la instalación
adecuada nos ayudara mantenernos en el
mercado.
(A3, F4, F5) Nuestro trabajo en conjunto y
especialistas de las diferentes materias nos
brindara un mejor desarrollo en la defensa de
nuestro cliente.
ESTRATEGIA (DA)

normas establecidas del poder judicial

D2- El menor precio de los servicios prestados por los (O3, D2, D3) Para poder entrar y competir en un (A1, A2, D4, D5) El tener un mejor conocimiento
litigantes independientes
mercado de mucha demanda, igualaremos los empresarial e identificación con el estudio nos
DA D3-Falta de imagen y reputación en el mercado. precios de manera estándar con los litigantes. ayudara a igualar y superar a nuestras
amenazas.
DE (O1, O2, D4, D5) Para poder desarrollarnos
D4-Falta de conocimiento básico de formación de mejor en el ámbito empresarial, capacitaremos
S empresa en los socios. en formación y crecimiento de empresa a todos
los miembros q laboran
D5-Falta de identificación para con su empresa de los
socios accionistas.
2.4. ESTRATEGIA GENÉRICA

De acuerdo con Porter se tienen tres tipos de estrategias genéricas para lograr el
desarrollo general de una empresa: Liderazgo en Costos, que radica en lograr un bajo
precio unitario mediante una reducción de costos; estrategia de Enfoque que busca
enfocarse en un segmento específico del mercado y la de Diferenciación que consiste
en brindar un producto o servicio único que sea percibido como diferente a sus
competidores.

El plan de negocios utilizará principalmente la estrategia de Diferenciación debido a

que se busca brindar una variedad de servicios, y donde el cliente perciba una alta
calidad en todo el proceso jurídico, las capacitaciones, talleres y post grados. La
estrategia principal tendrá los siguientes lineamientos

- Brindar un servicio personalizado a cada cliente.

- Asesoría personalizada y detallada, de forma oportuna y amable, buscando
soluciones oportunas y lo más pronto posible
- Fuerte inversión en promoción y publicidad para conseguir el posicionamiento
deseado en el mercado.
- Generar alianzas con academias y centros de formación universitarias.

2.5. VISIÓN Y MISIÓN

En éste punto se indicará la Visión y Misión de la empresa, representando el

punto base para el planeamiento estratégico de la compañía.
MISIÓN

Nuestro objetivo es brindar soluciones jurídicas a nuestros clientes y así ayudar a su

crecimiento como persona y profesional, dentro de los estándares de servicio de
calidad y compromisos sociales.

VISIÓN

Defensa corporativa es un despacho que aspira a la prestación de servicios de

calidad, con un asesoramiento especializado y de confianza. Brindando a nuestros
clientes asesoría y soluciones legales inmediatas e innovadoras. Cuyos miembros
brinden aportes en el desarrollo de la doctrina y jurisprudencia, convirtiéndonos así en
una firma legal líder a nivel nacional e internacional.
 2.6 . OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

PERSPECTIVA OBJ. ESTRATÉGICOS DESCRIPCIÓN

Al promocionar la marca DEFENSA
Posicionamiento en un  Promocionar la marca CORPORATIVA, deberán utilizarse
mercado competitivo  Seguimiento de diversas estrategias de marketing.
mercado

Mediante el Estudio de mercado, a

través de encuestas se calificará la
satisfacción del cliente, en la
Aumentar la cantidad de  Satisfacción del cliente siguiente escala:
clientes  Reclamos Válidos 1. Muy Satisfecho
2. Satisfecho
3. Normal
4. Insatisfecho

Conveniencia: Cuanto mayor sea la

Brindar un servicio
óptimo y adecuado, de
acuerdo a las
necesidades del cliente
velocidad de resolución de las
solicitudes de sus clientes, mayor
será también la superación de las
expectativas del cliente y el coste por
gestión. 
 Conveniencia Asertividad: Si activa a su personal
 Asertividad para hacer lo que sea para hacer feliz
 Compromiso al cliente, debe asumir un nivel de
asertividad que impida perder tiempo
en obtener la aprobación.
Compromiso: Los centros de
llamadas enfocados en brindar un
servicio al cliente superior, debe
comprometerse en establecer un
programa de trabajo saludable para
los clientes.

