UNIVERSIDAD DE VIGO

Taller Negociacin Positiva para el Lidera go E!ectivo" Pro!esora Evangelina Garc#a Prince

Estilos de negociacin vinc$lados a %arcos c$lt$rales

Evangelina Garc#a Prince Introd$ccin Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la orientacin de los objetivos de la sociedad. Existen teoras y estudios que iluminan las caractersticas de la negociacin intercultural. Edward all,! por ejemplo, define dos tipos de culturas, en funcin del contexto"

&ulturas de contexto alto #$$%&. 'on aquellas donde el contexto tiene m(s importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales) eso influye en que las negociaciones sean m(s lentas. La posicin social es determinante y el conocimiento sobre ella tambi*n. +uc,os pases de %sia, -apn entre ellos, .frica, /ases (rabes y los pases latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son m(s lentos, ya que exigen establecer una relacin personal que establezca confianza entre las partes. $ultura de contexto bajo #$$0&. En estas culturas los mensajes son explcitos y las palabras transmiten la mayor parte de la informacin. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa #pases anglosajones& y los EE11 son ejemplos de estas culturas. Los negocios son m(s r(pidos porque los detalles se analizan r(pidamente. +auricio %lice2 se3ala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociacin se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarqua en las partes interculturales. %s, culturas individualistas enfatizan el inter*s por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto. Estas polaridades e suman para los an(lisis a la anteriormente se3alada de contextos bajo y alto.
all, E.4. El lenguaje silencioso. %lianza Ed. +adrid. !565 %lice, +auricio" La cultura en la Negociacin. En La 4rama. 7evista interdisciplinaria de mediacin y resolucin de conflictos. ,ttp"88www.apcpsen.org.ar
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El 9ndividualismo vs. $olectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de culturas individualistas y colectivistas difieren en muc,as maneras. La figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontacin como de motivacin pueden provenir de ese valor cultural. En consecuencia, la resistencia a confrontar directamente en una negociacin puede derivar del *nfasis en la cooperacin en culturas colectivistas. $onfrontacin 9ndividualismo : $olectivismo +otivacin

&$lt$ras Individ$alistas ' &olectivistas &$lt$ras individ$alistas &$lt$ras Inter%edias &$lt$ras &olectivistas Estados 1nido %ustralia ;ran 0reta3a $anad( <et,erlands <ueva =elandia 9talia 0*lgica >inamarca 'uecia ?rancia 9rlanda <oruega 'uiza %lemania ?inlandia %ustria 9srael Espa3a 9ndia -apn %rgentina 9r(n 0rasil 4urqua ;recia ?ipilipinas +*xico /ortugal ong @ong $,ile 'ingapur 4ailandia 4aiw(n /erA /aBist(n $olombia Cenezuela

ofstede, ;." Cultures Consequences #!56D&, p. !E6. $itado en %lice, +.

Alg$nos tips &$lt$rales aplicados a co%porta%ientos en la negociacin Los tips culturales que ofrecemos a continuacin ,an sido recopilados de diferentes investigaciones y publicaciones o en cursos especficos sobre la materia. Los rasgos que se se3alan son generalizaciones basadas en la observacin de caractersticas recurrentes. <o son estereotipos, ni conductas infalibles o universales de tales grupos.

'on reflejos de modos de socializacin, pautas culturales, ,istoria e identidades asignadas. $onviene se3alar que la gran mayora de las tipologas slo ofrecen rasgos que corresponden a negociadores ,ombres. 'lo muy recientemente, comienzan a aparecer algunas tipificaciones que incorporan rasgos de ,ombres y mujeres en la negociacin. Los cuatro tipos actualmente mejor descritos y m(s ampliamente difundidos en los materiales especializados son los estilos de negociacin americano, (rabe, europeo contempor(neo y japon*s. 'in embargo ofrecemos otras caracterizaciones cuyos rasgos ,an sido tomados de diversos materiales, incluyendo la caracterizacin de los c,inos que es de factura relativamente reciente. AMERICANOS Los ,ombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar por si mismos la negociacin y la responsabilidad completa de las decisiones en la de negociacin. +anifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones ,umanas e indiferencia ,acia las distinciones de los niveles sociales. /ermite que los negociadores extranjeros utilicen la t(ctica de Fcomprensin selectivaF como cambiar comentarios anteriores bas(ndose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua a menudo piensan que la persona en el equipo de negociacin extranjero con la mejor capacidad de ,abla inglesa representa es el m(s inteligente e influyente. Esto puede conducirle a prestar la mayor atencin a la persona incorrecta. 'e inclinan al enfoque en la etapa de la persuasin. $onsideran que las primeras dos etapas del proceso de negociacin son menos importantes que la de persuasin. 4ienden a pasar poco tiempo en tareas secundarias) prefieren la discusin de los argumentos durante la etapa de persuasin. 4ienen visin competitiva en la negociacin y esperan un resultado definido, que determinar( un ganador y un perdedor. %lgunas veces las negociaciones se consideran con un car(cter adversario en vez de una cooperativa. /ara los americanos el contrato luce obligatorio, es un acuerdo explcitamente escrito que se espera sea cumplido en cualquier circunstancia, de all, la expresin Fun trato es un tratoF. #9tGs a deal&. $reen ciegamente en los acuerdos. Calora la determinacin, la persistencia y la competicin, dentro de un estilo inflexible de negociacin Les gustan las agendas #no ,ay avances de discusin o consenso&.

