Edward T.

Hall antropólogo relevante en la psicología social de la comunicación

que hizo grandes descubrimientos sobre la clave de factores culturales, en el
que destaca su modelo contextual en el que pretende explicar cómo afecta el
contexto en la comunicación intercultural, es decir, la comunicación entre
culturas.
Edward Hall, en función del contexto, define dos tipos de culturas: Culturas de
contexto alto (CCA) y culturas de contexto bajo (CCB). Entender el concepto de
cultura alto o bajo es una primera aproximación para enfocar nuestras
negociaciones y comunicaciones internacionales.

El modelo contextual de Edward T. Hall pretende explicar cómo afecta el

contexto, la administración del tiempo y el espacio a la comunicación
intercultural, es decir, la comunicación entre culturas. Edward T. Hall fue un
antropólogo relevante para la psicología social de la comunicación e hizo
grandes descubrimientos sobre clave de factores culturales, concretamente los
factores del contexto cultural y comunicativo.
En este modelo contextual se tiene en cuenta la contextualización de la
comunicación: dado que el ser humano se encuentra entre una multitud de
estímulos perceptivos de los cuales le es imposible prestar total atención,
la cultura actúa como filtro seleccionador de estímulos y cómo interpretarlos.
Edward Hall, en función del contexto, define dos tipos de culturas: Culturas de
contexto alto (CCA) y culturas de contexto bajo (CCB). Por lo tanto, diferencia
entre aquellas culturas en que la mayor parte de la información está en el
contexto físico o interiorizado de la persona, y aquellas culturas en las que la
información está explícita en el mensaje. Entender el concepto de cultura alto o
bajo es una primera aproximación a las negociaciones y comunicaciones
internacionales.

Culturas de contexto alto

Las culturas de contexto alto (o de high context) se caracterizan por la
presencia de elementos contextuales que ayudan a la gente a entender las
reglas. Las palabras pierden importancia en beneficio del contexto. En estas
culturas se usan menos los documentos legales, la palabra es determinante, y
esto hace que las negociaciones sean mucho más lentas. La posición social
(status) es determinante, al igual que el conocimiento sobre ésta. Japón, gran
parte de Asia, África, países árabes, y en general Hispanoamérica, son
ejemplos de estas culturas. En estos países pues, las negociaciones son
mucho más lentas dado que antes de acordar nada es preciso establecer una
relación personal que asegure una confianza entre las partes. Así, las culturas
de high context (CCA) desarrollan muy poco contenido verbal explícito, dando
siempre más relevancia a los aspectos no verbales de la comunicación, así
como a la subjetivación de ésta. Los estilos utilizados en la comunicación son
más directos, se promueve la cooperación y participación fomentando la
armonía del grupo. En este ámbito suelen tenerse en cuenta los sentimientos y
la intuición, así como la lealtad, la confianza y el respeto para con el grupo.
Cabe añadir que esto puede ser confuso para aquellas personas que no
entienden las normas “no escritas” de la cultura.
Hall determina geográficamente que los países asiáticos, árabes, africanos y
latinos manejan una cultura de contexto alto. En éste el entorno y todo lo
implícito que hay en él, juega un papel muy importante. Así, la comunicación
que se da es indirecta y las normas y valores reinantes corresponden a
acuerdos tácitos, que no necesariamente son expresados verbalmente, sino de
forma ambigua a través del lenguaje corporal y gestual. De este modo, un
negociador colombiano puede responder positivamente a todas las solicitudes
que le haga la contraparte en materia de pedidos, capacidad productiva,
precios, etc., generando confiabilidad en su interlocutor, pero luego frustración,
porque para el negociador latino en general, la palabra comprometida sólo
manifiesta buenas intenciones que perfectamente se pueden modificar en el
transcurso de la negociación y no se consideran como un compromiso
inmodificable. Así, nos damos cuenta cómo una respuesta verbal afirmativa por
parte del negociador latino no siempre significa tal, sino más bien habría que
fijarse más en el contexto de la negociación, por ejemplo, al vislumbrar
actitudes de ansiedad, impaciencia o empatía extrema que puedan llegar a
dilucidar que esa reacción afirmativa no corresponde a la realidad. Las
sociedades latinas, mediterráneas y orientales se comportan de éste modo
porque consideran que una comunicación directa es demasiada fría y hasta
perjudicial para el buen desarrollo de la comunicación. Se piensa que la
sinceridad y la precisión al hablar pueden herir sensibilidades e inclusive
pueden ofender a alguien o a uno mismo, por el sentimiento de culpa. Así, en el
término de las negociaciones se observa que los procesos son más lentos, que
el cumplimiento de los contratos y de la ley depende de las circunstancias, que
los pormenores pactados no son definitivos, que es más importante desarrollar
lazos de amistad y confianza entre las partes, que la palabra prima por encima
de disposiciones legales y formalistas y en general, que el lenguaje silencioso
es determinante para que el negocio se desarrolle exitosamente.