Dentro de nuestros servicios, está el

Alianzas estratégicas  Capacitaciones de brindar capacitaciones en diversas
con otros centros de  Seminarios materias jurídicas, creando de esta
estudios  Talleres forma alianzas con las demás
instituciones.
 CAPÍTULO 3.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.1. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

El propósito de la investigación es conocer y evaluar el mercado litigante y

nuevas oportunidades en Arequipa; teniendo los siguientes objetivos
generales y específicos:

a. Determinar características y requerimientos del servicio.

- Identificar las características actuales de la oferta de litigantes y

estudios jurídicos, percibidas por los clientes y expertos en el
sector.
- Identificar los requerimientos ideales, tanto operativas como
comerciales, esperadas del servicio.

b. Dimensionar el tamaño del mercado.

- Precisar el tamaño de la demanda mediante el análisis del

crecimiento en empresas de servicios.
- Establecer el crecimiento y tendencias de la demanda.

- Acotar la oferta del mercado de servicios y asesoría jurídica.

3.2. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN

a. Tipo de Investigación

Se usará una investigación de tipo exploratoria con métodos cuantitativos y

cualitativos para determinar la composición y tamaño del mercado y las
características esperadas del servicio a ofrecer.

b. Técnicas

- Información Cualitativa. - se emplearán entrevistas individuales a

profundidad a expertos en el sector.
- Información Cuantitativa. - se utilizará información secundaria de
fuentes públicas oficiales como Promperu, SUNAT, Trademap,
 así como trabajos de investigación y conferencias relacionadas al
sector.
3.3. INFORME
El estudio de mercado realizado recaba la información relevante respecto a
los siguientes temas:

a. SEGMENTACIÓN POR TIPO DE SERVICIO

ASESORÍA EN DERECHO PENAL, CIVIL, FAMLIAR Y

LABORAL

Proporcionaremos atención integral y especializada en las diferentes

materias de derecho, cuando se trata de delitos cometidos por
infractores o menores, propiciamos la conciliación y mediación en este
tipo de conflictos que implican un vínculo familiar.

CAPACITACIONES

El estudio jurídico defensa corporativa cuenta con un auditorio donde se

llevarán a cabo diversas capacitaciones, en las siguientes materias
legales:

 Materia penal

 Materia civil

 Materia familiar

 Materia constitucional

 Materia laboral

 Derecho penal económico

 Derecho registral

 Derecho tributario

ASESORÍA ACADÉMICA DE PREGRADO

Este servicio va enfocado exclusivamente a los estudiantes egresados de

diferentes centros de estudios superiores de la Facultad de Derecho,
se brindará asesoría en la sustentación de Expedientes y elaboración
de tesis.
 CENTRO DE CONCILIACION

La conciliación al ser un mecanismo alternativo de solución de conflictos,

debe encontrarse al alcance de la población, razón por la cual,
Defensa Corporativa, ha implementado como uno de sus servicios un
centro de conciliación, brindando soluciones rápidas y efectivas a su
alcance.
 CAPÍTULO 4.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN HUMANA

4.1. ORGANIZACIÓN
En este punto se definirá los lineamientos organizacionales, legales,
tributarios y laborales sobre los cuales se constituirá y gestionará el plan
de negocio dentro del mercado empresarial peruano.

a) Constitución y Formalización

La empresa creada a partir del plan de negocio se constituirá legalmente

como una persona jurídica; limitando la responsabilidad de los socios
únicamente a su participación dentro del capital de la empresa. La
empresa, dueña de su capital social, funcionaría como un centro unitario
y autónomo representado por personas naturales.

El tipo de modalidad empresarial será de Sociedad Anónima Cerrada y

contará principalmente con las siguientes características:

- Ser conformada por un número mínimo de 2 accionistas y un máximo

de 20.

- El capital social estará representado por acciones nominativas y

será conformado por aportes (en bienes y/o efectivo) de los socios.
- La denominación por adoptar deberá incluir la indicación “Sociedad
Anónima Cerrada” o estar acompañada de su abreviatura S.A.C.
- Los órganos de gestión obligatorios serán: Junta General de
Accionistas, Gerente General.

b) Régimen Tributario

La empresa deberá inscribirse en registro único de contribuyentes de la

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) con el
fin de cumplir con los requisitos de tributación enmarcados en la ley
actual. Debido al tipo de personería seleccionado, el monto de las
ventas anuales y número de trabajadores; la empresa se acogerá al
Régimen General del Impuesto a la Renta quedando obligado a pagar
 los siguientes impuestos:

- Impuesto General a las Ventas (IGV): es el tributo por las ventas o

servicios realizados; actualmente se considera una tasa del 18%.

