Entrevista Semiestructurada

Actividad de Transferencia
Resultado: Acordar términos de negociación y condiciones comerciales

DATOS DEL ENTREVISTADO

Nombres y Apellidos: Julio Cesar Alvarado
Cargo: Gerente Comercial Antigüedad en la empresa: 1 Año

DATOS DE LA ENTREVISTA:
Fecha:22/02/2019 Hora: 04:30 Lugar:Empresa IMPORMEDICA
Nombre del entrevistador:Fernanda villamizar,Alejandro Rodriguez, Leonardo Rincon,
Maria Fernanda Leon, Julian Matorel
Ficha de caracterización:1754103 Tecnólogo en:Gestión de mercados

Objetivo:
Identificar criterios tenidos en cuenta por la empresa IMPORMEDICA relacionados con
negociación (términos y condiciones), a partir de la aplicación de entrevista
semiestructurada a realizar el día 22 del mes de OCTUBRE de 2019, para la redacción de
alternativas que permitan mejorar el plan de marketing de esta.
Entrada:
Nos encontramos con el sr(a)Julio Cesar Alvarado quien muy amablemente nos ha querido
colaborar con el proceso de formación a través del proyecto ​Entrevista Semiestructurada
Actividad de Transferencia y nos brindará información pertinente sobre negociación,
términos y condiciones.

Cuestionario ​(es entrevista semiestructurada, luego las preguntas son guía, ustedes
pueden plantear otras a partir de las respuestas del entrevistado)
Cuando hablamos de negociación, normalmente nos remitimos a la acción que ejercen las
empresas en torno a su interacción comercial con los clientes a través de la cual se busca
generar ingresos por medio de transacciones de compra y venta. Bien sabemos que esto
implica, por parte de la empresa, tener claras las políticas, términos y condiciones de
negociación. Teniendo en cuenta esto:
 1. ¿Cómo se llevan a cabo en su empresa los procesos de negociación con los
clientes? Por favor descríbalos.
2. ¿Cuál es la política actual de negociación en su empresa en términos de garantía,
descuentos, información al cliente sobre producto/servicio y usabilidad, recepción
de quejas y reclamos, plazos, responsabilidades, incumplimiento en pago, entre
otros aspectos?
3. ¿Existe un proceso de capacitación constante y de actualización de los parámetros
que rigen la negociación en su empresa? ¿Cómo lo hacen?
4. ¿Sus empleados, o ustedes si es del caso, tienen claramente establecidos mínimos
y máximos en concesión dentro del proceso de negociación? ¿Cómo lo
determinan?
5. ¿Desarrollan proceso de negociación planificados? ¿Qué aspectos tienen en cuenta
y qué factores inciden?
6. ¿Tienen ustedes claros los derechos del consumidor y aplican en sus procesos de
negociación los criterios manifiestos en la ley? ¿Cómo lo hacen?
7. ¿Han experimentado como empresa algún tipo de sanción y/o multa por
desconocimiento de la ley? ¿Cuál fue la experiencia?
8. ¿Realizan ustedes procesos de contratación para intermediación y distribución
comercial? ¿Con quiénes y bajo que modelo? (Franquicia, agente comercial,
distribución, otros?)
9. ¿Cuáles considera son las mayores dificultades que afrontan como organización en
los procesos de negociación?
10. ¿Cuáles consideran que son las mayores dificultades para un crecimiento en la
distribución comercial? ¿Se tiene información pertinente sobre opciones de
distribución que permitan mayor expansión y/o concentración del mercado?
11. Si pensaran en una mayor organización, más allá de que en esto momento la
tengan, ¿Qué aspectos serían relevantes para tener en cuenta en una posible
propuesta de mejora?
12. ¿Cómo percibe la relación entre el comportamiento del mercado y las políticas de
negociación en su empresa? ¿De qué manera puede influir esto en la rentabilidad?

Agradecemos su colaboración y disposición.