Culturas de contexto bajo

Contrariamente, las culturas de contexto bajo (o de low context) tienen como
característica principal que basan la comunicación en el lenguaje verbal, dando
gran importancia a la lógica y el razonamiento verbal de cada miembro. De esta
forma se favorece una separación entre el tema y la persona. Suele utilizarse el
estilo de comunicación directo; preguntando directamente y eludiendo así
ambigüedades. En cuanto a la negociación entre los miembros, se gestiona de
manera lineal lógica y siempre de manera posterior a un análisis. Así, en las
culturas de low context (CCB) pocas normas se toman como sabidas, lo que
significa que es una cultura que precisa de más explicaciones y que, por lo
tanto, genera menos posibilidad de malentendidos. En este tipo de culturas las
palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales
se consideran indispensables y los detalles en los negocios se analizan
rápidamente. Europa (a excepción de Gran Bretaña) y los Estados Unidos son
ejemplos de este tipo de cultura en que no predominan los factores
contextuales en la comunicación.

Los principales retos que deberán afrontar los empresarios españoles en China
tienen que ver tanto con la gestión interna en las empresas, como con su
entorno local chino en aspectos y barreras de carácter cultural. Las siguientes
conclusiones definen y sugieren conductas recomendables con el objeto de
aproximar las distancias culturales entre empresarios y profesionales chinos y
españoles: 3.1. El empresario chino sustenta tanto sus interacciones
personales como empresariales en la amplitud de conexiones, es decir, un
potente guanxi en el que pone a las personas primero, antes de llevar a cabo
cualquier acuerdo, ya que considera que la amistad motiva y ayuda a
establecer la relación adecuada que facilita el buen fin en contratos y negocios.
Los empresarios chinos enfatizan su Orientación a las Relaciones como un
medio de mejorar la productividad en la consecución de sus objetivos. Crean
un entorno adecuado, sin poner límite al tiempo en el desarrollo de la confianza
como origen del éxito en los negocios. La sospecha y la desconfianza
caracterizan las reuniones con extraños. En las relaciones empresariales, la
confianza debe ganarse, ya que las relaciones empresariales no pueden
materializarse sin ella. Es por ello que cualquier aproximación empresarial
española a China debe entender la necesidad de establecer sólidas
conexiones, apoyándose preferentemente en la figura del intermediario, como
elemento inicial necesario de interacción social y profesional. Por lo que
generar confianza, deberá constituir la prioridad para establecer un guanxi
propio o unas conexiones locales en los ámbitos empresarial y gubernamental.
Dicha confianza será el centro de la red de conexiones, que sólo podrá
generarse mediante la aplicación de una estricta reciprocidad en la prestación
de apoyos y favores a los miembros de red. 3.2. La jerarquía, autoridad y poder
conforman la estructura de la sociedad china, es por lo que cualquier
interrelación entre chinos y españoles debe mantenerse entre iguales
jerárquicos en un entorno de estatus profesional. El desajuste de estatus
jerárquico entre representantes de empresas china y española, no sólo dificulta
la interlocución entre distintos niveles jerárquicos, sino que limita la La distancia
de la cultura empresarial con china: una aproximación para el empresario
español icade. buen fin de cualquier acuerdo, pudiendo ser interpretado por el
empresario chino como un desaire al mantener relaciones profesionales con
interlocutores de menor status, aunque cuenten con las atribuciones y
autonomía necesarias para tomar decisiones empresariales. Los interlocutores
chinos de alto nivel jerárquico, son los únicos que toman decisiones
importantes, limitándose el papel de los mandos medios a simples transmisores
de decisiones y responsables de su ejecución. 3.3. La gestión de las
entrevistas, reuniones y relaciones deben plantearse con toda la disponibilidad
de tiempo que sea necesario, observando un riguroso protocolo y formas
suaves de interlocución, con prolongadas introducciones de índole personal
que forman parte del ritual que permite una aproximación personal y social de
las partes, como primer paso en el conocimiento mutuo de las personas y una
condición inexcusable para el buen fin de cualquier iniciativa empresarial
posterior. En las exposiciones se sugiere que el español entienda la necesidad
de controlar la emotividad y la expresividad que lo identifican
caracterológicamente. El tono de voz debería ser pausado y de bajo volumen,
evitando la contundencia verbal, ya que podría ser entendida como una
muestra de enfado y agresividad. El lenguaje no verbal o gesticulación
excesiva pudiera ser interpretada como una muestra de frustración y enfado.
La parte china muestra especial atención a la exposición verbal y atención a los
signos no verbales del español. Escucha con mucha atención, ya que desea no
solo conocer los motivos y razonamientos de la parte española, sino valorar el
grado de confianza que transmite el interlocutor en su forma de expresión,
como elemento básico para mantener relaciones empresariales de futuro. En
las reuniones, el interés del español en mantener un programa con una
evolución secuencial de temas y cuestiones a tratar se puede ver desbordado
por la gestión circular de los distintos puntos y una visión holística de los
planteamientos. El profesional español no debería mostrar impaciencia ni
rechazo directo a planteamientos del lado chino. Cuando surgen discrepancias
en aspectos inaceptables por la parte española, se debería responder con
evasivas, en vez de “rotundos noes” con objeto de mantener la armonía que
debe caracterizar unas relaciones duraderas, que va más allá de una simple
negociación o acuerdo. Cualquier evasiva es interpretada como una negación
sin confrontación, que permite mantener la armonía de los interlocutores y el
buen fin de las relaciones futuras. Se sugiere que cualquier cambio de opinión
sobre acuerdos o impresiones anteriores, no sea confrontado con la parte china
como forma de salvar la cara y prestigio del interlocutor chino. Los acuerdos
alcanzados no suelen ser definitivos y se encuentran sujetos a modificaciones
posteriores, entre otros motivos, porque la parte china comparte la información
y debate sobre ella, valorando posiciones y puntos de vista de su colectivo.