- Impuesto a la Renta de Tercera Categoría: el cálculo se efectúa

aplicando la tasa del 30% sobre la utilidad generada al cierre de
cada año fiscal.

c) Régimen Laboral

De acuerdo a la ley del trabajo vigente en el país, las empresas deben

acogerse al régimen laboral general o el especial. Este último aplica
para MYPES con un número máximo de 100 trabajadores y venta anual
no mayor a 1700 UIT.

NÚMERO DE NIVEL DE
TRABAJADO VENTAS
RES ANUALE
S

MICROEMP DE 1 HASTA 10 150 UIT

RESA

PEQUEÑA DE 1 HASTA 100 1700 UIT

EMPRE
SA

Debido al volumen de ventas de la empresa, esta se deberá acoger al

régimen laboral general contemplando, entre otros, los siguientes
beneficios para los trabajadores:
- Remuneración igual o superior a la mínima vital establecida.

- Derecho a Compensación por Tiempo de Servicio equivalente a 1

remuneración.

- Vacaciones equivalentes a 30 días por año de servicios.

- Afiliar a los trabajadores a un seguro de salud

 - Afiliar a los trabajadores a un sistema pensionario.

- Participación en las utilidades de la empresa.

d) Estructura organizacional

La estructura organizacional propuesta para la empresa se muestra en el

organigrama.

GERENCIA GENERAL

GESTIÓN HUMANA

GERENCIA, GERENCIA
GERENCIA COMERCIAL ADMINISTRACIÓN Y OPERACIONES
FINANZAS

CONTABILIDAD LOGISTICA
SERVICIOS

MARKETING FINANZAS CALIDAD

ADMINISTRACIÓN

 Gerencia General

Es el mayor órgano de gestión y representación de la empresa. Se

conforma por el Gerente General; quién se encargará de velar por el
cumplimiento de la estrategia general y dirigir las áreas funcionales para
concretar la Visión.

 Gerencia de Gestión Humana

Se encargará de planificar y ejecutar planes orientados al bienestar y
desarrollo de los colaboradores. Estará conformada por el Gerente de
Gestión Humana; Jefe de Gestión Administrativa, Asistenta Social.

 Gerencia de Administración y Finanzas

Es la gerencia encargada de la administración general de los recursos para

el óptimo funcionamiento general de la empresa. Las áreas que la
conforman son:

 Administración y Servicios Generales

Se encargará de la administración de los servicios necesarios para el

funcionamiento de la empresa, por ejemplo: Servicio Eléctrico,
Agua y Desagüe, Telefónico e Internet, Seguridad, Limpieza;
entre otros. Estará conformada por el Administrador.

 Contabilidad

Se encargará de la contabilidad general de la empresa y estados

financieros. Estará a cargo del contador.

 Finanzas

Realizará el control de gestión, gestión financiera; tesorería y

cobranzas. Conformada por el ejecutivo de finanzas.

 Gerencia Comercial

Es la gerencia encargada de planificar y ejecutar la estrategia comercial con

el objetivo de alcanzar las proyecciones de servicios, participación de
mercado y conseguir el posicionamiento deseado. Se conforma de las
siguientes áreas:

 Servicios

Se encargará de la ejecución del plan de posicionamiento de los

servicios que ofrece la empresa, a fin de impulsar el
 requerimiento que presta.

 Marketing

Se encargará de planificar y ejecutar los planes de marketing y

publicidad para alcanzar los objetivos de posicionamiento de
marca, fidelización y retención de clientes, proveedores y socios
estratégicos; entre otros. Estará compuesta por el Jefe de
Marketing.

 Gerencia de Operaciones

Es la gerencia encargada de planificar, controlar y ejecutar todos los

procesos relacionados con el servicio de una forma eficiente y
generando valor al producto final. Conformada por las áreas de:

 Logística

Encargada de planificar, controlar y ejecutar el Plan Logístico,

compuesta por Jefe de Logística y Encargado de Compras.