'on agresivos y articulados #co,erentes&. Las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones. 1tilizan un sistema de comunicacin de estilo periodstico. 'on propensos a las exageraciones. Les gusta ce3irse a los ,orarios. 9nterrumpen frecuentemente. 4ienden a usar nombres propios. La privacidad y el espacio personal son muy importantes. <o son particularmente expertos en lectura no verbal. JAPONESES El estilo japon*s se basa en el ningensei, en la conversacin, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin. El ningensei se traduce como Fprioridad a la ,umanidadF. Las relaciones son vitales. 1na de las diferencias m(s importantes entre el japon*s y los otros estilos de la negociacin es el estatus de relacin. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educacin, o la ocupacin, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tama3o y del prestigio de la compa3a, de la estructura de la industria, y particularmente del papel #comprador o vendedor&. 'e sienten incmodos si las distinciones de estatus no existen o no est(n claras, en la negociacin no se establece igualdad interpersonal. /refieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se ,acen de manera lenta y cuidadosa. >os implicaciones de este aspecto son" #!& El negociador japon*s invierte m(s esfuerzos en preliminares y rituales de negociacin #2& La estructura y la presentacin del negocio acordado reflejar(n la importancia de una comisin a largo plazo que beneficia ambas partes. %unque los beneficios a corto plazo tambi*n son importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo. La negociacin tpica implica el saludo formal, la ,ospitalidad y el regalo ceremonial que inicio una reunin muy larga. Esto sirve para establecer una relacin armoniosa entre ambas partes, que es muy importante. 4res caractersticas de la dificultad de conseguir el feedHbacB del lado japon*s" #!& El japon*s valora franqueza interpersonal #2& Los negociadores japoneses podran no agradarles el siguiente paso, y #I& las se3ales claras son exigidas por los extranjeros. Caloran mantener la armona superficial, evitan decir FnoF directamente y usan otras maneras de expresar su negativa porque mantienen en reserva la intencin verdadera, por temor a ofender. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a trav*s de conexiones apropiadas. 'i una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunin inicia

Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o apretones de manos. 7aramente emplean el nombre de pila. El consenso es crucial. <o les gusta interrumpir. El silencio los incomoda. 'on informados, manejan informacin. La privacidad y el espacio personal no son cruciales. 4odos deben ganar en las negociaciones. Est(n muy atentos a la comunicacin no verbal. 1na reverencia es el saludo tradicional) mientras menos mejor. Es agradable para ellos cuando un ,u*sped ex,ibe su protocolo El apretn de manos es comAn, pero el apretn debe parecer d*bil. Es descort*s tener contacto los ojos directo o por muc,o tiempo. El lado personal de los negocios es muy importante. El estilo es tan importante como el contenido #la substancia&. Es importante el dar regalos. <egociando con los japoneses es importante" E'$1$ %7 /resente un panorama total. <unca ,aga preguntas a menos que est* seguro que pueden ser contestadas. <unca rec,ace o deniegue una propuesta tajantemente. 9nsista en discutir primero las metas generalizadas y a largo plazo. Enfatice las (reas de los acuerdos ,asta donde sea posible. 'ea paciente. Evite comprometerse con fec,as lmite o fec,as de salida. 'ea receptivo a las invitaciones. 'ea cortes. Evite seguir rigurosamente la lgica occidental. 'ea consciente de los sentimientos y las emociones. <o se queje. <o trate de regatear. Est* preparado para el silencio.

