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Ejercicio Rojo y Negro.
Ejercicio Rojo y Negro.
TIEMPO
ELECCIN
2 MINUTOS
2 MINUTOS
2 MINUTOS
2 MINUTOS
5 MINUTOS
2 MINUTOS
2 MINUTOS
5 MINUTOS
2 MINUTOS
10
5 MINUTOS
PUNTAJES
X3
X5
X 10
EQUIPO A
EQUIPO B
EQUIPO C
EQUIPO D
1
2
3
4
5 (x3)
6
7
8 (x5)
9
10 (x10)
Considerando el cuadro de puntajes:
Escribir en este Registro los puntos acumulados que, por vuelta, le
corresponden a cada equipo. Con marcador ROJO si su voto fue Rojo o con
marcador NEGRO si su voto fue Negro.
Actitud Competitiva
Curiosidad
Actitud Colaborativa
Comunicacin Limitada
55
55
Actitud Competitiva
Actitud Colaborativa
La Desconfianza requiere
ms comunicacin no
menos
55
55
Autor de varias obras, entre ellas: El Manager como Negociador, Negociando las Leyes del Mar, etc.
CONFIANZA.
El tema de la confianza ocupa un lugar muy importante en las negociaciones. La
confianza tiene una particularidad: es algo que se construye de manera difcil. No
es fcil construir confianza. La confianza se construye y es difcil construirla, pero
es muy fcil destruirla. La confianza se destruye muy fcilmente. Uno puede haber
invertido mucho tiempo y esfuerzo en la construccin de confianza y se puede
destruir muy rpidamente. Pero si es difcil construirla, y fcil destruirla, es muy
difcil reconstruirla. Una vez que se perdi la confianza, la reconstruccin de la
confianza exige un esfuerzo varias veces superior al esfuerzo que exigi la
construccin de la confianza en primer trmino.
Ahora bien, hay muchos que opinan que la confianza no es un elemento a
considerar en las negociaciones, y que en realidad lo que hay que considerar es si
una cierta propuesta de solucin conviene o no conviene. Yo conozco muy pocas
situaciones en las que dentro de ese concepto de conviene, no est tambin
incluida la relacin, por mnima que sta sea. Es muy difcil pensar que uno puede
tener negociaciones con alguien que nunca va a volver a encontrar en su vida, y
que lo que uno haga con la relacin con esta persona no va a tener ninguna
repercusin de ningn tipo en el futuro. Por ello entonces, como una herramienta
para la construccin de la confianza, es muy bueno asumir para la relacin, una
visin de largo plazo. An cuando uno tenga una negociacin muy puntual, el slo
hecho de pensar en el largo plazo da una visin que va a permitir que uno
incorpore otros elementos a la situacin de negociacin. Esa visin y esos nuevos
elementos que se incorporan al asumir el largo plazo, van a permitir que uno
piense cmo construir confianza en la situacin concreta y cules son las cosas
que pueden poner en peligro esa confianza construida.
Por otro lado, la confianza est completamente relacionada con el nivel de
comunicacin. El proceso de construccin de la confianza se hace a travs de la
comunicacin entre las personas. Y pasa una cosa muy curiosa entre
comunicacin y confianza: cuando nosotros tenemos una sensacin de
desconfianza con alguien, naturalmente nos retraemos y limitamos la
comunicacin, como en el conocido caso del Dilema del Prisionero en el cual dos
prisioneros, cmplices y amigos entre s, son interrogados separadamente por los
guardias y a cada uno le dicen que el otro lo traicion. Eso genera en cada uno de
ellos desconfianza. Ahora bien, cuando se genera la desconfianza y nos
retraemos, estamos cometiendo un error gravsimo, porque la desconfianza
requiere ms comunicacin, no menos. El proceso de construccin de confianza
es inversamente proporcional a la calidad y la cantidad de comunicacin.
EN EL
BALCN
COMPROMISO
ANTES
-Determine su autoridad para asumir compromisos
-Considere las 3 mesas
-Identifique temas en los que puede comprometerse
-Identifique temas que requieren consulta
-Disee compromisos de proceso
DURANTE
-Complete/Corrija su mapeo de actores
-Complete/Corrija su idea sobre la 3a. mesa
-Identifique la posibilidad de una cascada de acuerdos
-Evale si cada compromiso es claro, operativo y realista
-Consulte con otros
-Compare los compromisos y su MAAN
-Decida en el Balcn
DESPUS
-Evalue
-Cmo mejorarlos?
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comunicacin y no menos.
Como habitualmente sucede en el juego Rojo y Negro cuando algn grupo traiciona los acuerdos
negociados de seleccin del color.
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