 Calidad

Área encargada de planificar, controlar y ejecutar el Plan de Calidad,

compuesta por el Jefe de Calidad.

e) Requerimiento de personal administrativo

De acuerdo a la estructura organizacional, se muestra el requerimiento de

personal administrativo para el negocio; contemplando un crecimiento
de la empresa.
 PERSONAL ADMINISTRATIVO

GERENCIA PUESTO CATEGORÍA

GERENCIA  Gerencia General  Gerente

GENERAL
 Secretaria  Asistente

GESTIÓN  Gerente de Gestión  Gerente

HUMANA Humana

 Asistente Social
 Ejecutivo

ADMINISTRACIÓN  Gerente  Gerente

Y FINANZAS Administrativo
 Ejecutivo
 Administrador
 Ejecutivo
 Contador
 Ejecutivo
 Finanzas

COMERCIAL  Gerente Comercial  Gerente

 Jefe de Marketing  Jefe

OPERACIONES  Gerente de  Gerente

Operaciones
 Jefe
 Jefe de logística

TOTAL 12 PERSONAS
REQUERIDO
 4.2. Gestión Humana
Una de las características del giro de negocio es el uso intensivo de mano
de obra para llevar a cabo la prestación de servicios. Por tal motivo el
plan de negocio considerará como un factor clave de éxito el bienestar y
desarrollo de sus colaboradores, gestionado a través de la Gerencia de
Gestión Humana.

f) Estrategia de gestión humana

Uno de los objetivos estratégicos del plan es contar con capital humano
altamente comprometido; por tanto, la estrategia estará orientada a
promover un excelente clima laboral mediante planes de compensación
y beneficios, planes de capacitación y desarrollo profesional y planes de
bienestar para el colaborador.

g) Planes específicos

En este punto se detallan los planes específicos y las acciones que

contempla cada uno de ellos; los cuales tendrán impacto en el
presupuesto de gastos anuales de la empresa. Los planes específicos
que ejecutará el área de Gestión Humana son:

Plan de Bienestar

El plan estará dirigido a la ejecución de actividades que busquen el

bienestar de los colaboradores; considerando:

- Eventos al personal: Se realizarán eventos y actividades que

generen y promuevan la integración de los colaboradores; tales
como Cumpleaños, Eventos por el Día de la Madre y Día del
Padre, Evento de Navidad, Año Nuevo.

- Entrega de agasajos, aguinaldos y presentes al colaborador en

fechas especiales como Navidad y el día del cumpleaños.
Plan de Desarrollo Humano

Se orientará en la captación y desarrollo de los colaboradores para cubrir

los puestos operativos y administrativos requeridos, involucrando:
- Selección e inducción: Se definirán mecanismos para la
selección de los colaboradores mejor calificados para ocupar los
puestos y se realizarán talleres de inducción al trabajo, abordando
temas operativos, de calidad y seguridad en el trabajo.

- Capacitaciones y desarrollo de habilidades: Se manejará un

presupuesto para la capacitación de los colaboradores;
considerando que una de las fortalezas del plan de negocio es
contar con un servicio especializado en todas las materias y con
manejo de las principales modificaciones y técnicas de marketing
personalizadas.

Plan de Compensación y Beneficios

El plan se encargará de atender los factores básicos esperados por el

colaborador como remuneración mensual, beneficios laborales, seguro
médico; así como establecer políticas de compensaciones y
beneficios. Involucra:

- Pago de planilla y beneficios laborales básicos: El costo laboral de

la planilla incluirá los sobrecostos de los beneficios laborales
básicos analizados en la sección.

- Política de incremento salarial: Se manejará un incremento en el

salario básico de los colaboradores de manera anual sujeto al
resultado de la evaluación de sus logros durante el año.

- Política de bandas salariales: Se manejarán categorías para

clasificar los puestos y definir bandas salariales, debiendo tener en
consideración que el trabajador recibirá un pago por comisión,
siendo que su salario se verá incrementado considerablemente.
CAPÍTULO 5.- PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
 5.1. OBJETIVOS COMERCIALES

 Cumplimiento de ciertas metas de las asesorías

 Alcanzar un número adecuado de integrantes en las capacitaciones

 Cubrir la cuota anual de post grados

 Fidelización y retención de la cartera de clientes.