SAUDI ARBIGOS Les gusta desarrollar cercanas relaciones amistosas de negocios. <unca rec,azan abiertamente una peticin. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la peticin se vaya a realizar, sino que es una simple declaracin de intenciones y una muestra de buena voluntad.

/ara poder ser considerado sus amigos y as, ,acer negocios, el (rabe necesita situar" saber qui*n es y cmo es la otra parte" su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral. <o obstante, *l estar( dispuesto a corresponder con la misma o mayor informacin. 4iende a ser susceptible las crticas que ,ec,as en forma directa pueden tenerse como un insulto personal. 'e aprecian las muestras de elogios y aprecio personal. Las crticas deben ser edulcoradas, maquilladas y en privado, nunca debe ser ,ec,a en pAblico. $asi siempre ser( Atil ser presentados o introducidos por alguno de confianza de ambas partes. La puntualidad no es una alta prioridad. Las creencias religiosas que sitAan las causas en >ios, condicionan el que la excesiva auto confianza y seguridad, en el control de los acontecimientos, del entorno. 'e vea como signo de arrogancia e incluso blasfemo. ay frecuente uso de de la expresin ins,Jalla, #si >ios quiere&, equivalente a Fojal(F. >an muc,a atencin a los componentes y factores ,umanos cuando toman decisiones o analizan asuntos, mas incluso que la que prestan a las instituciones en algunos casos. 7einclinan a negociaciones sobre el largo plazo. <o les molesta invertir todo el tiempo que estimen necesario para construir una relacin personal de mutua confianza que es condicin esencial para ,acer negocios. En el (mbito profesional y laboral, la interaccin entre ,ombres y mujeres es actualmente aceptada con cierta naturalidad en algunos niveles y posibles (reas de negociacin. /refieren no encontrar mujeres en el equipo negociador. En ambientes social es la interaccin est( profundamente limitada y regulada. 1n comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La intimidad en pAblico est( estrictamente vetada, incluso entre esposos. Es importante demostrar excelente ,ospitalidad y generosidad con los ,u*spedes y esperan igual trato de la otra parte. 1sualmente son muy estrictos sobre reglas diet*ticas. EUROPEO RECIENTE Las caractersticas de los negociadores europeos que a continuacin se establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos pases.

'on puntuales y responsables, si se acuerda una cita no ,ay necesidad de confirmacin. 'e le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades. /ueden ser muc,o o poco gesticulantes. >e cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no as el ,(ptico" ,ay menos contacto fsico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tabA. La mirada directa e intensa es una se3al de ,onestidad y franqueza. 'er directo. 'e debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, qui*n es qui*n de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contencin, las demostraciones de car(cter y emocin exageradas no son bien recibidas. %s mismo, un exceso de retrica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente. La relacin profesional es fra. <o se consideran aspectos personales como el origen, la familia. 'iempre se exige formalidad. %unque est( cambiando, el estilo tradicional de direccin es autoritario, burocr(tico y compart mentalizado. Las organizaciones tradicionales est(n construidas sobre el concepto de jerarqua personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicacin es vertical y descendente. >ebido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipacin cual ser( el oficial. 'i las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma ingl*s. En algunos casos, por cuestiones de soberana u orgullo, el europeo prefiere ,ablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor. ALEMANES Caloran los procedimientos) son ordenados. Los procedimientos se siguen fielmente. /roporcionan muc,os detalles) las presentaciones siguen una exposicin lgica de ideas. La privacidad y el espacio personal son muy importantes. 'eguir reglas correctas #alemanas& de comportamiento +uestran respeto por el status) son muy corteses. La influencia del poder y el dinero no se demuestra de manera ostentosa. El ttulo es muy importante y debe ser usado. La franqueza, la ,onestidad y ser directos8as es valioso. ESCANDINAVOS $omparten sentimientos.

 +uy similares a los alemanes. FINLANDES 'e consideran nrdicos. ;eogr(ficamente agrupados con los Escandinavos, pero son diferentes lingKsticamente y *tnicamente. +uy parecidos a los escandinavos en las costumbres. FRANCESES Caloran la elocuencia. >an un alto valor a las relaciones. La cortesa es importante. Les gustan las presentaciones lgicas y bien organizadas. Les gusta ver beneficios claros. Coluntad d*bilmente expresada y cambiante. <o ,uyen. Las negociaciones verbales no son validas.