 Gestión eficiente de reclamos

5.2. PRODUCTO O SERVICIO

Los servicios ofrecidos son:

- ASESORÍA EN DEFENSA PENAL

Brindamos asesoría en materia penal, ejerciendo una defensa integral en las

investigaciones y procesos penales que se siguen ante el Ministerio Público y
Poder Judicial en todas las instancias. Siendo que, nuestro servicio implica el
ámbito Constitucional.

- ASESORÍA EN DEFENSA CIVIL

En materia civil, brindamos asesoría, ejerciendo la defensa integral en los

procesos relacionadas a la propiedad, contratos, personería jurídica,
responsabilidad civil y otras relacionadas, en las diversas instancias. Nuestro
servicio implica la observancia de preceptos constitucionales.

- ASESORÍA EN DEFENSA FAMILIAR

Proporcionamos atención integral y especializada en materias familiares,

brindando asesoría en derecho familiar y penal, cuando se trata de delitos
cometidos por infractores o menores, propiciamos la conciliación y mediación
en este tipo de conflictos que implican un vínculo familiar.

- ASESORIA EN MATERIA ADMINISTRATIVA

Nuestra asesoría comprende los diversos aspectos legales que se encuentran

vinculados con las instituciones públicas y empresas privadas, ejerciendo la
defensa integral de todo tipo de procedimiento administrativo, procedimientos
administrativos sancionadores.
- ASESORÍA EN MATERIA LABORAL

En materia laboral, brindamos servicios vinculados a la relación laboral en el

ámbito contractual y salarial, participando en la defensa integral de los
procedimientos judiciales, de inspección y de reclamación, además de
negociaciones colectivas. Al amparo de normas de índole constitucional.

- ASESORÍA ACADÉMICA DE GRADO PROFESIONAL:

Ofrecer asesorías a estudiantes egresados de diferentes centros de estudios

superiores universitarios, que busquen orientación en materias de:

 Derecho Penal

 Procesal Penal

 Derecho Civil

 Procesal Civil

 Derecho Constitucional

 Derecho Laboral

- CAPACITACIONES EN DERECHO

El servicio consistirá en dar charlas informativas sobre los diferentes temas a la

aplicar en la actividad legal

- TALLERES INFORMATIVOS

Brindar talleres informativos a los diferentes centros de estudios, academias,

colegios y grupos sociales interesados.

5.3. EL ENTORNO COMPETITIVO

La competencia en el ámbito legal, es bastante, ya que hay varios estudios que
brindan los mismos servicios y centros de conciliación, así como nosotros nos
convertimos en competencia para las universidades. Entre los principales
competidores están:

ESTUDIOS JURIDICOS

Actualmente en el mercado ya se cuenta con varios estudios jurídicos que

ya están ocupado un lugar dentro del mercado, las más conocidas
tenemos:
 - Ismodes Abogados IA - Estudio jurídico en Arequipa y Lima.

www.ismodesabogados.com/es/

-Estudio Muñiz

www.munizlaw.com/

-Estudio Jurídico Virginia De La Cuba, Abogados - A,

Arequipa

A / Arequipa abogado - Calle Sucre, 205, A - Arequipa - (054)28-85....

-Estudio Jurídico Calderón Beltrán - Of. 102, Arequipa

Of. 102 / Arequipa

Santa Marta, 312, Of. 102 - Arequipa - (054)69-6351/959-781887/959-

7926....

-Estudio Jurídico Ranilla - Montes

Arequipa Capital / Arequipa

5.4. ANALISIS DEL MERCADO

Esta sección plantea analizar el mercado demandante del servicio; es decir a

las empresas de servicios que estén brindando servicio actualmente; con el fin
de clarificar el conocimiento de los clientes potenciales, detectar
oportunidades de mercado e identificar demanda durante los próximos años.

5.5. ANALISIS DEL SECTOR

En los siguientes puntos y cuadros veremos estadísticas del mercado en su

producción de las diferentes empresas y análisis de los clientes por la
ubicación y tipo de servicios

En el siguiente cuadro nos muestra el PBI de las diferentes empresas que se

encuentra en Arequipa, organizadas por el tipo de actividad que desempeñan
en el mercado

Nuestra empresa por ser de servicios se encuentra ubicada dentro del

recuadro de SERVICOS Y OTROS, se puede apreciar que el crecimiento del
PBI está en constante aumentó con el transcurso de los años.
 Actividades 2010 2011 2012 2013P/ 2014P/ 2015E/ 2016E/

Agricultura,
Ganadería, 1,374,6 1,415,3 1,528,6 1,539,4 1,598,9 1,575,9 1,662,5
Caza y 03 62 71 70 97 24 93
Silvicultura

Pesca y
29,067 81,043 81,206 40,180 57,038 55,224 44,181
Acuicultura

Extracción
de Petróleo, 5,755,3 5,767,7 5,572,0 5,449,4 4,715,8 5,542,7 10,962,
Gas y 18 04 85 47 56 67 201
Minerales

3,393,0 3,579,1 3,465,9 3,456,9 3,625,6 3,437,9 3,476,9

Manufactura
15 95 27 63 90 97 96

Electricidad,
219,990 246,560 267,218 287,609 260,190 262,289 291,582
Gas y Agua
Construcció 1,266,0 1,310,5 1,765,0 2,041,9 2,240,3 1,986,6 2,105,3
n 19 84 64 58 21 65 19

2,074,9 2,217,4 2,467,0 2,553,7 2,658,3 2,713,5 2,787,0

Comercio
44 16 68 70 50 94 48

Transporte,
Almacen., 1,062,6 1,164,7 1,195,5 1,255,8 1,283,9 1,355,0 1,426,7
Correo y 80 66 65 36 75 49 30
Mensajería

Alojamiento
y
411,648 454,026 499,722 525,403 558,182 576,089 594,149
Restaurante
s

Telecom. y
Otros Serv.
541,445 594,808 685,598 748,755 820,052 894,536 967,344
de
Información

Administraci 633,644 650,054 714,386 751,745 798,771 819,812 862,133

ón Pública y
Defensa

Otros 3,396,3 3,557,2 3,791,0 3,977,9 4,155,3 4,339,9 4,519,4

Servicios 60 95 32 67 58 09 27

Valor
20,158, 21,038, 22,033, 22,629, 22,772, 23,559, 29,699,
Agregado
733 813 542 103 780 855 703
Bruto
En la tabla número 2 de segmentación, podemos ver el crecimiento del PBI por departamento, en cuál también nos confirma el
creciendo

Departamentos 2010 2011 2012 2013P/ 2014P/ 2015E/ 2016E/

Amazonas 391,989 413,318 447,925 466,197 489,852 515,574 546,082

Ancash 1,904,128 1,924,338 2,027,183 2,100,891 2,212,818 2,291,604 2,368,753

Apurímac 475,760 507,844 539,826 579,315 603,919 643,274 676,257

Arequipa 3,396,360 3,557,295 3,791,032 3,977,967 4,155,358 4,339,909 4,519,427

Ayacucho 744,803 782,329 834,713 883,193 933,624 989,118 1,033,956

Cajamarca 1,762,357 1,862,681 1,965,175 2,081,777 2,197,130 2,322,481 2,427,925

Cusco 1,960,618 2,059,467 2,178,170 2,274,858 2,386,180 2,521,136 2,623,977

Huancavelica 381,659 405,604 437,570 460,863 472,889 501,819 516,804

Huánuco 730,641 782,517 848,734 896,447 943,346 991,075 1,036,890

Ica 1,682,098 1,778,345 1,888,312 1,990,076 2,085,015 2,175,973 2,256,084

Junín 1,833,230 1,948,396 2,043,819 2,136,876 2,238,598 2,366,706 2,478,747

La Libertad 3,327,372 3,457,316 3,641,610 3,842,284 4,036,170 4,239,497 4,387,496

Lambayeque 2,373,448 2,512,768 2,669,226 2,824,220 2,959,918 3,078,853 3,173,779

63,106,09
Lima 52,393,263 55,923,383 59,257,413 67,175,029 70,980,932 73,950,969
8

Loreto 1,436,959 1,513,653 1,623,511 1,686,401 1,757,110 1,853,884 1,931,783

Madre de Dios 244,131 259,867 280,114 291,623 311,487 332,930 344,677

Moquegua 416,369 432,932 457,454 475,044 488,353 509,299 531,593

Pasco 385,892 412,656 442,695 456,364 476,272 507,917 524,802

Piura 2,922,353 3,110,085 3,293,084 3,471,970 3,558,993 3,719,735 3,844,929

Puno 1,552,170 1,645,946 1,730,826 1,828,042 1,890,632 1,962,962 2,018,118

San Martín 956,216 1,000,890 1,059,035 1,106,898 1,170,546 1,236,265 1,302,362

Tacna 799,610 839,050 871,260 907,227 930,171 966,330 996,068

Tumbes 376,478 390,061 428,271 455,620 479,409 494,536 506,552

Ucayali 657,574 696,784 750,304 793,451 839,137 885,316 922,341

 