INGLES, ESCOCES, GALES % cada uno de ellos le gusta ser reconocido en su especifidad. % cada grupo le gusta el reconocimiento individual. El ingl*s tiende a ser m(s formal La puntualidad es muy importante Es muy importante ser corteses 7espeto a la privacidad y al espacio personal Los ttulos son muy importantes Los acuerdos verbales son importantes y se valoran como cuestin de ,onor. 4ienden a emplear sobreentendidos y exposiciones discretas. 1na pr(ctica de negocios es ser conservador en el vestir y en lo social. Los ttulos y ,onores son altamente importantes. La regla son las citas bastante anticipadas. 7espeto a la privacidad personal H evitar preguntas personales. El adoptar costumbres norteamericanas de nombres propios,#significa& Falmuerzos ligerosF. El apretn de manos es comAn entre ,ombres y mujeres. >ebe mantenerse a distancia ,asta que sea formalmente presentado. 0uenos temas" ,istoria, arquitectura, jardinera. +alos temas" 9rlanda del <orte, dinero, precios. IRLANDESES

 <o muy afectos con la puntualidad +enos formales que los ingleses <unca discuta poltica con ellos. CHINA HONG KONG El ingl*s es ,ablado por la mayora de los ,ombres de negocios. El apretn de manos es el saludo acostumbrado. La cortesa, la ,umildad, son apreciadas. 'on comunes las tarjetas de negocios en dos idiomas. La amistades cercanas y personales son altamente valoradas.

ITALIANOS 1so fuerte y frecuente de gestos de cuerpo y manos. Los ,ombres que son buenos amigos pueden tambi*n abrazarse y palmearse en la espalda. Los ttulos son comunes entre graduados universitarios. <o ,able de negocios en reuniones sociales. La puntualidad no es una virtud, al menos en los eventos sociales. <o use nombres propios ,asta que est* bien relacionado. SUECOS +uy comAn el apretn de manos, el tocarse y las palmadas en la espalda son muy comunes. /untualidad a m(s no poder, pero el paso de los negocios es sin apresurarse. /odran parecer rgidos y demasiado serios al principio. Los elogios son frecuentemente denegados H Fno sople su propia cornetaF. CHINA Los negociadores c,inos se reconocen por ,acer empata en forma verbal y no verbal. $uando se sientan a la mesa de negociacin, siempre vendr(n acompa3ados. 1no de ellos ,ar( empata verbal y el otro la no verbal. /or ello conviene actuar en los mismos t*rminos. La persistencia y tolerancia son caractersticas. <o bajan el precio, no cambian de postura f(cilmente. <o existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociacin a firma de un contrato slo es el comienzo de la relacin que importa. <o pierdas el tiempo abordando a tu contraparte c,ina con temas de negocios, seguramente te van a ignorar y cambiar el tema. 4e sugerimos"

!& ablar del clima, del ambiente de tu regin, de la familia, de aspectos personales en general. L despu*s de crear la confianza, ve al grano 2& /onte en los zapatos del otro I& 'e tolerante M& >esarrolle empata E& <o pienses que todos llevan tu ritmo de trabajo Es muy probable que ellos te ,agan algAn obsequio, en cuyo caso debe agradecerse con solemnidad, pero nunca abrirlo en pAblico. Les resulta difcil separar a la persona del problema. $ambian la jugada generalmente al final trayendo nuevos negociadores ;ustan de invitar terceros para que opinen y con ello ganan tiempo. 4ratan de ,ablar en c,ino con traduccin para tener ventaja. En la cultura c,ina se negocia de manera general, lo cual es un foco rojo pues se pueden dejar muc,as cosas en el aire. 'on muy puntuales para llegara sus citas 'on poco expresivos Est(n muy atentos al negocio sin que tu te des cuenta /oseen excelentes ,abilidades de escuc,a /iensan antes de actuar $onservan la mente fra Les gusta el juego 'u persistencia es increble +ateriales consultados
$.L. @arrass" Effective <egotiating , +aterial de sus cursos www.soyentrepeneur.com #+ateriales de sus cursos&. 4. all Edward87eed all +ildred" idden differences. %nc,or 0ooBs >oubleday. !55D.1'%

7oger E. %xtell, ;estos, Editorial 9beria, '% 0arcelona !55I.