Valor Agregado 99,093,70 110,427,12

83,105,478 88,217,525 93,507,262 104,791,956 114,920,371
Bruto 2 5

               
 Ubicación y Concentración de los clientes

Nuestra ubicación se encuentra en El cercado de Arequipa, una ubicación

donde se tiene buena concurrencia de personas y cerca del poder judicial que
hace la fácil llegada a las instalaciones por parte del cliente.

También contamos con las cercanías de muchos centros de estudios

universitarios y pre-universitario, que esto nos ayudara a poder llegar a dichos
centro y posicionarnos en el mercado como estudio.

(Buscar datos de la cantidad de clientes para mayor precisión)

 Beneficios y/o requerimientos buscados

De acuerdo a las entrevistas realizadas, los principales beneficios y/o

requerimientos buscados en un proveedor son:

 Calidad impecable del servicio al cliente

 Cumplir con los horarios pactos realizados para las reuniones con cada
cliente

 Satisfacer al cliente en las consultas y resolver sus dudas y problema.

 Contra con dominio y amplia experiencia en el caso de cada cliente.

 Estudio exhaustivo y comprado del caso del cliente, a fin de obtener

mejores y rápidas soluciones a su problema.

5.6. Proyección de demanda

La proyección determinará la cantidad de servicios que el mercado

demandará a las empresas prestadoras de servicios durante los
siguientes 5 años. Para la construcción del modelo de proyección se
tienen las siguientes consideraciones:

a) Metodología
Se determinará al modelo de regresión a utilizar considerando el mejor
ajuste reflejado en el factor de correlación (R) para la data determinada
previamente. Se analizaron los modelos de regresión lineal simple,
lineal con tendencia y polinómico debido a que sus líneas de tendencia
presentaban un mejor ajuste preliminar en comparación con otros
 modelos (logarítmico, exponencial). Luego del análisis de regresión, se
determinó que el modelo que mejor se ajusta en todos los casos es el
de regresión lineal con tendencia al tener un mayor nivel de
correlación16.

El modelo de regresión lineal con tendencia describe una curva con la

siguiente ecuación: Yi=(a+bxi)*Fe. Donde los valores representan:

Yi = dato proyectado en función del número

del período A = intersección con el eje Y,
donde a  Y  bX
B = pendiente de la recta de regresión
n XY 
b   X Y
2
n X 
2
( X )
Xi = el número del período
Fe = factor de estacionalidad mensual correspondiente a la división de
cada dato Yi con el valor promedio de Y.
El factor de correlación es la razón entre la covarianza y la raíz
cuadrada del producto de las varianzas de las series sobre la cual se
realiza la medición; en éste caso se usa la serie de datos reales y la
serie de datos proyectados.

5.7. Estrategia Comercial

En ésta sección se definirá la estrategia comercial con el objetivo de:

 Asignar recursos para establecer y mantener una ventaja competitiva.

 Promover consistencia y unidad de criterios para la toma de decisiones.
 Alcanzar los objetivos estratégicos planteados mediante metas
específicas.

a) Estrategia Principal

De lo analizado en el punto 4 del Capítulo de Planeamiento

Estratégico, del presente Plan de Negocio se utilizará la estrategia
competitiva de Diferenciación, buscando distinguirse de la competencia
mediante una constante innovación; eficiente sistema de gestión de
servicio de calidad; gran nivel de servicio al cliente, basado en asesoría
personalizada, cumplimiento de tiempos de entrega y atención
oportuna de reclamos.

Se seleccionó la estrategia debido a:

- La mayor parte de la competencia, compuesta por litigantes y

recién colegiados, sigue una estrategia de Liderazgo en Costos.
- Existen muchas maneras de diferenciar el servicio de atención y
muchos de los beneficios buscados por el mercado son
intangibles.
- Al ser una empresa, un estudio completo, los clientes son menos
sensibles a los cambios en la variable de precio.

La principal desventaja de la estrategia es que la competencia llegue a

copiar las características diferenciadoras del servicio; sin embargo,
conforme al análisis del Entorno Competitivo realizado, los litigantes se
enfocan en competir en precio antes que invertir en la calidad; además
no cuentan con el capital, la infraestructura ni las alianzas estratégicas
necesarias para mantener una estrategia de diferenciación.

b) Posicionamiento
El posicionamiento de marca es el lugar que ocupa el servicio ofrecido
en la mente de los clientes en comparación de los competidores;
siendo la estrategia de Posicionamiento por Ventajas y Beneficios la
más adecuada para el Plan de Negocio porque se enfoca en traducir
los beneficios del servicio y comunicárselos directamente al cliente -
comprador; mientras que otras estrategias de posicionamiento se
concentran en los atributos del producto, usos y aplicaciones,
competidores, precio o público usuario al que va dirigido el producto18.

Los elementos clave que soportan la definición del posicionamiento son:

 Público Objetivo: Se desea tener como clientes a empresas y
estudiantes de derecho de diferentes centros de estudios
superiores.
 Beneficio Clave: Las ventajas diferenciadoras que se busca sean
percibidas por el cliente son una alta calidad atención y la plena
confianza de recibir una óptima asesoría de servicio a lo largo de
todo el proceso de atención.
 Soporte a los beneficios: La promesa de marca que se plantea llevar
al cliente se soporta en la alta capacitación y la experiencia de los
colaboradores involucrados en la asesoría, la aplicación de
innovadoras servicios, un estricto control de calidad y un eficiente
sistema de gestión.
 Categoría de servicio: La empresa se identifica con prestadores de
servicios de asesoría jurídica y capacitaciones.
 Nivel de Precios: Se desea que el cliente perciba el servicio
ligeramente más costoso que otras alternativas, pero con mayores
beneficios, siendo la mejor opción en una relación costo/beneficio.
 Identificación: Se busca relacionar el servicio a conceptos como la
innovación, lealtad, calidad, eficiencia, confiabilidad, garantía.

c) Marketing Mix
Las estrategias y tácticas comerciales que se planteen para el Plan de
Negocio; se sostendrán en los lineamientos definidos para las
principales variables del marketing, las cuales interactúan con el
mercado objetivo.

 Producto / Servicio
El primer punto a determinar en la construcción de esta variable será si
el servicio ofrecido en el Plan de Negocio se asemeja dentro de la
clasificación del marketing a las características de un Producto o de un
Servicio. Al respecto, Lovelock señala: “La distinción clave entre
productos y servicios radica en que los consumidores derivan un valor
de los servicios sin obtener la propiedad permanente de ningún
elemento tangible. Además, indica que las características de los
servicios son:

- Intangibilidad: Los servicios no pueden tocarse, degustarse,

oírse ni olerse antes de la compra
- Inseparabilidad: Los servicios se producen y consumen al mismo
tiempo

- Variabilidad: La calidad de los servicios depende de quién los

presta, cuando, donde y como.
- Imperturbabilidad: Los servicios no pueden ser almacenados
para venderse o usarse después.

Dado lo expuesto previamente, la estrategia de diferenciación por

variable producto estará en función del Nivel de Calidad y la
Confiabilidad.

 Precio
Los principales lineamientos a considerar para esta variable son:

- Los competidores actuales utilizan una estrategia de precio.

- De acuerdo con entrevistas, los potenciales clientes están
dispuestos a pagar un sobreprecio por un mejor servicio, sin
embargo el precio más alto que se podría pagar es un 10%
adicional a lo que actualmente se paga.

Tomando como base el punto anterior, se decide ofrecer el servicio a

un precio más alto que la competencia bajo la premisa que es un
servicio diferenciado; es decir se considerará un precio mayor a la
competencia en 10% los cuales irán directamente a la utilidad.

 Plaza
Debido a la naturaleza del servicio, se puede tomar como distribución
la publicidad campañas y talleres informativos

 Promoción
Los medios promocionales más adecuados para éste tipo de servicio
especializado serán:

- Eventos organizados por las diferentes universidades y centros

de educación (nivel secundario
- Publicidad en revistas especializadas en el ámbito jurídico
- Publicidad directa a las empresas del mercado objetivo a través
de visitas, merchandising y tour guiados al estudio
(capacitaciones).
- Participación en ferias de contacto comercial; buscando contacto
directo con el cliente.
- Creación una revista o boletín propio del corporativo